Edição 226

capa | projeto de vida segura

Dialogando com o futuro segurado

Atrair o interesse dos jovens pela educação financeira e pela prevenção é o principal objetivo do Projeto de Vida Segura, que deve passar por mais de 500 escolas da rede estadual paulista ainda este ano

Por Lívia Sousa

Fica cada vez mais evidente que os brasileiros não têm o hábito de poupar e, principalmente, de se planejar. Uma pesquisa feita pelo Serviço de Proteção ao Cré- dito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) exemplifica bem essa realidade: apesar de entenderem a importância do planejamento financeiro, 51% dos entrevistados afirmaram não fazer nenhum controle do orçamento mensal. Quando a discussão é conduzida ao seguro, o cenário não muda muito. Um exemplo é que apenas 19% da população conta com um seguro de vida, como revela um estudo conduzido pela Universidade Oxford.

Geralmente, esse tipo de postura começa cedo, ainda na adolescência. Por isso, nada mais justo do que educar os jovens de hoje para que se tornem adultos mais conscientes.

Foi pensando nesse público que o Sindicato das Empresas de Seguros, Resseguros e Capitalização do Estado de São Paulo (Sindseg SP) e o Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP) lançaram, em julho deste ano, com o apoio da Secretaria de Educação do Estado de São Paulo, o Projeto de Vida Segura. Apresentada nas escolas Dialogando com o futuro segurado Atrair o interesse dos jovens pela educação financeira e pela prevenção é o principal objetivo do Projeto de Vida Segura, que deve passar por mais de 500 escolas da rede estadual paulista ainda este ano Lívia Sousa da rede estadual paulista, a iniciativa tem como base a Estratégia Nacional de Educação Financeira (Enef) do Governo Federal e visa sensibilizar os estudantes de 15 a 18 anos sobre a importância do planejamento de vida e da prevenção. Por meio de um jogo online para celular, eles podem simular um planejamento de vida, abrangendo iniciativas como aquisição de um bem, construção de planos de carreira, estudos, prevenção, e até mesmo opções de lazer e diversão. A ferramenta ainda os orienta sobre como enfrentar desafios econômicos e sociais e eventuais situações de risco que envolvam seus bens e familiares.

A ação dá continuidade ao projeto Educar para Proteger, lançado há 12 anos e que também foi ministrado pelos dois sindicatos nas instituições de ensino fundamental do Estado – entretanto, sem o apoio do Governo ou de qualquer outra organização e com um formato mais tradicional, em que um representante do projeto leva para a sala de aula informações gerais sobre os fundamentos básicos do seguro e sua importância para o desenvolvimento do País.

“O seguro e todos os seus desdobramentos são inerentes à vida humana, ou seja, nos dias atuais e no mundo globalizado é impensável viver sem ele. As crianças e os jovens são o futuro de qualquer nação e sua educação é a principal preocupação”, alega Mauro Batista, presidente do Sindseg SP. “Já contávamos com experiência no assunto e desta vez queríamos ter o Estado do nosso lado, contemplando as escolas públicas e melhorando substancialmente o que já tínhamos em mãos”, declara Batista, que destaca o avanço do setor na conscientização em avaliar a importância do seguro, mas reconhece que a aproximação com o público jovem ainda é praticamente nula.

“A luta pela propagação do seguro é um exercício de cidadania, e nisso os corretores de seguros mais uma vez exercem seu papel de agentes do bem- -estar social”, defende o presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo. “O Projeto de Vida Segura traz este aspecto de trabalho de cidadania junto à sociedade, com jovens que estão em idade de iniciar planejamento”.

Apoio

Agora, com o Estado trabalhando lado a lado, a expectativa é que o programa passe por mais de 500 escolas ainda este ano. O secretário da Educação do Estado de São Paulo, José Renato Nalini, salienta a importância de propiciar aos jovens alunos o comportamento a ser adotado para reduzir os danos derivados de cenários incertos. “Vive-se uma sociedade de risco, em que o inesperado costuma surpreender e atordoar as pessoas que não souberam se precaver. Se não é possível impedir as ocorrências que cada um enfrentará durante sua trajetória, ao menos é viável prepará-lo para superá-las”, declara.

Ainda que o Estado de São Paulo invista mais de 30% de seu orçamento para a rede pública, ele afirma que as demandas são superiores à capacidade de atendimento estatal, o que fica ainda mais evidente em períodos de policrise. Por isso, é importante que a sociedade assuma seu dever e suas responsabilidades nesse processo. “A educação resolve todos os problemas ou, ao menos, debilita as consequências que eles produziriam. Este é um tema em que todos devem estar conscientes e participar, pois é uma questão supraestatal.”

Bem recebido pela rede estadual e pelos alunos, a expectativa de Nalini é de que o Projeto de Vida Segura, além de tornar a atual geração mais madura e preparada para o enfrentamento de imprevistos, se consolide, crie consciência securitária compatível com o avanço científico e tecnológico do setor e evidencie a relevância do tema.

Corretor educador

Por ser o elo com a sociedade, o corretor tem em seu DNA ser disseminador da cultura do seguro. É ele quem introduz o setor ao consumidor que não tem a percepção da importância de uma apólice, justamente por conhecer o cliente, identificar e levar soluções para suas necessidades.

Os profissionais indicados pelo Sincor-SP são os responsáveis por apresentar a iniciativa nas escolas estaduais. “Buscamos ter dois profissionais à disposição, para que sempre haja um de stand by. Em cada região temos o diretor regional do Sincor-SP e mais um representante indicado por ele, dentro do perfil que passamos como necessário para aplicação dos games: alguém com desenvoltura para falar com jovens”, explica o presidente do Sindicato, Alexandre Camillo.

Inicialmente foram selecionados 60 profissionais – dois representantes de cada uma das 30 regionais do Sincor-SP distribuídas pelo Estado –, que receberam treinamento de dois dias na capital antes de iniciarem os trabalhos. Mas Camillo já adianta: será preciso mais braços para atender à demanda. “A Secretaria da Educação nos deu acesso a cinco mil escolas. Em breve iremos preparar mais profissionais nossos para atuarem como ‘educadores’, assim chamados os profissionais que ministram as aulas e coordenam a competição pelo jogo de celular”, revela.

“Estamos fazendo uma parte, mas precisamos que todas as empresas e entidades do setor tenham ações para levar a cultura do seguro à sociedade, pois ainda existe muito desconhecimento, principalmente daqueles que são potenciais novos entrantes para o mercado como segurados”, enfatiza.

“Pé no chão”

O educador Sadao Mori foi o responsável por conceber o game apresentado nas escolas. Chegar a um resultado satisfatório para todos os envolvidos nesse processo, porém, exigiu grandes esforços. “O maior desafio foi compatibilizar os objetivos e as expectativas do Sincor-SP, e do Sindseg SP e das escolas com a questão acadêmica, porque hoje a educação financeira é uma necessidade para o nosso país. Em um primeiro momento, foi um tanto quanto obscuro encontrar um ponto de intercessão, visto que as instituições de ensino não conseguem dar conta de trabalhar todas as disciplinas obrigatórias mais a parte da educação financeira”, justifica.

Para que a ação tenha resultados satisfatórios, não foram delimitados objetivos e pautas complexas até mesmo por conta das condições atuais de ensino: há muitas escolas, muitos alunos e cerca de 50 minutos para a realização da dinâmica. “Quando falamos da formação de um jovem pensamos em anos, então 50 minutos é um tempo extremamente curto. A pauta não poderia ser ousada porque em uma dinâmica curta não conseguiríamos muita coisa em termos de desenvolvimento”, afirma.

Entretanto, ele enfatiza que a proposta é absoltamente diferente não só para o Sincor e para o Sindseg, mas para as próprias escolas, e aposta ainda na longevidade da ação, desde que sejam feitas atualizações constantes.

Espaço para outros temas

Ainda não será dessa vez que os jovens começarão a se preparar para a aposentadoria. Um levantamento realizado pelo banco BNY Mellon em parceria com a Universidade de Cambridge, que ouviu jovens do Brasil, Estados Unidos, Reino Unido, Austrália, Japão e Holanda nascidos entre meados de 1980 até a virada do século, mostra que por aqui há um sentimento de negação da realidade. Na amostra geral, 77% dos entrevistados disseram que querem saber a verdade sobre como será a sua aposentadoria, enquanto no Brasil esse número cai para 48%.

Mesmo que agora o objetivo seja sensibilizá-los em relação à prevenção e ao planejamento financeiro, o Sindseg- -SP não descarta a ideia de inserir a previdência privada nos assuntos tratados pelo projeto.

“Esse tema deverá ser, nos próximos anos, a solução para a angústia de como viver descentemente no futuro e sem qualquer atividade laboral, principalmente porque a vida média das pessoas tem aumentado significativamente”, destaca Mauro Batista, acrescentando que a entidade também pretende, em um futuro próximo, trabalhar com a educação no trânsito e sobre como evitar acidentes – no Brasil mais de 50 mil vidas são perdidas anualmente por conta disso.

Projeto de Vida Segura

O que é

Ação desenvolvida pelo Sindseg SP e pelo Sincor-SP com o apoio da Secretaria de Educação do Estado de São Paulo baseada na Estratégia Nacional de Educação Financeira (Enef) do Governo Federal

A quem se destina

Estudantes de 15 a 18 anos da rede estadual paulista

Como é desenvolvido

Por meio de um jogo online para celular, os jovens simulam um planejamento de vida, abrangendo iniciativas como aquisição de um bem, construção de planos de carreira, estudos, prevenção, e opções de lazer e diversão. A ferramenta também orienta os estudantes sobre como enfrentar desafios econômicos e sociais e eventuais situações de risco que envolvam seus bens e familiares.

Apresentação nas escolas não é recente

Criado em 1992 pelo Sincor-SP, o programa Cultura do Seguro contempla todo o ciclo acadêmico do cidadão desde o ensino médio, passando pela universidade, até chegar ao mercado de trabalho. Em 2005, o Sindseg SP passou a integrar a realização da ação. No leque do programa estão os projetos Seguro em todo Estado, voltado para debater o seguro com formadores de opinião (executivos, dirigentes, trabalhadores do comércio e da indústria, advogados, técnicos, magistrados, agricultores, religiosos e donas de casa); e o projeto Seguro para Universitários, que com as mesmas premissas visa atrair força de trabalho para o setor (indústria e corretores).

