A precariedade do atendimento na rede pública de saúde é o que faz os brasileiros sonharem com a saúde suplementar. Embora o setor privado também passe por algumas dificuldades e venha perdendo beneficiários, uma pesquisa feita pelo Ibope, em parceria com o Instituto de Estudos da Saúde Suplementar – IESS, mostrou que entre os não-beneficiários 86% dos entrevistados afirmam que valorizam esse tipo de produto.
Com a disponibilidade de planos individuais cada vez menor, o caminho para alcançar esse sonho passa pelos postos de trabalho. Empresas que oferecem o plano de saúde a seus funcionários têm melhor engajamento no trabalho e, se nas grandes empresas esse item é quase que obrigatório, nas PMEs eles começam a seguir a mesma trilha.
As seguradoras e operadoras de saúde, portanto, procuram atingir as particularidades desses clientes: “eles procuram valores menores com redução de carências”, conta Valmir Gomes, gerente Comercial da Plena Saúde. O executivo acrescenta que entre as principais dificuldades encontradas nesses clientes está a preocupação com os reajustes. “Eles sabem que o reajuste será feito de acordo com a sinistralidade do contrato e isso gera apreensão”, completa. Laureci Zeviani, diretor Comercial da Ameplan, percebe o mesmo tipo de limitação. “Fica muito evidenciada a necessidade premente por redução de custos. Eles buscam medidas que visem reduzir custos para manter seus negócios e ganhar competitividade”, explica.
Outro ponto levantado por Marco Antonio Ferreira, diretor Corporativo da Amil, é a questão do absenteísmo. Muitas vezes, quando o funcionário tem um plano de saúde, o acesso mais fácil às consultas e atendimento de pronto-socorro acaba por aumentar as faltas. “Por contar com equipes enxutas, elas sofrem mais esse impacto. Dispondo também de menos recursos financeiros, esse segmento demanda ainda mais soluções que proporcionem mais qualidade na assistência e solubilidade nos tratamentos, a preços mais acessíveis”, opina.
O interesse nessas pequenas gigantes é evidenciado pelas companhias, que cada vez mais fazem propagandas, lançam produtos e reservam até mesmo equipes inteiras para lidar com este nicho. Juntas, essas empresas são fortes representando, de acordo com informações de 2015 do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – SEBRAE, 27% do PIB brasileiro.
Mesmo com essa participação, as pequenas e micro empresas são as mais afetadas pela recente crise que assolou o País. Elas trabalham diretamente com o consumidor final e muitas são oriundas da necessidade desses empreendedores de voltar ao mercado de trabalho. Pode não parecer uma boa ideia abrir um negócios em tempos de crise, mas a recessão leva à falta de emprego e essa carência leva as pessoas a buscarem alternativas que, algumas vezes, só encontram no empreendedorismo.
Para as companhias de saúde, a crise veio para reafirmar o interesse nos planos e mostrar o que as pessoas fazem questão de ter mesmo em tempos difíceis. “Todas as empresas estão no mesmo cenário e com as mesmas dificuldades para conduzir seus negócios. Nesse sentido, os pequenos e micro empresários têm nos procurado para poder manter os benefícios”, afirma Zeviani. Para a Plena Saúde, a relação com as PMEs também é muito boa e melhorou nos últimos tempos: sem contratos cancelados. “Os clientes PMEs são de extrema importância para a operadora. Com eles nós atingimos o equilíbrio na carteira”, afirma Gomes.
Buscar soluções que sejam capazes de reter funcionários, não onerar a folha de pagamento, com atendimento satisfatório e que não incentivar o absenteísmo. Esta é uma equação difícil de resolver, mas é uma exigência dos clientes e um desafio para as operadoras entregarem.
Coparticipação
Há quem diga que mexer no bolso é um dos melhores caminhos para o aprendizado. A oferta do plano de saúde pode ser, ao mesmo tempo, um benefício e uma ferramenta de conscientização para os colaboradores. PMEs têm uma característica que, embora não seja uma unanimidade, pode ser vista em muitas situações: as equipes pequenas proporcionam mais proximidade entre os diferentes níveis hierárquicos das empresas. Isso faz com que a comunicação seja facilitada e fique um pouco menos vertical.
