Até o início desta década era comum ouvir executivos brasileiros falando sobre a sua preferência em contratar apólices de seguro de vida no exterior. Eles eram motivados, principalmente, pela dificuldade em encontrar produtos que garantissem importâncias seguradas superiores a R$ 1 milhão e coberturas para pessoas acima de 60 anos.
Vários são os motivos para não se contratar um seguro no exterior: além de ser crime, em caso de não pagamento do sinistro, não há a possibilidade de reclamação em território nacional. Um destes casos resultou na multa de mais de 11 bilhões de dólares impetrada pela Susep à National Werstern, uma empresa americana que nunca operou diretamente em solo brasileiro, mas que conta com inúmeros segurados por aqui (mais in­formações no box da página 28).
O seguro de vida resgatável é aque­le que, como o próprio nome diz, tem uma cobertura para sobrevivência. “A sua contratação é feita por um período mais longo. Ele não é renovado a cada ano, apenas faz aniversário”, conforme explica a consultora Rosane Mastroléo, sócia da Horizon Consultoria Patrimonial e Compliance.
Fechar este tipo de negócio é um pouco mais complexo e contempla reu­niões entre o proponente e o corretor de seguros que, neste caso, merece o título de consultor financeiro. O profissional precisa saber de detalhes da expectativa financeira do cliente para entender a sua real necessidade de cobertura. Com o aumento da renda e da expectativa de vida, o brasileiro passou a ter poder aqui­sitivo para adquirir produtos com prêmio e importância segurada mais parrudos.
A primeira empresa que enxergou um mercado local potencial foi a Pru­dential do Brasil, que fincou seus pés por aqui em 1998. O modelo de sua operação atual nasceu no Japão, 10 anos antes, quando foi criado o modelo de Life Planner. “Desde a sua fundação, o modelo foi um sucesso, revolucionando o negócio de seguros de vida no Japão e levando a companhia a uma expansão que a tornou o destaque das operações internacionais de seguros de vida da seguradora”, ex­plica Fernando Pinto, vice-presidente de operações da Prudential do Brasil.
O país atravessa um momento de oportunidades e de otimismo no merca­do de seguros de vida em geral, princi­palmente para os produtos individuais personalizados. É um segmento ainda muito tímido, se comparado a países como Estados Unidos e Japão, que já possuem uma cultura sólida de consumo deste tipo de produto.
O perfil desse consumidor é formado por pessoas que pensam em proteção, mas que se interessam também pela for­mação de reserva. Esses recursos poderão ser utilizados no futuro, quando não houver mais necessidade de proteção, ou ainda em casos de necessidade financeira, sem a interrupção da proteção através de empréstimo, valor saldado e benefício prolongado. “Observamos em nossa base que esses clientes têm idade média de 35 anos. O Brasil está passando por uma transformação no perfil dos consumi­dores. Participamos hoje do nascimento de um mercado consumidor consciente e cada vez mais complexo, que será um dos grandes motores do crescimento do mercado de seguros nos próximos anos”, raciocina Pinto.
Este é um seguro completamente “tai­lor made”. Rosane explica que a partir de algumas perguntas, como: salário, tempo de contratação, número de dependentes, valores das despesas mensais etc, é possí­vel avaliar quais são as reais necessidades de cobertura de cada cliente. A partir daqui fica estabelecido o valor da impor­tância segurada. Acopla-se a isso mais um montante para a cobertura do risco de sobrevivência e, voilá, sabe-se qual é o valor do seguro.
Para o cálculo do prêmio, e aqui está o pulo do gato dos produtos de seguro resgatável, o cliente deverá passar por uma avaliação médica, que vai desde um teste clínico até a realização de exames para medir taxas de colesterol, glicemia etc. A partir destes resultados, os subscritores das seguradoras irão estabelecer se o cliente deve ter o prêmio agravado ou, em caso de ser uma pessoa saudável, receber algum tipo de desconto.
“Todo o processo de contratação é mais técnico, com exames médicos e subscrição individual”, confirma Eduardo de Freitas, diretor geral de Previdência e Saúde da Mapfre.
O preço é mais adequado a cada um, premiando quem cuida da saúde. Em ou­tros produtos, o valor é determinado pela média, não importando se a pessoa cuida ou não de sua saúde. Em muitos casos, o exame médico solicitado pela seguradoras ajuda o cliente a conhecer o seu real estado de saúde.
No produto comercializado pela Ma­pfre, o Bien Vivir, há seis níveis de risco. “A maioria das pessoas acaba ficando no nível em que foi caracterizado, pois a equipe de vendas é muito bem formada”, explica Freitas.
De acordo com Luiz Barsotti,vice-pre­sidente Comercial de Vida & Previdência da Zurich Seguros, só foi possível iniciar a comercialização deste tipo de produto porque o Brasil passou a ter um cenário econômico estável, com moeda forte e controle da inflação. “As pessoas puderam olhar com mais critério para as suas neces­sidades básicas e, agora, buscam produtos para garantir sua saúde e sua vida”.
Em sua avaliação, as empresas que vendiam seguros offshore eram fortes num período em que a economia era fraca e instável. “O estrangeiro veio com moeda forte, com seguro de capitais mais eleva­dos e política de subscrição mais justa”.
A formação do corpo de vendas é um dos maiores desafios das seguradoras. Para distribuir seu produto, criado há dois anos, a Mapfre já treinou mais de 400 correto­res. Sua carteira conta hoje com quase duas mil apólices. “Trabalhamos com um público mais restrito, pois o nível de treinamento é mais elevado, e a comissão varia de acordo com o volume de vendas”, conta Freitas, enfatizando que ganha mais quem vende mais.
A consultora Rosane, que é “máster” na venda de produtos da Mapfre, explica que a remuneração deste tipo de produto é muito interessante e perene. “Para quem deseja realizar um trabalho sério, o rendi­mento é vitalício”.
O interesse neste tipo de produto continuaem alta. Luiz Barsotti, da Zurich, informa que as empresa em breve entrará neste mercado. “Ficamos quase um ano desenhando o projeto. Vamos contemplar as combinações de necessidade do cliente, com proteção e investimento, dando ên­fase à gestão mais eficiente dos recursos.

