entrevista | Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti
Consciência da necessidade do seguro
O presidente da Excelsior Seguros e do Sindicato das Seguradoras das regiões Norte e Nordeste, Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti, fala sobre as particularidades e o potencial de desenvolvimento do setor de seguros
Kelly Lubiato
APÓLICE: Como o mercado pode identificar as oportunidades das regiões Norte/Nordeste, uma vez que elas contemplam muitas particularidades?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: A economia do Nordeste cresce acima da média da economia nacional. Como sabemos que a indústria do seguro cresce muito acima do PIB brasileiro, e temos uma economia crescendo a 2% ao ano, há um potencial enorme, proveniente de fatores específicos. O crescimento econômico vem dos investimentos privados, das indústrias, do mercado imobiliário, do setor de serviços, dos grandes investimentos estruturadores capitaneados pelo Estado, mesmo estando em grande atraso, como é o caso da ferrovia Transnordestina e a revitalização do Rio São Francisco. São projetos grandes que estão no meio do caminho. Estes projetos trouxeram vitalidade econômica para o interior. Isso aconteceu por obra dos governos, agora é preciso que estas obras continuem. Elas não podem ficar paradas, por isso é preciso cobrar do Governo Federal celeridade na execução destas obras.
APÓLICE: Onde o crescimento pode ser mais observado?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Existe um dinamismo econômico nas três capitais mais importantes do Nordeste: a região metropolitana de Salvador, com toda a questão do porto de Aratu (grande escoador de produtos e matérias-primas); no Recife, com o porto de Suape e, no Ceará, com o porto de Pecém. Não só por conta dos portos, mas pelos
investimentos privados nestas regiões. Do crescimento vem a renda, e dela vem o consumo (carro, casa etc) e a percepção de que a vida é cheia de riscos. É uma percepção baseada na vida e nos bens. Isso vai forjando a sensação de que é preciso proteger a família e as suas aquisições, o que aumenta o consumo de seguros. É um processo de crescimento na base.
Toda a questão do ritmo do desenvolvimento econômico das grandes indústrias tem uma reverberação fantástica. Uma fábrica se instala em determinado local e contrata riscos de engenharia e RC, por exemplo. Depois, tem que contratar o seguro de acidentes pessoais para os operários da obra e, em seguida, vida, AP e saúde para os funcionários da empresa. É uma bola de neve que não para. E grandes oportunidades em novos ramos de seguros. O Responsabilidade Civil ainda é incipiente no Brasil, quanto mais no Nordeste, que é uma região mais pobre e em que a população tem maior nível de desconhecimento. É um produto que tem tudo para crescer. Os produtos vinculados aos riscos ambientais têm grande potencial.
APÓLICE: Como é o nível da consciência ambiental na região?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Acho que o Nordeste tem muita consciência ambiental na medida em que ele vive esta dualidade entre um ano seco e outro normal. A população sabe que tem que cuidar, tem que preservar os recursos hídricos. A água é fator primordial. A população mais carente já tem a consciência ambiental até mais presente do que as classes mais favorecidas.
APÓLICE: Quais são as carteiras mais promissoras, como você já começou a citar, na região?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Em termos de volume, a carteira de saúde e de vida empresarial coletiva. O automóvel cresce pelas próprias pernas, em função do desenvolvimento da frota. Tivemos uma pequena parada, mas deve se estabilizar. A previdência também cresce, apesar dos resultados financeiros terem sido ruins. Entretanto, a percepção de que as pessoas têm que ser previdentes, têm que se guardar, é forte, num país em que a previdência social está quebrada. Estes são segmentos que vão crescer muito.
APÓLICE: Além dos três pólos de grande porte, onde mais há destaque?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Estas três capitais se destacam pelo seu tamanho, mas o crescimento do Nordeste é quase homogêneo: todos os estados crescem acima dos 15%, chegando até a 22%.
APÓLICE: O crescimento é igual em todas as localidades?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Sim, não há diferenças significativas de um Estado para outro.
APÓLICE: Quais produtos ainda não existem na região, mas que poderiam fazer sucesso?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Poucos produtos ainda não chegaram por aqui. Eu me atenho aos riscos ambientais, os clássicos que conhecemos e ligados à questão das mudanças climáticas. Acho que existe um potencial de crescimento grande para o seguro rural, principalmente para a região do Maranhão, Piauí e Bahia, nas regiões de perímetro irrigado. O potencial não dá nem para ser medido, é gigantesco.
APÓLICE: O que falta para isso se desenvolver de forma real? O subsídio rural é utilizado na íntegra?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: No oeste da Bahia há algumas seguradoras operando na área de grãos, mas não tão desenvolvidos quanto os estados do Sul do país, que contam com complementos de subsídio estaduais. Isso depende muito do crescimento da oferta de crédito e do aumento do plantio e também de alastrar a consciência de que uma atividade de grande risco pode ter um antídoto: o seguro. É preciso discutir isso com os pequenos agricultores, para dar cobertura para esta atividade.
APÓLICE: Para o pequeno agricultor, iniciativas de microcrédito e microsseguros poderiam ser interessantes?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Eu ouço e leio que existem intenções do Governo Federal de incentivar o microcrédito e o microsseguro, que tem uma legislação própria. É uma coisa incipiente, mas que tem grande potencial.
APÓLICE: A questão cultural para o consumo de seguro ainda é uma barreira? O que o Sindseg N/NE faz para melhorar esta realidade?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: A cultura do seguro no Brasil, como um todo, tem dois componentes: um é de ordem de renda, na medida em que a renda se alastra, a percepção de proteção surge; o outro é a educação. Quanto ela amplia sua penetração, você aumenta a capacidade das pessoas perceberem que o seguro pode ajudá-las em sua vida. Há um componente econômico e educacional, que juntos são a alavanca do setor.
APÓLICE: Vocês participam de alguma ação educativa?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Sim, com um programa que cobre todos os 13 estados vinculados ao Sindseg N/NE, de difusão da cultura do seguro, com parceria com todos os Sincor’s e outras instituições. Promovemos eventos e palestras especificamente voltados para a difusão da cultura do seguro.
APÓLICE: O seguro DPVAT é bastante utilizado no Nordeste?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: As estatísticas são horrendas, por conta do crescimento da utilização de moto. São pessoas incapacitadas para estar ao volante. A questão da educação no trânsito é falha. Todos estes fatores provocam um número inacreditável de acidentes que só prejudica a economia do País. Os acidentes de motos deixam muitas pessoas inválidas, jovens, em sua maioria, que vão para o INSS com ações por invalidez e entopem o SUS para tratamento. É muito danoso para o futuro do País, porque os jovens são os maiores prejudicados e deixam de trabalhar pelo País. Isso atinge a previdência e o SUS.
APÓLICE: A violência urbana ainda prejudica o mercado de seguros?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Sim, principalmente no seguro de automóvel, na questão do roubo e furto. Há cidades com indicadores mais pesados. No caso do Recife, em Pernambuco, houve uma melhora considerável da violência urbana.
APÓLICE: Como é atuação do corretor de seguros na região?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: Os corretores são muito atuantes e eles precisam ter consciência desta gama enorme de novos produtos que podem chegar na região. Como em qualquer outro lugar, aqui eles estão muito presos à carteira de automóveis, por seu retorno rápido. Porém, existem outras categorias de produtos que poderiam ser agregadas às plataformas dos corretores para impulsionar os seus negócios.
APÓLICE: Qual é a mensagem mais importante para o mercado da região?
Múcio Novaes de Albuquerque Cavalcanti: É preciso ampliar a consciência de que o seguro é a principal ferramenta de proteção social e econômica no mundo. Ele é mais importante do que qualquer outra coisa.
capa | Lojacorr
Novidades facilitam o trabalho dos corretores de seguros
Os acionistas da Lojacorr tiveram a oportunidade de trocar experiências e conhecer práticas inovadoras
Márcia Alves
Cerca de 400 profissionais, entre corretores de seguros acionistas, concessionários, gerentes, colaboradores e executivos de seguradoras, participaram da 3ª Convenção Nacional Lojacorr nos dias 14 e 15 de março, no Paraná Clube, na capital paranaense. Pelo terceiro ano consecutivo, a rede de corretoras de seguros promoveu um grande encontro de seus membros e parceiros de todo o país, para alinhamento e troca de experiências a serem implantadas no novo ano. Esta edição foi marcada pelo lançamento de novas tecnologias, expansão dos negócios da empresa e do número de participantes do evento.
