Revista Apólice – Edição 172

 

entrevista | Hyung Mo Sung

Crescendo junto

O presidente da Zurich Seguros Gerais, Hyung Mo Sung, fala sobre o crescimento de 51% em prêmios emitidos em 2012, como a seguradora chegou a este nível e onde ela pretende chegar

APÓLICE: A Zurich há algum tempo está expandindo seus negócios. Em que fase desta ampliação vocês se encon­tram agora?

Hyung Mo Sung: A Zurich está no Brasil há mais de 30 anos, porém ela começou a investir efetivamente a partir de 2008, com a compra da Minas-Brasil. Esta foi a primeira ação de crescimen­to via aquisição. Até então, era uma empresa voltada para grandes riscos, contas mundiais, numa extensão da Zu­rich na Europa. O direcionamento para produtos massificados veio junto com a Minas-Brasil.
A divisão de seguros gerais ficou com três focos: os seguros de varejo, os massificados e os grandes riscos. Para estes três nichos há uma grande diferenciação em termos de distribui­ção, como ele é organizado, o papel do corretor de seguros e a relação da companhia com o consumidor. Mas, voltando à pergunta, eu diria que na parte de grandes riscos não há grandes alterações. É continuar mantendo o foco, crescendo, reforçando o volume de negócios, aprimorando a equipe e ampliando o leque de produtos e a atuação junto aos canais.

APÓLICE: A sua operação já está con­solidada?

Hyung Mo Sung: Sim, do ponto de vista externo. Nós vamos para área de seguros massificados, onde identifica­mos a possibilidade de uma participação bastante forte. Nossa atuação já inclui a aquisição de algumas contas importantes, entre elas Casas Bahia, Vivo e Móveis Gazin. São contas bastante representati­vas no mercado.
Em 2011, especificamente no mês de maio, tivemos uma alteração estratégica no Grupo, quando ele passou a focar as operações da América Latina.

APÓLICE: Foi nesse ponto que o Grupo deu um salto?

Hyung Mo Sung: Aqui há dois fatos importantes: o primeiro é a contratação do Cássio (Antonio Cássio dos Santos) como CEO da América Latina e a mu­dança da regional, que estava em Miami, para São Paulo. Este foi um sinal muito claro de que o Grupo está investindo na América Latina. Para isso, tem que estar perto do mercado. Miami não é América Latina, ainda que se fale bastante espa­nhol lá. E quando se fala de América Latina, o Grupo entende, fundamental­mente, Brasil e México, portanto, você precisa estar perto do Brasil.

APÓLICE: A operação brasileira é maior que a do México?

Hyung Mo Sung: Hoje sim. Em ja­neiro, um mês atipicamente bom, o Brasil representou mais de 50% dos negócios da América Latina. Nosso dever é repre­sentar de 55% a 60% da América Latina.

APÓLICE: Como é a operação em segu­ros massificados?

Hyung Mo Sung: Para funcionar. É preciso ter capacidade financeira aliada ao relacionamento comercial e à capacidade operacional. Você tem que ter esse tripé, porque só com capacidade financeira ela não se sustenta. Porém, sem dinheiro, também não funciona. Ela, necessaria­mente, requer os três elementos funcio­nando ao mesmo tempo.
Essa foi a grande habilidade da equipe local, de conseguir aproveitar a capacidade financeira que o Grupo tem e, internamente, montar os outros dois elementos.

APÓLICE: Quanto massificados repre­senta na carteira?

Hyung Mo Sung: Em termos de prêmio bruto representa cerca de 17%.

APÓLICE: Vocês passaram por uma fase de muitas contratações. Esse perí­odo ainda continua?

Hyung Mo Sung: O Cássio come­çou aqui em maio, eu fui contratado em setembro de 2011, para ser regional na América Latina. Esse foi o desafio inicial. Depois, com a troca de comando aqui no Brasil, em maio de 2012, acabei assumin­do. Em seguros gerais não tivemos tantas contratações. Pelo contrário, estamos valorizando os talentos internos e muita gente está sendo promovida.

APÓLICE: Como vocês estão vendo a concorrência internacional? Há várias empresas chegando e outras optando por ampliar seus investimentos no Brasil.

Hyung Mo Sung: Essa participação vai aumentar e não apenas no segmento de seguros. A não ser que aconteça uma catacombe na economia brasileira, este movimento não vai parar, porque temos um imenso mercado consumidor potencial. No Brasil são mais de 200 milhões de habitantes, dos quais mais de 100 milhões com capacidade de consumo, dentro da classe C para cima. Quantos países há no mundo com esse potencial de pessoas, com estabilidade política, sem conflitos internos nem histórico de guerra? Portanto, existe um potencial mais tranquilo de de­senvolvimento econômico. A água vai para o mar. O dinheiro vai para onde há dinheiro. Se pensarmos em médio e longo prazo, o Brasil, obviamente, tem desafios grandes. Ele não é competitivo do ponto de vista internacional, o que é um grande desafio. Se analisarmos todo esse cenário, além do fato do setor de seguro não representar ainda 4% do PIB, há um potencial de crescimento e nós vamos continuar sendo receptores de investimentos.

APÓLICE: Qual é o maior desafio para o mercado de seguros? Agora, além da Zurich, você também é vice-presidente da Fenseg.

Hyung Mo Sung: Acho que a questão da Susep é a mais preocupante, porque ela necessita de maior capacidade, do ponto de vista de pessoas e recursos. Afinal, o mercado de seguros não passa mais despercebido nem pelo relatório do FMI. É um segmento importante para a eco­nomia. Por isso, precisamos nos atentar para a questão dos marcos regulatórios, que devem ser aprimorados para atender ao aumento de exigências internacionais. Na Susep, a demanda por pessoal cresceu, apesar de todos os esforços no sentido de ampliar seu quadro profissional

APÓLICE: Você acha que o mercado prepara mal as pessoas? Ou tem poucas pessoas preparadas para atuar com seguros?

Hyung Mo Sung: Temos um merca­do que cresce muito rapidamente e apenas uma universidade que prepara especifica­mente os profissionais para o setor, que é Escola Nacional de Seguros. Na área de grandes riscos, que é mais técnica, pouca coisa mudou nos últimos anos. Entretanto, quando vamos para a carteira de produtos de linhas pessoais, como automóvel, vida e RC, temos um merca­do altamente competitivo e precisamos de profissionais com um perfil diferente daqueles que atuavam há 20 anos. As seguradoras também têm empreendido esforços para melhorar e aprimorar esta formação de profissionais.

APÓLICE: A comunicação do setor de seguros com o consumidor também é um desafio para o futuro? Você acredita que apenas campanhas publicitárias sejam suficientes? O mercado deveria fazer alguma coisa para mostrar o lado social do seguro, de forma institucional?

Hyung Mo Sung: Acho que sim, por­que o que fazemos hoje não é suficiente. O mercado como um todo e as entidades, especificamente, podem e devem se pre­ocupar com isso. Elas se preocupam em passar informações e esta é uma de suas atribuições, seja do lado patronal, das seguradoras ou corretores. Mas, cabe às empresas, enquanto agentes atuantes, melhorar este processo de comunicação. Claro, aqui faço uma autocrítica, porque devemos ter mais clareza na comunicação com o segurado. Nós estamos investindo neste processo, deixando mais claros os direitos e obrigações do segurado. O fato de a pessoa achar que terá um sinistro na sua apólice de seguro deve ser apenas um gatilho, porque não é baseada na preocupação que a produção vai crescer. Temos que mostrar que seguro é um investimento na proteção do patrimônio, que vem acompanhado de uma série de outros benefícios e comodidades. Somen­te com uma boa experiência com o seguro é que o consumidor irá ter uma imagem melhor do mesmo. As pessoas tem que dizer: “comprei algo, me entregaram o produto e ainda um pouco mais do que eu esperava”.

APÓLICE: Vocês darão atenção espe­cial para alguma carteira em 2013?

Hyung Mo Sung: Não. Na verdade, eu gosto de coisas básicas e simples, sabe? Fazendo uma analogia com a culinária, dizer que alguém faz estrogonofe é fácil. Basta colocar ketchup, leite e creme de leite. No final, sai alguma coisa. Difícil é fazer arroz e feijão e um bife bem feito. Fritar ovo é uma arte, que parece simples de fazer. Interessa-nos um crescimento que seja, primeiro, equilibrado entre diferentes carteiras. Vamos continuar investindo e crescendo em automóvel, seguros massificados e grandes riscos.

APÓLICE: Quanto a companhia cresceu em 2012?

Hyung Mo Sung: 51% em prêmios emitidos em seguros gerais.

APÓLICE: Para 2013, com quais metas vocês vão trabalhar? Porque esse nú­mero é grande. Será que dá pra crescer mais 50%?

Hyung Mo Sung: Não, mas em 3 anos sim. O crescimento de 2012 foi realmente acima do que nós tínhamos projetado. O orçamento já nos soou bastante ambicioso, e nós conseguimos ter uma performance melhor. Mas se você perguntar, o que vocês fizeram de diferente para ter esse crescimento?, não tenho o que responder. Fizemos nosso feijãozinho com arroz. O programa é entregar o ovo.

APÓLICE: Como é que está o relacio­namento com o corretor?

Hyung Mo Sung: De um modo geral, está indo muito bem. Nós acompanhamos uma quantidade grande de corretores que trabalham conosco, porque existe uma relação direta. Hoje, são cinco mil corretores ativos, sendo que 1,6 mil se juntaram a nós em 2012. Eles são os grandes responsáveis pelo nosso cres­cimento tão robusto. Estamos com um processo bem interessante de expansão, porque é importante ter um crescimento consistente e constante. Uma política de expansão deve ser sustentável e baseada em investimentos que gerem resultados, que permitam a você continuar amplian­do a rede.

APÓLICE: Como está a expansão terri­torial da Zurich?

Hyung Mo Sung: Abrimos quatro filiais no ano passado. Para este ano, já temos orçada a abertura de mais cinco.

APÓLICE: Tem alguma região que a Zurich pretende privilegiar?

