Revista Apólice – Edição 176

 

entrevista | Norton Glabes Labes

O primeiro passo para o crescimento
O presidente da Bradesco Capitalização, Norton Glabes Labes, fala sobre o desafio de desenvolver um mercado mal compreendido pela população mas que é um caminho de descoberta para a disciplina financeira
Kelly Lubiato

APÓLICE: Você já dedicou 52 anos de sua vida à Organização Bradesco. O que dizer para quem está iniciando sua vida profissional agora?
Norton Glabes Labes: Eu diria que a resposta está contida na pergunta: a palavra-chave é mesmo dedicação. O caminho não é fácil. São várias as dificul­dades e inúmeros os sacrifícios impostos pelos compromissos inerentes à constru­ção de uma carreira profissional. É preciso, acima de tudo, perseverança. No meu caso particular, considero que essa trajetória foi viabilizada, em grande parte, pela escolha que fiz, ao iniciar no Banco Bradesco com apenas 13 anos de idade, precisando, as­sim, apresentar autorização do Juizado de Menores para poder trabalhar na função de aprendiz de contínuo. Tive também a sorte de ser dirigido por vários líderes que me ensinaram desde como me vestir, colocar a gravata, me portar perante os clientes e respeitar a hierarquia bancária. Para os que estão iniciando a carreira profissional, é muito importante que procurem trabalhar em uma empresa onde exista a oportuni­dade de fazer uma carreira, que gostem do que fazem, que coloquem metas em suas vidas e tentem sempre demonstrar que buscam crescimento, com humildade, mantendo a amizade e o respeito com os seus colegas de trabalho. Uma boa dica é sempre apoiar e ensinar seus liderados, contribuindo para que o clima do ambiente de trabalho seja sempre otimista, alegre e, sobretudo, responsável.
Procuro sempre transmitir em casa a importância do trabalho como refe­rência de vida e o orgulho que sinto em desempenhar minhas funções, para que meus filhos e netos também tenham esses valores presentes e possam com­preender as contingências que, por ve­zes, impedem um convívio tão próximo quanto gostaríamos.

APÓLICE: Como manter uma equipe motivada e capaz de bater consecutivos recordes de vendas?
Norton Glabes Labes: Acima de tudo, é essencial ter bons produtos, pois o mercado e o mundo em geral estão cada vez mais competitivos. Com base em um portfolio de qualidade, desenvolvemos estratégias mercadológicas e de vendas capazes de adequar nossos produtos à demanda do cliente, captando oportu­nidades e sinergias que nos permitam construir diferenciais. Um ambiente empresarial com essas características certamente contribui para aumentar o empenho e o desempenho do time de colaboradores, concorrendo para manter a empresa em posição de destaque. Vale lembrar também que, nos momentos mais difíceis, inevitáveis no mundo corporati­vo, é fundamental manter a tranquilidade e o bom-senso, procurando transmitir sempre uma visão de equilíbrio e oti­mismo à equipe.

APÓLICE: A Fenacap tem pretensões de ampliar a penetração da capitalização. Como isso pode ser feito?Qual é o cami­nho para o crescimento da capitalização no Brasil?
Norton Glabes Labes: Há fortes indícios de que esse segmento manterá a tendência de crescimento verificada nos últimos anos. A capitalização caiu no gosto do público. As pessoas já conhecem o produto. Sabem que é uma opção para quem deseja fazer uma programação financeira e ainda concorrer a sorteios. Esse processo estimula o hábito e a dis­ciplina de guardar dinheiro e a aumentar suas economias.
Acredito também que o segmento de microsseguros, que é novo, mas com enorme potencial de crescimento, poderá alavancar a capitalização, abrindo espa­ço para difusão ainda maior dos títulos de cessão de direito de sorteio, como o Bilhete Residencial Premiável.
Além disso, pesa a favor da capita­lização o rápido crescimento do número de clientes que compram títulos esponta­neamente. Em 2012, na Bradesco Capi­talização, cerca de 499 mil títulos foram comercializados pela internet (capitaliza­ção.com.br), totalizando R$ 515 milhões de faturamento, com crescimento de 87% em relação ao total faturado em 2011. Já nas máquinas de Auto Atendimento do Banco Bradesco, foram comercializados 66 mil títulos, com R$ 7,7 milhões de faturamento e crescimento de 181% em relação ao faturamento obtido em 2011.

APÓLICE: Como foi a decisão de as­sociar os produtos de capitalização a projetos socioambientais?
Norton Glabes Labes: Percebemos que as pessoas queriam muito ajudar programas socialmente responsáveis, mas não tinham acesso ou não sabiam como. Com os nossos títulos, esse desejo pôde se realizar por valores acessíveis. A Bradesco Capitalização tem orgulho de participar, de forma direta e expres­siva, da recuperação e preservação do meio ambiente, por meio das parcerias com a Fundação SOS Mata Atlântica e a Fundação Amazonas Sustentável. Da mesma forma, é entusiasmante manter uma parceria com o Instituto Ayrton Senna, que abre oportunidades para que crianças e jovens desenvolvam seus potenciais, por meio de educação voltada ao desenvolvimento humano dentro e fora da escola. É muito importante também participar do desenvolvimento de proje­tos de prevenção, diagnóstico precoce e tratamento do câncer, na parceria com o IBCC – Instituto Brasileiro de Controle do Câncer, que ampliou a capacidade de atendimento, melhorando as condições dos serviços oferecidos pelo hospital do Instituto,em São Paulo. E a mais recente iniciativa é com o Projeto Tamar, com a qual a empresa contribui para monitora­mento, pesquisa e proteção do ciclo de vida das tartarugas marinhas.
A Bradesco Capitalização segue as premissas da Organização Bradesco, que estabelece nossa visão e estratégia de sustentabilidade, com o objetivo de reunir todas as ações socioambientais em três pilares: finanças sustentáveis, gestão responsável e investimentos so­cioambientais. Com base nesses pilares, procuramos desenvolver práticas e negó­cios fundamentadosem uma Políticade Responsabilidade Socioambiental.

APÓLICE: Qual é o mais importante argumento de vendas de um produto de capitalização?
Norton Glabes Labes: O maior apelo está na combinação entre economia programada e chance de sorteio. As pes­soas que não conseguem guardar recursos buscam no título essa oportunidade. Mas é claro que o prêmio da capitalização vem agregar a esses produtos um grande estímulo à adesão, uma vez que, por meio dos sorteios, pode haver a oportunidade de um ganho extra no orçamento das pessoas. Outro atrativo importante para os clientes da Bradesco Capitalização é a oportunidade de se engajar e contribuir ativamente com um movimento de perfil socioambiental, seja com relação ao meio ambiente ou a causas sociais.

APÓLICE: O que dizer quando o cliente o compara a um investimento?
Norton Glabes Labes: É impor­tante esclarecer que esse conceito não corresponde à realidade. O título de capi­talização representa uma alternativa para os consumidores que desejam economizar de forma programada, pois o valor estipu­lado é devolvido com correção monetária ao final da vigência do contrato, conforme as condições gerais estabelecidas para cada produto. Não se trata, portanto, de investimento, nem de jogo.

APÓLICE: O que pode ser feito para melhorar a imagem da capitalização perante a sociedade?
Norton Glabes Labes: Como enfati­zei nas questões anteriores, é fundamental deixar claro que não se trata de investimen­to nem de loteria ou jogo. O objetivo prin­cipal é estimular o cliente a dar o primeiro passo para se disciplinar financeiramente. Esse é um fator preponderante para a ima­gem do produto e para o seu crescimento, pois, a cada dia, o público conhece melhor o que é um título de capitalização.

APÓLICE: De que forma o aumento da inflação impacta os produtos de capi­talização?
Norton Glabes Labes: Aumento de inflação é um assunto que sempre preocupa, mas a elevação do poder de compra da população, o ingresso das classes C e D no mercado consumidor e o crescimento do emprego formal têm assegurado bom desempenho ao setor. Em2012, a Bradesco Capitalização re­gistrou faturamento de R$ 3,8 bilhões, crescimento de 25,8% em relação aos mais de R$ 3 bilhões de 2011, que, por sua vez, superaram em 22,7% o valor obtido em 2010. No primeiro trimestre de 2013, o faturamento alcançou R$ 983 milhões, 23,6% acima do verificado no mesmo período do ano passado.

APÓLICE: Como está o mix de carteira da Bradesco Capitalização?
Norton Glabes Labes: A Bradesco Capitalização atua com as modalidades tradicional e de incentivo. Atualmente, oferece no mercado títulos da modalidade tradicional que compõem a família “Pé Quente Bradesco”, a partir de R$ 8, e que variam de acordo com valor, forma de pagamento, prazo de contribuição, periodicidade dos sorteios e montante das premiações. Convido a todos a conhecer nosso novo site, que reúne informações sobre os produtos da empresa. O endere­ço é bradescocapitalizacao.com.br. Já na modalidade de incentivos, há a cessão de direito de sorteio em produtos das outras empresas do Grupo Bradesco Seguros, exemplo do Bilhete Residencial Premiável e do Primeira Proteção Bradesco.

APÓLICE: Quais são as perspectivas de crescimento para 2013?
Norton Glabes Labes: O cenário econômico tem-se mostrado muito posi­tivo para o mercado segurador, que vem crescendo bem acima da taxa de expansão do PIB nos últimos anos. Esse ciclo favo­rável tem contribuído decisivamente para despertar o potencial do segmento de Ca­pitalização, o que também tem se refletido no desempenho da nossa companhia. Para2013, a Bradesco Capitalização confia na manutenção desse cenário e projeta acompanhar o crescimento do mercado.

APÓLICE: Há novas parcerias com ins­tituições para promover novos produtos?
Norton Glabes Labes: A Bradesco Capitalização busca constantemente se posicionar de maneira adequada diante dos novos desafios e oportunidades no mercado competitivo. Mas, por enquanto, a família “Pé Quente” está completa.

 

Solução de Aluguel
Apenas 0,8% dos con­tratos de locação firmadosem São Pauloe na Grande São Paulo utilizam um títu­lo de capitalização como garantia para pagamento do aluguel em caso de inadimplência, segundo dados levantados pela consultoria Ernst & Young.
Foi com base no po­tencial desse mercado que a Bradesco Capitalização lançou o “Bradesco Solução de Aluguel”, produto que substitui a figura do fiador ou o depósito caução nos contratos de aluguel e oferece ao cliente, pessoa física ou jurídica, a possibilidade de concorrer a prêmios semanais, além de acesso a ampla rede de assistência técnica (nos contratos residenciais). O título, de pagamento único, é comercializado sem burocracia por imobiliárias correntistas do Banco Bradesco em todo o Brasil e corretores cadastrados no Grupo segurador, para locação de imóveis residenciais e comerciais. Ao final da vigência, caso não haja pendências, o locatário resgata 100% do valor atualizado pela TR.
“O principal objetivo da empresa foi desenvolver um produto diferenciado, ino­vador e em sintonia com a demanda do mercado”, destaca o Presidente da Bradesco Capitalização, Norton Glabes Labes. A comissão por venda é de 3,5% do valor do título, com pagamento a cada renovação. Os corretores de seguros também podem recomendar às imobiliárias clientes a utilização deste produto.

