Fabio Luchetti

“De fato, as comissões pagas às lojas varejistas são enormes, pois os tickets médios são baixíssimos, logo, o valor absoluto pago por unidade de seguro vendida contra o valor do prêmio eleva o percentual. É uma estrutura de produto. E, convenhamos, nenhum produto de seguros no Brasil é criado pelas seguradoras sem o aval da Susep, que conhece a estrutura de preços que é feita de: Risco + Desp. Administrativas + Desp. Comerciais. Só agora a Susep se mostra indignada? Me parece que houve mudanças recentes na Superintendência, mas no corpo técnico não, dando a entender que parece mais um movimento político tentando contentar a turma ligada ao Ministério da Economia e atender anseios do Presidente.

Isso é construir pontes sobre o sangue derramado. Eu chamo de irresponsabilidade e falta de compromisso com todo um setor.

Aqui, tenho que ser um pouco didático:
Primeiro, o seguro sempre pode ser vendido direto por seguradoras, bastando pagar uma taxa muito pequena para a Escola Nacional de Negócios e Seguros. Por que as seguradoras nunca optaram por isso? Eu respondo: porque o prêmio do seguro tem uma equação. Exemplo de um seguro que custe R$ 1.000:
+ R$ 600 – pagar sinistros
+ R$ 200 – pagar despesa seguradora
+ R$ 200 – pagar comissão corretores
Se as seguradoras optarem por eliminar o corretor, terá que contratar funcionários a base de CLT (salários, encargos, VA, Saúde, bolsa de estudos etc). Olha a equação:
+ R$ 600 – pagar sinistros
+ R$ 400 – despesas seguradora
+ R$ 50 – outras despesas comerciais
= R$ 1.050
Conclusão, ficará mais caro operar sem corretor, acredite.

Explico:
1- as seguradoras precisarão cuidar da pré-venda. Hoje não fazem nada, o cliente é do corretor de seguros.
2- durante a vigência os clientes ligam mais para corretores buscando consultorias diversas do que para seguradoras.
3- colocar qualquer pessoa para vender seguros elevará as despesas da seguradora e afetará muito a qualidade das vendas e as perdas com venda errada, sinistros sem cobertura, ações judiciais, desvios de prêmios etc.
4- corretores investem muito em geração de leads. Esse custo é encapsulado e as seguradoras terão que absorver e ainda investir muito, mas muito mais, em Marketing (parte das despesas comerciais embute o esforço dos corretores em “falar” dos produtos, serviços).

Sabemos que o corretor trabalha em 100% dos contratos vendidos (na pré-venda, na substituição de um carro, num sinistro, num serviço). Fora o tempo gasto em leads que naufragam, e as seguradoras trabalham apenas com os negócios que são fechados (o custo de prospectar é todo do corretor) e depois apenas trabalham quando ocorrem sinistros. Não se trata de puxar a sardinha e sim de sermos justos na análise para ponderar. Decisões desse porte, que gerarão muitas consequências ruins e irreparáveis na história, exigem ponderação e não emoção.

Quero esclarecer mais uma coisa: a despesa de uma corretora para suportar os clientes gira em torno de 70% da comissão que ela gera, então, num seguro de R$ 1.000, se ela receber R$ 200 significa que R$ 140, destina-se a pagar despesas na cadeia de valor da corretora. Sobram R$ 60. Destes, ela paga impostos e que gira em torno de uma média de 18% (se operarem pelo Simples x as maiores que pagarão 35%.
Portanto, estamos falando que para cada unidade de R$1.000, o corretor ficará com uma margem líquida de até R$49,20. Isso equivale a 4,92% do prêmio do Seguro de R$ 1.000.

Conclusão, o corretor, na prática, custa 5% para o consumidor. Agora, as despesas administrativas que permeiam, ora nas seguradoras, ora dentro das corretoras (que assumiram muitas atividades das seguradoras ao longo dos anos) custa ao consumidor 35%. Portanto, a meu ver, é correto a Susep contribuir com um empenho acima da média para ajudar as seguradoras a criarem processos que sejam simples; produtos que sejam simplificados e deixar que as seguradoras e corretores ajustem seus processos entre eles, pois, para o consumidor, o que importa é ter ótima qualidade com baixo custo. Então, se num seguro de R$ 1.000, o corretor vale 5% (R$ 50), se cair para R$ 800 o corretor custará R$ 40.

Enfim, toda e qualquer eficiência que as seguradoras alcançam, o ganho é imediato para o consumidor.

Nestes mais de 30 anos dedicados ao setor de seguros, participei da construção do papel do corretor de seguros para a sociedade e não posso deixar que todo aprendizado, que nossa luta caia por terra. Sinceramente, espero ter contribuído para a visão de uma parcela que movimenta a economia, gera trabalho e presta serviços a uma rede de pessoas muito próximas, fomentando os comércios locais. Sejamos sensatos! Todos aqui, quando vão jantar fora, pagam de 10% a 15% de taxa de serviço. Veja quantas vezes no ano você come fora e compare quanto você está investindo em taxas de serviços de alimentação versus a taxa de serviços de consultoria para sua proteção patrimonial e familiar.

É isso! Continuo desejando sucesso aos corretores de Seguros, pois admiro muito o trabalho que fazem!”

K.L.
Revista Apólice

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