Revista Apólice – Edição 168

 

entrevista | Alexandre Camillo

Novo mentor pode revitalizar entidade

Aos 52 anos, este corretor de seguros, que já foi coadjuvante em gestões de diversas instituições, assume o Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo, prometendo promover o debate de questões que contribuam para o desenvolvimento dos profissionais do setor

APÓLICE: Como foi a sua decisão de fazer parte e, posteriormente, dirigir uma entidade?

Alexandre Camillo: Depois de 20 anos traba­lhando com seguros, sendo 10 deles já como corretor, percebi que era preciso participar mais das ativida­des da categoria, estar mais próximo às lideranças, enfim, entender mais o processo político e ver se podia contribuir participando mais dos debates e ações futuras. Iniciei este processo procurando ser convidado para sócio do CCS-SP, lembrando que desde que abri minha corretora, em 1990, imedia­tamente associei-me ao Sincor. Tornei-me sócio do CCS-SP em 2000 e a partir daí fui me envolvendo cada vez mais. Fui secretário na gestão 2002/2004, tornei-me diretor social do Sincor-SP de 2005 até hoje, fui 2º vice-presidente do Sincor-SP na última gestão de Leoncio de Arruda de2007 a 2010, voltei a ser secretário do CCS-SP na gestão de2010 a 2012. Estou neste momento também como diretor admi­nistrativo da Cooperativa de Crédito dosCorretores de Seguros e agora acabo de ser eleito Mentor do CCS-SP pelo biênio 2012/2014. Acredito que até aqui tive a oportunidade de ajudar em várias deci­sões, mas o desejo inicial de participar e contribuir só fez aumentar, por isso a imensa alegria em assumir essa institui­ção com tamanha trajetória de trabalho e realizações ao longo de 40 anos.

 

APÓLICE: Por que o CCS-SP é uma entidade forte?

Alexandre Camillo: O CCS-SP teve um papel fundamental na manutenção dos debates promovidos no Sincor-SP e, porque não dizer, na sua própria conso­lidação, uma vez que na época do regime militar o sindicalismo, mesmo que patro­nal, não era bem visto. Não sendo possí­vel uma atuação direta no sindicato, 25 bravos corretores transferiram suas ações ao Clube, com sua fundação em 1972. Tão expressivos e participativos eram esses corretores que transferiram toda sua credibilidade e respeito no mercado à instituição, que em razão disso já nasceu pujante. A alta capacitação, profissio­nalismo e influência de seus associados mantêm o CCS-SP vigoroso até os dias atuais. Temos no Clube o que considero um “Ativo Intelectual” incomparável.

 

APÓLICE: Quais serão os seus objetivos na gestão 2012/14?

Alexandre Camillo: Entre eles, res­gatar a atratividade do Clube para novos e promissorescorretores de seguros em associarem-se, por meio de amplos e qua­lificados debates que frutifiquem ações efetivas em prol do mercado de seguros, do consumidor e, em especial, ao próprio profissional.

 

APÓLICE: Você acredita que as lide­ranças do mercado de seguros brasileiro precisam ser renovadas?

Alexandre Camillo: Renovação é ne­cessário em qualquer processo de admi­nistração, público, privado, institucional, enfim, todos eles, mas o entendimento e aplicabilidade sobre renovação não pode ou deve ser no sentido de abandono ao passado, suas conquistas e experiências, mas sim de evolução aos atos e orien­tações que nos fizeram chegar até aqui.

 

APÓLICE: Sobra tempo para gerir o seu próprio negócio?

Alexandre Camillo: Tenho atual­mente duas corretoras de seguros, cada uma atuando em nichos distintos e uma Autoridade de Registro de Certificação Digital. É muito puxado somar as ativi­dades classistas com administrar tudo isso e aproveitar o bom momento de oportunidades de negócios que o segmen­to tem apontado, mas sempre procurei ter clareza empresarial para entender a necessidade dos investimentos certos na minha estrutura que permitissem a con­solidação das empresas e, claro, o cresci­mento. Sem dúvida alguma, a composição de uma ótima equipe de colaboradores é fundamental e, graças a Deus, tenho excelentes parceiros comigo. Contudo, como diz o ditado “é o olho do dono que engorda o boi”, ultrapasso as 12h de trabalho diário, mas posso garantir que é com muita satisfação.

 

APÓLICE: Economistas prevêem um cenário um pouco mais apertado para 2013, economicamente falando. Qual é a saída para o corretor de seguros ampliar seus rendimentos?

Alexandre Camillo: Ao longo dos 32 anos em que atuo com seguros, nunca vi a indústria dar um passo para trás, mesmo dentro de ambientes desfavoráveis, como a alta inflação que vivenciamos. Os números de cresci­mento atual reforçam o que digo. Temos experimentado contínuos crescimentos de mais de 15% ao ano, enquanto o crescimento do PIB nacional está pífio. Temos um crescente mercado de consumo interno que nos garante muitas oportunidades de negócios, até porque ainda estamos longe de sua exploração na plenitude. É certo que desafios surgem a todo instante e que devemos estar atentos a eles, tanto as instituições, como os indivíduos, mas, principalmente, o corretor que estiver atento às oportunidades, investindo em seu negócio, identificando nichos e saindo da mesmice, não terá motivo para preocupação, pelo contrário.

 

APÓLICE: O corretor de seguros, hoje, é um profissional bem preparado?

Alexandre Camillo: Acredito ple­namente que ocorretor de seguros é um profissional muito preparado. Sabemos que somos um grupo profissional de formação heterogênea, mas isso não quer dizer que não somos capacitados ou preparados. Ocorre que o mercado de seguros é muito dinâmico, responde muito rápido às novas necessidades de­mandadas pelos consumidores e isso faz com que tenhamos que nos aprimorar com constância para atender as novas exigências. Cabe ao profissionalcorretor de seguros superar diferenças e atuar com maturidade profissional e ética. Este é um grande desejo meu e vou trabalhar neste sentido.

 

APÓLICE: Você acredita que o comércio eletrônico de seguros é uma tendência?

Alexandre Camillo: Comércio ele­trônico não é mais uma tendência, é rea­lidade. Seu resultado e melhor forma de exploração é que são as dúvidas. Acredito que devemos ampliar ao máximo esse debate entre corretores, seguradores, instituições, enfim, toda a cadeia, pois só assim poderemos decidir pelo melhor a todos, pois quando poucos lucram em um processo certamente isso é danoso. Vou me empenhar ao máximo na propositura das conversações.

 

APÓLICE: Que mensagem você deixa aos corretores de seguros?

Alexandre Camillo: Sou um apaixo­nado por seguro e pelo que ele representa para a sociedade. Fazer chegar aos olhos do consumidor a importância da atua­ção docorretor de seguros e o papel do produto que ele distribui tem que ser um trabalho assertivo e contínuo. Devemos sempre elevar a instituição seguros e desejo muito a participação do corretor neste processo de forma mais proativa, não apenas reagindo após os fatos. Temos totais condições para isso. Necessário se faz entender e agir, e eu trabalharei nesse sentido.

capa | serviços

A hora da Assistência Viagem

Produto ganha força como nova opção de ganho para os corretores de seguros. Cada vez mais os viajantes têm consciência da importância desta garantia

O planejamento de uma via­gem, atualmente, vai além de verificar meios de transporte e hospedagem. É fundamen­tal contar com a cobertura de uma empre­sa especializadaem assistência viagem. Oserviço, que pode ser contratado por cerca de R$ 15 reais por dia, dependendo do produto escolhido, é fundamental até para poder entrar em outro país.

Em 30 países da Europa – incluindo todos os integrantes da União Europeia (exceto Irlanda e Reino Unido) e três paí­ses que não são membros da organização (Islândia, Noruega e Suíça) – existe uma convenção chamada “Acordo de Schen­gen”. Esse documento trata sobre uma política comum de abertura das fronteiras e livre circulação de pessoas entre os países signatários. Neste tratado exige-se uma assistência viagem com valor mínimo de 30 mil euros. Liechenstein, Bulgária, Romênia e Chipre estão em fase de implementação do acordo.

Mas além de garantir essa despesa em caso de um evento inesperado ou indesejado, a assistência viagem oferece ainda uma gama de serviços e benefícios como auxílio junto à companhia aérea no rastreamento de uma bagagem perdida, o acionamento de médico para que assista o beneficiário em um hotel ou a repa­triação médica ou funerária até o país de residência. Além disso, existem ainda serviços de concierge, como indicação de restaurante ou até mesmo de floricultura.

Para utilizar o serviço, o procedi­mento é bastante simples. No caso da Assist-Card, os beneficiários recebem um kit que contém – entre vários docu­mentos -, um cartão personalizado e uma listagem com os telefones de contato das centrais espalhadas em vários lugares do mundo. Para utilizar o serviço, basta en­trar em contato com uma dessas centrais, informar seus dados, explicar o que lhe ocorre para que a empresa possa prestar o auxílio necessário.

Poder ser atendido na sua língua nativa, ou no nosso caso, em português, é um dos grandes diferenciais deste tipo de produto. A Assist-Card opera 24 horas, todos os dias, fazo atendimentono idioma do cliente e oferece acesso a mais de 70 mil prestadores de serviços de assistência médica e odontológica in­ternacional, jurídica e de bagagem. Além desses serviços, a companhia também conta com seguros de Cancelamento de Viagem, Acidentes Pessoais e Bagagem, entre outros.

Outras empresas que atuam no setor oferecem serviços similares, po­rém, é preciso ter atenção na hora da contratação. No caso do seguro viagem, por exemplo, o conceito do serviço é completamente diferente. Se o cliente é titular de um seguro de viagem, deverá procurar por conta própria os serviços de um médico, um especialista, a maioria das vezes em um idioma diferente do seu. Ou o cliente decidirá a que hospital ir e certamente terá que pagar por todos estes serviços e eventualmente procurar o reembolso quando retorne ao seu país.

Se o cliente tem um cartão Assist-Card, por exemplo, basta ligar para a central de atendimento. A empresa enviará um médico ao seu quarto ou providenciará uma consulta com um especialista de primeiro nível. Em casos mais graves, ele será encaminhado ao hospital mais adequado.

Existe também confusão sobre o seguro oferecido pelos cartões de crédito. Nesse caso, este é um serviço agregado. A cobertura oferecida raramente é sufi­ciente para cobrir as necessidades que um viajante pode ter. Para começar, preste atenção na questão da franquia, porque, se o viajante precisar de uma consulta médica no exterior, provavelmente, terá que pagar do seu bolso.