 Hyung Mo Sung: O sul do país, o interior de São Paulo e vamos para o Centro-Oeste também. Estamos em to­das as regiões do País, com exceção do Maranhão e da Paraíba.

APÓLICE: Essa expansão da Zurich para novos ramos influenciou na opera­ção de grandes riscos?

Hyung Mo Sung: O gestor de riscos das grandes empresas percebe que a Zurich está presente em outros ramos, portanto, é um parceiro que vai continuar investindo muito mais.

APÓLICE: Você citou os seguros mas­sificados como um mercado com grande potencial. A venda destes produtos é feita da forma mais adequada?

Hyung Mo Sung: Acho que tem al­gumas questões diferentes: por exemplo, depende do tipo de parceria que você tem. Para alguns produtos, como garantia de móveis, por exemplo, a frequência de utilização é bastante grande. No caso da Vivo, nós vendemos roubo e furto. Hoje conheço pessoas que disseram que com­praram da operadora Vivo, porque ela oferecia facilidade para comprar seguro. Quem compra um iPhone de R$ 2mil quer ter algum tipo de proteção.

APÓLICE: Quais iniciativas vocês tomaram para manter e aprimorar seu quadro de colaboradores?

Hyung Mo Sung: Nós estamos começando um programa, que chama­mos internamente de Blue Academy, para capacitação de funcionários. Dividimos o programa em várias eta­pas: há treinamentos e qualificação de maneira geral, academia de línguas e um programa de desenvolvimento de executivos, um MBA in house, com 40 colaboradores, em parceira com a Fundação Dom Cabral. Produto e pre­ço não são diferenciais competitivos num mercado de seguros sustentável. A diferença quem faz são as pessoas. Além de processos e produtos, o grande investimento da Zurich será nas pesso­as, num grande programa de integração de todos os funcionários.

 

 

opinião
por Denise Bueno*

O Brasil é o melhor lugar do mundo em seguros

Minha pilha de estudos sobre a indústria de seguros só cresce. Até perdi a conta de tantos estudos divulgados desde janeiro sobre o Brasil ser um dos melhores lugares do mundo para se estar quando o assunto é seguro. O mais novo, com lançamento previsto para março, é o da Capgemini. O estudo tem o objetivo de analisar o cenário mundial para vendas de seguros. Uma das conclusões afirma que a fidelidade de 70% dos clientes das seguradoras está em crise com o aumento dos riscos de retenção; ou seja, apenas 30% dos clientes no mundo inteiro afirmam que suas experiências com suas seguradoras são positivas. Por isso, as companhias precisam pensar em distribuir seus produtos usando vários canais de distribuição.

O relatório de 2013, baseado em pesquisas com 16.500 clientes, dados de 41 mercados e entrevistas com 114 executivos do setor de seguros, afirma que 50% das seguradoras usarão as mídias móveis e redes sociais nos próximos dois anos para se aproximar cada dia mais dos clientes. Pela conclusão do estudo, o Brasil é um país “nascente” em seguros e tem um caminho longo para percorrer. Ou seja, isso faz do mercado brasileiro um dos melhores lugares do mundo para se estar.

O melhor de todas essas pesquisas é que o setor esbanja inovação, citada como a chave do sucesso do crescimento real de 15% registrado pela indústria de seguros, num ano em que o PIB brasileiro frustrou o mundo com um pífio crescimento de 0,9%. Se a economia brasileira regrediu uma colocação no ranking mundial, o mercado de seguros certamente avançou. Mas só vamos saber em abril, mês que geralmente a resseguradora Swiss Re divulga o estudo sobre as vendas mundiais do setor.

Criar produtos e serviços diferenciados, bem como atender aos anseios das classes C e D elevou o faturamento de seguros, previdência e títulos de capitalização para R$ 157 bilhões, avanço nominal, sem considerar a inflação, de 21%, segundo dados estatísticos da Superintendência de Seguros Privados (Susep), organizados pela consultoria Siscorp.

Apesar da redução dos juros, os números mostram que a opção dos acionistas foi manter a política de subscrição técnica, mesmo diante de um cenário de forte competição. Segundo o estudo da Siscorp, o lucro líquido do setor chegou a R$ 12,1 bilhões, 4% acima dos R$ 11,6 bilhões obtido em 2011. Considerando-se o patrimônio líquido no final do período de R$ 67,5 bilhões, a rentabilidade média do setor ficou em 18% em 2012, um ponto percentual abaixo do índice de 2011 e muitos pontos percentuais acima do resultado obtido pelas seguradoras estrangeiras em seus países de origem.

Na espanhola Mapfre, por exemplo, o resultado do Brasil foi destaque no balanço mundial. Para Marcos Ferreira, CEO em Auto, Seguros Gerais e Affinities, o bom desempenho de 2012 foi marcado pelo amplo e diversificado portfolio de produtos, sinergia entre as áreas, abrangente estrutura de distribuição e a independência entre os canais. “Todos esses itens nos ajudaram a aumentar a nossa competitividade”, disse.

Na alemã Allianz, também. Os principais executivos do grupo estiveram no Brasil e afirmaram que o País é estratégico para o crescimento das operações internacionais. “Nenhum outro mercado emergente conseguiu obter tal equilíbrio entre a democracia e a prosperidade amplamente difundida como o Brasil”, disse Helga Jung, membro do Conselho de Administra­ção da Allianz SE. Para Vicente Tardio, presidente da Allianz para as operações da Península Ibérica e América Latina, “um país que se desenvolve em seguros de varejo é próspero e isso está acontecendo aqui no Brasil”.

Os analistas afirmam que o cenário para o setor é otimista. “Embora os resultados do último trimestre sejam historicamente os melhores do ano, para a SulAmérica os números de 2012 surpreenderam positivamente o mercado”, avalia Carlos Firetti, analista da Corretora Bradesco. O fato de as seguradoras, tanto independentes, como a SulAmérica, quanto vinculadas a bancos, como a Porto Seguro, terem conseguido melhorar seu desempe­nho, apesar da queda dos juros, mostra um aprimoramento ope­racional, trazendo grande otimismo com o mercado, diz o estudo.

Além do resultado, a SulAmérica surpreendeu a todos com a divulgação de que havia fechado a compra da participação de 45% que o ING detinha na empresa que controla a seguradora, a Sulasapar. Com isso, elevou sua participação na SulAmérica de 24,8% para 31,9%.

A Caixa Seguros registrou crescimento de 22% no lu­cro líquido, para R$ 1,2 bilhão. “O mercado de seguros se manteve sólido no Brasil, com bons índices de crescimento, mesmo num ano em que as principais economias do mundo estavam se recuperando de dificuldades”, avalia o presidente da seguradora, Thierry Claudon.

Para 2013, a agenda dos executivos permanece com foco na criatividade e contenção de custos, afirmam os executivos em entrevistas concedidas durante a divulgação dos resultados do ano passado. A previsão, no entanto, é de crescer menos, mas ainda na casa dos dois dígitos. Marco Antonio Rossi, presidente da Bradesco Seguros, vislumbra crescimento entre 12% e 15%. O grupo fez mudanças no comando. Ricardo Saad deixa a pre­sidência da Bradesco Auto RE para se lançar a novos desafios. Em seu lugar assume Tarcisio Godoy, que estava cuidando da diretoria de finanças e controladoria da Bradesco Seguros.

Roberto Setubal, presidente do Itaú Unibanco, estima avanço entre 11% e 14% após reorganizar a área de seguros. Marcio Schettini assume a área de seguros no Itaú Unibanco, com a saída de Marcos Lisboa, que estava à frente das operações.

E assim, cheia de novidades, caminha a indústria de se­guros em 2013, difundindo a cultura em um mundo alardeado de riscos. Quem imaginaria perder mais de 240 jovens em um incêndio numa boate? E ver o estacionamento de um dos colégios mais famosos de São Paulo alagado com mais de dois metros de água? Situações que levam a população a pensar seriamente em comprar seguro.

Em 2012, os produtos do ramo vida lideraram as vendas, respondendo por 59% do faturamento total da indústria. As apó­lices de seguro de vida e os planos de previdência (VGBL, PGBL e tradicionais) foram responsáveis por R$ 92 bilhões do volume arrecadado em 2012, 27% acima sobre o resultado de 2011.

Seguros gerais, que considera todas as proteções de bens patrimoniais e de riscos financeiros, avançou 13%, para R$ 47,9 bilhões. A expectativa inicial de vendas nesse segmento era maior do que o índice obtido. A frustração veio da demora da liberação dos financiamentos para infraestrutura e também pela retração do crédito e do avanço do endividamento das famílias, revelado no elevado índice de inadimplência apre­sentado no balanço dos principais bancos.

Capitalização termina 2012 com crescimento de 18%, com R$ 16,6 bilhões em vendas de títulos, e planos de superar R$ 30 bilhões até 2016, conta Marcos Barros, presidente da Fenacap. “Por meio da capitalização podemos estimular a venda de diversos produtos, de tintas a seguros, acoplando o diferencial do sorteio”, diz. Segundo ele, o lado lúdico da capitalização chama a atenção das classes C, D e E, agregando um estímulo à venda e também para que as pessoas criem o hábito de poupar e, por isso, as metas de crescimento são promissoras”.

A atividade de resseguro encerrou 2012 com quase R$ 4 bilhões em prêmios movimentados pelas resseguradoras locais, um avanço de 21%. Segundo a Siscorp, as seguradoras destinaram ao resseguro R$ 5,7 bilhões, que é igual ao valor cedido em 2011, embora o volume dos prêmios emitidos res­seguráveis (R$ 66,2 bilhões) tenha crescido.

* Denise Bueno é articulista da Revista Apólice

 

 

capa | corretora

 

 Internet busca sua identidade junto aos consumidores

Minuto Seguros opta por realizar vendas cujas portas são abertas online, mas com negócios fechados pelo telefone

Toda a bagagem que o executivo Marcelo Blay adquiriu ao longo de seus 23 anos de atuação no mercado de seguros foi fun­damental em sua decisão de aplicar no ambiente virtual. Apesar de o Brasil ainda caminhar nas vendas online, a Minuto Seguros se converteu em uma das primeiras empresas do setor a investir no meio eletrônico, contando, para isso, com aporte de capital estrangeiro.

