A Revista Apólice procurou corretores de seguro para que eles falassem sobre a carteira em que mais atuam dentro de suas empresas. Durante essas conversas, ficou claro que embora tenha sido o carro-chefe por muito tempo, o seguro de automóvel não é a única aposta desses profissionais. Hoje, eles têm diversificado sua atuação e dado espaço para crescer em outras áreas. Concorrência à parte, eles dão dicas para outros corretores de seguros: investimento em novos nichos e cross selling.
Corretores parecem já ter entendido que, à parte todas as soluções tecnológicas e atalhos para o aumento da carteira, a relação com o consumidor é que dita o desenvolvimento dos negócios.
BENEFÍCIOS: A retenção dos talentos
Rene Gustavo, da Radium Benefícios, acompanhou o processo de mudança de mentalidade por parte dos empresários. “Eles perceberam que a qualidade da mão-de-obra de sua equipe é uma vantagem competitiva perante seus concorrentes”, afirma o corretor.
Na visão de Gustavo, a principal vantagem dessa carteira é trazer estabilidade à corretora, mas ele alerta que os ganhos podem demorar a chegar. “Vale lembrar que esse tipo de carteira demora um tempo maior de maturação se comparada com os ramos de Auto e RE. Para quem quer um resultado imediato não é aconselhável”.
“Os clientes querem atenção. Não vamos dizer que eles querem preço, custo, desconto etc. Mais do que isso, o cliente quer ser bem atendido”, pontua.
A tecnologia está presente na empresa de Gustavo a partir do CRM (Customer Relationship Management).
“Hoje a internet é um campo pouco explorado pelas corretoras de seguros. Os consumidores mais jovens, que vivem a maior parte do tempo navegando pela rede, vão começar a consumir seguros por seus eletrônicos, quem largar na frente com certeza irá colher os frutos”.
“Não temos exclusividade com nenhuma operadora e seguradora, porém, damos prioridade para algumas, elegemos 3 fornecedores por categoria”.
“No caso de uma Assistência Médica ou Odontológica a rede credenciada ou referenciada é levada em consideração, pois o pós-venda oferecido por nós é fator determinante no ato de um fechamento de contrato”, destaca.
“Essa estratégia é sempre revisada, pois com o tempo os produtos são inovados, e também surgem novas soluções. Utilizamos da tecnologia para oferecer nossa prateleira de produtos, aproveitando o envio de e-mail de aviso de vencimento das apólices”, conta.
CONDOMÍNIO: Contratação obrigatória, atendimento diferenciado
A contratação do seguro de Condomínio é exigência da Lei, mas Sérgio Zaveri, corretor de seguros na Links Life, aponta que nessa carteira o mais importante é esclarecer e orientar o síndico sobre as coberturas disponíveis, riscos excluídos e serviços oferecidos. “Nossa opção por focar nessa carteira apareceu no momento em que verificamos o quanto os segurados estavam desinformados e a quantidade de erros técnicos nas apólices”, conta.
“Utilizamos apenas para a elaboração de custos. O mercado demanda ainda muita informação e um dos projetos da corretora é aliar tecnologia e expertise no negócio para a melhor colocação e mitigação dos riscos.”
“A concorrência é fundamental para qualquer segmento e principalmente no mercado de condomínios, pois as apólices possuem em suas condições gerais muitas diferenças.”
“Trabalhamos muito a questão da indicação de novas oportunidades de negócios para os nossos clientes, uma vez que podemos apresentar novas soluções e garantias importantes para a manutenção de seu patrimônio e sua tranquilidade pessoal e profissional.”
RESIDENCIAL: Necessidade de divulgação
Apesar de ter baixo custo, principalmente se comparado ao valor do imóvel e das possíveis perdas em caso de sinistro, o seguro residencial ainda é pouco divulgado.
Alex Balint, da Logi Seg, acredita que apesar dessa dificuldade, esse não é um ramo muito difícil. “Como o universo de residências sem seguro é muito grande, esse é um ótimo ramo para explorar”, conta. Para Balint, o jeito de conseguir aumentar a penetração do seguro é a venda consultiva. “É interessante explicar para um potencial cliente, por exemplo, a cobertura de RC Familiar, mostrando o baixo preço relacionado com o valor da segurança ajuda muito no fechamento do negócio”, destaca.
