ARTIGO: Quando as ameaças viram oportunidades

Ricardo Terpins

Há 14 anos, eu me juntava ao meu sócio Sérgio Duchene na empreitada de tocarmos, juntos, um negócio para chamar de nosso. Só para refrescar a memória, em 2003, a economia brasileira não mostrava a sua melhor face. Naquele ano difícil, o dólar era cotado acima de R$ 3,20, a dívida pública já atingia 73% do PIB e desemprego estava na casa dos 12% , um cenário não muito diferente do de hoje, pra ser sincero.

Em 2003, também não estávamos tão soterrados nos escombros da instabilidade política e da corrupção como estamos hoje, o mundo de 2003 ainda era um mundo que ainda crescia, e por causa disso, demandava por matérias-primas – o que acabava dando aquele empurrãozinho que o Brasil precisava para exportar mais. A penetração do mercado de seguros no país ainda registrava seus tímidos 2,5% e, nós, como bons empreendedores soubemos ter serenidade, e uma certa dose de coragem também, para entender que os cenários mais difíceis também são aqueles que oferecem as grandes oportunidades.

Ano passado, demos um importante passo ao firmarmos o acordo operacional com a Segurinova. E talvez, motivados pela mesma serenidade e pela coragem que fez com que o nosso negócio sobrevivesse no passado, conseguimos estar presentes e suficientemente atentos ao mercado para abraçar a oportunidade que nos foi apresentada, e transformar esse acordo numa aquisição que não só aumentou a nossa capilaridade, a nossa presença nacional, nosso portfólio e ainda, dobrou nosso faturamento.

Cerca de 70% dos seguros que são vendidos no Brasil – ainda – passam por um corretor de seguros e nós somos parte deste grupo. Aqui estão alguns dos aprendizados que não só nos ajudaram a encarar de frente as maiores crises que o país enfrentou, mas também que nos motivaram a unir forças, crescer e ganhar competitividade.

Sabemos que não somos meros intermediários

O corretor não é um mero intermediário na distribuição e venda de seguros. Por sinal, acho que deveríamos cada vez mais, disseminar a figura do corretor como um consultor, um gestor de riscos. Na Segurinova, por exemplo, somos altamente especializados: avaliamos riscos corporativos, elaboramos projetos de seguros que atendam à demanda dos nossos clientes, temos relacionamentos, e conhecemos em detalhes os produtos de cada seguradora do mercado brasileiro, negociamos contratos, valores e condições. O que para muitos parece um trabalho mecânico, para nós, envolve muito conhecimento técnico e dedicação.

Estamos próximos dos nossos clientes

Temos pleno entendimento da cadeia de valor do processo de aquisição de um seguro. Quando o nosso cliente nos procura, ele não está procurando uma experiência para compartilhar nas redes sociais. Nossos clientes nos procuram quando têm problemas. Normalmente, esses problemas são dois: ele quer pagar o menor valor possível para evitar um problema que ele não quer ter no futuro ou ele está no meio de uma crise e precisa ser indenizado. E o que nós fazemos? Nós resolvemos os problemas deles. Sem raios gourmetizadores e sem subestimá-los. O nosso cliente precisa saber que o mercado de seguros existe para pagar indenizações; ele precisa perceber que é assim que funciona mesmo, sabe? Então nós somos ágeis, transparentes, nos fazemos presentes, cumprimos prazos e, acima de tudo, cumprimos o que prometemos.

Entendemos do mercado de seguro (e do nosso papel nele)

O mercado securitário brasileiro foi impactado positivamente pela abertura do mercado de resseguros em 2008, que favoreceu a entrada de novos players no país. Entretanto, ainda existe uma concentração de seguradoras e a competição é acirrada. O corretor de seguros tem, então, papel fundamental para disseminar os produtos disponíveis no mercado, pois muitos ainda são desconhecidos pelo grande público e, também, para aumentar a qualidade do serviço prestado ao consumidor.

Não paramos no tempo

Empreender é estar atento. Uma das principais tendências para 2017 é o crescimento das InsureTechs – plataformas orientadas para a venda ou otimização de seguros na internet, focadas, especialmente em simplificar processos e oferecer uma melhor experiência para o usuário. Já parou pra pensar nisso? Como essas novas tendências impactarão a vida dos nossos clientes? Acredito que a indústria global de seguros está passando por mudanças drásticas, de comportamento e regulatórias, que vão mudar o jeito que trabalhamos hoje. Estamos de olho.

Se há 14 anos, quando abrimos a nossa primeira corretora, estivessemos atados somente ao cenário macroeconômico que nos rodeava, teríamos nos juntado às estatísticas daqueles que negócios que fecham as suas portas em menos de dois anos. Se o modelo tradicional de seguros parece, para muitos, inchado e ineficiente, nossa visão além do alcance só consegue ver oportunidades para, cada vez mais, oferecer um serviço incrível.

Sobre o autor

Ricardo Terpins, diretor executivo da Segurinova

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