15/08/2022

Desafio de Raphael Bauer na Mapfre é aumentar o market share

Há pouco mais de um mês como Diretor Geral Comercial da Mapfre, Raphael Bauer conta como enfrentar os novos desafios do cargo
Mapfre
Raphael Bauer

EXCLUSIVO – Depois de passar oito anos afastado do Brasil, Raphael Bauer retorna com o cargo de Diretor Geral Comercial e vai comandar a divisão que cuida de todos os canais de distribuição da Mapfre. O executivo ficou seis anos na Espanha e, os últimos dois anos, no Equador. Toda esta experiência agora deve ser aplicada à operação brasileira.

Apesar das diferenças com o mercado europeu, que possui boas práticas difíceis de serem implementadas, como o consórcio de seguradoras para cobrir catástrofes naturais, a experiência de liderança na matriz foi enriquecedora, tanto para aprender como para ensinar:

“O Brasil é muito desenvolvido em tecnologia e multicanalidade. Do ponto de vista da segmentação de clientes na área de empresas, de propostas de valor, de distribuidores, atendimento aos corretores, lançamento de novos produtos nas linhas de ciber riscos, drones, foco em pequenas e médias empresas, CRM, Salesforce, seguro pago por use, foram processos dos quais participei do aprimoramento e da aplicação no Equador, e muita coisa pode encaixar aqui”

O executivo destaca que a Mapfre tem tecnologia e know how para simplificar as coisas. Um país pequeno, como o Equador (menor operação da grupo), tem processos simples que podem resolver questões complexas, como a vistoria veicular já implementada no país e na Colômbia. “Antes de buscar nova solução para os seus problemas é preciso saber se eles já estão resolvidos em outros países”.

Uma visão global do negócio é extremamente necessária. Em termos de distribuição, as mudanças mais significativas devem acontecer nos processos.

“O processo de distribuição digital deve ser baseado na tecnologia. Ao invés de fazer um processo de subscrição com 30 perguntas para um seguro de vida ou automóvel, por exemplo, talvez eu possa fazer apenas três perguntas com um sistema de apoio que utiliza 30 variáveis”, avalia Bauer.

Para ele, a experiência de subscrição não é comparado ao mercado de seguros, mas sim com outras jornadas de consumo, como Uber, iFood, Amazon, banco digital. A inovação é na jornada dos clientes e não em produtos, com rapidez e eficiência nas perguntas que levam ao processo de compra. A seguradora quer utilizar a inteligência artificial para tornar os processos de subscrição e gestão de sinistros mais simples.

A prioridade da Mapfre para os próximos três anos é aumentar o seu market share. Para isso, a empresa, que já ocupou a terceira posição no ranking nacional (em 2020 foi a 7º) em algumas carteiras. “Em automóvel, por exemplo, teremos crescer muito mais do que o mercado”, avisa.

Apesar de o mercado de vida ainda estar muito vinculado ao bancassurance, o desafio é retomar a referência como especialista em vida, apesar de ser uma empresa multiproduto.

“Queremos estar entre as três companhias de vida. Sabemos fazer e temos conhecimento do produto”.

A seguradora ocupa a liderança no seguro rural (60% de market share) e sua carteira foi impactada pelas mudanças climáticas, como a seca que atingiu a região Sul do Brasil nesta safra. “Temos uma grande demanda e crescemos em um mês 53%. É difícil parar a máquina de vendas, mas estamos com dificuldade de encontrar resseguro. Queremos investir em tecnologia, buscando modelos mais corretos de estimativas e propensões climáticas para entender as probabilidades e direcionar as capacidades”.

“O maior desafio é mudar os processos vinculados à percepção do cliente”

Kelly Lubiato
Revista Apólice