O ForumS2, realizado entre os dias 5 e 6 de abril, em São Paulo, se propôs a discutir os temas que envolvem a gestão e a distribuição de produtos massificados.
André Gregori, CEO da thinkseg, realizou a primeira palestra da tarde apresentando os conceitos de sua nova companhia, que conta com um modelo diferente, atuando como uma insurtech.
A companhia, que não é seguradora e nem corretora, une todos os atores da contratação de seguros em uma plataforma com produtos que visam atrair o usuário por meio da tecnologia. Em um aplicativo para celular, o usuário pode fazer a contratação de seu seguro do começo ao fim. A proposta é “mudar o mundo em seguros usando a tecnologia”, segundo Gregori.
Além da experiência toda na mesma plataforma, a thinkseg promete, através da análise de dados, identificar melhor seus usuários e identificar os padrões mais variados de comportamento. Isso é feito colhendo as pegadas digitais, ou seja, todas as informações que as pessoas espalham pela internet, nas redes sociais ou pelo número do CPF.
Nessa plataforma, os corretores funcionam como “um relações públicas do produto”, ajudando a divulgá-lo e demonstrar suas funcionalidades, além de acompanhar o pós-venda, mas a cotação é toda feita pelo usuário. “Queremos trabalhar com os corretores apaixonados. Ensinaremos o corretor a vender e se relacionar com esse mundo digital”, afirmou.
Bancassurance
Ministrada por Julio Felipe, da Caixa Seguradora, a segunda palestra da tarde tratou dos desafios do Bancassurance, que é a ligação entre banco e seguradora, no mercado de Massificados.
Para exemplificar esse modelo, Julio falou do produto de Seguro Funeral, vendido em Casas Lotéricas. Após a aquisição, o cliente tem apenas que acessar o site da companhia e validar o produto, adicionando quem deverá ser beneficiado por ele. “No mercado de massificados, você tem que ter um produto muito simples de vender; o mais importante de tudo, que é o canal e conhecer o perfil do cliente para quem você vai vender”, pontuou.
A companhia, que também é responsável pela controversa Youse, está investindo tanto no modelos consagrado do tradicional Bancassurance, quanto no digital e não quer abrir mão de nenhum deles em detrimento do outro modelo. “A nossa venda online, hoje, é marginal, mas nós não podemos ficar de fora. Essa aposta no digital é para o futuro. Estamos desenvolvendo uma das quatro maiores empresas do Brasil nos próximos dez anos, mas hoje ela não é. Como será o bancassurance daqui esses dez anos? Não se sabe. Mas, hoje, ele é o canal com a maior abrangência”, enfatizou.
Trade Marketing
Encerrando o primeiro dia de palestras, Michele Borba, superintendente Comercial & Trade Marketing da Zurich Seguros. A executiva contou um pouco sobre sua trajetória no mercado, que está intimamente ligada com a evolução na área de vendas.
Assim, o trade marketing – modalidade em que empresas analisam os consumidores e suas particularidades para direcionar suas campanhas e canais de mídia – que já era feito por meio das pesquisas e relacionamentos com clientes por uma central, hoje está muito mais evoluído.
A executiva acredita que “os seguros precisam se especializar em trade. Por isso, nós optamos pela construção de uma equipe focada nesses profissionais. Hoje, a gente tem mais profissionais na equipe de trade que na área comercial”, afirmou.
Sobre o futuro, Michele lembra que a interação nas lojas físicas tende a ficar menor, enquanto as lojas virtuais devem oferecer experiências mais diversificadas, o que muda o papel do vendedor. A mudança do perfil do consumidor para alguém mais conectado muda muita coisa.
Segundo a executiva, quando chegam à loja, a paciência é zero porque esse cliente já viu o preço, já pesquisou em outras lojas, sabe as características do que quer etc. É preciso preparar o vendedor para isso. “O vendedor não é mais aquele cara que sabe tudo. Muitas vezes, o cliente chega sabendo mais do que ele. O que o vendedor hoje precisa é focar nas relações humanas e fazer com que as pessoas se relacionem com o que estão vendendo”, colocou a executiva.
As lojas físicas ainda atendem, mas as mudanças já podem ser vistas na influência do digital sobre o físico. Michele mostrou alguns dados que comprovam isso:
- 64% das pessoas que compram online dizem que foram influenciadas por ações online de empresas de varejo
- 42% das pessoas que utilizam smartphone na França disseram terem sido influenciadas durante a compra em loja física por terem acessado a internet
- 44% das pessoas na Alemanha disseram que considerariam consumir um produto de uma marca diferente da que normalmente consumiria caso encontrassem informações relevantes online
Amanda Cruz
Revista Apólice
