Na compra de produtos financeiros, os homens têm maior possibilidade de trocar o conceito de previdência, são mais focados em preço e praticidade e não gostam de intimidade e de se sentirem inferiorizados. Por sua vez, as mulheres têm mais chance de adquirir tipos diferentes de seguros, são mais focadas no beneficio recebido, na marca e no status.
Estas são as principais diferenças no comportamento de homens e mulheres consumidores de seguros e previdência privada, conforme análise do especialista Edilberto Camalionte, professor da FGV (Fundação Getúlio Vargas) e diretor da Atingire Treinamento de Fato.
Camalionte foi um dos palestrantes do VI Fórum Nacional de Seguro Vida e Previdência Privada, promovido pela Fenaprevi nos dias 21 e 22 de agosto, em São Paulo.
Durante sua exposição, Camalionte deu dicas sobre como chegar aos consumidores de acordo com cada perfil, aproveitando as características predominantes em homens e mulheres. “O que diferencia o comportamento, basicamente, é que as mulheres são mais emotivas e os homens são mais racionais, especialmente nas compras”, disse.
Porém, não deve-se generalizar e achar que todos são guiados por essas características. Sempre há exceções e a abordagem na hora da venda deve levar isso em conta. Classe social, faixa etária, hábitos culturais, evolução de classe social e novos entrantes culturais são variáveis que devem ser consideradas. “Tudo isso interfere na abordagem que deverá ser feita”, observou Camalionte. “Vender é uma coisa. Oferecer uma solução financeira que vá impactar na vida da pessoa é outra”, acrescentou.
A comunicação do mercado com os consumidores também é um ponto importante e é recebida de formas diferentes por ambos os sexos. Estimativas apontam que, em média, quem mora em cidades com mais de um milhão de habitantes recebe 6 mil informações publicitárias por dia. “Prestamos atenção em coisas que dizem respeito à sua atividade profissional, propagandas engraçadas e memória seletiva. As outras são as ditas por amigos, parentes e pessoas de confiança”, comentou o especialista.
Segundo ele, a necessidade de comunicação às vezes é mais importante do que as metas de vendas. “As metas dão para o mercado a conotação errada, de que está interessado apenas na venda e não no consumidor”, analisou Camalionte.
O mercado financeiro está em busca da profissionalização na estratégia de atingir o consumidor. Passa pela aceitação do produto, mensuração do potencial de mercado, comunicação e conhecimento do cliente, até chegar à conclusão da venda, indicou o especialista. “Estimativas apontam que quando o consumidor fala bem de empresa, ele fala para oito pessoas. Já quando fala mal, fala para 90 pessoas. Quando há elogios, geralmente é para o atendimento e não para o produto em si”, exemplificou Camalionte, frisando sobre a importância da comunicação e do cliente ser bem atendido.
Para Nilton Molina, diretor da Fenaprevi e moderador da palestra, a dificuldade de compreensão dos produtos de “seguros” é justificável, já que “seguros são quase abstratos, o que complica a compreensão”. “Temos enorme preocupação com o que nossos consumidores compreendem sobre nosso produto. Aí fica a nossa responsabilidade. Temos um enorme desafio”, afirmou Molina.
Jamille Niero
Revista Apólice