Desde o lançamento, o programa Cultura do Seguro já levou informa- ções e orientações sobre o mercado para milhares de jovens.

inauguração | sindseg BA/SE/TO

Uma nova casa para os seguradores

Sindseg BA/SE/TO inaugura nova sede em Salvador e batiza sala principal como Marco Antonio Rossi

O Sindicato das Seguradoras da Bahia, de Sergipe e Tocantins (SindSeg BA/SE/TO) está de casa nova. A entidade se instalou na avenida Antônio Carlos Magalhães, um dos corações financeiros de Salvador. A mudança da sede fazia parte dos planos da gestão 2016-2019 e teve seu ponto alto com a inauguração oficial, no dia 6 de outubro.

A ocasião foi marcada por um coquetel, com a presença da diretoria, líderes e executivos do setor, como o presidente da CNseg, Marcio Coriolano, e os presidentes dos Sindsegs regionais: Mauro Batista (SP), João Gilberto Possiede (PR/ MS), Augusto Matos (MG), Rogério Spezia (SC) e Guacir Bueno (RS), que participaram da reunião quadrimestral dos Sindicatos regionais na capital baiana durante o dia. Marcaram presença também Wanderson Nascimento (Sincor-BA), Érico Melo (Sincor-SE), Gelásio Anubis (CSP- -BA), além de Danubia Macêdo, coordenadora regional da Escola Nacional de Seguros.

Juntos, Giuseppe, Coriolano, Nascimento e Melo descerraram a placa de inauguração do Sindicato. Em seguida, o presidente da CNseg foi convidado para abrir a principal sala da sede, batizada de Marco Antonio Rossi. O ambiente recebeu o nome do ex-presidente da CNseg em alusão à sua atuação e contribuição para o setor. Um vídeo de homenagem foi exibido, lembrando os feitos do executivo. Os convidados conferiram ainda o lançamento do vídeo institucional do Sindseg BA/SE/TO.

“É uma honra perceber o crescimento que o Sindicato está alcançando. Não é à toa que a diretoria e as associadas optaram por fazer este investimento, exatamente para ampliar e reconhecer que está havendo avanços, bem como ampliar o relacionamento. Tive uma grata satisfação também com a nomeação da sala de reunião em memória ao saudoso companheiro Marco Antonio Rossi, uma das maiores lideranças que o setor de seguros teve nos últimos anos”, disse Coriolano.

Para o presidente do Sindseg BA/SE/TO, João Giuseppe Esmeraldo, a nova sede representa um novo ciclo para a entidade, cujo projeto foi desenvolvido em um ano e meio. “A sede anterior já não era compatível com posição que o Sindseg ocupa atualmente. A ideia de se construir uma nova casa para as seguradoras foi bem aceita pela diretoria. Priorizamos assim uma infraestrutura moderna, localização central e conforto para ofertar um espaço diferenciado”, assinalou.

Encontro de presidentes e executivos

O Sindseg BA/SE/TO sediou a reunião quadrimestral dos presidentes e executivos dos Sindsegs e SINAPP. O encontro, que já teve edições em São Paulo, Belo Horizonte, Curitiba e Recife, contou com a apresentação das pautas setoriais – ou seja, o compartilhamento das ações desenvolvidas por cada entidade; além de diálogos importantes com as presenças do superintendente da PRF-BA, Vergílio Tourinho, e do presidente da CNseg, Marcio Coriolano.

A PRF-BA fez a apresentação de um projeto inédito de segurança integrada e combate a furtos e roubos de veículos.

Coriolano abordou os desafios da nova lei trabalhista e relatou o planejamento estratégico de sua gestão, que tem, entre seus pilares, o resgate das sinergias com as lideranças sindicais regionais, razão de sua presença no encontro.

mercado | metlife

Parceria para aumentar negócios para o corretor

Ouvir o corretor e oferecer as oportunidades que façam os negócios melhorarem. O jeito de fazer negócios mudou e essa é a proposta da MetLife com produtos de vida e dental

Há mais de um ano o mercado de seguros discute a necessidade de o corretor ampliar o seu foco, buscando complementar a venda do seguro de automóvel, que já não cresce mais como em outros períodos.

Por outro lado, os seguros de vida estão sendo cada vez mais reconhecidos como produtos essenciais para os clientes, além de uma ferramenta de planejamento financeiro. Os planos odontológicos também vêm crescendo muito nos últimos anos, pois oferecem atendimento em uma área ainda carente à maior parte da população brasileira. São exatamente nestes dois segmentos que a MetLife aposta e busca parcerias com os corretores de seguros.

“Nós identificamos a oportunidade junto aos corretores e, como seguradora especialista, mostramos como o produto vida e o dental podem complementar a receita vinda do seguro automóvel”, afirma Gustavo Toledo, diretor comercial regional da empresa.

Para ampliar a sua proximidade com os corretores, a MetLife investiu em um programa de relacionamento, o BE MetLife. Se antes as campanhas de incentivo envolviam apenas premiações pontuais aos corretores, agora o programa contempla os negócios de longo prazo.

Toledo explica que hoje a empresa oferece ao corretor que tem determinado faturamento na companhia coberturas mais amplas nos produtos (como importância segurada maior no seguro funeral, por exemplo), o que o torna mais competitivo. “Além disso, ele tem participação nos lucros e outras premiações. Trouxemos tudo o que tinha nas campanhas anteriores e complementamos com outras ferramentas para a geração de negócios, trabalhando para que o relacionamento seja de longo prazo”.

Uma das preocupações da MetLife é estar sempre próxima ao corretor, ouvindo as suas demandas para desenvolver juntos novas soluções. Nos seguros de vida corporativos e no dental, por exemplo, a empresa passou a crescer de forma mais acelerada depois de proporcionar aos parceiros um jeito novo de trabalhar: adotou-se um fluxo em que o corretor faz a cotação online, e transmite via plataforma digital, agilizando e simplificando o processo de implantação. Para se ter uma ideia, de janeiro a setembro de 2017 foram realizadas 24% mais cotações do que no mesmo período do ano anterior.

A seguradora também reestruturou sua equipe comercial e seus escritórios espalhados pelo país, para melhorar o atendimento aos corretores de seguros. “Assim, aproximamos ainda mais o corretor à companhia, para que tenha confiança e treinamento. O fato de sermos digitais não inibe o relacionamento pessoal”, ressalta Toledo.

Em seu processo de transformação digital, a MetLife apostou em uma nova plataforma de venda e aos poucos ela agrega novos produtos a esta plataforma, como o seguro de vida individual. “O meio digital traz muitos benefícios para o corretor porque permite que ele tenha tempo livre para fazer mais negócios. O contato com a seguradora também foi facilitado e pode ser feito através de vá- rios canais, como site, 0800, WhatsApp, com acesso rápido e simples”, esclarece Toledo.

Tudo isso é para ter mais velocidade e realizar o atendimento de acordo com o perfil e necessidade do corretor de seguros. A seguradora aposta na ação comercial efetiva e estruturada com o corretor para que ele seja mais assertivo na sua aproximação com os clientes potenciais, gerando mais negócios para ambos.

tecnologia | produto

Inovação ao alcance de todos

Ao completar nove anos de mercado, a TEx consolida sua posição de liderança em soluções de tecnologia para o Omar Ajame, CEO da TEx mercado segurador

Há nove anos nascia a primeira Insurtech brasileira, antes mesmo deste termo ter sido inventado. A TEx apresentou ao mercado o Teleport, a primeira solu- ção totalmente web para Corretoras de Seguros e também a primeira a trazer gestão e multicálculo em uma única plataforma, integrando corretores de seguros e seguradoras.

Uma das inovações do Teleport foi reunir cinco sistemas em apenas um: gestão, multicálculo, CRM, GED (gestão eletrônica de documentos) e, mais recentemente, financeiro completo. Esta é uma solução one-stop-shop, permitindo à corretora atender a todas as suas necessidades em uma única solução.

Com o Teleport, a corretora de seguros não precisa mais se preocupar com toda a parte de TI relacionada a sistemas de gestão e cálculo, desenvolvedores ou servidores próprios. “Delegando estas responsabilidades para a TEx, a corretora pode dirigir seu foco às suas atividades principais: vender mais e atender melhor e com mais agilidade seus clientes. O Teleport ajuda as corretoras a darem o próximo passo em sua jornada de crescimento, otimizando ainda mais todos os seus processos internos”, explica Omar Ajame, fundador e CEO da TEx.

“As três maiores corretoras do mundo são clientes da TEx no Brasil e também seguradoras, onde atuamos em projetos especiais e de inovação. Em todas as métricas, somos hoje a empresa líder de mercado em soluções para corretoras de seguros”, enfatiza Ajame. Dentre os clientes estão centenas de corretoras tradicionais, os maiores grupos de corretoras do país, multinacionais, bancos e montadoras de veículos. Dentre os clientes da TEx, estão empresas como Marsh, Aon, Willis, Lojacorr, Rodobens, Volkswagen e Honda.

Inicialmente, a TEx atendia apenas corretoras médias e grandes. Agora, a versão Teleport Express está disponível para o corretor pessoa física ou jurídica com poucos colaboradores. “Queremos democratizar o acesso do corretor ao que existe de mais moderno e ajudar a próxima geração de empreendedores a alcançarem o sucesso”.

Independente do tamanho, o cliente tem a opção de adquirir o produto de uma empresa que está, de fato, inventando o futuro, criando as ferramentas que ele precisa.

“Inovação está no DNA da TEx. Temos uma equipe de 65 colaboradores fulltime, uma sede inspirada nos escritórios do Vale do Silício e atendemos centenas de corretoras de seguros de todos os portes”, define o jovem executivo.

Ajame destaca que “as corretoras e seguradoras que estão desenvolvendo trabalhos realmente inovadores e que estão movendo o mercado, utilizam as nossas soluções”.

Para ter o sistema à sua disposição, o corretor paga uma assinatura mensal de acordo com o número de usuários (colaboradores) da corretora. Na versão completa, a ferramenta está disponível a partir de 20 usuários.

Entretanto, a versão Express com quase todas as demais funcionalidades, porém sem multicálculo, parte de R$ 119 para o primeiro usuário e R$ 49 para usuários adicionais.

A ferramenta disponibilizada para o pequeno corretor é praticamente a mesma que as grandes empresas estão utilizando. Isso incentiva o corretor a iniciar a atualização da sua empresa com uma ferramenta escalável, que suportará o seu crescimento, mantendo sua base de clientes em um lugar seguro e confiável.

