atuação

Uma indústria que se reinventa a cada crise, principalmente porque sabe que tem espaço para crescer e para investir em novas tecnologias, novas abordagens e novos produtos. Muito já existe nas prateleiras do mercado de seguros, alguns à mão, prontos para serem usados, outros esperando serem resgatados e aprimorados para que o mercado mostre ainda mais seu potencial. A frase “apesar da crise” parece ser o mote dos últimos meses para quem quer continuar crescendo; o mercado de seguros quer mostrar, na prática, como isso é possível.

O trunfo para gerir bem esse momento é ter boa perspectiva de crescimento, o que quer dizer que o mercado ainda tem um longo caminho a percorrer para atingir sua maturidade e precisa fazer isso driblando as dificuldades dos outros setores. Os corretores e as seguradoras de diversos ramos perceberam essa necessidade, cada um em sua área de atuação, e apresentaram à Revista Apólice quais são suas estratégias e novidades para levar o setor adiante.

Para Carlos Ronaldo Paes Ferreira, diretor da Rodobens Corretora de Seguros, a área de seguros para caminhões foi atingida, mas outra área desponta como favorita em crescimento para esse ano. “Atuamos em diversas frentes, em algumas vamos muito bem, como é o caso da área de benefícios, que com um trabalho de prospecção tem dado bastante certo”, aponta. Já a área de transportes, para Ferreira, tem sido a mais difícil. O primeiro trimestre até apresentou resultado positivo por conta das faturas de final de ano, mas o ramo vem sentindo a redução em suas cargas. “O volume de cargas está em 70% do que costumava ser e o valor de prêmio desse seguro também caiu”, afirma.

Para a Rodobens, o seguro auto não foi muito sentido por causa de sua parceria com montadoras como Toyota e Mercedez, dois nomes que vêm resistindo à maré turbulenta do mercado automobilístico. No mercado de caminhões é diferente, a queda na venda de novos caminhões foi de 40%.

Mesmo assim, ainda pode ser cedo para falar do impacto das reviravoltas econômicas no mercado. Especialistas acreditam que esse impacto não vem de uma vez, mas vem se mostrando a cada renovação, mês a mês, e isso passa a ser positivo à medida que o corretor balanceia suas ações para criar as, já famosas no mercado, oportunidades na crise. “Na verdade, nos preparamos com diversificação dentro das linhas de negócio. É verdade que mais de uma linha tem retração, mas isso se compensa pela preocupação em adquirir seguros como meio de proteção financeira, por exemplo”, garante Evandro Baptistini, diretor Comercial da Pan Seguros.

José Otávio, CEO da corretora Willis, endossa essa visão e diz que “os clientes sofreram muito e nós também”, mas que a preocupação com proteção existe mais do que nunca e a assessoria se faz necessária nesse momento, para mitigar riscos e ganhar condições de continuar prestando serviços. “Assim como em outros mercados, fomos afetados, mas a área de seguros está descolada da economia, não é uma catástrofe, mas entendemos que os clientes estão pedindo mais resiliência”, declara.

Portanto, um trabalho em conjunto se faz necessário. O corretor não terá meios de se empenhar em suas vendas se não tiver uma cadeia de sustentação que o leve ao consumidor final com bons produtos. Aprimoramento de processos de vendas, meios de cobrança com alta capilaridade e processos simplificados, como um bom sistema de vendas online, são etapas que precisam estar presentes antes mesmo de se pensar em fazer novos produtos. “A visão que temos é que o pequeno corretor passe a distribuir produtos não convencionais, auto e saúde têm o ticket médio e o valor de comissionamento mais alto do mercado, mas existe um outro lado que deve ser explorado que é vender produtos com valores mais baixos, mas que trazem ao corretor uma receita recorrente, pois são produtos de alta persistência, que raramente são cancelados”, explica Baptistini.

