Não há segmento que não precise de avaliações e melhorias. Os mercados mudam, a tecnologia demanda mais preparo de consumidores e prestadores de serviços e estar em dia com essas questões pode ser decisivo para a permanência no ramo de atuação.
Os corretores de seguros parecem saber bem disso. Em busca de aprimorar seus conhecimentos e levar seus negócios a outro patamar, eles estiveram presentes nas “Oficinas de Empreendedorismo” promovidas pelo Sincor-SP entre os dias 19 e 21 de junho em Atibaia. O evento contou com palestrantes especialistas em três temas: liderança, gestão de pessoas e vendas. Houve ainda uma feira com presença de seguradoras e espaço para que os presentes pudessem confraternizar e fazer networking.
Durante a noite de abertura, Alexandre Camillo, presidente do Sincor-SP, compôs a mesa de recepção junto com sua diretoria e convidados de outras entidades, incluindo o secretário de Governo da Prefeitura de Atibaia, Emil Ono, que também já foi corretor de seguros.
Como ressaltou Camillo, o propósito do encontro foi a oportunidade de momentos de novos conhecimentos. “O mundo ainda olha para o Brasil como oportunidade para aportar seus recursos. Em um país que poderá ter retração de 1%, um mercado que deverá crescer dois dígitos certamente chamará a atenção”, apontou e complementou: “é o momento de olharmos para a nossa indústria e refletirmos para promoveremos novos avanços. Em 20 anos, saímos da representação de 0.9% do PIB para 6%, equivalente ao mercado financeiro ou grandes bancos. Olhem tudo que melhoramos em nossas e nas vidas das pessoas com a nossa atividade, mas sempre consciente de que podemos melhorar”, declarou.
Como vender de forma efetiva
Joaquim Mendanha, presidente do Sincor-GO, ressaltou durante a abertura a importância de estar atento ao novo e debater tendências mantendo o orgulho da profissão: “nós somos vendedores, sim. Somos vendedores de tranquilidade e de sonhos, essa é a nossa essência”, pontuou. Essa afirmação certamente serviu de gancho para quem acompanhou a oficina de “Vendas”, ministrada pelo professor doutor pela FEA-USP, Charles John Szulcsewski.
Em linhas gerais, a dica primordial dada pelo palestrante é: “não vender os produtos da mesma forma para todas as pessoas. Eles são indivíduos com gostos e hábitos diferentes”.
Ainda que exista uma forte concorrência global e massificar também o processo de vendas para ser mais abrangente pareça tentador, a concorrência local ainda é a questão que mais faz diferença no momento de fazer com o cliente uma situação de “ganha-ganha”. “Não entendo porque temos tanto problema em dizer que queremos ganhar dinheiro com um cliente. Essa é a realidade. Queremos vender, para ganhar dinheiro com o cliente fazendo o melhor para que ele ganhe cada vez mais, assim todos saem satisfeitos”, afirmou Szulcsewski. Concorrência intensa, diversificação de negócios, marketing de relacionamento, gerenciamento de contas e diferenciação pelos serviços. Essas são as tendências mercadológicas que têm se desenhado e para conseguir segui-las é preciso ter o mundo na cabeça, mas a oferta baseada no local e pessoal. A concorrência sempre será intensa e o concorrente vai sempre se profissionalizar mais. Além disso, quem compra também está se profissionalizando e tendo cada vez mais acesso à informação, portanto tem mais conhecimento e faz mais exigências.
O que ainda ocorre no mercado de seguros é que o consumidor não conhece os produtos e, por isso, não compra. “O brasileiro não compra seguro porque não conhece, não sabe que outras coisas também podem ser seguradas. Não tem que esperar o cliente pedir, mas quem conhece é que possui a obrigação de oferecê-lo, ao cliente cabe decidir se compra ou não”, alertou o palestrante. Diversificar os negócios, oferecer mais para vender mais são algumas armas. Portanto, as vendas precisam ser objetivas, “simples e óbvias”, se têm a pretensão de facilitar o dia a dia do consumidor. Propostas mirabolantes para coisas que talvez ele nem precise é o outro lado da moeda que pode afetar negativamente uma venda. Ou seja, sem estudar as necessidades do cliente ou ele ficará sem coberturas necessárias ou perderá o interesse com ofertas que nada tem a ver com seu perfil e o fazem perder tempo. “Tem que ofertar, mas também explicar, fazer a necessidade ser entendida”, disse.