Entretanto, este é um negócio que está apenas começando. O brasileiro ainda valoriza, e muito, o contato humano e a interação social. “Veja como exemplo o Facebook, onde os brasileiros são a segunda maior população. Isto é parte de nossa cultura, de nosso jeito de ser”, afirma Marcelo Blay, presidente da Mi­nuto Seguros.

O brasileiro ainda está receoso em comprar um produto como seguro di­retamente pela internet. Ela já utiliza a web para realizar cotações e se educar a respeito do tema, para ter mais emba­samento na hora da escolha do produto e da seguradora, mas ainda sente a ne­cessidade de conversar com o corretor, o especialista, para esclarecer suas dúvidas e pedir recomendações. Há sempre algum momento em que a negociação emperra e, se não houver um interlocutor pró-ativo, o consumidor desiste.

“Também adoramos barganhar e ainda não vi modelo de negociação de descontos em ferramentas online – alguém ainda vai ter que inventar o “chorinho online”, desafia Blay, brin­cando que poderia ser uma tecla em forma de lágrima.

O modelo de negócio da Minuto Seguros é diferente, pois desde o começo o executivo sabia que a venda online não aconteceria em volume significativo e isto se comprovou na prática. “Os nos­sos 23 anos de experiência de mercado nos diziam que a forma de operar neste segmento seria através do atendimento por telefone, dentro de modelos tradi­cionais. Ainda estamos aprendendo com a evolução do mercado digital e tudo é muito novo. Nossa experiência de um ano de operação nos mostra que menos de 0,5% dos clientes fecha o negócio 100% online”, mostra o executivo.

As pessoas ligam diversas vezes para a equipe: durante o preenchimento dos dados do perfil de risco para tirar dúvidas sobre as questões; para pedir explicações sobre a oferta e o motivo pelo qual os preços são diferentes nas seguradoras ofertadas; para marcar a vistoria prévia; para perguntar sobre dados de cobrança; para saber o status de emissão da apóli­ce; para pedir descontos e, obviamente, quando ocorre um sinistro.

Toda esta movimentação exige da empresa uma grande estrutura de back office. As empresas que se baseiam em modelos totalmente online acabam trans­ferindo atividades que hoje são realizadas pelos corretores para as estruturas das seguradoras, fazendo com que a despesa administrativa destas tenha que crescer para atender uma demanda que antes era filtrada pelos corretores. Provavelmente, as seguradoras terão que trabalhar com nível de comissionamento diferente para conseguir fechar suas contas.

Mesmo assim, não há nenhum sinal de que o seguro via internet possa ficar mais barato, para atrair o consumidor. “Corretamente, as seguradoras não diferenciam operações online e offline. As condições comerciais são as mesmas, portanto os preços também o são”, define Blay. Além disso, colocar e manter um site no ar não é barato. A estrutura de suporte é cara e trabalhar com a estraté­gia de preço baixo pode acabar sendo um tiro no pé. A aposta é que o modelo gere um volume de vendas que seja suficiente para pagar a estrutura pesada e gerar resultado que remunere o investimento.

Não faz o menor sentido deflagrar guerra de preços, pois todos saem perden­do. Corretoras e seguradoras acabam per­derdendo a capacidade financeira de bem servir, correndo a ameaça do cliente ficar insatisfeito. De um lado, os corretores pressionarão as seguradoras por melhores margens e, de outro, as seguradoras terão que tentar equilibrar esta difícil equação. Na conjuntura atual de taxas de juros declinantes, os resultados das aplicações financeiras das companhias cairão e elas terão que buscar ganhos no resultado operacional, sem margem para aumento no patamar de comissão.

Não se pode pensar que a venda on­line vai substituir a figura do corretor de seguros. Os produtos de seguro são com­plexos, as pessoas demandam explicações sobre coberturas, franquias, exclusões e serviços que são difíceis de cobrir num modelo 100% online. “Portanto, nossa aposta é que a internet funcionará como uma ferramenta de apoio à venda, mas não a vendaem si. A venda de seguros é eminentemente consultiva, e isto é feito por meio de um corretor de seguros. No contato com o cliente percebemos suas reais necessidades. Como os clientes não entendem as terminologias técnicas e a amplitude das coberturas, bem como a dimensão dos riscos particulares que po­dem estar correndo, é no contato humano que conseguimos capturar informações extremamente relevantes para oferecer as coberturas que se adequam as necessi­dades de cada pessoa, buscando a melhor relação de custo-benefício. Dizemos que buscamos traduzir o ‘segurês’ para o português”, esclarece Blay.

As vendas online no Brasil ainda estão em fase de testes. A sociedade está no início de um processo no qual diversas formas e tentativas ainda estão sendo testadas, sem uma definição a respeito de qual iniciativa terá mais sucesso.

Experiência internacional

O comércio eletrônico fora do Brasil é mais consolidado. Seguindo o exemplo do que ocorreu em mercados maduros como o americano, canadense e europeu, a venda pela internet ainda levará muito tempo para ganhar espa­ço por aqui. Hoje em dia, a venda de seguros pela internetem nosso Paísrepresenta cerca de 0,1%.

Antes de iniciar de suas operações, a Minuto Seguros contratou uma consulto­ria renomada, a McKinsey, que ajudou a fazer uma pesquisa em diversos países. Nos EUA, onde a venda pela internet representa aproximadamente 20% do mercado, foram necessários 12 anos para que este patamar fosse atingido, e parou por aí. Na Espanha estagnou em 17%. O exemplo mais citado é o do Reino Unido, onde o mercado de venda online representa 50%. Mas é preciso tomar cuidado nesta interpretação, pois na Europa e nos Estados Unidos existe a figura do Aggregator.

“Acredito que uma tradução literal em português seria agregadores’. Não são sites de corretores de seguros nem de seguradoras de venda direta – são meros comparadores de preços que geram leads (contatos) e os vendem para quem se interessar. Estes comparadores de preços podem transformar em realidade o pe­sadelo dos corretores e das seguradoras brasileiras, pois se baseiam apenas na competição pelo valor do seguro, sem dar consultoria sobre a adequação das co­berturas à necessidade específica de cada cliente. A questão que se deve responder é: o mercado brasileiro quer ter entre seus modelos de venda de seguros a figura dos Aggregators (agregadores)?”, reflete Blay.

Mas, será que estas figuras acabariam com os corretores de seguros? De acordo com a pesquisa da McKinsey, nos mer­cados maduros existe o convívio entre corretores tradicionais, corretores online, agentes (funcionários de seguradoras que vendem seguros), seguradoras de venda online e modelos de venda por telefone. A conclusão é que estas diferentes formas de venda convivem, dado que existe pú­blico específico para cada modelo. “Não podemos esquecer que no Brasil temos o modelo de venda que é feito pelos bancos”, enfatiza Blay.

O relacionamento com o corretor tradicional é um vínculo muito forte da seguradora. “Sabemos disso pois somos uma corretora tradicional com um canal na internet. Nosso índice de renovação da carteira tradicional é altíssimo, na casa de 85%”, enaltece Blay, apostando, porém, nas dezenas de milhões de pessoas que chegaram à classe C, mais os jovens que já nasceram no mundo online e que não têm um corretor. Eles podem encontrar seu prestador de serviços na internet.

Perfil do consumidor

As famosas classes C e D e a nova classe B realmente representam um novo consumidor, ávido em proteger o que conquistou com tanto sacrifício, como seu primeiro imóvel, seu primeiro carro. Para Blay, são pessoas distantes de nosso mercado, que não tem em seu círculo de relacionamento um corretor de seguros. “Vemos ainda muitos clientes insatisfeitos com a venda feita através de agências de banco. Clientes que descobrem que estão com coberturas insuficientes ou exage­radas, ou infelizes com os problemas de atendimento na hora do sinistro, dado que o gerente do banco não é um especialista no assunto.”

A grande vantagem do processo vir­tual é que parte do custo das corretoras pode diminuir se os clientes se acostu­marem a preencher o questionário online. Todos se lembram da época em que os corretores preenchiam as propostas e en­viavam para as seguradoras, que tinham batalhões de técnicos e digitadores para dar entrada dos dados nos seus sistemas. Com o aumento de competitividade, as seguradoras criaram seus kits de cálculo e de coleta de dados e este trabalho foi transferido para os corretores. Hoje, sa­bemos que a competição entre corretores é muito grande e os custos, crescentes. Passar a tarefa de preenchimento dos dados para os clientes nada mais é do que tentar reduzir os custos administrativos e burocráticos da corretora, para que se pos­sa focar no que é importante de fato, que é o lado da consultoria ao cliente, a busca pelas melhores coberturas e serviços.

“Acredito que estejamos presencian­do um dos momentos mais interessantes dos últimos anos no que se refere às cor­retoras de seguros”, comemora Blay. Até pouco tempo atrás não se podia imaginar corretoras de seguros atingindo porte suficiente para abrir o capital e ter ações negociadas na Bolsa de Valores. Hoje temos duas, e provavelmente outras virão na esteira. Uma destas empresas parte do modelo de consolidação de corretoras e o outro é o de uma corretora especializada num determinado nicho de mercado. “Te­mos corretoras como a nossa, a Minuto Seguros, que foi capaz de atrair capital estrangeiro, investindo em fronteiras tecnológicas de ponta, para fazer frente ao mundo interconectado e de redes sociais. E não somos os únicos”.

Na esteira dos projetos de infraes­trutura e com a abertura do mercado de resseguros, é possível encontrar corretoras buscando capacitação para atender esta grande demanda. “É realmente incrível ver as corretoras gerando tantas novida­des, compartilhando com as seguradoras os movimentos de vanguarda do setor. Isto era inimaginável há poucos anos atrás”.

