direto de londres | por Luciano Máximo*
Agitação no mercado segurador europeu
Enquanto um brasileiro gasta, na média anual, menos de US$ 500 (cerca de R$ 1.900) com produtos de seguros, na Europa o consumo per capita de apólices para cobertura de riscos dos mais variados e planos de previdência privada está na casa dos US$ 2.200 por ano (cerca de R$ 8.400) – um crescimento de 30% ao longo dos últimos dez anos. Isso mostra por que o mercado segurador e ressegurador europeu é o mais dinâmico do mundo do ponto de vista do consumidor – até mais que o dos Estados Unidos.
Do ponto de vista empresarial não é muito diferente, o dinamismo também é característica presente. O setor anda bem agitado nos últimos meses, apesar de a economia europeia não estar lá essas coisas. Pipocam na imprensa geral e especializada notícias de expansão de seguradoras e resseguradoras europeias rumo a mercados emergentes – Brasil entre eles, mas principalmente Ásia e África – e também de muitos negócios de seguradoras se fundindo com concorrente, comprando concorrente… para quem gosta de acompanhar o tema fusões e aquisições, o mercado segurador europeu é um prato cheio. E as cifras são bilionárias.
Vários negócios estão acontecendo, mas curiosamente o que chama mais atenção é uma transação que há pelo menos um ano teima em não sair do papel: a compra da gigante inglesa RSA pela igualmente gigante suíça Zurich. Se o negócio, enfim, sair do papel entrará para o livro dos recordes como a maior transação entre seguradoras europeias. Se não andar, será um fracasso de igual proporção. Em agosto, a Zurich fez uma proposta amigável de aquisição da rival britânica RSA por US$ 8,8 bilhões (quase R$ 35 bilhões!). Fontes do mercado londrino dizem que a operação trará eficiência operacional para a Zurich que, como a RSA, tem grande presença no Reino Unido e também providenciar para a Suíça melhor acesso aos mercados do Canadá, Escandinávia e América Latina, onde a RSA tem forte presença – no Brasil, o grupo RSA está há mais de 60 anos e atua com foco em seguros corporativos e de afinidades.
Tudo caminhava bem com o negócio. Mas no meio do caminho tinha um sinistro. E dos grandes! Ainda em agosto, um depósito de materiais químicos no porto da cidade chinesa de Tianjin explodiu, matando 44 pessoas e deixando mais de 400 feridas. A explosão atingiu outros grandes armazéns de várias empresas instaladas na região portuária. A Renault declarou que mais de 1,5 mil veículos em seu estoque tiveram perda total. Toyota e Volkswagen estimam as perdas em quase cinco mil carros – 40% dos carros importados pela China entram no país pelo porto de Tianjin. Com várias apólices cobrindo riscos civis na área, a Zurich declarou logo após o acidente que terá que fazer, inicialmente, a cobertura de US$ 275 milhões (R$ 1 bilhão) em danos. Além disso, a seguradora suíça apresentou prejuízo no segmento de seguro automotivo nos Estados Unidos. Esses dois fatores forçaram, em setembro, a direção da Zurich a cancelar, pelo menos temporariamente, as conversas com a RSA.
O choque foi grande para a rival britânica. Quando o CEO da Zurich, Martin Senn, anunciou para o mercado o encerramento da negociação, um dia antes do prazo previsto pelo órgão regulador britânico antes da oferta oficial, as ações da RSA na Bolsa de Valores de Londres registraram perdas de mais de 20%. Em conferência com investidores, Senn justificou, sem mencionar Tianjin, que “recente deterioração do desempenho comercial no negócio de seguros gerais do grupo é o principal motivo para terminar as negociações com a RSA.”
Nos bastidores do mercado segurador londrino, os analistas acreditam que a RSA continua à venda. Tanto a Zurich pode voltar a negociar sua compra num prazo mínimo de três meses quanto outra empresa pode surpreender o mercado e chegar com uma proposta. “É o que a gente chama de momentum! Tem muito disso no mercado segurador. Vamos ficar atentos”, observou Mark Wendon, especialista do setor e professor de finanças.
Olhando para o caso da Zurich até parece que os negócios que não dão certo são mais “exciting” do que as transações que saem do papel. Por exemplo, outra notícia que é um verdadeiro “bafão” no mercado londrino não é lá muito positiva. A Prudential, a maior companhia de seguros britânica, com um faturamento em prêmios e reservas de mais de R$ 200 bilhões, principalmente no ramo vida e previdência privada, estuda vender suas operações no Reino Unido ou movê-las para a Ásia, provavelmente Hong Kong ou Singapura. Tudo por causa da indefinição sobre a permanência do Reino Unido como membro da União Europeia. O governo conservador do primeiro-ministro David Cameron deve realizar um referendo em 2017, o que pode consagrar a separação da ilha britânica do continente europeu em termos de cooperação econômica, política e social. Em comunicado para seus acionistas no início de outubro, a Prudential informou que o mercado de Londres é muito dinâmico e positivo para a companhia, “mas estamos regularmente olhando para a estrutura do nosso negócio para ter certeza que ele continue otimizado.” O tema é tratado com cautela no alto escalão da empresa e do governo britânico, que não quer perder a seguradora para um país asiático.
Mas o dinâmico mercado segurador europeu não produz apenas notícias negativas. Dias depois do cancelamento do negócio entre Zurich e RSA, outra companhia suíça, a resseguradora Swiss Re, protagonizou a compra da Guardian Financial Services por meio de sua subsidiária no Reino Unido Admin Re. A pechincha foi de quase R$ 10 bilhões pelas cerca de 900 mil apólices do ramo vida e previdência privada do grupo Guardian, que serão somadas às mais de 4 milhões de apólices controladas pela Admin Re.
Mais cedo, em janeiro deste ano, a resseguradora XL anunciou a compra da britânica Catlin por R$ 15 bilhões. A negociação durou mais de um ano até o fechamento do negócio e trouxe euforia ao mercado não só na Europa, mas no mundo todo. A arquitetura da operação rendeu ao CEO da XL, Mike McGavick, o título de “Líder de Seguros do Ano”, oferecido pela School of Risk Management da Universidade St. John’s, de Nova York.
No fim do ano passado, a Aviva, maior seguradora britânica, entre seguros gerais, vida e previdência privada, protagonizou o maior (e polêmico) negócio de 2014 ao comprar por R$ 30 bilhões a pequena concorrente no setor vida Friends of Life. O negócio foi muito criticado por especialistas por se tratar de um valor muito alto e também pelo sindicato de trabalhadores do setor no Reino Unido, pois abriu espaço para a Aviva fazer uma grande reestruturação que envolveu a demissão de milhares de funcionários.
Por fim, outra prova que demonstra o dinamismo do setor segurador europeu, sob o ponto de vista empresarial, é a expansão de suas atividades para mercados emergentes. De acordo com relatório divulgado em outubro pela agência de rating especializada A.M. Best, as dez maiores seguradoras europeias realizaram dezenas de operações de compras ou expansão de negócios já consolidados em países asiáticos, latino-americanos, africanos e do Oriente Médio. O estudo levou em conta o aumento do faturamento em prêmios dessas empresas nos principais mercados emergentes, constatando que as filiais emergentes têm um peso maior na composição do balanço do que no ano passado.
* Luciano Máximo, jornalista, é repórter licenciado do jornal Valor Econômico, cobriu o setor de seguros e resseguros na Gazeta Mercantil
capa | XL Catlin
A arte de antecipar as tendências de risco
XL Catlin atua no Brasil para atender, de maneira rápida e inovadora, os clientes corporativos, brasileiros e globais
Kelly Lubiato
O mercado de grandes riscos passou por uma transformação no Brasil em 2014. Este movimento de consolidação, com empresas se movimentando e vendendo carteiras, acabou por beneficiar quem já estava estruturado para atender as demandas do mercado. Foi o caso da XL Catlin, que já estava preparada para suprir as necessidades do seu público alvo: as corporações. Desde que chegou ao país, ajustou seu foco em riscos complexos, o que deu a ela as condições necessárias para reforçar sua proposta de valor, apresentando soluções para riscos em um momento delicado do setor. “Estávamos preparados com equipes e contratos de resseguros bem estruturados, além de possuir novos produtos prontos para operar”, explica Renato Rodrigues, CEO da companhia no Brasil.