Na abertura oficial, o presidente da Lojacorr, José Heitor Silva, destacou a evolução do evento, que triplicou o número de participantes na edição 2014 e conquistou maior abrangência e relevância. O dirigente fez questão de agradecer a todos os patrocinadores pelo apoio à Convenção – Allianz, Bradesco, Centauro, Chubb, HDI, Icatu, Mapfre, Marítima/ Yasuda, Tokio Marine – destacando que a parceria “soma” e “solidifica” o modelo da Lojacorr. “Somos um”, disse.
Em 2014, o tema foi “Empreender para crescer. Juntos somos mais fortes” e, por isso, o vice-presidente Diogo Arndt convocou a platéia para refletir sobre esse significado. Informou que o conceito de “empreender” é utilizado para definir pessoas “ousadas, que estimulam o progresso econômico, mediante novas e melhores formas de agir”. Sobre as características do empreendedor, Diogo Arndt identificou que muitas correspondem justamente ao perfil ideal do corretor empreendedor, que é “inovador, visionário e que tem iniciativa, coragem e humildade”.
A programação da convenção contemplou palestras de seguradores parceiros e de especialistas, jogos corporativos (workshops para discutir e expor de forma criativa questões de interesse do grupo), feira de exposição de produtos e serviços, almoços e jantares sociais e a premiação aos destaques de 2013, com a entrega do Troféu Referência Nacional.
Ferramenta para integração de dados
Uma das novidades apresentadas foi o novo Broker One, sistema que integra em um mesmo banco de dados todas as informações contábeis e financeiras de produção dos corretores acionistas e de administração da própria Lojacorr, referentes às suas unidades de negócios e unidades regionais.
De acordo com o diretor de Tecnologia da Informação da Lojacorr, Sandro Ribeiro dos Santos, o Broker One representa a evolução do Portal Lojacorr, que até então oferecia aos corretores as ferramentas para a gestão de sua produção por meio de vários sistemas. “Todas as ferramentas do portal foram migradas e concentradas em único sistema, oferecendo benefícios como a centralização de dados e a agilidade nos processos. Todos que integram a rede, corretores, corretoras de seguros, unidades de negócios, unidades regionais e até matriz poderão contar com as mesmas informações, ao mesmo tempo, com total visibilidade de seus negócios”, explica.
União das estratégias operacionais e comerciais
A Lojacorr S.A. iniciou a contagem regressiva para alcançar uma meta ambiciosa. Em quatro anos, a maior rede de corretoras do país quer somar à sua carteira de vida cerca de 40% dos clientes de automóvel. Significa que dos atuais 100 mil clientes de automóvel, 40 mil também terão o seguro de vida como segundo produto de proteção.
Para conquistar esse enorme contingente, a Lojacorr desenvolveu o poderoso Vanguarda, aplicativo que une a inteligência de dados com estratégias operacional e comercial. Integrado ao novo sistema Broker One, o aplicativo faz uso de algoritmos para detectar na base de clientes o perfil dos potenciais compradores de seguro de vida. De acordo com Santos, basta digitar o CPF do cliente para que o corretor visualize na tela de seu computador, tablet ou celular, todos os dados capturados, que somam a pontuação ideal do potencial cliente de vida. Entre os dados analisados pelo Vanguarda estão idade, poder aquisitivo, tipo de automóvel segurado, valor do prêmio, opção de pagamento de prêmio escolhida pelo cliente etc.
Rede ampliada
Agora, o estado de Minas Gerais também conta com a presença da Lojacorr S.A., maior rede de corretores do país. A nova unidade regional está sob o comando de Maurício Fonseca, experiente profissional com mais de 17 anos de carreira na área comercial e passagem por grandes seguradoras.
Presente na 3ª Convenção Nacional Lojacorr, Maurício Fonseca manifestou grande otimismo e revelou a intenção de ampliar a presença da Lojacorr em todo o estado. Segundo ele, a unidade de negócio de Belo Horizonte, que começa a funcionar nos próximos dias, será comandada por Fábio Rabello, profissional que também possui ampla experiência no mercado de seguros, com atuação de mais de 15 anos no mercado de seguros mineiro. “Estou muito feliz em assumir o comando da nova unidade regional da Lojacorr, que tem potencial para crescer muito. Os corretores precisavam da oportunidade de fazer parte de um modelo de negócio vencedor”, diz Maurício Fonseca. Ele adiantou que o plano é abrir sete unidades da Lojacorr em Minas Gerais.
Troféu Referência Nacional
Como acontece a cada Convenção Nacional, foram premiados os profissionais e as empresas que foram os destaques no ano anterior, baseado na produção com a Lojacorr. Foram premiados seguradora, assistentes comerciais, unidade de negócio Lojacorr e corretores de seguros acionistas que estiveram no topo das vendas.
Companhia Referência Nacional 2013 – HDI Seguros
Assistentes Comerciais (seguradoras) Referência Nacional 2013 – Renata de Souza Vieira (HDI – Filial Curitiba), Gabriele Schaab (Bradesco – Filial Porto Alegre), Cleverson Loss Kasprzak (HDI – Filial Campos Gerais), Guilherme Engelbert (Porto Seguro – Filial Florianópolis), Marione Soares Pereira (HDI – Filial Norte Santa Catarina), Paulo Leandro Marchewicz (HDI – Filial Sudoeste Paraná), Francisco Roberto Marques (HDI – Filial Norte do Paraná), Sérgio Pires (Porto Seguro – Filial Brasília), Marcos Vinicius Becker (Liberty – Filial Sul Santa Catarina), Evanildo Teixeira (Porto Seguro – Filial Vale do Itajaí), Cleber Gamberini (Mapfre – Filial Centro São Paulo), Maria Caroline Rossi (Liberty – Filial Noroeste do Paraná).
Unidade de Negócio Referência Nacional 2013 – Filial Porto Alegre
Corretores Acionistas Referência Nacional 2013 – Cascavel Corretora de Seguros Ltda (Filial Sudoeste Paraná), N Pivatto Corretora de Seguros Ltda (Filial Sudoeste Paraná), Mauro Vanildo Silva da Cunha (Filial Porto Alegre), Joseane Araújo Furtado (Filial Norte Santa Catarina), Josiane Streit Vieira (Filial Curitiba), Edson Luiz Zietz (Filial Norte Santa Catarina), Heitor Bilha Carvalho (Filial Norte do Paraná), Andrea de Lima (Filial Brasília), Marcelo Wsolek (Filial Curitiba), Armando Cegantini Filho (Filial Oeste do Paraná), Antonio Maris Tomaz de Lima (Filial Sul Santa Catarina), João Maria Miro (Filial Campos Gerais), Jorge Luiz Ribeiro da Silva (Filial Porto Alegre), Ferracorr Corretora de Seguros LTDA (Filial Curitiba), Ismael Brejinski de Almeida (Filial Florianópolis).
Parceria com as seguradoras
“Para empreender é preciso ter foco”
HDI Seguros
O vice-presidente da HDI Seguros, Flávio Rodrigues, apresentou uma pesquisa de avaliação de serviços públicos e privados, e concluiu que o setor privado terá de se esforçar para suprir essa lacuna. “O perfil do cliente mudou. Hoje as pessoas são mais esclarecidas, usam mais internet, redes sociais, têm patrimônio conquistado e vão precisar da proteção do seguro e principalmente de serviços. Também são mais exigentes e querem preço justo, qualidade, transparência, conveniência e qualidade”.
Para empreender neste cenário, concluiu, é preciso ter foco. “Sem foco, dificilmente conseguiremos chegar lá. Estamos indo muito bem, 2014 será melhor que 2013, mas tem muita coisa a ser feita, e muitas oportunidades para serem agarradas”. Ele ressaltou que a Lojacorr é uma empresa de foco em sua estratégia e, por isso, vem crescendo em todo o país.
