Revista Apólice – Edição 162

 

Entrevista/ Alvaro Daudt Eyler

Foco em grandes clientes

Desde que assumiu a diretoria executiva da corretora de seguros, no ano passado, o executivo busca expandir as operações da empresa para além do eixo Rio-São Paulo e abocanhar grandes projetos e clientes com operações complexas, oferecendo especialização em diversas linhas de negócios

Jamille Niero

APÓLICE: Quais produtos oferecem mais oportunidades de crescimento no Brasil?

Alvaro Daudt Eyler: Acredito que o foco do momento no Brasil são riscos de engenharia e garantia, devido à grande quantidade de obras de infraestrutura. É o negócio que temos feito mais.

APÓLICE: Vocês levam alguma demanda dos seus clientes para as seguradoras, para formatar novos produtos?

Alvaro Daudt Eyler: Nós ficamos de olho no mercado internacional, por meio da nossa matriz, e vemos o que existe lá e não tem aqui. Buscamos trazer novas soluções para o mercado brasileiro. Em operações mais complexas, é preciso fazer o seguro se adequar à realidade de cada cliente.

APÓLICE: Houve mudanças na equipe para atender a demanda?

Alvaro Daudt Eyler: Sim. Nós aumentamos a estrutura da corretora e buscamos a especialização. Temos uma equipe dedicada para cada linha de negócio (riscos de engenharia, garantia, transportes, property, energia etc). Temos uma pessoa que conhece o negócio tanto quanto o próprio cliente, mas com a base do seguro. Isso proporciona conforto e uma ideia mais abrangente para buscar coberturas. A mão de obra é local, treinada aqui, mas também mandamos nossos funcionários para a matriz, em Londres. Ainda trazemos do exterior os nossos especialistas para seminários, discussões e fóruns.

APÓLICE: O presidente mundial da JLT, Dominic Burke, esteve no Brasil em março. Qual foi o resultado dessa visita?

Alvaro Daudt Eyler: A América Latina e a Ásia são as regiões que mais crescem no grupo. A Ásia cresce mais de 30% ao ano e a América Látina mais de 20%. O Brasil é a menina dos olhos do Grupo. A meta para a operação brasileira é de crescimento sólido, rápido e com especialização. Hoje, o País é visto pelo Grupo como um dos principais em termos de crescimento.

APÓLICE: Quanto vocês pretendem crescer este ano?

Alvaro Daudt Eyler: Pretendemos crescer de 35 a 40% ao ano.

APÓLICE: Qual será o foco da JLT para alcançar essa expansão?

Alvaro Daudt Eyler: Nosso foco são os grandes negócios corporativos. Fizemos o seguro de Belo Monte e Jirau, dois grandes projetos de engenharia, e a apólice de garantia de um aeroporto em São Paulo. Estamos de olho nas oportunidades que necessitem dessa especialização profunda, desde um cliente com uma operação logística complexa até uma grande obra de infraestrutura. Recentemente ganhamos a concorrência para o seguro de um satélite brasileiro. São duas apólices, uma cobre o lançamento e outra quando estiver em órbita. Na parte de seguro aeroespacial somos muito fortes também e temos buscado clientes nessa modalidade.

APÓLICE: A JLT terá outra novidade para este ano, além da inauguração de novas filiais?

Alvaro Daudt Eyler: Estamos trabalhando em um produto novo, de transportes. Já tivemos algumas cotações e já fechamos nosso segundo contrato. É o stock through put. A cobertura vai desde a matéria-prima, quando o cliente assume a responsabilidade, até o produto final. Dá cobertura para toda a cadeia produtiva, incluindo o transporte e armazenagem. Hoje, o mercado tem restrição para o tempo que a mercadoria fica armazenada, por exemplo. Com o stock through put não.

Expansão e oportunidades

Especial Norte/Nordeste- Sindicatos

Gigantes em desenvolvimento

A região Norte do Brasil representa mais de 40% da área total do País, a Nordeste concentra 28,2% da população. Juntas, as regiões representam 18,55% do PIB e galgam para ganhar, cada vez mais, representação na economia brasileira

Gabriela Ferigato

A região Norte é a mais extensa do Brasil, ocupando 45% da área total do País. O Nordeste é a região que possui o maior número de estados (nove ao total), sendo a segunda mais populosa, concentrando 28,2% da população total brasileira.

Juntas, elas representam 18,55% do PIB brasileiro (5,04% Norte e 13,51% Nordeste), segundo dados do IBGE.

A economia da região Norte está intimamente ligada ao seu potencial natural. Agricultura, pecuária, extrativismo mineral e animal, exploração industrial e turismo são as atividades que se destacam. No âmbito industrial, a Zona Franca de Manaus e as Usinas Hidrelétricas (Tucuruí /PA,  Curuá-Uma/PA, Balbinas/AM, Samuel/RO, Coroaci Nunes/AP, Estreito/TO, Cana Brava/TO, Serra da Mesa/TO, Peixe Angical/TO entre outras) impulsionam o mercado.

Existe uma importante movimentação de capitais de investimento em direção à região Norte, tais como o crescimento de hotéis e shoppings centers de médio e grande porte em várias cidades e o desenvolvimento dos polos de Suape (Pernambuco), Aratu (Bahia), Pecém (Ceará) e Itaquí (Maranhão).

Outro fator que impulsiona o desenvolvimento da região é a exploração de petróleo – a região é a segunda maior produtora de petróleo do País e a maior na extração de petróleo em terra. Possui um dos principais polos petroquímicos do Brasil – o de Camaçari, na Bahia. Além de ser contemplada por inúmeras cidades litorâneas que atraem milhões de turistas anualmente.

Segundo o presidente do Sindseg-N/NE, Mucio Novaes, mais de 10 seguradoras de médio e grande porte abriram suas portas nas regiões Norte e Nordeste em 2011.

De acordo com Novaes, os seguros mais vendidos nas regiões são VGBL e automóvel, mas há uma forte tendência de crescimento de seguros ligados aos novos investimentos que estão em implantação. “Isso fará surgir expansão nos seguros de riscos empresariais, transporte, RD, RC, saúde empresarial e vida coletiva. Fora os efeitos do crescimento econômico com base na expansão de renda das famílias, com influência sobre seguros residenciais, Previdência, automóvel etc”, complementa o presidente do Sindseg N/NE. Atualmente o sindicato possui 14 seguradoras associadas.

Novaes acredita que os três primeiros meses deste ano mostraram problemas no setor da indústria, freando o crescimento. Mas o mercado de seguros deverá continuar crescendo a taxas de dois dígitos e mantendo uma diferença de três a quatro vezes sobre o crescimento do PIB. “O setor de seguros conseguiu ultrapassar as duas grandes barreiras que existiam para a sua expansão. Primeira a de ordem econômica, representada pelos baixos níveis de renda da população. A renda aumentou e ficou mais distribuída, permitindo que as camadas que não tinham acesso ao mercado passassem a consumir produtos de seguros”, afirma.  A segunda barreira, segundo ele, é de ordem educacional e cultural, formada pelo desconhecimento do seguro como instrumento primordial de proteção econômica e social. “Isto vem sendo revertido à medida que aumenta  na população consumidora a percepção sobre a necessidade de proteger bens e vidas. Ser previdente, proteger o patrimônio e garantir conquistas são itens que passaram a fazer parte das prioridades de milhões de brasileiros”, conclui o presidente.

A Revista Apólice procurou todos os presidentes dos Sincor’s das regiões Norte e Nordeste. Confira abaixo:

Geraldo Cavalcante Ramos, presidente do Sincor-RO/AC

“Apesar de sermos um Sindicato novo – atualmente há uma média de 160 corretores na nossa região, entre corretores plenos e de vida -, já temos 40% deles associados. Sem dúvidas, o diferencial dos corretores de RO e AC é a determinação, pois estando em regiões que ainda precisam de apoio diferenciado e onde existem muitos riscos declináveis, eles continuam correndo atrás de seus objetivos. O seguro de automóvel ainda é o carro chefe dos corretores, mas podemos observar que há outros ramos despontando, entre eles estão o seguro garantia, riscos de engenharia, empresarial e saúde”.

Gilvandro Guedes de Moura, presidente do Sincor-AM/RR

“Em nossa jurisdição temos cerca de 500 corretores, sendo 200 associados. O mercado de seguros no Amazonas e Roraima, assim como a região Norte do Brasil, vem despontando em um ritmo crescente de desenvolvimento, em todos os campos, mas percebemos que o ramo benefícios  (vida, previdência e saúde) se sobressai. As melhores oportunidades para o seguro estão na capital e os principais problemas estão no declínio de aceitação de alguns riscos, principalmente com a privatização do resseguros e para atividades atípicas como, por exemplo, hotéis de selva”.

Paulo Thomaz, presidente do Sincor-PA

“O nível de sindicalização dos corretores ao Sincor-PA já é muito bom e continua crescendo. Como exemplo temos a região metropolitana de Belém – abrange os municípios de Ananindeua, Belém, Marituba, Benevides e Santa Bárbara do Pará – que possui quase 70% de corretores sindicalizados. Associados ao Sincor-PA temos hoje cerca de 320 corretores. As nossas principais oportunidades estão nos grandes projetos implantados em nosso estado, principalmente no Sul e Sudeste do Pará. Grandes riscos, como usinas e hidroelétricas, por exemplo,são envoltos de muitas oportunidades, mas as apólices são fechadas nos grandes centros. Entretanto, na periferia destes projetos existem muitas oportunidades”.

