evento | conec
O corretor tem alternativas para o futuro
Por Amanda Cruz, Kelly Lubiato e Lívia Sousa
Não é fácil acompanhar todas as mudanças em termos de produtos e serviços no mercado,
mas esta tarefa fica mais simples quando vários especialistas se reúnem em um mesmo ambiente
Quem teve a oportunidade de participar do XVII Conec, organizado pelo Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo, verificou que há luz, sim, no fim do túnel. Diversos produtos pouco explorados pelo mercado podem mostrar para os corretores que existe vida além da comercialização de seguro auto e transformar diversificação em palavra de ordem para empreender no mercado.
Para isso, duas dicas de atuação: em curto prazo, faça parceria com corretores especializados, com os quais possa dividir os lucros e compartilhar os clientes que demandam maior conhecimento de determinada carteira;
em longo prazo: estude e se especialize, conforme incentiva Samuel Lasry Sitnoveter, corretor de seguros. “É
preciso estar preparado para surfar na onda da boa economia. Quem não se preparar agora, pode perder a oportunidade no futuro”, alerta.
Seguro fiança, seguro de crédito e garantia judicial são alguns exemplos de produtos pouco explorados na linha
financeira. Rodrigo Jimenez, CEO da Euler Hermes diz que “muitas empresas quebram por falta de crédito e inadimplência” – é preciso que os corretores ofereçam essas alternativas.
Assim são também o seguro de transporte e o seguro agrícola. O primeiro conta apenas com 500 corretores especializados nesse segmento no Brasil e, apesar de obrigatório, 70% das empresas não o contratam. “Temos
o risco do desaparecimento a carga e esse evento tem índices alarmantes no País”, alerta Artur Santos, vice-presidente de Operações da Pamcary Seguros.
Já o segundo produto, apesar de contar com programa de subvenção do governo, é carente de profissionais que entendam como funciona não apenas as colheitas ou criações, mas a mentalidade dos clientes. É o que afirma Wady Cury, diretor geral de Seguros Habitacional e Rural, que se refere não só aos corretores. “As seguradoras não têm a cultura da agricultura. Não vamos ao campo para conhecer o segurado. O agricultor, sim, tem a cultura do seguro”.
Em termos de expectativas para novos produtos que surgiram no mercado este ano, “a maior redução
de preço no seguro auto popular deve acontecer nas localidades fora dos grandes centros. O encarecedor do
custo de sinistro nas maiores cidades é o roubo e furto. Para este tipo de sinistro, o seguro auto popular não terá uma relevante redução de custo”, avisou Fabio Luchetti, presidente da Porto Seguro Cia de Seguros Gerais.
O que deve ser
Para todas as mudanças: tecnologia. Ainda que exista resistência, ela já está presente no mercado. “Dados compilados até agosto de 2016 mostram que 28% das pesquisas sobre seguros vêm desses aparelhos”, informa Guilhermo Bressane, head do setor de finanças da Google Brasil. É preciso captar essa demanda e fazer de sites de busca e outros meios de mídias sociais prateleiras digitais para os produtos disponíveis. A iniciativa pode vir dos corretores em canal próprio, das seguradoras direcionando os esforços para atingir os corretores ou mesmo de corretores e seguradoras atuando juntos. Mas elas precisam ser bem utilizadas.
A chave para fazer tudo isso acontecer? Os corretores de seguros. Dentro ou fora do ramo de automóveis, usar internet, aplicativos e mídias sociais para interagir e acompanhar os clientes.
A grande mensagem deste Congresso é que o mercado vai mudar, mas o corretor de seguros deve ser o agente destas mudanças. Fabio Luchetti, presidente da Porto Seguro, lembra que hoje 95% dos produtos são distribuídos via corretor e que a penetração do seguro ainda é baixa, portanto, há espaço para o profissional.
Novas formas de comercialização virão, mas os corretores continuarão fortes. “Temos que fomentar novos canais junto com os corretores de seguros”, ressalta José Adalberto Ferrara, presidente da Tokio Marine.
As vendas online atingem principalmente os novos consumidores. “Esta é uma transformação da nova realidade, de um novo mundo. Uma coisa são os canais de acesso e outra são os canais de relacionamento. A venda online vem para ficar, porque a tecnologia não pode ser contida. O quanto nos adaptaremos a ela é o desafio. A interação online com o novo cliente é uma demanda dele. Isso não é um crime, é um meio de acesso”, afirma Gabriel Portela, presidente da SulAmérica.
Se o corretor estabelecer uma boa relação com seu cliente, ele vai fazer a consulta online, mas a venda é no offline. O corretor tem que se firmar neste novo canal.
“O Conec foi uma grata surpresa para nós desde a fase de preparação, com as inscrições, os investidores, os expositores e, agora, com a execução. O Congresso procura atender assuntos extremamente atuais. Entre os paineis apresentados tivemos um sobre a globalização do mercado segurador e da corretagem de seguros.O corretor de seguros do Brasil, principalmente, ainda está um pouco distante de como a corretagem é praticada em outros países. Cabe aqui o meu agradecimento aos corretores, que participaram e permitiram a realização do evento. Vocês nos premiaram com a resposta, que foi a presença em todas as palestras.” –
Alexandre Camillo, presidente do Sincor-SP
Novas oportunidades
O seguro de Responsabilidade Civil evolui em função da sociedade, que amparada pelo Código de Defesa do Consumidor e pelo judiciário começou a buscar seus direitos. Com isso, surgem novas modalidades do produto.
Dois novos tipos de danos (imaterial e corporal) impactam na atividade dos corretores e os estudiosos já falam na chegada do dano estético. “Ele vai além do abalo psicológico e considera tudo aquilo que traz um impacto social permanente na vida de um indivíduo”, explica Angélica Carlini, advogada especialista em seguros.