Bóris Ber, 1° vice-presidente do Sincor-SP, lembra que a entidade tem falado muito sobre empreendedorismo a seus corretores. “O corretor tem em mãos o melhor cadastro possível, que contém dados como idade, estado civil, profissão, veículo que possui, filhos etc. e se o corretor investir um tempo nesse cadastro verá a quantidade de oportunidades de novos produtos a serem oferecidos e irá rentabilizar sem o esforço de prospectar novos clientes”, indica.

Medidas oportunas

Há trabalho a ser feito, seja em novos produtos, seja investindo em aprimoramento do que já existe. Ferreira afirma que o público de transportadoras e caminhoneiros, sejam PF ou PJ, que são clientes já tradicionais e fidelizados da corretora, são alvo para novas contratações. “Tínhamos uma empresa de gerenciamento de riscos que só metade da base de clientes havia contratado. Outro exemplo são os equipamentos dentro dos caminhões, guinchos ou munques que precisavam de proteção e nos proporcionou trabalhar melhor a carteira de riscos diversos e entender para quem interessaria vender esses produtos diferenciados”, conta.

Além disso, outras questões vêm ganhando importância no mercado. O Seguro de RC Ambiental, por exemplo, que tinha pouca expressividade há algum tempo, passou a ter mais espaço assim que foi percebida a necessidade de determinados clientes, que antes era ignorada. Para o diretor da Rodobens “a maior oportunidade está dentro de casa”.

Ber dá um exemplo de como isso pode ser feito em outras áreas. Um casal com dois filhos pode receber uma oferta de seguro de vida para cada um deles no momento da renovação da apólice de automóvel, ou um seguro residencial para essa família. “O mercado não está tão comprador, mas o corretor precisa mostrar que esse seguro garantirá que o consumidor evite um dano muito maior, como o de precisar repor, sem auxílio, uma casa ou um carro”, explica.

Esse processo, chamado cross seling, têm sido bastante difundido, mas ainda precisa fazer mais parte da vida do corretor para ter mais efetividade. Muitas vezes, o profissional conhece a técnica na teoria, mas não costuma implementá-la dentro de sua corretora. Mas caso ele já seja adepto dessas práticas, os novos produtos podem ser uma oportunidade atrativa.

A Swett & Crowford trabalha para retomar produtos de seguros que haviam sido abandonados, mas que têm nichos demandados em alguns locais específicos, especialmente fora do eixo Rio – São Paulo. “Estamos descobrindo nesses locais onde instalamos novos escritórios as peculiaridades de demanda, como as do setor moveleiro, de calçados, agronegócio etc. Visitando essas regiões, tentamos entender qual negócio eles não conseguem fazer colocação de risco, pesquisamos e vemos se é possível atender esse nicho”, explica Rogério Santos, diretor de resseguro da empresa.

Situações sem seguro não são tão incomuns para alguns segmentos específicos, como os citados por Santos. O agronegócio, por exemplo, encontra dificuldade em segurar seus estoques, grandes varejistas atuam com seus armazéns e estoques sem proteção ou com condições muito restritas de coberturas, o que pode ser resolvido com uma parceria entre seguradoras e resseguradoras, juntamente com corretores, que se proponham a levantar dados, redesenhar e suprir essa demanda. “Ainda existe resistência de algumas companhias. Dependendo do tipo de negócios que estamos levando, mesmo disponibilizando a capacidade de resseguro, ela pode ou não querer participar. Mas, muitas delas, se mostram interessadas porque sabem que essa concentração de negócio pode trazer um ganho de escala e uma oportunidade para ela voltar a atuar em um ramo que estava esquecido”, salienta Santos.

Seja atualizando o banco de dados, ajudando a desenhar novos produtos, correndo atrás dos clientes que ainda não têm os seguros mais “básicos” como vida, saúde, residencial ou plano previdência privada ou aliando-se à tecnologia para trazer inovação, os players do mercado parecem ter uma necessidade de mudança, renovação. Muitos dos entrevistados afirmam que produtos novos não são, necessariamente, a maior necessidade do mercado, que o Brasil possui um grande leque de opções, mas que falta cultura suficiente, tanto por parte dos clientes quanto por parte do segurador e do corretor, para perceber quais são as reais demandas ou os prováveis ajustes para que o produto funcione como deveria. “Estamos muito mais preocupados com os canais novos de distribuição. Além disso, temos estudos para desenvolver mercado fora do eixo Rio-São Paulo”, conta Otávio.