História

Entrar na corretagem de seguros foi apenas uma continuidade do trabalho de Marcelo Blay. Ele costuma dizer que já nasceu no mercado, pois seu avô, Abrahão Garfinkel, começou a trabalhar em segu­ros em 1933, na Generali. Depois passou pela Atlântica Boavista até comprar a Porto Seguro. Blay trabalhou na Porto por 10 anos e saiu quando foi convida­do a assumir a vice-presidência na Itaú Seguros, onde ficou mais 6 anos. “Tive a sorte de trabalhar com gigantes de nosso mercado, como o Jayme Garfinkel, o Luis de Campos Salles e a família Setúbal”.

Sua vontade de empreender sempre foi muito grande e Blay não se imaginava fazendo algo que não fosse no mercado de seguros. “Quase lancei uma seguradora de saúde, mas a necessidade de capital é brutal, proibitiva para uma pessoa física.

Pensando no que poderia fazer, al­moçando com meu irmão Fernando, ouvi que ele queria vender a sua corretora, de mais de 17 anos de mercado. Aí juntou a fome com a vontade de comer…”, lembra.

Empreender e ser dono do próprio negócio não tem preço. Blay conquistou isso através da corretora, mas não se queixa nem reclama da vida de executivo do mercado de seguros. “Aprendi muito, fiz grandes amigos com quem convivo até hoje em todas as seguradoras. Na verdade, acho que este mix faz com que eu me sinta muito realizado hojeem dia. Mas, confesso que, ter o negócio próprio e estar gerando emprego, oportunidade de trabalho e crescimento profissional para os funcionários é algo que me enche de satisfação. É uma forma de devolver para a sociedade muito do que conquistei nestes 23 anos no mercado”, agradece.

Investimentos

Desde a concepção da empresa, Blay já sabia que para suportar um cres­cimento sustentável necessitaria de uma importante injeção de capital e que o prazo de amortização do investimento seria medido em muitos anos, e não em meses. O planejamento levava em conta investimentos na plataforma tecnológica, treinamento da equipe e ampliação do espaço físico, além da necessidade de ca­pital de giro nada desprezível para bancar a estrutura robusta de call center e back office, desde que conseguissem provar que o modelo de negócio faria sentido. “Felizmente podemos dizer que a ope­ração de captação de seguros através de plataforma eletrônica, com total suporte de atendimento humano para fechamento da venda por meio de consultores especia­lizados em seguros, se consolidou como uma iniciativa de sucesso”.

Após flertar com mais de 40 fundos de private equity, o investimento inter­nacional para a Minuto Seguros veio da Redpoint e.ventures, uma empresa ame­ricana de capital empreendedor com sede em São Paulo, equipe local, cujo objetivo é auxiliar empreendedores no mercado brasileiro que têm projetos com poten­cial de rápido crescimento. A Redpoint e.ventures traz, além do capital, acesso ao que se tem de mais moderno em ter­mos de tecnologia, pois integra uma das cobiçadas firmas do Vale do Silício,em São Francisco, na Califórnia. O aporte de capital recebido em 2012 será aplicado ao longo dos próximos anos, principalmente em infraestrutura. A expectativa é crescer a quantidade de clientes atendidos pela Minuto Seguros.

A corretora está no mercado há 17 anos. Há 2, ela mudou a marca e o posicio­namento competitivo, partindo para uma operação de captação de clientes online com apoio de técnicos especializados em seguros, usando o telefone como o principal foco. O ano de 2011 foi o pri­meiro desta mudança e empregado para estruturação da empresa com foco em fazer frente à nova forma de trabalho. Já no ano passado, foi o início das vendas. A corretora conta atualmente com 180 funcionários, mas planeja contratar mais 20 pessoas até o final deste ano.

O setor de seguros está aquecido e crescendo muito no Brasil. Este mercado não sofre influências diretas da crise financeira europeia. Historicamente o setor teve uma participação no PIB de 1,5%. Nos últimos 5 anos esta participa­ção dobrou e a tendência é atingir níveis de países como o Chile, onde a atividade seguradora representa 6% do PIB. “Para efeito comparativo, no Japão esse número é 15%, portanto ainda temos muito espaço para crescimento”, diz Blay.

Equipe qualificada

Segundo Marcelo Blay, a chave para manter uma equipe coesa é pagar acima da média de mercado e manter seus cola­boradores motivados. Ele afirma, ainda, que é necessário oferecer um bom plano de saúde e participação nos resultados, mas, acima de tudo, proporcionar um óti­mo ambiente de trabalho. “Damos muito valor e atenção ao clima organizacional sem o qual o restante não teria sentido”, enfatiza o sócio-diretor.

Por isso, a área de Recursos Humanos é primordial na Minuto Seguros. “Somos uma prestadora de serviços e, nesse sen­tido, quem faz acontecer são as pessoas. É uma área importantíssima para nós. Nossa filosofia é incentivar o prazer no trabalho e as oportunidades de desenvol­vimento profissional e pessoal. Se nossos funcionários não estiverem bem, como poderão interagir positivamente com nossos clientes?”, conclui.

 

 

especial cidades | mobilidade urbana

Mercado demonstra apetite por obras para expandir transporte público

Montante investido pelo governo em projetos para melhorar o deslocamento da população ultrapassa os R$ 27 bilhões e atrai o interesse dos players do setor segurador

No final de fevereiro, o governo divulgou um balanço (o sexto) das obras do PAC (Programa de Aceleração do Crescimen­to) no qual afirma já ter investido R$ 27,7 bilhões para a conclusão de obras de transporte em todo o País. Apesar do valor já investido, o balanço indica que um quarto das ações deste eixo está fora do ritmo adequado. Em rodovias, por exemplo, o governo garante que concluiu 1.479 quilômetros e realizou intervenções em 8 mil quilômetros. Em aeroportos, as obras concluídas somam 15. Entre elas, ampliação dos terminais de Cuiabá (MT), Goiânia (GO), Guarulhos (SP), Porto Ale­gre (RS) e Vitória (ES).

As ações em transportes que estão em atenção representam 19% do total e correspondem a 11% do valor total investido. Já as obras consideradas “em situação preocupante” representam 7%, mas custam 3% do valor total.

Além de necessárias para o desenvol­vimento do País e para a locomoção da população pelas cidades, as obras que têm como foco melhorar a mobilidade urbana também colaboram para a diminuição do consumo de energia, da emissão de poluentes e do custo de acidentes.

De acordo com o estudo “Perfil da Mobilidade Urbana no Brasil –2003”, elaborado pela ANTP (Agência Nacional de Transportes Públicos), BNDES (Banco Nacional do Desenvolvimento Econômico e Social) e Ministério das Cidades, são consumidas 10,7 milhões de toneladas equivalente de petróleo por ano na realiza­ção da mobilidade urbana, sendo 75% no transporte individual e 25% no transporte coletivo. A poluição produzida pelo trans­porte individual custa à sociedade o dobro da produzida pelo transporte público. No caso dos Poluentes Locais esta relação pas­sa de cinco vezes. Na mobilidade urbana são emitidas 1,6 milhão de toneladas/ano de poluentes locais, sendo 84% atribuída ao transporte individual. São emitidas ainda 22,7 milhões de toneladas/ano de CO2 (estufa), sendo 66% atribuída ao transporte individual.

O custo dos acidentes representa um total de R$ 4,9 bilhões por ano, corres­pondendo a um valor médio de R$ 45,89 por habitante.

Para as cidades com mais de 500 mil habitantes, é obrigatória a elaboração do Plano Diretor de Transporte e da Mo­bilidade. Para auxiliar os municípios, o Ministério das Cidades criou um projeto que tem como metas o apoio a projetos de corredores estruturais de transporte coletivo urbano, projetos de sistemas de circulação não motorizados e projetos de acessibilidade para pessoas com restrição de mobilidade e deficiência.

Com todos esses projetos em anda­mento, o que não falta é espaço para o mercado de seguros oferecer seus produtos e garantir o bom andamento e a conclusão dessas obras. A contratação do seguro para obras públicas, no entanto, não é obrigató­ria. Segundo o advogado especialistaem Direito Público, Henrique Kruger Frizzo, do escritório Trench, Rossi e Watanabe, na lei de licitações só existe uma indi­cação para a contratação do seguro, que é a exigência de fiança a fim de garantir que a empresa vencedora da licitação irá executar o projeto conforme explicita o contrato. Esta fiança, que pode ser o seguro garantia (ou outros, como fiança bancária), deverá corresponder de 5% a 10% do valor contratual. Na prática, o go­verno costuma exigir também o seguro de responsabilidade civil da obra. “Isso varia de edital para edital, nem todos exigem. Mas, como a empresa que realizará a obra tem responsabilidade integral, é bom para ela mesma fazer o seguro”, diz Frizzo.

Algumas exigências do governo po­dem dificultar a adesão ao seguro. Cláu­sulas que limitem demais ou retardem o pagamento do sinistro geralmente não são aceitas pela administração pública, o que gera negociação para fechar o contrato. Depois de fechado o contrato do seguro, ainda há a possibilidade de renegociação deste. Os motivos são os mais diversos e vão desde a paralisação da obra devido às medidas judiciais ou a demora no início por causa do excesso de chuvas. Ou ainda, mudan­ças na execução do projeto que exijam um reajuste de preço – uma alteração do trajeto de uma linha de metrô, por exemplo. “Normalmente, a renegociação acaba acontecendo porque o projeto é feito pelo governo, por uma equipe que nem sempre tem o conhecimento técnico adequado, e às vezes existem falhas”, justifica o advogado.

Na opinião do diretor da carteira de Infraestrutura da Aon, Clemens Freitag, no entanto, atrasos na obra e renego­ciações do contrato não prejudicam o seguro, apenas tornam a apólice mais complexa para administrar. Ele explica que o seguro acompanha a “vida” da obra, ou seja, do início ao término. “Cabe ao consultor acompanhar e, ao identi­ficar que haverá atraso, providenciar a devida prorrogação da apólice”, afirma, lembrando que em quase todas as obras públicas no Brasil há delongas. Atual­mente a corretora administra mais de 100 apólices de projetos de mobilidade urbana no Brasil todo.

