Mostrar que o corretor de seguros é o futuro da proteção foi a missão dos seguradores no evento CQCS Insurtech & Inovação. André Lauzana, vice-presidente Comercial da SulAmérica, abriu o painel demonstrando o quanto o perfil da sociedade mudou, deixando de lado a importância de possuir as coisas e valorizando as experiências e o que as pessoas e marcas representam. “Assistimos à mudança de comportamento. As empresas que entenderem este novo perfil irão se preocupar em agregar valor ao produto que comercializam”, sentenciou.

A precificação não deve ser baseada apenas nos dados atuariais. As empresas antenadas com a nova realidade devem precificar de acordo com o comportamento do consumidor, da forma mais personalizada possível. “Juntos, seguradoras, corretoras e insurtechs devem construir um setor sólido. A conversa agora é trazer para o mercado o consumidor que nunca adquiriu um produto de seguro”, acrescentou Lauzana.

O diretor Comercial da Bradesco Seguros, Leonardo Freitas, também apontou que o perfil do consumidor mudou e que ele, agora, é conectado, bem informado e busca conteúdo relevante. “É um público que já nasceu na era tecnológica”. Ainda falando sobre o perfil do novo consumidor, Freitas lembrou que ele não é fiel e confia em comentários e recomendações de empresas. É um público que compartilha.

O desafio, segundo Freitas, é entender o que influencia o consumidor na compra do seguro. “É onde entra a consultoria do corretor de seguros, que pode influenciar a decisão do consumidor. O corretor, aliado à tecnologia, pode ocupar um novo mercado, pois a tecnologia veio para potencializar o seu negócio”, pontuou.

O presidente da Previsul Seguradora, Renato Pedroso, explicou que pode ser que, no futuro, as profissões executórias não mais existam, como frentistas ou caixas de supermercado. Entretanto, advogados ou corretores de seguros, por exemplo, profissões consultivas que agregam valor, devem sofrer devem sofrer com as novas tecnologias, mas serão selecionados pelo mercado de acordo com a sua relevância”, previu.

Pedroso demonstrou que para as empresas é mais acessível investir no corretor de seguros do que na reversão de leads da internet, pelo menos, por enquanto.

Apesar de várias mudanças ao longo dos tempos, com as ameaças da atuação dos bancos ou da venda direta possibilitada pela internet, o número de corretores de seguros só aumentou. Isso foi demonstrado por José Luiz Ferreira, diretor comercial da Tokio Marine: “o inimigo não existe na proporção que estamos vendo”.

Ferreira mostrou que nos maiores mercados do mundo, mesmo naqueles em que a venda direta é regulamentada. Nos Estados Unidos a comercialização por este meio não passa de 21%, segundo dados do Insurance Information Institute. No Japão, 90% das vendas acontecem por corretores de seguros e agentes. No Reino Unido, a participação do corretor é de 54%. Alemanha teve aumento da venda direta foi um acerto de acordo com os outros países. No Brasil, as vendas são 92% via corretores e 8% de bancassurance.

“Percebemos uma mudança no comportamento de uso de serviços assistenciais para o consumidor. Tem gente que vai caminhar para a tecnologia. O corretor precisa saber o que tem disponível para atender o consumidor, seja no papiro ou no app”, finalizou.

Kelly Lubiato
Revista Apólice

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