“Exemplo de empreendedorismo”
Bradesco Seguros
Enrico Giovanni Ventura, diretor comercial da Bradesco Seguros, comemorou a escolha do tema “empreendedorismo” como foco principal do evento. “O empreendedorismo simboliza o momento do nosso país e pavimenta a estrada do crescimento que buscamos todos os dias no nosso mercado de seguros”, disse. Em sua avaliação, o empreendedorismo está relacionado à percepção das oportunidades, condição que boa parte da população brasileira já assimilou. Prova disso é que, segundo dados do IBGE, 10% da população é empreendedora, algo em torno de 20 milhões de pessoas.
Para Enrico Ventura, “a Lojacorr é o maior exemplo de empreendedorismo do mercado”. Em sua opinião, “o modelo de negócio da Lojacorr é extremamente interessante, porque representa o empreendedorismo e a superação de desafios”. Ele elencou uma série de desafios que, a seu ver, a Lojacorr tem conseguido superar, como capacitação técnica, administração contábil e gestão financeira.
“É um modelo vencedor”
Marítima/ Yasuda Seguros
Presente nas duas últimas edições da Convenção Nacional Lojacorr, a Marítima Seguros nesta edição veio com uma novidade. “Agora temos a operação conjunta, a integração entre as duas empresas”, disse Francisco Caiuby Vidigal Filho, que apresentou os detalhes da fusão em sua palestra na 1ª Rodada, com a participação de seguradoras parceiras da Lojacorr.
Para o executivo, a Lojacorr pode ser definida em única palavra: união. “São vários corretores em torno de um modelo de negócio que está dando muito certo no mercado e que tem demonstrado sua força no Brasil. É um modelo vencedor”, disse.
“Não temos medo de mudar”
Allianz Seguros
Em sua palestra “Por que empreender?”, Eduardo Mello Grilo, diretor Regional Sul da Allianz Seguros, falou sobre a importância da inovação. “Assim como a Lojacorr, não temos medo de mudar para ser a melhor empresa de serviços”, disse.
Para ele, empreendedorismo e inovação são ações que merecem destaque no mercado segurador. “É preciso ser flexível diante da descoberta de novas tendências dos consumidores. Por isso, a Allianz reformulou o seu programa de relacionamento com corretores, implementou uma nova plataforma tecnológica e até fechou um contrato de naming rights no Brasil”. Ele defendeu que a Lojacorr é um modelo inovador que vem obtendo sucesso.
“Trajetórias parecidas rumo ao sucesso”
Centauro Seguradora
Para o presidente da Centauro, Ricardo Iglesias Teixeira, as semelhanças entre a seguradora e a Lojacorr não se resumem apenas ao local de início de ambas, em Curitiba (PR). “Curitibanas de origem, as duas empresas construíram trajetória muito parecida: tiveram um primeiro momento de desenvolvimento regional e agora passam por grandes transformações, buscando conquistar o país”, disse Ricardo Teixeira, durante sua participação na 3ª Convenção.
Definindo a Lojacorr em uma única palavra, Teixeira escolheu “sucesso”. Ele declarou que conhece a história de desenvolvimento da empresa desde o início e que pode testemunhar a respeito. “Acompanhei toda a luta até o estágio atual e não tenho dúvida de que é uma proposta empreendedora. Outros modelos de sociedade de corretores surgiram, mas não tiveram o mesmo esforço que o da Lojacorr, a mesma capacitação e investimento pessoal”, afirmou.
“Parceira estratégica de sucesso”
Mapfre Seguros
Sergio Machado de Oliveira, diretor Territorial Sul da Mapfre Seguros, apresentou dados do mercado e do país, e garantiu: seguro vem crescendo substancialmente em relação ao PIB. O número de habitantes sobe – em 2016 seremos 220 milhões de brasileiros –, a população economicamente ativa também vem crescendo cada vez mais e o consumo no Brasil continuará fortalecido.
Para ele, o corretor continuará se consolidando como o mais importante canal de distribuição. “Mas precisa entender cada vez mais as necessidades do cliente e oferecer produtos que agreguem valor, principalmente porque as novas gerações farão mais uso das mídias sociais e internet e tendem a comprar pelo canal que lhes ofereça mais facilidade. O corretor precisará se adaptar e identificar as oportunidades em produtos de varejo. A concorrência com outros canais já é uma realidade”. Ele ressaltou que, para a Mapfre, o corretor é o canal mais importante de distribuição e continuará sendo, faz parte da estratégia do grupo. “A Lojacorr é nossa parceira estratégica. Contem integralmente com a gente em todas as suas ações”.
especial norte e nordeste | crescimento
Mudança de foco
Responsáveis por 16% de tudo o que é consumido no País, as regiões Norte e Nordeste começam a se destacar no mapa econômico nacional
Thaís Carapiá
Nos últimos anos, as regiões Norte e Nordeste têm sido foco de investimentos em diversos setores. Responsáveis por 16% de tudo o que é consumido no País, com base nas Pesquisas Mensal de Emprego (PME) e Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad), além do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged), divulgados por essas regiões começam a se destacar no mapa econômico nacional.
Segundo dados da última Pesquisa Anual do Comércio (PAC), divulgada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), nos últimos dez anos, o crescimento do mercado de varejo foi impulsionado pela expansão da classe média, sendo este fenômeno mais expressivo nas regiões Norte e Nordeste do que nas outras regiões do País. Dessa forma, houve um aumento no consumo, apesar de os gastos das famílias ainda serem voltados, principalmente, para a compra de itens de primeira necessidade, como alimentação e habitação, assim como ocorre nas outras regiões brasileiras. O estudo aponta também um crescimento de 7,2% no número de pessoas empregadas, contribuindo com o crescimento da massa de renda da população – 3,4% no Norte e 2,5% no Nordeste, enquanto a média nacional é de 2,9%.
Em relação ao Índice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDHM) nos últimos dez anos, os municípios das regiões Norte e Nordeste do Brasil foram os que apresentaram maiores evoluções. Conforme o Atlas do Desenvolvimento Humano no Brasil 2013, divulgado pelo Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento (Pnud). Conforme o Atlas do Desenvolvimento Humano no Brasil 2013, divulgado pelo Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento (Pnud), Aroeiras do Itaim, no Piauí, foi a cidade que mais evoluiu, no período avaliado (entre 2000 e 2010), com 149% de crescimento do IDH.
Devido ao período de eventos, com destaque para a Copa do Mundo, essas regiões receberam um impulso no setor da construção civil – quase duas mil obras e a movimentação de U$ 58 bilhões, apenas em 2012.
Segundo dados divulgados em março pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), as regiões Norte e Nordeste foram as únicas que tiveram variação positiva de janeiro para fevereiro na intenção de contratação dos empresários do comércio.
De acordo com o Relatório Regional divulgado pelo Banco Central, a região Norte foi a que apresentou o maior crescimento econômico do País no penúltimo trimestre de 2013. O documento aponta que esse resultado é reflexo do fortalecimento da indústria extrativa, da atividade agrícola, além da moderada expansão do crédito e do emprego, e ainda prevê a continuidade do crescimento na região, devido à intensificação da produção no pólo industrial de Manaus, aceleração da atividade extrativista no estado do Pará, além do aumento de investimentos na região.
Com quase quatro milhões de quilômetros quadrados, o que correspondente a mais de 40% do território brasileiro, a região Norte, a maior do País, compreende sete estados: Acre (AC), Amapá (AP), Amazonas (AM), Pará (PA), Rondônia (RO), Roraima (RR) e Tocantins (TO).
O Nordeste, por sua vez, liderou em crescimento, em comparação às outras regiões do Brasil, ainda segundo dados do Banco Central, durante o primeiro trimestre do ano passado, entre dezembro de 2012 e fevereiro de 2013. A região é a terceira maior em extensão (com pouco mais de um milhão e meio de quilômetros quadrados) e é constituída por nove estados: Alagoas (AL), Bahia (BA), Ceará (CE), Maranhão (MA), Paraíba (PB), Pernambuco (PE), Piauí (PI), Rio Grande do Norte (RN) e Sergipe (SE).