Principais coberturas

São três as principais coberturas para obras públicas realizadas no País: seguro garantia, riscos de engenharia e responsa­bilidade civil. 

O garantia, segundo Gustavo Henrich, vice-presidente da JMalucelli Seguradora, costuma ser contratado em duas etapas. A primeira é a apólice na qual a seguradora garante ao órgão público que o vencedor da licitação vai assinar o contrato nos termos em que foi apresentada a proposta. “Nesse momento pode-se emitir apólices a várias empresas, a todas que estão par­ticipando da licitação, e não apenas uma”, diz. A outra é quando já há um vencedor da licitação e este precisa apresentar uma apólice de garantia de performance. Esse seguro garante ao contratante (como a prefeitura ou o governo estadual) que a construtora vai executar a obra de acordo com o contrato assinado.

Há ainda a possibilidade de contratar o seguro com a obra já concluída, que garante o cumprimento das obrigações assumidas pelo tomador (por exemplo, a concessionária da linha do metrô) nos contratos de concessões (rodoviárias, de saneamento, energia, telecomunicações etc). “Neste tipo de apólice, como os contratos de concessão valem por mui­tos anos, chegando a 20 ou 30 anos, as apólices são renovadas anualmente. Já a de performance garante o período do contrato”, esclarece Henrich.

Para proteger a obra propriamente dita, pode ser contratado o seguro de riscos de engenharia que, segundo os especialistas consultados pela Apólice, tem a característica de ser um seguro all risks, que cobre todos os riscos, com exceção dos especificados. A apólice não é renovada anualmente, uma vez que acompanhada todo período de execução da obra. A cobertura dos riscos de engenharia precisa ser do mesmo valor da obra – se o custo total da obra for de R$ 100 milhões, a cobertura deverá seguir esta cifra. Já a precificação do prêmio depende do que será executado e dos riscos aos quais a obra estará exposta. Construir um corredor de ônibus, por exemplo, é teoricamente menos arriscado do que expandir uma linha de metrô, já que no primeiro caso não há a necessidade de escavação (um fator que eleva o risco). Ainda compõem a análise o tempo de duração da obra (ou seja, por quanto tempo a seguradora estará exposta a este risco), a experiência da construtora (se a empresa já fez esse tipo de obra) e a franquia (o quanto o segurado está disposto a participar financeiramente na ocorrência do sinistro). “São fatores que impactam o prêmio do seguro”, analisa Fabio Silva, superintendente de Riscos de Engenharia da Zurich Seguros.

Podem também ser contratadas pro­teções para os equipamentos das obras, e a perda de receita que um atraso ou pa­ralisação podem causar ao “proprietário” da rodovia ou do metrô, seja o governo ou uma empresa privada. Esta última, destaca Felipe Smith, diretor executivo técnico cor­porate da Tokio Marine, é mais procurada por empresas do setor de geração de ener­gia, mas está ficando conhecida em obras públicas relacionadas à mobilidade urbana.

Existe ainda a possibilidade de cau­sar danos a terceiros, principalmente porque são obras no meio da cidade, onde há movimento intenso de pessoas, alta concentração de moradias e certamente interferirá no dia a dia da população. Por exemplo, durante uma escavação de algu­ma linha de metrô, um acidente estoura a tubulação do fornecimento de água ou um cabo de fibra ótica da provedora de internet. Consequentemente, gera reclamações dos clientes das empresas afetadas. “A ampli­tude de danos que pode causar a terceiros nesse tipo de obra é grande”, considera o diretor executivo da Yasuda, Luiz Macoto.

Os projetos deste segmento ganha­ram força com a proximidade da Copa do Mundo e dos Jogos Olímpicos, já que muitas destas obras são essenciais para a locomoção dos turistas e da própria popu­lação brasileira no período das competi­ções. Porém, uma parcela desses projetos era necessária há anos e outra parte não deverá ser concluída a tempo dos eventos esportivos. Isso manterá aceso o apetite do mercado pelos projetos que vão existir no período pós-2016. Há prazo para os jogos acontecerem, mas ainda há muito o que ser feito. É preciso tirar do papel a melhoria dos portos, do transporte de passageiros e das ferrovias. Conforme os especialistas, certamente haverá espaço para o mercado de seguros nesses novos projetos.

 

 

especial cidades | mobilidade urbana 2

Transporte alternativo já é realidade nas cidades

Apesar de incentivar a harmonia no trânsito, o mercado ainda precisar abrir os olhos para o seguro de opções como bicicletas, motos e táxis

De acordo com o Ministério das Cidades, mais de 80% da população vive em cidades. Nos municípios com mais de 100 mil habitantes, esta participação ultra­passa os 90%. O alto número de pessoas concentradas em um mesmo local reflete na dificuldade de locomoção da popula­ção. Um exemplo disso é a cidade de São Paulo, que enfrenta congestionamentos que chegam a ultrapassar 200 quilômetros de extensão e dificuldades para os carros circularem acima de25 km/h. Estima-se que o trânsito caótico gere um elevado prejuízo de R$ 50 bilhões por ano.

Em relação ao transporte público, uma pesquisa realizada pelo Ipea (Ins­tituto de Pesquisa Econômica Aplicada) apontou que 41% da população brasileira consideram ruim o serviço no País. Ainda de acordo com a pesquisa, 66,3% dos habitantes das regiões metropolitanas e 65% dos moradores das capitais utilizam o transporte público.

Entre as alternativas de locomoção mais adotadas pela população estão as motocicletas, bicicletas e até taxis. O pro­blema é que eles são considerados riscos pouco atrativos para o mercado segurador. Nas próximas páginas fizemos uma lista das proteções existentes para estes veícu­los e quais as dificuldades encontradas por quem quer contratar o seguro.

Movimentos focam a harmonia no trânsito

Há alguns anos o mercado de segu­ros incentiva a convivência harmoniosa entre os agentes que formam o trânsito nas cidades – motoristas, pedestres, ci­clistas e motociclistas. Prova disso são os movimentos “Trânsito+Gentil”, desen­volvido pela Porto Seguro, e o “Conviva”, criado pela Bradesco Seguros.

“Integram o ‘Conviva’ a CicloFaixa de Lazer São Paulo e o Tour do Rio, competição internacional de ciclismo que percorre cinco cidades do Estado do Rio de Janeiro e objetiva a formação de novos atletas para os Jogos Olímpicos Rio2016. Aprova é realizada nos moldes do tradicional Tour de France”, explica o diretor executivo da Bradesco Seguros, Alexandre Nogueira.

Segundo ele, a mobilidade urbana é um tema cada vez mais debatido pelas autoridades públicas e especialistas, vi­sando atender aos anseios da sociedade na implantação de soluções para planejar e repensar o processo de deslocamento da população nas grandes metrópoles. O uso da bicicleta, foco da iniciativa, é uma prática que ajuda também a preser­var o meio ambiente e deve ser uma boa alternativa para melhorar o trânsito nas cidades. “Embora não sejam apropriadas para todo indivíduo, nem para todos os tipos de deslocamentos, as bicicletas são atrativas para viagens curtas e médias”, analisa Nogueira.

As ciclofaixas também fazem parte do processo educativo, de conscientiza­ção e de preparação dos ciclistas para compartilhar as vias com os demais veículos.

A iniciativa da Porto Seguro é semelhante em alguns aspectos. O mo­vimento “Trânsito+Gentil” foi criado em 2009 com o objetivo de chamar a atenção para o comportamento no trân­sito. Paralelo à ação, surgiu a oportuni­dade de oferecer 5% de desconto para o segurado que não tivesse pontuação na carteira. “A campanha tornou-se um incentivo ao bom motorista”, comemora Tanyze Marconato, gerente de marke­ting da seguradora.

Até agora, já foram distribuídos por volta de 13 milhões de adesivos alusivos ao movimento. A página no Facebook possui 630 mil fans. O blog, que traz dicas de segurança no trânsito, registra 15 mil visitas mensais. Comerciais para TV e anúncios com foco no movimento complementam a campanha publicitária. “São alguns números que mostram o sucesso da iniciativa. A ideia é divulgar a causa e não a marca Porto Seguro”, destaca Tanyze.

Outra prova do envolvimento da se­guradora com a causa é o uso da bicicleta no atendimento aos clientes. Nos casos em que não é necessária a remoção do veículo, o atendente vai até o local de bicicleta. “São mais de 60 bikes andando hoje no lugar do guincho. O atendente consegue ajudar o segurado em 99% dos casos”, indica a gerente. A média mensal de atendimentos ultrapassa os 1,9 mil. Para facilitar a experiência, a companhia desenvolveu uma bicicleta elétrica – que hoje também é comercializada para qualquer pessoa.

Complementando o incentivo ao uso das magrelas, foi acoplada às assistências do segurado de automóvel uma espe­cífica para elas. O serviço é oferecido na Grande São Paulo, Rio de Janeiro e Baixada Santista e registra uma média de 66 assistências mensais. O número, porém, já está crescendo: em janeiro deste ano foram 198 chamados de assistência a bike. A companhia, no entanto, não ofe­rece seguro para bicicletas comuns. “Mas com o crescimento do espaço destinado a elas, é algo que deverá existir em breve”, reflete Tanyze.

Motocicletas

Em dezembro de2011, aCNseg fez um levantamento – a pedido do portal Terra – dos veículos mais roubados do Brasil, com base em números do Departamento Nacional de Trânsito (Denatran). Entre os 50 que compunham a lis­ta, 10 eram motos. Quem encabeçou a lista entre as motos mais roubadas foi a Honda CG Titan 125, com mais de 19 mil unidades. Entre os mais roubados, a CG perdeu apenas para o VW Gol.

O alto número de roubos e furtos costuma ser a jus­tificativa para a maioria das seguradoras recusarem-se a fazer o seguro de motocicletas. “O problema é o uso da moto”, explica o corretor João Carlos Leme, da SeguroFácil. Net. De acordo com ele, não existe cobertura para motos utilizadas para fins comerciais, como motofretistas e mo­totaxistas. Neste caso, com a entrada em vigor das novas regras para eles exercerem a profissão no Brasil, é possível que este risco torne-se mais atrativo para o mercado de seguros, uma vez que as normas incrementam a segurança dos usuários das motos (já que definem equipamentos de segurança obrigatórios e um curso específico). Com isso, o número de acidentes pode ser reduzido.