Turismo pode ser boa opção para corretor aumentar seus ganhos

Um segmento pouco explorado peloscorretores de seguros, que cresce 16% ao ano, está se tornando aos poucos uma interessante opção de novos negócios. De acordo com um estudo recente do Conselho Mundial de Viagem e Turismo (WTTC – World Travel & Tourism Coun­cil), a participação da indústria de viagens e turismo no Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro deve chegar a 9,5% até 2022.

Um dos motivos para essa expansão no setor turístico pode ser a entrada de 25 milhões de novos compradores nas classes C e D. Dados do Instituto Brasi­leiro de Geografia e Estatística (IBGE) indicam que o mercado de serviços relacionados às viagens movimentou R$ 127 bilhões no ano passado.

Essa elevação também pode ser percebida nos gastos dos brasileiros no exterior, que somaram US$ 21,2 bilhões no ano passado – aumento de 29,2% em relação a 2010, segundo o Banco Central. Isso significa que o mercado de viagens internacionais cresce a passos largos e, com ele, a necessidade de fornecer seguro e assistência viagem.

“É nesse momento que umcorretor de seguros podeagregar bons ganhos à sua carteira”, acredita Daniel Prieto, Country Manager da Assist-Card Brasil, a maior empresa de assistência viagem do mundo. “Com certeza, as pessoas que ele conhece, seus clientes e amigos, também costumam viajar, seja a lazer ou a negó­cios. Basta aproveitar essa demanda para comercializar coberturas que todo turista precisa ao sair em viagem”, completa.

Para o executivo, um corretor de se­guros deve ser capaz de atender todas as necessidades dos seus clientes, inclusive a área de assistência viagem. “Este é um produto perfeito porque, além de agre­gar valor a carteira do corretor, oferece também um excelente custo x benefício”.

Para isso, é importante saber quais são as diferenças entre seguro e assis­tência viagem, conceitos completamente diferentes. “Se a pessoa optar por um seguro de viagem, ela precisa entender que, em um momento de emergência, ela é quem irá procurar por conta própria os serviços de um médico ou especialista, a maioria das vezes em um idioma dife­rente do seu”, alerta o executivo.

“Por outro lado, se o cliente tem o cartão Assist-Card, basta ligar para nossa Central de Atendimento que nós iremos indicar quais profissionais poderão lhe atender”, continua Prieto.

“Poderemos disponibilizar também um dos diferentes serviços que oferece­mos aos nossos clientes, tais como rastre­ar sua bagagem extraviada, ou pagar pelo bilhete de um familiar, se o cliente viajou sem companhia e precisar permanecer em um hospital”, finaliza.

Entre os diferenciais da Assist-Card estão o maior limite de assistência médica do mercado (US$ 1 milhão); a única que cobre o cancelamento de viagem por qualquer motivo; e o Certificado de Sa­tisfação de Garantia, um selo que garante o reembolso do voucher se o cliente não ficar contente com o serviço prestado.

Campanha “40 anos premiados Assist-Card”

Em setembro, a Assist-Card com­pletou quatro décadas de fundação. Para comemorar a data, a companhia lançou uma campanha de prêmios especial: “40 anos premiados Assist-Card”. A promoção, dirigida ao mercado trade e corretoras de seguros, vai até o dia 31 de dezembro deste ano. São mais de 50 opções diferentes, que variam desde in­gressos para o cinema, roteadores e GPSs, até geladeiras, câmeras digitais, TVs de LED e tablets.

“Completamos 40 anos de atuação atendendo milhares de passageiros ao re­dor do mundo. Ao alcançarmos essa importante marca, consolidamos o nosso compromisso com um atendimento de qualidade e a nossa experiência em prestação de serviços a nossos clientes. Para comemorar, estamos realizando essa pro­moção especial para celebrar­mos com todos aqueles que nos apoiam no dia a dia, nossos prin­cipais parceiros comerciais”, explicaGabriel de SouzaRego, diretor comercial trade e corpo­rativo SP.

Para participar, basta emitir os vou­chers dos produtos Reloaded através do hotsite www.assist-card.com.br/assist-card. Depois, no momento da emissão, coloque o seu apelido para que todas as emissões possam ser computadas e armazenadas sob essa designação. Os vouchers emitidos sem identificação não serão considerados posteriormente. “A nossa intenção com essa promoção de longo prazo é dar possibilidade de o participante pontuar mais e ganhar mais prêmios. Nós fazemos aniversário, mas queremos que todos saiam com algum presente”, garante Marcelo Turek, diretor comercial outros estados.

Para cada venda concluída pelo par­ticipante através da internet, seus respec­tivos valores em reais serão convertidos em pontos que poderão ser trocados por prêmios no final da campanha. Serão consideradas as emissões dos produtos Reloaded nas modalidades, Por Dia, Anual Multitrip 30 e 60 dias e Long Stay, emitidas nas condições de faturado ou cartão de crédito. Para outras informa­ções sobre a campanha, basta ligar para (11) 3146-8700 Ramal 55190.

Parceria com corretoras completa oito anos

A Assist-Card Brasil está completan­do oito anos de atuação no mercado de corretoras de seguros. A maior empresa de assistência viagem do mundo foi a pioneira ao levar o produto para ser co­mercializado pelos profissionais do setor, ampliando seus ganhos.

Segundo a gerente nacional do canal corretoras e corporativo, Luci Mota, essa estratégia se mostrou acertada. “A cada ano que passa, a participação dos corre­tores no nosso faturamento aumenta. Nos últimos dois anos, esse canal de vendas apresentou crescimento médio de 40%. Para este ano, acreditamos que deverá crescer quase 50%”.

Parte deste sucesso se deve ao fato da Assist-Card Brasil ser a única empresa do segmento a oferecer um atendimento verdadeiramente personalizado, já que possui executivos dedicados integralmen­te a atuar com assistência viagem.

A atenção em ouvir as demandas do setor levou a companhia a desenvolver um produto direcionado aos executivos, que em breve será lançado no mercado. “Nosso foco é assistir pessoas. E graças a parceria que temoscom os corretoresde seguros, vamos apresentar um produto que vai consolidar a assistência viagem como um benefício fundamental na car­teira do trabalhador”, finaliza.

especial corretor | oportunidades

Novos negócios

O setor de seguros se mostra em constante desenvolvimento e dinamismo, fato que tem aumentando o número de fusões e aquisições entre empresas, além de grandes investimentos em companhias da área

Gabriela Ferigato

Somente em junho deste ano, o número de fusões e aquisições em seguros totalizou 56 negó­cios, avaliados em US$ 1,57 bi­lhão, de acordo com estudo da Dealogic. O maior negócio anunciado foi da Ontá­rio Teachers Pension Plan, que comprou 9,9% da Kyobo Life Insurance, por US$ 406 milhões. O segundo maior ficou por conta da Brit Holding, que vendeu sua subsidiária Brit Insurance Limited para a canadense FairFax, por US$ 300 milhões. No cenário brasileiro, as transações no mercado tiveram um aumento de 66,7% no primeiro semestre de 2011, em com­paração com o mesmo período de 2010, segundo a Pesquisa Fusões e Aquisições da KPMG no Brasil. O setor deixou a 12ª posição e alcançou o oitavo lugar no ranking de fusões e aquisições realizadas no País no primeiro semestre de 2011.

O dinamismo do mercado de seguros tem despertado a atenção de diversos fundos de investimentos, tanto de grupos estrangeiros como nacionais. A Minuto Seguros é um exemplo dessa realidade. Nesse ano, a corretora online recebeu propostas de 42 fundos de investimento, incluindo grupos americanos, europeus e brasileiros. Após analisar a proposta de todas elas, com a ajuda da área de fusões e aquisições do Itaú como assessor finan­ceiro, a empresa fechou parceria com a Redpoint e.ventures, nova firma de Capi­tal Empreendedor sediada em São Paulo cujo objetivo é auxiliar empreendedores no mercado brasileiro de rápido cresci­mento, sendo o primeiro fundo afiliado ao Vale do Silício dedicado à região. O processo, até o fechamento da transação, durou nove meses. O valor da operação é mantido em sigilo pelas companhias, mas está incluído na categoria A de investi­mentos de venture capital, que varia entre US$ 3 milhões e US$ 5 milhões.

Segundo Marcelo Blay, CEO da Minuto Seguros, a escolha pela empresa se deu pois seria possível manter 100% da gestão atual da Minuto Seguros, além da ampla experiência da Redpoint e.ventures com tecnologia. “Não terão mudanças em nossa operação, haverá um aporte de capital que vai mudar nossa estrutura financeira e infraestrutura tec­nológica. Eles estão no nosso Conselho de Administração, mas não nas funções executivas e nas operações do dia a dia”, afirma Blay. De acordo com o executivo, haverá um up grade no parque tecnoló­gico, investimento em call center e em recrutamento. “O capital também será utilizado para acelerar o crescimento a partir da expansão do desenvolvimento de novos produtos. Nós já atuamos com se­guro viagem e vamos lançar seguro para residência, vida, odontológico, saúde, equipamentos, além de desenvolver algo no âmbito de pessoa jurídica”, completa o CEO da Minuto Seguros.

Aquisições

Desde novembro de 2010, quando a Brasil Insurance realizou abertura de capital na Bolsa de Valores, a companhia já investiu um total de aproximadamente R$ 262 milhões — incluindo a estima­tiva futura dos earn-outs —em novas aquisições. Somente em 2011, foram 11 sociedades corretoras de seguro (R$ 192 milhões) e seis (R$ 70 milhões) em 2012. Ainda para este ano estão previstos mais R$ 130 milhões a serem investidos em aquisições. Entre os novos negócios destaca-se a compra de duas empresas situadas em Belo Horizonte: a Fazon Cor­retora de Seguros e a Triunfo Corretora e Administração de Seguros, que juntas movimentaram R$ 61,1 milhões, e a Economize no Seguro e a TGL por R$ 18 milhões. “Desde o nosso IPO, iniciamos uma estratégia de crescimento por meio da aquisição de corretoras especializa­das para reforçar as operações e agregar novos produtos ao nosso portfolio, bem como aumentar a nossa presença regio­nal”, ressalta Fábio Franchini, sócio da Brasil Insurance.

De acordo com o executivo, todos os processos passam por uma equipe interna da companhia dedicada exclusivamente às aquisições e, após o entendimento de como e em que segmentos a corretora atua e havendo interesse de ambas as par­tes, se inicia um processo de avaliação, no qual verificam a performance histórica e posição financeira, resultando em uma proposta de aquisição. “Após fechar o negócio, algumas áreas são integradas rapidamente como a financeira, contábil e sistemas. As demais integrações são acordadas caso a caso entre a Brasil Insu­rance e os sócios das subsidiarias. Nossa ideia é tirar das corretoras adquiridas os trabalhos administrativos possibilitando ao sócio focar em vendas”, completa Franchini. Segundo ele, o principal benefício notado após as aquisições, no aspecto comercial, é o crescimento do cross-seling, modalidade que representou 9,9% do volume de vendas da companhia no segundo trimestre de 2012, 5% a mais em relação ao segundo trimestre de 2011.