 

especial educação e cultura | tendências

Demanda por novas coberturas
País começa a apresentar riscos semelhantes aos mercados norte-americano e europeus e estimula seguradoras a adaptar os seguros para a realidade brasileira
Jamille Niero

Com a evolução do mercado de seguros brasileiro, que passou de pouco mais de 1% de repre­sentação no PIB para 5% em 15 anos, é natural que novos produtos entrem na prateleira das seguradoras. O desenvolvimento da economia bra­sileira nos últimos anos e o ingresso de investidores e empresas estrangeiras no país fez com o que o mercado tivesse contato com riscos com os quais não es­tava acostumado e gerou a demanda por novas coberturas. “Começamos a ter ca­racterísticas de riscos que não tínhamos antes e que são similares aos mercados americano e europeu”, analisa Maurício Bandeira, líder de Placement de RC e Linhas Financeiras da corretora Marsh.
De acordo com um levantamento realizado pela consultoria PwC, o mer­cado global de seguros de não-vida está se diversificando rapidamente, cada vez mais influenciado pelos mercados emer­gentes. De 2006 a 2011, os prêmios totais subiram 27% em todo o mundo, com a maior parte desse crescimento impul­sionada por mercados emergentes. Os prêmios brutos dos mercados da China, Índia, Brasil, Rússia, México, Turquia e Indonésia cresceram 140% nos ramos de property & casualty de 2006 a 2011, enquanto nos EUA, Japão, Alemanha, Reino Unido, França, Itália e Canadá o crescimento foi de cerca de 10% no mesmo período de tempo.
A ascendente classe média nos mercados emergentes está alimentando o crescimento dos seguros, uma vez que essa fatia da população está exigindo no­vos carros e residências mais modernas e querem proteger os bens adquiridos. As empresas locais buscam coberturas de property e responsabilidade civil para garantir os novos investimentos e se proteger do aumento da litigiosidade.
Segundo a análise realizada pela PwC no estudo, “a persistência dessas tendências significa que o crescimento futuro das seguradoras dependerá cada vez mais da sua capacidade de atingir um conjunto mais amplo de clientes em outros países”.
O reflexo das movimentações das seguradoras neste sentido já pode ser visto no Brasil. Duas proteções que já existiam em outros países e desembarcaram re­centemente em terras tupiniquins são os seguros contra riscos cibernéticos e contra atos terroristas, ambos introduzidos no mercado brasileiro pela AIG. O primeiro foi lançado pela seguradora em agosto de 2012 – e outras companhias devem lançar produtos similares ainda em 2013.
Já a proteção contra atos terroristas está disponível para ser adquirida pelos brasileiros desde junho deste ano. É um produto, no entanto, que já existe nos Estados Unidos desde o ataque terrorista de 11 de setembro de 2001. “No Brasil, por se tratar de um mercado recente e que está se tornando cada vez mais maduro,vemos muitas oportunidades de lançar novos produtos, de nos posicionar­mos como inovadores e nos tornarmos pioneiros”, relata Fábio Cabral, diretor de grandes riscos da AIG.
Segundo o executivo, há alguns meses a seguradora começou a perceber a demanda pelo seguro contra atos ter­roristas. Eram telefonemas e emails de corretores e clientes perguntando se a companhia já tinha o produto disponível aqui no Brasil. Com a realização dos grandes eventos esportivos (Copa e Olim­píadas) mais próxima, a preocupação das empresas com o patrimônio aumentou.
Além disso, o ampliação da presença no País de empresas estrangeiras que aproveitaram o recente bom momento econômico brasileiro para instalar uni­dades aqui despertou o interesse por coberturas até então inexploradas. São proteções que as empresas já estão acos­tumadas a contratar em suas matrizes em outros países. Consequentemente, ao vir para o Brasil, elas buscam prote­ções semelhantes. “Mas vemos também empresas nacionais buscando os novos seguros”, reitera Frank Moraes, gerente de property da AIG.
Ao decidir trazer um produto novo para o Brasil, a seguradora costuma ana­lisar se a demanda é mesmo do mercado como um todo ou se é de apenas um grupo ou um cliente. No caso do seguro contra atos terroristas, o processo de detecção da demanda até a aprovação do produto pela Susep levou 10 meses.

Despertando o interesse do consumidor
Após confirmar que a demanda por um produto novo realmente existe, é preciso desenvolvê-lo e divulgá-lo para conquistar os clientes. No caso da AIG, a companhia geralmente promove pa­lestras com especialistas sobre os riscos que o seguro cobre. “Quando lançamos o seguro de cyber risk trouxemos um especialista no assunto para falar sobre os riscos cibernéticos. Buscamos trazer pessoas ligadas ao contexto do tema para mostrar que o risco está ali”, revela Fábio Cabral.
“Mais do que preparar o apetite do consumidor pelo seguro, é preciso preparar o consumidor adequadamente. Não adianta trazer o produto para o Brasil e ele não cobrir a real exposição do cliente”, pondera Paul Conolly, diretor de Linhas Corporativas e Resseguros da Generali.
A estratégia adotada pela Generali para comercializar os seguros novos, ao lançá-los no mercado, é incentivar a venda cruzada. Ou seja, estimular o canal de vendas a oferecer o seguro aos clientes de outras carteiras – desde que eles se encaixem no perfil do novo produto.
Ao confirmar que realmente existe a demanda para um novo produto, começa o processo de “tropicalização”: adaptar o que existe lá fora para o mercado bra­sileiro, considerando a regulamentação, exposições e riscos existentes aqui.
Para formatar a proteção de acordo com a regulamentação brasileira é ne­cessário levar em conta quatro fatores fundamentais. “O Código Civil, o Có­digo do Consumidor, as resoluções do CNSP e as circulares da Susep”, enumera o advogado André Faoro, do escritório Faoro & Fucci. De acordo com ele, como o mercado brasileiro está aquecido, há muitos produtos sendo submetidos à aprovação da Susep, o que faz com que demore alguns meses para o novo seguro ser aprovado.
Como o mercado brasileiro está ama­durecendo, a tendência é que cada vez mais seguros para nichos, até então não explorados entrem em breve no portfolio das seguradoras. Conforme a avaliação dos entrevistados pela Apólice, as cober­turas com foco em linhas financeiras e em responsabilidade civil têm amplo espaço para se desenvolver no Brasil.
“Dentro de linhas financeiras nota­mos que aumentou a procura por seguro contra fraudes. São produtos que já existem no mercado há algum tempo, mas hoje têm recebido maior atenção dos clientes. A carteira de responsabilidade civil para instituições financeiras é outra que deve continuar avançando. No ano passado essa carteira cresceu 30% aqui na Marsh”, analisa Mauricio Bandeira.
Na opinião do advogado Walter Polido, a abertura do mercado de res­seguro favoreceu a entrada de novos produtos em solo brasileiro. No entanto, há longo caminho a ser percorrido pelas companhias estabelecidas aqui, uma vez que riscos envolvendo nanotecnologia e organismos geneticamente modificados, por exemplo, ainda não são cobertos por aqui. “Mas isso não pode continuar acontecendo por muito tempo, até por­que o mercado está aberto. Existe uma estrutura das seguradoras multinacionais que estão acostumadas com outro com­portamento lá fora e podem contribuir para o desenvolvimento de novos nichos de riscos no nosso país. Até quando va­mos simplesmente negar coberturas?”, questiona Polido.
Para Marcelo Homburger, vice-presidente da corretora Aon, a reação do mercado brasileiro para desenvolver proteções para novos riscos e novas tecnologias é demorada, mas faz parte do processo de amadurecimento. “Como em qualquer novidade, o mercado tem uma reação mais lenta. Começamos a buscar soluções isoladas para alguns riscos, que depois acabam gerando ne­cessidade de mudança do próprio mer­cado. É um ciclo normal”, complementa o executivo.

 

especial educação e cultura | qualificação

Venda consultiva gera oportunidades e fideliza o cliente
Estratégia para os corretores driblarem a concorrência nos negócios é se especializarem em segmentos de mercado ou em ramos de seguro específicos
Jamille Niero