“Por atendermos corretoras de seguros de todos os tipos e especializações, é muito provável que quando um cliente tiver uma nova necessidade, a TEx já terá a solução pronta”, avalia Ajame, acrescentando que oferece o melhor atendimento ao cliente do mercado, com 96% de avaliações positivas feitas pelos próprios clientes nos chamados abertos.

Quando sistemas importantes para o corretor saem do ar, o impacto pode ser grande, podendo impedir cotações e prejudicar financeiramente o corretor. “O Teleport não sai do ar nunca, garantimos em contrato disponibilidade de 99,8% e na prática entregamos mais de 99,9%, nenhuma outra empresa de tecnologia do mercado segurador oferece este nível de serviço”, enfatiza.

“Nosso benchmark é o mercado de tecnologia, o mercado mais ágil e inovador do planeta. Nossa missão é trazer o que existe de mais moderno e eficiente para o mercado de seguros, onde atuamos”, finaliza Ajame.

fala, corretor | tecnologia

Quem não se atualizar, ficará para trás

O investimento em novas tecnologias é indispensável para a sobrevivência de qualquer negócio na atualidade e tende a ser cada vez mais fundamental no ramo da corretagem. A Revista Apólice ouviu a opinião de quatro profissionais sobre o assunto. Eles revelaram quais são suas apostas nesse sentido, o que acham da comunicação tradicional em meio às redes sociais e a chegada de novos aplicativos, e também como se imaginam dialogando com os clientes no futuro

Por Lívia Sousa

“Compreender as coberturas é algo primordial para o segurado, logo, a experiência interativa com as interfaces (website, aplicativos e FAQs) tornam-se o primeiro pilar tecnológico em uma corretora. O segundo pilar baseia-se na utilização de canais de atendimento modernos e eficientes, pois potencializam as habilidades de relacionamento interpessoal do corretor. O terceiro pilar é a inovação, que se bem trabalhada pode tornar-se facilmente o diferencial de mercado da corretora. Considerados os três pilares e somados às novas tecnologias previstas no mercado, como o WhatsApp corporativo, fica fácil imaginar como será a interação entre corretora e segurado do futuro.”
Bruno Omena, da corretora Omena Seguros

“A aproximação da comunicação empresarial às redes sociais dá muita visibilidade para a empresa e cria estima do cliente à marca. Nos momentos de transi- ção é importante que a empresa esteja atenta para o feedback do cliente. Hoje, no mesmo intervalo de tempo, temos clientes que adquirem produtos e fecham negócio via mensagem eletrônica e também clientes que adquirem produtos através de material impresso e despachados pelos Correios. A migração na forma de comunicação deve ser gradual e sempre respeitando o período de adaptação e resposta positiva do cliente.”
Leandro Schneider, da Corretora de Seguros APSA

“Os velhos clientes valorizam como bom atendimento a visita ou uma ligação telefônica. Logicamente esses meios não devem ser descartados e ainda serão utilizados por muito tempo. Já as novas gerações trabalham com meios de comunicação modernos, que permitem melhor administração do tempo e registro efetivo dos acordos e informações imprescindíveis como, por exemplo, perfil e condutor e rápida geração de imagens. Muitos corretores tentaram utilizar ferramentas de tecnologia por curto espaço de tempo ou focando apenas na geração de leads, se decepcionaram e deixaram de tentar. O retorno não é rápido, é preciso perseverar. O simples fato de se manter na mídia traz novos clientes e faz com que os segurados de sua carteira sempre lembrem onde procurar soluções para suas necessidades.”
Silvia Fabbri Falconi, da ABS Corretora de Seguros

“Já pensei em fazer parceria com empresas de tecnologia, pois vejo nelas a oportunidade de ganhar braços para atender novos mercados e oferecer novos produtos, que hoje muitas vezes estamos limitados devido à falta de tempo e dinheiro para investir em novos funcionários na área de vendas. Utilizo as redes sociais para contato com os clientes. No futuro vejo que essa forma só irá aumentar, principalmente com aplicativos como WhatsApp, onde se envia novos produtos e o segurado tem a tranquilidade de verificar somente no momento que desejar. Eu particularmente gosto muito de como se fazia negócios antigamente, olho no olho, aperto de mão. Mas o mundo mudou e temos que estar antenados a toda tecnologia e, principalmente, a nova geração, que só conhecerá essa forma de fazer negócios.”
Roberta Padilha, da PAD Corretora de Seguros

fala, corretor | automóvel

O importante é diversificar

A carteira de automóvel sempre foi a principal aposta de grande parte dos corretores de seguros. Mas, em tempos de crise econômica e decréscimo nas vendas de automóveis, o profissional da corretagem se preocupa com a queda da carteira. Se por um lado essas questões pesam, por outro apenas 30% dos carros no Brasil têm seguro. Há como expandir ou é preciso tirar a carteira do protagonismo do seguro? Os produtos ditos populares, com menor valor de prêmio podem ajudar o corretor? Procuramos saber como está esse ramo na visão dos corretores:

Por Amanda Cruz

“Apesar do crescimento dos demais ramos nos últimos anos, o carro-chefe ainda é o automóvel. Estamos investindo em outros produtos como uma forma de nos diferenciarmos, visto que a carteira é muito disputada e bancos e concessionárias estão investindo cada vez mais nessa área. Os produtos populares não interferiram em nada, acredito que esse tipo de seguro tenha mais impacto nas capitais e nós atuamos no interior do estado de São Paulo. Nessa região, a queda no preço do produto é muito pequena e, no final das contas, a economia comparada à diminuição de coberturas e benefícios acaba não compensando” Giovana Menegon, da Menegon Seguros

“Devido à grande concorrência no mercado, o foco da corretora não é o produto auto. Embora operemos com uma equipe de consultores comerciais para atender essa demanda, não dependemos da receita oriunda desse produto. Hoje, a carteira de auto contribui com 37% do faturamento bruto em nosso fluxo de caixa. Acreditamos que o “mix” de produto garante uma sustentabilidade no longo prazo, a dependência de um único produto é muito arriscado para qualquer empreendimento. O corretor precisa diversificar a carteira, atuando em outros ramos e buscando o equilíbrio. Já os microsseguros contribuíram de forma positiva à popularização do seguro. Isso é de extrema importância. Dar acesso a esse público que não consome seguro é estrategicamente muito bom para os corretores e para as companhias, pois atingirá uma fatia do mercado que ainda não está em nossa carteira. Porém, é preciso uma organização de todas as partes para uma atuação voltada para produtos, serviços, coberturas e não para preço, custo e valor. Enfim, o mercado está à disposição. O que precisamos é saber aproveitar essa oportunidade da melhor forma possível”.
Rene Gustavo Oliveira, da Radium Soluções em Seguros

“O seguro auto é, sim, nosso principal ramo, mas em termos, de faturamento. Não é mais o ramo que temos como foco. A criação de seguros mais baratos não afeta nossa carteira. Não temos visto muita adesão por parte dos clientes, pois a diferença de preço é muito pequena em comparação ao seguro convencional e muitos benefícios são perdidos.”
Junior Esteves, da Bagueira Corretora de Seguros

fala, corretor | seguro viagem

O caminho é a especialização

Quando o assunto é seguro viagem as pessoas logo lembram dos passeios internacionais. Muitas nem sequer sabem que nos deslocamentos nacionais também é importante contar com essa proteção. Apenas cerca de 35% dos brasileiros compram seguro viagem e geralmente procuram as companhias de turismo para a contratação quando realizam essa tarefa. Portanto, como o corretor enxerga essa carteira? É preciso ser especializado para atuar nela?

Por Amanda Cruz

“Ter conhecimento sobre a natureza da operação de seguros é dever do corretor. O seguro viagem não é diferente. Na verdade, ele é agravado com o envolvimento de legislações internacionais, demandas específicas de blocos econômicos, países, consulados, universidades, hospitais, bancos, empresas de assistência internacional etc. O corretor especializado em seguro viagem deve estar apto a prestar uma consultoria qualificada e global aos seus segurados. Dominar – pelo menos – o inglês é pré-requisito. Em segunda etapa, conhecer as demandas de cada país e os riscos específicos da viagem que o cliente pretende embarcar. Sermos especializados, garante que estaremos conectados a uma fonte de informações condensadas em conhecimento, conseguindo, desta forma, oferecer uma consultoria qualificada de forma rápida e precisa. Em nosso caso, tantas horas dedicadas a um mesmo produto nos capacitou a prever algumas mudanças do mercado e, eventualmente, liderá-las.”
Rafael Antonello, CEO da Real Seguro Viagem

“A especialização é necessária não só no seguro viagem. Nós, corretores de seguros, temos obrigação de sermos especialistas no que fazemos. Com a concorrência e o dinamismo do mercado, quem não for referência no que faz logo será esquecido. Aparentemente um produto simples, o seguro viagem precisa ser muito bem contratado. Precisamos explicar a diferença entre seguro viagem e assistência viagem, suas coberturas, formas de atendimento.Especificamente para oferecermos uma apólice de seguro viagem, temos que, antes de tudo, entender a necessidade do segurado e também quais as exigências do país/continente de destino. Essas são algumas informações importantes que nós, corretores de seguros, temos que ter conhecimento por obrigação se quisermos nos diferenciar e seguir vivos no mercado. Essa regra vale para todos os produtos do nosso portfólio.”
Gustavo Lahr Sacilotto, diretor da Better Seguros

“O seguro viagem é um seguro com processo de emissão mais simplificado em relação ao seguro auto, por exemplo, mas não deixa de ter suas complexidades e necessitar a especialização do corretor de seguros. Claro que existem inú- meros perfis de clientes e o apressado que está envolvido na correria dos preparativos às vésperas da viagem precisa apenas de alguém de confiança que emita qualquer cobertura para que ele se sinta mais tranquilo. Mas a grande maioria dos clientes que procura um corretor de seguros para esse produto está em busca de atendimento personalizado e orientação de um especialista.” Aylson Santos, da Safer Corretora de Seguros

