O CVG-SP recebeu, no dia 23 de maio, corretores de seguros para discutir o mercado de seguros de vida no País e os rumos que essa carteira deverá tomar. Silas Kasahaya, presidente da entidade, destacou que desde o final da última gestão as portas do Clube se abriram para a participação de resseguradores e corretores de seguros.
Já nessa gestão, o investimento é promover debates e para dedicar a esses novos membros um espaço para que eles possam mostrar aos seguradores suas ideias, necessidades; além de trocar experiências para que, juntos, os players possam entender o que o mercado precisa. “O segmento de seguros de pessoas vem crescendo há pelo menos 20 anos”, comemora Silas, que completa que, por isso mesmo, é preciso saber quais rumos tomar.
Mercado de Vida em Grupo: Presente e Futuro
O mercado, desde sempre é um desafio. Tocar no assunto seguro de vida pode ser uma tarefa delicada até para os corretores mais experientes. Mas é preciso tomar iniciativa sobre isso, das mais diversas maneiras de vender esse produto.
O mercado de Vida em Grupo, por exemplo, teve ascensão na década de 70, como explica o corretor de seguros Diniz Caetano, da CB Corretora. “Nessa época, o mundo era outro e nós falávamos mais com as seguradoras”, observou. Para ele, o que mais impactou essa relação foi o fato das seguradoras terem unificado as suas áreas comerciais, porque as “pessoas de Ramos Elementares não falam sobre Vida”, pontuou. Caetano acredita que é preciso entendimento para operar na carteira e que especialização é um requisito. “Conversar técnica e comercialmente sobre o Vida com alguém que não conhece o produto tecnicamente e muito difícil”, explicou.
Ele acredita que isso é uma das razões que faz com que o trabalhador de baixa renda acabe contratando o seguro em um banco com um ticket médio baixo, ao invés de um corretor e que, para chegar nessas pessoas é preciso ter ajuda efetiva das companhias de seguro. “Dias melhores virão. Esses momentos de crise passam. Mas é preciso investimento das seguradoras e foco”, pontuou.
Necessidade das consultorias
Os corretores costumam trabalhar com diversos produtos. Então, como atender todas essas necessidades e, ainda assim, manter o foco no seguro de pessoas? Para Maurício Leite, da ML3 corretora, ser consultor e saber analisar os riscos de maneira geral incentivará o seguro de vida. “O segurado de vida é aquele que está ao seu lado. É preciso oferecer”, avisa.
A consultoria serve, especialmente, para demonstrar o valor daquilo que se vende. Leite lembra que é muito comum que os clientes acabem trocando suas apólices quando descobrem outras mais baratas e é nesse momento de dúvida que é necessário atuar. “O diferencial é a qualidade da companhia. Por isso mesmo, as seguradoras deveriam conhecer melhor o segurado”, opinou. Leite ainda adicionou: “a atividade de corretor parece com qualquer relacionamento. Tem que inovar, levar novidades para não cair na rotina”, comparou.
Novos produtos
César Carloni, da Segasp, reforça a visão de Diniz e afirma que falta apetite das seguradoras para entrar em nichos difíceis. Ele acredita que o Vida em Grupo tem crescido, mas poderia crescer mais. “O pobre deveria estar assistido não só o rico”, contou.
Sobre as angariações individuais, Carloni afirma que a inflação e a falta de correção monetária dos capitais segurados acabaram por matar os seguros individuais. Esse, para Carloni, é o momento da volta dessa modalidade.
O Universal Life, que o mercado espera há anos, e outros produtos estão para chegar. Como trazer ao mercado e fazer com que eles se tornem efetivos?
Ricardo Tarantello, da Univalores, cita uma pesquisa da Universidade de Oxford que indica que 19% dos brasileiros têm Seguro de Vida. Mas, desses, 90% tem apólices insuficientes, acredita o corretor. “Geralmente, são apólices que contemplam dois anos de salários. Enquanto isso, 56% das pessoas têm desejo de ter seguro. O que falta é um profissional que vai incentivar a compra. ”
A compra do seguro
Pensar em adquirir um seguro de vida é algo racional. Mas a decisão é feita de maneira emocional. “É preciso mostrar que, embora a perda emocional seja irreparável, a financeira é reparável”, afirmou Tarantello.
4 mil novos corretores de seguros entraram no último ano no mercado e precisarão aprender a vende Vida, Previdência. “É nosso papel trazer esse profissionais antes deles começarem a vender só seguro de automóvel”, comentou.
O mercado de vida e previdência cresce, mas 67% desse crescimento é VGBL produzido por banco. Que é um canal, mas não tem profissionais que direcionem e ajudem os clientes de forma consultiva. ” A reforma da previdência vai acontecer. E O brasileiro é imprevidente .Pra mim é importante seguros de vida de acumulação”, destaca Tarantello. O corretor lembra ainda de outras modalidades, como o seguro de vida para sucessão empresarial, que pode ser a salvação do negócio.
Tendências e estruturação de vendas
Especializada em Seguro de Vida, a Mister Liber, do corretor Josusmar Souza, trata principalmente de seguro de vida individual. “As seguradoras hoje estão acordando para o vida individual. Isso me deixa muito feliz”, comentou.
Por lá, Josusmar afirma receber muitos corretores que estão descontentes com a carteira de automóvel e querem entrar em vida, mas que alegam não ter tempo ou conhecimento para investir na carteira. “O que falta hoje é educação para o corretor. O que vivíamos antigamente com o auto, vivemos hoje com o seguro de vida. O ápice da carteira será em 2040. Temos 25 anos para prosperar”, afirmou categoricamente. O contentamento com a carteira é tanto que Josusmar afirmou ainda que, por ali, a crise não bateu.
Os produtos estão sendo aprimorados e já existe no mercado coberturas para doenças crônicas como Alzheimer. Mas o proprietário da Mister Liber afirma que muitas vezes é difícil emplacar novos produtos no mercado. Mesmo assim, ele fez uma provocação: “o corretor que, nos próximos anos, não enriquecer com seguro de vida é porque trabalhou muito mal”.
Amanda Cruz
Revista Apólice