Isso é importante porque “o mundo é carente”, cada cliente quer ser tratado de forma única, assim como o corretor quer fidelidade. Uma cobertura diferenciada ou um produto novo que é oferecido, bem como a atenção em momentos que não sejam apenas venda, renovação da apólice e sinistro pode decidir se o cliente fica ou vai para a concorrência. “A crise está acontecendo para quem não evoluiu e não sabe fazer relacionamento com o cliente, porque o consumidor que é fiel acaba comprando”, declarou Szulcsewski.
A prestação de serviço no Brasil ainda é ruim, quem oferece um pouco mais acaba vendendo mais. Se o cliente já passou por experiências ruins com outros serviços ele é mais receoso e isso faz que busque uma relação de confiança, mas com flexibilidade e novidades. O palestrante ainda deu um conselho final: “Na venda você deve escolher seu cliente e não ser escolhido por ele. Se você escolhe o perfil com o qual quer trabalhar o poder de barganha é seu. O corretor deve escolher a carteira que tem o público com o qual ele fique à vontade para trabalhar”.
Gestão de pessoas
O empreendedorismo não está relacionado apenas à forma como o profissional se desenvolve com o cliente. O professor doutor Joel Dutra falou sobre como a relação com os colaboradores é um ponto importante dessa tarefa.
Assim como a de consumidores, as expectativas das pessoas em relação às organizações nas quais trabalham também mudaram ao longo do tempo.
Dutra utiliza uma pesquisa sobre melhores empresas para se trabalhar para mostrar o que percebeu de diferente no comportamento de colaboradores. Até 2009, os entrevistados precisavam ter identificação com o local de trabalho, de 2010 em diante a motivação, que deve vir do líder, passou a ser o mais importante.
Outro ponto ressaltado é o choque de gerações que têm sido produzido, já os jovens que entram hoje no mercado têm um padrão de comportamento muito diferente do de seus chefes. “Há uma tendência de demonizar jovem da geração Y, como se eles não se comprometessem. A educação recebida por essa geração foi feita de forma muito diferente. Ao contrário do que dizem, esse jovem se engaja e sabe agrega valor. De acordo com pesquisa, 81% dos jovens bancaram seus estudos. Eles brigam pelo que querem, mas de um outra maneira”, ressaltou Dutra.
Essa problemática tem trazido frustrações de ambos os lados, já que 56% dos jovens desejam ficar mais de cinco anos nas empresas que trabalham, mas sua média de permanência é de dois anos porque não se sentem valorizados. “Quando esse jovem se sente reconhecido, ele fica. Quem valoriza esse profissional tem aumento de produtividade. A dificuldade para lidar com a diversidade é um grande desafio para se tornar um líder melhor”, explicou o palestrante.
As mudanças de valores são visíveis. Durante muitos anos, a construção de uma carreira profissional era prioridade, mas hoje questões pessoais ligas à família e ao bem-estar são anseios maiores. Nos EUA, por exemplo, a tendência é que os casais passem a cuidar igualmente dos filhos, uma tarefa que era antes apenas delegada à mulher. “Os jovens que têm isso como valor e acabam por influenciar não apenas os que virão depois deles, mas também as gerações anteriores” constatou Dutra.
Entender as diferenças, motivar a equipe e esclarecer para as pessoas o que quer delas enquanto profissionais, certamente será o caminho para que o choque seja diminuído e o empreendedor encontre sua forma de atuar, acolher e empreender com as novas gerações que chegam aos mercados e estão cada vez mais tecnológicas.
Confira o vídeo com depoimentos exclusivos sobre o evento
Amanda Cruz
Revista Apólice
