Acompanhando o crescimento das regiões Norte e Nordeste, várias seguradoras estão optando por estabelecer filiais nos estados
com mercado em desenvolvimento. O objetivo é aumentar e melhorar o relacionamento com os corretores, principal canal de distribuição de produtos, além de se destacar aos olhos dos consumidores.
A SulAmérica é uma das seguradoras que desenvolveu ação específica para a região. A companhia tem um projeto piloto de serviço de manutenção preventiva em veículos com atendimento em domicílio. O projeto começou no dia 2 de abril e, por enquanto, só é válido na região metropolitana de Recife. Os segurados da região recebem desconto de R$ 100 para serviços de manutenção preventiva que permitem a realização de revisões programadas no endereço onde o cliente estiver. Hoje, o Norte e o Nordeste representam 15% da
vendas da seguradora. Recentemente, o presidente e o vice visitaram as cidades de Fortaleza, Maceió e Salvador, entre outras, para conversar com mais de 400 corretores da região. “O Norte e o Nordeste estão crescendo e toda a concorrência está indo para lá. Temos que ir também”, alega o diretor regional de Vendas da SulAmérica no Norte e Nordeste, José Henrique Pimentel. Segundo ele, a visita foi importante para medir o nível de desenvolvimento da companhia na região e as possibilidades de crescimento, especialmente no interior. “Estamos reforçando a rede referenciada no interior”, indica Pimentel. Conforme dados da Susep e da ANS, referentes ao segundo trimestre de 2011, as carteiras de maior destaque para a SulAmérica na região foram Auto (crescimento de 27,2% em receita) e Odonto (avanço de 25,1% em número de segurados). A performance positiva na carteira de Odonto reflete a compra da DentalPlan, em 2011, estratégica para a expansão dos negócios na região.
A região também é estratégica para a Tokio Marine, que conta com oito sucursais no Norte e no Nordeste: Recife, Fortaleza, Natal, Aracaju, Manaus,Porto Velho, Salvador e Belém. A meta é dobrar o prêmio no Brasil até 2016 e, para a companhia, é fundamental estar mais próximo do corretor para conquistar este objetivo.
“Atualmente, esta região responde por aproximadamente 10% do volume de produção da diretoria varejo. Nossa expectativa de expansão na região é de 20% e essa projeção está baseada no crescimento médio de toda a região, que hoje é praticamente o dobro do PIB brasileiro”, afirma o diretor executivo comercial da Tokio Marine, Valmir Rodrigues. Para auxiliar no crescimento da produção na região, a diretoria da seguradora decidiu destacar um novo titular para a área comercial varejo Norte e Nordeste: João Melo e Silva. Nascido no Piauí, criado no Ceará e há 26 anos radicado em São Paulo, o executivo temexperiência de 12 anos em corretora e 13 anos na própria Tokio Marine. Melo acumula as diretorias do RJ, ES, SC, PR e RS.
A MetLife é outra seguradora que busca designar um executivo para a região. Até o fechamento desta matéria, a companhia estava em processo de contratação de um gerente para a regional Nordeste para focar em relacionamento com corretor. “Mais de 90% da nossa produção na região é de corretores locais. Principalmente os pequenos e médios têm confiado no nosso trabalho”, destaca o diretor comercial, Marcio Magnaboschi. A regional Nordeste da seguradora fechou o primeiro semestre de 2011 com crescimento de 51,3% em prêmios acumulados em relação ao mesmo período do ano passado na área de seguro de vida. O resultado da regional foi impulsionado, principalmente, pelo rendimento de Pernambuco (61,7%) e por diferentes ações que a companhia desenvolve como parte do plano estratégico de inserção no mercado, como apoio e participação em congressos e eventos da região.
De acordo com Magnaboschi, as filiais facilitam o entendimento da cultura e o modelo de negócios da região. “Muitas vezes os corretores perdem velocidade de atendimento operando com a matriz em São Paulo ou no Rio de Janeiro. Se há documentação para ser entregue ele pode pegá-la na filial, se precisar ter reunião já estamos por lá”, define.
A MetLife pretende ampliar a filial de Pernambuco, estado que cresce a passos largos. “O parque industrial tem crescido bastante e as empresas de lá apostam nos planos odontológicos para reter talentos”.
Novas fronteiras
2011 foi o ano em que a Ace criou a sua segunda estrutura regional. Para sediar a operação, a filial Salvador foi reformulada para abrigar novos profissionais que passaram a atuar no suporte às transações locais. Estes colaboradores operaram a partir das unidades já estabelecidas na capital baiana e Belém, além das novas sucursais inauguradas ao longo do ano: Recife, Fortaleza e Manaus.
“Nesta estrutura, o corretor pode falar diretamente com a pessoa que conhece as necessidades regionais e tem poder de decidir”, ressalta Durvalice Fontana, responsável pelas operações no Norte e Nordeste. “Clientes e parceiros estão ganhando muito em agilidade e na capacidade de criar soluções inovadoras para cada tipo de situação”, complementa.
A sede regional da Ace em Salvador recebeu investimentos em tecnologia da informação e em telefonia para operar de forma interligada à matriz. O escritório está instalado em um prédio que conta com infraestrutura para eventos, flats e restaurantes. Durvalice diz que, atualmente, a Ace é a única seguradora na região com a estrutura de subscritores locais.
Jamille Niero
Revista Apólice