Mas o principal motivo para a recusa do seguro ainda é o roubo. Muitas vezes, quando o seguro é aceito, o custo fica inviável. “Muitos pedidos não conseguimos atender por causa dos altos índices de roubo. Principalmente as motos esportivas”, aponta Leme. A cada cinco pedidos de orça­mento para seguro de veículos que a corretora recebe, um é de moto. No entanto, esta proteção representa apenas 5% da carteira da SeguroFácil.net. Para os pedidos recusados, a opção é contratar um rastreador. Ou, se a pessoa utilizar a moto apenas para ir e voltar ao trabalho, um veículo peque­no, como uma “scooter”, é uma alternativa viável. Segundo Leme, este modelo, por ser de um valor mais baixo e não tão potente, é pouco visada para roubo.

Para quem consegue fazer o seguro, as coberturas cos­tumam ser as mesmas encontradas no produto para automóvel. É possível também flexibili­zar o que é contratado, dobrando o valor da franquia ou retirando a cobertura de danos a terceiros. “Porque muitas vezes a preocupação do cliente não é com reparos, mas unicamente com o roubo”, justifica o corretor. Quem utiliza o item apenas para lazer geralmente contrata a proteção com­pleta. “Sentimos que aumentou a procura por seguro para moto, por volta de 20% ao ano, acompanhando a maior presença deste meio de transporte nas ruas e as pessoas usando-o para fugir de trânsito na ida ao trabalho”, relata.

Táxis

Uma comparação realizada pela revista Exame em parceria com a escola de educação financeira Academia do Dinheiro mostrou que em cidades como Belo Horizonte, Brasília, Curitiba, São Paulo e Rio de Janeiro é mais bara­to, em alguns casos, usar táxis do que automóveis próprios para ir e voltar do trabalho em dias úteis. O levantamento mostra que nesses locais, em média, quem percorre até10,5 quilômetrospor trecho, gasta menos se utilizar apenas táxis. A análise levou em conta quem já tem um carro e pensa se vale a pena investir na compra do segundo veículo.

De acordo com dados da Federação Nacional de Con­dutores Autônomos de Veículos (Fencavir), a estimativa é de que existam cerca de 300 mil veículos da categoria táxi e 900 mil taxistas em todo o País. Várias capitais – como São Paulo, Belo Horizonte, Porto Alegre e Brasília – liberaram novas licenças para taxistas em 2011. O objetivo é aumentar a frota para atender a demanda dos turistas que visitarão o Brasil na Copa do Mundo, em 2014, e nas Olimpíadas, em 2016, e incentivar a renovação dos veículos, já que automó­veis novos emitem menos poluição.

De acordo com Marco Aurélio Lopes dos Santos, pro­prietário da Resicor Corretora, qualquer taxista no Brasil pode contratar seguro para o automóvel, desde que seja legalizado, ou seja, tenha autorização para conduzir o táxi. O problema é o custo, que costuma ser o dobro do cobrado de um automóvel comum.

As coberturas básicas são para colisão, incêndio, roubo e furto. Além dessas, podem ainda ser con­tratadas coberturas para guincho e adicionais de responsabilidade civil e lucros cessantes. “Mas poucos fazem essa contratação”, observa Santos. Dependendo da seguradora, há também assistências, como no seguro automóvel.

A Resicor, que oferece seguro para táxis desde 1996, conta com um site específico para divulgar essa proteção. Criado em 2007, o segurodetaxi.com.br tem em média 3,5 mil acessos por mês. Deste total, menos de 5% são convertidos em pedidos de orçamentos, e menos de 15% em negócios. “O táxi circula muito mais que um carro de passeio e também, na maioria dos casos, existe mais de um condutor. Além do número de roubo e furto de automóveis, que aumentou muito nos últimos anos, a exemplo do que ocorre com os outros veículos”, justifica Santos. Com isso, muitas vezes os taxistas acabam buscando meios alternativos de preservar os carros, usando rastreadores, por exemplo.

Mesmo assim, Santos prevê crescimento neste ramo e pretende ultrapassar mil veículos segu­rados desta mo­dalidade até o próximo ano.

Bicicletas

Conforme estimativas da Abraciclo (Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas, Ciclomotores, Motonetas, Bicicletas e Similares), existem hoje no Brasil mais de 65 milhões de bicicletasem uso. Aprodução anual beira 5 milhões de unidades, colocando o País na terceira posição entre os principais produtores mundiais.

A bicicleta é usada principalmente para lazer, mas nos grandes centros urbanos já é uma opção para ir e voltar do trabalho.Em São Paulo, uma pesquisa realizada pelo Metrô em 2010 indica que 70% dos deslocamentos com elas são para este fim. No Rio de Janeiro, enquanto em 2004 havia cerca de 650 viagens por dia, hoje são feitos em torno de 1,2 milhão de trajetos diários. Isso inclui a prática por la­zer/esportiva, mas também comercial, com os serviços de entrega, aponta levantamento da ONG Transporte Ativo.

Com tantos usos diferentes, é natural que os donos quei­ram proteger este bem. Especializada em seguros para bikes, a corretora Kalassa (do grupo Brasil Insurance) começou a trabalhar com esta proteção em 2006. Hoje, segura bicicletas com valor acima de R$ 5 mil, quando o uso é para a prática esportiva. As coberturas incluem roubo enquanto o segurado está pedalando, roubo ou furto qualificado enquanto o item é transportado, roubo e furto qualificado dentro da residência e danos durante o transporte. O seguro não inclui assistências como as que são oferecidas no seguro automóvel, por exemplo. Em média, para uma bicicleta que custa R$ 12 mil, o seguro sai por R$ 700 por ano.

“Estamos em fase final de desenvolvi­mento do produto de bike de passeio, mas será para aquelas com valor acima de R$ 2 mil”, conta Paulo Kalassa, diretor da empresa. Na análise do executivo, este é um produto com potencial, mas, por ser novo, ainda não há dados concretos da demanda. Ele acredita que com o maior incentivo ao uso de transportes alter­nativos, aumentará também a demanda de seguros para bicicletas. “Pensando nisso, em breve teremos cobertura para danos a terceiros”, comenta.

A corretora ainda comercializa seguro para o ciclista – mas apenas para quem é profissional. Neste caso, o custo varia de acordo com a idade e o valor segurado, mas uma pessoa de 35 anos, com uma cobertura de R$ 200 mil, tem um custo mensal de R$ 80,00. Para o uso diário, analisa Ka­lassa, não é necessário ter um seguro es­pecífico.

 

produto | sequestro e extorsão

Um seguro marcado pelo sigilo absoluto

Quem vende, não pode fazer publicidade sobre o produto. Corretores e empresas que adquirem para seus executivos também assinam contrato de confidencialidade

A tipificação penal do seques­tro é de um crime contra o patrimônio. O objetivo é tirar vantagem financeira a partir da privação de liberdade de outrem. En­tretanto, o seguro visa a preservação e a integridade física da vítima.

O sequestro é um crime recorrente principalmente nos chamados países emergentes eem desenvolvimento. Umestudo realizado pela Swiss Re em 2007 mostra que o número de casos registrados chegou a três mil entre 2004 e 2007, em todo o mundo. Entretanto o sigilo ronda esta carteira e é a principal exigência para todos os envolvidos.

Os países com mais risco são o Ira­que, algumas repúblicas da extinta União Soviética e, mais recorrente, na América Latina, principalmente Colômbia, Méxi­co e Brasil. O objetivo do sequestro pode ser para obter poder de barganha política ou para vantagens financeiras.

“Quem adquire um seguro desta li­nha não está preocupado com o valor mo­netárioem si. Apessoa quer ter a tranqui­lidade de ter uma empresa especializada em gerenciamento de crise disponível para realizar toda a negociação com os bandidos, sempre visando a preservação da integridade física da vítima”, conta um corretor que comercializa este produto mas que não pode se identificar. 

Morte e ferimentos causados pelo sinistro de sequestro podem ser cober­tos por uma apólice simples de seguro de vida. Porém, a extorsão que acom­panha o sequestro só é coberta em uma apólice específica.

Esta linha de negócios começou na década de 1930 e é subscrita por alguns sindicatos do Lloyd´s, sejam especiali­zados ou por grandes multinacionais. O volume de prêmios estimado neste estudo de 2007 era de US$ 250 milhões por ano. O mercado para este setor também é pro­missor, segundo estimativas, pois calcula-se que 60% das 500 maiores empresas do mundo contratam seguro de Sequestro e Extorsão para os seus executivos de primeiro escalão, seja em seus países, expatriados ou engenheiros de campo.

No Brasil, a comercialização deste tipo de produto só foi autorizada em 2008. Entretanto, somente uma segura­dora se interessou por lançar um pro­duto desta linha por aqui, para atender principalmente executivos de empresas e membros de famílias multimilionárias. A Liberty lançou seu produto de Sequestro, Resgate e Extorsão no final de 2011.

De acordo com alguns corretores contatados pela Revista, cujos nomes não podem ser revelados por questões contratuais ligadas a esta carteira, o que as pessoas e empresas contratam, na verdade, é a intermediação profissional em caso de sequestro.

O seguro de Sequestro e Extorsão é muito complexo e controverso, por­que tanto a sua contratação quanto a regulação envolvem aspectos de risco moral, porque qualquer informação sobre a existência desta apólice pode fomentar o interesse na realização deste tipo de crime.

Os corretores afirmam que apesar da proibição da contratação deste pro­duto fora do País ela ainda é bastante comum. “Famílias tradicionais contra­tam esta apólice para os seus membros diretamente no exterior, apesar da ilegalidade”.