A união da XL com a Catlin foi concluída em maio deste ano. Com esta operação, a empresa conseguiu reforçar ainda mais sua atuação em seguros e resseguros.
Nesta nova fase de atuação no Brasil, iniciada em maio deste ano, a seguradora ressalta sua forte vocação para produtos de seguros patrimoniais e de responsabilidade civil, linhas financeiras (incluindo os riscos cibernéticos) e os seguros de especialidades – como transportes, portos e terminais. A mais nova linha de produtos locais é para o setor aeroespacial (inclui aviação, satélites e produtos de toda a cadeia aeronáutica). Em aviação, a seguradora está entre as três maiores do mundo.
A missão e propósito da XL Catlin no Brasil sempre foram muito claros para a companhia: 80% dos clientes mundiais da seguradora possuem alguma operação no Brasil. “É um mercado estratégico para o futuro”, avisa o CEO. “Quanto mais nós conseguirmos ajudar os clientes brasileiros a terem opções de seguro e a se internacionalizarem, melhor estaremos posicionados”.
O objetivo da empresa é ganhar relevância e ser a seguradora preferida quando o tema for solução para seguros corporativos e de riscos complexos.
Inovação, sempre
Inovar, em seguros, é olhar as tendências de riscos. “Nosso olhar é para frente, para o futuro. Nosso propósito é fazer o mundo mover adiante. Temos como objetivo sermos os subscritores dos riscos que nunca foram antes subscritos”, avisa Marcelo Zampronha, Client & Distribuition Leader da XL Catlin no Brasil, complementando que sempre que conversa com corretores e clientes a empresa espera apresentar soluções novas e “fora da caixa”. “Podemos mostrar coberturas que podem resguardar o cliente de um problema futuro e ainda desconhecido”.
Neste sentido, Rodrigues afirma que há estudos que mostram em que direção seguem os riscos. Para ele, a cobertura para o risco reputacional é hoje uma das maiores preocupações das empresas e ele pode ser incluído em diversos produtos, como D&O e Recall de Produtos, por exemplo. “O foco é olhar para frente para antecipar os acontecimentos. Temos que pensar em gerenciamento de crise para o cliente, verba para respostas, publicidade, enfim, a garantia de que ele terá sua reputação protegida”.
Os riscos cibernéticos, por exemplo, são abordados de duas formas diferentes: as empresas que atuam diretamente neste setor e as outras empresas que podem sofrer algum risco em seu site, redes sociais etc. “Nós trouxemos alguns componentes de proteção para este tipo de risco”, informa Rodrigues, lembrando que várias empresas já deixaram de operar em seus setores por conta da falta de inovação, e acrescenta: “a tendência para o seguro de automóvel, por exemplo, é de queda acentuada nos valores dos prêmios nos próximos 20 anos, por fatores como, por exemplo, a invenção dos carros que se dirigem sozinhos”.
Toda a XL Catlin está voltada para pensar em inovação para os clientes e corretores. Na plataforma de sinistros da companhia, os clientes conseguem ver em tempo real as informações de andamento dos processos de liquidação de sinistros nos programas mundiais realizados no Brasil e em qualquer subsidiária no mundo, inclusive o passo a passo das observações registradas pelo regulador. As apólices são sempre em formato eletrônico, assim como todos os pontos de contato com os corretores.
“Estamos construindo um modelo de negócio inovador, principalmente no trato com os corretores, que são os nossos parceiros-chave. Sabemos que eles valorizam a agilidade e a transparência no contato”, informa Zampronha. Ele cita como diferencial o acesso direto dos corretores aos subscritores. Na XL Catlin, a área comercial define em conjunto com as linhas de negócio a estratégia de distribuição da companhia, além do formato de relacionamento com o mercado dos corretores, conduzindo uma área de distribuição e relacionamento com o mercado que entenda mais do seu negócio para facilitar e trazer eficiência nessa relação. “Nos relacionamos de forma bastante enxuta porque queremos garantir um modelo eficiente de negócio. Nossa intenção é posicionar as nossas áreas de subscrição na linha de frente, já que são eles os verdadeiros criadores de negócios. Isso sim é um modelo inovador”, garante Zampronha.
Rodrigues reforça este ponto de vista, resssaltando que ao contrário da XL Catlin, na maioria das empresas multinacionais a decisão não está no Brasil. No caso da XL Catlin, mais de 80% dos negócios realizados aqui são decididos pelos executivos locais, porque a equipe é muito experiente e tem autoridade e autonomia para tomar decisões. “As consultas internas a outras unidades têm uma finalidade também de benchmarking, de trazer novas soluções que já existem fora do País”, explica Rodrigues, destacando outro grande ativo da XL Catlin: a ampla, variada e profunda inteligência de mercado global. “O fato de sermos uma empresa global não serve apenas para levar segurança ao cliente. Há todo um espectro de serviços por detrás disso, porque as empresas querem saber como é o padrão de serviços ao redor do mundo”, menciona Zampronha, demonstrando que há a necessidade das empresas brasileiras que operam globalmente saberem, por exemplo, como funcionam as cobranças de impostos na Espanha, ou como funcionam as regras de emissão de apólice na China, ou o que é necessário fazer para garantir a cobertura para um cliente brasileiro no México.
Para que tudo isso funcione bem, a plataforma de tecnologia precisa funcionar de forma eficiente, para que seja possível encontrar todas as informações rapidamente. “A nossa identidade visual reflete isso. Uma das nossas propostas centrais de valor é manter a alta tecnologia e a inovação ao nosso lado para trabalhar com riscos complexos. Não é possível fazer isso da maneira tradicional quando se trata de riscos complexos”, ensina Zampronha.
O símbolo da empresa, o fast fast forward, mostra que as soluções devem ser tratadas de forma rápida e consistente. “Em uma economia global e que se move cada vez mais rapidamente, não podemos seguir num ritmo dissonante dos nossos clientes”, explica Rodrigues. “Mesmo em grandes riscos, onde a análise tende a ser mais cadenciada, é preciso atuar em linha com a necessidade do cliente, que é de resposta rápida aos seus problemas. Afinal, o seguro é o combustível do empreendedor, e ele não pode secar”, completa Zampronha.
O DNA da XL Catlin não é apenas garantir os programas internacionais de empresas que queiram atuar no Brasil, mas também dar suporte às multinacionais brasileiras, com soluções de primeira linha.
Cultura brasileira
Os grandes corretores brasileiros estão seguindo nesta linha de comunicação eletrônica, com visualização dos negócios e troca real time. “Ainda estamos focados nos grandes corretores, cujos clientes são as grandes corporações. Eles também estão se modernizando em busca de seu placement, com negócios colocados centralizadamente, o que tem gerado eficiência para o mercado”, avalia Rodrigues.
As empresas continuam contratando os seguros tradicionais. Algumas delas tem aumentado os limites contratados porque as taxas estão mais acessíveis. “O impacto maior está na questão da infraestrutura, os seguros de riscos de engenharia e garantia de performance foram os mais impactados pelo cenário econômico. Os demais continuam tendo crescimento levados pelo aumento da conscientização ou da sinistralidade, como é o caso de linhas financeiras e de D&O. Quem não contratava, passou a contratar, e quem já contratava, passou a pagar mais caro por isso”, explica Rodrigues.
O impacto da crise, da desaceleração da economia e do corte de custos pode vir no sentido de piorar a qualidade do risco, com a queda do investimento em proteção. “Estamos muito atentos a isso. Aqui no Brasil possuímos uma estrutura voltada ao gerenciamento do risco dos nossos clientes, que faz a parte de inspeção e recomendação das proteções e mitigações. É preciso que os engenheiros estejam próximos, façam recomendações e verifiquem o cumprimento delas. Temos este serviço tanto para a Responsabilidade Civil quanto para Property e Marine”, esclarece Rodrigues. No fundo, este conjunto de ações acaba agregando economia ao segurado.
