Revista Apólice – Edição 170

 

 

entrevista | Edward Lange

Empresa pode voltar a atuar em previdência

Em entrevista exclusiva para a Revista Apólice, o presidente da Allianz, Edward Lange,afirma que prepara estudos para apresentar à matriz,informando se vale ou não a pena voltar a operar no setor
de previdência privada. A carteira da seguradora, AGF naquele momento, foi vendida para a Itaú Seguros em 2003

APÓLICE: A sua equipe na Allianz já está formada?

Edward Lange: Fizemos várias trocas, alguns se aposentaram, outros mudaram. Hoje, temos uma equipe 100% fixa, com projeto definido para todos até 2015. O Grupo Allianz tem muitas perspectivas
para o escritório brasileiro, com investimentos e crescimento orgânico. A meta é crescer acima da média de mercado, arrecadando R$ 5,8 bilhões até 2015.

APÓLICE: E o que vocês estudam em termos de novidades?

Edward Lange: Temos o compromisso de apresentar aos acionistas uma proposta para vida e previdência. Se entramos ou não. Nós não temos distribuição bancária, utilizamos apenas o canal corretor. Por isso, vamos apresentar uma proposta com valores. Agora estamos fazendo um estudo de expectativas para
os próximos 5 ou 10 anos. Previdência cresceu acima da média. Teríamos que fazer um investimento forte em canais de distribuição.

APÓLICE: Abrir novos mercados e lançar produtos foram missões recebidas do Grupo para sua gestão no Brasil?

Edward Lange: A missão específica foi que o Grupo tem foco no desenvolvimento do mercado brasileiro. Fizemos algumas mudanças e estudos para suprir algumas deficiências que tínhamos. Focávamos muito em grandes riscos, com os grandes brokers. Esta é uma prioridade do Grupo, mas aqui no Brasil temos 14 mil corretores em 71 fi liais pelo País. Realizamos uma pesquisa e descobrimos que os corretores gostam muito de nossa marca.

APÓLICE: Como é a relação da empresa com os corretores? Existe alguma política de reaproximação?

Edward Lange: Já tivemos resultados positivos. A primeira coisa tem a ver com comunicação, que foi melhorada ao longo do último ano, com novos canais. A forma de trabalho de nossos accounts também mudou. Antes eles não tinham tempo sufi ciente para atender os corretores com maior potencial, agora, podem fazer visitas e desenvolver novos negócios. Para completar, ampliamos o programa de relacionamento, que antes era difícil de entender e, agora, é muito mais simples e factível. Implementamos mais ações de relacionamento, eventos, visitas, tudo para estarmos mais próximos de nossos parceiros, para saber o que eles pensam sobre nossos produtos, sistemas e processos.

APÓLICE: E o que mudou internamente?
Edward Lange: Tivemos uma melhora significativa de processos, recursos humanos, entendendo também que os colaboradores precisam estar motivados e satisfeitos para oferecer um atendimento melhor. Nesses meses, passamos de 400 mil cotações por mês, até dezembro de 2011, e chegamos a 800 mil em 2012. O índice de conversão é de 13%. 

APÓLICE: No próximo ano as seguradoras falam em um aumento na tarifa de automóvel. O que a Allianz fará?

Edward Lange: Uma das coisas que os corretores precisam atentar é a estabilidade do parceiro. Fizemos um ajuste de tarifa quase mensal, mas bem pequeno. Temos que compensar a queda da taxa de juros, o custo de apólice e o aumento da sinistralidade.

APÓLICE: O mercado caminha para ser mais transparente tanto para corretores quanto para consumidores?

Edward Lange: Especialmente dentro de um Grupo como a Allianz, onde a transparência, governança corporativa e ética empresarial fazem parte de nosso cotidiano. Não vendemos apenas seguros e bons serviços de sinistros. Temos credibilidade e vários programas para manter a transparência e as atitudes e parcerias com vistas ao longo prazo. A Allianz tem ações cotadas em bolsas tradicionais e em índices de sustentabilidade, com compromisso com a sociedade, a natureza e a educação financeira.

APÓLICE: Como o Grupo vê a operação brasileira neste momento?

Edward Lange: O Brasil está entre os três mercados mais estratégicos para o Grupo. Temos a possibilidade de não repassar dividendos aos acionistas para financiar investimentos internos. Estamos mudando integralmente a plataforma tecnológica, num investimento que foi de 35 milhões de euros ao todo. Vamos mudar nossa sede também.

APÓLICE: E onde será a nova sede da empresa?

Edward Lange: Será próximo à estação Pinheiros do metrô. É um prédio novo, que passará por ajustes para iluminação, colocação de pisos etc. Acredito que levaremos mais seis meses para mudarmos, mas toda a empresa ficará alocada no mesmo edifício.
APÓLICE: Existe alguma linha de produto que será priorizada pela Allianz em 2013?

Edward Lange: Nosso projeto de crescimento tem duas grandes metas: crescimento e rentabilidade. Para isso, precisamos de carteira equilibrada, sem dependência de apenas poucos ramos. O foco é o crescimento em automóvel, mas também em produtos de pessoas, residência, condomínio e transporte; em outra linha investiremos em saúde e, num terceiro caminho, atuaremos fortemente em grandes riscos.

APÓLICE: A Allianz pretende investir em venda via internet?

Edward Lange: Há alguns anos se vende muito por meios eletrônicos na Europa e nos EUA. Acima de 60% dos novos negócios de automóveis na Inglaterra são feitos via internet, em portais independentes. Esta tendência se espalha pela Europa, já num período de consolidação.Tem a ver também com tendência demográfi ca, porque para os próximos 50 anos vamos conviver com duas gerações de consumidores: os mais novos que estão acostumados com o comércio eletrônico e os mais velhos, que ainda preferem o contato pessoal.

 

 

opinião
por Denise Bueno*
Seguradora aprimora tecnologia para conquistar corretores e clientes

2013 promete ser um ano de forte competição em grandes riscos. Várias seguradoras investem em capital humano e financeiro para conquistar corretores e clientes brasileiros. Tantos os que estão em território nacional como também aqueles envolvidos em processos de internacionalização. Mas o que o Brasil tem para atrair tanto grupos internacionais? Jason Harris, CEO do XL Group para os Negócios Internacionais de Seguro, tem a resposta na ponta da língua.

“Como a sexta maior economia do mundo e um mercado de seguros em expansão, vemos muitas oportunidades no Brasil. Claramente, os investimentos na Copa de 2014 e nos Jogos Olímpicos de 2016, além dos vários projetos de infraestrutura, assim como a expansão nacional e internacional de muitas companhias brasileiras, estão dando um dinamismo incrível a inúmeros setores da economia brasileira”, diz ele, em uma entrevista exclusiva para a Revista Apólice.

O executivo, que responde pela Europa, América Latina e Ásia-Pacífico, destaca o desafio de acelerar a construção de capital humano. “Essa é uma expressão de economistas: no XL Group preferimos falar de talentos.” Ao pensar em crescimento no médio e longo prazo, talento é um desafio para o setor no Brasil. “É por isso que investimos em treinamento e troca de conhecimento internacional. Também acredito que é crítico trabalharmos junto com nossos clientes e corretores, compartilhando nosso know how e ajudando a construir uma reserva mais ampla e intensa de talentos.”

A razão do XL Group, que no passado foi sócio do Itaú, priorizar o investimento em treinar a equipe está no ramo de atuação: riscos complexos. Eles estão focados no potencial dos vários projetos de infraestrutura públicos e privados, além de setores como petróleo e gás e energia. Mas Harris também vê oportunidades nas áreas de varejo, bem como alimentos e bebidas, apenas para citar algumas. “Estamos prontos para atender empresas brasileiras que estão expandindo seus negócios nos mercados interno e externo e que enfrentam novos riscos e regulamentações à medida que entram em novos mercados, mas também atendemos empresas estrangeiras com operações no País.”
Diante de um mercado extremamente competitivo,o XL Group aposta na qualidade e na especialização para conquistar clientes. “Confiamos que à medida que as empresas brasileiras se tornarem compradoras de serviços de seguros mais sofisticados, elas procurarão pela expertise correta”, diz, com demasiada confiança. “Podemos atender clientes em mais de 100 países em todo o mundo, por meio das companhias de seguro do XL Group e de parceiros. Nós também somos um grande fornecedor de programas globais, com participação em cerca de 2 mil programas e com liderança em 75% deles”, relata.

Tecnologia é um tema de destaque para Harris. “É particularmente importante para assegurar a capacidade e qualidade de nossos serviços. Por exemplo, trabalhamos com plataformas tecnológicas globais de subscrição, sinistros e riscos de engenharia. Nossa plataforma XL GlobalClaim conquistou prêmios tanto por sua inovação quanto por tecnologia. Esta abordagem é única – e esses instrumentos nos permitem oferecer aos nossos clientes uma visão geral de sua exposição ao risco, política e, onde relevante, sinistros em andamento, globalmente ou mercado a mercado.”
Segundo Harris, a distribuição dos produtos do grupo é exclusivamente por meio de corretores – tanto grandes corretoras internacionais quanto especializadas locais. O grupo também investe no relacionamento com a Associação Brasileira de Gerência de Riscos (ABGR) e, em nível global, mantém relações com associações de diferentes Indústrias, por exemplo, para ajudá-las a entender como o seguro tem um importante papel na realização dos planos de crescimento e expansão de suas empresas.
A recomendação da matriz para a equipe brasileira é de que ouça atentamente aos clientes e corretores para entender suas necessidades, de forma que possam entregar as respostas corretas a seus riscos. E que entregue produtos e serviços com o mesmo nível de qualidade e flexibilidade pelo qual a XL é reconhecida em todo o mundo. “Estamos apenas começando, mas comprometidos com a construção de uma operação completa e estou confiante que temos o correto posicionamento que permitirá ao XL Group desempenhar um papel cada vez mais importante no mercado de seguros brasileiro”, comenta.
Para ele, um país dinâmico como o Brasil é exatamente o ambiente correto para o XL Group. “Estamos aqui para ficar e, como o nosso slogan – Make Your World Go – expressa, apoiar os planos de nossos clientes no futuro. O que os acionistas esperam de nós é que entreguemos crescimento rentável e o Brasil representa uma importante parte de nossa estratégia para atingir esse objetivo”, finaliza.
* Denise Bueno é articulista da Revista Apólice

 

 

especial tendências | impactos
Resoluções do CONTRAN criam expectativas

Regras que determinam a obrigatoriedade da instalação de rastreadores e sistema de identificação via chip em veículos novos, entram em vigor em janeiro e podem afetar o mercado em 2013

Em janeiro de 2013 entram em vigor duas resoluções do Contran (Conselho Nacional de Trânsito) que deverão impactar o mercado de seguros – especialmente a carteira de automóvel. O projeto Simrav (sistema antifurto de rastreamento e bloqueio de veículos automotores), dispõe sobre a obrigatoriedade de instalação de sistema antifurto em veículos novos recém saídos de fábrica, ou seja, instalado pelo fabricante do veículo, promulgada pelo Denatran (Departamento Nacional de Transito) por meio da Resolução 245. Já o Siniav (Sistema Nacional de Identificação Automática de Veículos) foi criado pelo Governo Federal para identificar eletronicamente automóveis, caminhões e motos. Conforme a resolução 212, os carros que saírem das fábricas a partir de janeiro já deverão conter o dispositivo e o prazo para a completa adaptação da frota vai até 30 de junho de 2014. O trabalho caberá aos Detrans de cada Estado, que terão 2 anos para instalar a etiqueta eletrônica na frota nacional, estimada hoje em 70 milhões de unidades.

