17/08/2022

UCS compartilha boas práticas para ampliar vendas dos corretores

No 2º Trocando Ideias Online de 2022, quatro associados da entidade trouxeram dicas e abordagens de vendas de seguros
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A UCS (União dos Corretores de Seguros) aposta no compartilhamento para que seus associados sigam crescendo: eles não se veem como concorrentes, mas como colegas de profissão que podem ajudar uns aos outros, seja em parcerias ou em aprendizados.

No 2º Trocando Ideias Online de 2022, realizado na última terça-feira, 15 de março, os convidados para apresentação foram quatro associados que trouxeram “Dicas e abordagens de vendas de seguros” baseados na expertise em diferentes ramos: Amândio Martins, falou sobre consórcio; Celso Andreta, seguro de vida; Eduardo Minc, automóvel; e José Carlos da Silva, o “Alfaiate do Seguro”, sobre Previdência.

“É um Trocando Ideias bastante especial porque temos quatro associados dando o melhor de si para ajudar a todos. É muito bacana vermos que temos em nosso quadro profissionais qualificados, trazendo informação de valor e compartilhando conhecimento”, afirmou Arno Buchli Junior, presidente da entidade. “Esse é o real propósito da UCS: ajudar o corretor de seguros a vender mais”, completou o mestre de cerimônias Anderson Itapetininga.

Entre diversas dicas apresentadas, Eduardo Minc apontou estratégias de vendas que, segundo ele, são fundamentais em sua corretora. “Quando um cliente diz que consegue valor mais barato com outro corretor, apresento a justificativa de cada custo, para ele entender que tem mais coberturas, e que na frente trará uma economia maior. A segunda dica é falar uma linguagem clara e compreensível para o segurado, sem ‘segurês’. Explico cobertura a cobertura para que entenda o que estou oferecendo”.

Minc disse que para vender mais e ganhar mais é preciso estar preparado e atualizado com o que o mercado oferece. “É importante conhecer todos os benefícios, contar exemplos de utilização. E também se debruçar em conhecer as necessidades de cada segurado, para uma oferta assertiva”. Outra dica que ele considera importante é sempre pedir para um segurado uma indicação de possível novo cliente. “Quando eu acabo de fechar contrato sempre peço que indique algum amigo que tenha necessidade de seguro. Eu mando uma mensagem no whatsapp e peço para falar pessoalmente ou por telefone, ou mesmo que ele prefira continuar pelo whatsapp, pego as informações para poder cotar seja agora ou depois”. E sempre entrega seu cartão de visitas. “Para todo mundo entrego meu cartão, um dia a pessoa irá precisar e vai procurar”.

Celso Andreta disse que se devolveu no seguro de vida observando grandes corretores de seguros especialistas no ramo, por isso sua primeira dica é também buscar aprender sobre o assunto e seguir pessoas que são referência no Instagram. “É fundamental não ter vergonha de oferecer, muitas pessoas dizem que o corretor só fez o seguro de automóvel e nunca ofereceu outro produto. E é preciso um método, não adianta chegar para o cliente e perguntar se tem seguro de vida, porque ele vai declinar. Faça perguntas abertas, que não levem a um sim ou não como resposta – exemplos ‘Como você protege sua família?’, ‘Qual seria seu plano B se amanhã acontecer algo a você?’. São maneiras de tocar em um assunto que não é fácil, se for direto falar em seguro de vida a pessoa vai refutar”.

Outra dica que tem dado certo para Andreta é fazer a venda porta a porta. “Depois de 26 anos como corretor de seguros voltei a fazer porta a porta para seguro de vida, oferecendo seguro em padarias, lanchonetes, e empresas diversas, e tem um retorno, as pessoas te recebem bem, se abrem para orçamento”. Ele também enfatizou a importância de ser criativo e atuar nas redes sociais. “Editei uma revista de história em quadrinhos com dois personagens, a Maria Prevenida e o Zé Prudente. Faço a distribuição da publicação pessoalmente, vale a pena”. E falou para reservar um tempo para desenvolver o seguro de vida. “Tire dois dias para focar neste ramo, o dia a dia no seguro de automóvel nos consome atenção, é preciso se dedicar por um novo ramo, e estabelecer metas”.

José Carlos da Silva, “Zé Alfaiate”, trouxe a técnica que ele chama de “Se sente, sentiram, se deram conta”. “Imagine que uma pessoa está recusando fazer o seguro por algum motivo, você diz: ‘Ok, entendo como você se sente, muitas pessoas com você se sentiram da mesma forma, mas depois se deram conta da importância de ter um plano de previdência complementar’. Isso serve para qualquer produto. E então apresente argumentos da importância do seguro, da atuação do corretor, de ter a garantia”.

Ele reconheceu que previdência é um tema mais técnico, mas há dicas que podem ser compartilhadas. “Tenha em mente qual o teto do INSS hoje, enfatize que se o cliente chegar a receber este valor máximo, não será suficiente para se manter. Pergunte os projetos do cliente, planos para o futuro, parando de trabalhar por opção ou por saúde. Quando abrimos para que ele fale mais, damos atenção e fazemos a pessoa refletir. Fale sobre a família do cliente, aponte que hoje as pessoas têm menos filhos, isso mostra que haverá menos contribuição para o INSS e mais pessoas, que estão vivendo mais, buscando esse rendimento. Importante ter dados e estatísticas, estudar um pouco, entender as diferenças de VGBL e PGBL, as tabelas de imposto de renda. Olhar a longo prazo as necessidades”.

Amandio Martins destacou a importância de ser sociável. “Antes de ser especialista em qualquer produto, sou especialista em gente. Procuro ser muito interessado na história das pessoas, isso abre espaço para que possamos gerar soluções para clientes, famílias e empresas”. Para ele, o consórcio transforma a vida de quem compra e de quem vende. “Se você quiser mesmo vender consórcios precisa começar a ‘respirar’ este produto, estudar produtos e clientes, buscar aperfeiçoamento em treinamentos das companhias, se inspirar em especialistas, seguir no Instagram. Tem que ter atitude comercial: ação, intensidade e recorrência”. E ressaltou que é difícil vender consórcio – “se não entender isso desiste rápido”. “Mas vale a pena, o consórcio mais difícil de vender é o primeiro, que é para você próprio. Depois que você compra a ideia e entende a importância, consegue replicar isso para os clientes. O consórcio não é complicado, mas é preciso ter ‘a manha”. O que é mais difícil remunera melhor, essa é a escolha”, disse.

“O principal ativo da UCS são corretores de conhecimentos diversos e dispostos a compartilhar”, finalizou o presidente Arno Buchli Junior.

N.F.
Revista Apólice