Segundo dados da última Pesquisa Anual do Comércio (PAC), divulgada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), nos últimos dez anos, o crescimento do mercado de varejo foi impulsionado pela expansão da classe média, sendo este fenômeno mais expressivo nas regiões Norte e Nordeste do que nas outras regiões do País. Dessa forma, houve um aumento no consumo, apesar de os gastos das famílias ainda serem voltados, principalmente, para a compra de itens de primeira necessidade, como alimentação e habitação, assim como ocorre nas outras regiões brasileiras. O estudo aponta também um crescimento de 7,2% no número de pessoas empregadas, contribuindo com o crescimento da massa de renda da população – 3,4% no Norte 2,5% no Nordeste, enquanto a média nacional é de 2,9%.
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O desenvolvimento não para
Recebendo investimentos governamentais, privados, nacionais e internacionais, as regiões abordadas mostram que contam com nichos bem desenvolvidos e criam novas oportunidades
Amanda Cruz
Há dois anos, a edição de maio da Revista Apólice trouxe um especial sobre o Norte e o Nordeste, que mostrava uma visão de desenvolvimento e otimismo por parte dos executivos. Este mês, em uma retomada do tema, os executivos falam do que se concretizou nas regiões e de que maneira o mercado enxerga essas localidades.
O crescimento vingou. Como pode ser observado em nossa matéria de abertura, há uma China nas fronteiras brasileiras que cresce mesmo sem que o PIB do país não tenha atingido o resultado almejado.
Em abril, dados do IBGE demonstram a força desenvolvida nesses locais. A produção industrial do Amazonas, no mês de fevereiro, cresceu 4,7%. No acumulado do primeiro bimestre do ano, os números também são positivos na expansão da produção de estados como Pernambuco (8,3%), Amazonas (6,0%) e Pará (2,7%), para citar alguns exemplos. Olhando para esses dados, o mercado continua voltado para o Norte do país e procura agora maneiras de continuar a expansão de suas carteiras já tidas como certas, mas também pensando no desenvolvimento de produtos que possam atrair os segurados e sejam desenhados para quem busca soluções na região, sejam pessoas físicas ou jurídicas.
A prova disso é que a Pan Seguros começa a investir na região, como conta o presidente do grupo José Macedo. “Estamos iniciando nossas atividades no Norte e Nordeste. O banco já está lá, com tecnologia e marketing em serviços focados nas necessidades. Temos também alguns executivos na região”, conta Macedo. Ele ressalta ainda que acredita que o ramo de massificados é promissor. “Como as classes C e D têm um público que é muito maior, procuraremos trabalhar nas áreas de microsseguro e dental”, completa.
A capacidade de prover oportunidades para o setor é observada há bastante tempo pela corretora AON. “Temos plataforma de investimentos no Nordeste, como o escritório em Salvador. Além dessa atuação muito forte na Bahia, nos últimos anos percebemos que o mercado de seguros começava a ter desenvolvimento e locais para investimentos também no Ceará”, lembra Felipe Figueira, vice-presidente de filiais da corretora.
Esse investimento teve em sua base os empreendimentos de grande porte que foram levados aos locais que antes eram pouco explorados. “Percebemos um grande desenvolvimento com o complexo portuário do Pecém, o Pólo Industrial de Camaçari, empresas investindo na região em setores como energia e telecomunicações”, completa Figueira, que cita ainda os ramos de Transportes, Marinho e Property.
“A participação estrangeira, com investimentos, permite que tenhamos uma penetração mais fácil. Alguns mercados em que a AON atua, como o financeiro, o de gerenciamento de risco, benefícios, consultoria, têm peso perante o mercado local”, explica Figueira. Nacionais ou estrangeiros, os investimentos são muitos. A região Nordeste aguarda US$ 50 bilhões até 2015. Dessa verba, segundo dados compilados pela seguradora Berkley, a estimativa é de que US$ 7 bilhões sejam investidos no Porto do Pecém (CE), US$ 2 bilhões na fábrica de uma montadora de automóveis em Goiana (PE), US$ 26,1 bilhões no Porto de Suape (PE) e US$ 15 bi em Camaçari (BA). Para o mercado nortista, espera-se US$ 1,7 bilhão para revitalização de 67 aeroportos.
Vasto território
O maior obstáculo encontrado na região é a distância entre as cidades e as dificuldades encontradas na locomoção dos corretores. “Entendo que a extensão territorial da região Norte/Nordeste seja o principal desafio das seguradoras especializadas. Ao todo são 16 estados que precisam ser assistidos”, comenta o superintendente da Regional Norte/ Nordeste da Berkley, Felipe Cavalcante. Ele aponta essa dificuldade justamente por acreditar na relevância do papel do corretor. “O potencial de crescimento da região Norte/Nordeste depende do desenvolvimento do mercado, principalmente quando falamos do canal corretor. Para que isso ocorra, é de fundamental importância o conhecimento do produto, que pode ser adquirido através de treinamentos, materiais e visitas. É preciso presença”, enfatiza o executivo.
Para a Chubb, o automóvel é o carro chefe dos negócios. Mesmo sendo uma seguradora com expertise no mercado de luxo, as oportunidades parecem não faltar. “Segundo dados do mercado, o mercado de luxo no Nordeste cresceu 35% em dois anos. Nós crescemos 10% ao ano na região, e imaginamos que podemos ter novos negócios”, esclarece André Oliveira, gerente da filial do Rio de Janeiro da seguradora (essa é a filial que cuida dos assuntos relacionados ao Nordeste).
Apesar das dificuldades geográficas, aos poucos, as seguradoras chegam à região. O intuito principal é descentralizar as operações e o poder de decisão do eixo Rio-SP.
“Temos um recente movimento com a contratação de um gerente comercial especializado em seguros corporativos no estado de Pernambuco. Até o final de 2014, o objetivo é a contratação de um profissional para atuar no mercado cearense”, adianta Cavalcante sobre as intenções da Berkley.
A vastidão não é apenas territorial. Dados da Susep indicam que de 2004 a2012, a região cresceu 131% e, em 2013, apresentou um índice de 24% de evolução. “O que observamos é que o próprio governo nos últimos 12 anos tem se voltado, através de projetos, à ascensão da população”, sublinha Oliveira.
Obstáculos e soluções
A primeira barreira que profissionais do seguro encontram é que em todo o país a disseminação da cultura do seguro não é abrangente. Nessas regiões a penetração da mentalidade de proteção é ainda menor. Para modificar isso, cada seguradora se junta aos seus corretores e desenvolve a melhor estratégia, de acordo com seus planos de atuação. “É preciso vencer uma questão cultural, na qual a maioria dos parceiros são corretores de automóvel. O desafio é conseguirmos apresentar outras linhas de negócio. A estratégia é consolidar os produtos individuais e expandir os produtos de linhas financeiras”, revela Oliveira sobre a atuação da Chubb.
Para Macedo, “nessa região vem acontecendo uma mudança positiva, com a chegada de novas empresas e reforço do turismo. Iremos criar produtos para os turistas, pois acho que é um aquário muito grande. Nós vamos trabalhar com produto adequado ao público”, pontua o executivo da Pan.
Portanto, o corretor tem papel crucial no desenvolvimento dessas regiões, com o maior poder de disseminar os produtos e aquecer o mercado. Cavalcante acredita que cercar as demandas é o mais importante para a Berkley contribuir com esse bom momento. “Com a concorrência mais acirrada, é preciso que tanto as seguradoras quanto os corretores se especializem e invistam cada vez mais nas necessidades do mercado local. Quem ganha com isso é a economia da região, pois observa-se aumento de receita, poder de consumo e qualificação profissional”, afirma.
“É preciso inovar também na atuação. Buscar os melhores mercados para atender as demandas existentes, desenvolvendo uma atuação que possa atender a esses anseios. Com isso, conseguiremos ter não apenas resultados, mas também marcar um território que tem se fortalecido”, frisa o executivo da Aon.
Dados dos Sindicatos
Sem dúvidas, a carteira de automóvel, assim como nas outras regiões do país, tem muito peso para a atuação de seguradoras e corretores. Os presidentes dos sindicatos das regiões são unânimes sobre essa carteira. Todos eles citaram a importância que ela tem na região, mas enfatizam também que existem outras oportunidades que ainda não são bem aproveitadas na região. Lúcio Araújo da Cunha, presidente do Sincor-MA, atesta que no estado outras carteiras estão surgindo com bastante força. “Nós estamos vendo oportunidades em áreas como construção, edifícios, seguro garantia, vida e previdência. Estão em crescimento”, comenta.
