Vivemos uma eterna discussão a respeito dos chamados riscos declináveis e outra sobre o avanço dos modelos de venda de seguros via internet – chamo de venda porque estes sistemas em geral se baseiam no preço e não no serviço que o bom corretor profissional está habilitado a prestar no dia a dia a seus segurados.

Renato Cunha Bueno

Eu, pessoalmente, não acredito muito na existência de riscos declináveis nem tão pouco nos sistemas de venda via internet.

Sabendo procurar achamos aceitação para praticamente tudo. É claro: tudo menos riscos realmente ruins, que de verdade não têm condições de serem segurados, mas que poderiam se qualificar se fossem trabalhados para ter um bom sistema de proteção. Então, o corretor tem que se preparar para antes de submeter um risco difícil ao mercado, fazer com que ele, se for o caso, seja melhorado. Isso pode ser obtido com recomendações de um relatório de inspeção ou check list detalhado, que podem ser feitos pelo próprio corretor interessado, de forma a despertar o interesse do mercado na conta mostrando que ela é boa e que merece ser olhada pelas seguradoras.

O segredo está em saber procurar, e de alguma forma mostrar que se trata de um bom risco numa atividade considerada difícil, de forma a tentar despertar o interesse da seguradora. Outro caminho, se houver prêmio um pouco mais expressivo, é procurar o apoio de um corretor de resseguros e se aproximar do mercado já com uma condição de retrocessão na mão, o que, em muitas situações, resolve o problema.

De forma semelhante, os sistemas de venda pela internet também não me assustam, porque por melhor que seja o corretor eletrônico, ele não consegue igualar o nível de serviço que um bom profissional presta e além disto, estes “sistemas” implicam num investimento significativo em mídia, telemarketing e desenvolvimento de ferramentas que com frequência acabam em algum momento sendo oferecidas gratuitamente aos corretores, até porque a dinâmica de desenvolvimento destas ferramentas e de novos de canais de distribuição eletrônico se tornam obsoletas e ou de domínio público rapidamente.

O que eu acho importante é que o corretor tenha facilitadores e canais eletrônicos para divulgação, também como alternativa de acesso para uma carteira de clientes já existente, o que não é caro nem difícil.

Por isso, o corretor profissional que presta serviços tem um futuro luminoso à sua frente. Para este, o risco declinável é uma oportunidade e, considerando que as plataformas digitais nunca prestarão serviços com a qualidade e amplitude que ele pode oferece, este fantasma também pode ser afastado.

Sobre o autor

Renato Cunha Bueno é sócio-diretor da ARX Re Corretora de Resseguros e coordenador da Comissão Grandes Riscos e Resseguros do Sincor-SP

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