A verdade é que todos estão se mexendo, procurando por soluções antes que as dificuldades cheguem com mais força. “O seguro de automóvel foi o responsável por nos conduzir até aqui, mas eu não sei se o seguro auto nos conduzirá daqui pra frente. Áreas como benefícios e garantia, com E&O, RC, saúde, odonto e vida, por exemplo, podem ser apostas mais certeiras daqui pra frente. O que fico surpreso é que quando falamos isso para o corretor é que ele percebe que o esforço para oferecer diferentes seguros para o mesmo cliente é muito pequeno perto da expansão que ele pode ter”, afirma Bóris Ber.

Apostas

Entre tantas possibilidades, destacam- se algumas das princpais apostas para os próximos anos. Os portáteis como smartphones, tablets, câmeras, filmadoras etc, para o executivo da Pan, têm potencial para serem os próximos bens mais segurados pelas características de seus riscos, são aparelhos que estão sempre em trânsito com uso tanto para assuntos pessoais quanto para assuntos profissionais. A proteção de conteúdo, fotos e informações também é uma preocupação.

Os seguros voltados à proteção de executivos com cargos altos, ou profissionais que possam ter suas carreiras comprometidas em determinadas situações tiveram alta e parecem ser a estrela em tempos de dificuldade, já que as companhias têm se preocupado mais com essas questões depois que grandes empresas começaram a ter problemas relacionados a seus planos de compliance. “Acredito que produtos como cyber risk são muito interessantes, embora não estejam muito desenvolvidos. Mas ele deve ser mais estudado e sua aplicabilidade deve ser estudada, assim como o D&O”, afirma José Otávio.

O RC, em suas mais variadas formas, também deverá ter o seu espaço. O seguro para profissionais como médicos, advogados, dentistas, corretores de imóveis e corretores de seguros, entre outros. “Pode acontecer de um corretor fazer uma avaliação não adequada e causar prejuízo financeiro, não dar informações relevantes, ele pode não ser diligente em uma análise de uma transação, tudo isso leva a uma indenização e o seguro vem pra cobrir essa questão”, ressalta Baptistini.

Pouco comentado, o RC Familiar também tem amplas coberturas e pouca divulgação. Assuntos domésticos podem ser resolvidos com essa modalidade. Alguém que escorrega em um piso molhado ou um cachorro que morde um vizinho são eventos que têm cobertura nesse tipo de apólice.

Esses assuntos de ordem doméstica têm chegado com força no mercado e os animais de estimação também têm espaço. A Brasil Assistência oferece um produto voltado para Pet’s que tem sido um diferencial importante para a empresa. Almir Fernandes, presidente da companhia, destaca que a ideia surgiu há quatro anos, quando um estudo de mercado constatou crescimento do número de famílias que criam pets e como eles recebem cuidados especiais, sendo considerados membros da família. Entre os serviços oferecidos estão veterinários credenciados, implantação de microchip, transporte emergencial, informações sobre vacinas e aplicação das mesmas em domicílio, além de orientação veterinária por telefone. “Há perspectiva de crescimento da população pet no Brasil. Atualmente, o país é o segundo entre os maiores mercados mundiais para produtos de animais domésticos, por exemplo. É por este motivo que desenvolvemos esse serviço para que esse público possa ser atendido”, afirma Fernandes.

De acordo com dados da companhia, foi computado, de janeiro de 2014 a janeiro de 2015, um incremente de 110% em novas adesões. Esse número mostra que a oportunidade de investimento é alta e que a criatividade é muito importante para que o setor cresça, mas as oportunidades e o incremento das carteiras podem estar muito mais perto do cotidiano do que de idéias de novos produtos mirabolantes.

Amanda Cruz
Revista Apólice

*matéria originalmente publicada na edição 203 (setembro/2015)

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