Até o fechamento desta matéria, não houve anúncio de que as regras seriam adiadas. Mas, para os especialistas consultados pela Apólice, a probabilidade da entrada em vigor delas ser postergada, mais uma vez, é bastante grande.
De acordo com o diretor executivo da Gristec (Associação Brasileira das Empresas de Gerenciamento de Riscos e de Tecnologia de Rastreamento e Monitoramento), Wanderley Sigali, as medidas deverão ser adiadas mais uma vez, pelo menos até o meio de 2013, devido à demora nas definições de alguns pontos das regras, de testes na linha de produção das montadoras, entre outros. “Com os testes finalizados, as montadoras ainda pedem prazo de 120 dias para começar a colocar veículos na linha de montagem. Estão envolvidos também testes de operação assistida da montadora, da fabricante de equipamentos, de quem fará o controle e a contratação com o usuário final etc. Além disso, o que tinha sido homologado sobre os rádios que integrarão a estrutura do veículo começou a ficar obsoleto e precisará de novas certificações”, indica Sigali.

De acordo com as seguradoras entrevistadas, a resolução 245 – o Simrav – é o que deverá causar maior impacto no mercado de seguros. Porém, ainda restam dúvidas de que forma o sistema funcionará e qual será o tamanho do impacto. A grande dúvida é o local de instalação do objeto no veículo. Geralmente, rastreadores são instalados em diferentes pontos do veículo, para evitar que criminosos o desativem, uma vez que não há um lugar fixo para a instalação. No caso do automóvel – ou motocicletas e caminhões – saírem de fábrica já com o objeto, a dificuldade está em definir mais de um ponto para instalar o sistema. “Será possível, em uma linha de produção, definir mais de um local para instalar?”, questiona José Carlos de Oliveira, diretor de Automóveis da Marítima Seguros. “Outro ponto”, continua o executivo, “é a habilitação do rastreador, que dependerá de autorização e vontade do proprietário. Se ele não quiser habilitar, não adiantará nada”, aponta.

Muitas seguradoras têm como estratégia para baratear o prêmio de alguns seguros de automóveis oferecer descontos em empresas de rastreamento parceiras para o segurado que quiser instalar um rastreador ou, ainda, oferecem o item sem custo durante a vigência da apólice. Isso depende de cada seguradora e, geralmente, o uso do rastreador como forma de baratear o seguro depende de determinados riscos, como a região e o perfil do condutor, por exemplo. “Nós temos cerca de 15% da frota com rastreador. Nos veículos sem o item, a média de recuperação caso haja roubo ou furto, em termos de mercado, é de 45%. Aqui na Marítima, com o rastreador instalado, a média vai de 70 a80% de recuperação”, observa Oliveira.

O beneficio é ofertado pelas seguradoras principalmente em grandes regiões metropolitanas – como São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, entre outras.
Sigali, da Gristec, explica que a implantação do sistema rastreador será feita de duas formas. Em um primeiro momento o equipamento será um hardware integrado à estrutura do veículo, alocado em um compartimento de “difícil acesso”. Caso algum malfeitor tente acessar essa caixinha, isso fará com que o veículo se ‘auto-imobilize’. “Como estará integrado ao veículo, qualquer acesso indevido fará com que o carro pare”, diz. Em um segundo momento, a ideia é que o hardware fique “diluído” e não em um local único. “Ao invés de ser uma caixinha será um sensor. Faz parte do projeto, não está definido ainda na primeira fase, mas está encaminhado”, acrescenta o diretor executivo da Gristec.

Não é possível avaliar agora qual será o real impacto no setor, dizem os seguradores. Isso porque, no caso do Simrav, a regra é válida apenas para os veículos que saírem de fábrica – ou seja, poderá afetar apenas seguros novos. As renovações não estão no pacote.

Um estudo divulgado pela Tendências Consultoria aponta que o Brasil deverá registrar aumento nas quantidades de veículos produzidos e vendidos em 2012 e2013. Aprojeção indica que a produção interna

deverá fechar 2012 com crescimento de 4%, com total de 3,27 milhões de veículos fabricados, levando em conta os carros de passeio e comerciais leves. Já para 2013, aexpectativa é de 7,1%, com estimativa de 3,5 milhões de veículos novos produzidos.
“De qualquer forma, podemos encarar como algo positivo para o mercado de seguros”, opina Rogério Hashimoto, diretor de automóveis da Zurich Seguros, seguradora que tem, em média, de2 a 3mil seguros de veículos novos por mês. O dispositivo instalado poderá colaborar para aumentar o interesse em coberturas para motocicletas, por exemplo, um item que poucas seguradoras têm apetite em segurar. “Apesar de ter um espaço menor para instalar o rastreador, dificultando sua efetividade, talvez o fato de os ladrões saberem que há o rastreador ou bloqueador instalado, iniba um pouco o roubo”, raciona Hashimoto.

 

 

tendências | catástrofes
Estamos preparados para os eventos climáticos?
O Brasil é o 13º país mais vulnerável a enchentes do mundo e o 18º que mais sofre prejuízos econômicos por causa de chuvas. Para ajudar a mitigar os riscos, os setores de seguros e resseguros redobram a atenção

A população brasileira exposta ao risco de inundações pode aumentar de 33 milhões de pessoas hoje para 43 milhões em 2030, segundo relatório feito pela Swiss Re. Está previsto, também, que as perdas anuais aumentem de US$1,4 para US$ 4 bilhões no mesmo período. A região Sudeste concentrará mais da metade das perdas, seguida pelas regiões Sul (15%) e Nordeste (13%). Ao longo da última década, as inundações no Brasil levaram, em média, a perdas de 120 vidas e prejuízos econômicos de US$ 250 milhões por ano. Em 2011, foram registradas mais de 970 mortes e as perdas econômicas ultrapassaram US$ 1 bilhão. Apesar de o Brasil ser considerado um país com pouca incidência de catástrofes naturais, os números mostram uma realidade bem diferente. O Brasil é o 13º país mais vulnerável no que se refere a enchentes no mundo e o 18º que mais sofre prejuízos econômicos a cada ano por causa de chuvas, ponta um ranking elaborado pela Preventionweb, portal criado por instituições da ONU e de prevenção de desastres pelo mundo.

De acordo com Marcio Aurélio Rios Martins, gerente de subscrição corporativa do IRB-Brasil Re, no mercado de seguro e resseguro esses eventos estão classificados no grupo de Catástrofes Naturais, por se tratarem de ocorrências nas quais as consequências podem atingir, simultaneamente, um grupo expressivo de pessoas e propriedades, assim como nos casos de terremoto, explosão, furacão, ciclone, vendaval, tornado, granizo, maremoto e queimadas. “As coberturas de seguros oferecidas para eventos que podem assumir proporções de catástrofes normalmente são as mesmas previstas nos seguros de propriedades: coberturas de danos de causa externa, desmoronamento, alagamento, molhadura, gastos adicionais, despesas de recomposição, contenção e salvamento, deterioração de bens em ambientes refrigerados, lucros cessantes e responsabilidade civil, entre outras”, afirma Martins.

Segundo Rodrigo Belloube, Head do departamento de Property e Engenharia da Munich Re, houve um aumento da preocupação das seguradoras pela proteção dos seus balanços, mediante a transferência de volatilidade, em particular aquela que pode resultar de eventos naturais, ao mercado ressegurador. “Com o advento do microsseguro e maior participação da indústria de seguro como proporção do PIB, essa exposição tende a aumentar, assim como, naturalmente, a necessidade de pulverização do risco por toda a cadeia de resseguro. Trata-se de uma tendência saudável e irreversível”, pontua Belloube. O executivo assegura que a solução mais comumente adotada é uma proteção chamada Excesso de Danos, que funciona da seguinte forma: a partir do momento em que determinado nível de perda líquida agregada é atingido – ou seja, quando a soma de todos os prejuízos de uma seguradora, descontados o cosseguro e resseguro, ultrapassa certo valor -, os resseguradores assumem os prejuízos adicionais. “A questão é que poucas seguradoras têm controle dos seus acúmulos, ou seja, de onde estão concentradas suas exposições  e qual o valor em risco sujeito aos cenários de catástrofe. A inovação de produtos não deveria, em tese, ser desacoplada da análise do impacto econômico que tais inovações acarretam. É importante que seja criada uma base de dados que nos permita dimensionar os cenários de perda, para que o processo de recifi cação e gestão de acúmulos seja feito de forma profissional e sem gerar surpresas”, opina o executivo da Munich Re.

De acordo com o executivo do IRB Brasil Re, as catástrofes ainda não produziram efeitos nas taxas de resseguro, mas em função de uma conjuntura, como queda de taxa de juros, pode pressionar os preços para que subam um pouco, uma vez que os ganhos provenientes das aplicações financeiras serão cada vez menores, o que fará com que aumente a necessidade de melhoria nos resultados operacionais das companhias.

Segundo um relatório elaborado pela Terra Brasis Re, dentre os desastres listados nota-se que inundações são os eventos mais frequentes, representando 81 dos 147 eventos computados, ou seja, 55% das ocorrências. Do ponto de vista do mercado, o executivo do IRB-Brasil Re, garante que não existe diferença entre as coberturas oferecidas para inundações e enchentes. “O mercado considera inundação m evento de maior porte do que o classificado como enchente. Outra diferenciação na avaliação desse risco pode ser atribuída, também, às diferentes origens, por exemplo: um tsunami normalmente provoca inundações; o rompimento de uma represa d’água pode provocar enchente e inundação; chuva forte provoca normalmente enchentes e, eventualmente, inundações; vendaval, ciclone e furação podem provocar elevação dos níveis d’água na foz de rios e, consequentemente, transbordamento, enchentes e inundações”, explica Martins.