“No seguro viagem, não conseguimos vender tanto quanto gostaríamos, pois há concorrência de empresas especializadas no mercado. 100% de nossas vendas são para clientes da nossa própria carteira, não pelo custo e sim porque eles têm confiança em nosso trabalho. Para oferecer o produto, utilizamos e-mail marketing para divulgação. Procuramos deixá-lo em evidência alguns meses antes das férias escolares, momento no qual muitos já começam a definir os seus destinos.”
Pedro Takimoto, da Takimoto Corretora de Seguros

fala, corretor | seguro de vida

É preciso quebrar o tabu

O ramo de pessoas, que inclui os seguros de vida, tem se destacado no mercado. De acordo com dados divulgados pela Fenaprevi, esse mercado representou uma movimentação de R$ 31,1 bilhões no acumulado de 2016. Disso, o seguro de vida somou R$ 13,1 bilhões em prêmios e acumulou uma alta de 5,65% se comparado ao ano anterior (2015). O produto é acessível de diversas maneiras, seja na modalidade individual ou como benefício oferecido pelas empresas – cada vez mais demandados pelos funcionários. Mesmo com as boas notícias, o seguro de vida traz consigo um estigma, o tabu da morte que é tão difícil de ser conversado e olhado com naturalidade pela sociedade ocidental. A questão principal é: como oferecer um produto que trata desse tema? A importância da contratação acompanha a gravidade do assunto e corretores especialistas precisam ter tato e assertividade para conscientizar seus clientes.

por Amanda Cruz

“A melhor forma para conversar com o cliente sobre seguro de vida é saber fazer as perguntas-chave: ‘caso aconteça algo com você, sua família estará amparada financeiramente? Se a família perder o seu rendimento, como isso afetaria a vida dela? ’ É preciso fazer perguntas que os leve a refletir, pois a venda do seguro é emocional. Ninguém acorda desejando comprar seguro de vida. Hoje, existe mais conscientização sobra a importância da contratação. Entretanto, o corretor é fundamental. É preciso despertar o senso de necessidade do cliente. Nossa cultura passional é muito forte e imediatista, não pensando nas consequências de não ter um amparo à família. Clareza, objetividade e bons argumentos são fundamentais.”
Carlos Alberto Alves, consultor de benefícios da Veno Corretora de Seguros

“Hoje, a melhor maneira de abordar o cliente sobre o assunto é a proteção familiar. Destacar a importância do seguro para manter o padrão de vida conquistado caso o segurado falte. Mas há também as questões como coberturas com benefícios em vida – como resgate, doenças graves e despesas hospitalares, que são grandes apostas do mercado. Culturalmente, não existe o hábito de adquirir o seguro de vida. É um assunto sobre o qual preferem não falar sobre. Mas, a boa notícia é que mesmo em um cenário de recessão, o mercado brasileiro cresceu e a penetração de seguro de vida também. Estamos no caminho certo, despertando a preocupação com o nosso futuro e dos familiares.”
Tatiane Coelho Lemos, sócia da Scaramel Corretora de Seguros

“Considerando que no Brasil não temos cultura de aquisição de seguro de vida e que esse produto está sempre relacionado a algo ruim, pensamos nele como algo que faz parte do planejamento financeiro das famílias e das empresas. Não são raros os clientes que sequer imaginam que podem planejar o futuro da sua família com uma proteção que envolve seguro de vida e suas coberturas. Não é apenas o evento morte que pode gerar problemas. Um acidente ou doença grave pode alterar substancialmente a estrutura familiar. Quando abordamos o assunto por esse prisma, as famílias se surpreendem e o paradigma é quebrado. O mesma acontece nas sociedades empresariais. Penso que existe uma carência de profissionais de seguros atuando efetivamente na oferta dos seguros de vida de forma construtiva e isso nos coloca num grau de imaturidade grande. Por outro lado, vejo o mercado ficando mais robusto. Há seguradoras investindo muito no produto e em capacitação de corretores, para que eles entreguem ao cliente um planejamento financeiro e não um seguro para morte.”
Endrigo Rampaso, corretor da Arena Seguros

fala, corretor | ramos elementares

Com a economia instável e o desemprego crescente, a saída encontrada por muitos brasileiros foi abrir o próprio negócio. Somente no primeiro trimestre deste ano, foram criadas no País 581.242 novas empresas, de acordo com o Serasa Experian. Junto com as novas empresas, surgem também grandes oportunidades para os corretores, pois a maioria das pequenas e médias companhias atua desamparada por qualquer tipo de seguro. Os corretores dão a devida atenção para essa carteira? Quais retornos enxergam no seguro condomínio, outro ponto forte dentro da carteira de Ramos Elementares?

Por Amanda Cruz

“O mercado de pequenas e médias empresas ainda é pouco trabalhado pelos corretores e desconhecido pelo cliente, mas poderia ser facilmente explorado. Fizemos uma pesquisa e atuação junto a este nicho, com foco em pet shops e salões de beleza, e por estarmos localizados em uma cidade pequena [São João da Boa Vista / SP], onde ainda não se tem uma cultura de seguro muito disseminada, o resultado não foi positivo. A lição que tiramos é que precisamos voltar uma etapa e iniciar um processo de conscientização do seguro junto ao grupo de PMEs, independente de qual indústria ou mercado eles pertençam. Cabe ao corretor, com o apoio das seguradoras, começar este trabalho.”
Mauricio Lima, da Crux Corretagem de Seguros

“Procuro sempre visitar pequenas empresas, pois enquanto a maioria dos corretores busca prospectar grandes clientes, mantenho o foco nesse segmento pouco visitado e explorado. Muitas vezes, os proprietários não têm a mínima noção do que é um seguro e os benefícios que o mesmo pode lhe oferecer. Grande parte dos corretores prospecta seguro de frotas, grandes riscos, deixando de lado os segmentos de pequenas empresas. Além de ser muito mais fácil de comercializar, verifico a baixa procura dos empresários do setor pela falta de informação – esclarecimentos dos produtos e coberturas e dos benefícios que o seguro pode lhe oferecer e beneficiar ao contratá-lo, trazendo segurança e respaldo num eventual sinistro.”
Sidnei Silva, da Seguralta

“O seguro condomínio, comercial ou residencial traz inúmeras possibilidades de negócios para uma corretora de seguros, já que coloca a corretora muito próxima das empresas e pessoas ocupantes dos imóveis segurados. A administração do condomínio passa a ser uma ‘referência’ para o indivíduo ou empresa que se sente mais confortável em contratar um prestador de serviços previamente avaliado e validado por terceiros de sua confiança. Percebemos que são poucas as seguradoras de grande porte que tem boas condições de custos e coberturas de seguros de condomínio. Talvez pelo pequeno volume de prêmio gerado por este tipo de seguro, aliado ao custo com vistorias necessárias ao acompanhamento de sinistros e gestão de riscos.”
Adelia Ribeiro Filha, da Conset Corretagem de Seguros

“O sucesso do corretor se dará na medida em que ele fidelizar o cliente, considerando todas as vertentes que envolvem o seguro condomínio. Estudar o condomínio e suas necessidades é fundamental, assim como estar próximo ao síndico lhe transmitindo confiança e credibilidade. O ramo securitário ainda está em expansão no Brasil e o corretor precisa sair da zona de conforto e caminhar em direção ao seu cliente, se fazendo presente e próximo. Somente desta forma, aliando conhecimento e constante reciclagem, poderemos ampliar e prover cada vez mais a venda de seguros no País.”
Fabiano Dalle Luche, da Dalle Luche Corretora de Seguros

fala, corretor | saúde

Chegada de novos produtos poderia incrementar as vendas

Conversamos com alguns corretores de seguros para saber a opinião deles sobre a proposta do Ministro da Saúde, Ricardo Barros, de criar um plano de saúde popular, que cubra apenas o atendimento ambulatorial, deixando o alto risco para o Sistema Único de Saúde. Também quisemos saber qual é o nível de satisfação dos clientes com o setor

Por Kelly Lubiato

“Acredito que, com novos produtos, o setor venderia mais, pois o consumidor anseia por um preço mais acessível. Entretanto, nos critérios que os produtos populares estão sendo elaborados, eles não atenderão a expectativa do consumidor que, pela sua cultura de uso de planos de saúde, tende a utilizá-lo de forma frequente, o que poderia gerar um forte impacto externo com a judicialização, afetando em curto prazo os valores e condições comerciais. A insatisfação dos clientes com os produtos, normalmente (90% das reclamações), está relacionada aos referenciados – médico, clínico ou hospitalar. Os produtos seguem os procedimentos e normas do rol da ANS, então, por isso acredito que a insatisfação com o produto seja equivocada. Em relação às opções comercializadas temos um grau de insatisfação devido à dificuldade em contratação de planos “Pessoa Física”, pois as maiores operadoras e seguradoras não comercializam mais para esse nicho.”
Rafael Lemos, da Ideal Consultoria em planos de Saúde

“No modelo atual todos pagam pelo mesmo risco, fator esse que inviabiliza o segmento, pois os planos estão cada vez mais caros e o índice de sinistro cada vez mais elevado. Diante disso, não existe nenhum mecanismo para estancar os prejuízos. Será fundamental também para sustentabilidade do Sistema de Saúde eliminar o modelo de pagamento por procedimento, Fee for Service, para o modelo de pagamento por performance Pay for Performance. Outro aspecto que deve ser observado é o aumento da judicialização do setor, algo que tem causado grandes prejuízos, afetando o mutualismo dos contratos. Infelizmente, todos nós pagamos essa conta. Pacta sunt servanda (do Latim “Acordos devem ser mantidos”) ou os contratos assinados devem ser respeitados. Na outra ponta, os clientes estão insatisfeitos com os produtos disponíveis no mercado. Desde o modelo de contratação limitado – há somente duas modalidades (PJ/PME ou Adesão/entidade de classe) – como também a contemplação do serviço. As constantes negativas de atendimentos, os elevados índices de aumento e os constantes descredenciamentos de hospitais, laboratórios e médicos, tem causado enormes transtornos para os beneficiários de planos de saúde. Em se tratando da classe médica, existem dois fenômenos que ocorrem no Brasil: médicos que deixam de atender os planos e não comunicam as operadoras/ seguradoras e as cobranças extras para realização de procedimentos e cirurgias. Nesses casos os médicos alegam que o valor que as operadoras/seguradoras pagam pelo evento não cobre as despesas, o que não justifica a cobrança. Acredito que o setor está carente de uma nova reforma, que garanta o mutualismo e a sustentabilidade do contrato. Tem que haver uma reengenharia completa, que estabeleça regras e avalie criteriosamente operadoras/seguradoras, serviços credenciados e toda a cadeia de distribuição (corretores).”
Antonio Lopes, da Viacorp