Juvenal Ribeiro, que lidera o sindicato dos corretores no Piauí, diz queuma das particularidades do estado é que ele não tem porto, mas o seguro de transportes é uma opção válida. Além disso, Ribeiro destaca que “as carteiras de automóveis, empresariais, vida e vida em grupo são promissoras”.
Érico Melo é o presidente do Sincor-SE e enfatiza que “é necessário mostrar aos corretores novas oportunidades”, para que esses deixem de operar apenas com automóvel, que é uma commodity e ocupa 53% do setor na região.
Outro ponto destacado é a necessidade de difundir a cultura do seguro nesses locais.
O estado da Paraíba aponta o aumento da procura de uma carteira diferente, o seguro de eventos. Edvan Gomes de Vasconcelos, presidente do Sincor-PB, cita também o setor de construção civil. No Tocantins, o presidente do Sincor, Antonio Carlos, destaca o seguro agrícola como uma boa oportunidade. “Construção e o agronegócio têm alavancado o mercado”, constata.
Alagoas entra no mapa dos corretores de seguros de maneira discreta. “O mercado é muito pequeno, mas tem como destaque as carteiras de automóvel e previdência”, conta Otávio Vieira Neto, presidente do Sincor-AL.
No Rio Grande do Norte, o ramo de saúde é uma aposta, segundo o presidente do Sindicato, Alderi Alves de Moura, o mercado de consórcio também é citado por Moura.
Ao sul do mapa, a Bahia traz atenção às carteiras de automóvel, saúde para empresas e vida, segundo Carlos George Aguiar Carneiro, presidente do Sincor- BA. Mas Carneiro acredita que 2014 será um ano atribulado por conta da disputa pela presidência do país.
especial norte e nordeste | grandes riscos
Experiências macro pedem mercado bem preparado
Acontecimentos de grande porte trazem investimentos novos às regiões. Portos e hidrelétricas fazem parte dos riscos que procuram coberturas
Amanda Cruz
Embora os avanços econômicos tenham se intensificado há alguns anos, os estados do Norte e Nordeste já olham para os resultados que os investimentos têm trazido às regiões e procuram dar continuidade a esse ritmo acelerado.
O mercado de grandes riscos faz parte disso. Carteiras como Riscos de Engenharia, Crédito, Transportes, Alimentos, Responsabilidade Civil, Máquinas Rurais e Energia Renovável, são alguns exemplos de oportunidades que se fizeram e ainda estão presentes no cenário econômico.
A realização dos megaeventos traz ainda mais oportunidades para o setor, especialmente no segmento de resseguros e seguro patrimonial. É o que acredita Yuri Romão, diretor regional N/NE da JLT Brasil. “O que mais cresce é o seguro de riscos de engenharia, seguro garantia e seguro saúde. São produtos voltados para o momento da região, que é de crescimento”, enfatiza. Durante os últimos nove anos a região cresceu acima da média nacional e se tornou visada por muitos empreendimentos. “Há uma número muito grande de obras, sejam privadas ou públicas, e isso traz uma gama de oportunidades para a exploração do mercado de seguros. Mesmo a questão do seguro saúde está relacionada com esse fator. Na maioria das vezes, as grandes empresas criam essa demanda por oferecerem benefícios”, completa.
O setor de alimentos nas regiões também mostra grande potencial. Embora quase toda a produção feita nesses locais seja remetida para o exterior, as empresas procuram estar protegidas para garantir o desenvolvimento. Mesmo assim, apresenta determinados polos de crescimento. As capitais do Nordeste são as que mais se beneficiam desse bom momento, como comenta Marcelo Finardi, superintendente comercial da
Euler Hermes, que utiliza a máxima “Região Norte e Nordeste do País: o maior canteiro de obras e de oportunidades do Brasil”, enaltecendo as oportunidades para o seguro de crédito doméstico e de exportação. No entanto, o risco de crédito doméstico e de exportação inerente a esse processo de desenvolvimento é que deve ser monitorado e validado por instrumentos de crédito que garantam a continuidade desse crescimento. A Euler Hermes mapeia quais são as melhores oportunidade para atender essa demanda. “Ainda há muito que provar, as distâncias são muito longas, os polos de produção se concentram em Salvador, e Fortaleza, por exemplo. É preciso se deslocar”, reforça.
Os fatores que mais contribuem para essa expansão são, principalmente, o clima desses locais, além do incentivo para o desenvolvimento que eles recebem e que dão mais confiança para que as companhias sintam-se com vontade de investir e de apostar que esse bom momento ainda deve durar muito. A Copa do Mundo pode ter uma boa parcela de responsabilidade nessa questão, acredita Finardi. “Muita gente não conhece Manaus, Fortaleza, onde serão os jogos. Isso atraia olhares e cria oportunidades de negócios”, afirma.
Mesmo tendo questões afins para o mercado, as regiões exibem suas particularidades. Enquanto agricultores do Nordeste ainda sofrem com secas e a população enfrenta problemas de cunho social e econômico, a região Norte tem na vasta extensão e difícil locomoção. “O Brasil é muito grande. Cada região tem seu modo de atuar. As duas regiões passaram muito tempo sem grandes volumes de investimentos e hoje começam a ter a necessidade de buscar alguns seguros que precisam mais de know how”, lembra Romão, que afirma também que atuar em grandes riscos requer um conhecimento profundo da área e das particularidades que cada local apresenta. Isso porque a construção de portos, chegada de grandes empresas, hidrelétricas (como a de Belo Monte) e estradas movimentam negócios que só serão rentáveis se contarem com excelente subscrição. “Na questão dos portos, ainda há muita burocracia em fatores como a regulamentação, privatização e investimento. Temos os portos mais caros do mundo”, aponta o executivo da Euler Hermes.
Segundo dados disponibilizados pelo Sindseg N/Ne, 10% do mercado de seguros está no nordeste. “Creio que temos condições de crescer mais essa participação, visto que a região nordestina tem entre 14% e 15% do PIB nacional e 24% da população do país. É um gap de pontos percentuais em que podemos atuar”, acredita o executivo da JLT.
Investimento em conhecimento
O desconhecimento sobre seguros é muito preocupante. Ao contrário do que se pode imaginar, não são só os produtos desenvolvidos às pessoas físicas que são pouco difundidos. Os grandes empreendimentos também sofrem com essa questão. “Grandes construtoras não faziam seguro de Riscos de Engenharia. Companhias com quase dois bilhões de faturamento deixavam de fazer porque não havia corretores especializados para mostrar que era necessário. O que elas estavam habituadas a fazer era uma “casadinha”: crédito com seguros de funcionários, baseados na reciprocidade”, declara Romão. O executivo ressalta que esse processo vem mudando, mas que é lento e ainda há espaço para que esses profissionais possam aprimorar seus conhecimentos e se destacar no mercado.
Mas, aos poucos, esses investimentos têm retorno. A filial Norte e Nordeste da JLT foi a que mais cresceu dentro da companhia em 2013. O Norte, para Romão, foi uma surpresa e, por isso, a companhia criou, em parceria com seguradoras, um produto ambiental que será muito aproveitado na região. Esse seguro é exigido para que as companhias tenham acesso às regiões de reflorestamento, mas garantem a sustentabilidade. “A exigência por um produto desse tipo já existia, mas o produto em si, não. Nosso técnico entendeu a exigência do poder público e mostrou às empresas quais são as garantias que poderiam ser dadas de cobertura e, por fi m, criaram um desenho específico”, conta Romão. Segundo ele, das 25 empresas que participaram da discussão sobre o novo produto, 20 já pediram um estudo para adotarem a medida, contribuindo, assim, para sanar os problemas que possam ser causados ao ecossistema.
| Cercada de controvérsias, a construção da usina hidrelétrica de Belo Monte, no Rio Xingu, Pará, é um bom exemplo de investimentos na região Norte que merecem destaque e atenção, por seu grande impacto social e ambiental.A apólice de seguro garantia, no valor total de R$ 1,05 bilhão, foi feita em 2011 e garantirá à Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel) o cumprimento do projeto.
