Há um ano, José Ribeiro assumiu a presidência da Generali e iniciou um processo de mudanças profundas. Com queda na arrecadação fora do País, o desafio é tornar a filial tão grande quanto seus pares europeus.
APÓLICE: Em um ano, mudou muito a postura da Generali aqui no Brasil. Como foi essa mudança e quais são as diretrizes da empresa?
José Ribeiro: A Generali é a maior seguradora da Europa no ramo vida, a terceira maior em ramos elementares e a maiorem venda direta. Os rankings variam em função dos câmbios e como são medidos. A Generali deve ser a 5ª ou 6ª do ranking mundial. Mas a área que mais está crescendo é a de mercados emergentes e a seguradora resolveu dar um enfoque estratégico, que é aumentar a rentabilidade nos mercados onde ela está consolidada e crescer nos mercados emergentes.
APÓLICE: Como é esta estratégia?
José Ribeiro: Temos uma parceria feita na China, com a China National Petroleum Company (CNPC); na Índia, com um grupo varejista chamado Futura, onde a Generali já lançou projetos – incluindo microsseguros -, que hoje em dia estão muito badalados no Brasil; na Rússia, através da aquisição da PPP, maior grupo da Europa Central. Faltava investir no Brasil, um país onde estamos muito abaixo do nosso potencial. A Generali, nos últimos 10 anos, teve um flat line, a receita não cresceu e passou por deterioração dos resultados. Portanto, o mercado cresceu mais de dois dígitos por ano, mas a seguradora não acompanhou.
APÓLICE: Agora é o momento de investir no Brasil?
José Ribeiro: O grupo resolveu fazer uma aposta no Brasil, que passa não só pelo reposicionamento da marca, mas por uma mudança radical na estratégia. O início foi a troca da equipe de gestão. Optamos por uma equipe extremamente experiente no mercado e estruturamos a empresa em três unidades de negócio: vida e benefícios, liderada por Valter Hime, seguros massificados, por Renato Pita, e grandes riscos, por Paul Conelly.
APÓLICE: Como a empresa está estruturada para a distribuição?
José Ribeiro: Hoje operamos com quatro grandes canais, 14 sucursais próprias, basicamente situadas em Minas Gerais, Rio de Janeiro, São Paulo, Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina e uma nova estrutura comercial. É uma estratégia de canal diferente do passado. Antes, criávamos sucursais próprias; hoje temos um modelo de franchising, no qual selecionamos a pessoa que achamos ter o melhor perfil nessa região e uma excelente relaçãocom os corretores, chamado Genac (Generali Apoio ao Corretor). Normalmente, são pessoas do mercado segurador que fazem chegar aos corretores nossos produtos. Não há venda direta. Eles são representantes exclusivos.
APÓLICE: Quais são os outros canais de distribuição?
José Ribeiro: Estamos apostando em novos projetos e alguns deles incluem o microsseguro. Fechamos parceria de venda exclusiva de seguros com a ONG CDI (Comitê para Democratização da Informática), que vai nos permitir chegar a várias centenas de milhares de consumidores, baseados em um conjunto de mais de sete mil lan houses em comunidades carentes em todo o Brasil. Nossa ideia é vender produtos de seguros adequados a esse mercado, usando essa infraestrutura. Operamos em um canal de affinity, principalmente através de montadoras como Renault, Peugeot, Citroen, Hyundai e Mercedes. Todas com corretores de seguros.
Confira a entrevista completa na edição de maio (174).
Kelly Lubiato/ Revista Apólice