“Não acredito que limitar a cobertura no segmento de saúde vá funcionar. Para isso já existe o Dr. Consulta. De qualquer forma, os clientes estão insatisfeitos com os produtos disponíveis no mercado. Como consultora, eu digo: faltam opções, principalmente nos produtos “Pessoa Física” para o público que precisa de uma linha Premium. Os produtos de adesão não estão disponíveis a qualquer perfil.”
Giane Maria de Carvalho, da Barussi Seguros

evento | conseguro

O mercado debatido em seis perspectivas

CNseg reúne seis eventos no Rio de Janeiro e mostra que o mercado agora é observado mais de perto pelo Governo Federal

Por Kelly Lubiato

A presença de dois ministros na abertura da 8ª Conferência Brasileira de Seguros já dava sinais de que há mais atenção do Estado sobre o setor. O discurso do Ministro da Saúde, Ricardo Barros, e do Ministro das Cidades, Bruno Araújo, além do secretário executivo do Ministério da Fazenda, Eduardo Guardia, mostrou que mudanças de legislação podem chegar em breve. Os 1,2 mil participantes da 8ª Conferência Brasileira de Seguro ouviram o presidente da Confederação Nacional das Empresas de Seguros Privados, Marcio Coriolano, apresentar que o setor já conta com ativos garantidores acima da casa de um trilhão e que movimenta mais R$ 460 bilhões. “Isso demonstra a resiliência do setor e a sua capacidade de crescimento mesmo durante a maior crise econômica brasileira”, comentou durante a abertura do evento, que aconteceu no Rio de Janeiro.

“Devemos tomar partido da divisão de renda, com políticas que estimulem investimento e desenvolvimento de novos produtos”, relacionou Coriolano, acrescentando que o propósito do setor é se mostrar para a sociedade. Após uma revisão, o crescimento do mercado de seguros em 2017 deve ficar entre 6% e 7,5%, revertendo a expectativa do começo do ano, que ficava entre 8% e 10%.

O Ministro das Cidades, Bruno Araújo, detalhou que, desde maio de 2016, quando assumiu a cadeira, um balanço nas contas do Ministério mostrava que os compromissos assinados com estados e municípios comprometiam mais de 70 anos do orçamento da pasta. “Imediatamente, começamos a falar com governadores e prefeitos para eleger o que era realmente exequível. Evoluímos para posição em que nenhuma das 492 mil obras do Minha Casa, Minha Vida, ou de saneamento, ou qualquer outra não conta com nenhuma fatura em atraso.” Ricardo Barros, Ministro da Saúde, mais uma vez falou dos planos de saúde populares, dos quais ele é apoiador. Ele mostrou que mais de 70% da população utilizam o Sistema Único de Saúde, nú- mero engrossado pelo mais de 653,7 mil pessoas que deixaram os planos privados de saúde no último ano. Ele destacou que a Agência Nacional de Saúde Suplementar deve providenciar a regulamentação dos planos de saúde populares, com o objetivo de oferecer à sociedade mais uma oportunidade de aderir ao sistema privado de saúde. “Temos que investir também em planos regionalizados, com rol de procedimento adequado para cada localidade”, reforçou Barros.

Na saída, o Ministro da Saúde disse aos jornalistas que aguarda uma proposta do mercado para a regulamentação dos planos de saúde populares. A presidente da Federação Nacional das Seguradoras de Saúde (Fenasaúde), Solange Beatriz, ressaltou que não cabe apenas às seguradoras de saúde apresentar esta proposta, pois ela representa um setor inteiro. “Um novo produto popular deve ter atendimento hierarquizado, ser regional e contar com mecanismos de controle de gastos, como a coparticipação”, adiantou. Entretanto, o fundamental será a forma de comunicação sobre o plano com o cliente, que deverá ser totalmente transparente, para que ele entenda que o plano de saúde tem seus custos.

Eduardo Guardia, secretário-executivo do Ministério da Fazenda, disse que entende que o adequado funcionamento do setor é fundamental para a economia. “As ações do governo estão surtindo resultado e vemos os sinais da redução da crise. Isso levou ao aumento da renda real dos trabalhando e processo da retomada do crescimento e da geração de emprego. Esta retomada é baseada na credibilidade do Governo.”

O Ministério investe em medidas que visam uma agenda de eficiência na economia, o que é fundamental para melhorar a agenda de investimentos para o mercado de seguros. “Existe um enorme alinhamento entre iniciativas do Governo Federal e os anseios do mercado de seguro”, declarou Guardia.

Ratificando o interesse do Governo pelo setor, Guardia reforçou que o foco será no desenvolvimento de produtos, principalmente em áreas que podem somar ao setor de seguros a partir das grandes reformas, como a da previdência, a trabalhista, que trazem ao mercado possibilidades de novos produtos, como o seguro de acidentes do trabalho.

O Ministro do Supremo Tribunal Federal, Luiz Roberto Barroso, fez um discurso ponderado sobre a atual situação política brasileira. Para ele, o Brasil, apesar de ser uma jovem democracia, ainda está aprendendo a conviver com ela. “Esta é a primeira geração de democracia (30 anos) e, neste período, derrotamos a ditadura, a corrupção e a pobreza extrema. A fotografia do momento é complexa e difícil, mas o filme ainda é bom!”, disse.

Para o Ministro, as pessoas demonstram admiração pelo que o País está conseguindo fazer contra a corrupção, investigando a fundo e punindo os culpados. “O País só muda com educação de qualidade e distribuição justa de renda e bem estar para que as pessoas sintam-se livres. O debate deve ser público e democrático, para que encontremos as soluções para o País”, sentenciou.

Além da 8ª Conseguro, o Windsor Convention & Expo Center também recebeu o 5º Encontro Nacional de Atu- ários; a 7ª Conferência de Proteção do Consumidor de Seguros; o 2º Seminário de Riscos e Oportunidades Emergentes; o 11º Seminário de Controles Internos & Compliance e o Insurance Service Meeting.

Insurance Service Meeting

Dentre vários temas importantes abordados nestes eventos, alguns chamaram a atenção. Eduardo Lapa, CEO da Hub, falou na palestra “Transformando a informação em valor”. “Este é um dos maiores desafios das empresas hoje, porque é preciso satisfazer o cliente e manter as boas condições de negócio. Em resumo, atualmente é preciso “usar o volume de informações que estão disponíveis para agregar valor ao negócio”, ressaltou Lapa.

Ele explicou que a ideia da inteligência artificial é municiar os executivos para que eles tenham os dados necessá- rios para formular os produtos e tomar decisões.

Ainda nas palestras deste evento, outro destaque ficou com o Blockchain, que ainda vive uma relação ambígua com o mercado de seguros. Os seguradores estão pensando em tornar os negócios mais rápidos. As insurtechs buscam soluções disruptivas para mudar as relações do mercado.

De acordo com Mario Robredo, gerente senior de Inovação e Novos Negócios Banking da Indra, o Blockchain é uma tecnologia baseada no intercâmbio de informações, de forma confiável. “As redes privadas somente podem ser atualizadas por agentes autorizados. É uma base de dados gratuita em que é possível programar coisas. É a primeira ferramenta que permite trocar informações de forma confiável”, detalhou.

O potencial desta tecnologia é gigante, porque a equação texto+voz+vídeo é igual a confiança e dinheiro. Blockchain é a peça que faltava na cadeira produtiva da internet, criando a internet de valor. É uma rede de transferência de valores.

insurance meeting | indra

Apoio para a transformação digital das seguradoras

Metodologia pode ser aplicada para mostrar o retrato da empresa no mundo digital. A partir daí, é possível trabalhar a eficiência operacional, produtos e sua distribuição

Saber o que ocorreu nos últimos 15 anos em termos de transformação digital é fácil. Entretanto, é quase impossível prever o que será dos próximos cinco anos em termos de distribuição de produtos, por exemplo. O mercado brasileiro ainda engatinha no sentido de buscar ferramentas para a sua transformação digital. Várias questões influenciam diretamente neste problema, como legislação, orçamento e capacidade de rápida adaptação de sistemas. Mas o mundo muda rapidamente, o que aumenta a preocupação dos CEOs de seguradoras para saber em que ponto sua empresa está e aonde ela quer chegar.

Marcos Cardoso, diretor Global de Seguros da Indra, afirma que o Brasil ainda encontra barreiras mercadológicas e de legislação para caminhar no sentido da oferta de transformação digital, como na Europa. “Porém, existem processos que podem ser trabalhados independente das barreiras, como trabalhar sobre a eficiência operacional das empresas e com soluções de vanguarda tecnológica, com benefícios para a geração e distribuição de produtos, além de informações sobre o comportamento do usuário”.

A Indra faz desde o mapeamento dos processos dentro das companhias até a elaboração de ferramentas adequadas para a transformação digital. “Nós procuramos entender o problema que as seguradoras encontram em cada um dos passos da transformação digital e oferecemos soluções específicas para cada um dos problemas, com liberdade para as companhias escolherem o encaminhamento que melhor se aplica à sua utilização”, explica Luis Carrasco, diretor Global de Soluções para Bancos e Seguradoras.

Para a construção de novos produtos de seguros, a Indra formata um modelo tecnológico em que a seguradora não precise realizar uma grande mobilização internamente. “As seguradoras podem começar a comercializar os produtos cuja configuração é toda feita em nuvem e integrada aos sistemas das seguradoras”, detalha Carrasco. Por trás da tecnologia visível ao usuário há uma estrutura adequada para trazer a rapidez e a segurança que o cliente exige, com proteção de dados, velocidade, desempenho e uma série de garantias do aplicativo.

Carrasco ressalta que o tempo de obsolescência dos sistemas de produção são maiores. Entretanto, os meios para distribuir os produtos mudam muito rapidamente. “Por isso, preparar a arquitetura empresarial para distribuir estes produtos por canais atuais e os futuros é o que dá a garantia de vantagem ante os concorrentes”. A Indra desenvolve aplicações de mobilidade com a potência de distribuição, contratação e gestão de todos os processos comerciais. Assim, é mais fácil de administrar um dos maiores problemas da contratação móvel: a taxa de abandono. “Ela pode ser mais bem administrada quando todos os processos do negócio estão na mesma operação”, reitera Carrasco.

