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Em época de incertezas políticas e financeiras no País, os consórcios se apresentam como uma alternativa para quem quer comprar bens, mas não quer, ou não pode recorrer ao crédito dos bancos. Além disso, tornou-se uma alternativa para os corretores de seguros, que têm sido cada vez mais um canal de vendas forte para essa modalidade.

Há mais de 40 anos trabalhando com consórcio, a Porto Seguro Consórcio – que hoje ocupa a segunda posição entre as empresas do ramo – acompanhou as mudanças desse mercado e viu as vendas irem de concessionárias aos profissionais de seguros. “Percebemos um crescimento dos corretores em meados de 2011, 2012; eles começaram a vender mais por vários motivos. Primeiro porque estruturamos a área; depois o corretor começou a perceber a necessidade de diversificar sua carteira; então se deu conta de que o mercado de seguros é muito competitivo e a remuneração acaba sendo menor”, conta Rafael Boldo, gerente da Porto Seguro Consórcio

O consórcio paga muito bem a quem vende, cerca de 2,5% sobre o valor vendido. “Na venda de uma carta de R$ 100 mil ele ganha R$ 2,5 mil”, defende Boldo. A companhia também tem um grupo interno voltado para os profissionais que querem focar no ramo e para incentivá-los adotou uma comissão diferenciada; com quatro faixas diferentes de volume de produção, a comissão nesses casos pode chegar entre 3,5% a 4% sobre o valor vendido.

O interesse em vender as cartas de crédito aumentou tanto nos últimos anos, que na Porto Seguro 28% do volume de vendas vêm dos profissionais da corretagem de seguros e há 20% a mais de corretores produzindo se comparado com o que havia no entre janeiro e maio de 2016.

Prova desse interesse é a Rede Lojacorr, que comercializa o produto e procurou por parceiros com diferenciais que trouxessem inovação  e vantagens para a Rede. “Em nossas análises constantes de propostas que recebemos de parcerias para vários produtos, destacamos o consórcio e identificamos em nossa atual parceira que é Administradora (BR Consórcios), convergências para o lançamento de nosso primeiro produto de marca própria, Rede Lojacorr –  Consórcios. Que já nasceu um produto digital”, conta Marcelo Amaral, diretor de canais estratégicos.

A relação com o seguro

Para Amaral, o mercado de seguros é alimentado de certa forma por produtos originados na venda de consórcios. “Muitos de nossos corretores perceberam que os seus clientes sempre estão com novos autos e motos e com uma reincidência de serem adquiridos através deste produto. Surge daí a primeira oportunidade natural, acompanhar o hábito dos consumidores”, explica.

Portanto, o tão comentado cross-selling é uma arma poderosa para aliar a venda dos seguros tradicionais com as cotas. “É conhecer o cliente, descobrir se ele tem intenção de comprar uma casa, um automóvel. Encontrar esse consumidor é muito mais fácil quando o corretor olha para a carteira dele”, incentiva Boldo. O executivo da Porto complementa ainda que a companhia tem todo o BackOffice para ajudar aqueles que tiverem dúvidas sobre a venda. Eles oferecem até mesmo que a conclusão seja feita em parceria com os consultores; que ficam prontos para ajudar os corretores via chat, e-mail ou telefone. Além disso, há uma plataforma de apoio com diversos materiais exclusivos e uma equipe que promove treinamentos por todo Brasil.

“O corretor tem se preocupado em atender ao máximo as demandas dos clientes com mais este produto. Certamente o consórcio traz ao nosso corretor a possibilidade do relacionamento com seus segurados por períodos maiores.  O produto é de longo prazo e sempre há possibilidade de novas ofertas conforme o momento do cliente”, comemora Amaral

O perfil do consumidor

Boldo afirma que o perfil do comprador de consórcio é formado por pessoas entre 30 e 50 anos; predominantemente homens – embora o público feminino interessado venha crescendo -, com rendimento entre R$ 4 mil e R$ 8 mil. “Temos um público interessante porque quase 50% da nossa base é de microempreendedor ou empreendedor. Mas também percebemos que ainda tem corretores que não estão oferecendo o consórcio. A dica que damos é: ofereça o produto. Tem muito cliente dentro da sua carteira com potencial de compra que pode nem saber dessa possibilidade”, aconselha Boldo.

Prazos de contemplação imobiliárias de em média, 16 anos para imóveis e de carros entre 5 e 7 anos; as taxas de aproximadamente 15,5% dividida entre as parcelas ao longo dos anos são dados bastante atrativos; especialmente em época na qual conseguir crédito para financiamento é uma missão árdua. A boa notícia que Boldo traz é que há um alto índice de clientes que voltam a comprar cotas de consórcio: 50%. Lembrando que é possível ter mais de um consórcio ao mesmo tempo. Na Porto, a contratação pode ser feita até o limite operacional de R$ 1,8 milhão.

Pespectivas

Há diversos players que operam no mercado de consórcios e a diversidade de ofertas começa a crescer. O mercado aumentou dois dígitos no último ano. Esse caminho é o que deve ser seguido como meta tanto pela Porto quanto pela Rede Lojacorr. “É um produto que tem que ser ofertado rotineiramente. Independente do momento econômico (preocupação de se poupar ou de se investir), temos que driblar a crise de oferta e buscar a nossa contínua missão de proteger nossos corretores e seus clientes”, ressalta Amaral

O corretor que queira vender consórcio deve procurar uma instituição de sua confiança que tenha o produto; é necessário que ele tenha uma inscrição conhecida popularmente no mercado como “Susepinha” – que é o cadastro que habilita corretores a venderem saúde, vida e previdência.

Veja as principais vantagens de contratar um consórcio:

 

  1. Programação de compra. O consórcio torna-se um meio de compra programada, sem o pagamento de juros. Éatraente pois consegue trazer o hábito de poupar, estimulando ao consumo responsável; sem contar que o valor da cota contratada para o bem ou serviço é inteiramente distribuído nas parcelas pelo período contratado;
  2. Valor da Cota: hoje com a flexibilidade de mercado, o consorciado tem a liberdade da compra do bem ou serviço da categoria contratado. Seja marca, modelo ou ano que desejar, e ainda podendo administrar um mesmo crédito para vários bens ou vários créditos para um único bem da categoria de produto/ serviço que adquiriu. Ainda contando que o valor da cota ele terá liquidez, ou seja, “dinheiro na mão” aumentando o poder de compra e negociação;
  3. Contemplação por sorteio ou lance: se além da compra programada, o consorciado quiser antecipar a sua contemplação, poderá fazê-la dando lances nas assembleias, acelerando o recebimento do crédito;
  4. Futuro programado: o consórcio passa a ser um fator relevante na constituição patrimonial do cliente, visando aumentar seu patrimônio pessoal, familiar ou até mesmo o empresarial.

Amanda Cruz
Revista Apólice

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