Manoel Coelho Neto, presidente do Sincor-AP

“Possuímos mais de 70% dos corretores do estado filiados ao Sincor-AP. Quando falamos em seguros, Amapá é uma excelente oportunidade para as seguradoras, porém no estado, hoje, não temos nenhuma sucursal. Temos uma extraordinária carteira de saúde e vida e um potencial enorme para os produtos RE, mas não temos seguradoras”.

Antonio Carlos Batista da Rocha, presidente do Sincor-TO

“Atualmente contamos com aproximadamente 70% dos corretores sindicalizados e estamos trabalhando para alcançar 100%. Entre os seguros mais vendidos podemos destacar o automóvel, empresarial, residencial, vida e previdência e um com grandes chances de crescimento é o seguro rural. As grandes oportunidades para o seguro no nosso estado estão relacionadas ao agronegócio e um dos principais problemas que enfrentamos é o fato do estado ser novo e ainda não ter indústria”.

Lúcio Araújo da Cunha, presidente do Sincor-MA

“O Sincor-MA possui 112 corretores associados. Os seguros mais vendidos são o de automóvel e saúde. Nós acreditamos que as melhores oportunidades em termos de seguros em nosso estado estão relacionadas à exportação, transporte e no segmento marítimo. Para este ano estaremos voltados para tornar o seguro DPVAT gratuito, fazer parcerias com instituições de nível superior e aumentar o quadro de associados”.

Manoel Nésio Sousa, presidente do Sincor-CE

“Há 772 corretores pessoas físicas e 285 pessoas jurídicas no Ceará, 20% são associados ao Sincor. Notamos que o seguro garantia e compreensivos apresentam grandes chances de crescimento. As principais ações do Sincor para este ano visam o combate à informalidade, redução da carga tributária (ISS) e aprimoramento e fortalecimento da categoria. Para isso queremos uma aproximação maior junto às seguradoras”.

Alderi Alves de Moura, presidente do Sincor-RN

“Atualmente o mercado de seguros do RN tem 468 corretores de seguros recadastrados na Susep, atuantes entre pessoas físicas e jurídicas, sendo que 302 são associados ao Sincor-RN. Pelo próprio desenvolvimento do estado e com a proximidade da Copa do Mundo no Brasil, sendo Natal uma das cidades-sede, os seguros que estão apresentando grandes chances de crescimento são os da área de infraestrutura e de petróleo. Entre eles, os seguros de riscos de engenharia, garantia contratual, responsabilidade civil, vida e saúde. Mas, também temos um incremento muito grande de concessionárias de marcas importadas sendo instaladas em Natal, o que acarretará a entrada de novos veículos. As maiores oportunidades de seguros no estado são os produtos comercializados no varejo das grandes lojas da cidade – affinities. Ao mesmo tempo, essas grandes oportunidades não são aproveitadas pelos corretores locais porque esses produtos são formatados com grandes corretoras nacionais e estrangeiras que, por influências e um maior poder de barganha junto às seguradoras, conseguem penetrar nos grandes grupos locais, ficando os corretores da região com um menor poder de atuação junto a esses clientes”.

Cláudia Cândido Diniz, presidente do Sincor-PE

“A sindicalização dos corretores em Pernambuco gira em torno de 40%. Seguro de automóveis e RCF representam 15,75% das apólices vendidas. Além dos itens tradicionais que crescem a cada ano em virtude do desenvolvimento social e econômico, Pernambuco vem sendo alavancado pela crescente industrialização no complexo de Suape, no litoral Sul, onde surgem oportunidades para oferecer novos produtos de seguros. Pernambuco cresce a um ritmo notável e nossa meta é assegurar que o setor de seguros venha a crescer no mesmo tom da economia estadual. A importância crescente do setor terciário, sobretudo das atividades turísticas e do complexo industrial e portuário de Suape, soma-se a empreendimentos dos ramos alimentício, químico, materiais elétricos, comunicação, metalúrgica, minerais não-metálicos e têxtil. Destaca-se também em escala, inclusive internacional, a produção irrigada de frutas ao longo da bacia do Rio São Francisco, quase que totalmente voltada para exportação e concentrada no município de Petrolina. Esta cidade possui um aeroporto internacional com grande capacidade para aviões cargueiros que fazem rotas com destino à Europa e EUA”.

Otavio Vieira Neto, presidente do Sincor-AL

“Atualmente contamos com 71% dos corretores alagoanos associados ao Sincor-AL. Entre os seguros mais vendidos estão automóvel, previdência, saúde e capitalização. Destacamos como uma característica singular do mercado de seguros do estado a proximidade e a amizade entre segurados e corretores. Uma das dificuldades que enfrentamos é a distância do centro das decisões das seguradoras, o que as tornam mais demoradas”.

Antonio Ferreira, presidente do Sincor-SE

“Com os benefícios oferecidos pelo Sindicato aos associados, como o plano odontológico gratuito e descontos em faculdades, o nível de sindicalização é de mais de 60% em termos gerais e mais de 80% levando em consideração os novos profissionais e empresas que estão ingressando no mercado. Uma característica singular, não somente do corretor de seguros sergipano, mas sim do mercado de seguros de Sergipe, é que devido ao seu tamanho praticamente todos se conhecem, o que possibilita um melhor relacionamento profissional e pessoal”.

Gestão

Ser visto para ser lembrado

Seguradoras inauguram filiais, direcionam executivos para atender à região e realizam ações específicas para a população local. A ideia é marcar presença e melhorar o atendimento para aproveitar as oportunidades de uma terra em expansão

 Jamille Niero

Acompanhando o crescimento das regiões Norte e Nordeste, várias seguradoras estão optando por estabelecer filiais nos estados com mercado em desenvolvimento. O objetivo é aumentar e melhorar o relacionamento com os corretores, principal canal de distribuição de produtos, além de se destacar aos olhos dos consumidores.

A SulAmérica é uma das seguradoras que desenvolveu ação específica para a região. A companhia tem um projeto piloto de serviço de manutenção preventiva em veículos com atendimento em domicílio. O projeto começou no dia 2 de abril e, por enquanto, só é válido na região metropolitana de Recife. Os segurados da região recebem desconto de R$ 100 para serviços de manutenção preventiva que permitem a realização de revisões programadas no endereço onde o cliente estiver.

Hoje, o Norte e o Nordeste representam 15% da vendas da seguradora. Recentemente, o presidente e o vice visitaram as cidades de Fortaleza, Maceió e Salvador, entre outras, para conversar com mais de 400 corretores da região. “O Norte e o Nordeste estão crescendo e toda a concorrência está indo para lá. Temos que ir também”, alega o diretor regional de Vendas da SulAmérica no Norte e Nordeste, José Henrique Pimentel. Segundo ele, a visita foi importante para medir o nível de desenvolvimento da companhia na região e as possibilidades de crescimento, especialmente no interior. “Estamos reforçando a rede referenciada no interior”, indica Pimentel. Conforme dados da Susep e da ANS, referentes ao segundo trimestre de 2011, as carteiras de maior destaque para a SulAmérica na região foram Auto (crescimento de 27,2% em receita) e Odonto (avanço de 25,1% em número de segurados). A performance positiva na carteira de Odonto reflete a compra da DentalPlan, em 2011, estratégica para a expansão dos negócios na região.

A região também é estratégica para a Tokio Marine, que conta com oito sucursais no Norte e no Nordeste: Recife, Fortaleza, Natal, Aracaju, Manaus, Porto Velho, Salvador e Belém. A meta é dobrar o prêmio no Brasil até 2016 e, para a companhia, é fundamental estar mais próximo do corretor para conquistar este objetivo.

“Atualmente, esta região responde por aproximadamente 10% do volume de produção da diretoria varejo. Nossa expectativa de expansão na região é de 20% e essa projeção está baseada no crescimento médio de toda a região, que hoje é praticamente o dobro do PIB brasileiro”, afirma o diretor executivo comercial da Tokio Marine, Valmir Rodrigues. Para auxiliar no crescimento da produção na região, a diretoria da seguradora decidiu destacar um novo titular para a área comercial varejo Norte e Nordeste: João Melo e Silva. Nascido no Piauí, criado no Ceará e há 26 anos radicado em São Paulo, o executivo tem experiência de 12 anos em corretora e 13 anos na própria Tokio Marine. Melo acumula as diretorias do RJ, ES, SC, PR e RS.

A MetLife é outra seguradora que busca designar um executivo para a região. Até o fechamento desta matéria, a companhia estava em processo de contratação de um gerente para a regional Nordeste para focar em relacionamento com corretor. “Mais de 90% da nossa produção na região é de corretores locais. Principalmente os pequenos e médios têm confiado no nosso trabalho”, destaca o diretor comercial, Marcio Magnaboschi.

A regional Nordeste da seguradora fechou o primeiro semestre de 2011 com crescimento de 51,3% em prêmios acumulados em relação ao mesmo período do ano passado na área de seguro de vida. O resultado da regional foi impulsionado, principalmente, pelo rendimento de Pernambuco (61,7%) e por diferentes ações que a companhia desenvolve como parte do plano estratégico de inserção no mercado, como apoio e participação em congressos e eventos da região.