O valor da apólice representa 5,5% do custo aprovado pelo governo para a conclusão do empreendimento: R$ 19 bilhões. A apólice terá vigência de nove anos, já que a conclusão das obras está prevista para 2019. Fonte: Brasil Econômico |
especial norte e nordeste | corretores
Pé na estrada
Os desafios que os corretores de seguros da região enfrentam em longas distâncias para venderem seus produtos
Thaís Carapiá
Diante do aumento da renda, nortistas e nordestinos passaram a fazer planos de comprarem imóvel, automóvel e até viagens. Satisfeitos esses desejos de consumo, surge a necessidade de proteção e, assim, a contratação de produtos de seguro, por meio dos corretores.
As longas distâncias de uma cidade a outra são uma das particularidades dessas regiões, o que faz com que, por muitas vezes, os corretores de seguros tenham que percorrê-las a fim de venderem seus produtos.
Para José Queiroz Ribeiro, corretor parceiro da Mongeral Aegon nas regiões Norte e Nordeste, as viagens são constantes. Há oito anos no mercado, Ribeiro trabalha há dois nos estados do Pará e Pernambuco. “Em Pernambuco, trabalho em Recife, na região metropolitana, e em regiões do interior, como as cidades de Caruaru, Santa Cruz do Capibaribe, Garanhuns, entre outras. No Pará, trabalho nas cidades de Santarém, Itaituba, Trairão, Monte Alegre, entre outras localizadas a oeste do estado. Já ao sul, trabalho em cidades como Parauapebas, Canaã dos Carajás, Eldorado dos Carajás, São Felix do Xingu, Marabá etc”, conta.
Entre as maiores dificuldades, Ribeiro lista os longos deslocamentos, que chegam, muitas vezes, a mil quilômetros. “No Pará, tudo acaba sendo mais complicado por diversos fatores: o estado é gigantesco, a infraestrutura local não é boa, algumas estradas são ruins e em algumas regiões o único meio de transporte é o barco de rede, onde passo a noite viajando para ir de uma cidade para outra”, complementa.
Ribeiro explica que apresenta a seus clientes a importância da proteção aos riscos sociais, mas ressalta que o mais atrativo à população da região e, consequentemente, mais vendidos, são os produtos relacionados à pensão, renda por invalidez, PGBL, além dos benefícios por invalidez causada por acidente ou doença. “O DIT (Diária por Incapacidade Temporária), que oferece uma renda mensal em caso de afastamento temporário do trabalho por conta de acidente ou doença, também é um produto bastante comercializado”, completa.
Apesar das dificuldades, Ribeiro se mostra bastante otimista quanto ao mercado de seguros nas regiões em que trabalha. “Acredito que este seja um dos mercados que mais cresce no Brasil. Na região Norte, ainda existem áreas pouco exploradas, onde a cultura da proteção financeira está apenas começando. Viajo justamente para ‘desbravar’ estas regiões e apresentar esta opção para as pessoas”, conclui.
Há cerca de 20 anos atuando em corretagem de seguros e há dez trabalhando na região Norte, Roberto Cruz, da G.G. Moura Corretora de Seguros, localizada em Manaus, percorre o vasto interior do estado, passando por cidades como Itacoatiara, Parintins, Barreirinha, Barcelos, São Gabriel da Cachoeira, Borba, Novo Aripuanã, Apuí, Maués e até Terra Santa, no Pará, para vender seus seguros. Segundo ele, suas maiores dificuldades são o transporte, a falta de correios e difícil acesso à internet. Nessas cidades, os produtos mais procurados são, de acordo com Cruz, os seguros de vida, principalmente o da modalidade resgatável, os de automóveis e os residenciais.
Quanto aos avanços no ramo de seguros, ao longo do tempo que trabalha em corretagem na região, Cruz aponta que a elaboração de novos produtos, para a cobertura de outras necessidades, por intermédio das seguradoras, beneficiou o mercado e os clientes.
Joaquim Vidinha de Souza Filho, 2º diretor secretário do Sincor-AM/RR e corretor na Zona Franca das Américas – Assessoria e Corretora de Seguros Ltda, trabalha também em Manaus e costuma se deslocar para as cidades de Parintins, Itacoatiara,Tabatinga,Tefé e Coari, todas no estado do Amazonas, além de Boa Vista, capital de Roraima, Porto Velho, capital de Rondônia, e Rio Branco, capital do Acre.
Para ele, que trabalha há 30 anos no ramo, as dificuldades não se resumem às grandes distâncias e à dificuldade de locomoção. “Além da distância, que é peculiar de nossa região, a concorrência desleal atrapalha muito. Ao apresentarmos proposta para o futuro segurado, com determinado valor de comissionamento, muitas corretoras, principalmente as que atuam em agências bancárias, depois de saberem nossos números, apresentam propostas inferiores, prejudicando todo um trabalho realizado. Isto não é leal. Se torna uma dificuldade séria”, explica.
Os produtos mais vendidos por Souza Filho são os de ramos elementares, principalmente automóveis, transporte, náutico e de incêndio. Ele ressalta, como fatores positivos para o setor, nas últimas décadas, na região, a disseminação da cultura do seguro, embora sua influência seja pequena comparada às outras regiões do País. “O avanço tecnológico da informação somado à exposição na mídia dos ramos de seguros, com certeza, foram os principais avanços no desenvolvimento dos seguros em geral”, conclui Souza Filho.
especial norte e nordeste | veículos
Trânsito pede atenção
A carteira de automóveis continua sendo a mais divulgada da região, mas as questões relacionadas ao fluxo de veículos trazem dados que inspiram cuidados
Amanda Cruz
Em 2013, as regiões Norte e Nordeste somaram mais de 8,5 mil óbitos em acidentes de trânsito, sendo dessas mortes mais de 50% causadas aos condutores de motocicletas. As razões para esses acontecimentos são as mais diversas, especialmente nessa região. Mesmo que não seja feita uma separação de acidentes causados por razões comerciais ou de uso pessoal das motocicletas, é de conhecimento geral que os profissionais que dependem dela para trabalhar acabam sendo as maiores vítimas. A atuação dos sindicatos tem sido de grande ajuda na prevenção desses acidentes. Os profissionais têm número certo de entregas a serem feitas, com tempo hábil estipulado, para que não precisem se expor a esses riscos.
Não só como condutores sobre duas rodas, mas de maneira geral, os homens são os mais afetados como vítimas do trânsito. 76% por certo são do sexo masculino e, desses, 40% com idade entre 18 e 34 anos, faixa etária de plena atividade profissional.
Esses dados constam no boletim anual de 2013, liberado pela seguradora Líder, que administra o Seguro DPVAT. Essa modalidade de seguro é voltada para todos aqueles que sofrem acidentes no trânsito, sejam motoristas, pedestres ou passageiros. As vítimas podem recorrer à indenização caso sejam lesadas.
A difusão desse seguro parece ser muito importante para que as pessoas saibam que têm garantias ao se acidentarem. Marcio Norton, diretor de Relações Institucionais da Seguradora Líder, conta sobre a parceria feita com os Correios, uma medida importante que foi tomada para que o direito alcance as pessoas que realmente precisam. “Estamos ampliando a linha de atendimento e o convênio com os Correios, para que essas pessoas possam pedir a indenização nessas regiões mais distantes, onde o acesso era limitado. Estamos preenchendo essas lacunas”, explica.
A falta de acesso ao pedido de indenização gerava também outro problema grave: muitas pessoas sem as instruções corretas sobre os procedimentos ficavam reféns de intermediários mal intencionadas, que cobravam valores exorbitantes das vítimas ou as induziam a recorrer judicialmente pelo pagamento, o que não é necessário, já que depois da entrada do pedido com os documentos necessários, o requerente receberá o montante devido em até 30 dias . Norton afirma que as ações dessas pessoas nas regiões Norte e Nordeste acontecem com frequência e que a companhia está trabalhando para diminuir essas fraudes.