Outra empresa que tem investido em novos negócios é a MDS Consultores de Riscos & Seguros, que pertence à MDS Holding, resultado da joint-venture do Grupo Sonae (Portugal) e Grupo Su­zano (Brasil). Desde2007, a empresa já realizou um total de 11 aquisições. Entre as mais recentes está a compra da corretora Quórum, que atua com seguros de saúde, vida, produtos de previdência e apólice de grandes riscos. Na opinião de Marcello Addeo, diretor regional para o Rio de Janeiro da MDS Consultores de Riscos & Seguros, o mercado de seguros tem despertado a atenção de fundos de investimento, que vislumbram no setor uma maneira de se consolidar e, conse­quentemente, aumentar a rentabilidade. “Nós acreditamos que escolhendo os nossos parceiros criamos uma plataforma e uma parceria de longo prazo”, ressalta Addeo. Segundo ele, o grande desafio ao realizar uma aquisição é a gestão. “Isso acontece porque muitas empresas ainda são familiares. Também é necessário reforçar a gestão de RH, a manutenção de contas e entender a necessidade dos clientes após fazer o negócio”, acrescenta o executivo.

De acordo com a pesquisa “Interna­cionalização das empresas brasileiras: Desvendando a melhor rota – Capital Hu­mano, Cultura e Riscos”, realizada pela Marsh e pela Mercer em2011, amaioria das empresas pesquisadas (80%) — en­volvidasem operações de F&A — ainda não desenvolveu uma abordagem estru­turada para efetivamente diagnosticar, gerir e integrar a cultura organizacional.

O executivo da MDS ressalta que a empresa procura parceiros a partir da ne­cessidade de evoluir em determinada car­teira de seguros, assim é feito um estudo, com a ajuda de consultorias, na busca por companhias que sejam bem estruturadas nesse determinado segmento. “Após as aquisições notamos um avanço em nosso mix de produtos, o que traz uma melhor qualidade para os nossos clientes”, pontua Addeo. Para os negócios futuros, a MDS olhará com bastante atenção para a área de óleo e gás e benefícios.

Consultoria

Em função do estímulo dos correto­res, a Incubaseg (Incubadora de Negócios de Seguros) criou uma área de consultoria voltada a novos negócios (fusão, aquisi­ção, joint venture etc). “Nós começamos a perceber a preocupação do corretor em relação a esses processos. O momento atual revela-se altamente competitivo e de consolidação no mercado de corretagem de seguros. No Brasil, duas corretoras já foram listadas na Bolsa de Valores”, afir­maCarlos Alberto Oliveira, coordenador da Incubaseg. De acordo com o executivo, é essencial que o corretor conheça o seu negócio, que saiba avaliar e precificar, para estar preparado caso seja contato por possíveis parceiros. “Porém é sem­pre importante ressaltar que a vontade de crescer não pode ser maior que a de administrar. É essencial que haja sinergia na proposta e que o cliente fique satisfeito com a decisão”, expõe Oliveira. O objeti­vo da consultoria é se aproximar do cor­retor, desmistificar os processos e ajudar na preparação para futuros negócios. A equipe tem formação na área financeira, jurídica e em recursos humanos.

As principais linhas de negócios de consultoria que serão oferecidas são: ope­rações de fusões e aquisições, avaliação de empresas, integração entre marketing e comunicação, sucessão empresarial e contratos empresariais, além dos servi­ços de desenvolvimento de produtos. Na primeira etapa, a consultoria auxilia na definição de uma estratégia e na iden­tificação dos objetivos e expectativas. A partir de então, inicia-se a busca de potenciais empresas ou negócios-alvo para a operação. Também é feita uma avaliação da empresa ou negócio-alvo da operação para estabelecer os valores que servirão de base para a negociação. Os serviços incluem a negociação preliminar de condições do negócio, a realização de eventual auditoria pré ou pós-aquisição (due diligence), a negociação de meca­nismos de garantia para a operação e a coordenação da revisão dos documentos jurídicos necessários à implementação da operação. “Muitos corretores ainda agem como vendedores, mas a tendência é que cada vez mais eles se tornem empresários de seguros, o que mostra a maturidade do mercado”, finaliza Oliveira.

Apólice M&A

Para facilitar as operações de fusões e aquisições, o mercado oferta os seguros de Mergers & Acquisitions (M&A). Essa área especializada de seguros facilita as transações e transfere o risco do comprador e vendedor para enti­dades seguradoras.

Entre os produtos e soluções oferecidos estão: Warranty & Indemnity (W&I) Insurance para compradores e vendedores, Tax Opinion Insurance, Prospectus Liability e apólices de seguro pontuais criadas para dar cobertura de risco individual.

As apólices de W&I têm uma estrutura própria que permite endereçar condições específicas de Acordos de Compra e Venda, incluindo responsabi­lidades contingentes pós-venda, as quais podem durar muitos anos.

O seguro, geralmente, é contratado no momento de assinatura de uma transação. Eles são elaborados à medida, a fim de oferecer cobertura contra danos identificados nos acordos. Os tipos de cobertura mais frequentes são:

»»Apólices que oferecem proteção de responsabilidade (custos de defesa e liquidação) a vendedores. Elas protegem todos os fiadores inocentes mesmo que se venha a revelar que outros fiadores tenham agido de má-fé;

»»Apólices que oferecem proteção de danos próprios aos compradores contra prejuízos que possam resultar de uma falha nas garantias (ou opção sobre uma indenização ou condição contratual) dadas para o Acordo de Compra e Venda e Declaração Fiscal.

Os seguros de W&I são frequentemente aconselhados aos clientes pelos advogados de M&A.

 

especial corretor | Conec

Preparados para atender o consumidor

O XV Conec teve como tema “A arte de proteger” com o objetivo de mostrar ao corretor como lidar com as novas demandas e ferramentas para aproveitar as oportunidades

Gabriela Ferigato e Jamille Niero

Como parte fundamental no mercado de seguros, os corre­tores que quiserem aproveitar as oportunidades deverão se preparar para as novas demandas. A internet, cada vez mais presente na vida dos consumidores, e os desejos da classe média por produtos com a sua cara são exemplos de tendências que impactam a atividade dos corretores. A capacitação profissional e a motivação fizeram parte da programação de palestras do XV Congresso dos Corretores de Seguros (Conec), realizado pelo Sincor-SP entre os dias 11 e 13 de outubro, no Anhembi (SP). O tema central do evento foi “A arte de proteger”.

Na abertura do evento, o anfitrião do Congresso e presidente do Sincor-SP, Mário Sérgio deAlmeida Santos,deu as boas-vindas aos presentes e uma prévia do que as palestras iriam abordar. “O Co­nec disponibilizou um conteúdo singular, com a participação de conferencistas profissionais e especialistas da Fundação Getúlio Vargas, desenvolvendo temas voltados aocorretor de seguros.Sim­plesmente, este é o maior congresso doscorretores de segurosdo mundo”, disse.

“Para o corretor, inúmeras janelas de oportunidades surgem a cada momento. Mas é preciso saber como aproveitá-las, investindo no negócio, em novas fer­ramentas e tecnologias, na capacitação dos funcionários e até em parcerias com outros colegas”, disse o presidente da Fenacor e deputado federalArmando Vergiliodurante a abertura do Conec. Jayme Garfinkel, presidente da FenSeg, destacou o crescimento do setor acima do PIB na última década. “Diversos ramos cresceram acima do IGP-M (Índica Geral de Preços do Mercado, da FGV) de2004 a2011. Nesse período, o índice ficou em 6,1% anual, enquanto seguro automóvel cresceu 10%, patrimonial 14%, transpor­tes 7% e rural 23%”, indicou. “Apesar do automóvel ainda ser a maior carteira do mercado, noto que outras carteiras estão se desenvolvendo”, disse.

A saúde suplementar também apre­senta crescimento. De acordo com Márcio Coriolano, presidente da Fena­Saúde, em 2011 o total de indenizações feitas pelo setor somou R$ 25 bilhões. Já são mais de 48 milhões de pessoas cobertas por planos de saúde. A taxa de crescimento é de 2,7% em planos de saúde e 10% em odontológicos. A saúde suplementar representa 44% do faturamento da seguridade privada, com R$ 83 bilhões arrecadados em 2011. Ele ainda estimou que em2017 acobertura chegará a 30% da população, beneficiada principalmente pela melhor distribui­ção de riqueza e pela formalização do emprego. “Quem move o mercado são os seguros coletivos, responsáveis pela maior parte dos planos contratados”, disse Coriolano. Entre os principais desafios estão o bônus demográfico e a longevidade – no Brasil, 11% da popu­lação já tem mais de 60 anos.

Este fator, inclusive, afetará também o segmento de previdência privada. De acordo com Marco Antonio Rossi, pre­sidente da Fenaprevi, a população com mais de 60 anos hoje é grande e presente na sociedade brasileira. “Devemos estar preparados com produtos e abordagem adequada para este público, do qual 60% pertence a classe média”.

“Entre os produtos que merecerão atenção estão o VGBL saúde, algo que falamos há tempos, mas não consegui­mos conscientizar o governo de sua im­portância. Trabalhamos mal os seguros individuais”, observou Rossi.

Novos modelos de gestão

Associações entre corretores é uma forma de dar continuidade às atividades da corretora em alguns ca­sos, como quando os proprietários não têm quem os suceda na administração dos negócios. “Mas é preciso analisar se o corretor é feliz sozinho, se tem quem o suceda e se está preparado para abrir os números da empresa”, analisou o corretor Boris Ber, proprie­tário da Asteca Corretora, durante o painel. A associação ainda pode unir talentos para vender diferentes segu­ros para o mesmo cliente. “Quem só vende seguro auto pode apresentar clientes para o especialista em riscos de engenharia, por exemplo”, sugeriuJosé Luis Ferreira, diretor da Porto Seguro. Por outro lado, a união de corretores pode trazer mais sinistros para a seguradora e é preciso preservar o corretor que não quiser se associar.