De acordo com Magnaboschi, as filiais facilitam o entendimento da cultura e o modelo de negócios da região. “Muitas vezes os corretores perdem velocidade de atendimento operando com a matriz em São Paulo ou no Rio de Janeiro. Se há documentação para ser entregue ele pode pegá-la na filial, se precisar ter reunião já estamos por lá”, define.

A MetLife pretende ampliar a filial de Pernambuco, estado que cresce a passos largos. “O parque industrial tem crescido bastante e as empresas de lá apostam nos planos odontológicos para reter talentos”.

Novas fronteiras

2011 foi o ano em que a Ace criou a sua segunda estrutura regional. Para sediar a operação, a filial Salvador foi reformulada para abrigar novos profissionais que passaram a atuar no suporte às transações locais. Estes colaboradores operaram a partir das unidades já estabelecidas na capital baiana e Belém, além das novas sucursais inauguradas ao longo do ano: Recife, Fortaleza e Manaus.

“Nesta estrutura, o corretor pode falar diretamente com a pessoa que conhece as necessidades regionais e tem poder de decidir”, ressalta Durvalice Fontana, responsável pelas operações no Norte e Nordeste. “Clientes e parceiros estão ganhando muito em agilidade e na capacidade de criar soluções inovadoras para cada tipo de situação”, complementa.

A sede regional da Ace em Salvador recebeu investimentos em Tecnologia da informação e em telefonia para operar de forma interligada à matriz. O escritório está instalado em um prédio que conta com infraestrutura para eventos, flats e restaurantes. Durvalice diz que, atualmente, a Ace é a única seguradora na região com a estrutura de subscritores locais.

especial norte-nordeste/produtos

Novos segmentos ganham destaque

Grandes projetos em desenvolvimento na região despertam interesse por produtos até então pouco explorados, como riscos de engenharia, responsabilidade civil, garantia, property, vida e saúde

Jamille Niero

Os investimentos no Norte e Nordeste, principalmente em infraestrutura, elevaram o interesse por segmentos do seguro que até então não eram muito explorados. Riscos de engenharia, responsabilidade civil, garantia, property, vida e saúde são exemplos de segmentos que tiveram maior procura e representam boas oportunidades para o mercado.

A região será foco de diversos projetos do PAC (Plano de Aceleração do Crescimento) e destino de empresas estrangeiras que buscam a economia aquecida do Brasil para investir. Serão ampliações e remodelagem de portos, empreendimentos de refino de petróleo, extração de minérios e produção de aço, energia, gasodutos e fruticultura, fora a preparação para a Copa do Mundo, com a reforma de estádios, ampliação dos aeroportos e obras de mobilidade urbana.

“As empresas que estão chegando devem se preocupar principalmente com os riscos de engenharia/instalação e montagem de suas plantas, bem como os danos que possam causar às empresas que já estão instaladas, em função de suas obras. Cada uma destas tem seu risco próprio, salvo os riscos comuns, como falhas na cadeia de abastecimento, utilidades e logístico”, analisa Helenicy Lima, diretora da filial Salvador da Aon.

“Todas essas obras fizeram com que a distribuição de renda melhorasse. Há empregos nas regiões e o retorno das pessoas que tinham ido para o Sul e o Sudeste”, constata Fernando Grossi, diretor de produção Nordeste da Marítima.

A seguradora já tinha uma filial em Fortaleza, desde 2003, mas em dezembro de 2010 designou Grossi para incrementar a atuação e, este ano, inaugurou filial em Recife. Com o desenvolvimento da região, a seguradora conseguiu fechar o seguro de property (sendo a cobertura de incêndio a principal), responsabilidade civil e toda a frota de automóveis de uma rede de lojas que comercializa eletrodomésticos, além de participar dos seguros de riscos de engenharia da construção e ampliação de shoppings. “De 2010 para 2011 crescemos 47% em Fortaleza devido a esses projetos novos”, complementa Grossi.

A CesceBrasil, especializada em seguro garantia e de crédito, também notou que o interesse por seus produtos cresceu na região. “As construtoras e prestadoras de serviços locais normalmente participam de projetos de infraestrutura e requerem garantia para participação”, explica Daniel Nobre, diretor comercial da seguradora.

Nobre conta que antes de inaugurar a filial em Salvador, em 2010, a demanda era atendida pelo Rio de Janeiro. No primeiro ano da sucursal a companhia viu seu volume de emissões dobrar na região. “O prêmio girava em torno de R$ 800 mil em 2010 e em 2011 foi para R$ 1,5 milhão”, afirma o executivo.

A produção da região – que ganhou mais uma filial em 2011, em Fortaleza – ainda representa 5% da produção total da seguradora, mas, com os novos projetos, a meta é dobrar de tamanho nos próximos dois anos e crescer em torno de 35% em volume de prêmios. “Na nossa produção, os estados da Bahia, Pernambuco e Ceará têm se destacado. Começamos um trabalho em Belém, já que existe o polo de mineração no interior de estado (em Paraupebas). São locais onde estamos chegando e identificando oportunidades”, complementa Nobre. Outro destaque é o Pará, onde a seguradora recebeu consultas sobre seguro para concessão florestal, um produto que ainda está desenvolvendo.

A Zurich, que tem filiais em Salvador, Recife e Fortaleza, também notou o aumento na procura, por parte do corretor, por determinados ramos que antes não eram expressivos. Até abril a companhia tinha cerca de 450 corretores registrados na região. “Vemos também que grandes corretoras fortes no Sul e no Sudeste se instalaram no Norte e no Nordeste, para não perder oportunidades”, aponta o responsável pela área comercial de seguros gerais da Zurich para o Norte e Nordeste, Eduardo Fazio. Para atender a demanda e expandir a atuação, a seguradora planeja abrir mais duas filiais ainda no primeiro semestre de 2012, em Belém e Manaus.

O bom cenário atrai mais seguradoras para a região, permitindo aos consumidores e corretores terem mais opções de produtos e serviços, gerando para o mercado um cenário favorável para todos.

Relacionamos abaixo alguns projetos de destaque do Norte e Nordeste:

Portos

O Brasil possui hoje 37 portos públicos e movimenta 76,7% do comércio exterior. Apenas no Norte e Nordeste são 18 os principais. Nos últimos anos, os portos brasileiros ganharam destaque e sua capacidade aumentou – em 2007 o governo até criou uma Secretaria Especial dos Portos –, mas anos de abandono estagnaram alguns. A crise mundial também prejudicou a economia da maioria dos portos, que perderam volume de exportação em 2008 e 2009. Mas agora alguns portos investem em novos produtos e querem incrementar a receita. Alguns inauguram novos empreendimentos, outros lutam contra problemas antigos.

Uma pesquisa divulgada pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea) identificou que o Brasil precisaria fazer 265 obras e investir R$ 43 bilhões na construção, ampliação e recuperação das áreas portuárias. A ANTAQ (Agência Nacional de Transportes Aquaviários) anunciou, recentemente, investimentos de R$ 30 bilhões nas instalações portuárias brasileiras. Os recursos contemplam R$ 9,5 bilhões para terminais de portos públicos e R$ 21 bilhões a serem aplicados na construção, ampliação e operação de terminais de uso privativo (TUP). Do valor destinado aos portos públicos, R$ 2 bilhões vão para a região Nordeste e R$ 1,5 bilhão para os portos instalados no Norte do País. É uma boa oportunidade para o mercado de seguros, como indica Helenicy, da Aon. “Surgirá uma demanda enorme relacionada a cada uma destas obras, desde as fases de concorrência/licitação, como as garantias de licitante e posteriormente de execução, bem como os seguros de riscos de engenharia e equipamentos, responsabilidade civil de obras na fase de construção. Depois de executadas as obras, apareceria a demanda de seguros de operação e equipamentos, além de danos causados a terceiros”, prevê.

A Marsh é uma das corretoras que está aguardando a definição de marcos regulatórios para a expansão de portos. “Há vários portos privados sendo construídos e expandidos no Sul e Sudeste. Acredito que no Norte e Nordeste deve acontecer a mesma coisa. Já há consulta pública sobre o assunto”, informa Armando Bandechi, especialista em infraestrutura da Marsh. Segundo ele, em termos de riscos, a operação portuária é muito complexa e exige, além de proteção do patrimônio, a cobertura de responsabilidade civil, já que é intensa a utilização de terceiros. “São vários os seguros contratados para preservação do operador. Especialmente se for em regime de concessão, os editais sobre expansão dos portos virão com especificidades sobre seguros”, sugere.

Na área de transportes, Bandechi vai além do setor portuário e aposta no desenvolvimento do transporte hidroviário. “É o momento de se investir na utilização de hidrovias. O processo é mais barato e o impacto ambiental é bem menor do que as ferrovias, por exemplo”.