O seguro de portos, chamado globalmente na XL Catlin de Marine Liabiliy, ainda deve ter um desenvolvimento bastante interessante no futuro próximo. A seguradora está investindo forte neste setor porque entende que este segmento do mercado de seguros ainda é incipiente e possui poucos players no Brasil. “O crescimento está sendo grande e aqui não percebemos nenhuma retração. Este é um setor onde a crise pode se converter em oportunidade”, revela Zampronha.
A companhia tem feito constantes investimentos em ampliação de equipe, lançamento de novos produtos e adoção de práticas globais consagradas para a operação brasileira. “Este é um sinal de que o grupo entende o momento de crise no Brasil e continua investindo. Isto é natural em países emergentes com forte capacidade de recuperação. Como é o caso do nosso país”, reflete Rodrigues.
pesquisa | mulheres
Elas avançam com o mercado de seguros
Com aumento da renda e da participação no mercado de trabalho, o setor de seguros para mulheres poderá crescer até 12 vezes, atingindo US$ 122 bilhões
Amanda Cruz
A AXA, em parceria com o IFC e a Accenture, realizou um estudo em dez economias emergentes, que mostra que em 2030 o mercado global de seguros deverá faturar entre US$ 1,4 a US$ 1,7 trilhão com serviços adquiridos por mulheres. Em 2013, esse montante era de US$ 777 bilhões. O estudo foi realizado por meio de entrevistas pessoais com 174 representantes da indústria (corretores, agentes, mulheres clientes, reguladores e associações), com suporte de pesquisas e literatura relacionada ao tema. Foram dez países pesquisados: Brasil, China, Colômbia, Índia, Indonésia, México, Marrocos, Nigéria, Tailândia e Turquia.
A Revista Apólice conversou com Philippe Jouvelot, presidente da AXA no Brasil, para saber como o líder da companhia enxerga esses resultados. O relatório aponta que 50% desse crescimento será proveniente das dez economias emergentes pesquisadas. No Brasil, a estimativa é de que esse mercado cresça entre oito e 12 vezes, quando comparado ao valor em prêmios pagos por mulheres em 2013, US$ 10 bilhões, atrás apenas da indústria indonésia, que deverá crescer entre dez e 16 vezes. As razões apontadas para essa expansão são o crescimento da renda; da participação da mulher no mercado de trabalho, da expectativa de vida e da quantidade de anos de aposentadoria. Também fazem parte da lista o aumento do poder de barganha das mulheres em seus domicílios – fortemente relacionado ao incremento da renda-, da quantidade de mulheres solteiras – que, por isso, devem prover suas necessidades – e o enorme déficit de proteção para pequenas e médias empresas, das quais 43% tem mulheres como proprietárias.
“A minha visão é que o mercado de seguros está crescendo bastante e nós temos que olhar atentamente esse crescimento. Quando nós chegarmos a um mercado mais maduro no Brasil, teremos um país bem mais equilibrado sobre quem paga o seguro, teremos metade da população que vai comprar e ela será formada por mulheres”, ressaltou. O executivo diz isso porque a visão de que quem precisa arcar com esse tipo de proteção é homem continua sendo perpetuada em muitos mercados e as necessidades das mulheres muitas vezes não são atendidas ou levadas em consideração, pois “esse é um mercado feito em sua maioria de homens para homens. Esperamos chegar ao ponto em que ele seja feito para os dois, para o público misto”, completa o presidente da Axa. É preciso estabelecer um equilíbrio, perceber que a sociedade está evoluindo e que as mulheres precisam e estão indo atrás desse espaço. Muito além de desenvolver produtos diferenciados para elas, talvez a grande questão seja levar as necessidades que elas têm para dentro dos produtos que não abrangem essas questões, tornando-os suficientemente bons para os dois gêneros.
O estudo revela ainda que as brasileiras são as mais dispostas a gastar maiores quantias em seguros, principalmente relacionados a riscos que ameacem seu lar e sua família – especialmente no ramo de saúde. No entanto, na contra-mão dessa tendência, três motivos são apontados como entraves para concretização desse potencial: conhecimento incipiente dos benefícios do seguro, relacionados à falta de pro-atividade no processo de venda; insegurança em relação à tomada de decisões financeiras; e a percepção de que seguro é caro. Para Jouvelot, “o relatório evidencia a mulher como um motor de desenvolvimento econômico. Em relação aos seguros, há um traço comportamental importante: elas tendem a ser mais conscientes em relação a riscos. Para aproveitar essa oportunidade, temos de ser bem-sucedidos na oferta, que deve levar em consideração as suas necessidades como mulher, mas também como geradoras de sua riqueza e tomadoras de decisão”. essas características também fazem delas uma potência no que diz respeito ao ingresso como players atuantes no mercado de seguros.
Mas as mulheres são muito diferentes entre si e as culturas onde vivem pode influenciar bastante o modo como elas se colocam no mercado, tanto como consumidoras quanto como profissionais do setor. O que une todas elas é que os países em que vivem ainda carecem de cultura de seguro. Países como Brasil e China, por exemplo, que são geográfica e demograficamente numerosos, não possuem a mesma consciência de proteção que países como a Bélgica, por exemplo, que tem muito menos riscos a serem considerados. Para Jouvelot, as mulheres estão encontrando seu espaço juntamente com o crescimento dessa cultura, da economia desses países. “Não diria que as mulheres têm menos acesso, diria que elas estão crescendo com seus países. Quando o poder de compra entre homens e mulheres se igualar, as mulheres serão maioria e serão decisivas para o mercado de seguros”, afirma Jouvelot.
especial corretor | identificação profissional
Carteira do corretor é discutida na Câmara
Sob polêmicas, projeto de lei prevê que identificação volte a ser emitida em documento físico aos profissionais, desta vez via smart card
Lívia Sousa
Atualmente, o registro de corretor de seguros é comprovado por meio de certidão extraída do site da Superintendência de Seguros Privados (Susep). Mas o projeto de lei (PL) 1.700/2015 prevê que esta identidade profissional seja novamente emitida em documento físico aos corretores pessoas físicas, desta vez via cartão inteligente (smart card) ou similar. Às pessoas jurídicas, a proposta é que seja emitida uma Autorização para Funcionamento.
“Outras categorias têm a sua identidade e é justo que os corretores tenham a sua também”, justifica o deputado Lucas Vergilio (SD-GO), autor do projeto. O parlamentar afirma que o mercado de seguros cresceu na última década. Esta, então, seria uma maneira dos consumidores identificarem o profissional habilitado e do próprio corretor comprovar sua habilitação. “Sabemos que muitos se passam por corretores de seguros mesmo não sendo formado e habilitado”, destaca ele.
O cartão permitirá aos profissionais fazer a certificação digital para dar mais segurança no seu relacionamento com as sociedades seguradoras e com a Receita Federal. Com isso, Vergilio defende um ganho em modernidade e agilidade nas atividades de gestão, além da eliminação da emissão periódica de certidões, como acontece hoje.
O retorno da carteira do corretor de seguros vem sendo debatido desde que a Supep optou por terminar o convênio mantido com a Fenacor, entidade que realizava o recadastramento dos profissionais. Se a proposta for aprovada, a Susperintendência ficará responsável pelo convênio e pela emissão do documento.
Divergências
Até poucos dias, a proposta contava com um requerimento da deputada Cristiane Brasil (PTB-RJ). Em seu pedido, a parlamentar alegou que o regimento interno da casa faculta à comissão de
Finanças o exame de temas relacionados ao Sistema Nacional de Seguros Privados.
Indeferido pela Mesa Diretora da Câmara no início de outubro, o pedido não havia sido bem recebido pelos representantes da classe seguradora. Na visão deles, caso fosse acatado, o requerimento poderia atrasar a análise da proposta de oito meses a um ano, dependendo da fila de votações de outros projetos. Vergilio também já tinha sinalizado sua insatisfação com a solicitação, dizendo que o único objetivo do requerimento era o de “protelar o andamento do projeto”.
Cristiane, por sua vez, esclarece ser favorável ao PL 1700/15, visto que esta é uma demanda antiga e justa da classe. Ela frisa ainda que a proposta vem a calhar às sugestões de aprimoramento e modernização da lei 4.594/64, promulgada há 51 anos e que regulamenta a profissão de corretor de seguros.