Segundo a profissional, o mercado também deve voltar às atenções ao RC de dano psicológico, que poderá amparar o segurado em casos de estresse pós-traumático; além da chamada “perda de uma chance”, em que
o cidadão deixa de realizar atividades por conta de um dano sofrido no passado. O judiciário ainda não deliberou a forma de medir essa chance, mas está descobrindo isso, pois requerer em juízo a perda de uma chance está se tonando uma prática comum.
Um ponto importante, porém, é a mudança de postura dos corretores. A grande questão aparece na implantação
do produto, pois caso aconteça algum sinistro é importante que o cliente saiba como proceder e gerenciar a crise. “Vendemos o RC, apenas, mas precisamos ir além disso”, salienta Angélica.
Geradores de negócios
A saúde suplementar participa com 40% de toda a arrecadação do segmento de seguros e tem o Brasil como segundo maior mercado. Ainda assim, são poucos os corretores que operam com este tipo de produto. “Alguns profissionais dizem que trabalhar com saúde é complicado. Mas se eles não oferecerem um plano ou seguro saúde para o cliente, outro corretor vai fazer isso”, diz Ariovaldo Bracco, coordenador da Comissão de
Saúde do Sincor-SP.
O produto saúde é, sim, complexo, mas ao mesmo tempo rentável e mais fácil de ser administrado em comparação com os produtos de automóvel. O fato é que existe um mercado na espera de que todos se dediquem e conheçam a saúde suplementar. É verdade que o setor enfrenta dificuldades, como os
orçamentos apertados e um desperdício de 30% dos gastos. Mas a presidente da FenaSaúde, Solange Beatriz
Mendes, garante que há remédio para isso.
“Esse remédio passa por todos os envolvidos no setor: uma administração mais firme por parte das operadoras, a transparência de informação e a criação de novos produtos. O corretor também é fundamental e temos que trazê-lo para junto do processo para que os clientes entendam como utilizar melhor o produto saúde”, diz ela.
O profissional deve conhecer bem o sistema de saúde privado, o papel da ANS, as causas da judicialização e o papel das ouvidorias. “Isso exige dedicação e estudo, mas é importante que os corretores se engajem”, conclui Solange Beatriz.
evento | exposeg 2016
Suporte para o corretor vender mais
Por Kelly Lubiato e Lívia Sousa
O maior desafio dos corretores de seguros em 2016 é manter ou ampliar seus rendimentos. Em tempos de crise econômica, os profissionais precisam buscar apoio nas seguradoras, através de produtos e serviços que dêem
suporte a este projeto
“Estamos agregando serviços que fidelizam o cliente e segurados, que elevam a percepção de valor do seguro mesmo sem a ocorrência de sinistro, como é o caso das novas Assistências Psicológica, Nutricional e Social que são prestadas por uma central exclusiva dedicada só ao PASI e que levam orientação para os segurados e familiares, bem como são extensíveis para apoiar o gestor da empresa contratante. Na crise, as pessoas empresas tendem a cortar custos para conseguirem se manter e é neste cenário que o seguro para atender às exigências sindicais surge como uma excelente oportunidade para o corretor, pois por mais que haja a redução no quadro de funcionários, o empregador não pode cortar o benefício mínimo já estabelecido em convenção para a categoria.”
Fabiana Resende, diretora executiva do PASI
“Estamos passando por um ano de crise e precisamos arrumar soluções junto com o corretor. A Porto lançou taxa única para o seguro de moto, abriu cartão de crédito com parcelamento em maior quantidade e conclama o profissional a participar dos fóruns de debates e dos treinamentos. Entendemos que o corretor precisa de ajuda. Sozinho, ele não tem a tecnologia nem o investimento necessário para se colocar em um mercado competitivo.”
Luiz Pomarole, diretor Geral de Automóvel da Porto Seguro
“Há cinco anos criamos um produto voltado às pessoas jurídicas. Este produto foi crescendo e ganhou coberturas específicas para cada tipo de necessidade. Acabamos de lançar um produto voltado a perfumarias, organizações religiosas, e vamos continuar com isso. Há quatro anos, os produtos nichados representavam 5% de nosso portfólio. Hoje, já são mais de 60%. Crescemos tanto porque está tudo nas mãos do corretor.”
Carlos Magnarelli, presidente da Liberty Seguros
“Trabalhamos fortemente no desenvolvimento de novos produtos para ajudar os nossos corretores e assessorias a superar o momento de desaceleração econômica. Muitos
corretores estão perdendo clientes. Para ajudá-los a reter esse cliente, desenvolvemos o produto Auto Roubo+Rastreador, que será colocado no mercado na ordem de 50% do preço
do seguro tradicional. Também saiu a normativa do Seguro Auto Popular e já estamos trabalhando no desenvolvimento de produtos. Acreditamos que até o final do ano lançaremos
o auto popular.”José Adalberto Ferrara, presidente da Tokio Marine
“Nós apostamos no posicionamento da própria compahia, de solução completa de seguros em um só lugar, com mix de produtos para poder ofertar. Trabalhamos com os corretores para ter mais ofertas combinadas que viessem ao encontro das necessidades e ansiedades do seu cliente. Produtos como dental, saúde, vida e previdência junto com o produto que o corretor comercializa mais: automóvel. Trabalhamos neste mix através de capacitação e oferta de produtos.”
