O bom relacionamento entre corretores e segurados é fundamental para o desempenho do mercado de seguros. Diante das diversas possibilidades e das particularidades de cada cliente ou família, o corretor assume o papel de consultor, responsável por oferecer um serviço personalizado que atenda às necessidades específicas de cada um. Já as seguradoras tem um papel crucial para ampará-los nesse processo.
Para apoiar esses profissionais na condução do melhor relacionamento com os diferentes perfis de clientes, o diretor da Organização de Vendas da Bradesco Seguros, Leonardo Freitas, lista algumas dicas. “O corretor faz a ponte entre seguradora e cliente e sabemos o quão importante é esse trabalho de conhecer profundamente o segurado e as diversas opções de serviços, para ser assertivo nas indicações”. Veja as dicas do executivo:
– Ser empático: “Muitas vezes o cliente procura o corretor em um momento de dificuldade pessoal ou financeira. Antes de pensar nas vendas, é importante enxergar que há uma pessoa ali que precisa ser ouvida. É comum que o cliente queira se abrir, detalhar seu problema buscando um apoio. Antes de tudo, somos humanos e precisamos estender a mão.”
– Fazer as perguntas certas: “Os contextos sociais, pessoais e econômicos dos segurados são diversos, por isso, antes de fazer qualquer indicação, é fundamental fazer as perguntas que permitam conhecer profundamente as necessidades do cliente e sua família, sempre reforçando que esse questionário é importante para indicar o plano mais adequado. Essas questões mostram ao segurado que você está realmente interessado em apoiá-lo.”
– Estar próximo: “Mesmo quando o contrato está fechado e o cliente não faz nenhuma demanda, é válido se mostrar presente e interessado, assim ele sabe com quem poderá contar nos momentos de imprevistos. Ter o contato telefônico e de WhatsApp do segurado e enviar mensagens para saber se há alguma dúvida ou apresentar um novo serviço demonstra que ele é importante e lembrado.”
– Buscar cursos que aprimorem sua comunicação: “O Grupo Bradesco Seguros busca sempre apoiar os consultores e, por isso, lançou recentemente um curso em sua Plataforma Universeg com dicas de relacionamento para interação com diferentes tipos de consumidores. O espaço virtual semelhante a um streaming do conhecimento disponibiliza a gratuitamente a aula online: Diálogos Consultivos, que trata com detalhes o novo perfil de consumidor. O material aborda o relacionamento com o cliente, o ‘Spin Selling’ na prática, e temas como: planejamento, empatia e confiança na hora da venda, além da identificação da necessidade real do consumidor e a percepção de valor”.
A Universeg oferece conteúdos em diversos formatos, como vídeos, e-books, podcasts e infográficos, propiciando o desenvolvimento contínuo desses profissionais. A plataforma disponibiliza materiais voltados para desenvolvimento de carreira e autoconhecimento, com foco em aprimorar também os negócios dos parceiros do Grupo, de forma gratuita.
N.F.
Revista Apólice
