Reconhecida como a locomotiva da maior parte das companhias seguradoras e corretoras de seguro, a carteira de automóvel é a líder de muitas empresas do setor, além de porta de entrada dos consumidores para o mercado. Há seguros para quase todo o tipo de bens e situações, diversas modalidades. Mas, quem conhece nada ou muito pouco de seguros, logo pensa em seguro auto. Essa popularidade é revertida em números: de acordo com dados da CNseg, em 2015, 47% do mercado de Ramos Elementares era formado pelo seguro Auto.
Mesmo assim, cerca de 60% da população brasileira não possui seguro para seu carro ou moto, o que deixa o aviso: a carteira, que é uma gigante para o mercado no Brasil, poderia ser ainda maior.
É para essa possibilidade que o mercado se volta com toda a força nesse momento. A época de crise demonstra o quanto vale à pena correr atrás dos prêmios que podem ser trazidos para o mercado com a inclusão desses consumidores. “Isso requer um esforço conjunto das corretoras e seguradoras para desenvolvimento e oferta de apólices que atendam aos anseios e necessidades desse consumidor”, afirma Jabis Alexandre, diretor geral de Automóvel e Massificados Grupo BB e Mapfre, que exemplifica: “Seguros modulares, assistências personalizadas e atendimento facilitado por meio de diversos canais já são demandas dos clientes de hoje e deverão permear as tendências do setor”.
A necessidade de incorporar esses novos consumidores só não consegue ser maior que o principal obstáculo apresentado, que é a precificação do seguro. Esse continua sendo um fator definitivo tanto na escolha do tipo de seguro quanto na decisão de contratação é viável ou não. Carlos Ronaldo, diretor da Rodobens Corretora de Seguros, diz que a percepção sobre a preferência por preço é nítida no mercado, tanto em seguro para automóveis quanto em frotas para caminhões. Segundo ele, esse passou a ser o primeiro item levado em consideração pelos clientes. “Desde o segundo semestre de 2015, a flexibilidade das seguradoras precisou aumentar muito. Os clientes customizam e abrem mão de determinadas coberturas para que o custo caia”, afirma Ronaldo.
Mesmo o trabalho de conscientização do corretor fica prejudicado dentro desse cenário. Afinal, mesmo que ele seja claro sobre a necessidade das coberturas, a limitação do cliente não é de compreensão de segurança, mas puramente financeira. “Isso acontece tanto em Auto quanto em seguro de caminhões. As cotações de seguros somente com cobertura de Responsabilidade Civil têm aumentado muito”, afirma o corretor. O lado positivo é que, mesmo com restrições, as pessoas têm se preocupado com proteção, mesmo que mais achatadas. Além disso, esse cenário faz com que as seguradoras fiquem mais competitivas, inclusive no preço; reconhecimento de bons clientes e incentivos são cartadas certas para aquelas que querem manter suas carteiras saudáveis.
Os preços são difíceis de manter ou serem menores porque o índice de sinistralidade da carteira e seus custos de despesas administrativas são muito altos. “A situação do setor automobilístico também tem exercido uma pressão contra o desempenho do segmento, elevando o desafio de buscar oportunidades de negócios”, ressalta Adriano Fernandes, superintendente da área de Seguro Auto da Yasuda Marítima.
Seguro Auto Popular
No dia 1º de abril deste ano, as normas do Seguro Auto Popular entraram em vigor. Aprovada pelo Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP), esse novo seguro apresenta como principal característica a utilização de peças recondicionadas ou seminovas para reparo dos veículos. Essa ação só será possível por estar respaldada na Lei 12.977, de maio de 2014, que visa regulamentar os desmontes de veículos em todo País. A cobertura do novo seguro deverá possuir a garantia de indenização por danos causados ao veículo por colisão, sendo proibida a oferta de cobertura apenas para a indenização integral por colisão. O segurado também poderá optar, em caso de danos parciais, entre a utilização de oficinas de sua escolha ou pertencentes à rede da seguradora.
Além de desmantelar os desmanches, que muitas vezes recebiam peças roubadas, essa nova modalidade também permitirá que, com peças mais baratas, os custos dos sinistros caiam e mais pessoas possam contratar, especialmente a parcela que hoje está fora do mercado. Ainda que esse seja o público alvo, qualquer pessoa poderá aderir a essa modalidade por opção, mas deverá ser avisada das condições de reparos com peças usadas, a não ser que sejam necessárias reposições de peças de segurança, que devem ser novas em todos os casos.