“De fato, a tecnologia e a redução das distâncias superou as carências que a lei previa, como seu artigo 30, que permite que propostas de contratos de seguro sejam encaminhadas às corretoras por qualquer cidadão em se tratando de municípios onde não haja corretor legalmente habilitado. A valorização profissional da classe dos corretores não pode ficar submetida à justificativa de ‘livre concorrência’ como o texto da antiga lei descrevia. O exercício da profissão de corretor demanda um preparo técnico que não pode ser descartado em hipótese alguma, seja pela necessidade de capacitação ou pela natural demanda por segurança na elaboração de apólices à população”, argumenta. Além da modernização da legislação proposta, ela acredita que a carteira dos corretores trará mais transparência ao setor ao permitir a identificação dos profissionais.
A deputada declara entender a “pressa de Vergilio para a aprovação do PL, visto que ele é o autor da proposta”, mas defende que a análise do tema não deveria ser considerada um atraso na tramitação. Segundo ela, a medida só tem a acrescentar à proposta, fortalecendo-a inclusive contra qualquer possível questionamento futuro. “Ainda que a emissão da carteira demandará, provavelmente, alguns dias de espera aos corretores e a instalação de infraestrutura de atendimento virtual pela Susep, não vejo como essa exigência possa ser encarada de forma negativa por ninguém, nem pelos profissionais do setor, tampouco por clientes”.
Polêmicas
Lucas Vergilio diz que, durante conversa com Cristiane Brasil, a deputada declarou categoricamente que o requerimento foi apresentado a pedido do presidente do Sincor-RJ, Henrique Brandão. A Revista Apólice procurou a parlamentar para comentar sobre a declaração de Vergilio, mas até o fechamento desta edição Cristiane não havia se pronunciado. Já Brandão salienta que não houve qualquer interferência do Sindicato na tramitação do projeto de lei 1.700/2015 no Congresso e que a entidade nunca estaria contrária à emissão da identidade profissional do corretor, ciente de que é um anseio antigo da classe.
“A Cristiane é presidente de um partido. Você acha que eu tenho autoridade para pedir alguma coisa para um deputado?”, questiona. “Estão me ligando a ela como se eu tivesse poder para requerer alguma coisa”.
Brandão afirma ser a favor do projeto de lei 1.700/2015 e acredita que a análise da proposta na Comissão de Finanças e Tributação não geraria atrasos. “Não entendo o motivo de tanto barulho. Para mim, isso é uma ação política, um alarde desnecessário. Fui a pessoa que mais defendeu esses profissionais e hoje os pequenos corretores estão abandonados”, conclui.
Modelo da carteira
A Susep publicou, no Diário Oficial da União (DOU), a circular nº 519, que define o modelo-padrão da carteira de identidade profissional do corretor de seguros válido em todo o Brasil.
Na frente do documento constarão os números de CPF, RG e registro do portador, além das datas de nascimento, da emissão da carteira e da concessão de registro. Já o verso será destinado à filiação, a naturalidade e ao número do título de eleitor do profissional. Neste espaço haverá ainda um QR Code (código de barras bidimensional escaneado por celulares) e as assinaturas do corretor e do superintendente do órgão regulador do setor.
especial corretor | carteiras
A vez dos corretores de seguro
O que eles têm a dizer sobre a carteira que operam? Quais desafios e possibilidades os profissionais enxergam em seu ramo de atuação?
Amanda Cruz
Para o especial desse mês, a Revista Apólice procurou corretores de seguro para que eles falassem sobre a carteira em que mais atuam dentro de suas empresas. Durante essas conversas, ficou claro que embora tenha sido o carro-chefe por muito tempo, o seguro de automóvel não é a única aposta desses profissionais. Hoje, eles têm diversificado sua atuação e dado espaço para crescer em outras áreas. Concorrência à parte, eles dão dicas para outros corretores de seguros: investimento em novos nichos e cross selling.
Corretores parecem já ter entendido que, à parte todas as soluções tecnológicas e atalhos para o aumento da carteira, a relação com o consumidor é que dita o desenvolvimento dos negócios.
Confira as dicas dos profissionais.
BENEFÍCIOS: A retenção dos talentos
Rene Gustavo, da Radium Benefícios, acompanhou o processo de mudança de mentalidade por parte dos empresários. “Eles perceberam que a qualidade da mão-de-obra de sua equipe é uma vantagem competitiva perante seus concorrentes”, afirma o corretor.
Na visão de Gustavo, a principal vantagem dessa carteira é trazer estabilidade à corretora, mas ele alerta que os ganhos podem demorar a chegar. “Vale lembrar que esse tipo de carteira demora um tempo maior de maturação se comparada com os ramos de Auto e RE. Para quem quer um resultado imediato não é aconselhável.
Os clientes querem atenção. Não vamos dizer que eles querem preço, custo, desconto etc. Mais do que isso, o cliente quer ser bem atendido”, pontua.
A tecnologia está presente na empresa de Gustavo a partir do CRM (Customer Relationship Management).
“Hoje a internet é um campo pouco explorado pelas corretoras de seguros. Os consumidores mais jovens, que vivem a maior parte do tempo navegando pela rede, vão começar a consumir seguros por seus eletrônicos, quem largar na frente com certeza irá colher os frutos”.
“Não temos exclusividade com nenhuma operadora e seguradora, porém, damos prioridade para algumas, elegemos 3 fornecedores por categoria.
No caso de uma Assistência Médica ou Odontológica a rede credenciada ou referenciada é levada em consideração, pois o pós-venda oferecido por nós é fator determinante no ato de um fechamento de contrato”, destaca.
“Essa estratégia é sempre revisada, pois com o tempo os produtos são inovados, e também surgem novas soluções. Utilizamos da tecnologia para oferecer nossa prateleira de produtos, aproveitando o envio de e-mail de aviso de vencimento das apólices”, conta.
CONDOMÍNIO: Contratação obrigatória, atendimento diferenciado
A contratação do seguro de Condomínio é exigência da Lei, mas Sérgio Zaveri, corretor de seguros na Links Life, aponta que nessa carteira o mais importante é esclarecer e orientar o síndico sobre as coberturas disponíveis, riscos excluídos e serviços oferecidos. “Nossa opção por focar nessa carteira apareceu no momento em que verificamos o quanto os segurados estavam desinformados e a quantidade de erros técnicos nas apólices”, conta.
“Utilizamos apenas para a elaboração de custos. O mercado demanda ainda muita informação e um dos projetos da corretora é aliar tecnologia e expertise no negócio para a melhor colocação e mitigação dos riscos.”
“A concorrência é fundamental para qualquer segmento e principalmente no mercado de condomínios, pois as apólices possuem em suas condições gerais muitas diferenças.”
“Trabalhamos muito a questão da indicação de novas oportunidades de negócios para os nossos clientes, uma vez que podemos apresentar novas soluções e garantias importantes para a manutenção de seu patrimônio e sua tranquilidade pessoal e profissional.”
RESIDENCIAL: Necessidade de Divulgação
Apesar de ter baixo custo, principalmente se comparado ao valor do imóvel e das possíveis perdas em caso de sinistro, o seguro residencial ainda é pouco divulgado.
Alex Balint, da Logi Seg, acredita que apesar dessa dificuldade, esse não é um ramo
muito difícil. “Como o universo de residências sem seguro é muito grande, esse é um ótimo ramo para explorar”, conta. Para Balint, o jeito de conseguir aumentar a penetração do seguro é a venda consultiva. “É interessante explicar para um potencial cliente, por exemplo, a cobertura de RC Familiar, mostrando o baixo preço relacionado com o valor da segurança ajuda muito no fechamento do negócio”, destaca.
“A remuneração, devido ao baixo preço da apólice, não ajuda muito, mas é um trabalho de formiguinha, penso que vale a pena a construção de uma carteira no longo prazo”, completa
No entendimento do corretor, possuir uma única seguradora parceira para essa carteira é um facilitador do processo de contratação. “Conheço mais a fundo as coberturas e exclusões, ficando com mais segurança na hora de apresentar uma proposta”, comenta.
VIDA: Aprendendo a perceber a importância
Atuando na área de benefícios, Pedro Monteiro, da MBS Seguros, falou da importância que um seguro de Vida bem feito pode ter na para clientes. “O seguro de Vida acabou sendo commodity, sem avaliar aspecto de necessidade, ficou muito relacionado ao valor do capital. temos que avaliar a necessidade do cliente, para que a família tenha como se recuperar em caso de sinistro.”
