A máxima “menos é mais” está cada vez mais próxima de alguns corretores de seguros. Pelo menos no que diz respeito à quantidade de produtos vendidos por eles. Enquanto muitos tentam atuar no máximo de ramos possíveis, outros optam por uma especialização que garanta seu espaço em nichos nos quais não há alguém que se debruce para entendê-los e para saber que seguros, e as suas vendas, não são todos iguais.
Em um evento do setor, executivos do mercado discutiram a necessidade de ampliação das carteiras para além das que os profissionais da corretagem costumam atuar, ao mesmo tempo em que enxugam aquelas que já estão saturadas e têm muita concorrência, como o auto, por exemplo, que continua a ser a locomotiva do mercado, conforme relatório divulgado pela Moody’s, agência de classificação de risco de crédito, que afirma que o setor teve prêmio bruto de R$ 33 bilhões em dezembro de 2015, mas corre riscos com o decréscimo na venda de automóveis.
Já segundo relatório divulgado pela Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores- ANFAVEA – em maio de 2016, a queda foi de 25,8% no último ano. Marco Antonio Gonçalves, diretor executivo da Bradesco Seguros, falou sobre como o corretor de seguros precisa se reinventar. “Do
jeito que o mercado está competitivo, com as vendas de automóvel caindo, o corretor de seguro auto tem
que fazer uma reflexão”, afirmou.
O executivo destacou ainda que de 25% a 40% das vendas no mundo acontecem sempre com
os mesmos clientes. O que isso quer dizer? Que é preciso estar atento e próximo a esse consumidor. “Isso mostra como é positivo conhecer esse cliente e poder acompanhá-lo”. Assim, o corretor está pronto para oferecer o produto que sabe que o cliente precisa, mas às vezes não tem nem conhecimento de que essa
opção existe.
A Aon, apesar de ser uma grande corretora que atua em todas as linhas, também tem a especialização como um de seus pilares, seja por segmento ou por produto. “A empresa acredita na sua diferenciação por meio de uma proposta de valor que se baseia em conhecimento técnico e expertise”, afirma Marcelo Homburger, vice-presidente de Relacionamento da empresa.
Enquanto isso, já existem empresas de porte menor se armando de corretores que se dedicam exclusivamente a um nicho. É o caso de Cláudio Macedo, corretor da CredRisk, especializada no seguro de crédito. Tendo
passado por outras experiências no mercado segurador, Macedo aderiu à companhia fundada em 2007. “Apesar de já ter dez anos no Brasil, o produto ainda é muito incipiente e tem estruturas muito específicas. Exige que se saiba lidar com diferentes mercados”, afirma.
Claro que não é apenas o seguro de crédito que serve como especialização: transporte, garantia, benefícios, saúde, vida etc. Todos esses têm suas características únicas que podem ser destrinchadas por um profissional que conheça bem a área. No caso de Macedo, ele lembra até que o segurês é deixado um pouco de lado, porque os corretores precisam se adaptar à linguagem dos clientes. “Ao cuidar de crédito você mexe com diferentes mercados. Você se adapta ao mercado do segurado. Acaba ficando diferente de todos os demais
ramos”, conta.
Conforme lembra Homburger, a especialização garante o “domínio da informação”. A experiência em determinados segmentos dá a bagagem para contribuir melhor com as necessidades dos clientes.
“Sem dúvidas, esse é um dos maiores ativos que uma empresa pode oferecer na área de consultoria e gestão de riscos e seguros”, completa.
Oportunidades e vantagens
Os corretores deveriam todos, portanto, se especializar em um só mercado? A resposta fica a cargo daquilo que eles têm em mente para o próprio do negócio. É verdade que se um corretor multilinha está satisfeito com a seu mix de carteira, ele deve continuar tocando seus negócios como estão, mas sempre cabe mais aprendizado
para ampliar os horizontes. O profissional com diversas carteiras, por exemplo, não precisa dispensar um cliente fiel porque ele não atua com determinados produtos, mesmo os mais complexos.
Uma onda que tem crescido no mercado é a cooperação entre corretores de diferentes linhas. De concorrentes
para aliados. “Nós temos parceria com diversos corretores, de todos os ramos. Na hora em que é preciso uma parceria de crédito eles passam para nós a gestão da carteira, para fazermos a colocação do risco”, explica o corretor da CredRisk. Quando surge a demanda, eles são os responsáveis por auxiliar os clientes e por fazer todo trabalho operacional, além de acompanhar toda a administração da apólice por sua vigência. “Essa última é
a parte mais complicada, especialmente no seguro de crédito”, explica.