A perspectiva de mudança não vem apenas para o mercado segurador, mas para outros setores e a sociedade brasileira. “Nós entendemos que o seguro tem papel social fundamental de garantir o patrimônio do segurado. E, muitas vezes, o único patrimônio que ele tem é o seu carro”, destaca Fernandes. O executivo da Yasuda chama atenção ainda para o fato de que, com o estímulo à comercialização regulamentada e fiscalizada desses componentes por empresas devidamente credenciadas, o comércio de peças ilegais perde força e isso vai refletir diretamente nos índices de roubo de veículos, que devem cair. “Em última instância, podemos dizer que a tendência é de que o seguro Auto como um todo deve ficar mais barato”, aposta. Para Jabis Alexandre, do BB e Mapfre, a oportunidade de expansão que existe faz parte de “uma demanda do consumidor por apólices mais competitivas.”
As instabilidades econômicas de hoje, entretanto, podem levar a um processo de migração. Aqueles que têm preocupação com proteção, que possuem enraizadas as diretrizes da cultura do seguro, não abrirão mão de ter o produto e com essa oportunidade irão para ofertas mais atrativas. Já os que não são familiarizados com essa cultura, não verão nesse momento uma oportunidade. “O Seguro Auto Popular deverá se apresentar agora como um substituto, ele não fará o bolo crescer, não deverá trazer, de imediato, uma nova leva da população ao seguro. Não porque o produto não tenha essa capacidade, ele tem. Mas isso só será possível quando a macroeconomia permitir”, aponta o executivo da Rodobens.
A Ituran, empresa que se especializou no rastreamento de veículos e na busca de soluções para serem compartilhadas com as seguradoras, trouxe para dentro de seu escopo coberturas de seguros e os executivos veem esse processo de transição acontecer diante de seus olhos. “Já sentimos essa migração. Há sete anos, muitos simplesmente deixavam de fazer qualquer tipo de contratação. Hoje, eles não fecham o seguro, mas buscam alternativas como o rastreamento, por exemplo”, comenta Roberto Posternack, diretor comercial da empresa.
Entre lançamento de produtos, investimento em soluções, novas abordagens e alternativas, o movimento dentro de seguradoras e corretoras é nítido porque a própria cultura brasileira, mesclada com a volatilidade atual, garante esse direcionamento. A economia compartilhada, por exemplo, como lembrou o executivo do BB e Mapfre, é uma novidade já colocada em prática que reflete a modernização de consciência do consumidor, com a locação de carros. Assim, mais pessoas utilizam o mesmo veículo que terá seguro e servirá os clientes de forma rápida e pontual.
Fernandes afirma que “o corretor vai desempenhar um papel crucial nesse processo. Afinal, será ele o agente que vai prestar a consultoria necessária ao processo de informação, e até mesmo educação, desse novo cliente sobre o que é o seguro, sua importância e como deve ser essencial manter seu bem segurado”, lembra. Vale também considerar que o corretor, com isso, passa a contar com novas opções de produtos com os quais poderá alcançar um novo perfil de cliente em potencial.
O clima e os sinistros
O Projeto de Lei 492/2013, que atualmente espera aprovação no Senado, tem como finalidade tornar obrigatória a cobertura de danos causados por desastres naturais. As fortes tempestades e enchentes recorrentes tanto tornaram importante pensar na proteção para esses acontecimentos quanto acenderam um alerta vermelho para os índices de sinistralidade. Como possibilidade, a cobertura sempre foi viável, mas como obrigatoriedade ganharia outros contornos e poderia impactar a precificação. Roberto Posternack, que por não trabalhar em seguradora, mas em prestadora de serviço, consegue se distanciar um pouco da situação, opina que “tudo que o mercado conseguir garantir para aprimorar a proteção dos segurados é válido e importante”. Para ele, isso ajuda no processo de democratização, sendo mais relevante cumprir com os anseios dos clientes do que manter a demanda reprimida.
