O café da manhã seguido da palestra “Técnicas de Vendas”, ministrada pelo analista de RH e responsável pela capacitação técnica de corretores da Marítima Seguros, David de Souza Rosa, levou 40 participantes ao auditório do CVG-RJ, no Centro do Rio.
Baseado em metodologia dinâmica e com apoio da neurolinguística – os participantes foram submetidos a um teste para identificar o seu perfil através do canal predominante: Visual, Auditivo ou Cinestésico, que é uma ferramenta muito útil para se fazer uma abordagem mais adequada e eficaz ao cliente.
Além de mostrar caminhos importantes para conquistar vendas, como diálogo, coragem, ser bom ouvinte e fazer networking ele destacou também que o corretor não é um vendedor e sim um consultor de seguros, que deve ter conhecimento suficiente dos produtos que oferece para ajudar ao cliente a escolher a melhor opção em função de sua necessidade.
Apesar de não existir fórmula mágica para vender mais, David Rosa, relacionou 10 dicas importantes, que ajudam muito na hora conquistar o cliente, tais como:
1) Planejar o dia-a-dia nas vendas e ser organizado é fundamental;
2) Conhecer o produto é uma forma de assegurar ao cliente a qualidade do que ele está oferecendo;
3) Confiar no produto que está vendendo é importante pois traz segurança ao cliente com relação ao que está contratando;
4) Não emboscar o cliente. Ele precisa se sentir confortável durante a negociação e não acuado pelo vendedor. Ouvi-lo, sem pressa, seja descontraído;
5) Recomendar e não empurrar o produto mais caro ou que não atendam as necessidades do cliente. É perda de tempo; 6) Falar sobre os benefícios do produto, explicá-lo de forma simples;
7) Respirar fundo, manter a calma e não perder a paciência com os clientes difíceis. Eles são uma exceção;
8) Acreditar no pós-venda e manter uma ficha cadastral de seus clientes ajuda a criar uma boa relação e fazer com que eles voltem a renovar os seguros e contratar outros com você;
9) Estudar sempre. A atualização é essencial para conhecer as novidades, os perfis dos novos clientes e as oportunidades de negócios;
10) Confiar no seu taco, não desistir, e nem desanimar.
O palestrante ainda elencou algumas características do corretor de sucesso, tais como: ser proativo, ter senso de humor, disciplina, visão estratégica, focada em resultados, cultura de vendas, prospecção e manutenção de indicações, habilidade de relacionamento, atitude e gostar de treinamento.
E os comportamentos em alta são, na visão do palestrante, são: Empreendedorismo, comunicação com emoção, criatividade, ética, empatia, ouvir o cliente, relacionamento, simplicidade, entre outros.
Ao final da palestra, o analista de RH da Marítima recebeu uma placa alusiva ao evento das mãos do presidente do CVG-RJ, Marcello Hollada e do diretor do CVG-RJ, Carlos Salgado.
A.C.
Revista Apólice
