Sudeste – Entre os fatores que determinam se uma pessoa vai envelhecer bem, 80% estão relacionados à sua genética, e só 15% têm a ver com a qualidade de vida que ela teve ao longo dos anos. Já financeiramente, 100% dependem de sua atitude. A comparação foi feita pelo consultor Rogério Araújo, especialista em Vida e Previdência que realizou palestra no Clube Vida em Grupo do Rio de Janeiro (CVG-RJ), com apoio da Seguros Unimed.

“No caso da previdência, não temos como fugir dessa conta: ou pagamos durante a vida, guardando um pouco para usar no futuro, ou no futuro, abrindo mão de qualidade de vida”, ele disse. A especialista nos segmentos da Seguros Unimed, Viviane Mussolini, agradeceu a presença do executivo e frisou a importância de se aprofundar nesse mercado que, com as mudanças na Previdência Social e o aumento na longevidade dos brasileiros, tem virado uma demanda dos clientes.

Analisando os ramos de Vida e Previdência, o consultor afirma que há alguns mitos a serem quebrados. O primeiro é que o corretor que vende seguro auto não vende benefícios. Para Araújo, o automóvel deve ser tratado como uma porta de entrada para vender ao cliente outros produtos. “É preciso aproveitar esse segurado que está dentro de casa, conhecer seu perfil e oferecer produtos como VGBL, PGBL, renda de invalidez e seguro de Vida”, disse.

Quebrando o segundo mito, de que a previdência não remunera bem, ele acrescenta: “tudo isso pode gerar muito mais comissão do que a renovação anual de um seguro de automóvel. O que falta para que isso seja alcançado é atitude e especialização”, pontuou. Mais do que isso, segundo o consultor, esse tipo de produto proporciona a construção de uma relação de longo prazo com os clientes. “Quando essa relação é permeada por bom atendimento, proporcionando bons investimentos e proteção, o segurado não vai discutir preço quando você ligar para renovar o seguro de automóvel”, completa.

Já o mito de que vender seguro de vida é difícil ele rebate propondo uma mudança de perspectiva. Para trabalhar com esse segmento, o foco deve ser o cliente, não a venda. O objetivo precisa ser levar benefícios: haverá uma análise de necessidades e o cliente terá, no final, contratado as melhores soluções do mercado.

“O processo de consultoria é muito mais simples e efetivo do que quando o foco é a venda pela venda. Isso está ultrapassado. É necessário criar uma relação de prestação de serviço, pois o acesso puro a informações, hoje, é muito fácil, está na palma da mão”, opina.

Outro importante fator destacado por Araújo foi o impacto que a mudança cultural na maneira de consumir está provocando no mercado de seguros. No ano passado, pela primeira vez, a arrecadação do Vida Individual superou a do seguro de automóvel, pois o investimento na posse está reduzindo. “E esse quadro não irá mais se inverter. As pessoas não querem mais pagar para ter, e sim pagar para usar”, avaliou.

Por fim, ele propôs um questionamento: “estamos vendendo o que o cliente precisa ou o que ele pede? De um lado, existe a população, que precisa se planejar e programar seu futuro e, de outro, as seguradoras, que têm produtos e soluções para essas necessidades. A operação comercial vai ocorrer com ou sem corretor. Por isso, precisamos nos ajudar e assumir nosso papel de consultores”, reforçou.

No encontro, o representante da Seguros Unimed André Petra também fez questão de agradecer ao CVG-RJ pela parceria recém firmada. “Nosso trabalho conjunto já vem rendendo frutos. Vários corretores fizeram cadastro com a gente e estão conhecendo nossos produtos de Vida e Previdência”, comemorou.

No encerramento, a assessora da presidência responsável pelos eventos do CVG-RJ, Sonia Marra, ressaltou a importância da venda consultiva no planejamento financeiro do segurado e o quanto requer do corretor capacitação para aproveitar as oportunidades de negócios.

M.S.
Revista Apólice