Para Marcos Machini, vice-pre­sidente da Liberty, as seguradoras não têm motivos para ver essas as­sociações com desconfiança, afinal, elas também fazem parcerias entre si. Os motivos para a união variam: vão desde ganhar escala em número de segurados e união de capitais para investimentos maiores até diversifi­cação de portfolio. O maior desafio é como atender esse novo modelo. “Será centralizado? Será pulverizado? Nosso desafio é entender o que cada modelo procura para adaptarmos nosso aten­dimento”, completou Machini.

Riscos declináveis

Os chamados riscos declináveis representam oportunidades para o corretor e não problemas, segundo os especialistas deste painel. O corretor deve buscar um nicho e se especializar naquilo para poder formular soluções adequadas e não perder negócios. A baixa concorrência é um atrativo para quem deseja ingressar no segmento.

Um exemplo foi apresentado pelo corretorRenato BuenoMarques, membro da comissão de riscos decli­náveis do Sincor-SP, de um corretor que trabalha com seguro de algodão. “Ele se especializou, aprendeu a gerenciar o risco e encontrou uma seguradora parceira que desenhasse um produto para ele”, comentou Marques.

Em sua opinião, o sinistro algu­mas vezes é até bem vindo, pois o cliente pode aplicar a indenização em investimentos para melhorar o seu risco. Humberto Siqueira Marques, da Bradesco Auto/RE, concorda que o segurado precisa investir no seu negó­cio para prevenir acidentes e tornar o risco atrativo para as seguradoras. “As seguradoras deverão incrementar ins­peções e revisões, entre outras ações, para melhorar a aceitação”. O Sincor-SP criou uma comissão em busca de so­lução para o problema, ação também realizada pela FenSeg que, no começo de 2012, lançou uma circular sugerindo procedimentos para aceitar riscos. “Cada risco contém soluções específi­cas. Fomos em busca de características construtivas que identificassem riscos e indicamos fatores que, modificados, os diminuem”, exemplificou o advoga­do Adilson Neri.

Vencer sem o seguro auto

Apesar de ser a maior carteira do mercado, automóvel nem sempre é a mais rentável para o corretor. Buscar clientes em novos nichos é uma opção. Um dos caminhos é analisar a base atual de clientes, identificar oportunidades, verificar o lucro delas e trabalhar o cross selling. Analisar também as suas competên­cias atuais, investigar falhas e buscar seguradoras que atuem com esses novos seguros. “A vantagem é já pos­suir relacionamento com os clientes, mas a base é limitada”, expôs o CEO da RSA Seguros, Thomas Batt. Outra forma é estudar um segmento de negócios (como exemplo, comércio de rua, hospitais etc.), identificar se é grande o suficiente para gerar lucros, trabalhar processos e buscar seguradoras especializadas no nicho.

Um exemplo apresentado foi o seguro saúde para PME (peque­nas e médias empresas), que tem tido bastante demanda, segundo o diretor da área comercial da Regional São Paulo da SulAmérica, Luciano Lima. “A venda é mais direta, feita para quem também é vendedor. Não discutimos com diversos departamentos como em empresas grandes”, resumiu Lima. O saúde geralmente é o primeiro produto comprado pela empresa, que evolui e pode adquirir outros seguros. “A vantagem é que o sinistro, muitas vezes, é algo bom, como o nascimento de um filho”, indicou o executivo. Segundo ele, mais de 50% das vendas de seguro saúde da SulAmérica são feitas por corretores de seguro automóvel.

Preço justo

O Sincor-SP recebe muitas de­núncias sobre diferenciação de preços, que chegam a ficar entre R$ 3 mil e R$ 15 mil, dependendo do tipo de seguro. Neival de Freitas, diretor executivo da FenSeg, afirmou que para a Federação, “preço justo é o que cobre adequadamente os riscos assumidos pela seguradora”. Entre as iniciativas da CNseg para solucionar o problema está o res­tabelecimento de um grupo de trabalho criado com a Fenacor para discutir conflitos e dificuldades exis­tentes na corretagem de seguros ou aceitação do seguro. “Duvido que os preços diferenciados acabem, mas queremos que as diferenças diminu­am”, observou MárioSérgio Almeida Santos, presidente do Sincor-SP.

Rosana Chiavassa, advogada especializada em direito do consu­midor, destacou a rápida mudança de conceitos vivida pelo Brasil e pelo seu Judiciário, bem como a atenção dada ao consumidor. “Se a seguradora vende o mesmo produ­to com preços diferentes, o direito do consumidor está sendo violado”, alertou, reiterando a responsabili­dade do corretor, que é solidário à venda que fez e, portanto, respon­sável também.

Para Ricardo Ricci, delegado do Sincor em Presidente Prudente, com a diferenciação de preços, grande parte dos corretores é prejudicada, pois 98% dos corretores paulistas são pequenos e médios, segundo a PECs 2012. “As seguradoras pre­cisam olhar para estes números”, pediu.

O que os corretores e as seguradoras reclamam

“Qual o número ideal de segura­doras que o corretor deve trabalhar?”. Segundo Flávio Rodrigues, vice-presidente comercial da HDI Seguros, não é a quantidade que define a condição do profissional colocar 100% dos riscos no mercado. “O corretor deve analisar na sua empresa o custo benefício de se trabalhar com muitas seguradoras. Normalmente 95% da produção de uma corretora fica, no máximo, entre quatro e cinco seguradoras”, observou Rodrigues. Para o executivo, trabalhando-se com um número reduzido de companhias, há mais conhecimento dos produtos e de suas coberturas — o que, consecutiva­mente, gera menos erros — além de mais tempo para se dedicar às vendas. Outra iniciativa importante é analisar o perfil de negócio da corretora e, a partir disso, buscar parceiras que possuem sinergia.

De acordo com Carlos Alberto Caporali, diretor regional do Sincor-SP Piracicaba, 90% dos pedidos relacio­nados a sinistros, que chegam ao Sin­cor da região, são erros ocasionados pelo desconhecimento do produto e das condições da seguradora. “Para ajudar a resolver esses problemas, é necessário melhorar o relacionamento entre ambas as partes. As seguradoras precisam oferecer ferramentas para que o corretor consiga melhor quali­ficar os riscos”, exemplificou.

Venda pela internet

Grande parte dos espectadores deste painel indicou que fazem compras pela internet e adquirem os mais variados tipos de produtos. Este é um reflexo do consumidor de hoje. “No mundo, o seguro é vendido pela internet por seguradoras, diretamente, e por agregações (sites que não têm o corretor por trás do atendimento, mas compara preços e permite ao usuário realizar a compra). No Reino Unido, 50% das vendas de seguro auto e residencial são via internet”, apontou Francisco Aranda, diretor de serviços financeiros da consultoria Ernst & Young.O Brasil jáé o sétimo maior em número de usuários, com 15 milhões de usuários bancários e seis bilhões de buscas realizadas. A venda de seguro pela internet ainda representa 1% do total de vendas do mercado, mas estima-se que em qua­tro anos crescerá de8 a10%. Simone Favaro Martins, diretora regional do Sincor-SP, indicou os benefícios da atuação online, como redução de cus­tos de serviços, agilidade no processo e integração com o público jovem. Porém, para alguns produtos há a necessidade de contato telefônico para preenchimento do perfil, escolha das coberturas etc. “As seguradoras precisam desenvolver produtos mais simples e de fácil entendimento, além de maior integração com prestadores de serviços. Precisamos de ferramen­tas, como o multi-cálculo, para facilitar a venda online”, sugeriu. O Sincor-SP planeja oferecer aos corretores uma ferramenta com este objetivo e já está desenvolvendo a solução.

Você sabe analisar (e potencializar) a sua carteira?

O Brasil éconsiderado o melhor mercado entre os países emergentes. Em 2020, haverá um consumo interno próximo a R$ 3,5 trilhões, o que o tornará a quinta economia mundial. Esse cenário de crescimento, desta­cado por Jonson Marques de Sousa, diretor comercial da Mapfre, mostra um grande espaço para desenvolver operações. “Apenas 15% da população possui seguro de vida, porém, até 2015, o segmento tem 81% de capacidade de crescimento”, advertiu.

Rivaldo Leite, diretor de produ­ção da Porto Seguro, ressaltou que o seguro automóvel não sustentará o mercado. “Hoje 80% dos corretores vendem automóvel, mas 13% comer­cializam seguro de ramos elementares, 7% seguro de vida e apenas 4% con­sórcio. É necessário investir em outros produtos”, lembrou. O executivo ainda chamou atenção para a quantidade de pessoas que estão adquirindo motos, potencial a ser explorado.

Tecnologia

Hoje é necessário transformar o cliente em um núcleo de negócios. “Certamente, quase que a totalidade dos corretores não conhece a residência, família, endereço, hábitos, locais de lazer, datas de aniversário de mais de 90% da sua carteira de clientes”, opinou Pérsio Talarico, professor da FGV. “É sempre importante reforçar que mídias sociais são apenas um meio e não um fim”, lembrou.

Segundo Paulo Moraes, professor de informática, hoje a forma mais eficaz de encontrar seu público-alvo e, ao mesmo tempo, aumentar sua credi­bilidade com seus clientes é por meio das mídias digitais. Moraes destacou a importância do Google como meca­nismo de busca; Facebook e Google Plus para popularizar a marca; Twitter como um canal eficaz de comunicação com o público; Youtube como canal de vídeos publicitários; Foursquare e Google Place como ferramenta de geolocalização, a fim de que o cliente encontre, facilmente, o estabelecimen­to; Linkedin para contatos profissionais e o Skype como um canal de conversa e videoconferência.

Como não perder negócios

Diante das mudanças que algu­mas profissões encontram em suas principais características operacio­nais, os corretores precisam reavaliar sua atuação para não perder negó­cios. De acordo com Edison Talarico, professor de marketing e comunica­ção, no caso do mercado de seguros a aposta no relacionamento pessoal, a estabilidade de uma carteira de clientes ao longo de muitos anos e acreditar que uma boa apresentação supera qualquer proposta formal são hoje os principais inimigos da profis­são. “O mercado tornou-se commo­dity e quem depender de vendas isoladas terá que se consolar com uma limitada e decrescente faixa de remuneração. Em seguros, deve-se trabalhar uma boa estratégia de vendas, integrar banco de dados relacionais, gerenciar o potencial de compras dos clientes e dispor de um eficiente back office”, afirmou Talarico. Segundo o professor, antes o foco era no produto, hoje deve ser no cliente. Outro importante fator para não perder negócios é a gestão de carteira e a segmentação dos clientes.