Para ele, o seguro de Vida só não tem penetração maior porque, dentro da carteira de benefícios, ele acaba perdendo espaço para o seguro saúde. “Com isso o corretor desenvolveu pouco o seguro de vida, mas é um mercado com extremo potencial”, acredita.
O corretor acredita que o seguro de Vida tem muita importância e que ele pode não ser bem percebido porque seu sinistro é algo que causa muito impacto na vida
das famílias. “O desafio é a desburocratização. e a concorrência ética”, destaca.
Monteiro acredita que alguns fatores poderiam até ser benéficos caso houvesse exclusividade, como ter condições diferenciadas e ter mais rendimento quando a contratação for feita em volume. “Mas acho que de modo geral há mais perdas que ganhos, porque você deixa de ser consultivo. Não acho que seja uma boa alternativa”, comenta.
SAÚDE: A preferência nacional
Depois da casa própria e de educação, o seguro saúde é o principal desejo dos brasileiros. Os planos individuais, cada vez mais escassos, deram espaço para planos empresariais que atendem demandas por um preço mais acessível, além de reter funcionários. Para Alvaro Pio Queiroz, da Corretora Nomminal Seguros, o segredo é fazer aquilo que muitos dizem que fazem, mas poucos têm na prática. “Atendemos os anseios dos clientes, prestamos serviços diferenciados, fazemos quase toda a parte operacional. Escolhemos uma carteira na qual há uma carência na prestação de serviços. Foi uma estratégia traçada em 1996, mas o resultado começou a aparecer em 2000, persistindo até hoje. Ainda assim, faltam alternativas sólidas em seguradoras e operadoras, mais produtos e serviços. O setor ainda é muito concentrado”, afirma.
O corretor usa uma plataforma específica, desenvolvidapor uma empresa terceirizada, para essa e outras carteiras e tem percebido alguns benefícios que ela traz. “No Seguro Saúde, especificamente, ela atende parte da necessidade. Complementamos com outras ferramentas desenvolvidas por nós mesmos”, conta.
A centralização de boa parte da carteira em apenas uma seguradora é uma prática adotada por Queiroz, mais pelo conhecimento do produto que está vendendo, mesmo assim outras companhias são consultadas, caso acredite que é mais vantajosa, é feita a proposta. Não praticamos exclusividade, apesar de centralizar boa parte de nossos negócios em uma companhia. Acredito que outras bandeiras são sadias, já que permitem conhecimento de produtos, serviços e alternativas ao mercado e clientes. Sinceridade, cumprimento fiel ao que se diz e ao que se realiza e foco sempre no cliente também são pontos importantes”, finaliza.
Fernando Amaro, corretor da Dancor Corretora de Seguros, acredita que é primordial para os corretores que trabalham com Saúde Suplementar desenvolverem ferramentas de gestão e acompanhamento recorrente dos contratos, principalmente no gerenciamento de riscos que possam inviabilizar a manutenção da relação entre cliente e operadora. “O mercado ainda não encontrou a maneira mais adequada de equilibrar esta relação dentro do sistema, principalmente quando este desequilíbrio causa danos financeiros e assistenciais para os beneficiários”, aponta o corretor.
O mercado teve um grande crescimento nos últimos anos e Amaro acredita que, junto com ele, vieram as responsabilidades. “Este aumento vem acompanhado de uma demanda de reclamações relacionadas às coberturas, contratos, mensalidades e reajustes, o que comprova também a falta de uma consultoria para atuar em conjunto com os clientes. É neste paralelo que procuramos atuar, encontrando maneiras de lidar com a pressão dos custos assistenciais e desenvolver ferramentas que reduzam este impacto à nossa carteira.
A corretora de Amaro optou por um sistema de gestão integrado, feito especialmente para a consultoria. “Este sistema viabiliza a criação de um banco de dados unificado, por cliente, com alterações simultâneas para todas as apólices e coberturas contratadas conosco, bem como uma estrutura de backup com todo o histórico dos contratos sob nossa gestão, dando suporte nas rotinas diárias, gerenciamento e nas renovações”.
Corretores precisam conhecer seus segurados e muitas vezes a melhor forma de fazer isso é oferecer a eles novas proteções que estejam de acordo com seus estilos de vida. “O cross selling é vital para nós corretores. Pois, além de permitir a ampliação dos negócios, cria um vínculo maior com nossos clientes. Já realizamos este trabalho e estamos planejamento uma ação maior”, garante Amaro.
AUTOMÓVEL: A maior demanda
O seguro Auto é o mais demandado no mercado, embora apenas 30% da frota estejam segurados, ele é, sem dúvidas, o maior destaque dentro da maioria das corretoras do país. Apesar dessa abrangência, ainda existem muitas pessoas que precisam de seguro, mas por diversas razões, inclusive por falta de conhecimento sobre o assunto ,acabam por ficar sem proteção. Camilo Gubitosi, da Vilac Seguros, acredita que, “sem dúvidas, ainda existe uma fatia do mercado muito grande para ser conquistada, mas a manutenção da carteira é muito importante”, declara.
Gubitosi afirma que em sua corretora boas práticas profissionais, como o bom atendimento, especialmente nos momentos em que o segurado passa por um sinistro, é que fazem diferença para a fidelização. “É preciso ser diferente, criativo e informar para o cliente como o mercado funciona, se movimenta. Assim, deixá-lo decidir”, comenta.
Para o corretor, a utilização da tecnologia é importante e traz muitos benefícios. Um deles é o sistema de cadastro que possui para o controle de apólices que estão para vencer de seus clientes e também de outros clientes que não fazem esse seguro com ele. Por isso, Gubitosi reitera que os clientes que ele tem para conquistar são o maior benefício que pode vir aliado a essa plataforma.
O corretor acredita na importância da fidelidade do cliente com sua seguradora. Mantê-lo naquela companhia que já apresenta a melhor proposta para suas necessidades, pode ser mais vantajoso. “Tenho três seguradoras que chamo de linha de frente, mas hoje precisamos trabalhar no mínimo com sete seguradoras. O mercado exige isto”, afirma.
Douglas Gatto Polido Kich, da VIP Corretora, destaca que o principal desafio é “a altíssima concorrência com corretores de alto escalão, bancos com condições para correntistas, entre outras. Temos que enfrentar vários obstáculos e concorrentes no dia a dia. Além da cultura da população, que nem sempre é favorável ao nosso produto”, comenta.
Mas o futuro da carteira, para ele, assim como para outros corretores que apostam no Auto, continua parecendo promissor, pois o mercado ainda não está saturado. “Sem dúvida, é um ramo onde sempre haverá pontos para explorar, principalmente pela versatilidade dos produtos que as seguradoras disponibilizam. Porém, a manutenção de clientes já existentes, principalmente em momentos de dificuldade econômica como a que estamos passando, é essencial para manter-se no mercado. A relação com cada segurado muda, de acordo com seu perfil, mas a proximidade e a veracidade no que está sendo feito e contratado é o que mais estreita nossas relações”, constata o corretor.
“Dentro de nossa empresa mantemos um Whatsapp disponível para os clientes, além de atualização diária da página no Facebook com promoções, campanhas, dicas e curiosidades. Temos também um multi cálculo desenvolvido exclusivamente para nossa corretora, fazendo com que o atendimento seja mais ágil ”, afirma.
Segundo o entrevistado, a plataforma utilizada faz com que o cliente esteja em sintonia com o corretor responsável pelos seus seguros.
Embora não trabalhe com apenas uma seguradora, Kich aponta que as melhores seguradoras, segundo seus critérios, têm prioridade. “Não trabalhamos exclusivamente para uma seguradora, porém temos os contratos de companhias foco. Essa relação é benéfica, pois temos condições comerciais diferenciadas”, conta.
GRANDES RISCOS: Carteira tem oportunidades, mas pede atenção
A carteira de Grandes Riscos tem uma enorme gama de coberturas e o seu crescimento possui impacto muito forte no crescimento da economia, em investimentos de novos nichos de mercado, na comercialização de novas soluções de seguro e no auxílio a riscos emergentes.