“A remuneração, devido ao baixo preço da apólice, não ajuda muito, mas é um trabalho de formiguinha, penso que vale a pena a construção de uma carteira no longo prazo”, completa.
No entendimento do corretor, possuir uma única seguradora parceira para essa carteira é um facilitador do processo de contratação. “Conheço mais a fundo as coberturas e exclusões, ficando com mais segurança na hora de apresentar uma proposta”, comenta.
VIDA: Aprendendo a perceber a importância
Atuando na área de benefícios, Pedro Monteiro, da MBS Seguros, falou da importância que um seguro de Vida bem feito pode ter na para clientes. “O seguro de Vida acabou sendo commodity, sem avaliar aspecto de necessidade, ficou muito relacionado ao valor do capital. temos que avaliar a necessidade do cliente, para que a família tenha como se recuperar em caso de sinistro.”
Para ele, o seguro de Vida só não tem penetração maior porque, dentro da carteira de benefícios, ele acaba perdendo espaço para o seguro saúde. “Com isso o corretor desenvolveu pouco o seguro de vida, mas é um mercado com extremo potencial”, acredita.
O corretor acredita que o seguro de Vida tem muita importância e que ele pode não ser bem percebido porque seu sinistro é algo que causa muito impacto na vida das famílias. “O desafio é a desburocratização. e a concorrência ética”, destaca.
Monteiro acredita que alguns fatores poderiam até ser benéficos caso houvesse exclusividade, como ter condições diferenciadas e ter mais rendimento quando a contratação for feita em volume. “Mas acho que de modo geral há mais perdas que ganhos, porque você deixa de ser consultivo. Não acho que seja uma boa alternativa”, comenta.
SAÚDE: A preferência nacional
Depois da casa própria e de educação, o seguro saúde é o principal desejo dos brasileiros. Os planos individuais, cada vez mais escassos, deram espaço para planos empresariais que atendem demandas por um preço mais acessível, além de reter funcionários. Para Alvaro Pio Queiroz, da Corretora Nomminal Seguros, o segredo é fazer aquilo que muitos dizem que fazem, mas poucos têm na prática. “Atendemos os anseios dos clientes, prestamos serviços diferenciados, fazemos quase toda a parte operacional. Escolhemos uma carteira na qual há uma carência na prestação de serviços. Foi uma estratégia traçada em 1996, mas o resultado começou a aparecer em 2000, persistindo até hoje. Ainda assim, faltam alternativas sólidas em seguradoras e operadoras, mais produtos e serviços. O setor ainda é muito concentrado”, afirma.
O corretor usa uma plataforma específica, desenvolvidapor uma empresa terceirizada, para essa e outras carteiras e tem percebido alguns benefícios que ela traz. “No Seguro Saúde, especificamente, ela atende parte da necessidade. Complementamos com outras ferramentas desenvolvidas por nós mesmos”, conta.
A centralização de boa parte da carteira em apenas uma seguradora é uma prática adotada por Queiroz, mais pelo conhecimento do produto que está vendendo, mesmo assim outras companhias são consultadas, caso acredite que é mais vantajosa, é feita a proposta. Não praticamos exclusividade, apesar de centralizar boa parte de nossos negócios em uma companhia. Acredito que outras bandeiras são sadias, já que permitem conhecimento de produtos, serviços e alternativas ao mercado e clientes. Sinceridade, cumprimento fiel ao que se diz e ao que se realiza e foco sempre no cliente também são pontos importantes”, finaliza.
Fernando Amaro, corretor da Dancor Corretora de Seguros, acredita que é primordial para os corretores que trabalham com Saúde Suplementar desenvolverem ferramentas de gestão e acompanhamento recorrente dos contratos, principalmente no gerenciamento de riscos que possam inviabilizar a manutenção da relação entre cliente e operadora. “O mercado ainda não encontrou a maneira mais adequada de equilibrar esta relação dentro do sistema, principalmente quando este desequilíbrio causa danos financeiros e assistenciais para os beneficiários”, aponta o corretor.