 

especial corretor | exposeg

Como definir a “Arte de Proteger”

Aproveitamos o tema do XV Conec para conversar com os seguradores e entender o que significa, para eles, esta arte. Conheça aqui a opinião de cada um deles

Kelly Lubiato

“Precisa ter um modelo de parceria em que se possa entender o universo dos corretores, segmentar a base de clientes deles, identificar as soluções necessárias e desenvolver. Isso passa por uma mudança no tipo de parceria, que deve ser de médio e longo prazo. É necessário haver uma alteração no modelo de parceria, que antes era baseada no centro de custos e passar da oferta de produtos para a oferta de soluções.”

Hyung Mo Sung, presidente da Zurich Seguros

“Entender as necessidades do cliente é fundamental. Devemos também mudar o que for preciso na comunicação do seguro para que possamos atingir a todos os públicos por meio de tecnologias com as quais esses novos consumidores se identificam. Os corretores têm em mãos as ferramentas mais adequadas, a técnica e o conhecimento necessários para que o mercado de seguros vença esses desafios e dominam, como ninguém, a ‘Arte de Proteger’. Os corretores podem utilizá-la neste momento em que o mercado alcança novos patamares, atingindo, inclusive, públicos que jamais consumiram nossos produtos.”

Alexandre Nogueira, diretor do Grupo Bradesco Seguros

“Para nós, é importante entender o que o segurado precisa. Investimos muito nisso. Trabalhamos com grandes contas e também com clientes corporativos, o middle market. Temos que desenvolver produtos e serviços para o segurado, entendendo a demanda dele. Para isso, lançamos novos produtos como os empresariais de nicho, uma série de produtos novos para oferecer novas oportunidades para os corretores.

Existem também novidades da Sompo fora do Brasil que, em breve, devem aportar por aqui. Por enquanto, a seguradora lançou seu aplicativo para Smartphones.O Brasil éa grande prioridade de investimentos da empresa, que possui 100% da Yasuda e 50% da Marítima.”

Luiz Macoto, diretor executivo da Yasuda Seguros

“A arte de proteger está em mostrar ao cliente que o corretor é o profissional capaz de proteger o patrimônio, a família e a empresa do segurado. Por isso, investimos na capacitação dos corretores, tanto de forma presencial como à distância. Hoje, o consumidor está mais bem preparado, o que exige mais empenho na formação dos corretores de seguros.”

Dirceu Tiegs, diretor da rede Mapfre do Grupo BB Mapfre

“Atendimento é o princípio de tudo. Quando o corretor é mal atendido pela seguradora, ele não vende produtos dela. Da mesma forma , cliente mal atendido não compra novamente. O mercado brasileiro amadureceu e está bastante competitivo. Por isso, o corretor precisa tomar cuidado com a “neurose” dos preços e deve entender as necessidades do consumidor. Ele deve ter coragem para ofertar aquilo que for mais adequado para o cliente.”

Fábio Luchetti, presidente da Porto Seguro

“Os corretores estão mais preocupados com a sua formação e a participação no Conec deixa isso muito claro. É possível notar isso em conversas e até nas intervenções nas palestras. Eles buscam novos negócios e novas formas de relacionamento. Para trabalhar em mercados online, por exemplo, o que fará a diferença é a capacidade de investimento de cada um, porque este setor exige bastante em termos de tecnologia de informação.”

Marcos Machini, vice-presidente da Liberty Seguros

“Agora, não se dá mais tanta ênfase aos produtos, mas à proteção. O corretor deve identificar as necessidades do cliente em cada fase da sua vida, tirando o foco do produto e investindo em soluções para o consumidor. O profissional deve se manter conectado com o cliente, aprofundando-se no nicho em que pretende atuar. Assim, é possível realizar parcerias e criar planos de negócios que atender bem os consumidores.”

Marcio Magnaboschi, diretor executivo de vendas da MetLife

“Já existem várias iniciativas e ferramentas para fazer o consumidor entender melhor o produto que está contratando. O consumidor ainda se preocupa muito com seu patrimônio, mas com a nova realidade econômica do país, ele passará a cuidar de seu bem maior: a vida! Fazemos treinamentos, simpósios etc para ultrapassar a barreira da parte técnica do produto e mostrar que é preciso proteger o ser humano.”

Nilton Bermudez, diretor de produção do GBOEX

“A arte está no fato do corretor trabalhar de forma consultiva, não se preocupando apenas com o valor da cobertura, mas atendendo a toda a necessidade do cliente em relação ao risco. A relação com o consumidor tende a ser cada vez mais longeva, com corretor e segurador trabalhando para que o cliente não tenha que se preocupar. Hoje, o seguro residencial já funciona desta forma. O cliente compra o seguro muito mais atento aos serviços de assistência, que é o que ele efetivamente utiliza em seu dia a dia.”

Valmir Rodrigues, diretor executivo comercial da Tokio Marine

“A questão cultural que antes inibia o desenvolvimento dos seguros de pessoas está mudando. As pessoas estão mais conscientes da necessidade de adquirir proteção para a sua vida e isso remete ao conhecimento de formas de proteção e investimentos para o futuro. O valor da vida não é mensurável, mas é preciso descobrir o nível de comprometimento e recursos necessários para manter uma família na ausência de seus mantenedores. Este é um dos trabalhos do corretor.”

Laerte Tavares Lacerda, diretor comercial da Capemisa

“A arte de proteger é a arte de conhecer bem o cliente e os produtos. Conhecimento é indispensável para atender o cliente em todas as suas demandas. Quanto mais qualificada for a apresentação do portfolio do corretor, mais o cliente se sentirá seguro na sua tomada de decisões.”

Vera Bejatto, diretora presidente da Victory

“Como a essência da nossa empresa é atuar com o corretor especialista, acredito que este seja um caminho para os profissionais que queiram atuar como gestores de negócios. Assim, eles devem se preocupar em oferecer coberturas diferenciadas, destacando a importância do patrimônio do cliente. Nós estudamos os nichos e buscamos descobrir quais coberturas devem ser ampliadas e quais soluções se aplicam para cada tipo de cliente, sempre em parceria com o corretor.”

Claúdia Zalaf, diretora superintendente da Mutual Seguros

“A Escola tem se empenhado muito na formação e na modernização do papel do corretor, que nada mais é do que cada vez mais proteger o segurado e representá-lo o segurado perante as seguradoras. Temos procurado trabalhar muito primeiro a parte técnica da venda, ou seja, o conhecimento do produto, a responsabilidade civil que o corretor tem em relação ao cliente e também a questão do Código de Defesa do Consumidor, que é uma coisa que temos chamado muito a atenção. Inclusive, estamos com um cursinho rápido no nosso estande sobre as relações de consumo. Achamos muito importante que o corretor entenda a responsabilidade dele sobre essa venda. Temos investido bastante nisso através de workshops e palestras no Brasil inteiro, incentivando a modernização do papel do corretor. Ele tem que entender que a responsabilidade dele é agregar valor para o cliente. Porque se ele for só um tirador de pedidos vai perder para a internet. É importante ele entender o papel de agregador de valor ao cliente.”

Maria Helena Monteiro, diretor de ensino técnico da Escola Nacional de Seguros

“Mesmo sendo uma empresa focada nos grandes riscos e nos riscos empresariais, percebemos que as demandas das pequenas e médias empresas estão aumentando e mudando. Se antes o foco de decisão estava apenas no lado financeiro, acompanhando o mercado de grandes, agora as PME’s se preocupam também com os itens protegidos e cabe ao corretor entender bem de gerenciamento de risco para direcionar os consumidores.”

Thomaz Batt, presidente da RSA 

“Se antes o consumidor só tinha contatocom a seguradorauma vez por ano, no ato da renovação, agora ele quer mais serviços, mais assistências, e esta é uma oportunidade de tornar o produto mais tangível. O corretor deve investir em comunicação com o consumidor, internet, mídias sociais. Os meios eletrônicos são um caminho importante para chegar ao consumidor, mas a efetivação dos negócios continuará sendo pessoal.”

Francisco Vidigal Filho, vice-presidente da Marítima Seguros

 

Outra boa oportunidade que a Escola mostrará aos corretores é a que envolve o setor de Óleo e Gás. Segundo Maria Helena, o objetivo do seminário sobre o tema será mostrar ao pequeno e médio corretor as oportunidades geradas em toda a cadeia de produção, e não só a proteção para grandes plataformas, por exemplo. “Queremos conscientizar os corretores”, diz.

A conscientização também envolve mostrar a importância do corretor estar presente na internet e nas mídias sociais. A Escola já levou vários especialistas para mostrar de que forma o corretor pode investir na sua relação com o segurado, aproveitando os recursos tec­nológicos disponíveis e ampliando suas chances de enfrentar a concorrência de quem chega para vender seguros online. As palestras, totalmente gratuitas, já foram apresentadas em diversas cidades no Brasil inteiro. “A concorrência de vendas online assusta os corretores, mas queremos que ele entenda que se não agregar valor ao cliente, este migrará para a venda online. O corretor não deve ser só um tirador de pedidos”, observa Maria Helena.

Demanda e cursos específicos

Maria Helena conta que a Escola costuma receber demandas de cursos específicos não só de corretores, mas de seguradoras também. Um exemplo é o curso para subscritores, uma área que tem carência de profissionais. Este ano a instituição de ensino formou uma de 80 profissionais e já há uma turma fechada de 40 alunos para fevereiro de 2013. “Atende­mos pedidos da CNseg também, por meio de suas comissões, que trazem algum assunto que exige formação de mão de obra específica, como é o caso de seguro de linhas financeiras e de responsabilidade civil profis­sional”. O curso sobre seguro de linhas financeiras é novo e está sendo realizado pela primeira vez em São Paulo.

Fora dos grandes centros, como São Paulo e Rio de Janeiro, também é possível atender a demandas. Mesmo em cidades onde não há unidades regionais – são 14 espalhadas pelo País –, existindo o interesse, a Escola procura instituições de ensino dispostas a fazer parcerias. “Quando percebemos a demanda vamos até a cidade e fazemos uma palestra sobre o panorama do mercado de seguros no Brasil e convidamos o público potencial. Dessa forma temos conseguido fechar novas turmas”, exemplifica a diretora de ensino.