Segundo dados de 2012 da Fenacor, existem cerca de 70 mil corretores (Pessoa Física e Pessoa Jurídica) em atividade no Brasil. A maioria deles (pouco mais de 50 mil) comercializa todas as modalidades de seguros, enquanto quase 19 mil se dedicam à comercialização exclusiva de seguros de vida, planos de previdência complementar aberta e títulos de ca­pitalização. Ou seja, em média, há um profissional para quase 3 mil brasileiros. Em alguns ramos, como o automóvel, a competição é acirrada.
“Isso ocorre não só na área de corretagem de seguros, mas em vários outros segmentos. Como existem muitos profissionais parecidos tecnicamente e muitas empresas que oferecem produ­tos e serviços similares, criou-se muita concorrência”, analisa o especialista em performance organizacional Ale­xandre Prates.
Para driblar a competição, as di­cas dadas pelo especialista – e pelas seguradoras consultadas – é usar como estratégia a venda consultiva e a espe­cialização em nichos de mercado ou em ramos de seguros.
Segundo Prates, o corretor especia­lista em determinado segmento pode se diferenciar de duas maneiras. A primeira: é mais fácil conseguir criar uma referên­cia quando a atuação é em área específica ao invés de em um leque imenso. Ele pode fazer parcerias com sindicatos ou associadas do mercado no qual atuará, facilitando seu reconhecimento pelos empresários da área e marcando presença em eventos do setor.
Um exemplo é o trabalho realizado pela paranaense Senzala, especializada no ramo imobiliário. A corretora existe há 10 anos e foi criada para dar suporte à Imobiliária Senzala na contratação de apólices de seguro incêndio relacionadas à proteção dos imóveis locados, e tam­bém na viabilização de alternativas que tornassem a locação independente do fiador, com modalidades como o seguro fiança e o título de capitalização. A ideia deu certo. Hoje, cerca de 50% do seu fa­turamento corresponde a produtos para o ramo imobiliário (consórcio, título de ca­pitalização que substitui o fiador, seguro fiança e seguro empresarial e residencial dos imóveis alugados).
A empresa tem, ainda, parceria com outras três imobiliárias em Curitiba (onde fica sua sede) e com a incorporadora Cyrela. “Por conta da demanda, passamos a fazer outros tipos de seguros como vida, garantia, responsabilidade civil, empresa­rial, residência e previdência dos clientes das imobiliárias. Começamos a ter de­manda por consórcios também”, explica André Coutinho, diretor da corretora.
Segundo ele, há muitos clientes em comum entre a corretora e a imobiliária do grupo. Coutinho conta que já houve casos nos quais o segurado, que é cliente de uma das imobiliárias parceiras, desiste de trabalhar com a empresa, mas mantém o seguro contratado pela Senzala.
Outra oportunidade visualizada por ele foi a parceria com a Cyrela. Quem compra o apartamento na planta precisa quitar o saldo devedor na entrega das chaves. Geralmente, a pessoa não tem o dinheiro na hora e opta por um financia­mento. Por meio da parceria, a corretora oferece uma outra opção: o consórcio. “Se oferecermos o consórcio na hora da compra na planta, a pessoa pode ser sorteada ou conseguir guardar dinheiro para dar o lance no momento oportuno. Já tivemos casos concretos de pessoas que optaram por esse modelo de negócio e deu certo”, diz Coutinho.
Ser corretor especialista em uma área não significa simplesmente definir em qual setor atuará, mas sim realmente se especializar e procurar conhecer a fundo a rotina das empresas do setor, para identificar os riscos aos quais os clientes (e os prospects) estão expostos e suas necessidades de coberturas.
“Na especialização em segmento de mercado o corretor consegue atender o cliente na sua plenitude. Se é especialista apenas em um ramo, como riscos de en­genharia, por exemplo, uma construtora cliente pode ter outras necessidades. Essa situação abre ‘brechas’ para outros cor­retores”, observa o diretor comercial da seguradora RSA, Ariel Couto.
A dica dada pelo segurador é o corretor fazer uma ‘correlação’ das ne­cessidades dos clientes do segmento de mercado e analisar quais soluções de se­guros existem para o nicho. Em seguida, buscar as seguradoras que podem montar uma parceria e formular ou adaptar as soluções já existentes. “É uma via de mão dupla. O corretor traz informações do mercado para a seguradora e nós o auxiliamos”, analisa Couto.
Um dos nichos que se destaca na companhia é o de soluções para energia renovável. Podem ser contratados seguros que vão desde o transporte do material para a construção da planta e a obra em si até a entrada em operação, quando podem ser contratados os seguros de responsabilidade civil e lucros cessantes.
Outra oportunidade identificada pela companhia e sugerida aos corretores é o segmento de PME. “São três os produ­tos que toda empresa tem necessidade: patrimonial, vida em grupo e a frota de automóvel. Procuramos adaptar estes seguros para cada tipo de empresa”, revela Couto. 25% do prêmio total da companhia, em 2012, foi proveniente de PME nos segmentos Vida, Patrimo­nial e Frotas. A expectativa para 2013 é crescer 19% nesse segmento, nessas carteiras. Com a nova estratégia, a RSA ainda registrou 20% de crescimento no número de corretores parceiros em 2012 (se comparado ao ano anterior).

Foco em um ramo de seguro
O foco em um único ramo de seguros pode ser outra estratégia interessante para o corretor. Foi com essa ideia que nasceu, em 2005, aSpotCred, corretora especiali­zada em seguro de crédito. José Renato da Costa, um dos sócios fundadores, conta que empresa já foi criada com o intuito de ser especializada no ramo. Ele, que vinha do segmento bancário, tirou a licença na Susep e chegou a montar outra corretora antes, com o objetivo de entender o mer­cado e ganhar experiência.
“Eu vi que aqui no Brasil não havia corretoras especializadas em seguro de crédito. Um amigo me apresentou o meu sócio, que tinha o mesmo objetivo. Deu muito certo”, relata Costa.
A estratégia inicial foi trabalhar com grandes contas. O primeiro cliente foi uma multinacional no setor de automóvel. “Nós criamos uma solução que até então não existia no seguro de crédito, para atendê-los. Foi um sucesso e, depois de cerca de um ano, esse cliente nos chamou na unidade europeia para mostrarmos a solução que tínhamos criado para a unidade brasileira. Eles gostaram e nos chamaram para apresentar a solução para a unidade russa”, conta Costa.
Eles optaram por visitar o cliente em Moscou e a estratégia funcionou. Foram três viagens e conseguiram fechar o contrato. Hoje, têm uma filial na Rússia e outra na França.
Segundo Costa, ao prospectar um cliente ele vê qual é a necessidade, dese­nha uma solução adequada e depois pro­cura as seguradoras para ver quem topa desenvolver a solução sob medida. Ele acredita que o fato de só trabalhar com o seguro de crédito também agrada ao cliente. “Não falamos de outros seguros ou pedimos reciprocidade. É um produto estratégico, cuja decisão está no bojo da diretoria”, explica.
O ramo de seguro de crédito no Bra­sil totaliza cerca de R$ 200 milhões em prêmios anuais e cerca de 500 apólices emitidas. A quantidade de ativos segu­rados – são as vendas dos clientes se­guradas – por meio da SpotCred somam 15 bilhões de dólares, considerando as unidades da corretora no mundo inteiro. Desse volume, 55% estão no mercado internacional (somando as unidades da França e da Rússia) e os 45% restantes no Brasil.
“O potencial do mercado é gigan­tesco frente à quantidade de empresas instaladas no Brasil que ainda não co­nhecem o seguro ou que o consideram apenas como custo”, analisa o corretor. Só para se ter uma ideia, o mercado alemão, que é o maior do mundo em seguro de crédito, tem 20 mil apólices contratadas só em 2013.
Como é um produto menos conheci­do e mais complexo do que outros ramos, é preciso conhecimento para formatar o seguro adequado às necessidades de quem o compra. “Eu preciso conhecer muito bem o negócio do cliente, os clien­tes dele, a rede que compra dele, analisar essa rede, o crédito e a qualidade dele, para depois chegar numa cobertura e, no final, ao preço do seguro”, esclarece. Ge­ralmente, leva oito meses desde o contato com o cliente até a efetiva contratação da apólice. O corretor sempre pede um mandato que garante o sigilo das infor­mações do cliente.
A estratégia deu tão certo que até hoje todos os clientes captados permane­cem fiéis à corretora gerando, inclusive, indicações de novos clientes.
Por fim, há ainda a estratégia de focar em um ramo para expandir a produção, mas sem deixar os outros de lado. “Especializar-se em determi­nados segmentos não significa que o corretor deva abrir mão do que faz”, reflete o diretor comercial da Zurich, João Bosco. Afinal, o segurado de auto­móvel pode ter a necessidade de outras proteções e o corretor, se se dispuser a conhecer o cliente, pode descobrir outros riscos aos quais ele está exposto e sugerir outros produtos.
No caso da Zurich, a seguradora notou que alguns de seus corretores tinham diversos profissionais liberais (como advogados, cartorários, entre outros) na carteira de automóvel, sendo potenciais compradores do seguro de responsabilidade civil profissional. Para potencializar seus negócios e os dos cor­retores parceiros, a companhia passou a oferecer treinamento sobre este produto específico.
“Os corretores que já atuam conosco tem utilizado bastante esse produto para expandir sua carteira”, revela o diretor comercial da Zurich, João Bosco.
Em 2012, o mercado de responsa­bilidade civil profissional teve um cres­cimento de 44%. Em 2013, no período de janeiro a maio, só a Zurich teve um crescimento de 80% em comparação ao mesmo período de 2012.
Segundo os entrevistados, o modelo de venda consultiva é aquele em que o corretor de seguros é mais relevante para o cliente. Isso porque mais do que vender o seguro, ele pode agregar valor e oferecer soluções para o segurado.
Para se especializar em determi­nado segmento, vale até fazer curso relacionado ao mercado escolhido, para poder realmente se aprofundar. O corretor estará mais “antenado” no dia a dia dos clientes e terá mais precisão e argumentos para a venda do seguro. Vale também, durante uma apresen­tação a um prospect, mostrar casos de clientes que deram certo. “Quanto mais informações o corretor tem, mais consegue fazer a venda consultiva e ofe­recer soluções, não apenas produtos”, finaliza Alexandre Prates.

 

especial educação e cultura | escolas

Seguro garante tranquilidade para escolas e estudantes
As escolas são responsáveis por tudo que aconteça com os alunos dentro de suas dependências. Os pais são responsáveis por garantir a educação dos filhos. Para ambos, há seguro!
Kelly Lubiato

Apesar do ambiente seguro que a maior parte das escolas particulares oferece, acidentes sempre são passíveis de acon­tecer. Além disso, ainda existe o risco de perda de renda do responsável financeiro pelo estudante ou algum erro ou omissão do estabelecimento de ensino. Para todas estas possibilidades, existe o seguro con­tratado pelas instituições de ensino para garantir a tranquilidade dos pais durante os ciclos pedagógicos.
As escolas estão mudando sua ma­neira de enxergar os alunos. Hoje elas se preocupam com a sua saúde e o seu bem-estar. Elas têm consciência de que são parceiras dos pais na criação dos filhos e, por isso, sua responsabilidade está ampliada. Elas estão muito preo­cupadas com a segurança das crianças e a maioria delas conta com sistema de circuito interno de TV, seguranças na porta para receber os alunos e produtos de seguro.
Há algumas linhas de produtos que são mais comumente contratadas por estes estabelecimentos. O seguro de vida para os funcionários é de contratação obrigatória e está garantido na conven­ção coletiva dos trabalhadores deste tipo de serviço.
Na modalidade de acidentes pes­soais, o seguro pode garantir qualquer acidente que os alunos venham a sofrer dentro ou fora do local.
De acordo com Paulo Sonagere, diretor comercial da Klima Corretora de Seguros, a proteção vai além do ambiente escolar e cobre qualquer tipo de evento, em qualquer local. “Normalmente é feita uma con­tratação e cobertura de R$ 10 mil a R$ 15 mil por evento, o que é suficiente para prestar os primeiros socorros em local determinado pelos pais do alu­no”, informa.
Segundo Sonagere, as escolas de altíssimo nível não contratam este se­guro porque preferem bancar o risco. Já as escolas em nível médio contratam como forma de mostrar aos seus clientes (pais) sua preocupação com os alunos e a garantia de que o estudante será atendido em qualquer emergência. “É um seguro para qualquer acidente, den­tro ou fora da escola, e cobre despesas médicas, hospitalares e odontológicas”, explica. “Levamos ao hospital que o pai escolher. Se a seguradora tiver convênio com o hospital, a escola não precisará desembolsar nenhum valor, sendo ne­cessário apenas comunicar ao 0800 da seguradora”, complementa.
Neste produto há uma série de coberturas acessórias, como o serviço de assistência para a criança que não pode frequentar as aulas, transporte, professor particular etc.
Este é um produto muito bem aceito pelas escolas. A Klima tem 1,3 mil es­colas seguradas em vida e 260 com AP Escolar, pois ela atende aos associados do Sindicato dos Estabelecimentos de Ensino do Estado de São Paulo. Neste universo há escolas pequenas e médias, da educação infantil até universidades.
Para saber se a escola possui este tipo de seguro os pais devem conversar com a direção.
Renata Ferraz, diretora comercial da MetLife, explica que o prêmio médio do produto de AP Escolar é de R$1,50 aR$ 3 por aluno. “Percebemos que hoje as escolas têm uma preocupação social maior”. Essa carteira teve crescimento de 25% dentro da seguradora em 2012 e as perspectivas continuam positivas para 2013. A maior procura é de escolas de ensino fundamental.

