O hábito de poupar não é uma das marcas mais fortes dos brasileiros. Em época de crise financeira esse problema se agrava e muito se fala sobre a dificuldade de desenvolver a Educação Financeira no País em um momento em que até quem poupa, acaba utilizando suas economias para poder manter o padrão de vida.
De acordo com uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) em 2014, a poupança do brasileiro é feita para gastar. Ou seja, quando começa a juntar alguma quantia, geralmente ela já tem um destino e formas de investimento muito conservadoras e modestas.
Sendo assim, procuram-se alternativas para que a população possa aumentar a saúde financeira e o mercado de seguros resolveu apostar na capitalização como uma delas.
Para ajudar a compreender o cenário, a Revista Apólice fez um levantamento para saber qual a relação das pessoas com a capitalização. As impressões recolhidas foram de que as pessoas conhecem a capitalização, mas precisam de mais informações sobre o assunto já que muitos disseram que a
capitalização, geralmente, é oferecida em agências bancárias como um complemento de algum outro produto.
Para Marco Antonio Barros, presidente da Fenacap, os consumidores têm proximidade com o produto. Em 2015, a entidade realizou uma pesquisa em parceria com o Instituto Overview que apontou para essa compreensão sobre sua finalidade. Há, no País, 15 milhões de clientes pessoa física de títulos de capitalização e aproximadamente um milhão de pessoas jurídicas. “Reconhecemos que ainda possa existir certo desconhecimento sobre as diversas modalidades existentes no mercado e o seu funcionamento, mas isso é bastante localizado, principalmente entre os especialistas em finanças pessoais”, afirma o presidente. O mercado, hoje, apresenta diversas modalidades e soluções para perfis de consumo e renda, podendo atender às lacunas de mercado e novas demandas da sociedade.
Para Josusmar Alves de Sousa, coordenador da Comissão de Vida, Previdência e Capitalização do Sincor-
SP, a divulgação é o grande problema do produto. Ele acredita que o tipo de venda não é adequado para incentivar as pessoas a ter mais consciência. “O que os bancos vendem não é a base da educação financeira. Por isso, as pessoas fazem a contratação por impulso e acabam precisando do dinheiro antes de acabar a vigência, sacando, geralmente no prazo de 12 a 24 meses, apenas cerca de 30% do seu aporte inicial. Se fosse pensado no longo prazo, em cinco a seis anos, o resgate seria de 100%”, ressalta.
A capitalização não deve ser encarada como uma forma de investimento para aumento de patrimônio, mas como uma solução sob medida para aqueles que não têm disciplina para poupar, conforme aponta Barros. Com ticket médio em torno de R$ 28 é acessível para aqueles que não têm condições financeiras de um investimento que comprometa muito de sua renda. “Além disso, os títulos contam com um estímulo adicional de sorteios, para que os clientes mantenham suas economias guardadas e resistam aos apelos do consumo imediato e pouco consciente”, pondera. A rentabilidade desse tipo de produto, portanto, está nas possibilidades que oferece como diferencial, não em taxas de juros e rendimentos em cima do valor guardado. “Se esse for um produto bem trabalhado é importantíssimo para a educação. Capitalização é um jogo, que conta com sorteios. E isso é atrativo porque a nossa cultura é focada muito mais em ser sorteado porque é uma cultura imediatista, sempre no curto prazo”, destaca Sousa.
As vantagens dependerão dos objetivos iniciais dos contratantes, mas Barros é enfático ao lembrar: “se o objetivo for obter retorno financeiro, ou se houver a possibilidade de ter que lançar mão dos recursos no curto prazo, o cliente deve ser orientado a buscar outras soluções”, indica.
A capitalização se apresenta, portanto, como aliada no planejamento para o futuro, na realização dos objetivos de vida. Os produtos são tão variados quanto os perfis de quem contrata, assim como os preços e vigências dos planos. “Como todo o mercado, também esperamos melhores resultados à medida que a economia vai se reaquecendo e ganhando fôlego novamente”, ressalta o executivo da Brasilcap.
Quanto à comercialização, ela ainda é muito reservada aos bancos. 76% das pessoas que conversaram com a Revista, receberam ofertas de títulos por meio de suas agências bancárias, 16% outros meios – como imobiliárias que oferecem a modalidade de capitalização para garantia de aluguel – e apenas 8% tiveram interação com corretores de seguros para esse fim. O que ocorre é que, dessa maneira, o produto de capitalização não é personagem principal das operações, mas um coadjuvante oferecido por comissões que passam dentro de um pacote e podem acabar não sendo tão bem explicados. Algumas modalidades podem ser vantajosas aos profissionais da corretagem. “Os corretores de seguros encontram na capitalização um nicho de mercado. Isso se faz mais presente em soluções de garantia fiança locatícia e das soluções de incentivo, que podem ser ofertadas a empresas de qualquer segmento econômico”, ressalta Barros.
