EXCLUSIVO – No ano passado, Odair Paulo Rubas se dividia entre o escritório de contabilidade, que tocava com um sócio, e o emprego em uma cooperativa de crédito. Na cooperativa, entre diversos produtos financeiros, Odair também negociava seguros. Por isso, quando decidiu sair do emprego para seguir voo solo optou por ser corretor. Aprovado no Exame para Habilitação de Corretores de Seguros da Escola de Negócios e Seguros (ENS) em outubro, Odair obteve o registro junto à Superintendência de Seguros Privados (Susep) em dezembro. Em janeiro de 2020 nascia na cidade de Tapejara, próxima a Passo Fundo (RS), a Pasa e Rubas Corretora de Seguros.
Investindo fortemente em formação, Odair fez cursos da ENS e participou de treinamento e capacitações nas seguradoras. Além de dominar os produtos e serviços que iria oferecer, o corretor buscava conhecimento em empreendedorismo e marketing.
Já no início da atividade, o primeiro desafio: pandemia. Nesse momento, o suporte de uma seguradora foi decisivo. ”Como nós estávamos começando, esse apoio foi fundamental. A Capemisa, por exemplo, fez um treinamento com a gente e trouxe o Rodrigo Maia, um coach especializado em marketing, que me deixou bastante motivado sobre como trabalhar, como me comportar, nesse cenário de pandemia”, comenta Odair.
Com a sólida base conseguida pelas parcerias com as seguradoras, Odair montou um portfólio variado que abrange vida, previdência, capitalização, automóveis e outros ramos e já começa a expandir. O escritório em que está com a corretora e a contabilidade ficou pequeno e neste mês de outubro ele inaugura um outro escritório, dedicado exclusivamente para a corretora de seguros. “Vamos contratar mais colaboradores também porque a demanda está crescente, principalmente para o Vida Empresarial”, informa.
A história de Odair mostra que a atividade de corretor de seguros é resiliente e consegue se adaptar a cenários complexos, como o que enfrentamos em 2020. Mas, como em todo projeto de empreendedorismo, é preciso preparo, estudo, planejamento, coragem e atualização constante. Diferentemente de outras profissões, para iniciar como corretor de seguros não é preciso muito dinheiro
e, atualmente, nem é obrigatório ter um espaço físico.
Seriedade, credibilidade e organização são alguns dos atributos apontados pelo consultor do Sebrae-SP, Nelson Endrigo Junior, para quem quer se aventurar na corretagem de seguros. Além de facilidade de relacionamento, ter habilidade de tratar com cliente e demonstrar conhecimento sobre o assunto. “Nessa profissão, só saberemos se o seguro foi adequado ao cliente quando ocorrer o sinistro. É o momento de pôr a prova os conhecimentos do corretor e saber se ele ofereceu o produto adequado ao cliente. O seguro não se resume somente à venda. É importante ter um relacionamento para fidelizar o segurado. Muitos só conversam com o cliente no momento da renovação da apólice. Se você não de-
monstra valor para o cliente, ele vai entender e pensar somente no preço do seguro.”
O Sebrae-SP também orienta uma mudança de mindset – de funcionário para empresário –, pois, apesar de a atividade permitir conciliar o dia a dia pessoal com o da empresa, é preciso que o empreendedor se reconheça como pessoa jurídica. “Lembrar que uma empresa tem que progredir e não só pagar o próprio salário. É um mercado competitivo em que se aprende todos os dias. É muito comum, por exemplo, o empresário misturar as finanças da física com as da jurídica, e o corretor não fica longe deste erro. O importante é ter uma boa gestão financeira para saber o resultado da corretora, se ela está tendo lucro e, com isto, é possível reinvestir e crescer.”
O especialista destaca que um plano de negócios bem estruturado faz toda a diferença para o sucesso do empreendimento. Além disso, os custos iniciais envolvem o valor do curso de corretor de seguros, um notebook, internet, celular e conta de telefone. “É começar pequeno, mas pensar grande”, resume.
Entendendo que o conhecimento necessário ao corretor vai além do produto em si, as seguradoras ampliaram seus programas de treinamento para capacitar o parceiro a gerir o próprio negócio.
“Cada vez mais vamos ouvir falar de vendas empáticas, pois as pessoas não buscam apenas por produtos e coberturas, mas sim propósitos e valores agregados que proporcionem segurança, conforto e bem-estar. O corretor que entender isso largará na frente e conseguirá oferecer proteção e longevidade financeira”, diz Leonardo de Freitas, diretor da Organização de Vendas do Grupo Bradesco Seguros.