Contra inadimplência
O seguro educacional pode ser um excelente investimento para as institui­ções de ensino garantirem o sossego dos responsáveis financeiros pelos alunos em caso de perda de renda temporária. Ele cobre eventos como morte ou perda de emprego, com garantia de pagamento de três a cinco mensalidades para a escola. De acordo com dados da Fenaprevi, no acumulado no mês de abril de 2013, este produto sofreu retração em relação ao mesmo período de 2012. Foram arreca­dados R$ 1,8 milhão em 2103, frente a R$ 2,1 milhões no mesmo período do ano anterior, com retração de 10,86%.
Este produto é contratado pela escola e não pode ter seu custo repassado para o aluno, em sua modalidade compulsória. O custo por aluno não chega a R$ 5, pois a escola contrata para todos os seus alunos. Em sua modalidade facultativa, quando é transferido o custo para o responsável financeiro, ele sobe para cerca de R$15 aR$ 20, pois fica a critério de cada aluno a contratação.
O corretor de seguros reitera que as escolas devem enxergar este produto como um investimento. Ele afirma que boa parte delas poderia utilizar o seguro como forma de diferenciação entre os concorrentes: “se o pai fica na dúvida entre duas escolas com perfil pedagógi­co semelhante, certamente irá optar por aquela que se preocupa com o estudante”.
Sergio Wagner Barbosa, diretor de negócios da área de Riscos de Pessoas da Mapfre, conta que esta modalidade evoluiu muito como proteção enquanto o aluno estiver em idade escolar. O tem­po de contratação varia de acordo com o período educacional oferecido pela instituição, a partir de seis meses. “A sinistralidade é baixa, não chegando a 2% de frequência”, avalia.
Ele explica que no ensino fundamen­tal a frequência é um pouco maior, mas os valores envolvidos são baixos. “No ensino fundamental há grande preocupação com a integridade física do aluno. Nos períodos mais avançados, a preocupação maior é com a possibilidade de perda de renda do responsável”.

Instalações e RC Escolar
Além de garantir a integridade física dos alunos, as escolas precisam cobrir as suas instalações. O seguro empresarial com cobertura básica de incêndio pode vir acompanhado por uma infinidade de acessórios.
Na Yasuda Seguros, são mais de 75 coberturas acessórias neste produto empresarial. O prêmio médio para o segmento é de R$ 4 mil, considerando a contratação de cobertura para danos elétricos, RC, vendaval, roubo e vidros.
Anderson Satio, gestor da unidade de Produtos Compreensivos da segu­radora, afirma que as coberturas mais contratadas são as citadas acima, mas que o produto pode garantir também pagamento de salário e outras contas em caso de incêndio, por exemplo.
Este é um produto cuja contratação está concentrada na região Sudeste (64% da carteira da seguradora). “É um produto em ascensão” garante Satio, afirmando que em 2012 houve 32% de crescimento da carteira e 43% em termos de valores de prêmios. “Para ampliar a penetração do produto, investimos em tecnologia e na redução das taxas”, completa Satio.
A grande preocupação dos empresá­rios é pela continuidade da operação caso haja algum sinistro. Por isso, a maioria dos produtos disponíveis no mercado já conta com uma ampla gama de assistên­cias acopladas ao produto.
A cobertura de Responsabilidade Civil para Estabelecimentos de Ensino pode ser contratada junto com o seguro empresarial ou de forma separada. O corretor Paulo Sonagere lembra que as escolas precisam deste tipo de cober­tura principalmente por lidarem com eventos interescolares e por fornecerem alimentos. “O RC diz respeito às ins­talações, uso e conservação da escola. As instituições contam com elevadores, festas, lanchonetes, viagens, enfim, de­mandas que podem gerar um sinistro”, relata o corretor.
Entretanto, ele discorda de algumas cláusulas de exclusão das apólices. “Acho que a seguradora deveria, normalmente, seguir o veredicto dos juízes. Às vezes, o juiz condena a escola numa causa, mas a seguradora nega o pagamento do sinistro por ela fazer parte de um item de exclu­são”, lamenta Sonagere, sem esquecer, é claro, que o seguro é um contrato assina­do e de conhecimento de todos.
O seguro de RC somente cobre um evento no qual haja dano material ou pessoal. Se o dano for moral, a cober­tura deveria constar em uma apólice de E&O, contratada para o administrador da instituição.
“O bulliyng foi assunto da moda há cerca de dois anos, quando houve o massacre na escola de Realengo, no Rio de Janeiro. Como executivo de outra seguradora, eu cheguei a comercializar este produto para escolas da cidade de Búzios, mas não houve nenhum sinistro”, comenta Fausto Dorea, presidente do Clube dos Seguradores da Bahia.
Entretanto, se uma escola atrasa a emissão de um histórico escolar e o aluno perde a inscrição para um cargo público, por exemplo, o estabelecimento de ensino pode ser acionado na justiça e responsabilizado.
Robert Hufnagel, vice-presidente da Berkley, explica que a escola precisa ter coberturas de seguro desde a sua cons­trução até a fase de operações. “O maior risco está ligado ao uso e conservação do imóvel e à conservação de alimentos. Vale a pena os corretores investirem na distribuição deste produto, porque ele está disponível na prateleira das segura­doras e sua contratação é rápida e com custo acessível”.

 

institucional | seguradoras

Projetos visam à disseminação da cultura do seguro
Sindseg possui projetos que reforçam a importância do mercado segurador para a sociedade

Com o foco na expansão da cultura do seguro e na sua im­portância econômica e social, o Sindicato das Seguradoras (Sindseg MG/GO/MT/DF) possui vários projetos que propõem esse objetivo. Um bom exemplo é o Educar para Proteger, que busca conscientizar jovens de14 a 18 anos sobre a importância da segurança, de forma preventiva e consciente. Somen­te em 2012, o projeto alcançou 29 escolas e aproximadamente 8 mil alunos em Minas Gerais. Além de Belo Horizonte, o Programa também foi realizado nas ci­dades de Varginha, Uberlândia, Ipatinga, Juiz de Fora e Divinópolis. Para 2013, a expectativa é de que 10 mil alunos sejam contemplados com a iniciativa.
Durante a realização do Educar para Proteger, os estudantes refletem sobre formas de lidar com as adversidades da vida e sobre a prudência no momento de tomar decisões. O projeto é composto por oficinas com duração de cerca de 100 mi­nutos, as quais incluem a exibição de vídeo de conscientização e músicas para integrar a turma. Ao final, os alunos produzem uma redação com o tema “O seguro morreu de velho. Mas como foi que ele viveu?” e concorrem a prêmios. Após a leitura das redações, a comissão avaliadora – formada por membros da diretoria e da Comissão de Pessoas do Sindseg – seleciona uma finalista de cada escola. Os três primeiros lugares ganharão, no ciclo 2013, um iPad, além de um computador para a escola onde estudam. Os demais premiados receberão um tablet cada.
Além desse, o Sindicato possui mais quatro projetos para disseminar a cultura do seguro. São eles: Ciclo de Palestras, Trânsito + Seguro, Desenvolvendo Ta­lentos e Seguro nas Universidades. O Ciclo de Palestras é uma parceria com a Escola Nacional de Seguros, que leva especialistas para discutir temas atuais e relevantes do universo das seguradoras e corretores. Já o programa Trânsito + Seguro nasceu a partir da preocupação com a situação do trânsito no País. A ini­ciativa tem o objetivo de incentivar todas as ações que visem à redução da violência no trânsito e nas ruas, seja por meio da realização de projetos próprios ou pelo apoio a ações de entidades públicas e de interesse da sociedade. Outra proposta é o Desenvolvendo Talentos, com o objetivo de capacitar universitários de cursos di­versos para atuar no mercado de seguros.
E, com a proposta de dinamizar as atividades do sindicato neste ano, o Sind­seg colocará em prática o projeto “Seguro na Universidade”, com a finalidade de estreitar o relacionamento com centros de conhecimento e de formação de pro­fissionais. A ideia é criar uma agenda de palestras, apresentações e discussões nas universidades sobre a potencialidade do mercado segurador abordando, entre outros temas, a função social do seguro, que promove o equilíbrio econômico para pessoas e instituições.
Segundo Augusto Matos, presidente do Sindseg, esses projetos são de grande importância e impactam positivamente o mercado segurador. “A diretoria con­tinuará trabalhando para que o Sindseg reforce, ainda mais, a importância do se­guro perante a sociedade e que o mercado continue se profissionalizando, agregan­do valores e transformando desafios em novas conquistas”, ressalta.

especial educação e cultura | projetos

A importância de estar seguro
Entidades e seguradoras se empenham para descomplicar o mercado
Amanda Cruz

É muito provável que a linguagem seja o primeiro tópico que as pessoas tenham dificuldades em lidar quando o assunto é seguros. Quando falamos em prêmio, o que vem à mente é um benefício que recebemos ou uma surpresa. No mercado é o valor que pagamos à seguradora para que a apólice entre em vigência. Já o sinistro nos remete a algo fora do comum. No “segurês”, a palavra determina que o fato que possui cobertura ocorreu.
A linguagem é essa, não há como modificá-la do dia para noite, mas é pos­sível explicá-la de forma descomplicada. Exemplificar as situações gera maior re­conhecimento, faz com que a população associe palavras aos fatos que ocorrem em seu cotidiano.
É comum que as pessoas se sintam inseguras ao contratar um serviço com o qual elas não possuem muita ou ne­nhuma intimidade. A burocracia e falta de informação são as principais queixas de quem começa a lidar com seguros. Mas já existem ações, tanto por parte das seguradoras quanto das entidades do mercado, para que as pessoas entendam a importância de obter uma apólice.
O corretor é a base para que esse padrão de pensamento mude no país. Ele é o profissional que está mais próximo dos consumidores, é a quem as pessoas podem recorrer em caso de dúvidas. Quando há uma ocorrência de sinistro, as pessoas irão ligar para as seguradoras. Mas, se elas mantêm uma boa relação com seus corretores, já estão mais bem preparadas e cientes se o ocorrido possui cobertura ou não.