Por isso, a Willis, corretora de grande porte, tem esse ramo como prioridade na sua atuação. Álvaro Igrejas, Diretor de Riscos Corporativos da companhia, afirma que seus clientes também acompanham o porte da corretora, que tem como segurados 80% das maiores empresas com ações na BM&F, de acordo com ele.
A parceria com grandes seguradoras também é positiva. Igrejas diz estar satisfeito com as soluções apresentadas para esse ramo.“ Nesta área, só trabalham seguradoras altamente especializadas, com alto domínio técnico e conhecimento neste tipo de risco, não existe espaço para aventureiros”, afirma. Como aposta na tecnologia, a Willis utiliza ferramenta para auxiliar na análise de diversos riscos. “Podem ser feitas amostras variáveis de perdas, de acordo com as opções de retenção, apresentação de benchmarking, riscos de catástrofe etc.
Os principais benefícios são maior conhecimento dos riscos do seu negócio, por parte do segurado, e uma maior eficiência na gestão dos mesmos”, atesta.
Atuando como consultora de seguros, o trabalho de cross selling, aliar informações com as bases tecnológicas operantes na empresa, precisa ser feito. “Neste trabalho, muitas vezes temos que trazer informações mais detalhadas, estudos de mercado com empresas de riscos semelhantes em outros países, e experiência global”, declara Igrejas.
O ramo de grandes riscos é um dos que têm sido mais afetados pela crise econômica no País e esse é o principal desafio que o corretor de seguros Ecidir Fornazzari, da Fornazzari Corretora, aponta na carteira. “Nas obras de infraestrutura, desde o início da Operação Lava Jato, praticamente estagnou. Acredito que este setor ainda sofrerá bastante nos próximos anos”, destaca.
Na empresa, Fornazzari conta que opera com Seguro Garantia, em todas as suas modalidades, e Riscos de Engenharia (Grupos I e II). O Grupo I tem como principal atuação a construção de edifícios residenciais e comerciais. “Movimentamos, em média, um capital segurado de R$ 2 milhões por ano”, afirma o corretor. Já no Grupo II, que trata da infraestrutura, as operações estão paralisadas.
Mesmo diante das dificuldades, Fornazzari destaca que a carteira tem características próprias que trazem incentivos para o empenho do corretor como “o montante elevado dos seguros contratados. Além disto, por tratar-se de seguros plurianuais (mais de um ano de duração), o vínculo com o segurado é de longo prazo. Isso facilita a contratação de outros seguros complementares como o seguro de vida para os funcionários vinculados às obras ou de equipamento de uso especial”, esclarece.
O corretor lembra que seu trabalho não termina com a contratação da apólice, mas que começa nela e lembra: “infelizmente, não temos, no Brasil a cultura do seguro. Desta forma, a contratação de um seguro, qualquer que seja o ramo, ainda é visto como uma despesa. São raros os segurados que enxergam o seguro como um instrumento de proteção ao seu patrimônio”, lamenta.
A exclusividade com uma seguradora não faz parte da estratégia de negócios da empresa, porque, segundo ele, os produtos oferecidos são diferentes em cada seguradora, algumas têm coberturas mais abrangentes que outras. “Cabe ao corretor identificar essas diferenças e passar as informações para o segurado. Com isso, ele terá todas as informações sobre as coberturas, e ele poderá tomar sua decisão”, enfatiza.
especial corretor | consumidor
Surpreenda me!
Clientes explicam como é o relacionamento com seus corretores de seguros e revelam quais fatores julgam decisivos para a escolha de quem deve cuidar de seus bens
Lívia Sousa
Basicamente, os produtos e serviços ofertados pelas seguradoras atuantes no mercado seguem o que alguns profissionais chamam de “efeito commodity”: eles já não apresentam uma variação tão grande quanto à precificação e aos tipos de coberturas. Na outra ponta está o novo consumidor, mais informado, exigente e com um poder de decisão cada vez maior.
Sendo assim, o que determina a escolha de um corretor de seguros pelo cliente é, exclusivamente, a sua atuação. A Revista Apólice conversou com consumidores de carteiras variadas, que revelaram, por exemplo, que a indicação de um amigo ou familiar contribui – e muito – para se fechar negócio com o profissional.
Também contam pontos a favor a identificação das necessidades reais dos segurados, ir além da corretagem e prestar um serviço de consultoria, ter conhecimento técnico sobre os produtos e as seguradoras e ser ágil para resolver questões burocráticas. Até mesmo o senso de humor pode fazer toda a diferença neste momento.
Vladinir Pacheco, funcionário público
“Já fiz seguro viagem várias vezes, seguro carta verde para o Mercosul, seguro residencial e no momento estou com dois veículos, carro e uma moto assegurados com o mesmo corretor e com seguradoras diferentes. O corretor que me atende é dedicado, honesto e profissional na área, além de bem pontuado em todos os aspectos referentes a seguros. Sempre prestativo nas horas necessárias, é muito atencioso quanto ao sinistro, tem uma ótima equipe de trabalho e envia cálculos de todas as seguradoras. No mercado de seguros há variações de um ano para outro e de uma seguradora para outra, e o corretor com esse jogo de mercado sabe muito bem o que o cliente quer. A persistência do corretor quanto à necessidade de manter nossos bens assegurados dá tranquilidade aos clientes.”
Rossana Mara Buzacarini Schulman, economista e proprietária de duas lojas de varejo
“Contratei um seguro para os dois estabelecimentos comerciais que administro, com coberturas básicas. Minha sócia indicou uma corretora de seguros conhecida da família e escolhi a profissional pela questão da confiabilidade. Até hoje, nunca precisei acionar o seguro, mas tenho aquela coisa de que ela não vai me ‘dar o cano’ ou me ‘deixar na mão’. Além disso, a localização próxima da profissional me atraiu, assim como o preço do produto ofertado – um seguro mais barato, mas ao mesmo tempo bom – e o fato de a corretora analisar todos os meus pontos e os pontos dos meus estabelecimentos, lembrando de detalhes que passariam despercebidos por mim.”
Samantha Gravena, empresária
“Meu marido e eu começamos a viajar muito a trabalho, então parei para pensar o que aconteceria com os nossos filhos caso ocorresse alguma coisa conosco. Isso despertou minha atenção para o seguro de vida, mas só contratei o produto depois que o meu marido comprou uma moto. Procurei o corretor de uma amiga, que sem rodeios identificou minhas necessidades e mostrou que eu precisava de mais coisas do que imaginava, além de ter senso de humor e simpatia. Ninguém gosta de falar ou pensar em morte, acidente e funeral, então ser bem humorado é importante para tratar deste tipo de assunto. Tive muitas dúvidas durante o processo de contratação e, por duas semanas, mandei e-mails e liguei várias vezes para ele, que teve paciência para explicar e esclarecer as diferenças de cada plano.”
Flávia Silva, Senior Buyer
“Em seguro de automóvel, você pouco entra em contato com o corretor, exceto em ocasiões emergenciais. No meu caso, acionei o seguro quando sofri um acidente de carro, em que tive perda total do veículo. Naquele momento liguei para o meu corretor, que foi super acessível e me passou toda a orientação necessária do que devia ser feito tanto no momento de pânico pós acidente como depois, para acionar o seguro. Soube, por amigos, que há casos em que para se resgatar a quantia do seguro a burocracia é tão grande que, por ineficiência de alguns corretores, esta demora pode até ser alongada, mas comigo isso não aconteceu. Quando comecei a pesquisar outro carro para comprar, recorri a experiência do meu corretor e recebi uma série de observações importantes que influenciaram na minha escolha. Ele poderia apenas se limitar a cotar e a vender o seguro, mas foi além e me passou um panorama geral do mercado. Principalmente em situações delicadas, o profissional precisa ter respeito e humildade com os clientes, afinal, é um momento estressante para o segurado. Sinto que posso contar com ele sempre que preciso e que ele entende o quanto aquele bem é importante para mim. Não posso negar que fui muito bem atendida.”