Marco Antonio Gonçalves, diretor geral de Organização e Vendas do Grupo Bradesco Seguros
“Todas as indústrias sofrem com a crise. E ser uma companhia multilinha é uma virtude, porque é possível criar novos produtos e atuar em novas frentes. As pessoas não deixam de proteger a vida nem o patrimônio, mas reduzem as coberturas. Até para proporcionar uma distribuição maior e uma atuação maior, ampliamos o portfólio de produtos. Lançamos o Auto Compacto, um produto enxuto e ao mesmo tempo completo e que cabe no bolso dos clientes. Lançamos também o seguro viagem, para ser trabalhado no e-commerce. É um produto em que os kits entram direto no site dos corretores. Essa tem sido nossa criatividade e inovação
para atender os corretores e os clientes neste momento.”Matias Ávila, vice-presidente Comercial da SulAmérica
“Estamos felizes em participar mais uma vez do Conec, de estarmos ao lado dos corretores, que são os nossos maiores distribuidores. Somos os parceiros deles, assim como eles são nossos parceiros. Criamos cada vez mais não só a proximidade com o corretor, mas principalmente estamos indo para o caminho de facilitar a vida do profissional. Entendemos que ele precisa da nossa ajuda para crescer e, para isso, além de todo o suporte das nossas equipes, criamos novas ferramentas customizáveis. Quando o corretor cresce, a MetLife certamente cresce.”
Cássia Gil, vice-presidente de Dental da MetLife
“Partimos para uma forte capacitação dos nossos corretores, lançamos novos produtos e assim eles conseguiram melhorar seu mix e as nossas vendas. Criamos campanha de incentivo no segmento vida e reestruturamos a área de saúde. Estamos acertando cada vez mais em auto e, em transportes, oferecemos algumas facilidades para os profissionais. Com isso, fizemos com que a companhia, junto aos corretores, mantivesse um crescimento de 16% nos nove primeiros meses do ano. Nossos agradecimentos aos corretores e às corretoras de seguros pela confiança e pela parceria neste período. Em 2017 teremos mais novidades.”
Fernando Grossi, diretor executivo Comercial da Sompo Seguros
“Boa parte das pequenas e médias empresas não possuem seguro. A recomendação é buscar novos mercados: onde estão as empresas e as pessoas que não contam com seguro? Não é fácil, mas essa pode ser uma fonte de novos negócios, além da fidelização dos negócios atuais através de serviços diferenciados. A Sura possui um operacional robusto e tem autonomia de
subscrição e de sinistros. Ganha o corretor, ganha o cliente e ganhamos nós também.”Thomas Batt, presidente da Seguros Sura
“Como todo o mercado, visamos as dificuldades de vendas e de resultados. Queremos implementar ações que façam com que o corretor tenha mais negócios e, para isso, todas as
companhias terão que se reinventar, assim como nós. A queda na venda de veículos nos afeta diretamente e a retomada vai demorar, no mínimo, oito anos. Isso vai fazer com que as companhias criem novas oportunidades para continuar vendendo e é o que vamos buscar
através de novos produtos e facilidades para o corretor e para o segurado.Também queremos
criar novas alternativas para que haja uma compensação na perda desse segmento.”Flávio Rodrigues, vice-presidente Comercial da HDI Seguros
“Acabamos de lançar um app de automóvel que simplifica a vida do corretor e faz o cliente dele ser melhor atendido. Temos mais de 104 produtos, atuamos de residencial a frota, transportes, embarcações e aeronáuticos. Queremos o corretor perto de nós, porque temos soluções para atravessar esse momento tão difícil da economia brasileira.”
Jonson Marques de Sousa, diretor Comercial da Mapfre
capa | parceria
Um novo caminho para a venda de seguros massificados
Generali fecha acordo com Banco BMG para a distribuição de produtos de baixo tíquete para mais de 50 milhões de clientes potenciais e R$ 27 bilhões em prêmios de seguro
O mercado de seguros brasileiro passa por um momento de adaptação e de procura por novos negócios e novas formas de distribuição, capazes de gerar resultados. A Generali, capitaneada por Antônio Cássio dos Santos, CEO nas Américas, fechou um acordo com o Banco BMG, para a distribuição de seguros massificados
para os seus clientes.
O contrato tem duração de 20 anos e prevê a venda de seguros massificados, de baixo tíquete. O início das vendas está previsto para o começo do próximo ano. A estimativa é que esta parceria gere R$ 27 bilhões em prêmios de seguros nos próximos 20 anos.
Aposentados, pensionistas e funcionários públicos representam um segmento muito interessante para as seguradoras, com um grande potencial de crescimento em termos de vendas. Até hoje, contudo, a contratação de apólices para este grupo de pessoas é muito pequena. Atualmente, cerca de 11% da população brasileira têm mais de 60 anos. Em quatro décadas, este número deve superar a casa de 30%. Os produtos envolvidos neste negócio e que serão disponibilizados para os clientes do banco custarão a partir de R$ 3,00. A iniciativa firmada entre a Generali e Banco BMG terá foco neste público e reforçará a função social da indústria de
seguros. Hoje o BMG atua no segmento de linhas de crédito para pensionistas, que representa cerca de 33 milhões de pessoas, com previsão de chegar a 61 milhões em 2030 – além de atuar fortemente junto ao funcionalismo público.
Na plataforma criada para os clientes do BMG haverá desde o seguro prestamista, que garante a quitação de prestações de empréstimos consignados em caso de morte ou invalidez, ao auxílio-funeral, passando por
acidentes pessoais, seguros de viagem, educacional, residencial, automotivo, desemprego e até apólice que
garante o pagamento de medicamentos em função de determinados sinistros.
“Este acordo permitirá inserir no mercado de seguros uma grande parcela da população que, normalmente, não tinha acesso a esses produtos. Agora, estas pessoas terão a oportunidade de prevenir e minimizar eventuais perdas, além de adquirir serviços muito úteis para garantir uma melhor qualidade de vida, por preços mais competitivos que no mercado convencional”, afirma Antônio Cássio dos Santos, CEO da Generali nas Américas.
Ele é o grande precursor da distribuição dos seguros massificados no Brasil e o maior especialista no assunto. Para o executivo, o que mais o encantou na parceria com o BMG é o fato do banco ser focado no crédito de incentivo ao consumo para aposentados, pensionistas e funcionários públicos, o que faz com que a seguradora esteja voltada ao varejo e à inclusão desta população no mercado.
Com 85 anos de tradição, o Banco BMG é hoje uma das maiores e mais importantes instituições financeiras do
país. Nos últimos anos, tem se dedicado a novos negócios e ampliado seu portfólio.