Complexos e polos industriais

Helenicy, da Aon, destaca o interesse de grandes montadoras de veículos em se instalar no Nordeste – como a Fiat, que terá fábrica em Pernambuco –, não apenas pelo potencial de consumo, mas também devido a sua posição geográfica, facilitando a distribuição da mercadoria produzida. “A Aon está trabalhando fortemente nos setores de mineração, energia eólica e construção. As principais coberturas contratadas são garantia aos financiadores, risco de engenharia e responsabilidade civil das obras, transportes de equipamentos (importação), todos na fase de instalação das unidades”, indica a diretora. Algumas já têm sua produção de automóveis por lá – é o caso da Ford, que tem sua planta no Polo de Camaçari, um complexo industrial que integra o segmento petroquímico com a indústria de transformação.

Locais como o polo industrial de Camaçari, o polo de tecnologia da informação Porto Digital e os complexos industriais portuários de Suape e Pecém não são novos, mas estão em expansão. “Antes a região era hospedeira de grandes indústrias, mas as decisões eram tomadas no Centro-Sul do País. Hoje isso mudou. Vemos que os investimentos estão indo para lá e a decisão financeira é tomada lá também”, analisa Nobre, da CesceBrasil. Segundo ele, a indústria está em plena expansão no Nordeste e as empresas têm aumentado a busca pelo seguro de crédito. “Existem características de performance exportadora que têm aumentado. As empresas estão se internacionalizando. Parte delas trabalha com comércio exterior e oferecemos proteção contra inadimplência”, complementa.

Porto Digital, em Pernambuco

Localizado em Recife, foi criado em julho de 2000 e agrega investimentos públicos, iniciativa privada e universidades. Tem, atualmente, 200 instituições entre empresas de tecnologia, serviços especializados e órgãos de fomento. Em 2010, o faturamento chegou a R$ 1 bilhão.

Em 12 anos de operação, o Porto Digital já transferiu para o Bairro do Recife 6.500 postos de trabalho, atraindo 10 empresas de outras regiões do País e quatro multinacionais, abrigando, ainda, quatro centros de tecnologia. Destacam-se as produções de softwares para gestão, soluções para o sistema financeiro e de saúde, games, softwares para o setor de segurança, sistemas para gerenciamento de tráfego e transporte etc.

Já no setor da Economia Criativa, destacam-se empreendimentos de games, animação, design, cinema, música e fotografia.

O cluster é composto, em sua maioria, por pequenas e médias empresas, porém multinacionais como IBM, Motorola, Samsung e Microsoft também estão presentes.

Fonte: portodigital.org

Polo Industrial de Camaçari, na Bahia

O polo iniciou suas operações em 1978. É o primeiro complexo petroquímico planejado do País e fica a 50 quilômetros de Salvador. Maior complexo industrial integrado do Hemisfério Sul, são mais de 90 empresas químicas, petroquímicas e de outros ramos de atividade como indústria automotiva, de celulose, metalurgia do cobre, têxtil, bebidas e serviços. Com a atração de novos empreendimentos para a Bahia, experimenta novo ciclo de expansão.

O Polo surgiu sob o modelo tripartite, reunindo em sua composição acionária participações do estado e da iniciativa privada nacional e estrangeira. A fase atual do Polo apresenta como traços a expansão e diversificação industrial. Os maiores empreendimentos implantados no estado nos anos recentes se localizaram no Polo de Camaçari. A Ford instalou o Complexo Industrial Ford Nordeste, que é o maior e mais recente investimento da montadora em todo o mundo, estimado em US$ 1,2 bilhão, para produzir 250 mil veículos/ano para os mercados interno e externo. Já a Monsanto investiu US$550 milhões para instalar a primeira indústria de matérias-primas para herbicidas da América do Sul.

Fonte: www.coficpolo.com.br

Complexo Industrial Portuário de Suape, em Pernambuco    

 A posição geográfica de Pernambuco, no centro da Região Nordeste, transforma Suape em um centro concentrador e distribuidor de cargas, inclusive um porto internacional concentrador de cargas para toda a América do Sul.

Suape hoje recebe investimentos da ordem de US$ 17 bilhões. São mais de 100 empresas instaladas e outras 35 em fase de implantação nos seus 30 anos de existência.Uma refinaria de petróleo, três plantas petroquímicas e o maior estaleiro do hemisfério sul estão em construção no local. Esses investimentos alavancaram novas cadeias produtivas no estado em um movimento que irá transformá-lo em um grande polo de bens e serviços para as indústrias de petróleo, gás, offshore e naval.

Essas empresas contam ainda com incentivos fiscais, oferecidos pelos Governos Federal e Estadual, com o objetivo de estimular a geração de empregos e incrementar a economia regional.

Fonte: www.suape.pe.gov.br

 Zona Franca de Manaus, no Amazonas

Especial N/NE / Saúde

Consolidação na região depende de aquisições

Tanto as empresas originárias da região quanto aquelas que vêm de outros estados buscam o crescimento expressivo com a aquisição de carteiras regionais

Kelly Lubiato

A grande mobilidade social proporcionada pelo desenvolvimento econômico desperta nos consumidores emergentes a necessidade de buscar um plano de saúde suplementar.

O Nordeste está se revelando como uma região estratégica para as operadoras e seguradoras. “O mercado de saúde suplementar é pró-cíclico, ou seja, cresce junto com a economia. Movimentos como a descentralização regional dos investimentos – públicos e privados -, o aumento da renda e  o acesso das classes C e D ao consumo, assim como o crescimento do emprego formal e a necessidade de retenção de mão-de-obra pelas pequenas e médias empresas, são fatores que sustentam o crescimento da economia e devem manter o mercado aquecido nos próximos anos”, avalia o presidente da Bradesco Saúde, Marcio Coriolano. Em 2011, a carteira da Bradesco Saúde cresceu 20,9%, sendo que aumentou 75% na região Norte e 28% na região Nordeste.

Vale ressaltar que junto com o crescimento econômico vem a conscientização das pessoas e empresas sobre a necessidade de proteger suas vidas, de seus funcionários e seu patrimônio.

Entre as carteiras potenciais estão Auto e Saúde. Dados de mercado mostram que as classes C e D já são responsáveis por 39% das motos vendidas e 23% dos carros comercializados no País. “Embora o nicho represente mais da metade da população, apenas 19% desses cidadãos têm planos de saúde privados”, constata Matias de Ávila, vice-presidente comercial da SulAmérica.

O maior impulso atual na economia da região Norte e Nordeste está nas pequenas e médias empresas. Essa característica tem se acentuado diante dos incentivos governamentais à formalização dos empreendedores. Por isso, este é um nicho em que todas as empresas pretendem investir.

Só no ramo de Saúde, a SulAmérica cresceu mais de 40% no último ano no Norte e Nordeste. Para 2012, o cenário de mercado é mais conservador, mas pela experiência dos últimos anos, não seria exagero esperarmos um crescimento entre 10% e 15% na região neste ano, considerado todos os ramos de negócio.

Em 2011, a validação da compra da DentalPlan foi estratégica para a expansão dos negócios da SulAmérica nessa região. “Focada na venda de planos odontológicos para pessoas jurídicas, a operadora iniciou as operações em Recife, nos anos 1980, e se tornou uma das maiores operadoras das regiões Norte e Nordeste”, explica Ávila.

O desafio de manter um padrão de qualidade nacional, na região, parece não preocupar as seguradoras. “Estamos sempre muito atentos aos fornecedores e buscamos os melhores estabelecimentos médicos visando aprimorar ao máximo a rede referenciada da Bradesco Saúde e da Mediservice. O resultado é fruto de muito diálogo com os hospitais, clínicas e laboratórios de todo o país”, ressalta Coriolano.

Entretanto, como todo local mais afastado, a verticalização do atendimento é uma alternativa para o crescimento sustentado. Este foi o principal mote para a criação de uma operadora regional, o Hapvida, que nasceu no Ceará, mas está presente nas principais capitais e cidades das duas regiões.

André Rosas, superintendente comercial da Hapvida, conta que a empresa nasceu a partir do visionário médico Dr. Cândido Pinheiro que resolveu criar o plano de saúde do Hospital Antonio Prudente, em Fortaleza, há 18 anos. “Por 10 anos atuamos com rede credenciada. A partir de 2004, para ganhar competitividade, encontramos na verticalização nosso caminho de seguir com preços que fossem do tamanho da necessidade do Norte e Nordeste”, conta.

As regiões Norte e Nordeste do País apresentam algumas peculiaridades. Rosas explica que ainda há muitas epidemias locais, épocas de viroses etc, que provocam lotações sazonais nas emergências hospitalares. “Por isso, temos que contar com a tecnologia para o controle do volume diário de atendimentos”, pontua, acrescentando que pediatria é um grande problema local pela falta de profissionais e UTI neonatal. Para se destacar, a operadora investiu neste segmento e hoje é referência em pediatria e emergências pediátricas.

Como é um público em ascensão, ele conhece as benevolências de um plano de saúde, mas ainda não tem renda suficiente para adquirir um produto de ponta. “O desafio é equilibrar a expectativa de nossos clientes para um plano de saúde, que tenha qualidade com custo baixo”, argumenta o executivo do Hapvida.

As seguradoras que atuam na região apostam na diversificação para enfrentar esta questão. De acordo com Marcio Coriolano, “A Bradesco Saúde possui diversos produtos para atender os diferentes tipos de clientes de norte ao sul do país. Os valores são baseados em vários atributos, como a região do risco de saúde, faixa etária, cobertura geográfica dos segurados, múltiplos de reembolso, fator moderador, entre outros”. Já a SulAmérica oferece “todos os planos da rede referenciada em todo o País, porém com preços regionalizados, todos com acomodação em apartamento”,  reforça Matias de Ávila.