Automóvel e Residência

De acordo com Marcelo Sebastião, diretor da divisão de automóvel da Porto Seguro, no seguro de automóvel a proteção para esse tipo de evento vem acoplada à apólice compreensiva ou multirrisco.Entre as coberturas estão: raio, incêndio ou explosão; roubo ou furto total ou parcial; colisão, abalroamento, capotagem ou derrapagem; queda sobre o veículo de objeto externo; alagamento, enchente e inundação, inclusive de veículos guardados no subsolo. Na Porto Seguro, 97% dos clientes possuem a cobertura compreensiva do Porto Seguro Auto. Segundo Sebastião, o seguro pode ser negado quando acontecer um “agravamento intencional de risco”. “É algo raro de acontecer e difícil de ser medido. O cliente pode, por exemplo, afirmar que enfrentou uma situação de risco para escapar de outra”, expõe o executivo da Porto Seguro. Para auxiliar os motoristas, a companhia criou o “Porto Vias”, disponível para as regiões Metropolitanas de São Paulo e Rio de Janeiro. O portal ajuda o motorista a fugir do trânsito causado pelas chuvas e dos pontos de alagamento e interdição, além de obter informações sobre locais com risco ou ocorrência de alagamento. 

Segundo o vice-presidente de seguros pessoais da Liberty Seguros, Paulo Umeki, a companhia investe, principalmente no período que antecede as fortes chuvas, em um trabalho preventivo e emergencial. “Preparamos nossa área de atendimento telefônico, pois o volume aumenta mais de 33%em janeiro. Tambémaumentamos nossa central de atendimento para não gerar fila de espera. Como o nosso serviço com guinchos é terceirizado, aumentamos o plano de emergência e deixamos uma oferta de guincho, reboque e mecânico para chegar da melhor maneira possível”, ressalta Umeki. O executivo notifica que do total de veículos atingidos por eventos climáticos, 70% gera perda total e o restante tem condições de reparo. “No segmento de automóvel, o que mais gerou perdas foram as chuvas de granizo. Esse tipo de evento provoca um nível de sinistro muito elevado”, lembra o executivo da Liberty. 

No segmento patrimonial, a proteção para os eventos climáticos aparece como uma cobertura adicional. A cobertura básica desses seguros garante indenizações contra prejuízos originados por incêndio, queda de raio e explosões. “Notamos que a minoria das apólices conta com cobertura para alagamentos”, comenta Umeki.

De acordo com Marcio Martins, do IRB-Brasil Re, em algumas regiões as apólices são normalmente comercializadas com restrições, como, por exemplo, no Vale do Itajaí (SC), Petrópolis, Friburgo e Teresópolis (RJ), algumas áreas no Sul do País e no interior de São Paulo. “A aceitação de risco está condicionada a uma inspeção prévia, podendo o risco ser declinado se constatada que a solução dos problemas depende de iniciativas e investimentos públicos e privados. O mercado de seguro e resseguro sempre esteve disposto a avaliar a possibilidade de contratação para casos particulares, onde os segurados se comprometeram com a implementação de recomendações efetuadas (por exemplo: drenagem de córregos, construção de valas, cisternas e muros de contenções etc)”, assegura Martins. Rodrigo Belloube, da Munich RE, completa afirmando que o seguro, consecutivamente, é mais caro onde a exposição é maior. “Há casos extremos, pontuais, onde a exposição é tão grande e o acidente tão certo que de fato o consumidor não encontra seguradora a quem repassar o risco. Mas essa é a exceção”, acrescenta.

Público e privado

Apenas 6,2% das cidades brasileiraspossuem planos municipais de gerenciamento de áreas de risco, segundo a edição de 2011 da pesquisa Perfil dos Municípios Brasileiros, divulgada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). O número equivale a 344 municípios do total de 5.565. Um dos exemplos de cidades com este tipo de planejamento é Teresópolis, município da Região Serrana do Rio de Janeiro, que foi atingida pelas chuvas em janeiro de 2011. De acordo com o Tribunal de Contas do Estado do Rio de Janeiro, os prejuízos com a região Serrana totalizaram R$ 614 milhões. O valor inclui perdas em Teresópolis, Bom Jardim, Areal, Sumidoro, São José do Vale do Rio Preto e Petrópolis.

Segundo Cláudia Melo, Client Managerda Swiss Re, enquanto medidas de prevenção e adaptação não são colocadas em prática – ou são, mas de maneira ainda pouco signifi cativa – cabe ao mercado de seguros e ao Governo arcar com as perdas geradas pelos fenômenos naturais. “Considerando a baixa penetração do seguro no mercado, pode-se dizer que a maior parte dos prejuízos recai sobre o orçamento público, que financia as perdas por meio do aumento de impostos, realocação orçamentária, aumento de dívida ou doações, quando estas existem”, analisa Cláudia. O Cenad (Centro Nacional de Gerenciamento de Riscos e Desastres) já emitiu alertas de emergência a 407 municípios atingidos por seca ou chuva. Porém dos R$ 4,4 bilhões reservados no Orçamento de 2012 para programas em todo o País, o governo se comprometeu a pagar menos da metade — 48%, ou R$2,1 bilhões. Pagou efetivamente R$ 1,1 bilhão, ou 25%. De acordo com avaliações da Swiss Re, estima-se que projetos de drenagem poderiam reduzir os danos materiais em cerca de US$ 580 milhões e a estabilização de encostas em mais de US$ 94 milhões. O planejamento urbano voltado a evitar construções em morros e regiões alagadiças poderia reduzir significativamente a exposição de pessoas e bens. A executiva afirma que hoje as (res)seguradoras estudam a inclusão de coberturas contra inundações em suas apólices de Incêndio, Engenharia e Responsabilidade Civil, além do desenvolvimento de soluções de seguros à população de baixa renda (microsseguro), com a cobertura contra enchentes incluída. Entrando na esfera da população de baixa renda, a executiva expõe que essa é mal atendida em praticamente todas as suas necessidades de seguro. “A falta de cobertura contra inundações é apenas um dos problemas que enfrenta a população de baixa renda e diversas seguradoras já focam sua atenção para suprir essa demanda. O microsseguro é um dos instrumentos que se pode aprimorar e, mesmo parecendo um produto simples, requer bastante cuidado e atenção ao ser desenvolvido”, alega Cláudia. Segundo ela, o Brasil ainda tem muito a aprender quanto à prevenção e transferência de riscos, e não apenas com os países desenvolvidos, mas também com países vizinhos como Chile e México. “A magnitude das perdas econômicas decorrentes de enchentes e inundações no Brasil ainda é relativamente pequena (quando comparado ao PIB do País),porém a quantidade de vidas perdidas é bastante significativa – razão para o Governo brasileiro atuar mais fortemente na redução do número de mortes do que em soluções financeiras de transferência de risco. É uma questão de prioridade, tempo e recursos, mas em algum momento será necessário fazer mais que isso”, finaliza a executiva.

 

 

especial tendências | legislação

O que esperar da Lei Geral dos Seguros?
Projeto de Lei 3555, proposto em 2004, pretende criar uma legislação geral para o mercado de seguros. Alguns acreditam que a “modernização” é necessária, outros dizem que “engessará” o setor. A conclusão ficará para 2013

Proposto em 2004, o projeto de lei 3555 pode ser aprovado em 2013. O projeto já passou por diversas discussões, reprovações, adiamentos e, apenas em 2009, foi criada a primeira Comissão Especial para analisar o projeto.

De acordo com o relator do projeto, o deputado federal e também presidente da Fenacor, Armando Vergílio (PSDB), a aprovação da nova lei modernizará o setor, possibilitando maior crescimento. “A nova Lei Geral do Seguro vai afastar do pescoço do mercado a faca empunhada por normas que cheiram a mofo”, afirmou Vergílio ao portal do Sincor-GO.

Ele acredita que a autorregulamentação permitirá ao setor caminhar por conta própria e diminuir a interferência do Estado. A expectativa é que o projeto seja aprovado já no primeiro semestre de 2013. “A intenção é aprovar uma legislação moderna, que favoreça todo o mercado e proteja os consumidores. Mas, em último caso, o corretor será amplamente favorecido pelo novo ambiente que surgirá dessa lei, mais transparente e condizente com a realidade atual do setor, para realizar o seu trabalho”, disse Vergílio.

As discussões sobre o projeto foram intensificadas neste fim de ano. Apenas em novembro, houve encontros nos dias 20 e 28, que reuniram membros do mercado de seguros e advogados especializados em Direito do Seguro.

Um dos encontros contou com a participação do ministro da Justiça, José Eduardo Cardozo, que apresentou a proposta quando ainda era deputado, em 2004. Na visão dele, é preciso aumentar a segurança jurídica no setor e “balizar direitos dos consumidores”. Ele acredita ser importante manter a espinha dorsal da proposta original e que não é razoável que um setor que mobiliza tantos recursos seja regulado sem a participação do Legislativo, apenas com normativos editados pela Susep e pelo Código Civil. “Quando há interesses econômicos tão relevantes, o balizamento legal garante direitos, limites, regras, inclusive para a Administração Pública, que terá garantias para agir, e para a sociedade, que ganhará segurança em contratos dessa natureza”, afirmou Cardozo durante a reunião da Comissão no dia 20 de novembro.

Para o secretário executivo adjunto do Ministério da Fazenda, Dyogo Henrique de Oliveira (que  compareceu à audiência pública representando Guido Mantega) o mercado brasileiro tem qualidade e não precisa de uma ampla legislação. O secretário apontou que são registrados problemas nos grandes contratos, firmados em obras de infraestrutura como usinas elétricas, plataformas de petróleo e rodovias. “Não há, de maneira prática, uma regra geral que possa ser aplicada em empreendimentos com naturezas tão distintas. Nosso receio é enquadrar tudo em uma regra que acabe aumentando os custos por conta da dificuldade de prever todas as situações relacionadas aos projetos”, alertou em seu discurso.

Em uma das audiências para discutir o projeto, o superintendente da Susep, Luciano Santana, alertou para o risco de uma legislação geral engessar o setor e aumentar o preço dos produtos oferecidos. Conforme o jornal da Câmara dos Deputados, ele disse que a Susep não é contrária à modernização da lei, mas defendeu que a superintendência continue sendo uma das responsáveis pela definição dos modelos de contratos. Ele analisou, por exemplo, que caso o projeto de uma lei geral seja aprovado, com uma legislação mais rígida poderia haver perda de agilidade na regulação do setor. “Não é à toa que nos últimos anos uma série de agências foi criada para regular a atividade privada de uma forma mais ágil”, justificou. Sobre a proteção dos direitos dos consumidores – que seria ampliada com a nova legislação -, Santana acredita que o Código Civil e o Código de Defesa do Consumidor já são suficientes. Ele também criticou a premissa de “promover o crescimento do setor”, uma vez que o mercado tem crescido mais do que 10% na última década. “Em 2012, estamos crescendo 23%, enquanto o PIB ficará em torno de 2%”, comparou.

Na opinião da advogada Ivy Cassa, especializada em seguros, é positiva também a interação de órgãos representativos de classe, como OAB e CNseg, que estão participando das discussões e sugerindo modificações ao projeto. No entanto, “levará um tempo para tudo ser condensado”, analisa Ivy, justificando o motivo da demora na aprovação. De acordo com ela, é algo que impactará todas as partes envolvidas, como seguradores, segurados e corretores e a dificuldade e complexidade do projeto está em “tentar harmonizar tantos lados diferentes”. “É um momento histórico no direito do seguro”, indica.