De acordo com Jorge Sant’Anna, presidente da BMG Seguros, esta união reforça a estratégia do Grupo BMG de expandir sua oferta de produtos e serviços. Sant’Anna também destaca que atender este público é um desafio no Brasil. “A população está ficando cada vez mais madura e queremos ser a melhor opção para eles. A expectativa dessa parceria é gerar mais de R$27 bilhões em prêmios de seguros ao longo do contrato”, explica.
Os canais de distribuição incluirão as agências bancárias da instituição e mais de três mil correspondentes. A parceria também se beneficiará do uso da rede de franquias Help! Loja de Crédito, com 315 unidades ativas, que deve atingir a marca de 1.500 pontos de venda até o fim do ano que vem. Segundo André Arnus, diretor de Massificados do BMG, a Help! foi criada pelo Grupo BMG para oferecer uma gama de serviços próprios e de terceiros de forma simples, rápida e segura. O sistema de franquia desenvolvido pela empresa aproveita métodos e práticas inovadoras para negociar serviços adequados a aposentados, pensionistas do INSS
e servidores públicos. Dentre os principais produtos, se destacam o empréstimo consignado,o cartão de crédito consignado por meiodo BMG Card (o cartão de crédito que mais cresce no Brasil), o crédito pessoal e diversas opções de seguro.
“A parceria entre o BMG e a Generali representa muito mais que um acordo comercial e foi criada para oferecer os melhores produtos aos nossos clientes. É um negócio que complementa de forma importante nosso portfólio”, declara Antônio Hermann Azevedo, presidente do Banco.
“Acessar esse público é de extrema importância para o nosso negócio. As seguradoras precisam se adaptar ao amadurecimento da população,
desenvolvendo apólices diferenciadas, inovando na abordagem e simplificando os processos de contratação e relacionamento com os clientes”, conclui Claudio Chiesa, head global de Bancassurance da Generali.
O futuro e o corretor de seguros
A seguradora foi fundada no século XIX e não é apenas uma líder de mercado na Itália, mas também na Europa (com prêmios totais de € 74 bilhões em 2015) e no campo do seguro global e produtos financeiros. O grupo, com presença em mais de 60 países, tem foco principal no seguro de vida, oferecendo diversos produtos de proteção familiar e políticas de poupança privada. O Grupo oferece uma gama igualmente diversificada de produtos no segmento não-vida, com destaque para a cobertura do risco comercial e industrial.
Com 76 mil funcionários em todo o mundo, a Generali ocupa posição de destaque na Europa Ocidental e vem conquistando lugar cada vez mais relevante na Europa Centro-Oriental e na Ásia. No Brasil, a intenção do Grupo é estar entre as mais importantes seguradoras do País dentro dos próximos seis anos. Outra área muito
importante para a Generali são os seguros corporativos.
Trata-se de uma plataforma desmembrada das operações de varejo e relativamente nova na companhia. Segundo Antonio Cassio, “a área corporate é um dos quatro pilares de desenvolvimento da empresa no país, ao lado do varejo (auto, residencial), massificados em parceria com o Banco BMG e vida”.
“Para 2017, o plano é dar ênfase aos seguros de vida, acidentes pessoais, prestamista, funeral, doenças críticas, automóvel, garantia estendida, roubo e furto de portáteis, incluindo celular, entre outros”, explica Claudia Papa Scarpa, head of Mass Consumer Américas da Generali.
O Corretor de Seguros é e continuará sendo o Canal Preferencial da Companhia. “Foi criada uma área de inteligência, sob o comando do diretor executivo Sergio Wilson, que busca sempre inserir o corretor de seguros na estratégia da gigante italiana no Brasil, permitindo que utilizem os canais de distribuição para ficarem mais fortes junto aos seus clientes”, acrescenta Claudia.
especial corretor | sucessão
Refazendo o caminho
Por Amanda Cruz
Muitos pais sonham em deixar sua carreira como um legado para os filhos. Alguns vão por caminhos diferentes, mas outros abraçam a carreira de corretor e tentam trazer mudanças à profissão
A melhor maneira de conhecer, de verdade, como as histórias das pessoas acontecem é sabendo a perspectiva delas mesmas sobre as trajetórias que traçaram durante a sua vida, os obstáculos e as vitórias. A carreira é parte importante dessa formação de identidade e o orgulho dela a flora a vontade de passá-la para frente, de fazer do ofício uma herança.
Para os corretores de seguros essa é uma realidade latente. Claro que muitos filhos preferirão seguir carreiras distintas daquelas que os pais desempenham, mas outros se espelham e inspiram-se pelo caminho traçado.
Histórias
Em 1974, Nelson Fontana era, então, um estudante de direito que queria ser promotor público, jamais corretor de seguros. A ideia persistiu mesmo após se casar, enquanto ainda cursava o penúltimo ano da faculdade. A urgência do primeiro salário bateu e Nelson aceitou o emprego oferecido por seu pai, José Francisco de Miranda Fontana, na corretora de seguros. “Comecei na área de inspeção de risco e renovação de seguros, cuidava da
parte de incêndios de indústrias dos clientes da corretora. Achei o máximo”, conta Nelson, o corretor de seguros.
Já em 1999, começa a carreira do corretor de seguros André Schubert, sobrenome que emprestou para batizar o empreendimento que começava ao lado da esposa. Na época, a filha Amanda, de apenas sete anos, ganhava a irmã caçula, Isabella. “Desde então, as meninas vêm acompanhando nossa trajetória empresarial. É muito difícil dividir os assuntos profissionais dos pessoais. Nossas conversas sobre a empresa sempre foram constantes”. A primogênita passou a experimentar algumas experiências na corretora, como estagiária.Entretanto, acabou se decidindo por cursar Direito. A história que parecia ser breve recebeu um
segundo capítulo. Amanda decidiu ingressar na corretora e passar a ajudar os pais a trilhar o caminho do
negócio.