A agilidade no desenvolvimento das soluções é possível porque o seu desenho é bastante flexível. O núcleo do produto é a base do desenho, revestido pela capa da País (cumprindo todas as questões de regulamentação local) e a capa da seguradora (que coloca a sua cara e as condições especiais).

corretagem | millennials

Preparado para atender o novo consumidor?

Já existe um movimento no mercado de seguros para auxiliar os compradores online. As apostas podem ser simples, mas há quem se arrisque e invista em ferramentas mais incrementadas

Por Lívia Sousa

O novo consumidor não quer mais só levar um produto para casa ou contratar um serviço. Ele busca mais que isso: pesquisa o histórico de quem oferta, vai atrás da opinião de quem já adquiriu, analisa todas as possibilidades de compra. Para achar essas informações, basta estar conectado no computador, no celular ou no tablet, os mesmos espaços que hoje ele utiliza para fazer compras. De acordo com a pesquisa Consumidor Digital 2017 da Conversion, 93% dos brasileiros conectados já realizaram compras pela internet. Outro estudo, divulgado pelo Google, indica que as vendas online devem seguir firme e forte nos próximos anos e dobrar sua participação no faturamento do varejo até 2021, crescendo em média 12,4% ao ano. Um dos fatores para o crescimento da receita do e-commerce, segundo a pesquisa, virá de novos consumidores virtuais.

No mercado de seguros, já há um movimento para atender esses novos consumidores. Muitos corretores estão deixando o medo de lado e investindo no mundo digital. Outros tentam entender as mudanças que o mercado vem passando e, mesmo que paulatinamente, se adaptar a elas. “Todo corretor deve olhar para o mercado digital como algo que tem o poder de ajudar a crescer a corretora. Ele deve olhar sem pré-julgamento até que possa entender como a internet contribuirá para o próprio negócio”, pontua Claudia Simplicio, sócia e co-fundadora da Ragaz Assessoria e Treinamentos e fundadora do canal “Sou corretor, e agora?”.

Posto isso, a dúvida é se os profissionais (em especial os pequenos) contam com dinheiro o suficiente para investir na internet. A especialista assegura que sim. Para atuar neste espaço, segundo ela, não se precisa necessariamente de investimento com anúncios. “Existe muita coisa que o pequeno e médio corretor pode fazer de forma orgânica e, assim, começar a dar seus primeiros passos, mesmo que sem caixa para utilizar com marketing”, diz.

No entanto, é importante que eles tenham um marketing digital definido: o público a ser atacado, o produto foco a ser trabalhado, como trazer e como se relacionar com esse público, assim como será a venda, o pós-venda e o cross- -selling. Todas essas questões devem ser estratégica e previamente pensadas.

Ao alcance de todos

Mais da metade dos consumidores brasileiros com acesso à internet (59%) já utilizou algum aplicativo em dispositivos móveis para comprar algum produto. 27% deles fazem isso cotidianamente. É o que revela a pesquisa Consumo por meio de Aplicativos, feita pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL).

Sendo assim, por que não utilizar todo o potencial dos aplicativos também nos negócios? O corretor Fausto Alonso Pacheco, da Moraes Pacheco Corretora de Seguros, agarrou essa oportunidade. “Utilizamos o WhatsApp há alguns anos e é clara a mudança que esse aplicativo nos trouxe”, afirma ele, garantindo que o contato com o cliente, com as seguradoras e com os serviços terceirizados ganharam mais agilidade. “Já é praticamente impossível não considerar esse aplicativo na rotina diária de trabalho. O contato via WhatsApp é de 60% de nossos clientes.”

Sobre os profissionais que ainda não investem nos aplicativos e nas mídias sociais, Pacheco é categórico: além de deixarem escapar uma grande oportunidade de estreitar o relacionamento com os clientes, correm o risco de perdê-los para a concorrência. Isso porque hoje tempo é considerado “luxo” e as pessoas não estão disponíveis para irem pessoalmente tratar dos seus seguros pessoais. Em vez disso, preferem resolver tudo com algo mais rápido.

A GJX Seguros, por sua vez, apostou no visual para a venda do seguro e passou a comercializar seus produtos também pelo Instagram, plataforma que conta com 800 milhões de usuários ativos por mês – 500 milhões deles acessando o aplicativo todos os dias. Além das fotos, as postagens diárias feitas pela empresa trazem textos curtos, explicativos e com linguagem cotidiana.

“Damos uma pequena explicação sobre os ramos de seguro e atraímos olhares. O que é muito bom, pois com uma carteira grande em automóveis muitas vezes nem o cliente fidelizado sabe que trabalhamos com outros ramos”, explica Jair Ernesto de Oliveira, gerente comercial da corretora.

Atualmente, a GJX conta com um profissional dedicado exclusivamente ao marketing da empresa e outro voltado às demandas do Instagram. Seria este o caminho? Oliveira acredita que sim. “Nossos seguidores aumentaram, recebemos oferta para parcerias, mais pedidos de cotação e mais ligações na empresa. Com posts interessantes nos horários adequados, atingimos o público alvo”, declara o executivo Identidade própria.

Se a presença dos corretores de seguros na internet já conta pontos a favor, ter uma identidade própria no ambiente virtual potencializa os resultados. O mercado conta com diferentes ferramentas personalizadas para as corretoras, com algumas feitas para serem utilizadas no mobile. Uma delas traz todas as informações dos seguros que o cliente contratou com a corretora (localização da seguradora, os principais telefones, como agir em caso de sinistro e as principais coberturas contratadas).

“É como se o corretor entrasse na casa do segurado e dissesse ‘deixa eu pegar as apólices que você tem comigo e te fornecer as principais informações guardadas em um lugar que seja fácil de você consultar, na hora e onde você quiser”, explica Marcus Vinicius, sócio-diretor da iconeSeg, empresa especializada em aplicativos para o mercado segurador.

Gratuita para o segurado, a ferramenta também é uma forma de comunicação do corretor com o cliente, pois dispara automaticamente lembretes de pagamento de parcela e de final de vigência da apólice e permite que o profissional envie promoções e se comunique com o segurado direto por lá. Hoje, mais de 200 corretores em cinco Estados utilizam o aplicativo, mas a expectativa de Marcus Vinicius é que este número cresça em pouco tempo.

“Temos o objetivo de provocar todos os relacionamentos do corretor com o cliente não apenas na hora do sinistro ou da renovação, pois o usuário final tende a não se preocupar muito com o seguro fora dessas épocas. O desafio maior da ferramenta é fazer com que os segurados baixem o aplicativo. Para os corretores, a ferramenta deve servir de diferencial para conquistarem e manterem os clientes”, afirma.

Outra opção disponibilizada para o setor é uma plataforma de aprimoramento em vendas. Nela, o profissional pode centralizar sua carteira de clientes, agendar lembretes e acompanhar melhor as vendas, gratuitamente e de onde estiver. Os aplicativos mobile funcionam mesmo offline e sincronizam com a versão web caso haja conexão disponível.

“A inspiração para a criação da ferramenta partiu de uma necessidade real, enfrentada diariamente pelo meu pai: a empresa em que ele atuava como gestor comercial estava em estágio de crescimento e expansão e, devido ao crescimento das demandas, eles acabaram perdendo o controle dos processos comerciais”, recorda Gustavo Paulillo, co-fundador e CEO da Agendor.

O fato é que eles precisavam organizar a casa para atingir os objetivos. Assim, resolveram buscar ferramentas para implantar na empresa, mas encontraram somente sistemas complexos, caros, ou ferramentas que não analisavam os resultados dos negócios e o desempenho da equipe. “Fora que a maioria dos sistemas era rejeitada pelos vendedores, pois eles não queriam burocracia”, acrescenta. A ideia é que a ferramenta seja configurada especificamente para a empresa, mas dentro de certos limites que disponibiliza.

Paulillo concorda que, se usadas adequadamente, as redes sociais ajudam a aproximar as pessoas e facilitam o conhecimento sobre os produtos oferecidos pelas empresas, mas chama a atenção para a criação de uma “marca” própria. “Os aplicativos podem aumentar a produtividade, otimizar o dia a dia e a rotina comercial. Um aplicativo não substitui o contato pessoal, mas pode ser uma ferramenta que potencializa a capacidade e o potencial do corretor.”

Experiência

O especialista em gerenciamento de riscos, Gustavo Cunha Mello, desenvolveu um aplicativo de seguro viagem, um site e um sistema de cálculo próprio, todos os três conectados. Enfrentou concorrência direta com as operadoras (não corretores) mais capitalizadas e operou sem o apoio das operadoras para as quais comercializava a solução. “Uma delas, inclusive, resolveu mudar todo o seu sistema no meio do processo. Tivemos que começar tudo de novo”, afirma. Outra questão a ser superada foi a qualidade dos clientes online. “Há muita fraude e clientes que estão apenas pesquisando”, lembra.

Segundo ele, mesmo com campanha feita no Facebook, a venda não pagava a despesa de TI. Mas trabalhar nesses moldes foi um aprendizado importante, mesmo levando dois anos e dezenas de milhares de reais. A plataforma ainda existe e a ideia é que volte a receber investimentos no próximo ano.

Apesar de algumas empresas de tecnologia personalizarem o aplicativo para o corretor, Mello lembra que criar um aplicativo ou um site estático (que apenas mostra seus endereços, telefones e serviços), não adianta. “Há seguradoras e operadoras de saúde com aplicativos bem interessantes e que serve de verdade como canal de comunicação. Fazer um aplicativo tem que ser muito bem pensado”, declara.

Futuro

Hoje, algumas corretoras se valem do uso de leads (indicação de pessoas interessadas em comprar algum seguro). Esses leads são vendidos no mercado por diversas fornecedoras – algumas são boas indicações, outras não dão qualquer resultado. No entanto, este é um modelo de negócio muito diferente da maioria dos modelos que os corretores estão acostumados.

“O cliente que pesquisa e vem pela internet raramente fideliza com a corretora. Na renovação ele pesquisa de novo e sai por qualquer diferença. É uma venda por preço e não pela qualidade.

Outra questão delicada é que todo e qualquer problema num eventual sinistro gera um processo judicial contra o corretor, inclusive. Enfim, não é uma operação para amadores. Tem que ter estômago e cacife para jogar esse poker”, pontua Mello. Outra questão relacionada a TI e sistemas para corretores é que, até o momento, não existe um sistema realmente completo e que atenda a todos os corretores e ramos de seguros. Contudo, algumas empresas de TI já estão com projetos “no forno”, que envolvem sistemas completos e gratuitos para o corretor. “Esses sistemas já estão em alguns casos na nuvem, ou seja, facilitando a mobilidade ao corretor através da internet.”