Engessamento do mercado

Para alguns, a proposta, caso aprovada, engessará o mercado. Em uma das audiências, o representante das seguradoras, o presidente da CNseg, Jorge Hilário Gouveia Vieira, afi rmou que o mercado segurador quer ser parceiro do governo e deu como exemplo o seguro garantia para realizar as obras de infraestrutura. “Estamos dispostos a bancar as grandes obras para evitar que o governo brasileiro desperdice dinheiro e possa fazer um investimento que tenha garantia”, afirmou. No entanto, ele indicou que a criação de uma nova lei para reger o mercado seria uma dificuldade. Ele estimou que, com o projeto aprovado, o preço do seguro irá aumentar e disse que o conteúdo do projeto não responde às necessidades e anseios do mercado segurador.

Ele chegou a mencionar algumas propostas apresentadas pelo mercado segurador com vistas ao aperfeiçoamento do PL, como a de se dar maior foco na regulação, transformando a Susep em agência reguladora. Esta proposta já foi entregue ao governo.

Jayme Garfi nkel, da Fenseg, concordou com o engessamento. Durante a audiência, ele observou que o mercado de seguros tem uma concorrência saudável, que oferece um leque de serviços e garante a confiança do consumidor nas seguradoras. Ele destacou que o texto do projeto não permite que se ofereça nada acoplado ao seguro, tirando a oportunidade de novos negócios. A possibilidade de o consumidor conferir e interferir no trâmite de todo o processo do seguro poderá prejudicar o trâmite, pois, de acordo com Garfinkel, pode gerar maior burocracia e ônus, acarretando no aumento do custo do seguro.

 

 

artigo
por Fátima Lima*

Sustentabilidade no setor

Atender às demandas atuais, sem comprometer a capacidade das gerações futuras de satisfazer suas próprias necessidades. Este é um princípio básico que deve nortear, cada vez mais, a estratégia das empresas em qualquer segmento de atuação.

Na prática, isso significa que as atitudes e decisões que tomamos hoje terão impacto – positivo ou nega­tivo – no dia a dia das próximas gerações, que serão vividas por nossos filhos, netos e bisnetos. Por isso, temos que começar agora a desenhar um novo futuro.

É visível os avanços que presenciamos nos últimos anos entre as empresas. Mas, apesar de ganhar cada vez mais espaço no ambiente empresarial, ainda é forte a percepção de que a sustentabilidade está relacionada apenas a questões ambientais e sociais.

Mas não é só isso. Quando falamos em sustenta­bilidade, envolvemos muitos outros aspectos, como a felicidade das pessoas, por exemplo. Sim, pois investir na felicidade dos colaboradores e da comunidade com a qual se relaciona é uma atitude sustentável que deve ser perseguida pelas empresas. A felicidade foi integrada, inclusive, à agenda mundial e pode até ser medida pelo Índice de Felicidade Interna Bruta, um novo paradigma mundial baseado na sustentabilida­de para a felicidade humana e bem-estar de todas as formas de vida.

No segmento segurador, nossa principal atividade é gerenciar e assumir riscos. E, para sermos susten­táveis, temos que trabalhar para reduzir estes riscos e compartilhar com todos os envolvidos na cadeia de valor novas formas de prevenção e proteção.

Em junho de 2012, a ONU deu um importante pas­so para formar uma nova consciência entre as empresas do setor com o lançamento do PSI – Princípios para Sustentabilidade em Seguros. Resultadoda parceria entre o UNEP/FI – Programa das Nações Unidas para o Meio Ambiente/Iniciativa Financeira e a CNseg, o PSI certamente contribuirá para consolidar a cultura de sustentabilidade no setor de seguros.

Mas este movimento só trará resultados efeti­vos se o engajamento abranger todos os níveis das organizações. É fundamental que a liderança tenha consciência da importância desse tema para o futuro do negócio e inclua a sustentabilidade na pauta estra­tégica da empresa. A sustentabilidade é realmente um caminho sem volta e, cada vez mais, as seguradoras têm a responsabilidade de adotar uma posição de van­guarda, atuando como disseminadoras de informação, inspirando e incentivando a mudança de atitude entre seus stakeholders.

Há mais de seis anos, o Grupo BBMapfre já vem atuando dessa forma. A sustentabilidade, que está totalmente integrada ao nosso posicionamento estra­tégico, é um dos focos de atuação do Grupo para os próximos cinco anos.

Buscamos manter uma participação ativa em associações e órgãos nacionais e internacionais que atuem para promover a sustentabilidade e a responsabilidade socioambiental. Em linha com esse posicionamento, aderimos recentemente ao CEBDS (Conselho Empresarial Brasileiro para o Desenvolvimento Sustentável), uma instituição que lidera os esforços do setor empresarial para a implementação do desenvolvimento sustentável no Brasil, com efetiva articulação junto a governos, empresas e sociedade civil.

Procuramos atuar em parceria com nossos clientes, corretores e fornecedores para melhorar processos, incentivar a prevenção e o gerenciamento de riscos, buscando o desenvolvimento de práticas sustentáveis.

Como um dos maiores grupos seguradores do Brasil e da América Latina, nosso papel é engajar toda a cadeia de valor para, juntos, construirmos um futuro melhor e mais sustentável. Ciente de que uma empresa sustentável é aquela que possui a capacidade de ouvir os interesses de diferentes públicos e conse­gue incorporá-los ao planejamento de suas atividades, buscando atender às suas demandas, continuaremos trabalhando para manter um relacionamento ativo com nossos stakeholders, garantindo a geração de valores compartilhados.

* Fátima Lima é executiva de Sustentabilidade do Grupo BBMapfre

 

capa | premiação

Foco no desenvolvimento
Seguradora é especializada em segmentos de destaque, notadamente na comercialização de seguros de Responsabilidade Civil para Profissionais da área médica e de RC para Transporte Rodoviário de Passageiros. Também atua fortemente no ramo de seguro agrícola e outros seguros, competindo com gigantes do mercado

Em um mercado onde as com­panhias procuram destaque em seu meio de atuação, a melhor forma de atingi-lo é com bons resultados. Assim, a Nobre Seguradora optou por focar em nichos específicos para crescer organicamente.

É uma seguradora que atua em segmentos não explorados por outras empresas e diferenciados. Pelo qua­drilátero de barreiras e rentabilidade, existem determinados quadrantes em que há menos competidores. O diretor presidente da Nobre, Pedro Jorge de Almeida Albuquerque, destaca que “alguns dos fatores para o sucesso na operação em nichos diferenciados é a boa técnica na subscrição de riscos aliada a uma excelente regulação de sinistros”.

Potencial de mercado

“Num mercado promissor como o brasileiro, uma empresa bem estrutura­da acaba sendo cobiçada por fundos de private equity que procuram, ao redor do mundo, com lupa, boas oportunidades para seus investidores por prazo determi­nado e com retornos acima da média. Há também empresas estrangeiras do seg­mento de seguros, presentes ou não em nosso país, que buscam obter no Brasil aquisição total ou parcial de boas segu­radoras para consolidarem-se no País, pois o Brasil é hoje um dos únicos países do mundo, ainda, com possibilidades de investimentos. A Nobre, uma empresa 100% brasileira, mantém-se fiel aos seus corretores e clientes. Ela é uma empresa especializada em seguros de Responsa­bilidade Civil, cujo faturamento será de aproximadamente meio bilhão de reais em 2012 e indenizará volumes próximos a R$ 300 milhões em sinistros”, disse Pedro Albuquerque durante o evento de premiação “Você Faz Um Brasil Mais Nobre” . Albuquerque declara que ‘a empresa pretende crescer organicamente, e que está sempre atenta às oportunidades do mercado’.

O principal canal de distribuição são os corretores de seguros independentes.

Hoje, a Nobre conta com 10 mil corretores cadastrados e nove mil ativos, especializados em suas áreas de atuação, seja RC área médica, RC transportador de passageiros, vida, entre outros. A empresa possui autorização para operar em todo o território nacional e possui escritórios de representação em quase todos os Estados brasileiros.

Produtos diferenciados

O diretor vice-presidente Claudio Amaral Caldas ressalta que “a Nobre Seguradora, pioneira e líder no seguro de Responsabilidade Civil Profissional para a área da saúde, no Brasil, identificou que, em uma sociedade cada vez mais organizada, é comum que as questões que envolvem situações polêmicas tendem a ser tratadas na esfera judicial, e acabam por prejudicar o profissional da saúde, so­bretudo se ele não possuir uma proteção para eventos dessa natureza”.

“Sabemos que os profissionais que atuam na área de saúde estão diariamente expostos a falhas, ficando vulneráveis a interpretações indevidas. Da mesma forma, as instituições de saúde estão sujeitas, por si ou por seus funcionários e/ou colaboradores, a falhas que podem causar danos físicos e até psicológicos aos pacientes. Para atendimento à área da saúde, desenvolvemos, há mais de uma década, o produto RCP Nobre, que é um produto completo: contém diferenciais desde a forma de contratação (base recla­mação com notificação) até seu espectro de coberturas, que contempla danos morais independentemente da ocorrência de danos corporais, disponibilizando as­sistência jurídica especializada”, caso seja da vontade do segurado, complementa o diretor Misael Lima.

O seguro de franquia é pioneiro no mercado como produto. É comum as pessoas adquirirem este produto para se proteger dos prejuízos, oriundos de sinistros com o automóvel onde tenham de participar com a franquia. O diretor Humberto Gustavo Sebastião explica que o seguro de franquia possui como premissa o acionamento da apólice principal. Nesse caso, ultrapassando-se a franquia contratual da apólice princi­pal o seguro da SCP – Franquia Nobre poderá ser acionado. Por exemplo, quem contrata um seguro com franquia no valor de R$ 2.000,00, receberá indenização, caso os reparos do veículo segurado, superem este valor. “Se o sinistro for de R$ 2.100,00, nós pagamos R$ 2.000,00 e a seguradora principal da apólice de automóvel cobre a diferença, R$ 100,00 reais”.

Repetindo o ótimo desempenho dos anos anteriores, a Nobre Seguradora mantém a liderança no mercado segura­dor, no Brasil, no segmento de seguros de Responsabilidade Civil do Transportador Rodoviário. Vale salientar que a compa­nhia detém mais de 53% de participação no Mercado. Os seguros de RC Trans­portador Rodoviário e RC Transportador Regional são destinados às empresas de transporte rodoviário de passageiros, vi­sando garantir a Responsabilidade Civil do Transportador. Suas coberturas são destinadas a atenuar as consequências do acidente, sejam em relação às pessoas envolvidas e/ou seus respectivos bens. “O objetivo da Nobre, ao proporcionar segurança e atendimento diferenciado, é permitir que nossos segurados con­centrem seus interesses nas atividades da sua empresa, com a tranquilidade de contar com garantias necessárias para seu patrimônio e suas responsabilidades perante seus passageiros”, comenta Hum­berto Sebastião.