Pioneira no Brasil
A Prudential foi a primeira empresa que decidiu investir neste tipo de pro­duto no país. A companhia atua com um portfolio sofisticado, com produtos para diferentes perfis de clientes. “Um exemplo bem recente de novo produto é o Vida Inteira Modificado 30 – MOD 30, lançado em fevereiro deste ano. Após verificar que a maioria da sua carteira de clientes (44,3%) é um público na faixa de idade de14 a33 anos, pensou-se em algo inovador para atender ao público jovem”, prossegue Pinto.
O MOD 30 oferece os mesmos bene­fícios do já comercializado Seguro Vida Inteira Modificado, com o diferencial de poder começar pagando um pouco menos e quitar o seguro, que é vitalício, em 30 anos. Com o novo produto, o segurado tem a possibilidade de obter segurança financeira e uma vida mais tranquila. Ele foi desen­volvido após uma análise de mercado que mostra como a geração Y está preocupada com o planejamento de longo prazo.A forma gradativa de pagamento é exclusiva e foi formulada a partir da necessidade e reconhecimento de que o jovem precisa de tempo para construir e estabelecer sua vida financeira. Não se tem uma idade ideal para adquirir um seguro de vida e o mercado está reconhe­cendo que quanto antes, melhor.
A seguradora tem áreas dedicadas a estudos de necessidade de mercado e elaboração/aprimoramento de produ­tos. “Enxergamos esse tema como algo dinâmico e queremos sempre pensar à frente para melhor atender aos nossos segurados e futuros clientes. Portanto, os estudos acerca de novos produtos nunca param, as oportunidades gradativamente vão surgindo e estamos preparados para aproveitá-las”, argumenta o executivo.
Isso depende de vários fatores como o tipo de produto, idade do segurado, as­pectos da subscrição de risco etc. Porém, como a Prudential do Brasil trabalha com seguros de vida personalizados, sendo cada apólice única, desenhada de acordo com a necessidade de cada cliente, não é possível chegarmos a uma taxa média desses valores percentuais exatamente por conta dessa variabilidade.
É importante destacar ainda que o valor do resgate que cada cliente terá di­reito é exposto de forma transparente pelo Life Planner na apresentação do produto. Inclusive, a evolução desse valor tam­bém fica descrita e registrada na própria apólice do seguro. “Porém, entendemos que os produtos de vida individual são voltados à proteção e não a acumulação”, enfatiza Pinto.
“Continuamos investindo fortemen­te no crescimento do canal de distribui­ção de franqueados Life Planner. Neste ano, abrimos três novas agências no RJ e 2 no DF, uma nova praça. Também estamos abrindo novos canais de distri­buição por meio de parcerias recém es­tabelecidas com os Grupos XP e Case”, conclui o executivo.

Confira a reportagem completa na edição de agosto (177).

Kelly Lubiato / Revista Apólice

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