Em 2007, a rede varejista Marisa criou uma área de produtos financeiros, junto com ela, passou a trabalhar com a venda de seguros. Entre eles está o ‘Bolsa Protegida’, que segura a perda ou roubo da bolsa da cliente e seu conteúdo (cartão, celular, carteira, entre outros). A apólice já possui uma penetração de 14% entre os clientes, o que significa uma média de venda de 300 mil apólices por mês.
Durante o seminário “O futuro do seguro massificado”, realizado pelo jornal Valor Econômico no último dia 21, o diretor de produtos e serviços financeiros da Marisa, Arquimedes Salles, destacou que há grande aceitação dentro da gama de produtos prestamistas, seguro de vida e acidentes pessoais e assistências. “Os serviços financeiros já representam 15% do total da rentabilidade do negócio financeiro da Marisa. Nosso faturamento passou de R$ 2 milhões para cerca de R$ 70 milhões em cinco anos”, afirmou Salles. Segundo o executivo, a rede investe em telemarketing para realizar a venda de cartões e de seguros. “Nas lojas há um treinamento operacional voltado para a qualidade de atendimento e de técnica de venda”, completou.
De acordo com Wagner Amaral Carvalho, diretor da KPMG para seguros e previdência, o esperado é que em 2012 o mercado de seguros cresça 12% e o seguro massificado vai acompanhar esse crescimento. “É importante escolher canais certos de distribuição para chegar ao consumidor. Atualmente, está se criando a cultural do call center como um canal para fazer negócios”, pontuou. O diretor da KPMG destacou alguns pontos fortes do seguro massificado, são eles: remuneração do canal; agregação de valor a marca do produto; fidelização do cliente e o cross e o up selling.
A Assurant Solutions, seguradora especializada em seguros massificados, oferece programas de treinamentos para as empresas que passam a ofertar seguros. “Explicamos como funcionam as indenizações, o que é permitido na oferta e o que não é, as características do seguro etc. Nós qualificamos a empresa”, ressalta Vladimir Freneda, diretor de marketing da Assurant Solutions. Segundo ele, o maior desafio em relação aos canais diretos é, primeiramente, ter um produto que faz sentido para o cliente que a empresa está contatando. Ele precisa ser atrativo, possuir benefícios percebíveis e ser de fácil compreensão. “Precisamos entender a base de consumidores dos nossos clientes, propor um produto que tenha sinergia e a partir disso começar a fazer que os produtos sejam mais robustos em prêmio, para que esse canal possa ser saudável do ponto de vista financeiro. Para ele ser robusto ele precisa ter um custo benefício para quem compra”, finalizou Freneda.
Gabriela Ferigato
Revista Apólice