Ronaldo Criado, diretor adjunto da empresa, enfatiza que a “Nobre Segu­radora elege também o ramo de Riscos Pessoais como um dos seus focos de atuação. Além do premiado produto Nobre Milllennium, a seguradora conta com outros produtos de grande aceitação, como o Nobre Vida Longa – que possi­bilita às pessoas da chamada “Terceira Idade” contratarem Seguros de Vida. Outra inovação é o produto Nobre Vida Conjugado, que combina coberturas tradicionais do seguro de vida com coberturas especiais – como é o caso da co­bertura de Doenças Graves, que necessita apenas do diagnóstico de uma das cinco doenças eleitas como grave para que a cobertura seja efetivada -, e as coberturas de Diárias de Internação Hospitalar, em UTI e Diária por Convalescença – que o segurado recebe imediatamente após a alta hospitalar, sem necessidade de comprovação de despesas. Acreditando no sucesso dos novos produtos, a Nobre Seguradora – destacada nas décadas de 80 e 90 como especializada em seguros para pessoas – está investindo, ainda mais, em sistemas e estruturas que garantirão a continuidade da excelência no atendi­mento e criação de novos e inovadores produtos.

Uma das carteiras mais promissoras é o seguro agrícola. Por necessitar de especialização, somente seis seguradoras operam nesta carteira. É justificado uma quantidade tão reduzida de segurado­ras operando pois, no passado, houve seguradoras que se aventuraram e não tiveram vida longa. É um seguro de alta complexidade. Nosso País conta com apenas 18% das áreas cobertas por algum tipo de seguro, quando somadas todas as modalidades (Rural, Proagro, Garantia Safra e fundos de Mutualidade), isso sig­nifica que 82% das áreas agrícolas estão sem cobertura securitária. Vale lembrar que o Governo Federal contribui com subsídio para o seguro agrícola, parti­cipando do custo do seguro juntamente com o produtor. “O universo a frente para o setor de seguros é enorme e, em especial, no seguro agrícola. O agricultor pode contratar o seguro independente­mente do financiamento rural. Para se obter vantagem competitiva e conseguir vender apólices com subsídio é preciso ter rapidez na oferta do seguro, isso só é possível através do corretor de seguros especializado”, comenta o diretor Marcos Horiguti.

Relacionamento

A Nobre Seguradora conta com programas de incentivo aos corretores, premiando os contemplados com maior comissão e também oferecendo prêmios. Da mesma forma, os corretores buscam um atendimento personalizado, com foco em suporte e na solução de quaisquer problemas, sempre com muita eficiência. “Para o próximo ano, a empresa estuda a possibilidade de iniciar suas operações no ramo de automóvel, com foco em cross sale”, acrescenta o Diretor Reinaldo S. Barros.

 

 

tecnologia | ferramenta

Cotações a um clique

Tempo Saúde Seguradora lança Cotador Web: ferramenta para avaliação de propostas conforme as necessidades de cada cliente

Nunca foi tão fácil realizar cotações para propostas de seguro de saúde pela internet. A Tempo Saúde Seguradora, Unidade de Seguro de Saúde da Tempo Assist, acaba de aprimorar seu portfólio de soluções completas ao mercado com o lançamento de uma nova ferramenta: o Cotador Web.

Lançada neste mês para corretores de todo o Brasil, a plataforma interativa trará muito mais agilidade aos parceiros da seguradora que, com apenas um cli­que e acesso à internet, poderão realizar simulações e identificar as melhores cotações para seus clientes.

O grande ganho para o corretor também está na oportunidade de reali­zar cotações não apenas nas cidades em que a companhia está presente e possui filiais, como Curitiba (PR), Porto Ale­gre (RS), Brasília (DF), Salvador (BA), Belo Horizonte (MG), Rio de Janeiro (RJ), São Paulo (SP), Curitiba (PR) e Recife (PE), mas também solicitar valores para coberturas regionais e até nacional.

“Com o Cotador Web, nossos par­ceiros poderão adaptar o valor do seguro conforme as necessidades de cada popu­lação ou regiões do Brasil. Isso representa um ganho de tempo significativo para os clientes, já que tudo pode ser feito com um simples acesso pela internet”, desta­ca Vitor Alt, Vice-Presidente da Tempo Saúde Seguradora.

“A iniciativa mostra o compromisso do Grupo Tempo Assist e de todas as suas
unidades de negócio em oferecerem as soluções mais completas do mercado aos corretores e empresas parceiras”, completa.

Acesso ao Cotador Web

O acesso à plataforma é rápido e prático, mas é preciso login e senha para que o corretor possa usufruir de todas estas vantagens. Se você ainda não é parceiro da Tempo Saúde Seguradora, pode realizar seu cadastro pelo site www. temposaude.com.br.

O departamento comercial entrará em contato imediatamente, fornecendo as informações necessárias para o uso da ferramenta. É importante lembrar que o acesso ao Cotador Web é feito apenas por corretores Pessoa Jurídica.

 

 

mercado | visita

Brasil cresce aos olhos de seguradora internacional
Em visita ao Brasil, o CEO global da RSA, Simon Lee, conversou com jornalistas sobre as perspectivas e apostas da seguradora para o País

Uma parceria entre a RSA e a ONG WWF trouxe Simon Lee, CEO global do grupo segurador, para o Rio de Janeiro. Um concurso desenvolvido pela empresa em Londres (o RSA’s Rainforest Challenge) teve como objetivo promover ideias verdes para reduzir impactos ambientais. Os vencedores do desafio vieram ao Brasil para passar uma semana com cientistas da WWF para aprender mais sobre os esforços de conservação e proteção de espécies nas florestas brasileiras.

A RSA está presente em 33 países. Na América Latina, tem operações no México, Colômbia, Antilhas Holandesas, Uruguai, Chile, Argentina e Brasil. Este último é responsável pela produção de 150 milhões de libras – o grupo todo produz 8,5 bilhões de libras, segundo Lee. No primeiro semestre de 2012, o grupo somou 4,3 bilhões de libras no mundo todo. Deste número, 585 milhões são provenientes da região de mercados emergentes e 343 milhões da América Latina. “É uma parte relativamente pequena se comparar ao montante total, mas está crescendo. O negócio brasileiro triplicou de tamanho nos últimos 5 anos. É uma importante parte crescente do grupo. Nossa expectativa é que o crescimento continue em dois dígitos”, estimou o executivo em conversa com jornalistas durante sua visita ao Rio de Janeiro, no final de novembro.

O grupo está de olho no País, destaca Lee, uma vez que a economia brasileira ainda passa por um bom momento – considerando que a Europa, local onde a RSA concentra boa parte dos seus negócios, passa por uma crise financeira. “O que o Brasil nos proporciona é o acesso a um mercado com rescimento do PIB maior do que a média e baixa penetração de seguros, onde nós podemos trazer nossa experiência para crescer mais rápido do que o mercado”, analisou Lee. A expansão da classe média e dos negócios faz com que existam mais coisas a serem seguradas.

O CEO brasileiro, Thomas Batt, estima que o mercado endereçável (mercado potencial total de um produto ou serviço) do País deverá crescer de 10% a 12% e a RSA acompanhará o ritmo. “Lembrando que não atuamos em saúde, previdência e nem com alguns produtos financeiros”, considera Batt.

Porém, apesar da importância do Brasil para os negócios da RSA, ainda não há expectativa de ser visto de forma isolada, fora da América Latina, pelo grupo.

Questionado sobre a criação da Agência Brasileira Gestora de Fundos e Garantias (ABGF) – apelidada pelo setor de Segurobrás – e a concorrência com as seguradoras privadas, Simon Lee indica não ver algo similar acontecendo em outros países. Segundo ele, o governo se envolve com o mercado de diferentes maneiras em todo o mundo, como oferecendo serviços de saúde na Escandinávia, exemplifi ca. “Na minha visão, o governo deve estar lá para apoiar a indústria seguradora como último recurso em alguns casos, não necessariamente na competição do dia a dia, deixando a indústria seguradora ser capaz de desenhar produtos adequados às necessidades dos clientes”.

Energia renovável

Uma das apostas para o Brasil é oferecer seguros para projetos de energia renovável, como energia eólica, solar, pequenas centrais hidrelétricas e biomassa. De acordo com Lee, a produção de energia eólica e outras formas de energia renovável têm crescido nos últimos 3 anos, inclusive no Brasil. O País pode se beneficiar da expertise da seguradora neste ramo. “Parte do que fazemos também consiste em auxiliar no gerenciamento dos riscos, o que nos permite precificar o risco corretamente. Isso é importante para o Brasil, pois, no atual momento, com o desmatamento das florestas brasileiras e as mudanças climáticas cada vez mais rigorosas, é preciso pensar em produzir energia por meio de outras fontes, como as renováveis”.

Segundo Thomas Batt, no ano passado a seguradora subscreveu por volta de 3 milhões de libras (ou cerca de R$10 milhões) em seguros para energia renovável. As coberturas para estes projetos, explicam os executivos, consistem em duas partes. A primeira é segurar a construção do projeto, a planta. Completada esta fase, o próximo passo é segurar a manutenção da planta.

Um dos objetivos da seguradora no Brasil é mostrar que a produção de energia renovável pode ser um bom negócio e o mercado segurador pode auxiliar os projetos. “Nós continuamos treinando pessoas e conscientizando clientes e brokers sobre a importância dos seguros para energia renovável, riscos de engenharia, patrimoniais etc”, afirma Batt. Ele estima que em 3 a 5 anos, haverá uma grande procura por seguros em projetos de energia renovável. A principal aposta será nos seguros para a produção de energia eólica, com crescimento estimado chegando aos dois dígitos e devendo ultrapassar as coberturas provenientes de hidrelétricas na produção da seguradora. Outras fontes de energia como pequenas centrais hidrelétricas e biomassa também deverão crescer no País. Já a energia solar deverá demorar um pouco mais para expandir em terras brasileiras. Batt destaca que a energia solar já é usada no Brasil, mas de forma limitada em pequenas plantas, como em hotéis ou residências. Sobre o desenvolvimento de projetos maiores, ele observa que “ainda há muitos desafios a serem enfrentados”.

 

lançamento | atuação
Marca retorna ao Brasil

A Chartis agora passa a ter o nome do conglomerado global AIG. De acordo com o novo CEO, Jaime Calvo, esta é uma estratégia global, com a volta da marca em 90 unidades

Inovação e crescimento serão os focos da AIG no Brasil. Esta foi a tônica da festa de lançamento da marca, que atuava no Brasil como Chartis, investindo principalmente em produtos corporativos e de grandes riscos. Muitos são os planos de atuação no Brasil, com a volta para os produtos de varejo. A empresa já iniciou a venda de seguro de automóveisem Minas Geraise pretende investir em tecnologia para estar preparada para o comércio eletrônico. Segundo informações do Jornal Valor Econômico, está sendo desenvolvida uma nova plataforma de vendas e operação, com investimento de US$ 10,5 milhões, com o objetivo de atingir R$ 1,3 bilhão de receitas nos próximos cinco anos.