Para aqueles profissionais que dese­jam aprofundar seus conhecimentos sem deixar de estudar, há ainda as opções de curso superior (com a graduação em administração com ênfase em seguros e previdência), pós-graduação (MBA exe­cutivo em seguros e resseguros e MBA Direito do Seguro e Resseguro) e cursos de especialização, como a certificação internacional do The Institutes, institui­ção representada pela Escola Nacional de Seguros no Brasil.

economia | taxa de juros

A palavra é eficiência

A redução de juros está no radar da indústria global de seguros. Compensar negócios mal precificados com ganhos financeiros já não é mais possível em um cenário de taxas em queda. O desafio está posto e a lição de casa ainda não terminou

Kelly Lubiato

A décima redução seguida dos juros evidencia ainda mais a necessidade de as seguradoras fazerem na prática o que sabem melhor: subscrever e precificar riscos. Com a taxa básica da economia (Selic) em níveis bem abaixo dos padrões habituais, as companhias não poderão, segundo especia­listas, compensar negócios mal desenhados com ganhos financeiros das aplicações de suas reservas técnicas. Isso porque o retorno das aplicações tradicionais, como renda fixa e DI, segue em queda acom­panhando a tendência de juros baixos da economia brasileira. Para compensar a queda das receitas financeiras, as seguradoras terão de reforçar o lado operacional do negócio.

Afinal, por mais que as companhias de seguros estejam diver­sificando os seus investimentos, o perfil conservador deste público, que representa uma fatia relevante dos investidores institucionais do mundo financeiro, o limitará de ir mais longe. É fato que muitas seguradoras antevendo este cenário já fazem, desde o ano passado quando começou o ciclo de cortes nos juros bá­sicos, a sua lição de casa. Aumentaram a fatia de investimentos em fundos de crédito privado, que investem em papéis de dívida corporativa e em opções mais arriscadas, mas com rentabilidade mais atrativa como os multimercados que apostam em vários mercados como ações, moedas, juros.

Também aproveitaram a oportu­nidade que lhes foi dada para comprar letras financeiras (títulos de bancos) para melhor remunerarem seus ativos. No Grupo BB Mapfre, por exemplo, as letras financeiras já representam 4,3% dos ati­vos totais da companhia, totalizando R$ 322 milhões. Já a SulAmérica aumentou em cinco pontos porcentuais a parcela investida em títulos privados, para 23%.

Para a Superintendência de Segu­ros Privados (Susep), o cenário atual é preocupante, além de desafiador. “A preocupação com a queda dos juros é ainda maior para as empresas de vida e previdência privada aberta que têm pro­dutos, como o PGBL e o VGBL, cuja ren­tabilidade poderá oscilar neste período. Esse é um assunto que as empresas terão de administrar”, avalia Luciano Portal Santanna, superintendente da autarquia.

Mais do que nunca, a eficiência e a boa qualidade na administração dos recursos passa a ser uma prioridade para as companhias, segundo ele. Isso porque até então, na opinião do superintendente da Susep, as empresas estavam “muito confortáveis”, pois viviam um período de estabilidade da economia, inflação não tão alta e juros elevados que facilitavam a administração de recursos. “Com a queda da taxa de juros, as seguradoras terão um desafio maior em termos de aplicação”, observa ele.

Neste contexto, a Susep conversa com o Ministério da Fazenda para pro­mover algumas mudanças na lei que re­gulamenta a política de investimentos das companhias seguradoras e de previdência privada aberta a partir de uma demanda da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi). O objetivo do debate atual é permitir que essas empresas tenham mais alternativas para diversificarem os seus investimentos. Dentre os temas que estão na pauta da autarquia está a possibilidade de as segu­radoras passarem a investir em fundos de índice (ETF, na siglaem inglês). Tratam-sede carteiras compostas por ações de diversas empresas, que acompanham o movimento dos principais índices da bolsa de valores. No Brasil, esses fun­dos existem apenas no âmbito da renda variável. Mas a Comissão de Valores Mobiliários (CVM) abriu recentemente audiência pública para alterar as normas que regulam os ETFs e permitir a nego­ciação de fundos baseados em índices de renda fixa, que podem ser compostos por títulos públicos ou privados.

Segundo Santanna, a previsão da Susep é de que ainda este ano sejam divulgadas mudanças na regra que disci­plina os investimentos das seguradoras. Toda esta diversificação faz parte do jogo atual. Mas, mesmo que suas equipes de gestão de ativos sejam eficazes na escolha das melhores opções de investimento, ainda assim a eficiência operacional das seguradoras será colocada à prova. “É desejável que o resultado das operações de seguros tenha mais evidência que o fi­nanceiro. Diante do processo de queda de juros é uma tendência natural que a parte financeira contribua menos. Esse é o ou­tro lado da moeda do contexto atual. A sociedade toda está tendo que se adaptar. Não seria diferente para as seguradoras”, avalia Aloisio Villeth Lemos, da Ágora Corretora de Valores.

No segundo trimestre deste ano, os resultados de algumas seguradoras já foi impactado pelo cenário atual.Bradesco Seguros e SulAmérica, por exemplo, tive­ram seu lucro líquido atingido em meio à queda da Selic. O ganho financeiro tanto de uma como da outra caiu mais de 25% no período. Para os próximos trimestres, analistas do mercado esperam a conti­nuidade da pressão sobre a lucratividade das seguradoras em meio ao cenário de juros baixos e da menor contribuição do resultado financeiro.

Para a agência de classificação de ris­cos Fitch Ratings, o setor de seguros deve apresentar uma “ligeira”, embora não significativa, queda na lucratividade, que tem sido caracterizada por uma média de 3,0% de retorno sobre os ativos (ROA) nos últimos três anos (2,7% em 2011).

A explicação para a menor lucrati­vidade está nos números, uma vez que a receita financeira é parte do resultado das companhias de seguros. De acordo com o economista e corretorGustavo CunhaMello, daCorrecta Seguros,a receita financeira de todo o mercado de seguros equivale a 42% do EBITDA (medida utilizada para calcular o lucro da empresa antes de juros, impostos, depreciação e amortização) e cerca de 12% da receita de prêmios emitidos. Com a queda dos juros, esses indicadores são impactados e, con­sequentemente, o lucro das seguradoras também é pressionado para baixo. E é por trazer reflexos tão relevantes na estrutura do sistema financeiro que a queda dos juros é considerada por especialistas do setor uma das principais preocupações no mercado global de seguros.

Se antes a pressão para corte de despesas e controle da sinistralidade já exigiam dedicação por parte das segu­radoras, no cenário atual, essas questões ganham ainda mais relevância, princi­palmente, em tempos em que o índice de roubo e furto de automóveis está em pata­mares elevados e a frequência do seguro saúde também segue alta. Este ambiente já fez com que o mercado promovesse uma série gradual de reajustes nos prê­mios desde o ano passado. Em 2012, não foi diferente. No seguro de automóvel, por exemplo, alguns especialistas acreditam que os preços estejam 20% mais caros quando comparados ao ano anterior. Novos aumentos não são descartados, ainda que pese uma concorrência mais acirrada no setor de seguros. “É óbvio que para manter o lucro líquido, consi­derando a queda nos juros, haverá uma compensação”, atenta Mello, da Correcta.

Ele explica que no primeiro semestre, as seguradoras perderam apenas 1% da receita financeira em comparação com os seis primeiros meses de 2011. Mas, se nada for feito, essa perda deve subir no segundo semestre, pois a queda dos juros continua, conforme o especialista. Por isso, Mello acredita que um reajuste de 2% nos prêmios é “bem razoável” para este segundo semestre.

Repassar preço não será tão fácil

Mas repassar o custo para o con­sumidor no cenário atual já não é tão simples assim. Além de os segurados estarem hoje bem mais conscientes do que num passado recente, atento à oferta do mercado, pesa ainda o fato de a con­corrência entre as seguradoras estar bas­tante aquecida. A expectativa de Arthur Farme d’Amoed Neto, vice-presidente de controle e de Relações com Investidores da SulAmérica, e também do mercado é que as seguradoras busquem alguma racionalidade de preços e políticas de subscrição de risco adequadas ao ambien­te atual de juros baixos. “O cenário atual está mais seletivo. É um desafio crescer com rentabilidade”, destaca ele.

Os bancos com atuação no segmento de seguros, por exemplo, se debruçam cada vez mais nas oportunidades deste setor em busca de novas receitas para compensar a queda dos ganhos nas taxas e tarifas. No Bradesco, por exemplo, a meta de crescimento este ano foi revista diante do bom desempenho que vem ten­do o braço de seguros. O objetivo é que a seguradora do Bradesco, que já alcançou uma participação de 31% no resultado do banco, apresente crescimento de 15% a 19% no exercício de 2012.

Seu principal concorrente, o Itaú Unibanco, também está de olho na ex­pansão da indústria de seguros. Embora a parceria com a Porto Seguro, que com­pletou três anos em agosto último, ainda não tenha alavancado a venda de seguros na rede de agências do banco, na última reunião com analistas e investidores que participou, o presidente executivo do banco, Roberto Setubal, deixou claro seu interesse no segmento. Segundo ele, em meio ao novo cenário da economia brasi­leira, o Itaú deve ter mudanças importan­tes no mix de receitas até 2015. Com isso, os segmentos de seguros, as operações da Redecard, que faz o credenciamento de lojistas, e serviços bancários devem ganhar peso e elevar a participação na receita do banco, de 33% no ano passado para 40% em 2015.

E se no âmbito dos produtos bancá­rios, a concorrência entre bancos privados e públicos cresce, no mercado de seguros não poderia ser diferente. O presidente da Caixa Econômica Federal, Jorge Hereda, tem comentado, em entrevistas à impren­sa, a vontade de expandir a atuação da seguradora do banco, que tem presença mais forte em seguro residencial, fruto da grande expertise da instituição do financiamento de imóveis, e também em seguros de vida. Já o Banco do Brasil co­meça a colher os frutos da reestruturação que fez na área de seguros, que resultou em venda de carteiras e uma associação com a Mapfre Seguros, em 2010. O pro­cesso de integração entre as seguradoras do Grupo BB Mapfre foi praticamente concluído no primeiro semestre deste ano e a companhia passa agora pela fase de consolidação. “Para operar em alguns mercados, é preciso ter volume, por isso, a parceria entre BB e Mapfre teve uma busca por eficiência operacional importante. O caminho da associação com outra empresa é uma alternativa para ter eficiência operacional e maior escala”, analisa Carlos Alberto Landim, diretor de controladoria e planejamento do BB Mafre.

Também deve aumentar a busca, conforme especialistas, por maior ex­pertise em mercados de nicho, como riscos aeronáuticos, por exemplo. Até mesmo porque nos segmentos onde a concorrência é muita acirrada, o repasse de preços ao consumidor é uma tarefa um tanto quanto árdua. Entretanto, nos segmentos que não despertam a cobiça das seguradoras, há oportunidades para crescer, ainda que esta aposta signifique adotar critérios mais duros na aceitação riscos. Mello, da Correcta, lembra que explorar nichos é uma oportunidade de não só seguradoras, mas também corre­tores de seguros fidelizarem o seu cliente. Isso porque à medida que a companhia aceita riscos que as demais concorrentes não aceitam, podem criar expertise em determinadas áreas e ainda aproveitar para fazer outros seguros de um mesmo cliente. “O risco só é ruim quando é mal gerenciado”, destaca Mello.