Os corretores entram justamente nessa fase, uma vez que os empresários não explicam os motivos para implementar um plano deste, ao invés de outro, ou falam sobre as coberturas disponíveis. Em tempos de vendas cada vez mais consultivas, não raro corretores que lidam com PME’s se disponibilizam para esclarecer não só aos donos, mas também aos funcionários, qual o papel de cada um dentro desse benefício.
Nesse contexto, é mais fácil explicar aos funcionários a situação da empresa e propor planos de coparticipação. Eles continuam assistidos pela saúde suplementar. Além disso, a folha de pagamento não fica tão pesada, ajudando a empresa a manter-se.
Neste sistema, o funcionário colabora com dinheiro a cada evento, o que o faz perceber o custo do plano e o torna mais comedido. As empresas já procuram essa modalidade, é o que afirmam os entrevistados. “Verificamos uma demanda maior por produtos com o mecanismo de coparticipação. Empresas de todos os portes podem contratar esse plano. Trata-se de um importante mecanismo de incentivo ao uso mais consciente do plano, resultando no combate ao desperdício”, comenta Ferreira, da Amil.
Mas a medida é o equilíbrio. A oferta do planos de saúde ainda deve ser um benefício, pois a coparticipação não deve vir como um fardo para os funcionários. É preciso que a comunicação seja clara dentro da empresa e que seja possível que o funcionário saiba que, mesmo pagando, está tendo uma vantagem. Para combater cobranças excessivas, a ANS anunciou em março deste ano que deverá criar normativas para limitar em até 40% o valor a ser pago pelos funcionários. Há também planos de criar novas três de convênios com franquia. A Agência afirma que 50% dos beneficiários têm algum tipo de participação ou franquia. Essa proposta também impediria a cobrança para procedimentos preventivos e de doenças crônicas.
É importante lembrar que a utilização do plano deve ser feita e não inibida, o que deve ser contido é o abuso. A linha não é assim tão tênue e incentivar o funcionário a fazer exames preventivos e manter a saúde em dia, além de ajudá-lo a ficar mais saudável e motivado, acaba fazendo com que ele não recorra a procedimentos mais complexos, e mais caros, em hospitais.
A mais cobiçada
Foco. Essa é a palavra que as companhias do setor de saúde usam para as PME’s. Estão todos investindo nesses clientes e a concorrência acirrada fará com que os produtos fiquem cada vez mais complexos e abrangentes. “Trata-se de uma segmentação importante, onde se configura um mercado de concorrência perfeita, considerando que todos os agentes que ofertam plano de saúde estão também nesse segmento. Inclusive as seguradoras”, observa Laureci Zeviani.
Os planos para PME variam entre 2 e 199 vidas, alguns oferecem planos odontológicos, outros têm diferenciação de preço, coberturas mais flexíveis. Todos têm em comum a visão da necessidade de diminuir custos. As operadoras e seguradoras já perceberam que os planos voltados às PME’s não devem ser versões menores do que se via no mercado para empresas de grande porte, pelo contrário, as ofertas devem ser cada vez mais personalizadas.
“As PME’s são uma das prioridades da Amil e pretendemos manter os investimentos em produtos e serviços para empresas desse porte”, promete Marco Antonio Ferreira. Na Plena Saúde o assunto é o mesmo: “é o foco da operadora investir em produtos pessoa jurídica, é um nicho de mercado promissor e que equilibra a carteira de saúde. Os produtos para pessoa jurídica são desenhados para que as empresas consigam oferecer um benefício aos seus colaboradores, com atendimento de qualidade”, afirma Valmir Gomes.
A penetração do mercado de seguro nos nichos PME’s ainda é menor do que esperado, mas a fomentação da cultura está acontecendo; muito mais por necessidade e por receio dos empresários de perderem o que construíram, é verdade, mas de uma forma ou de outra, eles se encontrarão com os benefícios de ter
saúde e de saber que seus funcionários estão respaldados e trabalhando mais felizes por possuírem o que ainda é um desejo guardado de muitos.
Amanda Cruz
Revista Apólice
* Matéria originalmente publicada na edição 222 (junho/2017)