O corretor de seguros que conhecemos hoje tem outros tipos de desafios e de recursos, que continuarão mudando ao longo dos anos. “Quando comecei, nós é que precificávamos os produtos usando as tarifas do IRB. Hoje tudo está no site das seguradoras e nós fazemos boa parte do trabalho de emissão das apólices, o
que não ocorria no passado”, exemplifica Fontana.
Ele, por sua experiência, acredita que sempre haverá oportunidade para os corretores de seguros que se especializarem em modalidades que requerem muito estudo e que saibam negociar com as seguradoras os produtos mais adequados às necessidades específicas de seus clientes. “Para seguros como os de automóveis, acredito que o mercado deve caminhar para formas mais simplificadas de contratação e renovação. Vendas diretas, sites de seguradoras, call centers e outras formas que vão pressionar muito os corretores focados nesse nicho”, aposta.
Schubert não esconde a necessidade de ser realista. “Sabemos que o caminho que escolheram é longo, pois são vários os ramos e produtos a serem estudados, além do funcionamento administrativo”, pontua.
O que mudar e o que manter
“Ser corretor não é conhecer seguros.Técnicos conhecem bem seguros. O corretor pode, e é melhor que o tenha, conhecimento técnico, mas o que faz com que ele realmente seja um corretor são seus clientes”, afirma
Nelson Fontana.
Isso demonstra que existem outros fatores que demonstram aptidão para seguir a carreira. Não basta apenas querer por pensar ser a oportunidade mais próxima, ou feita por imposição familiar, por falta de alternativa. Fontana acredita que alguns fatores são definitivos para aqueles que estão se perguntando se devem, ou não, seguir por esse caminho. “Ser comunicativo, sociável, saber fazer contatos comerciais ou estar disposto a
aprender a fazer tudo isso”, pontua. O lugar do corretor não é em uma pessoa mais introspectiva e que prefira ficar concentrado em sua mesa de trabalho. Essa é uma função técnica. Mas há também muito que eles podem oferecer a quem já está na estrada há mais tempo.
André Schubert e a filha Amanda já vivem essa troca na prática. O corretor afirma que o questionamento e a renoação que a herdeira traz para dentro da dinâmica da corretora são sempre fatores estimulantes. “Somos frequentemente por ela questionados, sempre acabamos envolvidos em ideias ousadas. É a vontade de crescer, de expandir a empresa, entrar em novos ramos”, comemora.
Os recursos tecnológicos e a personalização das propagandas são cada vez mais ferramentas necessárias para ter alcance entre os millennials (geração nascida entre 1980 e os anos 2000). Caso algo não seja direcionado a eles, utilizando recursos tecnológicos que eles reconheçam e linguagem adequada ao que consideram autênticos, eles simplesmente refutam e procuram algo que esteja mais de acordo com seus
gostos pessoais. Inclusive, a personalização é tanta que hoje eles prezam muito mais a exclusividade no
atendimento do que um nome de marca.
Principais desafios
O que afasta esses jovens do mercado de seguros? Fontana tece uma rede na qual arrisca alguns palpites: “de maneira geral, o mercado segurador não é bem visto pelos talentos altamente qualificados”, desabafa o corretor. Na visão dele, profissionais com formação em instituições de renome querem ir para grandes grupos e conglomerados econômicos, muitas vezes descartando opções de carreira baseadas na sucessão. “Os sucessores de corretoras bem estabelecidas não devem pensar assim. A boa formação pode ajudá-los a desenvolver um grande negócio da família”, aposta o corretor.
André Schubert acredita que isso tem começado a mudar e o que traz esses novos ventos é justamente o momento de dificuldade. “Creio que a crise atual vem servindo de alavanca para os jovens passarem a olhar de forma diferente para as empresas que um dia herdarão”, pondera. É fato que o valor que é dado à carreira muitas vezes vem de pessoas que pensavam que não teriam a oportunidade de desenvolver uma profissão de maneira sólida. “Se você não percebe a importância de orientar um cliente a proteger o seu patrimônio, sua família e seus negócios e acha que isso é menos glorioso do que outra profissão, você realmente não nasceu para ser corretor”, enfatiza Fontana.
A venda online, que antes era vista como uma ameaça, já vai se estabelecendo como uma aliada. Essas mudanças devem ser cada vez menos impactantes. “Há uma falsa impressão de que o mercado está saturado”, afirma Schubert, que lembra outras ameaças que pareciam rondar o corretor de seguros, mas que nunca foram capazes de derrubá-los. “A concorrência com bancos e revendas ainda é avassaladora, mas o atendimento especializado e individualizado ainda é muito procurado pelos clientes”, afirma.
Quem apostou na carreira
Para além das histórias dos desejos dos pais está a experiência dos filhos que já abraçaram o desafio de tocar
uma corretora de seguros. A família de Larissa Lopes teve seu primeiro contato com o mundo de seguros quando a mãe, Norma, começou a trabalhar com planos de saúde, em 1997.
“Desde que eu me lembro, ela convidava a mim e a minha irmã para trabalhar com ela. Na época, eu tinha quase 16 anos e não queria entrar para a corretora de forma alguma. Eu a via trabalhando muito, por muito tempo e achava algo frustrante. Não queria isso”, conta Larissa.
Mesmo com toda essa recusa, as filhas de Norma aceitaram participar, em 2014, de um programa de uma semana, oferecido por uma grande seguradora, que visa apresentar aos jovens o mundo do seguro. “A seguradora também percebia que os negócios estavam morrendo por falta de sucessor”, pontua Larissa.
Essa proximidade possibilitou que Larissa descobrisse que seguradoras e corretoras precisavam de uma área de marketing. “Eu estava tentando buscar fora uma oportunidade que já tinha. Havia uma empresa pronta e muito que agregar a ela”, relembra.