Dante Tapioca, Head de Seguros de empresa de distribuição, geração, transmissão e comercialização de energia
“Sou responsável por contratar, na empresa, os seguros de riscos patrimoniais, Responsabilidade Civil, automóvel, transporte e garantia. Para a escolha do broker, me baseei na estrutura e no comprometimento com a parte de consultoria e corretagem de seguros. Impressiona-me no mercado securitário a melhora que apresentou quanto a se transitar um determinado processo, mas quando o assunto é o corretor acho que não existe um 100% perfeito. O profissional só é participativo se o segurado participa ativamente. Por isso, o corretor deve buscar, cada vez mais, a participação do segurado para fortalecer esse elo com o seu cliente.”
Ivan Vitor Franco, administrador de empresa
“Tenho seguros contra roubo, incêndio, predial e elétrica. Adquiri todos eles com o mesmo corretor, que conheço há 20 anos. Ao longo dessas duas décadas, ocorreram na empresa dois incêndios, um furto, um destelhamento e uma queima elétrica, e em todos eles fui assessorado pelo meu corretor sobre como proceder para resolver o problema e ser reembolsado. No roubo, que foi o caso mais grave, ele acompanhou a vistoria da polícia e do seguro, ajudou a fazer a documentação do sinistro e intermediou o recebimento para agilizar o processo. Para mim, corretor de seguros é um investimento e por isso ele deve ser uma pessoa ética, não ‘empurrar’ o produto pensando em uma comissão e ter pleno conhecimento das seguradoras para te informar o melhor valor. Recentemente, troquei de seguradora com o mesmo corretor e economizei 30% da despesa.”
Juliano Araujo de Melo, gerente de vendas
“Meu corretor está sempre disposto a ajudar tanto nas renovações quanto em processos burocráticos, além de pesquisar ofertas e produtos para facilitar a minha vida. Ele me dá garantias de que não terei problemas caso necessite usar o seguro contratado, pois tenho a certeza de que ele ofereceu o produto ideal e que irá suportar todo o processo burocrático. O conhecimento técnico dos produtos oferecidos, junto com a cordialidade, a agilidade e a determinação me assegura de que terei a garantia e a segurança da contratação de uma apólice de seguros.”
Andressa Cataruci, contadora
“Contratei os seguros residencial e de automóvel com uma corretora, por indicação. E o que determina minha permanência com essa corretora até hoje é a transparência, orientação e o valor do seguro no momento da contratação. O atendimento é diferenciado não apenas até se fechar o negócio, todo o respaldo é dado também no pré e pós contrato. Para mim, é imprescindível que um corretor de seguros seja atencioso, honesto, presente e transparente no momento da contratação de um seguro e que informe o que deve ser incluído ou retirado da apólice quando passamos nossas informações a ele.”
Claudio Barbosa de Castro, diretor sócio proprietário de comércio por atacado de pneumáticos e câmaras-de-ar
“Conheci meu corretor por intermédio de outro segurado, há oito anos, e sua agilidade e conhecimento nos questionamentos feitos sobre o assunto fizeram com que eu contratasse os seguros de vida individual, vida em grupo empresarial, previdência privada e os seguros para automóvel, caminhão e transporte. O mercado apresenta mudanças, cria novas proteções e coberturas e noto que ele tem conhecimento sobre essas modificações, que está sempre atualizado. Ele também ganhou pontos comigo durante o atendimento de um sinistro, no qual me assessorou pessoalmente.”
Carlos Alberto Denis, empresário e dono de três livrarias
“Tenho seguro para automóveis particulares, para os prédios onde estão instaladas as livrarias e seguro empresarial para todas as lojas. Confio plenamente na minha corretora e no seu trabalho e competência. Ela sempre vem até a mim, me orienta quanto a vencimentos e avaliações a serem realizadas e não é apenas uma corretora, e sim uma consultora: não perco tempo ligando aqui e ali, ela faz tudo por mim e por minha empresa. Ela busca o melhor preço e, por já me conhecer, sabe exatamente do que preciso. Negocia tudo e depois só me traz o boleto.”
evento | 19º Congresso
Agradáveis surpresas
Evento organizado na cidade de Foz do Iguaçu, no Paraná, reuniu corretores de seguros de todo o Brasil para discutir os rumos da profissão e as possíveis saídas para a crise econômica brasileira
Kelly Lubiato e Amanda Cruz, de Foz do Iguaçu
Ficar três dias em apenas um lugar, entrando e saindo de palestras e circulando pela feira de seguros é uma tarefa árdua. Mas várias coisas motivaram corretores de seguros, seguradores, autoridades e prestadores de serviços a frequentarem os corredores do Centro de Eventos do Hotel Rafain, em Foz do Iguaçu.
O primeiro motivo foi a busca pelo conhecimento. As palestras mantiveram-se lotadas em todos os momentos. Na hora do sorteio havia a superlotação, com corretores em pé no fundo do auditório (só tinha a chance de concorrer aos carros zero km quem estivesse presente). Tudo isso com a concorrência desleal das belezas naturais de Foz do Iguaçu e da tentação de fazer compras em Ciudad Del Este (Paraguai) e Puerto Iguazu (Argentina).
O segundo motivo foi o relacionamento. Um evento deste porte é uma oportunidade única para corretores encontrarem os líderes das seguradoras. Há ainda um terceiro motivo: os atrativos que os seguradores colocaram em seus estandes. Havia de tudo, desde os tradicionais brindes até show de música sertaneja, tinha sorvete à vontade e balinhas de todos os tipos. Comida e bebida então, nem se fale.
Aliás, a comida do evento foi uma das agradáveis surpresas. Era saborosa e de muito boa qualidade, características difíceis para um acontecimento deste porte. Outra surpresa foi trazida pelo superintendente da Susep que, logo na abertura, sacou do bolso o novo modelo da carteira de identidade profissional dos corretores de seguros.
Uma característica deste evento foi o uso de uniformes. A começar pela equipe da Revista Apólice, que estava devidamente identificada, vários grupos de empresas e sindicatos mostraram a sua força através de camisas e camisetas. Teve executivo brincando que a sua camisa podia não ser a mais bonita, mas era a mais bem passada…
Algumas novidades também circularam pelos corredores do Rafain, grupo que possui vários empreendimentos em Foz do Iguaçu, como hotéis e restaurantes. A Lojacorr anunciou a fusão com a União Nacional dos Corretores de Seguros para ampliar a sua capilaridade no Estado de São Paulo.
Por parte das seguradoras, a Porto Seguro disse que preparava o lançamento de um seguro para automóveis ‘Premium’. A Axa, que há pouco chegou ao Brasil, estuda entrar para o mercado de seguro saúde, carteira na qual opera em outros países.
Outra novidade apresentada pela Fenacor neste evento foi um aplicativo para smartphones, com toda a programação e avisos sobre o seu andamento. Ficou mais fácil saber quando as coisas começavam e terminavam. Apenas o sinal de wifi variou muito de intensidade.
Na avaliação do presidente da Fenacor, Armando Vergilio, apesar do pouco tempo, o evento tentou cobrir o maior grau de assuntos possível. Ele também fez um anúncio: “Goiânia irá receber o próximo Congresso, em 2017”. Vergilio também anunciou que a Federação dos Corretores vai realizar um Prêmio de Jornalismo no ano que vem.
Estudo socioeconômico das empresas de seguro
Apresentado por Francisco Galiza, consultor da Rating seguros, análise respondida por cerca de 2 mil corretores, a maioria da região Sudeste, mostrou que 65% das empresas que praticam a corretagem de seguros são microempresas, formadas por pessoas físicas e que 80% delas conseguem renovar mais de 80% das suas carteiras anualmente. “É muito importante a oportunidade de ver o antes e depois. O Instituto Brasileiro de Planejamento e Tributos – IBPT foi um instituto que fomentou os estudos para a extensão das categorias no Supersimples e o estudo da Fenacor é um case de sucesso”, destaca Gilberto Luz Amaral, presidente do Conselho Superior do IBPT.
Vida e benefícios
Longevidade é o anseio de todas as pessoas, mas será que elas pensam no quanto estão preparadas para lidar com uma vida longa e fazer com que seja saudável? A preocupação com o futuro começa apenas para pessoas em torno dos 50 anos. Enquanto isso, os aposentados gastam com saúde em cinco anos a mesma coisa que gastaram a vida toda.