Ainda assim, o fato é que não há uma solução pronta. Tudo que se fala sobre tecnologia agora mudará em questão de meses ou semanas. Tem muita coisa boa para ser melhor pensada e também tem o que não se sustenta. “É óbvio que a internet é um caminho a ser trabalhado, mas como fazer é a resposta que vale R$ 1 milhão. Na verdade, ninguém tem bola de cristal para responder”, conclui Mello.

produto | seguro rural

Opções de proteção no campo

O seguro rural engloba uma série de detalhes e possibilidades de cobertura que devem ser mais difundidos para que o produtor agrícola e pecuário possa estar seguro

Por Amanda Cruz

O agronegócio é o que tem, minimamente, segurado a recessão do País. Em um Brasil que sofreu uma retração de 3,6% do PIB, em 2016, o 1% de crescimento registrado pelo Instituto de Geografia e Estatística (IBGE) é um alento, especialmente que os meses de 2017 prometem supersafras e compra de maquinários.

A produção no campo gera empregos, mantém famílias e tem sustentado o fôlego que o País ensaia tomar daqui para frente. O setor conta ainda com o subsídio do governo e, de acordo como Opções de proteção no campo O seguro rural engloba uma série de detalhes e possibilidades de cobertura que devem ser mais difundidos para que o produtor agrícola e pecuário possa estar seguro Amanda Cruz Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa), foram liberados mais R$ 197,4 milhões para o Programa de Subvenção ao Prêmio do Seguro Rural para 2017. Até o início de outubro desse ano o Mapa já havia recebido 32 mil apó- lices de seguros, que compreendem mais de dois milhões de hectares do território nacional. A expectativa é chegar a 70 mil apólices e cinco milhões de hectares este ano.

A importância e a grandiosidade do setor, portanto, estão diretamente ligadas à capacidade de sustentação do negócio e o mercado de seguros é o grande aliado para isso. Sem a garantia de que haverá uma maneira de dar continuidade à atividade caso algo aconteça, não seria possível ter a produção como se conhece hoje, pois as plantações estão sujeitas a todo tipo de intempéries. Mas o seguro agrícola é mais do que isso. Não apenas as culturas estão sujeitas a serem danificadas, a perda de aparelhos ou danos estruturais às construções podem acabar causando desde uma dor de cabeça até uma safra perdida.

O que o seguro tem?

Há principalmente o seguro paramáquinas e equipamentos agrícolas, danos físicos ao bem, danos elétricos, subtração, quebra de vidros por variação de temperatura, equipamentos operando em proximidade de água que podem ser danificados, responsabilidade civil e pagamento de aluguel. Essas são modalidades oferecidas, por exemplo, pela Porto Seguro, conforme listou o porta- -voz e gerente de Ramos Elementares da companhia, Marcelo Santana.

É importante lembrar ainda que o Seguro Agrícola é uma modalidade dentro do seguro rural, destinado à indenização de acidentes com as culturas decorrentes, principalmente, de desastres climáticos. “O seguro rural é amplo, direcionado à pecuária e à agricultura, permitindo ao produto que se proteja contra as perdas de sua plantação, responsável também pela pecuária, pelo patrimônio do produtor rural e seus produtos”, esclarece Ricardo Braz, gerente de Ramos Elementares e Auto Frota da BR Insurance.

Na pecuária, a contratação se dá para garantir a vida dos animais que compõem rebanhos, amparando o produtor em caso de morte nas quais as causas estejam contempladas na apólice – como doença de caráter não epidêmico, acidente, incêndio, raio e insolação.

O seguro serve ainda para o próprio contratante e o seu entorno, tudo aquilo que é essencial para que o trabalho rural se desenvolva. O penhor rural, por exemplo, que protege os bens que estejam diretamente ligados à atividade agrícola, pecuária ou florestal, desde que não tenham sido oferecidos em garantia de operações de crédito rural. Há também o seguro de vida do produtor rural que serve ao devedor de crédito e tem sua vigência limitada ao período de financiamento; nesse caso, o beneficiário é o agente financiador.

“O mercado segurador vem inovando e já tem seguros por faixa de produtividade. Nesta modalidade o agricultor diz que, por exemplo, pelo seu histórico, o seu risco maior ficaria entre uma produção mínima de 30 a 40 sacos por hectare. Neste caso, ele ficaria segurado apenas nesta faixa – de 10 sacos – pagando uma taxa reduzida”, explica Jorge Daniel Malheiros de Oliveira, corretor da JDM Corretora de Seguros.

Os históricos de eficiência e de tecnologia empregadas pelo agricultor estão influenciando suas garantias e também a precificação, de acordo com o corretor. O mercado, portanto, está ficando mais individual, respeitando as especificidades de cada produtor para que eles tenham mais autonomia ao decidir, junto ao corretor, o que devem contratar. Já é possível,por exemplo, que o agricultor contrate uma renda, como um pró-labore, que sirva a ele caso o seguro reponha apenas seu custo de produção, permitindo que ele consiga arcar com suas despesas pessoais e familiares sem maiores prejuízos. “Quando falamos de seguro rural, falamos também de equipamentos, frotas, armazéns, grãos, propriedade e vida, dele e de seus funcionários”, reforça Oliveira.

A Essor Seguradora atua nesse nicho e vê com boas perspectivas o setor, especialmente no que diz respeito às adaptações que são estudadas e colocadas em prática. “Coberturas para tratamento fitossanitário são interessantes, pois garantem ao produtor os custos de aplicação de produtos necessários após a ocorrência de sinistros. Mas não se esgota nisso. Os seus equipamentos necessitam de prote- ção porque [além de serem utilizados na produção], muitas vezes eles são dados em garantia de financiamento”, exemplifica Leandro Poli, diretor técnico de Ramos Elementares da Essor Seguros. Poli completa ainda que há uma cobertura, específica, mas inovadora, adequada às novas tecnologias, para mostrar o quanto o mercado está atento. “Podemos citar a cobertura para Maçã Telada – uma tela que protege contra o granizo -, que oferece um seguro adequado ao produtor que possui esse nível de proteção, cobrindo o próprio material da tela instalada. Há também a Queda de Parreiral – em caso de granizo e vendaval.

Cada contratação dentro de seu ramo. As nomenclaturas são importantes e não devem ser menosprezadas. Quando contrata-se um seguro agrícola estão cobertas apenas as culturas. Para mais opções, o leque a ser checado é o do seguro rural. O seguro para máquinas, por exemplo, é feito através da apólice de benfeitorias – seguros patrimoniais rurais. O seguro desse maquinário tem até mesmo outra vigência, sendo anual, mais parecida com um seguro de automóvel, por exemplo. Por isso é importante que o contratante conheça bem as diferenças.

A cultura no campo

Assim como há agricultores de diferentes portes, há também diferentes níveis de informação que chegam até os trabalhadores do campo. O seguro, muitas vezes, chega a ele em forma de venda casada com os seus financiamentos, o que contribui para que a dimensão da importância seja difícil de ser por eles mensurada. “Contudo, nosso trabalho como corretores é esclarecer esse funcionamento e as garantias e condições. Falarmos sobre os benefícios e a tranquilidade que, por um preço módico, elepode alcançar e proteger sua lavoura, que sempre é altamente suscetível a ocorrências – principalmente às decorrentes de eventos da natureza”, acredita Oliveira. Assim também pensa Santana, da Porto Seguro. Para ele o básico deve ser conhecido e “as demais coberturas, consideradas opcionais, são de conhecimento do corretor e devem ser oferecidas no ambiente do cálculo”, pondera.

Mas fica o alerta, dado por Braz: “a maioria dos agricultores brasileiros ainda não utiliza nenhum tipo de seguro em suas lavouras e plantações, somente cerca de 16% delas têm seguro”, lamenta. Isso acontece mesmo com o subsídio do Governo Federal por meio do Programa de Subvenção ao Prêmio do Seguro Rural (PSR) . “[O programa] é fundamental à comercialização de seguro agrícola, pois o governo federal subsidia entre 30% e 70% do prêmio pago e o estadual até 25%, cabendo ao produtor, em alguns casos, participação de apenas 25% do prêmio. A principal dificuldade de comercializa- ção é a falta de cultura na contratação”, completa Braz.

Mas por que, se o seguro é eficiente, subsidiado e de suma importância, a penetração ainda é tão pequena? Para o corretor Oliveira, alguns fatores podem ser evidenciados como inibidores de oferta por parte dos corretores. “Podemos citar a concorrência dos bancos que atrelam o seguro ao financiamento, a própria falta de cultura, produtos com deficiências e a subvenção do Governo Federal, que disponibiliza uma verba aquém da demanda e que é suscetível à instabilidade política”, aponta.

Mesmo com esses entraves, não é o momento de desanimar desse produto, especialmente aqueles mais escondidos e que precisam de incentivos, como é o caso da proteção para máquinas. “Nos últimos 10 anos, o crescimento do mercado de seguros para equipamentos agrícolas cresceu cerca de 286%. O seguro é a melhor solução para proteger-se de perdas financeiras com equipamentos de alto valor. Colheitadeiras podem chegar a mais de R$ 1,5 milhão e notícias de eventos danosos com estes equipamentos – como acidentes e incêndio – estão ficando mais frequentes”, aponta o executivo da BR Insurance.

Leandro Poli acredita que o aumento da venda de máquinas leva ao aumento desse seguro que, por sua vez, é impulsionado pelo crescimento do agronegócio como um todo e leva também à ampliação da vontade de venda do corretor, especialmente se ele é especializado no ramo. “Considero que o corretor tem interesse em vender o seguro rural, pois é um ramo com perspectiva de crescimento elevada. Um bom serviço fideliza o produtor rural e abre oportunidade para uma relação de longo prazo e uma forma de consultoria de riscos”, explica”. Santana, da Porto, frisa também que com o crescimento da produção, sobretudo de grãos, houve esse aumento da venda de máquinas, mas sua relação com o seguro também se deve ao fato de que para equipamentos financiados o seguro é obrigatório para liberação do crédito”, ressalta. Para ele, o principal interesse dos corretores em oferecer esse produto é ter uma opção importante para garantir o patrimônio do produtor rural. “Os corretores que atuam neste nicho, em geral, são aqueles que possuem relacionamento com concessionárias de máquinas agrícolas, financeiras e com o próprio produtor rural”, completa Santana.