Comercialização

O Hapvida é uma das poucas operadoras do país que tem uma venda muito grande de planos individuais. No início de suas operações, em Fortaleza, não havia corretores específicos de planos de saúde. Por isso, em algumas praças como Fortaleza, Natal, Manaus, Belém, Aracaju e Maceió, o Hapvida ajudou empreendedores locais a se estabelecerem e se tornarem concessionários dedicados de venda dos planos da operadora.

“Para a venda de planos empresariais, Recife e Salvador são mercados onde existem consultorias de benefícios e que também atuam conosco”, conta Rosas. Por outro lado, ele ressalta que já existe um movimento das consultorias nacionais para abrirem filiais em Fortaleza e Manaus. Os corretores plenos atuam na região, porém, em menor escala para saúde.

Especial Norte-Nordeste/ Produtos

Mais proteção ao turista

Segundo pesquisa do Ministério do Turismo, as regiões Norte e Nordeste somam, juntas, 60% da preferência dos turistas brasileiros que pretendem viajar nos próximos seis meses. Diante do potencial turístico das regiões, seguradoras e assistências miram nesse mercado para oferecer maior segurança a esse público

Gabriela Ferigato

O mercado brasileiro de turismo contribuiu com US$ 79 bilhões para o PIB em 2011, segundo uma pesquisa divulgada pelo Conselho Mundial de Viagens e Turismo (WTTC, na sigla em inglês). Esse número deverá crescer 7,8% em 2012. Apenas o turismo doméstico apresentou crescimento de 6,5% em 2011, movimentando US$ 130 bilhões da economia. O setor hoteleiro apresentou crescimento de 24% no País no ano passado, de acordo com dados da consultoria multinacional Jones Lang LaSalle. Outro setor que acompanhou esse bom momento do mercado foi o segmento de cruzeiros marítimos. Somente na temporada de 2010/2011, 793 mil turistas foram transportados na costa brasileira. Segundo dados da “Cruise Lines International Association” (CLIA), divulgados pela Associação Brasileira de Cruzeiros Marítimos (Abremar), o número de passageiros colocou o Brasil em 5º lugar no ranking dos países que mais transportam pessoas em cruzeiros marítimos.

De acordo com a pesquisa mensal Sondagem do Consumidor, elaborada pela FGV e pelo Ministério do Turismo, a região Nordeste é a preferida dos turistas brasileiros que pretendem viajar nos próximos seis meses, com 54,8%. A região Norte aparece com 5,2% da preferência.

Esse panorama reflete a boa fase do turismo brasileiro. Nesse cenário, o aumento da procura por seguro viagem dos que desembarcam em terras brasileiras, tanto a lazer como a negócios, revela uma mudança no perfil dos turistas. Eles se mostram mais conscientes em relação à importância da apólice, mesmo quando não há obrigatoriedade por parte do país de destino. Apenas no primeiro semestre de 2011, o seguro viagem apresentou crescimento de 42,29% e prêmios de R$ 19,3 milhões, segundo levantamento da Fenaprevi.

Segundo Edmar Bull, vice-presidente da Associação Brasileira de Agências de Viagens (Abav Nacional), em algumas operadoras o seguro viagem já vem embutido no valor do pacote de viagem, caso contrário a operadora oferece a apólice a parte ao cliente. “As agência de viagem alertam sobre a importância de adquirir a apólice. Nós até disseminamos a importância do seguro de responsabilidade civil para os agentes de viagem. Se um consultor cometer um erro em relação ao horário da viagem, ao fazer uma reserva ou até mesmo se indicar um hotel e ele estiver em reforma, por exemplo, a agência cobre esses danos”, afirma Bull.

As seguradoras estão alertas para as diversas oportunidades que esse segmento gera. O seguro viagem da Porto Seguro abrange planos nacionais e internacionais. Nos nacionais há diversas modalidades e, segundo Cristina Vieira, gerente da área de vida & previdência da seguradora, o mais vendido é o plano que conta com serviços de assistências médica, odontológica, farmacêutica, funeral e jurídica; remoção inter-hospitalar, retorno ao domicílio após alta hospitalar, entre outros serviços. “Entre os diferenciais que o nosso seguro viagem possui estão o ‘Porto Viaje Bem’, que é um conjunto de serviços de concierge personalizado 24 horas, com assessoria de entretenimento e cultura, a parceria com a Localiza, onde o cliente pode alugar um carro e ganhar 20% de desconto e descontos em hotéis para pets, que cuidam do animal de estimação durante a viagem do cliente”, completa Cristina.

Tendo como foco o turista, porém não de lazer e sim de negócios, a Companhia Mutual de Seguros, em parceria com a Euro-Center, lançou o Seguro Mutual Business, destinado a empresas cujos executivos viajam com frequência, nacional ou internacionalmente. De acordo com a Associação Brasileira de Agências de Viagens Corportivas (Abracorp), somente neste ano as receitas com viagens corporativas deverão gerar R$ 29 bilhões. “As empresas, principalmente as multinacionais, têm como rotina em suas sedes a preocupação com a contratação de seguro. Com a disponibilização de produtos específicos, a tendência é de que a consciência se amplie no meio empresarial”, afirma a superintendente da Mutual Seguros, Claudia Zalaf. A apólice oferece cobertura para morte acidental – com indenização de até R$ 250 mil-, proteção para roubo de bagagens, avarias definitivas ou parciais por incêndio e roubos, gastos com médicos ou procedimentos cirúrgicos, farmacêuticos e hospitalares, perda de documentos ou chaves etc. O produto não possui franquia e, além dos demais itens, inclui cobertura de responsabilidade civil, indenização por consequência de sequestro e demora por overbooking. Sua contratação é anual.

Assistência de viagem

Entre as preocupações mais constantes dos turistas estão o rápido atendimento em caso de emergências médicas e o extravio de bagagens. Para assegurar esses e outros possíveis imprevistos que podem acontecer durante uma viagem, as assistências oferecem diversos serviços aos clientes.

A venda do SegurViaje (da Brasil Assistência, subsidiária do Grupo Mapfre)  já representa 20% na carteira da companhia — as regiões Norte e Nordeste correspondem, juntas, a aproximadamente 32% das viagens nacionais. O produto cobre viagens marítimas, aéreas e terrestres (com exceção de viagens em motocicleta). Na opinião de Sandro Barbosa, gerente de distribuição da área comercial da Brasil Assistência, nos últimos anos está se falando mais em assistência viagem ou seguro viagem e, aos poucos, a população está se conscientizando da importância e dos benefícios que o produto pode proporcionar ao usuário. “Vemos o crescimento nas vendas, principalmente com a expansão dos canais de compra desse produto, que hoje não é vendido somente pelas agências de turismo e corretoras de seguros, mas também por empresas de outros ramos que acabam incorporando a assistência viagem em seus produtos para agregar valor, como locadoras de veículos, estacionamentos de aeroportos, hotéis etc”, reforça Barbosa.

A Europ Assistance cobre despesas médicas e odontológicas, regresso antecipado, indicação de médicos e informações de viagem. “Com os adventos da Copa e Olimpíadas, a consciência da importância da assistência viagem se tornará mais presente em nosso País, pois são oportunidades nas quais os serviços de assistência, de forma geral, serão muito demandados”, opina Lilian Ferraz, gerente de produtos da empresa, que pretende crescer 20% neste ano em relação a 2011.

A Assist-Card oferece aos seus clientes assistência médica e odontológica, auxílio no rastreio de extravio de bagagem, traslado sanitários (médico) e repatriação funerária. Renato Spadafora, CEO da empresa, destaca que no caso de riscos naturais, a exemplo de intempéries climáticas, a empresa oferece todo o apoio logístico e auxílio com sua rede de prestadores conveniados. “Em alguns casos, como foi o exemplo do vulcão que entrou em erupção recentemente no Chile, a Assist-Card estendeu automaticamente a vigência de todos os vouchers dos clientes que não puderam prosseguir viagem em virtude deste problema”, exemplifica Spadafora. A empresa, que pretende crescer no mínimo 30% em 2012, terá novidades nos produtos corporativos e de intercâmbio.

Hotelaria

De acordo com a Associação Brasileira da Indústria de Hotéis (Abih), com base em informações do Cadastur, o Brasil possui 5.925 meios de hospedagem legalmente registrados. O setor hoteleiro do Brasil estima fazer investimentos de R$ 2,4 bilhões na construção de 92 novos empreendimentos nas cidades-sede da Copa de 2014. Pensando na movimentação voltada para esse segmento, a Abih Nacional, em parceria com o Hotel Assist e o Grupo Coris Brasil, lançou o programa “Hóspede Protegido”, que oferece para clientes dos hotéis associados à entidade um seguro saúde que inclui cobertura médica, hospitalar, remoção de emergência, odontológica, farmacêutica, de repatriação e funerária.