Luciano Snel, presidente da Icatu Seguros, acredita que o papel do setor que se ocupa dessas carteiras é mostrar a importância de obter uma proteção que pode solucionar problemas tão graves.
Para Ricardo Iglesias Teixeira, diretor presidente da Centauro-ON, o corretor de seguros é quem pode desenvolver esse papel, mas para isso o profissional precisará estar focado e preparado, inclusive psicologicamente, para estar perto de seus clientes. Já para Alaor da Silva Junior, as entidades do mercado, como Fenacor e CNseg, devem investir no rejuvenescimento do mercado, que serão capazes de acompanhar as mudanças tecnológicas.
Saúde suplementar e ajuste fiscal – As oportunidades do Momento
Ter um plano de saúde faz parte do desejo de boa parte da população brasileira. Segundo dados da FenaSaúde, ele é o terceiro anseio brasileiro, ficando atrás do acesso à educação e à casa própria.
A crise existe, mas regiões como Norte, Nordeste e Centro-Oeste continuam angariando novos beneficiários. Esse processo de interiorização do País configura novas possibilidades. José Cechin, diretor Executivo da FenaSaúde, destacou que metade dos quatro milhões de estabelecimentos no País tem até quatro funcionários, o número de empresas com mais de 100 funcionários no Brasil é igual ao número de corretores. “O País perdeu 400 mil empregos, mas a região Centro-Oeste ganhou 600 mil”, comemorou o executivo.
Para Maurício Lopes, presidente de Saúde e Odonto da SulAmérica, “esse país é heterogeneamente brilhante, não cresce ou diminui de maneira geral, dependendo da época, alguns setores vibram e outros não, algumas regiões crescem fortes e outras decrescem”, apontou.
Com o aumento da renda veio aumento da informação da sociedade e o corretor precisa acompanhar essa realidade. “Esse mercado resiste à crise e os movimentos de resistência são oportunidades que pedem corretores mais preparados”, acredita Cesar Serra, diretor adjunto da ANS.
“Cabe a nós transformar outros produtos em coisas que o cliente trará como demanda no seu desejo de compra. Nós precismos dar atenção a isso antes que outros tenham”, alegou Alexandre Camillo, presidente do Sincor-SP.
Crescer e desenvolver: o caminho é simples?
“O entendimento de que seguro é investimento para garantir o bem estar social hoje e na velhice é parte da educação financeira”, afirmou Tarcisio Godoy, secretário executivo do Ministério da Fazenda, no início do debate em que seguradores falaram sobre como podem ajudar os corretores a se desenvolver, como encontrar oportunidades.
“Nós estamos precisando de um modelo descentralizador. No mercado de seguros nós somos privilegiados. Nessa crise, sabemos que pelo menos 75% dos nossos clientes renovarão ano que vem. Mas medidas precisam ser tomadas”, indicou Jayme Garfinkel, presidente do Conselho de Administração da Porto Seguro.
O conselho de Marco Antonio Rossi, presidente da CNseg e da Bradesco Seguros, é de que os corretores precisam se perguntar como poderão vender os produtos e conquistar clientes? “50% da força de trabalho será da geração Y em 2016, pessoas com uma íntima relação com a internet. Como faremos para que as ofertas do corretor possam chegar ao consumidor de forma diferente? Temos que encontrar uma maneira de sermos mais modernos e mais proativos para encantar pessoas”.
A sugestão de Patrick Larragoiti, presidente do Conselho de Administração da SulAmérica, é que “não é na frente do computador que faremos nosso trabalho. Temos que conhecer o cliente e estar perto dele, conhecer a família do segurado, sua profissão, para oferecer os melhores produtos possíveis”.
Educação Financeira
Como tornar uma sociedade consciente de que saber poupar, investir e gerenciar as finanças é a maneira de garantir uma vida melhor? Para Roberto Westenberger, “o maior problema do Brasil é educação. Nós estamos aqui porque nossa educação não nos deu condições para irmos além com educação financeira. Por outro lado, o que anima é que as pessoas que se interessam têm um poder multiplicador de conhecimento”. Para tentar minimizar esse problema, em uma iniciativa multisetorial, com participação da CNseg e da própria Susep, em 2010 foi criada a Estratégia Nacional de Educação Financeira – ENEF. As diretrizes dessa estratégia estão baseadas em atuar com formação, informação e orientação, com gratuidade nessas ações.
Realidade social e econômica do Brasil e do setor de seguros
Há cinco anos o cenário brasileiro era bem diferente e muito mais promissor. Por isso Dony de Nuccio, jornalista, classifica o momento brasileiro como interessante e desafiador. E como os mercados podem continuar a ter consumidores? Para Nuccio, o que traz o sucesso é quebrar as expectativas.
O perfil do brasileiro de classe média mudou muito na época de crescimento e isso não pode ser ignorado. Para João Francisco da Costa, presidente da HDI, “o aumento dessa classe média proporcionou um aumento também na venda de seguros”.
Lucas Vergílio aproveitou o painel para mostrar as propostas feitas para o setor de seguros:
PL 10/15 – Aprovado na câmara dos deputados, visa estruturar o VGBL Saúde, chamado pelo mercado de Prev Saúde;
PL 3139/15 – Proibição de cooperativas e de associações de seguros;
PLP 01/2015 – Obrigatoriedade do seguro de RC para estabelecimentos como rodeios, boates, cinemas, torneios esportivos etc;
PL 1700/15 – Identidade profissional dos corretores que somará ao consumidor, poderemos nos apresentar como corretores habilitados
PL 2420/15 – Proibição de registro de nomes iguais ou semelhantes de corretoras de seguros;
PL 3223/15 – Regulamentação de a atividade e profissão de corretor de planos de saúde suplementar.
Para onde caminha o mercado de Seguros: Uma visão local e global
Em 1998 o mundo era muito diferente, em questões tecnológicas, por exemplo. A mídia escrita foi para o digital e o mundo mudou completamente. Ele está mudando também para corretores e companhias.
Por isso, os corretores precisam acompanhar esse movimento, começando pelo básico: mudar a maneira de enxergar a construção das relações com o consumidor.
“Qual o perfil do cliente? Algumas perguntas tradicionais dariam dois perfis idênticos de pessoas que, na realidade são muito diferentes, é preciso fazer o seguro com base no comportamento”, esclarece David Colmenares, CEO da Zurich Seguros. Ele trouxe dados que confirmaram que 78% dos compradores não são fieis a marcas e que 62% fazem consultas online, mas compram offline. “Hoje temos consumidores mais exigentes e informados e conectados. Ainda assim, muitos não utilizam a tecnologia como ferramenta para falar diretamente com eles”, aponta.
Fabio Basilone, da Swett & Crawford Brasil, testemunha que “é difícil falar do futuro do mercado, porque a crise é um tempero especial que chegou para atrapalhar.
“Nós somos corretores, uma espécie de embreagem entre fazer negócios de grandes empresas e pessoas, somos o que transforma números em saciar inseguranças”.
Declarações
Marcio Coriolano, presidente da FenaSaúde
“Há um oceano de oportunidades que deixa claro que o setor de seguros em geral é o mais resiliente à crise. Em particular, o setor de saúde privada é mais resistente ainda. O padrão recente do Brasil de aumento do emprego e do rendimento médio da população permitiram o acesso aos planos de saúde.”
Josusmar de Sousa, coordenador de Vida, Previdência e Capitalização do Sincor-SP
“Não ter seguro de vida é negligenciar a própria família. O corretor é capaz de mudar o futuro de uma família. A magia da profissão é essa.”
Marco Antonio Rossi, presidente da CNseg e da Bradesco Seguros
“Nós fazemos ou complementamos tudo que o Estado não pode fazer ou não consegue fazer sozinho.”
Maria Elena Bidino, superintendente de reações com o mercado da CNseg
“A confiança tem papel fundamental nessa relação e ela é construída no dia a dia da relação. O corretor tem esse papel.”
Fabio Luchetti, presidente da Porto Seguro
“Não pensar só em preço, mas em vínculo emocional e fidelização de consumo do cliente, se isso existir ele não deixará de pagar pelo produto. Em qualquer crise você pode escolher entre esperar e agir.”