Outro setor considerado muito promissor pela companhia é a área de resseguros. A AIG possui quatro empresas no Brasil, que dão suporte e plataforma de atendimento a este mercado: a Chartis Services, Seguradora, American Home e Chartis RE.

Como Chartis, a empresa iniciou sua operação no Brasil em 2009, atuando com 20 colaboradores. “Hoje, já contamos com 300”, comemorou Fábio Cabral, diretor de vendas da seguradora. Segundo ele, a empresa já retornou, com lucro, o empréstimo feito pelo governo americano na crise de 2008. A ajuda total autorizada pelo governo dos Estados Unidos de US$ 182 bilhões foi totalmente reembolsada, e a Receita Federal e o Departamento de Tesouro dos Estados Unidos até a data receberam um retorno positivo combinado de cerca de 15,9 bilhões dólares.

De acordo com o novo CEO da AIG Brasil, o mexicano Jaime Calvo, a América do Sul tem gerado diversas oportunidades, a economia da região está crescendo e o Brasil é o carro chefe desse desenvolvimento. Segundo o executivo, a franquia mundial AIG volta a usar o nome da AIG na maioria dos locais em que atua. Na região da América Latina, o nome volta para a AIG com base nas diretrizes regulatórias de cada país. “A volta da marca acontece em mais de 90 países em todo o mundo”, comunicou às cerca de 300 pessoas presentes ao evento que marcou o retorno da AIG ao País. “Nestes 93 anos de história, a AIG sempre acreditou em mercados internacionais”, lembrouPeter Eastwood, presidente para as Américas da companhia. Ele disse que a empresa irá trabalhar intensamente para poder operar com diversos produtos. Um dos focos serão as pequenas e médias empresas. A AIG pretende estreitar seu relacionamento com corretores de seguros para atingir novos clientes e expandir sua capilaridade para todo o território brasileiro. “O Brasil é responsável por 50% do PIB e também por 50% de todos os prêmios escritos na América Latina”, ressalta Calvo.

Segundo o novo CEO, atualmente a AIG é uma empresa de R$ 300 milhões em produção, porém, em 2017 é esperado que esse valor chegue a 1 bilhão e 300 milhões em números reais de faturamento anual e prêmio. Nos próximos quatro anos serão investidos cerca de 220 milhões de dólares no Brasil.

 

 

segmento | judiciário
Seguro garantia judicial avança no mercado

A expectativa é que o segmento encerre 2012 com faturamento de R$ 320 milhões. Apesar do desenvolvimento, o mercado acredita que é necessário apostar em uma maior divulgação do produto

O seguro garantia judicial, que tem por objetivo a substituição de depósitos e cauções no âmbito judicial, ganha destaque no mercado de seguros. A expectativa é que o segmento encerre o ano com faturamento de R$ 320 milhões. De acordo com Adriano Almeida, diretor de produtos financeiros da Aon Brasil, um dos fatores que irá contribuir para o crescimento do seguro é a decisão do Governo de reduzir o Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) dos negócios com seguro garantia de 7,38% para zero. “A reforma da circular 232, a 3ª fase do acordo da Basileia, a reforma da Lei 8630/80 e o projeto de Lei 637/201, do deputado Carlos Bezerra, trarão subsídios para a modalidade”, afirmou Almeida durante o Seminário de Garantia Judicial realizado pela Aonem novembro. Segundoo executivo, atualmente a modalidade já representa, em média, 40% da carteira das seguradoras.

O seguro garantia judicial (SGJ) é novo no setor. Em1998, aJ. Malucelli emitiu a primeira apólice (formulada como retenção de pagamento). Em 2003, aSusep publicou a circular 232 que consolidou normativos sobre o modelo seguro garantia e regulamentou a modalidade judicial. Já em2006, aLei 11382/06 inseriu a previsão do SGJ no Código de Processo Civil. No mesmo ano, a primeira linha facility judicial do mercado foi aprovada pelo IRB no valor de R$ 300 milhões. Em2009, a PGFN (Procuradoria Geral da Fazenda Nacional) publicou a portaria 1153, disciplinando o oferecimento do seguro como forma de garantia de débitos inscritos em dívida ativa e as condições para sua aceitação. Neste ano, o SGJ da Petrobras foi renovado, sendo essa a maior apólice, nesta modalidade, do mercado — R$ 971 milhões na esfera fiscal. De acordo com Ricardo Nogueira da Gama Silva, coordenador de seguros nacionais da Petrobras, o mercado segurador precisa fazer um trabalho junto ao Poder Judiciário e às Procuradorias no sentido de oferecer melhor divulgação do produto. “Já tivemos que explicar para juízes e desembargadores qual a diferença entre o seguro garantia judicial e a fiança bancária, a solidez do processo de seguro e de resseguro etc. Esse processo de melhor entendimento precisa ser feito urgentemente”, observou Silva.

Segundo Carlos Frederico Leite Ferreira, CEO da Austral Seguradora, ainda se vê desconhecimento em relação ao produto, desde o próprio canal consumidor até procuradores e juízes. “Também é necessário que haja maior proximidade entre o órgão regular e o mercado, para juntar esforços”, finalizou Ferreira.

 

 

negócios | estratégia

Seguradora foca na ampliação do atendimento

Regionalização e mudanças para tornar os produtos mais atrativos para os clientes fazem parte da estratégia da SulAmérica

Há alguns anos a SulAmérica vem focando a sua estratégia em atender o cliente da forma mais completa possível, procurando manter uma visão ampla do segurado – quais produtos ele tem com a companhia, há quanto tempo é cliente, entre outros pontos. Segundo o vice-presidente comercial, Matias de Ávila, esta forma de análise do cliente é a melhor maneira encontrada pela companhia para melhorar o atendimento e fidelizar o consumidor. “Este é um dos nossos diferenciais, pois não olhamos produto por produto e sim cliente por cliente”, explica Ávila.

Segundo ele, a estratégia da SulAmérica ainda consiste em regionalizar o atendimento tanto aos segurados quanto aos corretores, com um diretor para cada uma das sete regiões do País definidas pela companhia. São elas: SP Capital, SP Interior, RJ/ES, Sul, Centro- Oeste/MG, Norte/Nordeste e Corporativo. Com isso, hoje a seguradora soma 33 mil corretores cadastrados e 24% de crescimento de2005 a2011. Asua carteira é formada por: saúde e odontologia 66%, automóvel 22%, outros ramos elementares e vida e previdência somam cerca de 5% cada uma. A seguradora costuma atender, durante um ano, cerca de 15 milhões de ligações, 11 milhões de consultas, além de realizar 1,6 milhão de reembolsos, 2,8 milhões de assistências e 84 mil atendimentos nos C.A.S.A.’s.

Tendo os corretores como principal canal de distribuição de seguros, a seguradora busca investir em treinamentos e capacitação para eles ampliarem a comercialização do leque de produtos da companhia e seus ganhos também. O vice-presidente comercial conta que, ao longo de 2011, aproximadamente 18 mil pessoas receberam treinamento da seguradora, em todos os ramos nos quais a SulAmérica atua. Desses, 11 mil eram corretores. “Além disso, passamos a incentivar o corretor que trabalha apenas com automóvel a comercializar saúde também, e o preparamos para isso”, acrescenta o executivo. A estratégia deu resultado: atualmente, 65% das vendas do seguro saúde voltado para PMEs (pequenas e médias empresas) é feita por corretores que nunca haviam comercializado este tipo de seguro.

Entre as novidades apresentadas em 2012, destacam-se, no seguro automóvel, a cobertura para saldo de financiamento do veículo e sete dias para o primeiro pagamento. Em saúde, a companhia disponibilizou aos segurados um aplicativo que “leva” a carteirinha para os smartphones – possibilitando acesso rápido a diversas informações. De acordo com Ávila, foram mudanças que tornaram os produtos mais atrativos para os clientes, diminuíram a burocracia e facilitaram os processos internos.

 

 

evento | feminino

Encontro nacional acontecerá a cada dois anos

Decisãofoi anunciada pelo presidente da Fenespic, Serafim Gianocaro, durante o II Encontro Nacional das Securitárias

As questões de gênero ainda afligem as trabalhadoras brasileiras e, por isso, a Federação Nacional dos Securitários, através do Sindicato dos Securitários de São Paulo, organizou o II Encontro Nacional, na cidade da Praia Grande/SP, sob a coordenação de Luiza Franco. O evento contou com mais de 150 participantes, de 15 estados diferentes, e marcou a retomada destas discussões, pois o primeiro foi realizado em 1992.

De acordo com o presidente da Fenespic e do Sindicato, Serafi m Gianocaro, a partir de agora o Encontro será realizado a cada dois anos. O próximo poderá acontecer no Rio de Janeiro, em 2014.

Somente no primeiro semestre deste ano o Brasil registrou 47 mil relatos de violência contra a mulher, através do disque-denúncia 180. Em 2011 foram 75 mil denúncia. A prevalência é da violência física, que ocorreu em 61,3% dos casos. Para tratar deste tema, o evento realizou um debate com a participação da delegada titular da Delegacia da Mulher de Praia Grande, Rosemar Cardoso Fernandes, da psiquiatra Isa Kabacznik e da secretaria adjunta de finanças da Contec, Rumiko Tanaka. Este painel teve a mediação das jornalistas Leia Hirosse e Kelly Lubiato. Durante uma manhã inteira as mulheres puderam conhecer um pouco mais da Delegacia especializada, que conta com uma equipe especialmente treinada para atender as mulheres em um momento tão difícil.

De acordo com a delegada, a decisão de denunciar o agressor é muito delicada, porque na maior parte das vezes ele é o companheiro afetivo. “O medo e a depressão são as principais consequências da violência doméstica”, alertou Rosemar. A depressão foi o ponto de partida da palestra da psiquiatra, que mostrou um estudo alarmante: segundo a ONU, a cada minuto quatro mulheres sofrem algum tipo de abuso no mundo. “A mulher acaba criando um perfil vitimizado e entra na prisão invisível da depressão”, constatou Isa.

O assédio moral no trabalho foi o tema tratado por Rumiko, que também é secretaria nacional para assuntos da criança e do adolescente da UGT (União Geral dos Trabalhadores). “Ainda não conseguimos a redação para uma cláusula que defina exatamente o que é assédio moral nos acordos coletivos de trabalho”. Daí vem a dificuldade para punir estes crimes.