O cuidado das entidades
Para cuidar disso, o Sindseg-SP e o Sincor-SP se uniram na criação do “Cultura do Seguro”, um programa edu­cacional que visa levar o conhecimento básico necessário à população. Os jovens são o foco dessa ação, que é dividida em três categorias.
A primeira delas é chamada “Educar para Proteger”, lançado em 1992 para escolas públicas e particulares de ensino médio em São Paulo. Nesse programa, jovens contam com uma linguagem sim­plificada, que ajuda a desvendar o tema. As cartilhas e as propostas de abordagem têm como objetivo sensibilizar e abrir caminhos para o entendimento do ramo de seguros.
Alexander Diniz, coordenador do programa, conta que essa iniciativa traz orgulho ao Sindcor, pois alcança os mais diversos grupos de jovens, mas dá priori­dade aos do interior de São Paulo, onde as informações eram pouco difundidas e hoje têm maior espaço. “Fazemos nas cidades do interior porque são locais que recebem menos eventos. Podemos contar com nossas delegacias regionais para exercer as ações”, esclarece o coordenador.
Já foram atendidos cerca de 100 mil alunos em parceria com o Centro de Integração Empresa-Escola (CIEE). Além das palestras, são realizados tam­bém concursos de redação, nos quais os jovens podem pensar sobre o contato que tiveram com o mundo dos seguros e expressar suas impressões sobre a importância de obter proteção por meio das apólices.
É importante lembrar que esses alunos estão mais próximos do mercado de trabalho, portanto o entendimento do mercado de seguros é também uma grande oportunidade de carreira para quem busca uma profissão. O ramo está em plena expansão e precisa de pessoas qualificadas.

Para todos os mercados
A segunda iniciativa é o “Seguro em todo Estado”, com foco nos formadores de opinião do interior, onde a cultura do seguro é ainda menos difundida do que na capital. Cássia Del Papa, vice-presidente do Sincor-SP, e Diniz enfatizam que foi uma tarefa simples agregar esses empre­sários à ação. São executivos de todas as áreas, que começam a entender que tudo passa pelo seguro e que os programas de conscientização servem também para que eles descubram novas formas de atuação. Esse projeto foi lançado em 2008.
O objetivo nesse caso era mostrar a força que o seguro tem dentro da economia brasileira. Empresários de Araçatuba, Araraquara, Barretos, Bauru, Campinas, Franca, Jundiaí, entre outras, já participaram da ação.
Durante o programa também são destacadas as oportunidades de investi­mento em empresas internacionais que começam a atuar no país, trazendo de antemão boas ideias de negócio a serem fechados pelas empresas participantes, auxiliando na expansão da atuação des­ses empresários.

Espaço para a juventude
A terceira ação é conhecida como “Universitários Pense Seguro”, trabalha­do com estudantes de São Paulo. Com uma linguagem mais elaborada e mais termos técnicos, os palestrantes buscam despertar o universitário, que já está mais maduro, para lidar com as questões mais complexas e aspectos jurídicos que envolvem os contratos.
Durante as aulas são realizadas dinâmicas em grupo e apresentação de um vídeo institucional, que conta a história do mercado e a importância de diversos ramos.
Mauro Batista, presidente do Sindseg- SP e da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), acredita que conhe­cer melhor o seguro é benéfico para o ci­dadão, independentemente da carreira que ele escolher. “Os universitários, quando fazem a graduação, se deparam com segu­ros. Seja para proteger empreendimentos ou riscos pessoais”, alerta.
O foco principal do programa está na juventude, pois como Diniz afirma, “é mais fácil mudar a cabeça do jovem do que das pessoas mais velhas”. Essa constatação ressalta também que é muito comum que esses jovens tenham sua voz ouvida em casa.
Aprendendo na escola, eles levam informações que a família, muitas vezes, desconhece. São eles que podem mostrar que seguro é investimento, não despesa. Quando houver a necessidade, é muito mais vantajoso poder receber a indeniza­ção do investimento em seguros do que remanejar as finanças familiares e arcar com prejuízos de uma só vez.

O seguro de todos
O seguro DPVAT é outro ponto que merece destaque para conhecimento popular. É um seguro que já está incluso na vida de qualquer cidadão em todos os lugares do país.
As indenizações são feitas em todos os acidentes que causem morte e inva­lidez permanente, além de reembolsar despesas comprovadas com atendimento médico-hospitalar.
Criado em 1974, esse seguro é estrita­mente reservado aos danos pessoais, não co­brindo quaisquer danos materiais causados por colisão, roubo ou furtos de veículos. O prêmio é pago por todos os proprietários de veículos, pois é cobrado juntamente com a primeira parcela do IPVA.
Com a obrigatoriedade do pagamen­to, fica garantido o ressarcimento para motoristas, passageiros ou pedestres, sem necessidade de identificação de culpados pelo acidente. Além disso, a contribuição é destinada para a manutenção de pro­teção social. O Sistema Único de Saúde (SUS) recebe 45% do valor arrecadado, outros 5% são destinados para o Depar­tamento Nacional de Trânsito (Denatran), que investe em programas de prevenção de acidentes de trânsito.
O valor de indenização por morte é de R$ 13,5 mil por pessoa ou invalidez permanente. As despesas médico-hos­pitalares ficam em até R$ 2,7 mil. Para definição de valores são utilizadas as tabelas autorizadas pela Susep.
Em caso de óbito da vítima, os herdeiros legais são os beneficiários. Quando o caso é de invalidez permanente é necessário apresentar o laudo médico, atestando as condições do paciente. Por mais benéfico que o DPVAT possa ser, a falta de divulgação do seguro ainda faz com que as pessoas deixem de requerer o que é delas por direito.
Batista reafirma o potencial desse benefício: “o seguro DPVAT é essencial para demonstrar o valor social do seguro”.
Para solicitar a indenização, a vítima tem até três anos contados da data do aci­dente ou, em caso de invalidez, contados a partir do laudo médico. O prazo para recebimento é de 30 dias após entrega de toda a documentação necessária e o valor é depositado diretamente em conta corrente ou poupança do beneficiário.
As seguradoras também são parte importante nesse processo de expansão do conhecimento do mercado. Por meio de campanhas realizadas dentro e fora de suas empresas, elas procuram entender melhor como o processo de aprendizagem pode ser a chave para conquistas profissionais.

Iniciativa e divulgação
A Yasuda Seguros desenvolve ma­neiras de se aproximar de seus clientes e principais colaboradores.
Celso Mendes, superintendente da Unidade de Gestão Estratégica da companhia, explica que o primeiro foco está nos corretores, pois são eles que apresentam os produtos ao consumidor final. “Fazemos workshops e escla­recemos dúvidas, deixando-o melhor preparado para os segurados”, conta. O profissional mais bem preparado poderá passar a sua segurança para o cliente, ganhará mais e terá resultados cada vez mais positivos.
Quando o cliente se torna o foco, a experiência é fundamental, pois com ela é possível avaliar erros e acertos na abor­dagem. “O kit apólice que fizemos passou por uma releitura, tem uma nova lingua­gem visual”, diz Mendes, que destaca ainda as cartilhas para seguro de frota, que desmembram a apólice, garantindo que o segurado saiba exatamente o que está contratando.
O que seguradoras e entidades con­cordam é que as mídias sociais vem dan­do resultados. Tanto o Programa “Cultura do Seguro”, quando os investimentos da Yasuda, passam por ações na internet. A ferramenta é uma forma mais “amigável” de chegar ao cliente e talvez essa seja a melhor maneira de atingir o público. As redes permitem que as pessoas tenham acesso ao produto sem pressão. Por meio das páginas, os clientes em potencial po­dem conhecer as ações, ter mais tempo para entender a importância e sentir-se seguro para procurar uma contratação.
Ainda que em caso de sinistro ocor­ram perdas irreparáveis, a indenização ameniza os prejuízos e ajuda os envolvi­dos a conseguirem se reerguer em menos tempo, dando a chance de que a vida siga com maior facilidade.
Batista ressalta ainda que o mais im­portante é que o seguro seja visto como um bem necessário, mesmo possuindo dificuldades inerentes ao produto. “Quan­do você compra qualquer produto há a euforia de comprá-lo. Quando compra o seguro o que sente é um alívio por estar assegurado”, destaca.
O mercado tem espaço para continu­ar crescendo no Brasil, mas para isso ele precisa mostrar serviço, ter transparência e se aproximar mais dos clientes.