O mercado teve um grande crescimento nos últimos anos e Amaro acredita que, junto com ele, vieram as responsabilidades. “Este aumento vem acompanhado de uma demanda de reclamações relacionadas às coberturas, contratos, mensalidades e reajustes, o que comprova também a falta de uma consultoria para atuar em conjunto com os clientes. É neste paralelo que procuramos atuar, encontrando maneiras de lidar com a pressão dos custos assistenciais e desenvolver ferramentas que reduzam este impacto à nossa carteira.
A corretora de Amaro optou por um sistema de gestão integrado, feito especialmente para a consultoria. “Este sistema viabiliza a criação de um banco de dados unificado, por cliente, com alterações simultâneas para todas as apólices e coberturas contratadas conosco, bem como uma estrutura de backup com todo o histórico dos contratos sob nossa gestão, dando suporte nas rotinas diárias, gerenciamento e nas renovações”.
Corretores precisam conhecer seus segurados e muitas vezes a melhor forma de fazer isso é oferecer a eles novas proteções que estejam de acordo com seus estilos de vida. “O cross selling é vital para nós corretores. Pois, além de permitir a ampliação dos negócios, cria um vínculo maior com nossos clientes. Já realizamos este trabalho e estamos planejamento uma ação maior”, garante Amaro.
AUTOMÓVEL: A maior demanda
O seguro Auto é o mais demandado no mercado, embora apenas 30% da frota estejam segurados, ele é, sem dúvidas, o maior destaque dentro da maioria das corretoras do país. Apesar dessa abrangência, ainda existem muitas pessoas que precisam de seguro, mas por diversas razões, inclusive por falta de conhecimento sobre o assunto ,acabam por ficar sem proteção. Camilo Gubitosi, da Vilac Seguros, acredita que, “sem dúvidas, ainda existe uma fatia do mercado muito grande para ser conquistada, mas a manutenção da carteira é muito importante”.
Gubitosi afirma que em sua corretora boas práticas profissionais, como o bom atendimento, especialmente nos momentos em que o segurado passa por um sinistro, é que fazem diferença para a fidelização. “É preciso ser diferente, criativo e informar para o cliente como o mercado funciona, se movimenta. Assim, deixá-lo decidir”, comenta.
Para o corretor, a utilização da tecnologia é importante e traz muitos benefícios. Um deles é o sistema de cadastro que possui para o controle de apólices que estão para vencer de seus clientes e também de outros clientes que não fazem esse seguro com ele. Por isso, Gubitosi reitera que os clientes que ele tem para conquistar são o maior benefício que pode vir aliado a essa plataforma.
O corretor acredita na importância da fidelidade do cliente com sua seguradora. Mantê-lo naquela companhia que já apresenta a melhor proposta para suas necessidades, pode ser mais vantajoso. “Tenho três seguradoras que chamo de linha de frente, mas hoje precisamos trabalhar no mínimo com sete seguradoras. O mercado exige isto”, afirma.
Douglas Gatto Polido Kich, da VIP Corretora, destaca que o principal desafio é “a altíssima concorrência com corretores de alto escalão, bancos com condições para correntistas, entre outras. Temos que enfrentar vários obstáculos e concorrentes no dia a dia. Além da cultura da população, que nem sempre é favorável ao nosso produto”, comenta.
Mas o futuro da carteira, para ele, assim como para outros corretores que apostam no Auto, continua parecendo promissor, pois o mercado ainda não está saturado. “Sem dúvida, é um ramo onde sempre haverá pontos para explorar, principalmente pela versatilidade dos produtos que as seguradoras disponibilizam. Porém, a manutenção de clientes já existentes, principalmente em momentos de dificuldade econômica como a que estamos passando, é essencial para manter-se no mercado. A relação com cada segurado muda, de acordo com seu perfil, mas a proximidade e a veracidade no que está sendo feito e contratado é o que mais estreita nossas relações”, constata o corretor.
“Dentro de nossa empresa mantemos um Whatsapp disponível para os clientes, além de atualização diária da página no Facebook com promoções, campanhas, dicas e curiosidades. Temos também um multi cálculo desenvolvido exclusivamente para nossa corretora, fazendo com que o atendimento seja mais ágil ”, afirma.