Assim como as corretoras, há seguradoras que também preferem atuar em apenas um nicho, como são ttambém aquelas especializadas em crédito. São poucas, mas a aliança se torna eficiente porque possibilita que os players falem de igual para igual. “Outra vantagem de ser especializado é que, no caso do seguro de crédito, por exemplo, você atua com o departamento financeiro da empresa”, destaca Macedo.
Essa proximidade com a realidade do cliente faz com que o corretor esteja muito além de checar coberturas, franquia e fechar o preço.Claro que essas são tarefas que também fazem parte, mas eles tentam ir além e despendem mais tempo para passar com os clientes, até mesmo antes de conseguir fechar o negócio. “Geralmente é uma negociação que pode durar meses ou mais de um ano até fecharmos negócios”, afirma o
corretor. O seguro de crédito vai cobrir a inadimplência desses seus clientes.
Conhecimento dos corretores
A análise passa por diversas etapas e a aprovação depende não só do pagamento do prêmio, mas também do quanto ela tem de crédito. Só então a seguradora dirá se aceita essa empresa em sua carteira. “Também não importa vir com uma carteira boa, com custo bom se, ao olhar os clientes, eles não estiverem saudáveis. Às vezes, até análises de balanço precisamos fazer”, conta Macedo. Ele dá esse exemplo para mostrar a importância de se saber muito bem o que está fazendo. Se os corretores não correrem para alcançar outras carteiras como essa, eles poderão ficar de fora, porque os profissionais oriundos de outros ramos, por ter expertise, podem acabar ocupando alguns espaços no mercado. Na própria CredRisk, dos 15 profissionais da corretora especializada, apenas 3 ou 4 vieram do mercado segurador, os outros são oriundos do mercado financeiro.
No entanto, a concentração na atuação tem suas desvantagens. Além de todo estudo para se especializar, é preciso monitorar o mercado. Corretores especializados, muitas vezes estão ligados ao que acontece na
macroeconomia. Crises como a que o Brasil passa agora pode enfraquecer diversos setores e quando se é focado em apenas um ramo, é preciso esperar que tudo melhore. Isso acontece também com a carteira de
transportes e benefícios, por exemplo. No trimestre encerrado em julho, o índice de desemprego no Brasil
ficou em 11,6%, fazendo com que as empresas transportadoras demitissem funcionários e que as que contrataram plano de saúde desistissem de oferecer o benefício ou diminuíssem o que estava na
cesta.
Não é questão de tamanho
Algo que passa pela cabeça de muitos corretores é que os que são menores devem ser generalistas, que se especializar custa tempo e um dinheiro que eles não têm. Além disso, há a crença de que as grandes companhias podem dar mais suporte e trabalhar melhor com clientes que precisam ser atendidos em
áreas mais básicas que precisam de mais atenção. “Acreditamos que empresas de maior porte têm
mais possibilidades, pelo fato de ter uma rede de especialistas e por ter em seu portfólio empresas que
dão sustentação à experiência”, afirma o especialista da Aon.
Cláudio Macedo discorda e usa sua experiência na corretora para pontuar: “em um corretora de grande porte, se você somar o número de pessoas que trabalham em uma área específica não chega às 15 pessoas que temos na corretora”, afirma. Ele acrescenta ainda que em termos de volume de prêmio a corretora
é, de fato, menor, mas ao analisar só o seguro de crédito Macedo acredita que corretoras especializadas podem chegar a ter cinco vezes o volume de prêmio das maiores companhias. “Não é exatamente o tamanho da empresa do corretor, mas sim a estrutura dele. É questão de foco”, pontua.
Conclusão
Uma coisa é certa: em corretoras grandes ou pequenas, os clientes têm buscado atendimento personalizado.
Mesmo empresas que preferem trabalhar com corretoras apenas de grande porte, desejam que seus consultores estejam atentos às suas necessidades, que sejam capazes, inclusive, de antecipar seus
desejos e decisões.
As próprias seguradoras acabam preferindo trabalhar com corretores especializados em algumas situações, até mesmo para que elas possam agilizar seus negócios, não tendo que interferir muito no que é tratado. “Acreditamos que as seguradoras têm diferentes áreas de atuação e, portanto, têm condições de lidar com
todas as situações que aparecem”, lembra Homburger. “A decisão de com que ela irá atuar depende basicamente da proposta de valor e do interesse da seguradora. Portanto, dependerá do plano de negócio
que a seguradora deseja ter sua forma de fazer negócios”, completa o executivo da Aon.
Macedo concorda e afirma que “elas ficam mais tranquilas por não ter que se envolver direto com o cliente, porque sabem que podem contar com um corretor que vai fazer tudo de maneira correta e satisfatória para
as duas pontas”.
Não há ramos fáceis, mas certamente há aqueles que exigem mais tempo e dedicação. Investir
nisso, mesmo atuando em outros ramos, sempre será um diferencial a ser levado em conta.