Causas
As motocicletas no Brasil representam 27% do total de veículos, mas analisando as regiões, 48% da frota no Norte está sobre duas rodas, enquanto o Nordeste tem a média de 44%. Ela é também a responsável por causar maior número de indenizações nesses locais, 34%.
O comportamento é o principal fator agravante de mortes e invalidez permanentes que ocorrem nessas regiões. “Crianças menores de dez anos andando em motocicletas, mais de duas pessoas no veículo. Esses fatores são muito graves”, exemplifica Norton. Mas qual é a raiz do problema? Para o executivo, é a formação dos condutores. “O Brasil é muito carente em uma boa formação, especialmente de motociclistas. Não são feitas muitas aulas práticas porque as autoescolas temem que o aluno se acidente e ela seja responsabilizada”, pontua.
Para ajudar a combater essas práticas, foi realizada uma parceria com o Observatório de Segurança Viária, oferecendo cursos a distância para ensinar a esses condutores o que eles não aprenderam em autoescolas.
Mesmo com o foco nas regiões Norte e Nordeste, Norton faz uma ressalva importante, que lembra que as dificuldades são ainda maiores. “Notamos falta de formação de consciência, mas esse fator não é um privilégio dessas regiões. É mais acentuado porque a fiscalização é mais difícil e pouco rígida”, alega o executivo.
Indenizações pagas por UF
|
Região |
UF |
QTDE |
QTDE |
% Região |
% Brasil |
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Nordeste |
BA |
3.759 2.807 2.557 2.372 1.175 1.077 863 889 979 |
3.452 2.683 2.335 2.238 1.198 1.117 911 850 663 |
22,35% 17,37% 15,11% 14,49% 7,76% 7,23% 5,90% 5,50% 4,29% |
6,30% 4,90% 4,27% 4,09% 2,19% 2,04% 1,66% 1,55% 1,21% |
|
Norte |
PA RO TO AM AC AP RR |
1.899 789 645 530 469 184 166 |
1.910 633 610 513 376 185 149 |
46,65% 14,47% 13,94% 11,72% 8,59% 4,23% 3,40% |
3,49% 1,15% 1,11% 0,94% 0,69% 0,34% 0,27% |
especial norte e nordeste | seguros populares
Seguros populares ajudam a democratizar o mercado
Produtos a preços mais acessíveis servem como porta de entrada para a proteção securitária
Kelly Lubiato
Comercializar produtos para atingir o público que está na base da pirâmide é um sonho para aqueles que vislumbram o lado social do setor. O grande desafio das empresas de seguro sempre foi encontrar maneiras de distribuição que não onerassem demasiadamente o produto, para que ele mantivesse um tíquete baixo.
Mesmo antes da regulamentação do microsseguro no País, as seguradoras já haviam encontrado formas de chegar ao público que conseguiu alguma renda, seja com a garantia de um emprego formal ou com a adesão aos programas de distribuição de renda do Governo.
De qualquer forma, um número muito maior de consumidores passou a fazer parte do grupo de interesse do setor. São pessoas que buscam no mercado de seguros a garantia de que poderão enterrar dignamente seus entes queridos, ou que querem garantir uma indenização no caso de virem a faltar.
O grande desafio para uma operação de sucesso nas regiões Norte e Nordeste é a capilaridade. Os seguros populares demandam uma parceria de distribuição com um correspondente bancário, ou concessionária de serviços públicos, ou uma rede de varejo. Com tíquetes baixos, é preciso ter a certeza de que as vendas não acrescentam um custo capaz de tornar o produto inviável.
A maioria das seguradoras ainda não aderiu aos produtos de microsseguros, preferindo comercializar os produtos populares que já dispunham em sua carteira. A maioria dos produtos populares são seguros de acidentes pessoais, coberturas para morte acidental, seguros residenciais, garantia estendida (que recebeu regulamentação específica da Susep no ano passado) e prestamista.
O desenvolvimento econômico destas regiões fez com que as companhias de seguro passassem a olhá-las com maior atenção, porque depois da onda de consumo, vem a da proteção. Não basta vender produtos. É preciso ter também toda uma rede para a regulação dos sinistros, que necessita de mão de obra especializada. Segundo os executivos, este pode ser um entrave para o crescimento ainda mais acentuado.
A decisão de explorar seguros residenciais, equipamentos (quebra e roubo e furto qualificado de celulares), garantia estendida e prestamista nas regiões Norte e Nordeste surgiu na Tokio Marine há três anos, devido à saturação dos mercados da região Sudeste. De acordo com Luciano Beza, diretor de afinidades, devido à capilaridade da companhia, que atualmente possui 54 sucursais, buscou-se mercados mais distantes. “Temos pessoas dedicadas ao desenvolvimento destas regiões, que atualmente representam 9% do faturamento da seguradora”, afirma Beza. O executivo explica que a seguradora distribui seus produtos através de rede varejistas locais. “Temos tanto parceiros prospectados localmente quanto os que atuavam em outras regiões e já eram nossos clientes”, conta Beza. Não se pode deixar de lado também a parceria com corretores locais e agregam novas oportunidades de negócios com seus clientes locais.
A escolha pelos produtos a serem distribuídos a estes novos públicos depende das parcerias, tanto com rede de varejistas quanto com os corretores. “Estas regiões são as que mais apresentam propostas do que qualquer outro local do País”, acrescenta Beza.
Algumas particularidades norteiam a comercialização de seguros populares nestas regiões. Beza cita o exemplo do seguro residencial na região Norte, no qual a seguradora precisa de certa “flexibilidade” na aceitação do local do risco, pois há dificuldade de acesso ao local e a forma como são nomeados os endereços. “Você consegue isolar o risco, mas às vezes não tem como chegar ao local”.
Escolhas compulsórias
O início de uma operação de seguros populares em locais mais distantes normalmentedecorre de uma oportunidade. “Escolhemos o Nordeste, mais especificamente Recife, por ter um parceiro correspondente bancário que atuava em todos os locais”, conta Eugenio Velasques, diretor da Bradesco Seguros.
Esta primeira experiência positiva, com venda através de máquina de POS, passou a ser replicada. É um produto simples, de pagamento único, que necessita apenas de quatro informações para a conclusão da venda: CPF, CEP, data de nascimento e código do produto. A apólice é emitida na hora, pela máquina de POS.
O produto recebeu o nome de Primeira Proteção Bradesco, porque o que estas pessoas associam ao produto é o fato de estarem garantidas. “Quando falamos em seguro, eles logo pensam em seguro de automóvel. Para difundir o conceito da proteção, elaboramos e distribuímos mais de dois milhões de cartilhas para que o público passasse a conhecer o conceito da proteção”, informa Velasques.
Este produto é um seguro de vida por morte acidental, destinado a pessoas de 14 a 70 anos de idade, com indenização de R$ 20 mil. Desde o lançamento do produto já foram comercializadas mais de 3 milhões de apólices. A seguradora também já recebeu autorização da Susep para atuar com microsseguro e já comercializa produtos em três faixas de preço: R$ 4,50, R$ 5,50 e R$ 7,50 ao mês, para coberturas de R$ 10 mil, R$15 mil e R$ 24 mil, respectivamente.
O País conta com uma rede de 47 mil correspondentes bancários, sendo que 17 mil deles são plenos, ou seja, estão aptos a abrir contas bancárias e a conceder crédito, por exemplo. Velasques acredita que o aumento do interesse pela “proteção” do seguro está ligado ao fim do assistencialismo e ao aumento da renda da população.
Foi através de uma parceria com o Banco do Nordeste e com o Instituto Nordeste Cidadania que a Mapfre passou a distribuir produtos populares. “As pessoas com renda mais baixa necessitam de produtos com cobertura para morte acidental, com assistência funeral e, eventualmente, sorteios”, acrescenta Bento Zanzizni, vice-presidente da companhia. Apesar de possuir cerca de 30 produtos que se encaixam no perfil de microsseguros, a seguradora optou por continuar comercializando-os como seguros populares, para não ter que reenquadrá-los. “Muitos deles têm estas características, atendem a população da mesma forma, mas não serão transformados em microsseguros”, esclarece Zanzini.