 

 

saúde | longevidade

O custo do envelhecimento

Segundo o Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS), o total de gastos com saúde pode subir 35% em 2030, contabilizando R$ 80 bilhões, como conseqüência do crescimento de beneficiários, principalmente da parcela de idosos

De acordo com estimativa do IBGE, o total de idosos atingirá 40,5 milhões de brasileiros em 2030, ou seja, 19% da população. O total de beneficiários de planos de saúde poderá crescer de 44 milhões de pessoas, em 2010, para 51 milhões, em 2030, se mantida a atual participação de beneficiários no total da população, aponta o Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS). Segundo Luiz Augusto Carneiro, superintendente executivo do IESS, a população de idosos será de 64 milhões em 2050, quase um terço do total. “Esse é um fenômeno irreversível e vem para ficar. Nós temos que estar preparados”, afirmou Carneiro durante o seminário internacional “Projeções do custo do envelhecimento no Brasil”, promovido pelo IESSem novembro. Existeuma medida usada para analisar a velocidade do envelhecimento que considera quantos anos leva para as pessoas de 65 anos ou mais passarem de 7% para 14% da população. Na França, por exemplo, demorou 115 anos. No Brasil essa mesma transição ocorrerá, e já está ocorrendo, de2011 a2032. Atualmente o Brasil tem o sétimo maior gasto de saúde do mundo (despesa total de US$ 179 bilhões). “Antigamente, as pessoas adoeciam mais de doenças infecciosas. Hoje a causa da morte mudou. Há prevalência de doenças crônicas (diabete, hipertensão, doença do coração e câncer), aumentando, consecutivamente, o custo do tratamento”, completou o superintendente do IESS. Os gastos do setor de saúde suplementar no País devem ultrapassar R$ 80 bilhões em 2030, o que representará um crescimento de mais de 35% em relação aos R$ 59,2 bilhões despendidos pelas operadoras em 2010, como consequência do crescimento do total de beneficiários de planos de saúde e, principalmente, da parcela de idosos. De acordo com o estudo realizado pelo IESS, levando em consideração o “efeito demográfico puro”, sem aplicar qualquer indicador inflacionário ou de frequência de utilização dos serviços, ao considerar a utilização de uma amostra de operadoras de planos individuais e a projetando para o conjunto de todo o mercado, concluiu-se que as despesas atingiriam R$ 83,1bilhões em 2030 e, em 2050, saltariam para R$ 104,7 bilhões. Já em uma amostragem de operadoras de autogestão e extrapolando para todo o mercado, a estimativa foi de R$ 87,6 bilhões para 2030 e de R$ 17,5 bilhões em 2050. Segundo uma composição do gasto assistencial (amostra de planos individuais), 57% das despesas será com internação; 19% exames; 9% consultas; 7% terapias e 8% outros itens. Na autogestão 64% correspondem à internação; 23% exames; 8% consultas e 5% outros procedimentos. “Para 2050,  a expectativa é que metade do gasto assistencial seja com idosos a partir de 60 anos. A transição demográfica, ao mudar o perfil etário da clientela dos planos, aumentará as despesas dos mesmos a taxas bem superiores a de crescimento dos beneficiários”, expôs Carneiro. De acordo com ele, a taxa de beneficiários crescerá 14,5% até 2050, enquanto a taxa de despesas crescerá 76,9%. “O gasto total com despesas crescerá a taxas bem superiores do que a taxa de crescimento de beneficiários”, ressaltou. Para garantir a sustentabilidade do mercado, Carneiro pontuou que é fundamental ter respeito aos contratos e segurança jurídica. “Também é necessário uma mudança gradual no modelo assistencial, com foco na promoção à saúde. Outra coisa que tem se pensado é um plano de poupança para a complementação da mensalidade do plano a partir de 59 anos de idade. Além da incorporação de novas tecnologias com base em custo-efetividade”, opinou o superintendente.

Saúde pública

Na saúde pública, os gastos do Sistema Único de Saúde (SUS) com assistências ambulatorial e hospitalar, podem atingir, em 2030, até R$ 63,5 bilhões, um crescimento de quase 150% em relação aos R$ 25,5 bilhões despendidos a estes serviços em 2010.

As despesas com internações de idosos podem atingir R$ 14,3 bilhões, em 2030, valor 4,7 vezes superior ao registrado em 2010. O crescimento do gasto com internações para a população em geral subirá 2,8 vezes no período, passando de R$ 10,7 bilhões para R$ 30,1 bilhões. Assim, estima-se que, até 2030, os gastos da população idosa somarão quase metade de todas as despesas hospitalares do SUS. Segundo Antonio Carlos Coelho Campino, professor titular da USP, entre as medidas que podem ser tomadas está a melhora da base de dados do serviço ambulatorial. “O Governo também precisa começar a pensar em longo prazo. É necessário racionalizar os gastos em saúde, aumentar a eficiência do setor, estudar impostos específicos em saúde, o que já acontece em vários outros países. Porém, a nossa sociedade não agüenta mais impostos, por isso é fundamental uma ampla reforma tributária”, explicou Campino.

Segundo Fausto Pereira dos Santos, assessor especial do Ministério da Saúde, o envelhecimento é um ganho da sociedade, mas existem grandes desafios para o setor público e privado. “O Governo tem trabalhado com um conjunto de ações para responder a esse novo perfil dos idosos. Por exemplo, lançamos uma ação de combate a doenças crônicas, criamos o programa academia da saúde, investimos no acesso gratuito a medicamentos, entre outras ações”, exemplificou Santos.

A participação do gasto assistencial hospitalar e ambulatorial no PIB pode passar de 0,7% em 2010 para 1,1% em 2030. De acordo com o estudo do IESS, “estima-se que, em um cenário plausível de crescimento da economia, de 2% ao ano, o orçamento do SUS será de R$ 37,9 bilhões em 2030. Em um cenário otimista, de crescimento do PIB de 4% ao ano, o orçamento do SUS ficaria em R$ 56 bilhões”.

 

 

tecnologia | capitalização

Plataforma integrada

Assim que entrou no mercado de capitalização, a Porto Seguro implantou o sistema ERP da I4PRO, que foi desenvolvido para apoiar todos os processos de negócios da empresa

Em outubro deste ano a Porto Seguro passou a atuar em capitalização, com o lançamento de dois produtos: o PortoCap Aluguel e o Porto-Cap Incentivo. Para auxiliar sua operação, a companhia contratou o sistema ERP da I4PRO – Insurance For Professionals.

O software foi projetado e desenvolvido para apoiar todos os processos de negócios de uma empresa de capitalização. Entre as funcionalidades do ERP destacam-se: a flexibilidade para criação de planos, produtos e promoções comerciais, a gestão das provisões técnicas, gerenciamento de riscos, bem como o suporte para as operações de angariação, subscrição e emissão de títulos, controle dos sorteios, resgates totais e parciais, cobrança e pagamentos, além do módulo contábil e da geração de informações exigidas pela Susep, Banco Central do Brasil e Receita Federal.

A criação do sistema começou em 2011 e, neste ano, já estava operacional. De acordo com Maurício Ghetler, diretor de marketing e vendas da I4PRO, o principal benefício do produto é que a empresa conta com toda a sua gestão em uma plataforma integrada, que realiza desde a criação de notas técnicas até as obrigações regulatórias. “Pelo momento de crescimento do setor, muitas empresas fizeram sistemas que não são integrados, o que demanda mais tempo. Nosso software atende de ponta a ponta”, afirma Ghetler. A estrutura do sistema é única (pode ser adaptada para qualquer empresa) e, a partir disso, podem ser feitas algumas customizações. Segundo Sandro Schervenin, gerente de capitalização da I4PRO, a empresa se tornou um produto a mais dentro da Porto Seguro. “O sistema cadastra facilmente empresas de diferentes portes, existe essa versatilidade”. Por meio da plataforma, as funcionalidades corporativas (contas a receber/pagar, contabilidade etc) podem ser facilmente integradas a softwares já existentes. O ERP permite sorteios com várias modalidades em um único produto e implantação de regras de apuração dos números contemplados totalmente parametrizadas.A apuração dos números e títulos contemplados é online.

 

 

previdência | treinamento

Boa argumentação é fundamental para a venda

Icatu Seguros promove treinamentos com corretores de seguros para que eles sejam capazes de identificar as necessidades dos clientes e oferecer os produtos mais adequados

“É melhor explicar o que é previdência contando uma história, porque ela é mais fácil de memorizar e de reproduzir”. Assim, Luciano Snel, vice-presidente comercial da Icatu Seguros, explica o objetivo das diversas palestras que são oferecidas para corretores de seguros como treinamento.

A tarefa de mostrar aos jornalistas o tema “Desmistificando a previdência” ficou a cargo de Sergio Prates, diretor comercial da companhia. O objetivo era apresentar os mitos que existem em relação aos produtos de previdência e como eles podem ser quebrados pelo consultor para realizar a venda. “O descrédito nos montepios e na estabilidade econômica ja não assustam os novos investidores”, apontou.

A projeção para 2050 indica que haverá mais aposentados do que contribuintes na previdência social, que funciona em sistema de repartição simples. Por isso, é fundamental que o cidadão entenda a sua necessidade futura. Isso pode ser calculado no simulador ‘Target’, à disposição do público no site da Icatu.

Outra questão importante é que o setor de previdência esta mais maduro e as taxas de carregamento são cobradas na saída, tendendo a zero para os participantes que continuam no mesmo plano após um período médio de3 a5 anos.

O executivo apresentou gráficos que mostram como o PGBL e o VGBL são mais rentáveis que os fundos de investimento comuns, por conta dos diferimentos fiscais e da tributação regressiva, quando escolhida pelo contribuinte.

O grande desafio deste momento é transmitir estas informações de forma clara para que possam ser compreendidas pela maior parte dos consumidores potenciais.

A Icatu Seguros, em 2012, deverá crescer 50% em produtos de vida e 100% na captação de previdência. “Estamos vendo o fruto de tudo que planejamos cuidadosamente”, comentou Snel. Para alcançar este resultado, a empresa investiu em sistemas operacionais, contábeis, de recursos humanos, produtos etc.

Aura Rabelo, diretora de marketing, deu uma ideia de como o público precisa ser orientado quando o tema e investimento. “Nosso call center entra em contato com os clientes para fazer um up selling e a maior parte nos agradece e aumenta o valor das contribuições mensais. Este é o tipo de coisa que ninguém consegue se lembrar sozinho de fazer”.

O próximo passo, segundo Prates, é desenvolver ferramentas para mostrar aos clientes suas reais necessidades de seguro de vida. Elas são inversamente proporcionais ao patrimônio das pessoas. Por isso, a tendência, ao longo da vida, é diminuir a importância do seguro de vida à medida que o patrimônio aumenta e que a dependência de terceiros também diminui.

 

 

negociação
por Richard Hessler Furck*

Ensaio sobre a ética na negociação

Em vista do cenário político de 2012, achei que “ética” seria um bom tema para a última edição do ano. Assim, reproduzo abaixo uma antiga anedota:

Era uma vez quatro meninos que foram ao campo e, por 100 reais, compraram o burro de um velho camponês, que lhes prometeu entregar o animal no dia seguinte. Quando eles voltaram para levar o burro, camponês lhes disse:
– Sinto muito, amigos, mas infelizmente o burro morreu.
– Então devolva-nos o dinheiro.
– Não posso, já o gastei todo.
– Então, nos dê o burro assim mesmo.
– Mas, para que o querem? O que vão fazer com ele?
– Nós vamos rifá-lo.
– Estão loucos? Como vão rifar um burro morto?
– É simples: ninguém precisa saber que ele está morto.