Para capturar os novos padrões de consumo, precificar adequadamente os produtos, habilitar novos canais de distribuição e, com isso, proporcionar aos clientes experiências mais positivas, a Bradesco Seguros investe em plataformas digitais como o Portal de Negócios e o aplicativo Bradesco Seguros, para facilitar o processo de vendas e a rotina dos corretores. Além de ser um integrador para todas as áreas de negócios, essas duas plataformas buscam aprimorar a experiência do corretor, colocando-o no centro de todas as informações e serviços.
“Vivemos um tempo em que as pessoas têm urgência para tudo e, por isso, buscamos incluir temas, soluções e ferramentas que atendam a essa nova realidade. O nosso objetivo tem sido promover espaços virtuais inclusivos, estimulando a presença das pessoas no meio digital, considerando os desafios do momento atual”, declara Freitas.
Na Porto Seguro, além da plataforma de treinamento Porto Educ, que conta com materiais desenvolvidos para atender as necessidades do corretor, a companhia lançou recentemente no Instagram o perfil @corretoreprasempre. “Neste canal, aproveitamos a linguagem das redes sociais para facilitar o entendimento das informações e das notícias divulgadas pela Porto Seguro, contribuindo para gerar ações que possam potencializar o negócio dos corretores”, afirma Eva Miguel, diretora comercial da Porto Seguro.
Para Rodrigo Albuquerque, diretor comercial do Canal Corretor Brasil da Chubb, o acesso quase ilimitado a informação para as pessoas físicas e jurídicas aumentou o nível de conhecimento dos clientes sobre riscos e produtos, além da exigência por soluções mais adequadas as suas necessidades. “Nesse ambiente, os corretores com profundo conhecimento técnico e uma visão ampla do mundo dos negócios certamente conseguem se destacar”, raciocina.
Foi com base nessa percepção que a seguradora criou duas modalidades complementares de treinamento: O Chubb Digital, com foco no aprofundamento dos conhecimentos técnicos de pro-
dutos e diferenciais oferecidos pela companhia, e o Resenha Chubb, que tem por objetivo municiar o corretor de informações mais abrangentes, como perspectivas para o cenário econômico, mudanças legais e novas regulamentações que afetam a gestão de riscos das corporações, entre outras.
O que eu aprendi sendo corretor
Corretores experientes ouvidos pela Revista Apólice deram suas dicas para quem está começando na profissão. “O erro mais grave que um corretor pode cometer é não investir seu tempo em network”, resume Sandro César Alarcão, diretor executivo da Seguros do Brasil Corretora, de Brasília. “O corretor de seguros precisa se relacionar, principalmente com empresas, pois são potenciais para
um diversificado nicho de negócios para o mesmo cliente.”
Com 21 anos no mercado, Sandro César Alarcão tem certeza de que o desempenho de uma corretora depende de um único fator: dedicação. “Se dediquem, nosso mercado é muito promissor e está em uma crescente positiva desenfreada. Invistam em capital humano que é hoje o principal ativo de qualquer empresa. Para ter sucesso você precisa de um bom time ao seu lado que vista a camisa”, afirma.
“Nesse segmento não dá para ficar parado no tempo”, alerta Marcos Alves, fundador da Corretora Preview Seguros e diretor de Marketing do Grupo GC do Brasil. “São muitos avanços no setor da tecnologia e na diversidade de produtos que surgem a todo tempo pelas mãos das seguradoras. Atualmente, o cliente está mais desprendido, e para fidelizar é necessário agilidade nos processos para ser competitivo.”
Marcos Alves começou a carreira de corretor em 1992, quando a Itaú Seguros terceirizou a área comercial. “Como sempre, tudo no início é muito difícil, mas com o fruto de muito trabalho e foco na excelência do atendimento ao cliente, crescemos e hoje somos uma marca referenciada no mercado regional”, comemora.
Que o diga Danilo Mantey, sócio de Gustavo Meireles na Meireles & Mantey Seguros. “Começamos com um plano de negócios focado em seguro de acidentes pessoais para aposentados e pensionistas do INSS, que não obteve sucesso devido à norma do Banco Central na qual os segurados devem autorizar o débito do seguro em sua conta corrente. Então mudamos o plano de negócios para a
abordagem tradicional do boca a boca com amigos e parentes para o produto seguro auto, que começou a dar resultado, mas não na escala que nós desejávamos”, conta Danilo.
A terceira tentativa foi o e-commerce. “Desenvolvemos então uma estratégia de captação de leads através do Google, que gerou muitos leads, mas poucas vendas. Após análise, identificamos que nossa empresa, por ser nova e não ter tantas evidências no mercado, não trazia a segurança necessária para que o cliente viesse a fechar o seguro”, relembra. Por isso, optaram por fazer parceria com a Itaú Seguros para atender os leads, e poder utilizar a marca. “Isso trouxe muita segurança para os clientes, que aliada às nossas competências, aumentaram muito nossas vendas nos trazendo ao tamanho que temos hoje.”