Com a decisão, veio a necessidade de estudar. E, como a mãe, Larissa se voltou para a Escola Nacional de Seguros. “Acredito que o empecilho para os jovens é o desconhecimento que leva ao preconceito. A geração
que poderia ser de jovens corretores, hoje, não assume essa responsabilidade por diferentes motivos, mas
o principal é desconhecimento sobre os processos e a missão de uma corretora”, aponta a jovem.
Hoje, Larissa administra a corretora da família. Ela detectou que o que faltava à corretora era uma melhor gestão de pessoas. “A administração precisa seguir um processo. Não adianta ter um financeiro estruturado se o RH não está”, opina. Ela diz que isso é bastante comum em empresas familiares, que acabam por afastar a rotina do que realmente é uma empresa. “E isso tudo eu tenho aprendido na faculdade. Eu aprendo na terça-feira e
na quarta já estou aplicando na empresa”, comemora.
A responsabilidade de Larissa assumir uma empresa com apenas 18 anos foi enorme. “A maior diferença em todo esse processo foi a confiança que meus pais depositaram em mim. Infelizmente, isso muitas vezes falta no mercado”, afirma.
Para ela, o mercado sabe se adaptar à geração Y porque dá aos jovens que anseiam por crescimento a oportunidade de estar bem colocados dentro de uma empresa e adicionar tecnologias e novas formas de atuação que possam fazê-la crescer. Há também o fator social, enfatizado pela administradora. “Eu
não consigo mais olhar para outro mercado, porque o setor de seguros tem uma enorme importância social”. Claro que seguradoras e corretoras visam lucro e querem ter negócios prósperos e longevos, mas é importante lembrar que existem vidas seguradas, que dependem de um plano de saúde, da indenização do seguro de automóvel. “Não é apenas uma venda, uma relação de interesse, há uma finalidade social. Isso é o que me faz continuar e gostar cada vez mais desse mercado. Existem pessoas e famílias por trás do que eu faço. Você aliar isso ao fato de poder mudar a história da empresa da sua família é algo lindo”, finaliza.
especial corretor | bastidores
Eles por eles
Por Lívia Sousa
Em comemoração ao Dia do Corretor de Seguros, a Revista Apólice conversou com profissionais que revelaram os “bastidores” da atividade exercida por mais de 90 mil pessoas no Brasi
Não são poucos os corretores de seguros que atuam no Brasil. De Norte a Sul, de acordo com
a Superintendência de Seguros Privados (Susep), somam-se 96 mil profissionais – 38 mil deles abrigados no
estado de São Paulo, segundo o Sincor-SP. Sensibilidade, persistência e atenção são algumas das características marcantes desta atividade. Isso sem contar a peculiaridade, considerando os termos e denominações próprias, que muitas vezes não são fáceis de serem esclarecidos aos leigos. Mas o que leva uma pessoa a seguir a profissão? “Em Ilhabela, onde atuo, havia uma carência de bons corretores. Muita
gente fazia seguro fora da cidade por conta disso”, explica Daniela Rollo Imbriani, sócia da GG Corretor de
Seguros, que exerce a corretagem há dois anos e meio.
Em outros casos, a sucessão empresarial fala mais alto. Ocupando a função desde 2009, Rafael Crisostomo Paes de Proença escolheu a profissão devido aos pais, que já trabalhavam na área desde o início dos anos 1990. “Hoje dou continuidade aos negócios”, revela o proprietário da Uniporto Corretora de Seguros. Pode ser ainda que a atividade já esteja no código genético do indivíduo, como aconteceu com Karina Hazan. “Quando pensei que estava seguindo a carreira de minha mãe, que é psicóloga, me deparei com a atividade exercida pelo
meu pai”, declara a diretora administrativa da Potência Corretora de Seguros.
A executiva estudou Psicologia e se formou em Piscodrama. No entanto, as primeiras mudanças ocorreram em 2006, quando entrou para a corretora da família para trabalhar na área de Recursos Humanos, Seleção e Treinamento. Inicialmente, o objetivo era conhecer o mundo corporativo e exercera Psicologia Empresarial. “Não fazia ideia do que era uma corretora de seguros na prática, somente no inconsciente mesmo. Ou talvez soubesse muito mais do que poderia imaginar”, afirma. Para conduzir a gestão da companhia, tanto os seguros quanto a psicologia foram necessários. Depois de passar pelas áreas administrativa, comercial e financeira, em 2014 Karina estudou para ser uma corretora de seguros.
O que evoluiu
A categoria se deparou com uma longa caminhada para chegar ao patamar atual e, inclusive, conquistar direitos. Um dos mais recentes foi a inclusão dos corretores de seguros no SuperSimples, em agosto de 2014, requerimento antigo dos profissionais. Hoje, mais de 30 mil cor retoras fazem parte do sistema que, como o próprio nome remete, simplifica o pagamento de impostos aos corretores com faturamento anual de até R$ 3,6 milhões.
Há de se considerar ainda a evolução da tecnologia, apontada por muitos como aliada do setor. Contudo, Karina faz algumas ressalvas. “Esta é uma profissão em que os corretores sempre tiveram que lutar muito para serem reconhecidos, mesmo quando a tecnologia não favorecia em nada”, afirma. “Lembro do meu pai contando como era emocionante fechar um negócio, levar pessoalmente a apólice de seguros na seguradora e protocolar o documento manualmente. Ele se sentia especial e importante na vida dos clientes,pois realmente sabia fazer a diferença no atendimento. Com o avanço tecnológico, perdemos esta intimidade nas relações humanas”, argumenta.
Mas nem tudo são críticas. O destaque fica para a evolução do portfólio de produtos, agora apresentado ao consumidor final de uma maneira bem ampla. No ramo de automóvel, por exemplo, há seguros de todas as
formas, medidas, conteúdos e preços, totalmente customizados às necessidades dos clientes. A executiva
da Potência Corretora de Seguros acredita que cada vez mais isto irá acontecer, tornando fundamental a aquisição de uma proteção.
