Com dedicação e esforço nas vendas pode-se conquistar um bom padrão de vida, porém, para chegar a ser um milionário nesta profissão é preciso ser mais do que um “batalhador”, e aliar o trabalho a uma estratégia vencedora. Se a fonte das riquezas materiais fosse fruto apenas do trabalho, certamente os agricultores e pedreiros estariam entre os mais bem-aventurados financeiramente. O sucesso nas vendas é simples, mas não é fácil; basta vender mais e melhor do que os concorrentes.
A estratégia é um plano que a empresa ou representante comercial estabelece como resposta a uma demanda de mercado. Nesse plano deve ficar claramente definido os objetivos a serem alcançados, as estratégias do composto mercadológico – produto, preço, promoção, conveniência – o plano de ação e os recursos necessários.
As melhores estratégias de mercado nascem do cruzamento das oportunidades do mercado com os pontos fortes da organização. É preciso ter um duplo olhar, de forma a mirar o ambiente externo (fora da empresa) e ao mesmo tempo o ambiente interno (dentro da empresa). Montar um plano bem-sucedido de comercialização requer sabedoria para elaborar uma boa análise do ambiente de atuação, a adaptação das variáveis mercadológicas e as convenientes ações de ativação. Qual é o valor de uma moeda no fundo do oceano se ninguém sabe que ela esta lá e é inacessível?
É muito importante reservar algum tempo para pensar na empresa e definir as ações para alcançar os objetivos de médio e longo prazo. As estratégias correntes devem estar alinhadas à visão e aos objetivos futuros. É preciso ter produtos de qualidade, comunicar a sua existência para que os clientes os conheçam, oferecer serviços e conveniências a fim de gerar vantagens competitivas para o negócio e criar relacionamento com os clientes a fim de fidelizá-los.
Sempre que planejar ações leve em conta que “o que não se mede, não se controla”. Lembre-se que as estratégias precisam ser avaliadas quanto ao desempenho e aos resultados esperados, estabeleça responsáveis, prazos e indicadores numéricos que permitam avaliar as ações, possibilitando a correção de rumo quando necessário.
* Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do Instituto Tecnológico de Negócios