Um mês depois, o camponês se encontrou novamente com os quatro garotos e lhes perguntou:

– O que aconteceu com a rifa do burro?
– Vendemos 500 números a R$ 2 cada um, e arrecadamos R$ 1 mil.
– Mas o burro estava morto! Ninguém se queixou?
– Só o ganhador, mas lhe devolvemos os dois reais em dobro, e ficou tudo bem.

Quando li esta fábula pela primeira vez achei que era uma mensagem clara sobre como a ética interfere na habilidade e nos resultados em negociação. Em algumas aulas, no entanto, percebi que a leitura divergia dependendo de cada um: Uns achavam que estava claro o desvio ético apontado acima: “Que sacanas…”. Outros já se entusiasmavam: “Que idéia genial”, aplaudindo a “sagacidade” dos meninos!

A relatividade da ética na negociação sempre será um assunto polêmico, uma vez que o blefe e a malícia são recursos naturais de bons negociadores. Ocorre que na negociação, o blefe, como tática negocial, traz em seu bojo um risco. Se colocado à prova, destrói a credibilidade do negociador.

Ante o questionamento eterno sobre o que seria admissível na questão ética da negociação, sempre surgem três correntes tradicionais da ética:

A primeira delas é a corrente absolutista, que não determina uma escala de valores, e na qual uma pequena hipocrisia social tem o mesmo peso de uma grande mentira. Mas sabe-se que a vida social sem nenhuma pequena “mentirinha” se tornaria inviável (sua esposa, chefe ou marido já lhe perguntaram se aquela roupa lhes caía bem?);

A corrente utilitarista, prega que um eventual desvio ético pode ser até aceito, se em defesa de um “bem maior”, defendendo um suposto espírito de utilidade da –falta de- ética. Maquiavel adorava esta;

A terceira corrente, mais aceita socialmente e defendida por Aristóteles, é a relativista, onde um desvio da ética depende das circunstâncias para ser classificado. Este espírito abarca inclusive a elaboração e interpretação da lei, que prevê “excludentes de ilicitude”, onde supostos maus feitos podem ser justificados.

Observam-se ainda variações de táticas e condutas de negociadores em função de sua origem social e geográfica. Às vezes, a dureza excessiva do negociador tende a ser vista como postura antiética em um cenário negocial, ao passo que representa, na verdade, apenas seu estilo.

Através desta reflexão observamos que a conduta na negociação varia inclusive de acordo com a nossa herança histórica, geográfica, genética e social. Brasileiros, por natureza, não gostam de conflito, e buscam em uma negociação, o foco no relacionamento. Desta forma, cedem para agradar, ainda que estrategicamente. Em uma posição oposta, os americanos procuram não misturar o problema com a pessoa, sendo mais racionais e frios na defesa dos seus interesses.

Ainda em negociação internacional, os franceses, por terem vivido em meio a guerras desde o período napoleônico, acatam livremente o conflito e tendem a ser mais agressivos e pouco empáticos.

A escola oriental russa, utiliza, ao negociar, táticas como a força e a intimidação, posturas consideradas aéticas por outros povos mais cordatos.

As condutas e táticas em negociação variam de povo para povo, bem como de pessoa para pessoa. Algumas destas variações comumente são validadas por uns, como “malandragens”, e repelidas por outros, vistas como posturas antiéticas.

* Richard Hessler Furck é corretor de seguros, palestrante e consultor de empresas, e atua como professor de Pós-Graduação nos cursos de Negociação Estratégica e Venda Consultiva.

 

 

economia digital

por Thaís Ruco*

Comércio eletrônico maduro atrai o setor de seguros

Sites de compras coletivas, lojas de venda virtual, compras por meio de redes sociais, outlets virtuais… Vivemos o boom do comércio eletrônico no Brasil. Neste ano, o faturamento do setor deve ultrapassar a marca de 22 bilhões de reais. Se a estimativa for confirmada, a área terá um crescimento de 20% em relação às vendas do ano passado, muito superior ao resultado esperado do restante da economia nacional, que é de 1,5%.

Um levantamento realizado pela e-bit, fornecedora de informações sobre o assunto, revelou que o comércio eletrônico deve faturar R$ 3,25 bilhões com as vendas de produtos no período de Natal, época que anualmente representa seu auge. O valor é 25% maior do que em 2011 – quando o setor faturou R$ 2,6 bilhões – e corresponde a 15% da previsão para o ano todo.

O e-commerce nacional deve registrar outro recorde em 2012: estima-se que metade dos usuários de internet no país (o que representa 40 milhões de pessoas) faça ao menos uma compra em uma das 30 mil lojas online existentes. A Amazon, gigante americana do varejo eletrônico, deve impulsionar ainda mais esses números. Estreou seu site brasileiro no início deste mês com livros digitais (e-books), mas prevê estruturar uma loja online completa. A Google iniciou no mesmo dia as vendas de e-books e filmes em sua loja online de conteúdo, a Google Play.

Comprar pela internet pode ser mais seguro e apresentar menos risco do que ir até a loja física nas grandes cidades. Do ponto de vista logístico, o ambiente online criou uma ótima infraestrutura. Pesquisar produtos na Internet é muito mais viável para o consumidor do que ir de loja em loja para encontrar o que procura. Hoje existe a tecnologia de identificação digital dos compradores por meio da certificação digital, que propicia um ambiente eletrônico seguro e confiável.

O setor de seguros também está amadurecendo para o comércio eletrônico. A comercialização de seguros online em 2011 aconteceu em larga escala pelo internet banking e, por isso, é notória a movimentação dos corretores de seguros para se estruturarem para operar com o comércio eletrônico. Um importante movimento observado no Brasil de os bancos se juntarem às seguradoras, ou as seguradoras se juntarem aos bancos tem como grande intuito fazer a venda através das agências. E se as pessoas não vão mais às agências e só fazem movimentação bancária via internet, dá para imaginar o futuro.

A contratação de seguros online (com ou sem ciclo completo, com utilização de certificado digital) deve apresentar um maior movimento durante 2013, atingindo maturidade em 2014. Os corretores de seguros sempre se caracterizaram pela inovação e estão cientes de que um ponto de partida para essa consolidação do e-commerce é a validade jurídica de um documento eletrônico, que necessita de uma assinatura digital. Por isso, estão trabalhando com as seguradoras para que o fluxo do processo, não só na contratação de seguro, como na regulação e liquidação do sinistro, também possa ser eletrônico com o uso de certificação digital, como preconiza a lei.

Também no setor de seguros, a internet é um meio para que os canais de distribuição atendam seus clientes em um formato eletrônico (e apenas um meio, não excluindo os profissionais). A corretora de seguros que não opera na internet é uma empresa vulnerável na economia digital, que é para onde estão indo todos os seus clientes, seus concorrentes mais ágeis e seus fornecedores.

A internet é uma grande oportunidade de encontrar clientes, fortalecer e modernizar a marca e alcançar resultados expressivos. O ambiente eletrônico requer cuidados na hora de criar uma loja virtual, como estar atento ao seu público, conectado na concorrência, em tendências e possibilidades. Na internet se fala com todos, por isso é necessário usar uma linguagem acessível e ficar muito atento ao atendimento, nos prazos e na comunicação com os usuários. Mas o grande perigo do e-commerce é estar fora dele.

* Thaís Ruco é jornalista especialista em seguros e economia digital

 

 

 comunicação e expressão
por J. B. Oliveira*

E agora, Presidenta Dilma?

Acaba de ocorrer algo inimaginável nos velhos tempos de machismo puro: uma mulher chegou ao posto de Contra-Almirante da Marinha do Brasil! Isso é muito bom. E já passava da hora de acontecer!

Dalva Maria Carvalho Mendes, por justa promoção, acaba de ingressar no mais alto círculo do oficialato de nossa Força Naval: o dos Almirantes. Nas Forças Armadas, os ciclos vão se elevando desde o de Praça até o de Oficial-General. As graduações e postos se equivalem, com designações específicas em cada uma das três Armas.

Nesse último ciclo, há apenas três patentes. No Exército, são, em ordem ascendente: General-de-Brigada, General-de-Divisão e General-de-Exército.A equivalência na Força Aérea é: Brigadeiro, Major-Brigadeiro e Tenente-Brigadeiro. Na Marinha, por sua vez, a designação é: Contra-Almirante, Vice-Almirante e Almirante-de-Esquadra. Numa linguagem de equiparação com o Exército, diz-se que são Generais de duas estrelas, de três estrelas e de quatro estrelas. A quinta estrela, cabível a Marechal, só ocorre em situação de guerra.

Pois bem, Dalva Maria passou do ciclo de Oficiais Superiores para o de Oficial-General!

E agora, Presidenta Dilma?

Dalva Maria Carvalho Mendes será Contra-Almiranta?

O episódio reacende a questão surgida quando a Presidência da República passou a ser ocupada por uma mulher. Que determinou ser chamada de PRESIDENTA!

Poderia ter aceito a designação uniforme de PRESIDENTE.

Não faltou que se posicionasse frontalmente contra a flexão feminina do vocábulo. A alegação era a de que não existia tal forma nos domínios da gramática portuguesa. Isso porque o sufixo “-nte”, oriundo do latim e integrante do particípio presente, designa aquele que age, que é agente de alguma coisa. Como é o caso de gerente, dirigente, agente, superintendente, pedinte, viajante, estudante – que não admitem as formas gerenta, dirigenta, agenta, superintendenta, pedinta, viajanta e estudanta! Trata-se, portanto, de uma aberração, um atentado contra a língua portuguesa. Ou, no mínimo, um neologismo: palavra que até então não existia e foi criada por capricho…

Na verdade, o vocábulo poderia ser tachado de tudo menos de neologismo. Isso porque assim está registrado no dicionário de Cândido de Figueiredo, de 1899:

Presidenta, f (neol.) mulher que preside; mulher de um presidente.

Em defesa da flexão feminina, vieram os que diziam que o termo existe e se acha dicionarizado. Logo, não é incorreto seu uso. Até porque os substantivos e adjetivos uniformes convivem com os biformes, como parente/parenta; hóspede/hóspeda etc.

Houve quem fosse ao “fundo do baú”, trazendo a lei federal 2749, de 1956, do senador Mozart Lago (1889 – 1974) que determinava o uso oficial da forma feminina para designar cargos públicos ocupados por mulheres!

Afinal, como fica esse imbróglio?

* J. B. é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista. É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras.
[email protected] | www.jboliveira.com.br

Clique aqui é baixe o PDF da Revista Apólice Edição 170