Em tempos de transformação digital e concorrência cada vez mais acirrada no setor de seguros, ações para alavancar as vendas tendem a se modificar. Hoje, mais do que nunca, as relações interpessoais são fundamentais e o preparo e engajamento das equipes e dos corretores, estratégicos. Embora o mundo digital transmita uma imagem de impessoalidade, o segredo é usar a tecnologia para aproximar as pessoas e desenvolver os processos transacionais.
Antes de investir em ferramentas mais complexas, porém, a seguradora deve entender o nível de evolução de seus processos básicos. A revolução tecnológica no mercado de seguros é real e, para fazer parte dela, é preciso estudar, compreender e aplicar os novos conceitos, mas sempre no tempo e necessidade de cada companhia. Se as particularidades da empresa não forem respeitadas, podem-se queimar etapas e, consequentemente, desperdiçar investimento.
Uma boa estratégia de alavancagem de vendas para seguradoras digitais inclui três pilares fundamentais:
1- Pessoas: A seguradora deve trabalhar em três frentes desse pilar: corretores, colaboradores e clientes. No caso dos corretores, é preciso conhecê-los, saber as características de cada um, suas necessidades e o que esperam da seguradora. Melhorar a jornada do corretor e escutar a voz do parceiro de negócios é mostrar que ele tem papel importante na estratégia e que é ouvido genuinamente.
Além disso, a mudança de mentalidade deve ser estimulada, já que o alinhamento de todas as equipes com o negócio traz ganho de eficiência. E quando falo de equipe, quero dizer todos os times de colaboradores que integram uma seguradora (técnica, sinistros, operações), e não só a área comercial. Eles representam a segunda frente de atuação desse pilar.
Já em relação ao cliente, a terceira frente de atuação citada, a seguradora deve acompanhar a mudança do perfil do consumidor proporcionada pelo avanço da tecnologia. O caminho é trabalhar para facilitar a vida desse cliente, oferecendo simplicidade no trato.
2- Processos: A seguradora precisa rever seus processos, a fim de torná-los claros, eficientes e sustentáveis. Seus profissionais devem ser especializados e comprometidos com as mudanças. Transparência e clareza de objetivos é fundamental, assim como a simplicidade das atividades cotidianas, em especial o que é básico: emissão de apólices, cotações e sinistros. A inovação deve fazer parte da cultura da companhia, estimulando a revisão constante dos processos e na identificação de intercorrências que devem ser corrigidas.
O excesso de burocracia que permeia muitas das empresas deve ser combatido incansavelmente, garantindo maior disponibilidade das equipes aos parceiros corretores, proporcionando, assim, mais negócios.
3 – Tecnologia: Com pessoas engajadas e processos definidos, é hora de pensar em quais tecnologias serão aplicadas para facilitar tanto a execução das atividades internas quanto o relacionamento com o cliente. Deve-se olhar o legado, o transacional e a integração dos sistemas, a fim de garantir um workflow de negócios que funcione bem. A co-criação e a inovação precisam fazer parte do DNA da seguradora, que deve buscar uma solução sistêmica e investir com inteligência. Os dados gerados pelas ferramentas adotadas podem ser utilizados para traçar objetivos e metas, acompanhados por indicadores de desempenho. A tecnologia serve como meio para o alcance dos resultados planejados.
Com esses três pilares estruturados, o planejamento para alavancar as vendas se torna mais efetivo. Não existe uma fórmula mágica, faça isso e ganhe aquilo, mas com processos bem definidos, uma equipe qualificada, conhecimento do cliente e a tecnologia certa, os resultados estarão lá.
A transformação digital possibilita a otimização de processos operacionais, redução das despesas administrativas ao mesmo tempo em que estimula uma mentalidade inovadora, voltada para a plena satisfação dos corretores e de seus clientes. E cliente e corretor satisfeitos são a fórmula do sucesso no mercado segurador.
Sobre o autor
Mário Jorge é membro da Academia Nacional de Seguros e Previdência
