Cobertura XVI Conec – Já conhecido como o carro-chefe do mercado de seguros, o ramo de automóvel ainda guarda possibilidades de crescimento. Mas como o corretor pode aumentar suas vendas em uma carteira tão difundida e que já conta com tanta concorrência? Esse foi o tema da palestra “Vender mais vs. obstáculos operacionais”, que ocorreu na tarde de hoje no XVI Conec.
Marco Cheganças, da Potência Corretora de Seguros, iniciou a palestra contando como o ramo de automóveis funcionava entre os anos 80 e 90 e das grandes mudanças que vieram, principalmente, nos anos 2000, quando os produtos deixaram de ser só relacionado a automóveis e passaram também a contemplar assistências. Hoje o mercado conta com produtos cada vez mais específicos, que seguem os perfis de seus clientes.
Mas essa quantidade de produtos e coberturas, apesar de ser um bom adicional, também pode acabar por prejudicar o corretor, pois ele precisa ficar atento e aliar as necessidades de seu cliente ao que há disponível no mercado. A dica de Cheganças para minimizar esses fatores é a integração de sistemas entre seguradoras e corretores, um diálogo aberto para que, na ânsia de vender, não sejam deixadas para trás boas comissões que prejudicarão os ganhos na corretagem e diminuirão o potencial de investimento. “Se damos descontos, mesmo sem o cliente ter pedido, estamos queimando receita e isso prejudica nossa capacidade”, afirmou.
Para os palestrantes o desenvolvimento de novas ferramentas facilitam a comunicação. Por isso, as ferramentas como o multicálculo são importantes não apenas para saber qual é o menor preço, mas para valorizar a figura do corretor e dar a ele alternativas mais acertadas para que sejam passadas aos clientes.
Eduardo Dal Ri, da Sulamérica, apresentou números que exemplificam como a guerra de preços que acontece no ramo Auto pode ser nociva. Por exemplo, corretores que desprezaram os primeiros preços da busca no multicáculo, ou seja, o preço mais baixo, conseguiram fechar as apólices sem utilizar esse preço em 82% dos casos, gerando um aumento de 9% na sua receita. Assim como quando utilizada a cotação mais barata com aumento de comissão gera uma receita 3% maior.
Murilo Riedel, da HDI, afirmou que o setor automobilístico do Brasil está aquecido e não deve cair. “Não há ambiente para pensar em queda na indústria automobilística, especialmente por causa dos investimentos que ela vem recebendo”, constatou. Em um cenário simulado, mesmo que a venda de automóveis caísse 3% ao ano, só pela renovação de frota segurável o aumento ainda seria de 30%.
Os cenários são otimistas para os corretores, mas se quiserem manter a carteira de automóvel como as mais rentáveis de sua atuação, é preciso que fiquem atentos ao mercado e percebam as oportunidades que vão além do preço baixo para alcançar a frota que ainda não é segurada no Brasil.
Amanda Cruz
Revista Apólice
Potência
Corretora de Seguros