Algumas opções são polêmicas. Enquanto para o Danilo a estratégia de parceria com um grande player fez sentido, outros corretores apostam na diversificação. “Não recomendo de jeito nenhum”, afirma Fábio Miura, diretor executivo da Miura Corretora de Seguros. “O corretor deve diversificar, pois é preciso ofertar para o cliente opções para que ele possa fazer melhor a escolha de coberturas, prêmio e serviços.”
Fazer parte de uma assessoria pode ser uma boa opção em diversos aspectos. “Dependendo da região do Brasil e do foco da corretora, creio que talvez valha a pena se agregar a uma assessoria, pois o corretor teria suporte técnico e administrativo, taxas de seguros mais competitivas, menos tempo em burocracias e, possivelmente menor custo”, avalia Regina Lacerda, CEO da Rainha Corretora de Seguros.
A decisão depende do perfil do corretor e de seu grau de conhecimento do setor, pois a assessoria oferece sistemas e processos de trabalho estruturados, que são fatores fundamentais para que o profissional foque naquilo que ele realmente sabe fazer: entender as necessidades e oferecer soluções aos seus clientes.
João Arthur Baeta Neves, diretor da Baeta Assessoria de Seguros, explica que além de todo o atendimento comercial, técnico e operacional gratuito, as assessorias oferecem um ecossistema perfeito para o corretor, com a possibilidade de salas comerciais, treinamentos online e presenciais, ferramentas de gestão e multicálculo, leads, marketing digital e todo aparato administrativo, financeiro e de gestão dos negócios do corretor.
“E em termos de representatividade, o conjunto de assessorias representadas pela Aconseg-RJ ganha voz e força perante às seguradoras parceiras para mediar e solucionar qualquer conflito ou pleitos comerciais que possam surgir”, comenta Baeta Neves.
Antenada, a Baeta Assessoria lançou este ano o CorretorPRO, uma ferramenta da Segbox, empresa do Grupo Baeta, que tem como missão oferecer uma identidade na internet para todos os corretores de seguros. O próprio corretor cria um site personalizado, por meio do qual seus clientes podem entrar em contato, fazer cotações online, conhecer seus produtos e tirar dúvidas.
Outro incremento para a categoria em 2020 é o LeadsClube, que democratiza o acesso dos clientes de seguros. A ferramenta é utilizada para gerenciar leads, de acordo com as configurações es-
colhidas pelo corretor. Uma oportunidade para pequenos e médios corretores de encontrar potenciais segurados pela internet, sem precisar investir em uma estrutura completa de marketing digital, que normalmente só corretores maiores conseguem ter.
Usar bem a internet e as redes sociais é uma dica recorrente dos corretores mais experientes. “Entender as ferramentas é indispensável hoje para o melhor uso da internet. Além de um bom site, que possa utilizar ferramentas de CRM, por exemplo, redes sociais com comunicação clara e conteúdo relevante podem chamar a atenção e diferenciar o corretor”, defende Regina.
Se é possível economizar trabalhando em home office ou em escritórios compartilhados, do tipo coworking, quando se trata de presença virtual é preciso investir em qualidade e tempo. Utilizar o perfil pessoal para promover a sua corretora é considerado amadorismo. Para se posicionar como profissional, o ideal é criar também um perfil da corretora e outro como diretor da corretora. Assim não mistura as fotos das férias da família com as coberturas do seguro de automóveis. Ter uma agência para criar a marca e a identidade visual da empresa e uma agência de social media para criar essas páginas corporativas no Facebook e no LinkedIn, organizar o conteúdo, desenvolver anúncios Instagram, aparecer bem nas pesquisas do Google, gerar leads e capturar clientes.
Vale lembrar a importância de definir qual será a Missão, a Visão e os Valores da Corretora. Estes são os pilares que irão nortear o negócio.
”Hoje em dia não dá para brincar de ser empresário, se você pensa que vai trabalhar menos, esqueça, pois a carga de trabalho e responsabilidade aumentam a cada manhã. Nossa profissão é fundamental para a sociedade, pois geramos riquezas e nas adversidades da vida somos os anjos da guarda das famílias e empresas, isso me inspira a continuar e me reinventar todos os dias”, conclui Marcos Alves, da Corretora Preview Seguros.
Solange Guimarães
Revista Apólice
* Esta matéria foi publicada na Edição 259 da Revista Apólice