Já para os seguradores, apesar dessas coberturas serem tendência de mercado, a obrigatoriedade não se faz necessária. “O mercado de seguros, historicamente, cria opções de cobertura para atender as necessidades de seus segurados, que tem a livre escolha de contratá-las ou não”, afirma Fernandes, da Yasuda, que acredita que a obrigação viria também ao segurado, que perderia seu direito de livre escolha. Isso iria na contramão do que está sendo feito hoje, tanto no que diz respeito à venda consultiva de corretores, que devem avaliar as reais necessidades de seus clientes e instruí-los para que a experiência com seguro seja satisfatória quanto sobre as possibilidades de flexibilização das apólices para torná-las mais baratas.
Dilemas e opções
Serviços adicionais agregados, assistência 24 horas e outros serviços para residência, por exemplo, não são mais vistos como diferenciais. Para entrar na corrida, todas as seguradoras embarcaram nessas ofertas e agora precisam buscar novidades. Olham para o que é feito nas empresas lá fora ou para o comportamento que possa trazer ideias. É hora de movimento. A tecnologia deverá ser o foco de atenção de onde brotarão as inovações, como já é percebido, para além da ficção científica. Os carros autônomos deverão fazer parte das estratégias comerciais em breve, pois já deixaram de ser uma distante realidade para se tornar uma possibilidade que só saberá aproveitar quem estiver atento e preparado de antemão.
Indo ainda mais fundo no ideal de flexibilização, o corretor da Rodobens faz sua previsão: “imagino que quando o seguro pay how you drive chegar ao mercado brasileiro será uma revolução, uma mudança radical. Acredito que virá pela demanda do cliente, que poderá ser atendida por uma seguradora nova que trará expertise de fora para implantar o sistema aqui de forma abrangente. Mas, para isso, deverão ser discutidas também questões ligadas à legislação e à regulamentação de mercado”, explica.
Os consumidores não apenas gostam, como exigem que o produto espelhe quem ele é e seu modo de vida. Do Seguro Auto Popular ao Seguro de Luxo, o que eles procuram é serem contemplados por alguma fatia desse mercado capaz de acompanhar seus hábitos, seus anseios e que com essas informações sejam capazes de compensá-los com mais serviços personalizados. “Os seguros modulares, cada vez mais sob medida para as diferentes necessidades do consumidor, e o alto padrão de qualidade em diversos canais de atendimento, deverão guiar as inovações do setor”, aposta Jabis Alexandre, da Mapfre.
Mas uma coisa é certa: a mentalidade das pessoas em relação ao carro, principalmente quando elas enfrentam problemas de mobilidade nas grandes cidades, está mudando mais rápido do que se imagina. Muitas procuram meios de locomoção alternativos e desdenhado do status de importância, social e de locomoção, do automóvel. Os sinais já são claros, conforme lembra Fernandes: “O produto, que foi o pilar de um modelo industrial – o Fordismo, agora está se renovando para se adequar aos novos tempos. E toda a rede de produtos e serviços ao seu redor segue esse caminho”, afirma.
Para manter a carteira viva, novamente, se aposta no corretor para fazer a união entre conhecimento de produto e conhecimento de público. “O corretor seguirá atuando como o especialista no produto, além do relacionamento direto com o cliente. O retorno da visão 360º do mercado e das demandas dos segurados é o elemento que abastece as seguradoras e impulsiona o desenvolvimento de melhorias e novos produtos”, ressalta Jabis Alexandre.
Se há algo que não tenha pretensão de mudanças é o papel do corretor dentro de toda essa cadeia. Por agora, os seguradores não fazem menção de utilizar as novas tecnologias para essa distribuição, automatizar, tornar suas vendas online. Eles demonstram interesse em utilizar plataformas, mas passando pela mediação dos profissionais da corretagem, credenciados na Susep. Essa reafirmação de parceria deve motivar ainda mais os corretores a entregarem aquilo que o apelo tecnológico não é capaz de prover. Como destaca Fernandes, “os corretores são parceiros cruciais, pois são os olhos e ouvidos do mercado, são eles que estão na linha de frente prestando consultoria e ouvindo a demanda dos clientes”.
Os profissionais da corretagem se não estão atentos a isso, precisam ficar, conforme o exemplo dado por Carlos Ronaldo, da Rodobens: “É trabalho do corretor cutucar as seguradoras, identificando as necessidades e traduzindo isso da melhor forma possível. Acredito que as seguradoras estão bastante abertas a essas investidas”, completa.
Amanda Cruz