Até mesmo porque a concorrência não cresce apenas nos segmentos de va­rejo, como automóvel, saúde e vida e de corporate (empresas). O setor de grandes riscos também está bem disputado pelas seguradoras que, em busca de participa­ção no mercado, aderem à briga de preços e taxas. A cada nova concorrência por um contrato, mais um capítulo de con­corrência acirrada é escrito na história do mercado. Principalmente, se o que está em jogo são os contratos de obras de infraestrutura ligados aos grandes jogos mundiais. Isso porque além de serem grandes apólices, esses negócios trazem embutido um forte apelo de marketing que, conforme especialistas, muitas ve­zes pode ser tão ou mais relevante que o ganho em tal operação.

Por ser o “país da demanda”, com uma economia estável, uma sociedade ávida por consumo e com carências relevantes na área de infraestrutura, portos, aeroportos, rodovias e ferrovias, cada vez mais,o Brasil chamaatenção de grupos internacionais. E não poderia ser diferente com a indústria de seguros e resseguros. Novas companhias de­sembarcam aqui. Em resseguradoras, dentre locais, admitidas e locais, já são quase 100 empresas. E este número segue crescendo, já que mais empresas, como a Allianz, ainda aguardam a autorização da Superintendência de Seguros Privados (Susep) para atuar como uma ressegura­dora no Brasil.

Quem também prepara a sua estreia no setor de seguros e resseguros é o banco de investimento BTG Pactual. Embora ainda não tenha data marcada, o pedido para constituir uma seguradora, com capital social de R$ 50 milhões, e uma resseguradora local (com sede no Brasil), com capital de R$ 100 milhões, já está nas mãos da Susep. O foco do BTG é atuar em seguro garantia para aproveitar as grandes obras de infraestrutura. Tanto a seguradora do BTG como a resseguradora serão comandadas por André Marino Gregori, ex-presidente da Fator Segurado­ra, especializada em seguros de garantia, conforme informações da Susep.

Para os corretores de seguros, con­forme especialistas ouvidos pela Apólice, o cenário de juros baixos também eviden­cia ainda mais a importância da figura do consultor. Isso porque, diante de preços mais altos, oscorretores de segurossão o profissional mais bem posicionado para orientar os consumidores na hora de esco­lher a seguradora ideal, com os serviços e coberturas necessários para proteger o patrimônio e a vida da sua família.

Mas, é preciso também ficar atento, segundo Mello, da Correcta, no quanto este cenário pode colocar em jogo a comissão dos corretores de seguros. De acordo com ele, algumas seguradoras es­tão passando o preço do seguro mais alto sem a comissão do corretor, para deixar a cargo deste profissional o desconto para o cliente. Em uma situação como essa, o corretor tem de resistir às pressões, va­lorizando o seu trabalho e contribuindo para a sustentabilidade do mercado.

economia digital

Seguro (quase) online

por Thaís Ruco*

A venda de seguro através da internet tem sido assunto recorrente no setor. Presente desde discussões temerosas de corretores (e seguradores) ou com a banalização da contratação de seguro, ou em discursos empolgantes sobre os hábitos de consumo das gera­ções futuras. Em todos esses casos é muito utilizada a expressão “seguro online”, apesar de o que vemos ainda é o seguro quase online.

Projetos que estão sendo apresentados ao mercado como corretoras online, sob o comando de profissio­nais de tecnologia ou decorretores de seguroshabilita­dos, não são de fato através da internet. Essas empresas têm ações off-line após o contato web, como ligação telefônica e envio de propostas por correio. O ciclo de negociação totalmente online somente é possível com a disseminação do uso da assinatura digital, com certificados digitais que, por lei, equivalem à assinatura de próprio punho.

Existem corretores de seguros que já trabalham com venda 100% online. Não por acaso, esses corre­tores são os que atuam como Autoridades de Registro parao atendimentona emissão de certificados digi­tais. Juntos, fazem 20 mil vendas eletrônicas a cada mês, de certificados digitais. Eles representam mais de 100 pontos de atendimentoem todo o Brasil, pela necessidade de validação presencial do documento eletrônico – que acontece somente depois de ter sido realizada a compra totalmente online, digitando os dados do cartão de crédito e recebendo o comprovante de pagamento.

Quando o cliente chega até a corretora já realizou a compra de forma online, dispensando o esforço de convencimento na venda. Ao corretor resta se con­centrar em fazer um bom atendimento e conquistar este cliente para outros produtos da empresa. Esses corretores estão preparados para o comércio eletrônico de seguros, com atendimento físico para o pós-venda.

Há uma interseção entre o público consumidorde seguros e ode certificação digital. Hoje, cerca de 10% da população brasileira têm seguro de automóvel e é esse mesmo perfil de consumidor que foi atingido pelas iniciais obrigatoriedades no uso de certificação digital.

O movimento de migração do cliente para o mundo online já aconteceu, mas é preciso que as se­guradoras criem produtos de seguros que possibilitem o ciclo completo de contratação online. A motivação que faltava pode ter acontecido agora com a extinção do custo de apólice. A partir do dia 1º de janeiro de 2013, as seguradoras não poderão mais cobrar pelo custo de emissão de apólices ou endossos, e isso as obriga a investir em tecnologia para reduzir seus cus­tos operacionais e eliminar papel de suas operações, evitando o aumento de custos dos seguros para o consumidor final.

O futuro é uma ameaça ou uma oportunidade para o mercado de seguros? Para quem está preparado é uma grande oportunidade. Diferente dos temores que se apresentam, ocorretor de seguros queas gerações futuras esperam irá atuar na economia digital sem perder o contato direto com seus clientes. O corretor permanece em contato com o consumidor online ao mesmo tempo em que se beneficia das novas tecno­logias. Alia-se assim a presença física do corretor em todo o território nacional com a eficiência da distri­buição de produtos online.

Reafirmando esta tendência, a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net), maior entidade multissetorial da América Latina, que agrega diversos segmentos da economia que se inserem nas práticas on­line, tem entre seus comitês um para o setor de seguros.

O cenário atual para o comércio eletrônico no setor de seguros é promissor. De acordo com levan­tamentos da camara-e.net, o número de consumidores online alcançou 31,9 milhões em 2011, um aumento de quase 9 milhões em relação a 2010. Esse público movimenta bilhões todo ano – ao final de 2012 o valor poderá chegar a R$ 23,4 bilhões, 25% a mais do que no ano passado. Desse montante, nem um real é destinado ainda a produtos de seguros, mas a tendência é que isso mude rapidamente, porque as corretoras estão se atualizando e as seguradoras têm mais uma grande motivação para partirem para o mundo online.

* Thaís Ruco é jornalista especialista em seguros e economia digital

 

saúde | consolidação

Estrangeiros estão a caminho

Concorrentes não temem a chegada da United Health Group. Pelo contrário, acreditam que mercado será impulsionado pela chegada de investimentos estrangeiros

Kelly Lubiato

O anúncio da aquisição da Amil, maior operadora de planos de saúde brasileira, pela United Health Group não assustou as empresas brasileiras do setor. Pelo contrário, pode ser que haja uma nova onda de chegada de players internacionais, principalmente aqueles que atuam em mercados maduros.

De acordo com o presidente da Fenasaúde, Márcio Seroa de Araújo Coriolano, este movimento impulsiona o mercado para um patamar superior de qualidade e de investimento. “É claro que uma empresa deste tamanho traz expertise em tecnologia e vai obrigar as operadoras a elevarem seu patamar de serviço,” afirma.

A operação da empresa no Brasil, além de tecnologia, trará a experiência no tratamento de doentes crônicos, um dos maiores geradores de altos custos para as operadoras de saúde. Coriolano acredita que ela poderá ser um case de sucesso no Brasil por conta deste conhecimento. Isso deverá alavancar o investimento por parte das empresas que já atuam no Brasil, elevando o mercado a um novo patamar de concorrência.

Segundo o presidente da Fenasaúde, não há nenhuma restrição regulatória para a atuação de empresas internacionais, elas só não podem ser detentoras diretas de hospitais. Há alguns anos, outras empresas de fora do país tiveram experiências por aqui, como a Aetna e a Cigna, mas logo abandonaram estas operações.

O aumento da renda da população brasileira, acompanhado da baixa pe­netração dos planos de saúde suplementares, são os grandes atrativos para as empresas internacionais.

O presidente da SulAmérica, Tho­maz Menezes, declara que esta chegada demonstra o tamanho da oportunidade e da possibilidade de crescimento do setor. “Traz novas tecnologias, mas nada dife­rente daquilo que a gente já vinha fazendo, talvez de forma menos acelerada”, afirma.

“Só na odontologia há uma oportu­nidade de crescimento enorme, com o fato de ser mais pró-ativo na gestão de risco. Ainda há também muitas oportu­nidades de consolidação no mercado”, ratifica Gabriel Portela, vice-presidente da SulAmérica Saúde. Mas não se pode esquecer que a possibilidade de cresci­mento orgânico ainda é muito grande.

Algumas empresas pretendem am­pliar suas operações em saúde, masem nichos específicos. O GrupoBB Mapfre, por exemplo, deverá colocar em operação a sua seguradora de saúde no próximo ano. Mas, de acordo com Dirceu Tiegs, diretor da rede Mapfre do Grupo BB Mapfre, a operadora somente irá atuar em produtos empresariais.

A MetLife também dá sinais de que pode, eventualmente, ampliar sua carteira de produtos no País. “Saúde precisa de es­cala para ser rentável, por isso pensamos em produtos ‘out of pocket’, como cober­tura para farmácia, diária de internação hospitalar e doenças graves”, pondera Marcio Magnaboschi, diretor executivo de vendas da companhia.

Negócio

A Amil Participações anunciou no início de outubro a associação com a UnitedHealth Group (UHG), maior empresa de benefícios e serviços de saúde nos Estados Unidos. A asso­ciação será realizada mediante a aquisição, pela UHG, de ações ordinárias, nominativas, sem valor nominal, de emissão da J.P.L.S.P.E. Empre­endimentos e Participações S.A. (“JPL”), acionista controladora da Amilpar, representando, apro­ximadamente, 85,5% do seu capital social total e votante e, equivalente a, aproximadamente, 58,9% do capital social total e votante da Amil­par (“Transação”). Edson de Godoy Bueno per­manecerá como diretor presidente e presidente do Conselho de Administração da Amilpar e usará aproximadamente US$ 470 milhões do produto da alienação das ações da JPL para adquirir ações de emissão da UHG nos Estados Unidos. Ele também participará do boarding internacional da companhia United Health.