A assistência funcionará 24 horas por dia, em todo o território brasileiro, durante o período da hospedagem. O hotel que adotar o programa recebe o selo Hóspede Protegido. Os Estados de Pernambuco, Paraíba, Rio Grande do Norte e Bahia foram os primeiros a adotar o projeto piloto. Segundo Enrico Fermi Torquato, presidente da Abih, o programa atende a Lei Geral do Turismo, na qual responsabiliza o Hotel por qualquer dano causado ao cliente, enquanto ele estiver no estabelecimento. “Vamos ter três categorias dentro do programa. Os valores variam de acordo com a quantidade de coberturas escolhidas. Meios de hospedagem com até 15 apartamentos irão pagar R$247 por mês, já os que possuem de 151 a 200 apartamentos pagarão R$ 2283. O seguro cobre o hóspede do check in ao check out”, afirma Torquato. A meta da Abih é atingir mil hotéis associados em seu primeiro ano de atuação com o programa.

Confira as principais proteções oferecidas no seguro viagem das companhias

– Morte acidental ou invalidez

– Repatriação Funerária

– Repatriação Sanitária

-Assistência médica

–Assistência odontológica

– Assistência farmacêutica

– Remoção inter-hospitalar

– Adiantamento de fundos no exterior

– Despesas por atraso ou cancelamento de voo

– Localização e encaminhamento de bagagem/ extravio de bagagem

– Extensão de período de internação pós-vencimento de voucher

– Hospedagem em hotel após alta hospitalar

– Traslado / repatriamento médico

– Retorno ao domicilio após alta hospitalar

– Regresso antecipado por falecimento de parente ou cônjuge

– Assistência jurídica

– Garantia de viagem de regresso

 

Publicidade

Liberty lança campanha de comunicação com tema da Copa 2014

A companhia é a única empresa do setor de seguros com patrocínio do evento no Brasil

Kelly Lubiato

A Liberty Seguros, literalmente, deu o pontapé inicial em sua campanha publicitária para divulgar a empresa como seguradora oficial da Copa do Mundo Fifa 2014. As peças serão exibidas em TV aberta, canais pagos, revistas e receberá o reforço dos meios eletrônicos, como sites e redes sociais.

A apresentação da campanha foi realizada na última segunda-feira, no Museu do Futebol, em São Paulo, e contou com as presenças do novo presidente da empresa, Pablo Barahona (que ainda aguarda autorização da Susep para efetivamente assumir seu posto) e Cafu, ex-lateral da seleção brasileira, que é o protagonista e embaixador da campanha.

De acordo com Adriana Gomes, diretora de marketing da Liberty, o objetivo desta campanha é exaltar o orgulho que todo brasileiro sente em relação ao futebol e ao fato de ser sede de uma Copa do Mundo. “Nós temos certeza de que esta é uma oportunidade de mostrar ao mundo que somos protagonistas e acreditamos que se cada um fizer a sua parte com responsabilidade, esta Copa será um grande sucesso”, comemorou Adriana.

Sobre a escolha do jogador Cafu, Adriana foi enfática: “Queremos mostrar a identificação da Liberty com o Brasil e o Cafu é um jogador que personifica os valores que estão associados à marca. O Cafu é responsável, otimista, carismático, especialista no que faz e isso nos enche de inspiração. É o jogador que representa a Liberty e a paixão do brasileiro que é o futebol”.

Neste plano, a Liberty prevê investir R$ 17 milhões até dezembro deste ano. Os executivos da companhia esperam que toda a publicidade sirva para fortalecer a marca junto ao consumidor final, o que facilita a ação dos corretores de seguros. “Desde que fechamos a parceira com FIFA e iniciamos a divulgação, já medimos uma melhora significativa no reconhecimento da marca”, informou Adriana. Segundo ela, a Liberty realiza pesquisas periódicas para avaliar a recepção por parte do cliente.

O vice-presidente da seguradora, Marcos Machini, também deixou, durante a coletiva de imprensa após a apresentação, que mesmo sendo patrocinadora do evento a Liberty não é privilegiada em nenhuma concorrência de apólices ligadas à Copa do Mundo. “Mas nem é isso que esperamos. Nosso objetivo é sermos reconhecidos como uma empresa sólida e em crescimento”.

INTERTÍTULO = Campanha para corretores e funcionários

Todos os produtos da Liberty participam da campanha de incentivo e  valem pontos. A primeira fase da campanha termina no final de junho. Logo em seguida tem início as outras fases.  Com o sugestivo nome de “Artilheiros Liberty”, a campanha propiciará aos 70 vencedores a oportunidade de assistir ao jogo das eliminatórias européias para a Copa (uma vez que o Brasil não participará das eliminatórias por ser o país sede).

Outros 150 corretores e seus acompanhantes vão assistir, no dia 11 de setembro, a um jogo das eliminatórias sul americanas para a Copa. Outros 175 receberão vouchers de viagem no valor de R$ 2 mil.

Também foram desenvolvidas ações específicas para que os colaboradores da seguradora “vistam a camisa”. A primeira delas um campeonato de “embaixadinhas”. Os funcionários acumulam milhas e podem trocar por prêmios posteriormente. “Nesse momento de ativação da campanha a grande expectativa é aumentar o orgulho de trabalhar na Liberty Seguros e de fazer parte do patrocínio da Copa. Convidamos todos a compartilhar esse momento com os amigos e familiares para juntos construirmos uma grande marca”, completou Adriana.

Opinião

Os ruídos da comunicação em seguros

Denise Bueno

“Comunicação no setor de seguros – Análise da imprensa especializada sobre falhas e avanços”. Quando a jornalista Marcia Alves, assessora de imprensa da APTS, me mandou um e-mail perguntando se eu teria interesse em participar desse debate, topei na hora. Uma grande oportunidade de contribuir para melhorar a comunicação do setor com a imprensa. Devo confessar que melhorou muito. Mas há um longo caminho para ser percorrido.

Infelizmente não pude ir ao evento, mas quero aproveitar a chance de contribuir de alguma forma. A minha visão da comunicação do setor é privilegiada, pois escuto as queixas dos executivos sobre os jornalistas, dos profissionais de imprensa sobre todo o setor, bem como de ambos sobre os assessores de imprensa. As principais reclamações dos jornalistas estão na falta de conteúdo e na demora da resposta. Informação e furo de reportagem estão para o jornalista assim como lucro e vendas estão para uma empresa.

Acompanho diversas situações interessantes. Vou contar uma que envolve todos os profissionais: jornalista, assessor de imprensa, diretor de marketing e CEO. Trata-se de uma situação que se repete com frequência, mudando apenas os nomes e endereços. Mandei e-mail pedindo entrevista em nome de uma revista especial de seguros de um grande jornal para várias empresas que sabia ter informações interessantes. Uma delas, que sei ter muito conteúdo e um presidente vaidoso e sempre solícito, não retornou. Insisti com o pedido.

A assessora de imprensa disse que realmente não iriam falar. Insisti com a gerente de comunicação do grupo. Nada. Quando fui procurar o CEO diretamente, pois imaginei que o problema era ele não atender a todos, fiquei sabendo que estava afastado naquela semana por doença. Então desisti. Resultado: quando ele leu a revista e não viu sua empresa lá, me ligou para saber o que tinha acontecido. Ao ouvir o relato, trocou todos os profissionais envolvidos e nunca mais falou comigo. Resultado: a companhia continua com pouca expressão na mídia por não saber respeitar limites e pessoas, bem como por ter um CEO que quer concentrar tudo em si.

Esse exemplo explica porque muitas vezes uma empresa não sai na mídia. Além desse esquema centralizador, tem executivos que simplesmente desprezam a mídia especializada. Muitos querem sair apenas em grandes jornais. Outros só querem falar com determinados jornalistas. Isso não funciona mais.

Falar horas para um jornalista que alimenta twitter e usar termos técnicos com um repórter de TV é lamentável nos dias de hoje. Pior ainda é não ter informações relevantes. Sem isso, nem mais aquele velho amigo que sempre foi beneficiado com anúncios ou com “furos” vai ter tempo e paciência para escutar lenga-lenga. Ou seja: encomende estudos, faça levantamentos de dados, aposte em iniciativas sustentáveis para ter conteúdo que interesse a todos.

Falando em sustentabilidade, abusar do poder de ser anunciante tem limites. Outro dia, uma mídia importante estava reclamando que a indústria de seguros era insuportável. Quis saber o que tinha acontecido para poder ajudar. O CEO pressionou o profissional de marketing, que partiu para cima do assessor, que por sua vez foi com os dois pés no peito do editor porque o jornalista não tinha incluído o cliente dele na matéria. Resultado: todos na redação ficaram sabendo da história e obviamente se criou uma antipatia pelo assessor, pela empresa que ele representa e também pelo setor. A dica é: investir sempre na oportunidade de aparecer na mídia, lembrando-se que todo dia sai um jornal novinho em folha.

Os jornalistas também pecam com a falta de informação. Muitos profissionais caem de paraquedas em entrevistas. Claro que o correto é pelo menos dar um “google” para saber um pouco sobre a empresa e sobre o executivo que vai entrevistar. Mas, às vezes, não dá. Realmente a pressa é uma rotina em qualquer mídia hoje. Há muita notícia e poucos profissionais, o que gera um corre-corre danado de todos.

No entanto, a humildade é um hábito que deve ser cultivado. Não entendeu, pergunte. Questione, peça dados, corra atrás das notícias. Elas estão em todos os lugares. Afinal, uma indústria que fatura mais de R$ 200 bilhões por ano faz muitos negócios. Basta descobrir e publicar. Para facilitar essa realidade, a saída das empresas é ter sempre em mãos dados estatísticos e textos simples, sem jargões.