Atender às demandas sociais é uma das funções dos seguros populares/microsseguros. Assim, a Camed Corretora de Seguros, em Fortaleza, desenvolveu um produto para atender ao polígono das secas (situado nos Estados de Alagoas, Bahia, Ceará,Minas Gerais, Paraíba, Pernambuco, Piauí, Rio Grande do Norte e Sergipe, compreendendo grande parte do Nordeste brasileiro geoeconômico). De acordo com Neyana Moreira, diretora executiva da Corretora, o seguro de vida para o agricultor familiar é de extrema importância na região. Ele é comercializado por um banco, que possui uma linha de microcrédito e está baseado nos princípios da economia solidária. “Eles são fundamentais para ajudar quem está na informalidade e são comercializados desde 2006”, explica, completando que o produto serve para manter as famílias equilibradas e para dar continuidade aos pequenos negócios.
Neyana credita o sucesso de sua operação à parceria com o canal bancário, que propicia a proximidade ao público final. “Estamos dentro das comunidades, trabalhando a relação diariamente”, finaliza.
MICROSSEGURO X SEGURO POPULAR
No Brasil, o termo “seguro popular” é usado para designar produtos massificados com importâncias seguradas e prêmios de pequeno valor. Mas, seguro popular não é o mesmo que microsseguro, uma vez que este está direcionado para as necessidades específicas das famílias de baixa renda, enquanto que o seguro popular é para todos os tipos de consumidores e apenas significa seguro de pequenos valores.
tecnologia | produto
Companhia investe em gestão de desempenho das aplicações web
Solução atua na identificação de falhas na plataforma web e na indisponibilidade da aplicação de cotação de seguros aos corretores
Entre os objetivos de negócios da Zurich Seguros está o seguro para automóveis. Tendo o website como um dos principais canais de comunicação com seus corretores, a empresa apostou em uma solução de gestão de desempenho das aplicações web, visando garantir o acesso de seus parceiros. A solução escolhida foi o DynaTrace, da Compuware, e com isso a Zurich Seguros torna-se a primeira seguradora em território nacional a adotar uma solução de gestão de desempenho das aplicações web, seguindo a tendência de mercado.
A ferramenta avalia o nível de desempenho das aplicações ao monitorar a experiência que 100% dos usuários reais estão tendo ao acessar as transações pelo ambiente web. Com ela, é possível entender onde estão as falhas de acesso desses usuários, fazendo com que a equipe de tecnologia tome decisões assertivas para a correção.
A solução DynaTrace atende ao mercado APM (Application Performance Monitoring), monitorando todo o ciclo de vida das aplicações do sistema de cotação na web, incluindo os acessos e a experiência dos corretores. Com essa análise, a solução entrega informações que permitem à empresa atuar na causa-raiz em eventuais problemas de desempenho, corrigindo a aplicação e melhorando a performance das interações com os corretores. A tecnologia atua diretamente na área de produção, impactando nos serviços on-line e em desenvolvimento. Independente da aplicação pela qual o corretor faz contato, a solução monitora várias células de aplicações – móveis e sistemas operacionais – para ajudar a entender a experiência que o corretor está tendo.
Para Cibele Cardin, CIO de Seguros Gerais da Zurich Seguros, a implantação vem garantir que o sistema de cotação de seguros esteja funcionando bem. “Hoje, exploramos a ferramenta para entender a causa das falhas, a fim de atuar antes que haja uma crise, além de identificar oportunidades de melhorias das aplicações por meio dos relatórios que a ferramenta entrega. Assim, podemos nos antecipar e melhorar processos em médio e longo prazo”, ressalta.
Entre os benefícios oferecidos pela solução está também a geração de dashboards de negócios, como uma plataforma que apresenta indicadores de forma unificada referentes aos acessos ao site. Além disso, mensura a quantidade de cotação realizada e transmitida em tempo ideal. Essas informações ajudam a analisar se o contato com o corretor foi bem sucedido, caso contrário, a equipe de negócios da Zurich pode interceder e retornar ao corretor de forma proativa.
A Compuware é uma empresa que fornece tecnologia para Gestão de Desempenho das Aplicações e tem como objetivo ajudar seus clientes a otimizarem o desempenho de suas mais importantes e inovadoras tecnologias – aquelas que impulsionam os negócios. Hoje, mais de 7.100 empresas, incluindo muitas das maiores organizações do mundo, dependem da Compuware e de sua abordagem quanto à nova geração de aplicações para gerenciamento de desempenho para melhorar suas oportunidades de negócios.
A Compuware APM® é a solução líder da indústria desenvolvida para otimizar o desempenho de aplicações web, não-web, móveis, streaming e em nuvem. Impulsionado pela experiência do usuário final, o Compuware APM oferece ao mercado a única cobertura APM para toda a cadeia de entrega da aplicação, desde a internet, através da nuvem, até o datacenter. O Compuware APM ajuda os clientes a oferecerem uma resolução proativa de problemas para a maior satisfação do usuário final, a acelerar o time-to-market e reduzir os custos de gerenciamento de aplicações por meio de análises inteligentes e automação do APM avançado. Com mais de 4.000 clientes em todo o mundo, o Compuware APM é reconhecido como líder no relatório de “Quadrante Mágico para Monitoramento de Performance de Aplicação”.
tecnologia | entrevista
Monitoramento contínuo garante rapidez nas transações online
Nesta pequena entrevista com Delia Zefiro, executiva de negócios da Compuware APM Brasil, você pode conhecer um pouco mais sobre este serviço
APÓLICE: O que agrega às seguradoras ter monitoramento de seu site/portal o tempo todo?
Delia Zefiro: Garantia de receita. Conhecer a experiência que todos os corretores estão tendo ao executar transações on-line e no caso dessa experiência não ser positiva, saber o impacto que isso causa para a receita da seguradora. Por exemplo, um corretor que estiver realizando uma cotação on-line e não conseguir concluir porque o portal da seguradora está lento, tem grandes chances de fechar a contratação desse seguro com outra companhia, situação que gera perda de receita imediata. Conhecer a experiência de cada corretor pelo portal e poder, rapidamente, identificar a causa raiz quando há problema, tornou-se estratégico porque está diretamente ligado ao ganho ou perda de receita.
APÓLICE: Como este monitoramento acelera a resolução de possíveis problemas?
Delia Zefiro: A complexidade envolvida por trás de um portal é cada vez maior. De um lado, está o corretor acessando o portal na expectativa de concluir a transação com a maior rapidez possível e, do outro, encontra-se um ambiente de TI cada vez mais complexo, gerenciando data center terceirizado, nuvem pública ou privada, conteúdo vindo de terceiros, inúmeros sistemas operacionais, big data etc. Garantir que a aplicação web se comporte com boa performance para inúmeros devices e sendo acessada de diferentes localidades, traz um desafio imenso para a área de tecnologia que, frente às necessidades de inovação demandadas pela área de negócios ou mesmo pelo mercado competitivo, nem sempre consegue ser proativa e rápida na identificação e resolução de problemas de performance. Poder rapidamente identificar a causa raiz de problemas que estão impactando o corretor e resolvê-los efetivamente é uma questão de sobrevivência competitiva frente à possibilidade do corretor buscar outra opção para contratar.
APÓLICE: O uso desta ferramenta facilita o e-commerce?
Delia Zefiro: Facilita ao garantir que o corretor, ao acessar o portal, conseguirá concluir a transação de cotação, garantindo a receita esperada. Caso o corretor esteja experimentando lentidão no portal, a ferramenta vai dar visibilidade em tempo real para a área comercial saber quem são e onde estão os corretores impactados, e vai permitir que a área de TI identifique e resolva o problema de forma proativa, antes que outros corretores também sejam impactados. A ferramenta permite ainda que a área comercial de uma seguradora identifique quantas cotações estão se convertendo em negócio, com a efetiva contratação.
APÓLICE: Que áreas na seguradora podem ser beneficiadas?
Delia Zefiro: A área de vendas que está diretamente ligada com geração de receita, bem como a área de qualidade. A área de TI que é responsável por manter o portal em operação e pelo desenvolvimento e correção do portal. Uma área que também faz uso dessa ferramenta é a de tecnologia responsável pela homologação e teste de uma nova versão para o portal, com o intuito de garantir que novas funcionalidades sejam performáticas na ótica da experiência do corretor.