 

negociação

Os elementos da negociação e o papel do negociador:

por Richard Hessler Furck*

Conforme a definição de Herb Cohen, a negocia­ção consiste no uso estratégico do tempo, da infor­mação e do poder com o objetivo de influenciar um comportamento dentro de uma rede de tensão. Sua natureza é a de um processo, com o fim de alterar o elemento volitivo do outro, ou seja, influenciar sua von­tade. Negociar é, em sua natureza, um processo. E em sua essência, sedução. Este processo, segundo Cohen, possui oito elementos ativos, constantes de sua defini­ção, conforme grifamos acima e explanamos abaixo:

1) Estratégia;

2) Tempo

3) Informação

4) Poder

5) Objetivo (Metas)

6) Influência

7) Comportamento

8) Rede de tensão

Estratégia: É o caminho para se atingir a meta, e sem uma estratégia definida, o processo pode perder seu rumo. Para que uma negociação seja bem sucedida, o negociador deve elaborar uma preparação prévia, estabelecer um plano principal, considerar diversas possibilidades e alternativas de decisão da outra parte, e elaborar um plano alternativo, estando principalmen­te atento a cada passo do processo.

Tempo: É considerado um dos elementos primor­diais do processo de negociação e interfere em grande parteem seu resultado. Muitos erros e maus resultados em negociações decorrem do uso inadequado do tempo ou mesmo da falta de paciência e do controle emocio­nal, quando o negociador não sabe esperar o momento final da negociação e apressa o processo antes de seu termo. Observe-se que o tempo normalmente favorece o uso da razão em uma negociação e sua escassez, de maneira inversa, tende a propiciar uma tomada de decisão mais emocional das partes.

Informação: Trata-se do combustível do processo de negociação, e alimenta as argumentações e abor­dagens das partes na defesa de seus interesses. Tanto que uma das estratégias mais comuns de negociar é o ocultamento de certas informações como tática de ne­gociação. Quanto mais informações uma parte obtém para negociar, maior será sua probabilidade de sucesso.

Poder: É a capacidade de se conseguir algo, de se ter controle sobre pessoas, situações ou mesmo sobre si mesmo. É um dos mais complexos componentes do processo de negociação, tanto é que se divide em dois tipos: Os poderes pessoais, que dependem das capacidades naturais e intrínsecas das pessoas, como autocontrole, perseverança e atitude; e os poderes cir­cunstanciais, que dependem das circunstâncias, como os riscos, as opções, concorrência, e outros.

Objetivo (metas): Todas as escolas de negociação do mundo, inclusive Harvard e Wharton, vaticinam que o negociador deve entrar no processo com seu ob­jetivo claro em mente. Para se ter um objetivo definido, o negociador deve estabelecer suas metas de curso, médio e longo prazo. Um dos erros mais comuns de negociação é o de metas. E como o próprio acróstico formado pelas letras da palavra M.E.T.A.S demons­tra, estas devem ser Mensuráveis (Consigo medir e comparar), Específicas (Seguir um critério definido), Temporais (passíveis de serem atingidas em um tempo determinado), Atingíveis (Possíveis. Meta impossível não é meta!), e Significativas (Metas não podem ser fáceis, mas sim, desafiadoras). Uma das tarefas mais difíceis é juntar estes cinco atributos de forma perfeita.

Influência: A Influência é a intenção principal do papel do negociador. Iniciar um processo de negociação só faz sentido se as partes divergem de algo. Assim, ambas passam a ter o objetivo mútuo de influenciarem a tomada decisão a seu favor. Segundo o modelo “aristotélico” observado na obra “o tratado das argumentações”, a influência possui três caminhos conhecidos: Persuadir, que é influenciar através do uso da sedução e da emoção, Convencer, pela razão e por fim, Compelir, que caracteriza influenciar pela força.

Comportamento: Segundo o Prof. Stuart Dia­mond, da universidade de Wharton nos EUA, os resul­tados de uma negociação dependem em 8% dos fatos, 37% do processo e 55% das pessoas envolvidas. Desta pesquisa se extrai que os comportamentos dos inte­grantes são fundamentais para os resultados de uma negociação. Existem dezenas de modelos de análise e predição de comportamentos, dentre eles os mode­los baseados nos estudos de Carl Jung, como MBTI, DISC e INSIGHTS, que buscam mapear as diferentes tendências comportamentais dos negociadores.

Rede De Tensão: Cohen acredita em uma visão binária e dualista do processo de negociação, com duas partes, cada uma visando defender seus pontos de vista. Neste sentido, a que logra sucesso, vence, e a que aquiesce, inconscientemente, cultiva uma sensação de “perda”. Assim, a natureza do processo de negociação é o conflito. Sem conflito, que nada mais é do que a tal rede de tensão, não há necessidade de negociar.

O grande negociador deve ter a capacidade de ler o que não está escrito, enxergar o que não aparece e escutar o que sequer foi dito. Deve controlar e de­sempenhar com a máxima performance possível os oito elementos do processo, a fim de ter êxito. Alguns destes elementos são claramente natos, e dependem de competências pessoais atávicas, e nesta senda, a negociação é em sua essência, sim, uma arte.

Como se percebe claramente acima, outros componentes deste processo são, na verdade, fruto de longa preparação, e de muito estudo, aprendizado e treino, de onde se apreende que negociar é, além de arte, uma complexa ciência. Sun tzu, em “A Arte da Guerra”, dizia que se um general não conhece a si mesmo e não conhece o oponente, a derrota é certa. Se ele conhece apenas um dos dois, suas chances aumentam exponencialmente. Mas se o exército conhece a si mesmo e conhece bem seu oponente, a vitória será conquistada!

O papel do negociador é conhecer a si mesmo, a fim de identificar o que nele existe de arte, para então buscar o que dele se espera, como ciência.

 

* Richard Hessler Furck é corretor de seguros, palestrante e consultor de empresas, e atua como professor de Pós-Graduação nos cursos de Negociação Estratégica e Venda Consultiva.

 

comunicação e expressão

Como dizia o velho “deitado”…

por J.B.Oliveira*

Um velho ditado adverte que “ouvir o galo cantar sem saber onde” é mau hábito. E muito mais comum do que sonha a nossa vã filosofia! O resultado disso são pessoas repetindo frases que, a rigor, não fazem nenhum sentido…

Aí vão alguns dos exemplos mais encontradiços.

Que linda criancinha não recitou esta famosa poesia: “Batatinha quando nasce se esparrama pelo chão…”.

Cá entre nós: batatinha é uma raiz! Logo, fica en­terrada e sem a mínima possibilidade de esparramar-se pelo chão. A frase correta – e que faz sentido – é: “Batatinha quando nasce espalha a rama pelo chão…”

Outra igualmente famosa – e desconexa – é a frase: “Cor de burro quando foge”! Isso leva a pen­sar, obrigatoriamente, que esse animal, ao fugir, tem cor diferente. Entre nós, humanos, o mudar de cor é comum. Pode-se ficar vermelho de raiva; roxo de frio; branco, de susto; amarelo, de medo (estas, então, poderiam ser a cor de gente quando foge…). Porém, tanto quanto se saiba, quando foge ou não foge, o burro tem a mesma cor. E aí vem a expressão certa: “Corro do burro quando foge”! Porque aí – como se diz no interior – ele “desembesta” e pode ferir quem encontre pela frente…

E o que dizer de alguém que fala em “Meter os pés pelas mãos”? Seria isso possível? É evidente que não. Não há como fazer os pés serem enfiados mãos adentro. Ora, a ideia que se quer passar é a de uma situação de inversão total de ações ou atitudes, isto é: “Meter os pés pelas mangas”!

Bastante famoso também é o ditado: “Quem tem boca vai a Roma”.

Se se levar isso ao pé da letra, todo mundo irá à Cidade Eterna. Afinal, quem é que não tem boca? Uns as têm maiores, outros, menores, – apropriadas para fofocas e confidências, ditas “à boca pequena” – mas todos os seres animais possuem boca. Entretanto, a imensa maioria da humanidade jamais terá o privilégio de visitar a capital da Itália. No tempo em que Roma era senhora do mundo, aos povos a ela submetidos só cabia um meio de mostrar sua insatisfação; VAIAR! Então: “Quem tem boca vaia Roma”! (E quem tem euros, VAI a Roma…).

Em minha infância (nem tão distante como jul­gam alguns…) eu me indagava como seria um pé de cachimbo, já que muitas vezes ouvi, e até repeti: “Hoje é domingo, pé de cachimbo”. A imaginação desenhava uma árvores com os cachimbinhos brotando em seus galhos, à espera de quem os colhesse…

Só muito depois é que vim saber que não há ne­nhuma árvore “cachimbeira” e que a frase é: “Hoje é domingo; pede cachimbo”…

Esdrúxula, esquisita e até nojenta mesmo é a afirmação de que um personagem é o retrato de outro: “Cuspido e escarrado”!

O que essas manifestações pouco higiênicas e nada educadas significam? Será que semelhança física exige algo tão nauseabundo? Se assim for, é melhor queo filhonão se pareça nada com o pai. Mas também é conveniente que não se pareça com o vizinho…

Tão absurdamente distantes são a expressão primitiva e o que repete por aí, que não há entre elas a mínima pertinência ou coerência. A origem é esta: “Esculpido em Carrara”!

Carrara, na região da Toscana, é célebre por seu excelente mármore, usado na Roma antiga para a construção de um de seus mais notáveis monumen­tos: o Panteão. No Renascimento, além de utilizado por vários artistas, serviu de matéria prima para a Michelangelo esculpir a estátua de Davi.

Mais uma? “Quem não tem cão caça com gato”.

“Que raio de expressão estapafúrdia é essa? Al­guém já ouviu falar de “gato de caça”? Claro que não. Mas de “cão de caça”, com toda certeza sim.” Este texto está em itálico porque é transcrição do artigo que escrevi para a edição da Apólice de dezembro de 2009. Lá, com detalhes, está a explicação do caso e a frase correta: “Quem não tem cão caça COMO gato”, isto é, sozinho.

Por isso, feliz e alheia a tudo isso, a moçoila do interior repetia a canto que ouviu – como ouviu – “Em casa de caboclo, um é porco, dois é boi: três animais…”

* J. B. é Consultor de Empresas, Professor Universitário, Advogado e Jornalista. É Autor do livro “Falar Bem é Bem Fácil”, e membro da Academia Cristã de Letras.

 
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