Os assessores de imprensa também são alvos de frustração na produção de matérias. É certo que eles podem ser grandes aliados na divulgação do setor de seguros. Porém, eu e meus amigos da mídia especializada sempre nos queixamos. Para começar, o executivo de seguradora, que paga uma fortuna para a assessoria, não atende as demandas do assessor. Só isso já gera um grande estresse de todos.

Tem assessor, por exemplo, que não sabe quase nada da empresa. Mas sabe tudo de comunicação. Outro dia um me perguntou se eu tinha interesse em um levantamento do valor da ação do grupo internacional. Detalhe: a companhia não tem ações em bolsa. Aqui, vale apostar em fazer a lição de casa antes de querer vender a empresa para o jornalista. Uma situação dessas faz o CEO do grupo querer trocar de assessor. Melhor avaliar antes de tomar essa atitude, pois se ele é bem relacionado, ético e entende de comunicação, a saída é apostar no treinamento.

O assessor é pago para aprimorar a relação entre jornalista e executivos da empresa. No entanto, muitas vezes eles atuam de forma contrária. Uns para provar ao cliente que ele precisa de um assessor. Outros por puro medo de perder o controle da situação. Assessor que manda e-mail para brigar com o jornalista porque ele falou direto para a fonte… Sério, não dá para tolerar. Muito menos aquele assessor que proíbe o cliente de passar o número do celular para o jornalista. Eis aqui um exemplo máximo de atitude antipática. Acredito que o papel do assessor é deixar seu cliente preparado para qualquer situação. Afinal, os jornalistas estão por toda parte e a maioria nunca descansa. Está sempre ligada em tudo e todos.

Enfim, fica a dica: dê ao jornalista o que ele precisa: informação em tempo recorde. Afinal, uma indústria que vive de estatística perde a seriedade se não tem estatísticas para apresentar. Use e abuse do assessor de imprensa para organizar os dados e deixá-los do jeito que o jornalista precisa. Juntos, todos sairão ganhando: o jornalista escreve uma boa matéria, a empresa lucra com a mídia espontânea, o assessor de imprensa comemora o gol e a sociedade fica protegida ao entender melhor o segurês.

Negociação

COMO VENDER SEGUROS AO NOVO CONSUMIDOR BRASILEIRO

Por Richard Hessler Furck

Todos os meios de comunicação celebram a evolução e o crescimento econômico do povo brasileiro, que passa por um raro momento sinérgico, em que as classes sociais mais baixas sobem, “puxando” as demais para cima, num círculo virtuoso.

Neste sentido, as classes E e D estão migrando para classe C, que por sua vez, gradativamente migra para a classe B e assim por diante. Some-se a isso o fato de que aumenta cada vez mais o número de brasileiros ricos, e tem-se aí um grande retrato da pujança econômica que a política brasileira conquistou nos últimos anos, entre os governos FHC, Lula e Dilma. Fato é que o grande público-alvo do mercado segurador brasileiro para esta próxima década é exatamente este, ascendente das classes mais baixas.

O que chama a atenção é que, ao contrário de países como China e Coreia do Sul, que focam seu crescimento sustentado em valores como educação e cidadania, no Brasil, ocorrem disparidades culturais que provocam efeitos diretos em alguns hábitos de consumo, e que invariavelmente terão efeitos futuros que podem vir a ser nefastos se algo não for feito agora.

Veja o gráfico abaixo, que representa a relação entre crescimento econômico e cultural dos povos:

Observa-se no gráfico ao lado uma análise relativa entre o crescimento econômico da população e a sua evolução cultural, comparando três cenários diversos. O cenário ideal é representado pela linha verde, onde a evolução cultural segue gradativamente na mesma proporção da evolução econômica de um povo – ou pessoa. Desta forma, quanto mais dinheiro as pessoas têm, hipoteticamente, mais têm acesso à informação, estudo, conhecimento e experiências, e portanto mais cultura.

Já a curva azul representa os países que investem em educação e cidadania, como por exemplo, a China e a Coreia do Sul, e em nosso continente o Chile. Nesta linha, observa-se que a evolução cultural ocorre antes ainda da evolução econômica das pessoas, isto é, prioriza-se o estudo e o conhecimento ao enriquecimento patrimonial, que passa a ser conseqüência do engrandecimento cultural do país. Claro que isso também acontece no Brasil, porém em caráter excepcional.

No Brasil, de forma geral, há uma classe pobre que agora passa a conquistar bens de consumo aos quais nunca teve acesso, como televisores de LED 3D, geladeiras e carros, financiados em até 60 parcelas.

Neste cenário de descompasso evolutivo, já experimentado pelos EUA das décadas de 50 e 60, percebemos que o enriquecimento cultural está sendo relegado a um segundo plano, situação que vale para todas as classes, variando aí apenas os exemplos, quer sejam a TV de LED para a classe baixa, o veículo sedan importado “completão” para a classe média ou aquele apartamento em Miami para os mais ricos.

Os efeitos deste cenário, além dos mais óbvios, como o baixo nível de poupança, o endividamento excessivo e a criação de uma economia de viés inflacionário, no entanto, podem ser ainda mais graves. De imediato, já se sente o aumento real da inadimplência, afetando diretamente a oferta de crédito bancário.

Sabe-se, historicamente, que um povo mais culto, informado e experiente se protege mais, e que a instituição do seguro visa justamente devolver à sociedade tudo aquilo que lhe é turbado enriquecendo o ciclo da economia. Ocorre que o sujeito, hoje, se sente seguro para ter mais filhos, mas não faz seguro de vida para proteger esta família maior. O sujeito compra TV de LED e “Home Theater”, mas diz que não sobrou nada para fazer o seguro residencial, e a fulana gasta até seu último centavo para comprar um carro zero quilômetro em 60 parcelas, enche ele de acessórios como DVD e GPS com dez cheques pré-datados, e se dá conta de que não consegue pagar o seguro.

A curva vermelha do gráfico acima, mostra nossa situação atual, onde uma camada da população que está sendo agraciada com estes bens de consumo sobe mais rápido na linha patrimonial do que na esfera cultural, perigosamente chegando mais rápido na condição de comprar seus bens do que na experiência  e cultura necessárias para gozar deles e de avaliar os riscos e efeitos desta posse.  Assumindo que os sinistros irão inegavelmente ocorrer com esta parcela desprotegida, os resultados disso são inevitavelmente, a médio e longo prazo, uma sociedade endividada, com nome “sujo” e sem condições de prosperar por falta de crédito. A mesma falta de crédito que fez nascer o monstro da crise de 2008, e que ainda resiste vivo e forte na Europa e EUA.

No gráfico, o quadro ressaltado em preto, mostra exatamente os consumidores com os quais o mercado atual de seguros se depara e para os quais temos que “reaprender a vender”.

Os tres dilemas para vender seguros neste cenário:

1. conhecer a cadeia de valor:

Este público que não compreende o discurso tradicional de vendas, baseado em VALOR, pois, segundo a equação V=P/E, VALOR é uma função relativa entre a EXPECTATIVA de uma pessoa e a PERCEPÇÃO dela sobre a experiência do que se compra (seja bem ou serviço). Quanto maior a expectativa, mais difícil é perceber-se satisfeito, e por consequência, ver VALOR. Assim, para se verificar VALOR, há que se ter expectativa, o que hoje não há, pois tudo é novo para aquela pessoa. E se algo é novo, não sei o que esperar disso. VALOR é função direta de expectativa. Expectativa é função direta de experiência. Onde não há experiência, expectativa, o VALOR desaparece.

2. Gerenciar a expectativa:

Como a experiência interfere na expectativa, temos um consumidor que, ao adquirir um produto como seguro, não sabe o que esperar dele. Desta forma, é muito comum a falha na gestão da expectativa, como por exemplo no caso do segurado que acha que o corretor de seguros deve ir ao “Poupatempo” providenciar a segunda via dos seus documentos perdidos, pois “pagou por isso”, ou daquele que exige que a seguradora “dê perda total” em seu carro, simplesmente porque acha que os reparos não irão ficar bons e não quer ficar com um carro quase zero batido.

Outra questão vinculada á expectativa é a do segurado que se esquece de que o seguro não vale apenas para quem sofre um sinistro, mas pela proteção que dá, todos os dias. Entre as missões do nosso mercado, está portanto a de disseminar uma cultura de seguros, e gerenciar esta expectativa deixando cada vez mais claro quais são os benefícios, direitos e deveres das pessoas quando se trata da instituição seguro.

3. Gerenciar a experiência:

Como já dissemos, aonde não há experiência, a expectativa é falha. Assim, é nossa missão cada vez mais compreender as experiências de vida desta nova parcela consumidora. Suas paixões, medos, costumes, valores, anseios, e tudo o mais que se possa observar num novo processo de gestão de relacionamento, que costumo chamar de “CRM 3.0”, ou, uma nova versão do marketing de relacionamento, com menos discurso e mais ação.