“São tantas as opções existentes no mercado que somente um bom especialista está apto a entender o melhor produto para o seu cliente, no custo e no benefício. O mercado muda muito e as pessoas procuram o seguro à sua medida, de acordo com suas necessidades financeiras, econômicas, culturais e afetivas. Precisamos estar em constante aperfeiçoamento e abertos a entender a nova linguagem, recheada pelo público jovem e antenado no mundo”.
Valorização pelo cliente
O corretor de seguros vem sendo reconhecido pelo seu esforço e trabalho, mas, para os profissionais entrevistados pela Revista Apólice, não em sua totalidade. Karina Hazan, por exemplo, percebe uma desvalorização e falta de reconhecimento da importância do papel do corretor pelo cliente final. “Infelizmente nós mesmos somos responsáveis por isso”, diz.
É possível reverter este quadro, desde que os próprios corretores de seguros ensinem e eduquem os consumidores a entender a importância de estarem protegidos, mostrando que apenas a sua figura é capacitada para dar a consultoria ou até mesmo as orientações de como proceder em situações de risco. Para isso, é necessário criar um relacionamento verdadeiro, transparente e honesto.
“O que eu chamo de verdadeira preocupação com o outro, uma humanização que falta muito nas prestações de serviços nos dias de hoje. Os clientes buscam preços e nós temos a obrigação de mudar este cenário, com muito esforço, dedicação e conhecimento”, salienta Karina.
Rafael Proença, por sua vez, chama a atenção para “os dois lados da moeda”: os clientes que buscam o valor e procuram o corretor de seguros para ser o seu suporte, independente da seguradora contratada; e aqueles que realmente visam somente o preço, não valorizando o corretor como profissional adequado para atender às
suas necessidades. “Muitas pessoas nem sabem que somos o intermediador entre a seguradora e o segurado”, pontua, assegurando que o maior desafio da profissão o que chama de banalização do setor feita pela própria
classe “desunida”.
Marcando presença
Além de educar o mercado e fazer com que os corretores se valorizem enquanto profissionais, há o fato de que eles poderiam estar muito mais presentes na vida dos clientes, desde o nascimento de um filho, na aquisição de um bem material, na festa de casamento ou até mesmo em uma viagem de férias. Na visão de Karina, os corretores perdem muitas oportunidades de ser o profissional que auxilia, ajuda e acompanha as pessoas em todos os momentos da vida.
Outra ação importante seria ensinar sobre seguros em geral nas escolas para fortalecer a cultura do seguro no País. “A educação financeira e de seguros deveria ser aprendida nas escolas como uma forma de educar nossas crianças para o mundo, desde cedo entendendo a importância de adquirir uma proteção”, acredita a profissional.
O setor já começa a dar os primeiros passos neste sentido. O Sindseg MG/GO/ MT/DF, por exemplo, realiza o programa Educar para Proteger nas escolas púbicas das cidades em que atua. A ação busca despertar o interesse dos estudantes sobre a importância de pensar na própria segurança de forma preventiva e consciente. Para isso, agentes selecionados e treinados realizam oficinas pedagógicas aos estudantes.
Já Daniela Imbriani, da GG Corretor de Seguros, enxerga dois entraves. O primeiro é o conhecimento sobre
as regras e os produtos, o que exige o estudo e o aperfeiçoamento constante do corretor. O segundo é a questão comercial, em que o profissional de seguros tem que bater de porta em porta como qualquer outro profissional de vendas – nem todos os corretores contam com um tino comercial aflorado.
No entanto, ela garante que há solução para isso. “Para as corretoras, contratar corretores com esse perfil. Para os profissionais, fazer cursos para tentar melhorar. Mas o ideal é encontrar emprego em outra área
que não seja vendas”, finaliza
a executiva.
Como surgiu a atividade
Estudos indicam que os primeiros indícios da atividade de corretagem de seguros surgiram na Babilônia, há 23 séculos a.C. Naquela época, os criadores de camelos receberiam outro animal caso perdessem o seu enquanto atravessassem o deserto. O acordo foi feito entre os próprios donos dos animais, que se juntariam para comprar outro camelo em caso de morte ou desaparecimento do mamífero. Também na Babilônia, os comerciantes que perdiam seu navio em razão das tempestades ganhavam uma nova embarcação. Isso foi possível graças ao Código de Hamurabi, promulgado pelo imperador homônimo, que possibilitou a criação de uma associação para que a atividade fosse exercida.
evento | rh
Alcançando a saúde organizacional
Todas as empresas pensam em renovação, mas às vezes se perdem no caminho para alcançá-la
Por Amanda Cruz
Todos os dias empresas se deparam com a dificuldade de estabelecer práticas que sejam compatíveis com as suas necessidades de negócio e ao mesmo tempo proporcionem uma boa saúde organizacional. Esse foi o tema do debate promovido pela Escola Nacional de Seguros, em São Paulo.
Ana Karina Dias e Daniela Anderez, sócias da consultoria McKinsey, e Paula Castilho, gerente sênior da companhia, apresentaram um estudo baseado no conceito de “A Grande Ideia” – aliando saúde e performance sustentável, elas falaram sobre os motivos dos programas de transformação das empresas darem e não darem certo.
“Se esperarmos sempre o momento ideal para realizar a transformação na companhia, ele nunca chegará”, acredita Ana Karina. Essa crença está embasada no estudo da consultoria, que aponta que apenas 30% dos processos funcionam como esperado. O baixo índice se mantém nessa média há décadas. A principal razão
para isso acontecer é o comportamento humano: líderes não agem como devem, funcionários resistem às transformações.
