EXCLUSIVO – O dilema do atendimento consultivo frente aos novos desafios impostas pela transformação digital está com seus dias contatos. Insurtechs e healthtechs cuidam da distribuição de seguros guiados por corretores de seguro e plano de saúde. No caso da venda de produtos de saúde, seja individual ou em grupo, ela é a ainda mais valorizada e importante.
A comercialização deve ser vista pela ótica da tecnologia, aliando os produtos oferecidos pelo mercado com as necessidades de cada cliente. “Nosso foco são as empresas de médio porte, de 100 a 2000 vidas, que precisam saber como o seu usuário está se comportando e como o seu plano pode ser melhorado”, explica Raira Freitas, head de inteligência e parceria em saúde da Pipo Saúde, que atua há 2 anos e possui uma carteira com 15 mil clientes.
A healtech é uma corretora de planos de saúde, com um viés baseado em tecnologia. A empresa trabalha com dados fornecidos pela empresa cliente e também com aqueles captados de seus beneficiários, através do aplicativo que oferece um serviço de concierge para todos os usuários. “Desta forma é possível entender a usabilidade do produto”, garante Raira.
A executiva explica que há dois momentos cruciais para o contato: o primeiro, é no momento da venda, quando a empresa cliente transmite os dados de seus colaboradores e dependentes, e é preciso encontrar o produto ideal para que ela tenha um produto de saída, regra de contribuição que vai aderir, se quer ter mais uma opção de plano dentro da empresa. “O grande ponto é fazer as perguntas certas para o perfil específico de cliente, criando base histórico com dados como em que mercado a empresa que está inserida, por exemplo, relacionando com nossos dados históricos e produtos disponíveis, fazendo a venda consultiva”, conta Raira.
Depois, é possível avaliar se a venda feita está de acordo com a necessidade do cliente e como está a utilização pelo usuário. Raira ratifica: “No momento da renovação anual vamos reavaliar e entender o uso dos beneficiários para fazer uma revalidação do produto ou buscar algo mais de acordo com a dor do cliente”.
Plano de saúde por adesão ou compulsório?
A modalidade compulsória obriga que todos os funcionários da empresa titular, independentemente do cargo ou estilo de contrato, sejam incluídos no benefício. Esse plano costuma ter menos custos para a companhia, uma vez que todos os seus colaboradores estão contemplados na mesma categoria. O modelo compulsório ainda evita que funcionários decidam aderir ao plano apenas por uma necessidade pontual, como uma cirurgia.