Além disso, há que se adequar o discurso, para se tornar mais palatável ao novo consumidor. À parte de qualquer viés político, sabemos que uma das grandes competências do ex-presidente Lula era seu enorme poder de retórica, em um discurso que atingia todas as parcelas da população, indistintamente, sem complexidades nem condescendências. Uma de suas ferramentas mais importantes era o frequente uso de metáforas, que lhe permitiam explicar de forma cristalina, o “déficit fiscal”, comparando-o com a conta do armazém da dona de casa, ou a complexa política partidária, como se fora um jogo de futebol.

A capacidade de negociar valor com o novo consumidor ascendente brasileiro, que teve acesso aos bens de consumo mais rapidamente que à informação, e ao conhecimento, será diretamente proporcional à nossa habilidade de comparar, metaforicamente, o complexo setor de seguros com coisas simples e corriqueiras como uma panela de pressão para uma dona de casa de meia idade. Pois não há dona de casa que não saiba dos efeitos de uma panela de pressão estourada em sua cozinha.

Economia Digital

Corretores são protagonistas no comércio eletrônico

*Por Thaís Ruco

A cada ano, os números do comércio eletrônico dão saltos. O faturamento somou R$ 18,7 bilhões em 2011, com crescimento de 26% em relação ao ano anterior. Em transações, o crescimento foi de 34% no mesmo período. Esse avanço superou de longe o crescimento das lojas físicas. Em 2010, aconteceu o maior crescimento do comércio eletrônico em toda a história do Brasil: 40% em relação ao ano anterior.

Por trás de pesquisas desta natureza está a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net), maior entidade multissetorial da América Latina, agregando diversos segmentos da economia que se inserem nas práticas on-line – entre eles, o de seguros.

Democratizar as compras eletrônicas seguras é o papel da camara-e.net, que tem os corretores de seguros como parceiros ideais. Esses profissionais são grandes protagonistas do comércio eletrônico: lideram no Brasil o processo de atendimento na emissão de certificados digitais, insumos básicos para transações eletrônicas seguras e com validade jurídica. São mais de 50 empresas, corretoras de seguros, que se tornaram Autoridades de Registro (AR’s) de certificados digitais, além de dezenas delas em processo de credenciamento nas Autoridades Certificadoras (AC’s), como, por exemplo, Sincor e Fenacor. As vantagens dos corretores de seguros é que estão próximos do cliente e são especialistas em atendimento presencial e consultivo, o que é indispensável para a tarefa de analisar e conceder documentos como os certificados digitais.

Corretores de seguros estão entre os representantes de diversos setores interessados no avanço da economia digital, que compõem o Comitê de Identidades Confiáveis da camara-e.net. Em abril, o grupo promoveu discussão sobre novos modelos e aplicações de certificados digitais, analisando as propostas apresentadas pelo ITI (Instituto Nacional de Tecnologia da Informação).

Foram discutidas as assinaturas digitais avançadas especificamente para documentos PDF – ou seja, utilizar o PAdES (PDF Advanced Electronic Signatures) no padrão brasileiro de assinatura digital. O PDF hoje é mais do que um arquivo, é uma estrutura de documento de diversas camadas, separando texto, imagens e o certificado digital. Com isso, o PAdES permite assinar um ponto específico do documento, por exemplo, dentro de um campo de formulário, de forma bem análoga ao papel. Esta evolução deve contribuir para migração dos documentos para o meio eletrônico em diversos segmentos, como o jurídico, a imprensa oficial e o setor de seguros, não só para preservar informações como torná-las eletrônicas para facilitar consultas.

Os corretores de seguros também estão participando da discussão sobre o novo certificado de atributo, tecnologia complementar que amplia o potencial de uso do certificado digital, com um fator maior de segurança. Enquanto o certificado digital identifica uma pessoa ou empresa, o certificado de atributo qualifica. Exemplos seriam certificados de atributos de membro da OAB para advogados, ou de representante de uma entidade de seguros. O certificado de atributo determina alçadas – não representa quem a pessoa é, mas o que ela pode fazer naquele momento. O prazo de validade daquele atributo pode não ser o mesmo do certificado digital, assim, o certificado digital deve ser renovado sempre que ocorrer alteração em qualquer um dos prazos. Pelo fato de o certificado de atributo não existir sem o certificado digital, ele é um indutor do uso da tecnologia de segurança da certificação digital.

Além de os corretores fornecerem certificados digitais como novo item em sua carteira de produtos e serviços, é a partir daí que acontecerá o comércio eletrônico no setor de seguros. Os sites das corretoras estão se modernizando e, com a ativa participação desses profissionais pelo avanço da economia digital, em breve deveremos ter consolidada a contratação de seguros via internet, para bem atender os consumidores, que estão cada vez mais on-line.

*Jornalista especialista em seguros e economia digital

Mercado / Internacional

Mais investimentos para o Brasil

Diretoria do Grupo Generali anunciou, em sua Assembleia Geral de Acionistas, que pretende ampliar sua atuação no País, com produtos da vida e ramos elementares

Kelly Lubiato, de Trieste

Nos próximos 10 anos, a Generali pretende ampliar o mix de sua arrecadação de prêmios e o Brasil será um dos focos, junto com países do Leste Europeu e Ásia. Hoje, 70% dos prêmios ganhos da Generali vem dos países da Europa “antiga” (Itália, Alemanha, França), onde é líder em seguro de vida,  mas que apresentam mercados já consolidados, sem grandes possibilidades para expansão. Em médio prazo, a companhia espera que 50% dos prêmios venham destes mercados em desenvolvimento.

Em 2011, a seguradora arrecadou 69 bilhões de euros em prêmios globais. Fundado em Trieste em 1831, o Grupo atua em mais de 60 países, com cerca de 70% dos seus prêmios oriundos de mercados internacionais e possui 65 milhões de clientes. Mais de 100 mil pessoas atuam no Grupo. Em sua divisão de Asset Management, ele administra cerca de 460 bilhões de euros.

Para atingir seus objetivos ao redor do mundo, a Generali pretende lançar produtos específicos para atender as necessidades de cada mercado, com foco na diversificação dos canais de distribuição, principalmente na atuação via internet.

Para o Brasil, o plano de expansão ainda não está pronto, mas a atual administração dá sinais de que em breve haverá novidades. Segundo Sergio Balbinot, diretor de negócios internacionais, o País tem um potencial de desenvolvimento grande e está presente nas estratégias internacionais da seguradora. “Em dez anos, esperamos que apenas 50% dos prêmios venham de Itália, Alemanha e França, ampliando a participação da Ásia e América Latina”, ressaltou.

O CEO do Grupo Generali, Giovanni Perissinoto, disse no evento que “o Brasil é um mercado em que estamos prestando muita atenção”. Segundo matéria publicada no jornal Valor Econômico, o executivo veio ao Brasil para anunciar um investimento de R$ 150 milhões. Estas palavras são ratificadas pelas mudanças que vêm ocorrendo na diretoria da empresa por aqui, que já conta com Carmelo Furci na presidência do Conselho de Administração, José Ribeiro como novo CEO e Luigi Barcarolo na diretoria de marketing e novos canais.

Os executivos foram muito claros ao destacar que a seguradora não tem nenhuma intenção de adquirir qualquer empresa brasileira. “Nosso objetivo é crescer organicamente, reestruturando nossa atuação e canais de distribuição”, enfatizou Balbinot. Ele sinalizou que estes novos produtos devem seguir pelo caminho da segmentação, como aqueles que são voltados para as pequenas e médias empresas. A seguradora pretende criar novos produtos, mas ainda não definiu se serão nas áreas de vida ou ramos elementares.

Para se ter uma ideia das experiências que podem ser aproveitadas no mercado brasileiro, em outros países o Grupo tem forte captação via internet, por exemplo. Na França, onde os resultados não foram muito favoráveis no canal banco, os agentes e a internet tiveram melhor desempenho, tendo este último arrecadado mais de um milhão de euros em prêmios em 2011.

No Brasil, a Generali atua em oito estados com 14 escritórios, desde 1925, e tem participação de 0,35% do mercado, o que é muito pouco frente à sua postura europeia. Em 2011, o crescimento de seus prêmios no país ficou em torno de 5,5%, alcançando a marca R$ 45,3 milhões.

Os resultados apresentados na Assembleia de Acionistas mostraram que o Grupo Generali melhorou o seu índice combinado para 96,5% em 2011. Mesmo assim, houve uma ligeira queda no resultado das operações, principalmente por conta de aplicações em dívidas soberanas europeias. Entretanto, os executivos fizeram questão de ressaltar que o resultado do primeiro trimestre de 2012 já apresentou significativa melhora, com a volta do crescimento da companhia.

Presença na Itália

A Generali domina o território italiano e está presente nos maiores cartões postais daquele País, como a Praça de São Marcos, em Veneza, ou a Piazza Venezia, em Roma.

O core business da companhia está direcionado para os produtos de vida, com foco em apólices de proteção de poupança e previdência privada complementar. No segmento de não vida, o Grupo foca o mercado de varejo, com um grande portfolio de coberturas. Ela também está presente no setor de assistência, através da Europ Assistance, que oferece serviços nos segmentos de viagens, saúde, residência e familiar.

O Grupo Generali lidera também o mercado europeu em termos de distribuição por canais diretos (internet e telefone), com arrecadação de 3,5 bilhões de prêmios em 2011. Mas a sua atuação via direta somente é realizada nos países em que este tipo de transação é permitida.

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