As companhias que cobrem este tipo de risco exigem discrição de todos os envolvidos no processo, sejam corretores, prestadores de serviços. Por isso é muito difícil dimensionar os dados, porque na maioria das vezes em que ocorre um sinis­tro a polícia sequer recebe uma notificação, ficando todo o trâmite em âmbito civil.

“A maior parte dos contratantes são empresas multinacionais que têm colabo­radores expatriados. Já faz parte do con­trato de trabalho”, afirma Klaus Barretta, superintendente de D&O da Liberty.

A venda destas apólices ainda en­frenta certos tabus, de acordo com o executivo da Liberty. “Para tentar vencer estas barreiras é que ele é comercializado juntamente com as apólices de D&O”, explica Barretta.

No caso da LIU Specialty Lines Division, empresa ligada ao Grupo Li­berty, o gerenciamento de crise é feito pela Red 24, uma empresa provedora de gerenciamento de riscos e crises para clientes espalhados pelo mundo. Segundo o site da empresa, ela possui uma equipe experiente, multidisciplinar, com um time de especialistas prontos para ajudar os clientes 24 horas por dia, sete dias por semana, falando o idioma do contratante.

“Outros serviços que podem ser fornecidos nesta apólice de seguro são treinamentos de práticas de defesa pessoal e aconselhamento sobre atitudes mais seguras”, explica Barretta.

No caso da Liberty, esta apólice de Sequestro e Extorsão é comercializada apenas para pessoas jurídicas. A contra­tação é feita com o maior sigilo possível e apenas uma ou duas pessoas na organiza­ção empresarial sabem de sua existência, para poder acionar a seguradora em caso de sinistro.

Todo o sigilo que envolve esta nego­ciação é completamente compreensível. “Quanto mais pessoas souberem, maior é o risco desta informação chegar a pessoas com caráter flexível, que podem promo­ver o sequestro para obter a vantagem financeira, pois elas sabem que o maior objetivo de todos os envolvidos é garantir a vida da vítima”, avalia o corretor.

Sobre o potencial desta carteira, Bar­retta afirma que ele é promissor, pois a empresa busca clientes em vários setores. “Escolas, shoppings, hospitais podem encontrar neste produto uma solução para a questão da sua responsabilidade em caso da subtração de pessoas em suas dependências”, adianta.

O sequestro-relâmpago, que é um pro­blema típico de grandes centros urbanos, também pode ter cobertura adicional. A carteira da Liberty, que hoje conta com cerca de 50 apólices, está em desenvolvi­mento. Barretta ressalta que a importância segurada de cada contrato leva em conta aspectos como o faturamento da empresa, experiência, tipo de atividade e área de atuação; se está em área de risco ou com alto índice de frequência de delitos.

“Para as pessoas físicas, o risco maior de sequestro é para a classe ascen­dente, para as pessoas que aumentam seu patrimônio rapidamente. Elas têm uma noção menor do perigo e são alvos mais fáceis”, comenta o executivo da Liberty, completando que as pessoas se surpre­endem com a facilidade de contratação do produto e suas taxas. Isso acontece também com os corretores de seguros, que buscam novos produtos para atender as demandas dos segurados. “O perfil dos corretores que comercializam esta apólice é bastante eclético. Há os grandes, especializados em grandes empresas, e os pequenos, que vêem uma oportuni­dade de atender de forma diferente o seu cliente”, finaliza Barretta.

 

 

gestão | atendimento

Satisfação do segurado

Consultorias de seguros procuram maneiras de aproximar corretores e clientes

Uma das dificuldades encontra­das no mercado de seguros é saber como o cliente deseja ser atendido e como fazer esse atendimento sem causar incômo­dos. Para isso, existem consultorias que desenvolvem um trabalho de pesquisa da satisfação do segurado e tentam ajustar esse relacionamento. A maior parte delas são corretoras que perceberam a necessidade de se adaptar a um público que é cada vez mais exigente e que ainda tem muitas dúvidas.

Relatórios entregues durante as visitas, perguntas feitas no momento da cotação e contatos telefônicos, na maioria das vezes, não têm o retorno esperado. O cliente deixa de responder sobre o atendimento do corretor porque geralmente fica aborrecido com a insis­tência, não tem tempo ou acha incômo­do expressar suas críticas diretamente ao profissional.

O momento mais oportuno para ter respostas do cliente, segundo Alexandre Papandréa, consultor e diretor de marke­ting da Segna Consultoria em Seguros, é na ocorrência de um sinistro: “esse é o momento mais indicado, porque antes o cliente não tem como verificar o tra­balho. Se ele ainda não precisou, não tem como avaliar. Depois da ocorrência do sinistro, ele pode verificar melhor o desempenho”.

Hoje em dia é muito comum que o contato com o segurado seja realizado através de e-mail ou site da empresa. Isso possibilita ao cliente responder à corretora no momento em que for mais conveniente para ele. Investimento em site, envio de SMS e até mesmo páginas em redes sociais são ferramentas que estão sendo utilizadas e bem recebidas.

Mas, se aprimorar tecnologicamente não significa que a interação deva ficar mais mecanizada ou automática. Para Gutemberg Rocha de Oliveira, corretor e fundador da Total Corretora de Seguros, a tecnologia pode ajudar, mas não deve ser o único meio: “com o avanço da tecnolo­gia, a gente percebe que as coisas estão eletrônicas até demais. Por isso temos uma pessoa especializada em sinistro, que faz um contato pessoal. O cliente tem muitas dúvidas, tem coisas que você manda e ele entende, mas tem coisa que não dá para negociar apenas por email. Ele precisa sentir sua segurança”.

É no momento em que as corretoras se empenham em melhorar o relaciona­mento com quem toma seus serviços, que elas são capazes de manter a fidelidade do cliente. Na maior parte dos casos, corretores concorrentes apresentam um mesmo tipo de produto e tem preços semelhantes, portanto não há como se prender à ideia de que o valor é o dife­rencial de mercado.

Passar segurança é fundamental. Ter ética é imprescindível e isso é o que sempre vai prevalecer em qualquer situação. Ter conhecimento e respeito é a forma mais importante de trabalhar. “Apenas pelo preço não é possível fide­lizar cliente nenhum. Existem muitas carteiras em que a diferença entre uma corretora e outra é mínima, ou então uma corretora tem valores abaixo do mercado, mas muitas vezes não tem estrutura para atender a demanda de si­nistros.Quando o cliente tem um sinistro ele percebe que vale a pena o valor que paga”, afirma Papandréa.

Inovação de linguagem

Outro ponto que precisa ser trabalha­do é a linguagem do mercado. As expres­sões utilizadas confundem muito quem não tem grande intimidade com seguros. ”A linguagem é muito técnica, a com­preensão é muito difícil. A linguagem se distancia do cliente, ela precisa começar a ser mais simples. O questionário de perfil deve ser menor, com menos perguntas. Se o seguro tivesse uma linguagem mais fácil, uma forma menos crítica, o aten­dimento seria muito mais satisfatório”, ressalta Oliveira.

É preciso separar o bom atendimento da abordagem invasiva. Com uma aproxi­mação amistosa é mais fácil deixar claro que é ele quem conhece o mercado, que pode encontrar apólices que se encaixem com o tipo de vida e orçamento de cada perfil.

 

 

negociação

por Richard Hessler Furck*

O medo do preço

Um dos principais fantasmas dos vendedores sem­pre foi o preço. Quem cria este antológico monstro da venda são os próprios vendedores, muito mais que os clientes. Uma pesquisa nos EUA sobre sensibilidade do consumidor a preço em diversos produtos demonstrou que quando consultados sobre quais seriam os principais quesitos a serem analisados no processo de decisão de compra de diversos produtos, os vendedores sempre afirmavam categoricamente que o cliente colocaria o fator preço em primeiro lugar.

Curiosamente, quando esta mesma pergunta era feita aos consumidores daqueles produtos, o fator preço era citado em apenas quarto lugar, depois de quesitos como qualidade, conveniência e durabilidade.

Os primeiros passos para um profissional de ven­das entender como a batalha contra a argumentação focada em preço pode ser vencida remontam de 1990, quando Robert Lauterborn desenvolveu uma nova visão para o Marketing Mix, proposto em 1960, por Jerome McCarthy. Os 4 P’s, pontos de interesse para que as organizações atingissem seus objetivos de marketing eram Produto, Preço, Praça e Promoção, e foram substituídos por Lauterborn por 4 C’s, ou seja, Costumers Wants and Needs, (Desejos e Necessidades dos Clientes, ou somente, Clientes), Cost to Satisfy (Custo-benefício), Convenience to buy (Conveniência) e Communication (Comunicação).

Observe o que acontece nos processos de vendas quando migramos os 4 P’s para os 4 C’s:

PRODUTO PARA CLIENTE: Ao migrar do produ­to para as necessidades e desejos do cliente começa-se a reverter um processo no qual, antes, as empresas usavam o marketing para despertar o desejo de seus produtos no consumidor, relegando este a segundo plano. O ven­dedor tinha então a função de “fazer o cliente querer o produto”. Hoje, ao invés de focar no produto, a empresa que não estiver atenta ao dia a dia do consumidor e que não desenvolver seus produtos e serviços para atender às suas demandas torna-se obsoleta. O bom vendedor deve estar sempre atento aos hábitos e comportamentos do consumidor, pois o cliente não deseja mais um especia­lista em produto, mas sim um especialista em pessoas.

PREÇO PARA CUSTO-BENEFÍCIO: As pessoas estão acumulando experiências de consumo e aprenden­do que o barato sai caro. O que vende um produto agora é a experiência que ele proporciona. Qualquer preço é caro para uma expectativa não atendida. Exemplo disso é um estudo que levantou que as classes C e D entraram no mercado de consumo já adquirindo alguns produtos considerados de “primeira linha’’, ao invés de começar pelos produtos mais baratos. Este fenômeno ocorre notadamente em produtos ligados a experiências do dia a dia das famílias, como fogões, farinhas, laticínios, sabonetes e xampus.