 

tecnologia | segurança

Empresas se unem para combater fraudes
Estima-se entre 10% e 15% o volume de sinistros fraudulentos na carteira das seguradoras
Amanda Cruz

A Serasa Experian realizou even­to, no dia 12 de junho, para mostrar sua nova solução para o mercado brasileiro, o com­partilhamento de informações por meio do Hunter Nacional. A solução Hunter é uma plataforma capaz de identificar pro­postas suspeitas ou inconsistentes, com­binando as soluções antifraude da Serasa Experian com as propostas históricas do próprio cliente. Com o Hunter Nacional, agora será possível também compartilhar os dados de propostas suspeitas entre todos os clientes da solução.
Nos últimos 12 meses, mais de 54% das companhias brasileiras foram atin­gidas por fraudes. Na carteira das segu­radoras, estima-se que entre 10% e 15% do volume de sinistros seja fraudulento. Richard Fiddis, diretor de estratégia de mercado da Experian na Índia, confirmou que “de10 a25% das pendências vêm de pessoas que realmente não querem quitar a dívida, que agiram de má fé”.
O Hunter Nacional tem o objetivo de ajudar a estancar essas perdas, por meio da maximização da captação de bons clientes, aumento da taxa de detecção das fraudes e avaliação da experiência do consumidor. O Hunter está disponível para o mercado segurador do Reino Unido desde 2000, onde gerencia uma base de 15 milhões de apólices. Nos últimos 12 me­ses, conseguiu reconhecer 11 mil fraudes.
Durante sua palestra, Danny Harvey, responsável global pelo Hunter, apre­sentou um panorama da ação no Reino Unido, onde o produto já tem seu uso difundido. “Antes, as atualizações dos cadastros das empresas demoravam um longo período para serem feitas, dificul­tando a análise dos dados. Hoje, as ações são mais rápidas”, afirma. Em casos como o cadastro de pedidos para cartões de crédito, a atualização leva de três a quatro dias para ficar pronta.
As companhias que utilizam esse serviço fazem parte de um grupo fechado de usuários. Nele, são compartilhadas todas as informações do banco de dados. Isso impede que os fraudadores, uma vez identificados em um banco, por exemplo, recorram a outro para aplicar seus golpes. Com todas as companhias protegidas, ele será reconhecido imediatamente, o que evitará que a fraude se concretize.
Sanjay Chougule, líder global da área de Prevenção ao Crime Financeiro do ICICI Bank, da Índia, contou a uti­lização do produto no sistema bancário do país. Somado com o crescimento do PIB, o Hunter Nacional chegou para automatizar o sistema indiano de verificação de pedidos, sendo mais efi­ciente que o processo manual realizado anteriormente.
Entre as empresas que já utilizam o sistema, os usuários afirmam que tiveram 45% de aproveitamento em detecção de fraudes. Em vez de ter despesas, os investimentos trazem retorno.
Ainda que possam ser concorrentes no setor de vendas, na área de fraudes as seguradoras devem se unir e comparti­lhar dados. O que será compartilhado é escolhido pelo grupo e todos passam a ter acesso aos dados, sem que seja identificada a fonte de origem. Quem não estiver inse­rido no grupo não identificará os riscos e acabará tendo prejuízos. O conhecimento dos fatores que afetam o segmento de se­guros, bem como o know-how da Serasa Experian no combate a esse tipo de crime, ajuda na eficiência junto às seguradoras, que podem aplicar a ferramenta no mo­mento da análise da proposta e na área de sinistros para evitar e detectar a fraude. Da mesma forma, a utilização do Hunter Na­cional nesses dois momentos proporciona a prevenção de riscos na cotação do seguro e a redução de despesas administrativas no processo de investigação.

 

tecnologia | artigo

Fraude em seguros: melhor prevenir porque o remédio é caro
Com o objetivo de aumentar a prevenção de fraudes, a Serasa Experian lança o sistema Hunter
Marcelo Kekligian*

A última pesquisa da Confe­deração Nacional das Em­presas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização (CNseg), realizada com 83% das segu­radoras do país, apontou que os casos de sinistros suspeitos, fraudes detectadas e fraudes comprovadas somavam R$ 2,6 bilhões do total de negócios feitos pelo mercado segurador brasileiro em 2011. Calcula-se que os casos de fraude estão entre 10% e 15% do volume total de sinistros pagos, ou até R$ 3,6 bilhões ao ano. Os ramos mais sensíveis são os seguros de automóveis, vida, saúde e pa­trimoniais. É inevitável dizer que todas as seguradoras têm o desafio de investir e criar soluções que possibilitem maior prevenção à fraude.
Com o objetivo de aumentar a pre­venção e a detecção desse tipo de ocor­rência, a Serasa Experian apresenta o Hunter, um sistema antifraude que sus­tenta um ciclo contínuo de prevenção, detecção, investigação e consequente melhoria das operações preditivasem seguros. O Hunterencontra-se em ope­ração na Inglaterra desde 1993 e lá do­brou a detecção de fraudes, reduzindo as perdas em até 90%. Hoje, a ferramenta é utilizada em mais de 170 clientes pre­sentes em 21 países, incluindo o Brasil.
A solução trabalha com sofistica­dos algoritmos para combinação de informações, agregando inteligência ao processo de verificação de casos. Outro mérito do sistema é a geração de alertas indicativos de atividades potencialmen­te fraudulentas, diante de dados que, com a aplicação de métodos antifraude tradicionais, não seriam detectadas. O Hunter é facilmente empregável e prova sua capacidade de integração junto às diversas plataformas, com flexibili­dade para ser utilizado em diferentes canais e produtos. A possibilidade de cruzamento de informações entre empresas que usam a ferramenta é um dos pontos fortes do Hunter: o com­partilhamento garante capacidade de detecção potencializada.
Altamente recomendável para o segmento de seguros, o Hunter está disponível para o mercado segurador do Reino Unido desde 2000, onde gerencia uma base de 15 milhões de apólices. Nos últimos 12 meses, conseguiu reco­nhecer 11 mil fraudes. A solução pode repetir os bons resultados no Brasil: estima-se que o mercado nacional de seguros de automóveis tenha quantidade similar de apólices.
O conhecimento dos fatores que afetam o segmento, bem como o know-how da Serasa Experian no combate a esse tipo de crime, ajuda na eficiência junto às seguradoras, que podem aplicar a ferramenta no momento da análise da proposta e na área de sinistros, para evitar e detectar a fraude. Da mesma forma, a utilização do Hunter nesses dois momentos proporciona a preven­ção de riscos na cotação do seguro e a redução de despesas administrativas no processo de investigação.
O Hunter também prova eficiência nos setores de telecomunicação, car­tões de crédito, automotivo e varejo. A comprovação dos benefícios da so­lução junto a bancos e financeiras, por exemplo, foi conferida por um estudo internacional recente, que registrou au­mento de 36% na capacidade preditiva de companhias do ramo.
O investimento em tecnologias antifraude diferenciadas como o Hun­ter se justificam duas vezes: além de prevenir prejuízos financeiros das seguradoras, a alta performance na detecção e comprovação fortalece a imagem da empresa junto ao mercado e ganha seu respeito.
* Marcelo Kekligian é presidente da unidade de negócios Decision Analytics da Serasa Experian.

 

seguro | manifestações

Consumidor não sabe a que tem direito
Após as consequências dos protestos pelas cidades brasileiras, seguradoras e consumidores ficarão mais atentos às coberturas necessárias para repor as perdas
Amanda Cruz

As manifestações que tiveram início em São Paulo no mês de junho tinham como ob­jetivo inicial a diminuição da tarifa dos transportes públicos. Depois, se estenderam para muitas outras cidades do país com as mais di­versas reivindicações. Mas os diversos episódios de confronto da polícia com manifestantes e da ação de vândalos que foram destaque na mídia despertam a dúvida: os danos causados pelos atos são cobertos pelo seguro?
Os alvos das depredações foram os mais diversos. Lojas, bancos, estações de metrô, prédios públicos e privados foram atacados e tiveram que arcar com os prejuízos. Automóveis também sofreram danos por ataques de vanda­lismo, enquanto esperavam a liberação do trânsito.

Proteção de propriedade
Quando falamos em seguro de pro­perty, as apólices geralmente cobrem apenas riscos como explosões de gás e quedas de raios, por exemplo. Para obter a cobertura para tumultos é neces­sário realizar uma contratação à parte.
Essa contratação não é usualmente divulgada porque o Brasil não via ma­nifestações de rua deste porte desde a luta pelas “Diretas Já” (1984) e pelo impeachment do presidente Collor (1992). Com esses fatos, na época, o risco aumentou, mas mesmo assim o país não assistiu a atos de depredação como os ocorridos recentemente. Por isso, a contratação desta cobertura caiu em desuso.
A cobertura para tumultos funcio­na da seguinte maneira: caso a aglo­meração gere confusões que saiam do controle e acabem por prejudicar algum patrimônio, ele estará coberto contra o acontecimento. As seguradoras podem investigar e tentar diferenciar atos gerados pelo tumulto de atos isolados de vandalismo.
O diretor comercial da corretora Seguralta, Nilton Dias, exemplifica: “caso um grupo que esteja protestando pela Avenida Paulista entre em confron­to com policiais, os danos desse conflito serão cobertos. Porém, se um grupo se dispersa da manifestação e ataca um local, isso é vandalismo puro, portanto, não há cobertura”, afirma.
Os casos de vandalismo geralmente são excluídos, pois o ato significa um objetivo de depredação de quem o pra­tica. Sendo objetivada, a depredação deixa de ser apenas uma consequência do que está ocorrendo ao redor. “A premissa é que o seguro proteje alvos incertos e, nesses casos, a propriedade se torna um alvo comum”, destaca Fer­nando Valetin, diretor de Sinistros da Chubb Seguros.
A contradição está presente nas respostas de seguradores e corretores. Mesmo profissionais ainda têm dúvidas sobre o que poderia ser coberto ou como será feita a diferenciação do que é ou não vandalismo. Isso afeta direta­mente os consumidores, tanto os que já têm a cobertura e buscam indenização, quanto aqueles que irão procurá-la a partir de agora.
Tendo a cobertura, o segurado deve avaliar a fundo o contrato firmado com a seguradora, pois cada companhia desenvolve um produto próprio.

Indenizações para automóveis
Amilcar Vianna, presidente do Clube dos Corretores do Rio de Janeiro, trouxe uma boa notícia para os proprie­tários de automóveis que tiveram seus bens danificados. Grande parte das seguradoras decidiu indenizar os seus clientes. “No caso dos automóveis, nor­malmente, os proprietários contratam cobertura para colisão, incêndio e rou­bo e não incluem os atos de vandalismo. Por isso, é muito importante a decisão da maioria das seguradoras de paga­rem as indenizações em decorrência dos atos de vandalismo ocorridos nas manifestações dos últimos dias, mesmo que o proprietário não tenha contratado esta cobertura”, afirma.
Mauro Leite, líder das Práticas de RC, Linhas Financeiras e Relaciona­mento com o Cliente da Marsh Brasil, afirma que esse tipo de cobertura sem­pre esteve entre as possibilidades das seguradoras. “É uma cobertura bastante comum em qualquer país, inclusive no Brasil. Mas as pessoas podem confun­dir com o seguro para ato de terroris­mo”, explica. Na questão do terrorismo, o seguro é específico para esse tema e tem suas cláusulas próprias, não sendo apenas um serviço adicional.