Segundo o entrevistado, a plataforma utilizada faz com que o cliente esteja em sintonia com o corretor responsável pelos seus seguros.
Embora não trabalhe com apenas uma seguradora, Kich aponta que as melhores seguradoras, segundo seus critérios, têm prioridade. “Não trabalhamos exclusivamente para uma seguradora, porém temos os contratos de companhias foco. Essa relação é benéfica, pois temos condições comerciais diferenciadas”, conta.
GRANDES RISCOS: Carteira tem oportunidades, mas pede atenção
A carteira de Grandes Riscos tem uma enorme gama de coberturas e o seu crescimento possui impacto muito forte no crescimento da economia, em investimentos de novos nichos de mercado, na comercialização de novas soluções de seguro e no auxílio a riscos emergentes.
Por isso, a Willis, corretora de grande porte, tem esse ramo como prioridade na sua atuação. Álvaro Igrejas, Diretor de Riscos Corporativos da companhia, afirma que seus clientes também acompanham o porte da corretora, que tem como segurados 80% das maiores empresas com ações na BM&F, de acordo com ele.
A parceria com grandes seguradoras também é positiva. Igrejas diz estar satisfeito com as soluções apresentadas para esse ramo.“ Nesta área, só trabalham seguradoras altamente especializadas, com alto domínio técnico e conhecimento neste tipo de risco, não existe espaço para aventureiros”, afirma. Como aposta na tecnologia, a Willis utiliza ferramenta para auxiliar na análise de diversos riscos. “Podem ser feitas amostras variáveis de perdas, de acordo com as opções de retenção, apresentação de benchmarking, riscos de catástrofe etc.
Os principais benefícios são maior conhecimento dos riscos do seu negócio, por parte do segurado, e uma maior eficiência na gestão dos mesmos”, atesta.
Atuando como consultora de seguros, o trabalho de cross selling, aliar informações com as bases tecnológicas operantes na empresa, precisa ser feito. “Neste trabalho, muitas vezes temos que trazer informações mais detalhadas, estudos de mercado com empresas de riscos semelhantes em outros países, e experiência global”, declara Igrejas.
O ramo de grandes riscos é um dos que têm sido mais afetados pela crise econômica no País e esse é o principal desafio que o corretor de seguros Ecidir Fornazzari, da Fornazzari Corretora, aponta na carteira. “Nas obras de infraestrutura, desde o início da Operação Lava Jato, praticamente estagnou. Acredito que este setor ainda sofrerá bastante nos próximos anos”, destaca.
Na empresa, Fornazzari conta que opera com Seguro Garantia, em todas as suas modalidades, e Riscos de Engenharia (Grupos I e II). O Grupo I tem como principal atuação a construção de edifícios residenciais e comerciais. “Movimentamos, em média, um capital segurado de R$ 2 milhões por ano”, afirma o corretor. Já no Grupo II, que trata da infraestrutura, as operações estão paralisadas.
Mesmo diante das dificuldades, Fornazzari destaca que a carteira tem características próprias que trazem incentivos para o empenho do corretor como “o montante elevado dos seguros contratados. Além disto, por tratar-se de seguros plurianuais (mais de um ano de duração), o vínculo com o segurado é de longo prazo. Isso facilita a contratação de outros seguros complementares como o seguro de vida para os funcionários vinculados às obras ou de equipamento de uso especial”, esclarece.
O corretor lembra que seu trabalho não termina com a contratação da apólice, mas que começa nela e lembra: “infelizmente, não temos, no Brasil a cultura do seguro. Desta forma, a contratação de um seguro, qualquer que seja o ramo, ainda é visto como uma despesa. São raros os segurados que enxergam o seguro como um instrumento de proteção ao seu patrimônio”, lamenta.
A exclusividade com uma seguradora não faz parte da estratégia de negócios da empresa, porque, segundo ele, os produtos oferecidos são diferentes em cada seguradora, algumas têm coberturas mais abrangentes que outras. “Cabe ao corretor identificar essas diferenças e passar as informações para o segurado. Com isso, ele terá todas as informações sobre as coberturas, e ele poderá tomar sua decisão”, enfatiza.
Amanda Cruz
(Matéria originalmente publicada na Revista Apólice – edição 204)