PRAÇA PARA CONVENIÊNCIA: Antes a estratégia das empresas baseava-se em escolher bem os pontos de vendas de seus produtos, o que gerava custos altos de implantação e locação. Com a drás­tica diminuição no tempo e na atenção disponíveis pelo consumidor, as empresas estão ofertando cada vez mais comodidade, proximidade, capilaridade e conveniência. Não é a toa que as grandes redes de supermercados perceberam que as pessoas estão migrando de grandes compras nos “hipermercados” para compras menores em supermercados de bair­ro. O comércio eletrônico torna-se uma tendência irrefreável. O vendedor de sucesso entendeu que as pessoas irão pagar cada vez mais para ganhar tempo e economizar trabalho.

PROMOÇÃO PARA COMUNICAÇÃO: O rela­cionamento das empresas com os clientes sofreu uma reviravolta. Com o advento das redes sociais, o cliente ganhou poder, os canais de comunicação estão cada vez mais sofisticados e disponíveis a todos. A qualidade da comunicação de uma rede de clientes na internet pode superar, às vezes, uma brilhante e caríssima campanha desenvolvida por uma agência da moda. O vendedor tem que falar esta língua e usar estas novas ferramentas para poder estar junto ao consumidor.

Como se vê é preciso uma reversão de valores an­cestrais, uma verdadeira mudança de modelos mentais e de hábitos arraigados para que o vendedor moderno possa vencer o dragão da briga pelo menor preço. O caminho é esse.

 

* Richard Hessler Furck é corretor de seguros, palestrante e consultor de empresas, e atua como professor de Pós-Graduação nos cursos de Negociação Estratégica e Venda Consultiva.

 

 

Transparência e acesso à informação no setor de seguros
*Por Thaís Ruco

Um grande avanço na trajetória democrática brasi­leira, a Lei de Acesso à Informação (12.527/11) entrou em vigor em maio de 2012 e já abraça o mercado de seguros. O princípio da Lei é que os dados referentes à atividade pública são públicos (salvo exceções expres­sas na legislação), por isso estabelece que os órgãos de Governo devem manter um serviço de informações de interesse geral, independentemente de solicitações, e determina que sejam respondidos os questionamentos formulados pelos cidadãos sobre atividades do Governo. A tecnologia viabiliza esses procedimentos, que acon­tecem principalmente pela internet.

O acesso à informação pode trazer grandes be­nefícios para o Brasil, propiciando uma relação mais saudável e transparente entre sociedade e seus dirigentes, assim como uma melhor fiscalização dos atos públicos e a redução da corrupção. Conhecendo como a máqui­na pública está sendo gerenciada é possível participar melhor e defender seus direitos.

Desde a entrada em vigor da Lei de Acesso à Infor­mação, a Susep (Superintendência de Seguros Privados) tem sido o órgão federal que mais recebe pedidos de informação ou esclarecimento de dúvidas, de acordo com levantamento da Controladoria-Geral da União (CGU). Até janeiro, foram encaminhados à Susep 6.930 pedidos, o que representa 12,34% do total de 56.164 solicitações feitas no período por cidadãos com base na Lei de Acesso à Informação. De acordo com a Susep, a elevada procura por esclarecimentos se justifica pelo aumento no número de brasileiros que ingressam como consumidores no mercado de seguros, reflexo do cres­cimento da renda da população, e as principais dúvidas são as de seguros DPVAT e de automóveis.

Criada inicialmente para órgãos do Governo, transparência é uma bandeira que pode ser defendida por entidades e empresas que querem demonstrar sua idoneidade e, com isso, ganham credibilidade perante o público.

A OAB (Ordem dos Advogados do Brasil) criou sua Comissão de Transparência e Acesso à Informação como o primeiro ato da gestão de Marcus Vinicius Fur­tado Coêlho na presidência da entidade, anunciado em seu discurso de posse, no dia 1^o de fevereiro. A comissão cuidará da aplicação da Lei de Acesso à Informação, dando publicidade a todos os dados públicos da OAB.

No mercado de seguros, Manuel Matos, delegado representante do Sincor-SP junto à Fenacor, lançou em fevereiro, um movimento que visa adaptar a Lei de Aces­so à Informação à realidade do Sindicato da categoria. O movimento chamado de Sincor Maior defende a total transparência dos atos de administração do Sindicato, baseada nas modernas práticas de governança corpora­tiva. Defende, ainda, a especialização de uma área de governança corporativa e relações com os associados como forma de estimular a participação associativa.

O movimento, que já conta com o apoio das prin­cipais lideranças do setor, nasceu na internet, primeiro nas redes sociais Facebook e Twitter e agora já conta com um site próprio – www.sincormaior.com.br. A intenção é estimular e preparar os associados para o acompanhamento dos atos de gestão da administração legitimando, desta forma, a visão institucional da cate­goria de corretores transmitida por seus líderes. E fazer com que essa força participativa tenha influência positiva em decisões dos gestores da entidade, trazendo mais credibilidade para a entidade e ajudando a construir um associativismo mais transparente em benefício de todos.

O acesso à informação não é uma concessão, mas um direito de todos os cidadãos. Em1948, aDeclara­ção Universal dos Direitos Humanos estabeleceu que todo indivíduo tem o direito à liberdade de opinião e expressão, que inclui receber e transmitir informações.

* Thaís Ruco é jornalista especialista em seguros e economia digital

 

 

comunicação e expressão

por J. B. Oliveira*

 

[dropcap font=”arial” fontsize=”20″][/dropcap]Risco de vida…ou risco de morte? 

Não há muito tempo, quando a imprensa escrita ou falada noticiava o caso de alguém cuja sobrevivência estivesse ameaçada, a expressão usada era: “Fulano corre risco de vida”.

De repente, mudou o sentido da frase. Passou a ser assim: “Fulano corre risco de morte”. A grande indagação é: qual a forma correta: risco de vida ou risco de morte?

Inicialmente, precisamos levar em consideração que, na comunicação humana, há dois tipos diferentes de linguagem: ad litteram e ad sensum, ou seja: literal ou figurada. A primeira é também conhecida como linguagem “ao pé da letra”; a segunda, pelo sentido, é a chamada “linguagem figurada”.

Comparando o modo de falar do Brasil e de Portugal, perce­be-se bem a diferença existente entre elas. Aqui, se você pergunta a um cidadão: “O senhor tem horas?” ele lhe responderá algo como: “Sim, são dez horas”. Se a mesma pergunta for feita em Portugal, por certo a resposta será: “Sim. Tenho.” E nada mais! Ele estaria errado? Não, absolutamente não: respondeu precisamente o que lhe foi perguntado.

Um de meus alunos relatou que, estando em Lisboa, fez uma ligação telefônica e, ao ser atendido, perguntou: “Quem está fa­lando?” e a pessoa do lado de lá disse: “Ora, é o senhor!”

Vera, minha sobrinha, voltava de táxi ao hotel em que estava hospedada quando decidiu parar duas quadras antes para visitar uma loja. Disse então ao motorista: “O senhor poderia parar na próxima esquina?” A resposta foi um lacônico “Sim”. Só que ele passou direto. Surpresa, ela reclamou: “O senhor não parou!” E o motorista se justificou: “A senhora não me pediu pra parar: a senhora perguntou-me se eu podia parar e eu lhe disse que sim!” Uma piadinha inocente leva essa literalidade ao extremo: a mãe recomenda ao filho que sai em viagem a Santarém: “Se encontrares por lá a senhora Maria Odete, diga-lhe que mandei um abraço. Se não a encontrares, não lhe digas nada.”

Linguagem literal não é exclusividade dos irmãos portu­gueses. De modo geral, os europeus se atêm àquilo que lhes for indagado. Num dos cursos de Oratória que ministrei há alguns anos, participou um executivo alemão, Tomas Gamp, que, sobre isso, testemunhou: “As coisas no Brasil são muito diferentes da Alemanha. Lá, se você pergunta a alguém onde fica determinada rua e ele não sabe, ele simplesmente diz: ‘Não sei’. Aqui, a pessoa diz: ‘Não sei, mas parece que fica para aquele lado…”!

Conta-se o caso do porteiro novo do Museu de Londres, que recebeu a seguinte orientação: “Para entrar no museu, os cavalhei­ros devem deixar o chapéu e a bengala na portaria”. E ele passou a fazer essa exigência, sem qualquer resistência ou problema. Até que chegou um visitante que não portava bengala nem chapéu. Ao ouvir a exigência, disse: “Mas eu não uso chapéu nem bengala.” “Então”, retrucou firmemente o porteiro, “o senhor não entra!”

Cá, no nosso “Brasil brasileiro” realmente as coisas são di­ferentes. Nós vamos além das palavras e interpretamos o sentido subjacente: imaginamos que se alguém pergunta; “O senhor tem horas?” é porque quer saber que horas são e, embora não tenha dito isso “com todas as letras”, está subentendido!

Por isso, a frase: “Fulano corre risco de vida”, traz suben­tendida a ideia mais ampla: “Fulano corre risco de PERDER a vida”. Já a outra forma: “Fulano corre risco de morte” contém o sentido de: Fulano corre risco de SOFRER a morte”.

A conclusão é que ambas podem ser igualmente usadas. Apenas trocou-se meia dúzia por seis! Não havia, portanto, ne­cessidade de substituir a primeira pela segunda, porque ambas trazem o mesmo sentido, apenas expresso de forma distinta.

Isso traz à baila outro fator interessante, das áreas jornalística e jurídica, chamado retratação e ocorre quando a imprensa publica algo ofensivo a uma pessoa ou instituição e é forçada a negar o que afirmou. Para tanto, basta publicar a negativa na mesma posição e com o mesmo destaque da ofensa. Um jornaleco do interior publicou na primeira página a frase: “Metade dos funcionários do Banco Tal são ladrões”. A reação do banco foi imediata e violenta: ou o jornal se retratava ou iria enfrentar um processo por calúnia, difamação e injúria. Então, na edição seguinte, na mesma disposição de formato, saiu a retratação: “Metade dos funcionários do Banco Tal NÃO são ladrões”!

* J. B. é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista. É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras. [email protected] | www.jboliveira.com.br

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