Decisões a serem tomadas
Chegou o momento das segura­doras se voltarem para esses novos movimentos. O risco existe e deve ser observado com cautela, para que seja possível identificar quais setores têm maior necessidade desse tipo de cober­tura. “Corretores, por sua vez, precisam também observar as necessidades dos clientes e oferecer produtos e cobertu­ras extras, que hoje não são difundidas no Brasil”, comenta Rodrigo Protasio, vice-presidente da JLT. O que pode mudar dentro deste quadro é o fato das seguradoras ficarem mais atentas sobre as áreas de risco. Estabelecimentos que ficam em regiões centrais podem encontrar dificuldade na contratação, com preços mais elevados ou recusa de determinadas coberturas por serem muito suscetíveis aos atos.
Leite reitera essa visão e afirma que as seguradoras têm direito de restringir os riscos. “É uma boa opor­tunidade de negócio para o mercado segurador. Ele poderia aproveitar para provar que essa cobertura se torna útil. Mas isso não significa que as lojas nesses lugares vão conseguir a cobertura, porque as companhias co­meçam a colocar uma série de regras condicionantes para precificação da cobertura”, afirma.
A precificação também é citada por Dias: “as condições ficam proibitivas. O preço é justo, mas pode ser difícil para o consumidor pagar. Há produtos que garantem os arrastões, por exem­plo, mas o pequeno empresário muitas vezes não tem como arcar”, destaca. Se as coberturas tivessem sido difundidas com maior afinco anteriormente, tanto por parte de explicação das segura­doras quanto das demonstrações dos corretores e procura dos segurados, os estabelecimentos que hoje não têm como arcar com os prejuízos poderiam se reerguer com maior rapidez e recu­perar o seu lucro.

Questões públicas
As empresas de ônibus municipal e as estações de metrô também foram afetadas, porém, segundo Dias, os ônibus municipais não costumam ter seguro. “Geralmente, não compensa para o ônibus. Eles contratam só o de responsabilidade civil”, esclarece. Isso significa que os passageiros dentro do veículo estão protegidos, mas o casco do ônibus não. A falta de seguro ocorre, principalmente, porque a taxa de sinis­tro é muito baixa. Em contraponto, se os ataques se tornarem uma rotina, o preço do seguro será encarecido, limitando sua contratação. Juntamente com a conta dos prejuízos vem a indagação de como o governo fará para arcar com os valores dos danos. Não há seguro para isso. Seria possível que as prefeituras e os governos estaduais contratassem um tipo de proteção, a exemplo do que ocorreu após as diversas tragédias por conta das enchentes no Rio de Janeiro. O Brasil é um país de estabilidade polí­tica e sem catástrofe iminente, portanto, há maiores dificuldades para saber do que exatamente deve se defender. Sendo assim, os danos causados nos patrimô­nios públicos terão que ser consertados com valores do cofre público. Esferas municipais, estaduais e federais de­verão unir-se para evitar que maiores prejuízos ocorram.

 

gestão | sociedade

É possível ser sócio do seu cônjuge?

Especialista e corretores que vivem essa situação dão dicas para não misturar os assuntos e manter a boa convivência em casa e no trabalho
Jamille Niero

Se o relacionamento entre marido e mulher já exige dedicação e paciência, além, claro, de amor e companheirismo, o que dirá de casais que também são sócios de uma empresa? Como fazer com que eventuais problemas no trabalho não atrapalhem o casamento? E como não levar discussões conjugais para os negócios?
O consultor empresarial José Car­los Ignácio, diretor da JCI Acquisition, explica que é preciso blindar as duas situações em termos de local e horário, inclusive para discussão de problemas e tomada de decisões.
“Tudo que envolve a empresa deve ser tratado dentro dela. E assuntos fa­miliares devem ser tratados em casa, ou a caminho da mesma, preservando radicalmente a convivência familiar”, afirma o especialista.
Nilso Sales, diretor da corretora BlogSeg, conta que já teve problemas com a sua esposa, Cristiane Bugati, por misturar assuntos do trabalho com os de casa. Eles são casados há 13 anos e só­cios há 10. Para evitar discussões desse tipo, eles aderiram ao “pacto” no qual ninguém fala em casa sobre o que é de trabalho e vice-versa. “Depois do pacto tudo se resolveu. Mas, mesmo assim, quando surge algum assunto em lugar errado, um lembra o outro”, diz Sales.
O especialista observa que é im­portante assumir o papel e a postura adequada em cada situação, bem como a dinâmica pré-estabelecida de convi­vência. “O dia a dia da empresa exige energia, racionalismo e agilidade, o que é completamente diferente da situação doméstica, onde a afetividade e dinâmi­ca familiar predominam. Em resumo: o boné de diretor financeiro, por exemplo, cabe bem na empresa, não substituindo em casa o boné de marido ou pai”.
Da mesma forma que é preciso que cada um respeite a atuação do outro no ambiente de trabalho.
Nilson e Heloísa Aceti são casa­dos há seis anos e sócios na corretora A7 desde janeiro de 2012. Além de se “policiarem” para não misturar os assuntos em locais diferentes, eles de­terminaram outras regras para facilitar a convivência no trabalho. “Uma das determinações é nos tratar pelo nome dentro da empresa, seja por email ou na frente dos funcionários, nada de apeli­dos carinhosos”, explica Nilson Aceti.
Cada um tem a sua própria sala e as suas atividades profissionais tam­bém foram bem definidas: Heloísa é responsável pelos departamentos de RH e financeiro e Nilson resolve tudo que for referente à área comercial. “Temos um filho de três anos e ele foi um dos motivos pelos quais decidimos trabalhar juntos. Foi uma opção para melhorar a nossa qualidade de vida”, justifica o corretor.
Outro ponto importante para a boa convivência no trabalho e em casa, ressaltado pelo consultor empresarial, é a preservação do diálogo permanente, baseado em confiança e duplicidade, em ambos os ambientes. “A discussão honesta de divergências cabe em ambas situações, sendo que o que muda são os assuntos, a relação de poder e a dinâmi­ca de tomada de decisões. Consequen­temente, é essencial evitar empurrar as discórdias para debaixo do tapete, pois as mesmas se transformarão em bom­bas de efeito retardado, deteriorando a relação”, completa.
O diretor da JCI Acquisition expli­ca também que é preciso avaliar se há harmonia entre o casal e, em hipótese nenhuma, encarar o negócio como a salvação de um casamento que não vai bem. “Um bom relacionamento pessoal pode gerar uma boa sociedade, mas uma sociedade não corrigirá um relaciona­mento ruim”.
Na opinião dos corretores, é preci­so determinação para manter os assun­tos de casa e do trabalho cada um no seu ambiente. “A melhor dica é tentar fazer o trabalho de forma individual. Eu procuro não me meter no trabalho dela e nem ela no meu”, opina Aceti. Sales concorda: “o segredo para man­ter a parceria na corretora e em casa é ter amor e dedicação em ambos os ambientes. E, principalmente, o res­peito à hierarquia e profissionalismo da empresa”, completa.

 

saúde | vendas

Investimento nos parceiros

Ameplan realiza evento para entregar prêmios da campanha de vendas e anuncia novidades
Amanda Cruz

A operadora de saúde Ameplan encerrou sua campanha de vendas 2012 no último dia 4 de julho. A empresa realizou um evento para entregar a recompensa aos vencedores da disputa, sortear outros prêmios e anunciar novidades na gestão empresarial.
Ao todo, 13 prêmios foram entregues aos colaboradores. Os três melhores ven­dedores receberam cheques. Ao terceiro lugar foi reservada a quantia de R$ 4 mil, o segundo colocado recebeu R$ 5 mil, enquanto o colaborador que mais vendeu ganhou R$ 6 mil. Os gerentes dos ganha­dores também receberam gratificação, assim como funcionários administrativos. Uma corretora também foi premiada com o valor de R$ 5 mil.
Os outros vendedores tiveram chances de participar, preenchendo cupons para o sorteio de duas motos e um carro0 km.
Com foco principal nas classes C e D, a companhia pretende crescer e incentivar cada vez mais vendedores a se tornarem parceiros e divulgarem os serviços, aju­dando a operadora a se estabelecer com maior firmeza no mercado.

Saúde e Odontologia
O plano de saúde da Ameplan já possui a cobertura odontológica, o que não costuma ocorrer em outras operadoras. Por isso, a empresa passa a intensificar a sua parceria com a Dentalpar, desenvol­vendo campanhas em conjunto, partici­pando ativamente dos projetos comerciais e diferenciando os produtos.
Um desses projetos é uma campanha de diminuição da carência, que é uma de­manda dos clientes, além de melhoras nas condições de custo-benefício dos contratos.
O diretor Executivo da Dentalpar, Dr. Armando Rodrigues Filho, ressalta a aceitação que os clientes têm pelo plano: “as pessoas compram plano de saúde para não usar, não querem ficar doentes, ou ir ao médico. O que é diferente do odonto­lógico, que elas compram já pensando em ir ao dentista”, comenta.

Metas
Há ainda o plano de estender as ati­vidades para outros públicos. “Estamos discutindo uma oportunidade de subir um pouco o share da operação. Subir para uma classe entre C+ e B-. Porque a gente sente hoje que o mercado deixou um vácuo muito grande nessa linha”, adianta Laureci Zeviani, diretor Comer­cial da operadora.
Apesar das adversidades que as operadoras de saúde vêm passando, a Ameplan decidiu andar na contramão do mercado e continuar investindo em suas vendas de planos individuais. Para Marcelo Belber, gerente Comercial, essa é uma oportunidade de crescer, pois há caminhos novos a serem seguidos. “Hoje, nós estamos provando que a Ameplan está em um bom período. Na primeira campa­nha, no final do ano passado, entregamos R$ 40 milem prêmios. Hoje, foram R$70. A próxima vai ser R$ 100 mil. Então, a nossa tendência é não parar”, afirma.
Visando estreitar os laços com seus vendedores e prestando atenção na rei­vindicação das corretoras, as comissões serão pagas com maior rapidez. O que ficou pendente em maio será pago em duas parcelas, junto com as comissões de julho e agosto, portanto, em setembro os corretores já receberão pelo último mês trabalhado. A notícia foi recebida com grande entusiasmo pelo público.
Comemorado também foi o lança­mento da campanha 2013, que trará mais de 3 mil prêmios em raspadinhas, todas premiadas. Além disso, o prêmio principal para ganhadores e sorteados será uma cabine em um cruzeiro marítimo, com direito a acompanhante.