Trazendo a visão do corretor, quando o assunto são as máquinas, Oliveira acredita que a consciência de necessidade de contratação é maior. “No entanto, deve-se considerar que os corretores de varejo enfrentam forte concorrência das instituições que financiam o agricultor, e condicionam que o seguro seja feito com eles. Apesar disso, continuamos trabalhando nesse mercado”, pontua. As questões que envolvem esse setor estão intimamente ligadas com as possibilidades econômicas do País. Tanto governo quanto o setor privado precisam olhar para as atividades agrícolas e pecuárias e enxergar ali o potencial para que o País se sustente até que outras áreas voltem a se expandir. Para o mercado de seguros, há bastante espaço. “É um setor que possui diversas particularidades. Destaco que o mais importante é que o corretor conheça as necessidades e riscos de cada cliente, oferecendo soluções personalizadas”, reforça Poli. “Na maior parte das vezes, os corretores de seguros rurais precisam se locomover por grandes distâncias para prospectar seus negócios e precisa passar segurança para o produtor. O agricultor costuma confiar e ser bastante fiel ao corretor de seguros”, destaca Santana.

A confiança no corretor. Isso é o que pode eliminar a concorrência de outros canais, as possíveis vendas casadas ou a falta de informação. Especialização em seguro rural é mais uma das tantas opções que o mercado oferece ao profissional da corretagem que quer ter foco em uma carteira para poder expandir seus ganhos junto com ela. “O seguro agrícola pode ser visto como um importante instrumento para a estabilização financeira dos produtores, permitindo a este igualar a sua renda, quando da ocorrência de um evento danoso ou frustação de safra, garantindo ainda a continuidade do investimento na produção”, finaliza Braz.

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Ferramentas para crescer

Congresso traz à tona debates sobre transformação digital a fim de encerrar desconfianças e incentivar o corretor a abraçar a tecnologia

Por Amanda Cruz

Em 2017, o dia do corretor de seguros foi comemorado em Goiânia, que recepcionou a 20ª edição do Congresso Nacional da categoria. O evento bienal realizado pela Federação dos Corretores de Seguros (Fenacor) teve como tema a relação dos profissionais com a tecnologia e como ela pode ser utilizada a favor deles. Muito se discute no mercado se as ferramentas digitais que surgem eliminarão a intermediação do corretor. A meta, portanto, era discutir se essa é uma possibilidade e o que pode ser feito a respeito disso. “No meu entender, o corretor de seguros sempre será a pessoa que fará a ligação com a tecnologia e contribuirá para que o mercado segurador possa atingir um percentual acima de dois dígitos [no PIB]”, afirmou Henderson de Paula Rodrigues, presidente do Sincor-GO.

Armando Vergílio, presidente da Fenacor, acredita que é preciso sair da zona de conforto. Na sua visão, o setor pode parecer estar em evolução, mas na verdade está estagnado, muito por causa da falta de produtos inovadores.“Até onde essa falta de criatividade contribui para o mercado marginal?”, indagou o anfitrião, referindo-se às proteções veiculares que, ilegais, inundam o mercado.

Para endossar o coro, o superintendente da Susep, Joaquim Mendanha de Ataídes, cobrou que o mercado seja mais ousado. “O mercado depende de agentes econômicos, mas precisa voltar às suas origens. Tenho certeza que o Auto Popular será uma ferramenta para combater o mercado marginal que nós – e essa é a verdade – deixamos crescer.”

Combate à ilegalidade

O seguro pirata é a grande preocupação no momento, dada a dificuldade em combatê-lo. Para Marcio Coriolano, presidente da CNseg, a tecnologia ajudará. “A tecnologia é o meio, não o fim, e o único profissional no mercado de seguros para criar o elo é o corretor de seguros, não há outro”, enfatizou. A valorização do profissional foi também o mote do discurso do deputado federal Lucas Vergílio, que pediu a participação de todos para seus projetos que visam a redução de gargalos que atrasam o desenvolvimento pleno do mercado. “Juntos, somos imbatíveis, porque estamos na defesa do consumidor, da ética e da legalidade”, declarou.

Se novas maneiras de enxergar o mercado precisam ser levadas em consideração, a fala de Robert Bittar, presidente da Escola Nacional de Seguros, foi animadora. “Estamos aptos a construir ainda mais junto com os senhores. A Escola passou a ser, de fato, uma escola de seguros, apoiando o desenvolvimento do setor”, afirmou.

Ainda durante a abertura, o ministro do Trabalho, Ronaldo Nogueira e o ministro do Planejamento, Desenvolvimento e Gestão, Dyogo Henrique Oliveira, foram otimistas em relação aos rumos econômicos do País. “Precisamos de obras com garantia de qualidade e quando pensamos nisso, pensamos no mercado de seguros”, afirmou Oliveira.

Finalizando, o governador do estado de Goiás, Marconi Perillo, afirmou que há muito já participa e se envolve com o mercado e que assim pretende continuar.

Os desafios em Auto

O automóvel foi, durante muito tempo, o foco principal de atenção do mercado de seguros. Mas agora a carteira passa por dificuldades.

Esse é um momento de desaceleração, conforme destacado por Murilo Riedel, presidente da HDI Seguros. Se a compra de carros zero não cresce e a frota envelhece, o jeito é investir em produtos. “Os corretores precisam apoiar as seguradoras a promover essas discussões. Os produtos e as estratégias não estão consoantes com essa frota que envelhece, mas os clientes estão aqui”, pontuou.

Luiz Gutierrez, presidente do Grupo Segurador BB e Mapfre, destacou o quanto se fala, há tempos, de telemetria, conectividade e carros autônomos, por exemplo, e o quão pouco tudo mudou. “Quantas vezes vocês escutaram sobre isso, e o que fizeram a respeito?”, provocou. “Estamos aqui para reagir, temos expertise, conhecimento e podemos ajudar vocês [corretores] e estar com nossos clientes, porque, senão, outros estarão”, completou.

Mesmo assim, há boa vontade das seguradoras, de acordo com Eduardo Dal Ri, vice-presidente de Auto e Massificados da SulAmérica, e isso evoluirá e deverá mudar, inclusive, a precificação de produtos.

Mas o quão eficazes são os seguros mais baratos nessa carteira? Luiz Pomarole, diretor geral da Porto Seguro, destacou o Seguro Auto Popular e os obstáculos que impedem as seguradoras de lançá-lo. Para ele, é preciso uma rede de oficinas capaz de atender clientes e que traga esclarecimentos quanto às peças do mercado alternativo. O seguro popular é a esperança de combater a proteção veicular. José Adalberto Ferrara, presidente da Tokio Marine, afirmou que 72% dos clientes que compram o produto são no vos consumidores de seguros. Ou seja, se houver mais opções, os clientes poderão ir para o mercado regulamentado.

Os problemas econômicos e de segurança pública no Brasil causaram efeitos colaterais que agora repercutem. “Isso cria um cenário propício para o crescimento dos vendedores de falsas ilusões, querendo até se legalizar”, alertou João Francisco Borges, membro do conselho da HDI Seguros.

E a saúde?

Hoje, os players do mercado de saúde se deparam com o desafio de descobrir como manejar a saúde suplementar. Rodrigo Aguiar, diretor da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), falou da venda de planos de saúde online, regulamentada pela agência. Para ele, o que é preciso, tanto online quanto offline, é clareza na negociação e nisso os corretores são essenciais. “Falta de clareza leva à insatisfação e isso obriga a ANS a intervir na relação entre operadora e segurado, o que não queremos”, destacou.

A presidente da FenaSaúde, Beatriz Palheiros Mendes, se mostrou otimista com a perspectiva de estabilização futura. “Nós perdemos 2,5 milhões de beneficiários, mas a perda do emprego foi de 2,7 bilhões”, apontou. Ela reforçou que o mercado se saiu melhor do que se esperava diante da defasagem da economia.

O painel discutiu ainda o posicionamento do corretor na saúde suplementar. Enquanto há quem ache que o corretor é representante da operadora, Solange acredita que ele representa o interesse do segurado. “O papel é ajudar o cliente a fazer uma boa compra”, pontuou.

O presidente da SulAmérica, Gabriel Portela, disse acreditar que a agência não pode se intrometer, mas sim regular o mercado, dar diretrizes. Ele também destacou a importância da mediação em saúde suplementar. “A gente usa big data para conhecer o que vocês corretores já conhecem: os clientes”, afirmou Portela.

Novas parcerias

Os debates sobre tecnologia foram diversos. Utilizá-la como canal de distribuição, saber que ser digital é mais do que estar online e otimizar processos, conforme afirmou Luciano Snell, presidente da Icatu Seguros. E os corretores devem saber disso tanto quanto as seguradoras, pois não podem parar no meio do caminho. “O sucesso de vocês [corretores] é o nosso sucesso. Não por retórica, mas por modelo de negócio”, garantiu Marco Antônio Gonçalves, diretor geral da Bradesco Seguros.

Entre tantos pontos levantados, uma novidade teve grande repercussão no evento. A Fenacor anunciou uma parceria com a Wiz, empresa de solução em tecnologia. O app Zim é a nova aposta da entidade para aproximar corretores e o mundo digital. A estratégia foi demonstrada durante um painel sobre transformação digital e tem como principal função facilitar o cotidiano das tarefas burocráticas do corretor e deixá-lo com mais tempo livre para se dedicar à consultoria com seus clientes.

Mas um ponto polêmico pairou sobre essa parceria. Vergílio foi diversas vezes indagado sobre a relação da Wiz com a Caixa Seguradora, que detém a Youse. Após tanto tempo combatendo as práticas da plataforma de vendas, foi levantada a questão se essa parceria seria uma espé- cie de acordo, o que Vergílio negou com veemência. Segundo ele e o presidente da startup, João Silveira, a Wiz tem na Caixa apenas um investidor – que possui 25% da ações -, que não tem qualquer relação operacional com a Youse. Com a chancela da Fenacor, Silveira se comprometeu que os dados dos corretores não correm nenhum risco.

O que o 20° Congresso de Corretores de Seguros mostrou é que investir em tecnologia é importante, mas para que isso funcione e seja feito com efetividade, os players precisam se unir em uma mesma direção.