Para venda e para a compra, a intenção do produto é ser descomplicado para que não se torne mais uma dificuldade do que um incentivo à poupança. Piñeiro acredita que “a venda deve ser cada vez mais transparente dos títulos, respeitando os limites financeiros de cada cliente, destacando os atributos corretos”, – como o período de carência, a devolução de 100% ao final da vigência, entre outros – ajuda a colocar a capitalização como produto ideal de disciplina financeira. “Todo o setor sai ganhando”, pontua.
Esse mercado tem feito grandes esforços para se comunicar mais e melhor com o consumidor. Os eixos dessa estratégia procuram se alinhar com a agenda social e econômica do País, conforme afirma o presidente da Fenacap. “No âmbito da CNseg e das Federações, temos o programa Educação para Seguros, que confere às nossas ações um caráter ainda mais abrangente”, diz Barros. Para conseguir fazer com que o setor avance, para ele, é preciso criar soluções que atendam as necessidades do cliente e que o deixe mais satisfeito com as escolhas. “Em outra frente, estamos atuando, de maneira colaborativa, junto à Susep para que o marco regulatório seja aprimorado e pavimente um novo ciclo de crescimento e inovação”, completa Barros.
A preocupação com o futuro deve nortear quem vende e quem compra produtos de seguros, e com a capitalização não pode ser diferente. A mudança, para Maia Piñeiro, já é notável dentro da carteira da seguradora: as famílias hoje estão abrindo mão do consumo imediato para planejar. “Essa conscientização de ser menos imediatista e mais planejado vem de forma natural quando temos cenários econômicos adversos. O mercado está sabendo oferecer soluções que amparam o cliente nesse sentido”, destaca.
Um caso à parte
É importante lembrar que nem todas as modalidades buscam a acumulação de capital. A capitalização como Garantia de Aluguel, que é a mais comercializada por corretores, já existe no mercado há, pelo menos, 15 anos, mas só agora tem ganhado mais espaço, conforme conta Luiz Henrique, superintendente da PortoCap. “Nesse produto, há uma sinergia com o tradicional de Fiança Locatícia. Há procura grande para quem tem contato, mas há também muito desconhecimento sobre essa possibilidade. Temos focado em expandi-la”, afirmou.
Apesar de concentrar suas vendas nas agências bancárias, a Brasilcap desenvolveu parcerias com corretores, justamente para vender a modalidade para locação oferecida pela seguradora. “Temos grande aceitação na consolidação de parcerias com os corretores em todo o Brasil, pois esse produto está inserido em um segmento extremamente promissor”, destaca. Piñeiro.
Talvez o grande entrave desse produto seja a necessidade exatamente oposta dos outros planos: ao invés de contribuir com pouco para acumular renda, o segurado precisa ter o valor do título total em mãos para fazer a contratação. “Normalmente, o valor do título é de 6 a 12 vezes maior que o valor do aluguel e é feito em pagamento único”, explica o executivo. Esse valor é estipulado diretamente pelo proprietário.
O que fica para os corretores que ainda não operam com essa modalidade é um apelo de vendas bastante forte, ressaltado pelo executivo: o valor do título pode ser bastante alto, mas, caso não ocorra inadimplência, esse valor será resgatado no final da vigência do contrato.
Modalidades de capitalização
Popular: O grande destaque dessa modalidade são os sorteios. São realizados sorteios, pelo menos, semestrais. Nele, os clientes não resgatam o valor total que pagam, porém têm muito mais possibilidades de concorrer e ser sorteado, com valores até 12 vezes maior do que o que foi investido. O resgate antecipado, nesse caso, tem que ser, no mínimo, 50% do valor da quantia paga uma única vez. É indicado para quem aposta na sorte e quer aumentar sua possibilidade de ter um retorno financeiro maior e mais rápido.
Tradicional: Funciona com restituições de valores. Com uma vigência previamente acordada, o cliente realiza pagamentos de seu título e resgata, no mínimo, o valor que foi pago. A integralidade da restituição só poderá ocorrer se todos os pagamentos forem feitos nas datas programadas. Também é possível fazer o resgate
antes do final das parcelas, mas o cliente corre o risco de receber até menos do que pagou, não sendo vantajosa essa escolha. É indicado para guardar dinheiro de maneira programada e por um longo prazo.
Incentivo: Parta fidelizar ou atrair clientes, diversas empresas fazem promoções e as vinculam a títulos de capitalização para garantir os prêmios. Nessa modalidade não há resgate integral dos valores pagos. É indicado para empresas que querem oferecer prêmios aos clientes com a segurança de um produto legalizado e fiscalizado.
Compra programada: Uma ficha de cadastro com indicação de algum bem ou serviço de desejo de consumo e pagamento mensal ou periódico garantem o ingresso nessa modalidade. A garantia desse título, no término dos pagamentos, é o resgate do valor para a aquisição do bem ou serviço escolhido. Caso exista variação no valor entre a época da contratação e a moeda corrente, não haverá cobranças adicionais. A vantagem, nesse caso, é que ela exclui a necessidade de fiador e casos de inadimplência não comprometem terceiros. É indicado para quem mora de aluguel e quer independência, sem envolver terceiros em suas finanças.
Amanda Cruz
Revista Apólice
* matéria originalmente publicada na edição 211 (junho/2016)