 

economia digital

por Thaís Ruco*

Sociedade ganha voz com a internet

A internet democratizou a informação permitin­do que qualquer pessoa manifeste sua opinião, que qualquer consumidor ou cidadão possa botar a boca no trombone e dar amplitude às suas reivindicações. Nas mídias sociais, blogs e nos mais diversos sites, além de leitores, todos têm um pouco de jornalistas, pois são receptores e emissores de informação.
Foi pela internet que esse sentimento proliferou as manifestações populares que reivindicam nas ruas de todo o Brasil uma série de demandas, desde a segunda semana de junho. As cobranças vão de melhoria da mobilidade urbana, transparência na gestão pública, respeito às orientações sexuais, investimentos em educação e saúde, e, mesmo com a maioria ainda sem opinião definida e tentando entender como conseguir as mudanças, até o interesse por política e a vontade de colaborar por um país melhor.
Somente nas redes sociais, como Twitter, Face­book e Youtube, os compartilhamentos de conteúdos ligados ao tema atingiram mais de 100 milhões de internautas até o fim de junho, de acordo com um ma­peamento realizado pela empresa de monitoramento, interação e análise de mídias sociais, Scup. Inclusive, grande parte dos manifestantes se organizou para comparecer aos protestos através da internet. Sites como o Vote na Web, Avaaz e Voto Consciente listam os principais projetos de leis referentes às manifesta­ções, o que ajuda a informar os cidadãos.
Os primeiros resultados foram rápidos. As prin­cipais cidades do Brasil, cujas prefeituras haviam anunciado o aumento da tarifa do transporte coletivo, revogaram o reajuste. A presidente Dilma Rousseff, por sua vez, encaminhou ao Congresso uma proposta de plebiscito para a reforma política. Além dos gover­nantes, as empresas também precisam ficar alertas aos anseios da sociedade civil e dar importância à trans­parência na gestão, respeito às práticas trabalhistas e aos direitos dos consumidores.
Além das empresas e seguradoras que tiveram prejuízos com os atos de vandalismo, que se misturam com os protestos – impensados, diga-se de passagem, pois prejudicam toda a sociedade, até pelas caracterís­ticas de mutualismo de nosso setor – os movimentos devem impactar as empresas como um todo. Muitas empresas irão procurar novos seguros e estarão mais atentas à segurança.
Esses movimentos prometem mudar a sociedade para sempre. As pessoas que já estavam mais exigentes quanto a produtos e serviços – principalmente com a popularização da internet, que possibilita a pesquisa e comparação – devem se tornar ainda mais críticas após os protestos em massa.
Movimentos populares, principalmente se forem pacíficos, agradam a sociedade e a imprensa, tornam moda estar engajado, protestando e exigindo melhores condições para praticamente tudo. Empolgados com os primeiros resultados dos movimentos, os consumi­dores acreditam que manifestarem suas insatisfações trazem consequências positivas. Cada vez é mais importante que as empresas inovem e atendam bem seus clientes.
Seja por coincidência ou porque as pessoas estão realmente despertando para a mudança através da participação junto às suas lideranças, meses atrás nasceu um movimento com características similares no setor de seguros. O Sincor Maior surgiu na internet em fevereiro, tendo como objetivo o aumento de trans­parência e governança corporativa no maior sindicato dos corretores de seguros do país. Pretende elevar o engajamento da categoria, inclusive trazendo novos eleitores, para decidir os melhores planos de gestão para a próxima diretoria que será escolhida em 2014.
A internet está quebrando paradigmas. No pas­sado, ter informação significava poder, hoje o poder está em dividir as informações, com transparência, agregando pessoas com o mesmo ideal.

* Thaís Ruco é jornalista especialista em seguros e economia digital, editora-chefe do Seguros.com.br e coordenadora de Comunicação da Rede ICP Seguros.

 

negociação

por Richard Hessler Furck*

A Importância do bom Feedback

Extremamente importante no processo de liderança, o feedback é uma ferramenta de conhecimento que direciona e auxilia o relacionamento interpessoal, permitindo trabalhar a percepção de si e dos outros. É, portanto, um processo que gera desenvolvimento através de observação objetiva e permite transformações, a partir do contato com nosso lado “desco­nhecido”. Podemos citar alguns tipos de feedback;
– Feedback por Omissão: consiste no silêncio. Não pode ser usado por muito tempo, nem sucessivamente, pois aumenta o nível de insegurança do liderado. Por outro lado pode ser interessante pois, às vezes, é importante dar um período maior de “maturação” ao liderado;
– Feedback Positivo: é o elogio ao bom trabalho, colocado na hora certa e no formato adequado, situacional e profissional;
– Feedback Negativo: trata-se do feedback com enfoque nos aspectos negativos, que deve ser dado de forma objetiva, direta, sem estabelecer comparações (“fulano é melhor que você”), sempre com enfoque de melhoria, salientando as con­dutas e posturas esperadas em contrapartida das apresentadas pelo parceiro;
– Feedback Orientativo: melhor modalidade, visa melho­rar a relação e os processos, mas depende de receptividade da outra parte. Tende a melhorar a confiança do liderado, reduzir o estresse, e elevar o nível de desempenho.

O feedback deve ser:
– Específico e não genérico: ex.: “Está tudo erra­do!”, “Você é sempre assim”, “Neste departamento, nada funciona”(Evite expressões como tudo, nada, sempre e nunca em conotações negativas);
– Seletivo: foque no real problema. Se metade da equipe fecha a meta, não dê seu feedback a todos da mesma forma. Trabalhe o feedback positivo para os que fecharam e o negativo aos que não atingiram;
– Descritivo e não julgador: não emita palpites ou jul­gamentos. Ex.: “As pessoas não querem isso”, “Eu acho isso errado” etc.;
– Tempestivo: dê seus feedbacks no tempo adequado. Ex.: Há três meses você fez tal coisa errada (Obs.: Três meses? Se foi tão errado, por que não me disse isso antes?);
– Construtivo: procure engajamento ao focar no que tem que melhorar e não no que aconteceu de pior. Ex.: “Se fizés­semos isso desta forma conseguiríamos melhores resultados. Que tal tentarmos?”;
– Colaborativo: é o feedback do líder servidor. Ex.: “Per­cebi que você não está conseguindo atingir os resultados esperados, posso ajudar em alguma coisa?”;
– Balanceado: regra clássica dos feedbacks, onde sempre se começa por um positivo para depois focar no negativo. Procure pontuar um aspecto positivo para cada problema indentificado. Ex.: “Sua abordagem ao cliente está excelente, mas percebi que está faltando um pouco mais de firmeza e assertividade no seu processo de fechamento;
– Relevante, focado e contextualizado: o feedback deve ser relevante, focado e dentro do contexto. Procure consertar uma coisa de cada vez). Ex.: “Vocês não estão fechando as metas de vendas. Além disso, vocês estão se vestindo muito mal (será que é a roupa que esta atrapalhando as vendas? Está no contexto?)

* Richard Hessler Furck é corretor de seguros, palestrante e consultor de empresas, e atua como professor de Pós-Graduação nos cursos de Negociação Estratégica e Venda Consultiva.

 

comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

“Estou pensando de novo em ir a Israel”!

Ao ouvir essa frase do barbeiro da ADPESP, Associação dos Delegados de Polícia do Estado de São Paulo, o cliente, um Delegado, indaga surpreso:

– Você já foi a Israel, Laerte?
– Não, nunca. Mas já pensei em ir e agora estou pen­sando de novo.

O resultado foi uma sonora gargalhada do doutor, que caíra na inocente “pegadinha verbal”.
Essa brincadeira tem a ver com a Sintaxe, lembram-se dela? E da consequente Análise sintática?
Sintaxe é uma das partes da Gramática Normativa. As outras duas são Fonética e Morfologia. A primeira cuida dos fonemas, definidos como “sons elementares da voz humana”, e representados pelas letras. A Morfologia, por sua vez, trata de elementos mais complexos: as palavras, quanto à sua estrutura, formação, significação e classes. Então, no topo dessa cadeia, vem a Sintaxe, que se volta para o estudo da posição das palavras na oração e das orações no período.
A “pegadinha” serviu para mostrar que na Gramática não ocorre o mesmo que na Matemática! Nesta última, a chamada “propriedade comutativa” afirma que “a ordem dos fatores não altera o produto”. Já no campo da língua, a mudança de posição pode acarretar sérias consequências. Essas mudanças podem ser simples, singelas ou mais pro­fundas, complexas, nesse caso, chegando mesmo a dificul­tar a compreensão. E aí até o nome fica mais complicado: anacoluto, anástrofe e hipérbato!
Nas expressões “Meia de seda para senhora preta” e “Há uma nódoa no seu paletó de gordura”, pode-se perceber claramente que as palavras não estão na ordem natural, ou seja, são exemplos de anacoluto.
Em outras situações, o fato de o adjetivo vir antes ou depois do substantivo, faz toda a diferença quanto ao sentido da frase. É o caso de chefe grande, que não é o mesmo que grande chefe; funcionário alto é diferente de alto funcionário; certo dia difere de dia certo. Aliás, é por isso que se diz por aí que “as mulheres de certa idade não têm idade certa”!
Antigamente os maridos assim se referiam à esposa: “Minha cara metade”. Hoje a coisa mudou. Eles passaram a dizer “Minha metade cara!”…
Também as orações “Ele é um falso magro” e “Ele é um magro falso” têm conotações totalmente distintas. No primeiro caso, a ideia é de que ele aparenta ser magro, mas não é. Na segunda forma, o sentido é de que ele, além de ser efetivamente magro, é também falso!
No meu livro “Falar Bem é Bem Fácil” recomendo que o caminho para quem pretenda ser bom orador é “o muito falar e não o falar muito”, ou seja: o que deve fazer é procurar falar muitas vezes, em muitos ambientes e circunstâncias. Entretanto, deve cuidar para não falar muito, não se estender por muito tempo, porque só há dois tipos de discurso: os bons e os longos!
Pode acontecer ainda que o desvio da comunicação não decorra da desordem material da expressão, mas da confusão do sentido, da desorganização mental.
É início de dezembro. A menininha, de cerca de 10 anos, chega em casa chorando copiosa e convulsivamente. Reunidos na sala, o pai, a mãe a irmã mais velha lhe per­guntam o que houve.
– Eu não sou mais virgem. Eu sou uma vaca!
Pasmo geral! O pai se volta para mãe e filha e, furioso, dispara:
– Isso é consequência da maneira como vocês duas se comportam! Essas roupas atrevidas que as duas vivem usando só poderia dar nisso mesmo. As crianças aprendem pelo exemplo!
– Não me venha o senhor falar de exemplo, porque todo mundo aqui sabe de seu comportamento de conquistador barato, de “galinha”. Retruca a mãe, mais furiosa ainda.
– Minha filha, fique calma e diga pra mamãe, onde e como isso aconteceu.
– Foi lá na escola… Diz ela entre soluços. No ensaio pro Natal. A nova “tia” disse que eu não vou mais fazer o papel da Virgem Maria… Agora eu vou ser uma vaca da manjedoura!!!

* J. B. é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista. É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras. – [email protected] | www.jboliveira.com.br