Portanto, a mudança dessa realidade deve ser ancorada em três pilares: alinhamento, habilidade de execução e renovação – aprender durante o processo. “As organizações gastam muita energia pensando no desempenho, sem trabalhar Patrícia Coimbra, Paula Castilho, Daniela Anderez, Maria Helena Monteiro e Ana Karina Dias esses três elementos. Isso acaba não se sustentando”, afirma Ana Karina.
Em cima desses pilares encontram-se cinco estágios para promover a implementação de transformação: Aspiração, o primeiro deles, é para saber onde se quer chegar; avaliação, indicando o nível de preparo para chegar onde se almeja;arquitetura, que visa avaliar o que deve ser construído para se chegar ao objetivo; a ação para conduzir a jornada e o avanço para seguir adiante. “Ao trabalhar a transformação é preciso olhar também para além desses elementos. Olhar para aquilo que é irracionalmente previsível”, diz Ana Karina.
Mentalidade da transformação
Todos na empresa têm seu papel e suas responsabilidades que, no final, devem ser somadas e agregadas ao bom desempenho do resultado. Aos colaboradores de qualquer nível hierárquico, fica a função de olhar 360° e ajudar naquilo que estiver deficiente, ainda que ele ache que aquela responsabilidade não seja sua. É preciso oferecer ajuda para que todos cheguem ao resultado almejado.
Sempre existirão funcionário mais motivados, abertos às mudanças e aqueles que resistirão ao novo. Nenhum deve ser abandonado, mas estimulado pelos mais engajados, ajudando-os a ter uma mudança de mentalidade.
Exemplos, incentivo, desenvolvimento de talentos e reforços, essas são as palavras que devem pertencer ao vocabulário das empresas que buscam essa transformação. “Quanto mais as pessoas participam das ações, mais elas se sentem parte daquilo que é conquistado e mais elas valorizam o que está sendo feito”, lembra Daniela.
Os líderes precisam estar sempre presentes, devem saber seu papel norteador, mas também saber ser flexível. As executivas da consultoria afirmam que existem quatro estilos de liderança: a autoritária, a desafiadora, de suporte e a consultiva. Ao contrário do que se imagina, nenhuma delas é a solução perfeita para as todas as situações. Ana Karina aponta que, em momento de transformação, a liderança desafiadora é altamente indicada, mas na maior parte do tempo elas devem coexistir em harmonia para que a estratégia alcance seu objetivo.
Líderes se desenvolvem quando são desafiados, mas também com a prática. Toda transformação tem que começar com a liderança.
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A revolução da longevidade: a vida é uma maratona
A 11ª Edição do Fórum da Longevidade, organizado pela Bradesco Seguros, mostrou que a tecnologia pode ser uma grande aliada dos idosos tanto para adquirir novas habilidades quando para ver o mundo sob uma nova ótica
Por Kelly Lubiato
O curso da vida deixou de ser uma corrida de 100 metros para se tornar uma maratona, que exige estratégia, treino e apoio mental. Neste ano, o XI Fórum da Longevidade abordou principalmente os aspectos que envolvem a tecnologia voltada para a terceira idade.
O presidente da Grupo Segurador Bradesco, Randal Zanetti, ressaltou a importância deste evento, que chegou à sua 11ª edição, para a companhia, que é um agente ativo do tema longevidade. Ele lembrou que a expectativa de vida é uma média móvel que cresce em escala exponencial, por avanços que barram a mortalidade infantil e prolongam a vida. “Devemos ter em mente que a longevidade está expandindo nossas fronteiras”, concluiu, citando o tema deste ano.
A tecnologia permeou todos os debates. A passagem do tempo, claro, não poderia faltar também. O físico Luis Alberto Oliveira mostrou que o tempo é uma linha de instantes. Ele apresentou informações sobre como o ser humano percebe e mede a passagem do tempo e a importância desta parametrização para a sociedade de forma geral.
Planeta de idosos
O professor da Columbia University (EUA), Tom Kamber, trouxe a experiência de centros comunitários para idosos que foram implantados em Nova Iorque. Para ele, idosos e tecnologia formam uma combinação mágica, assim, tecnologia e longevidade terão um futuro compartilhado.
Nestes centros para idosos, os freqüentadores encontram um ambiente alegre, com vários cursos disponíveis para que possam aprender a lidar com a tecnologia. “Nosso modelo preza a a aprendizagem em conjunto, para que eles possam se desenvolver e ajudar os outros”, destacou Kamber, explicando que os “seniors” aprendem muito bem, apenas de forma mais lenta. “Eles precisam de um ambiente onde não tenham vergonha de perguntar.
O estudioso explicou que a revolução da longevidade proporciona liberdade para criar novas oportunidades para aprender e manter o programa. “O espaço deve ser acolhedor, bonito e atrativo para atrair as pessoas”.
Alexandre Kalache, gerontólogo e presidente do Centro Nacional da Longevidade, assegurou que é preciso reinventar o presente para preparar o futuro. Estamos vivendo 30 anos mais do que nossos avós. O impacto da
revolução da longevidade acontece para nós, indivíduos, e para a sociedade.
“Não temos tempo para demorar. Temos que aproveitar as oportunidades da tecnologia para nos preparar para a virada dos idosos. Em 20 anos teremos mais de 30% da população idosa no Brasil”, salientou.
Ele apresentou uma linha da vida em que mostra que é o mais importante é chegar à terceira idade com capacidade física e intelectual para aproveitá-la. “A vida deixou de ser uma corrida de 100 metros para se tornar uma maratona, com estratégia, treino e preparo psicológico”.
Para enfrentar esta longa jornada, Kalache avisa que precisamos envelhecer com quatro capitais: saúde (saúde, que depende de nós e do ambiente); conhecimento (que mantém o cérebro ativo); social(manter as
relações familiares e de amizades); e financeiro (planejamento para ter renda neste período).
O diretor geral da Bradesco Vida e Previdência, Jorge Nasser, comentou que este é um momento bastante importante para a sociedade, porque é possível encontrar quatro gerações em uma mesma mesa de trabalho, juntas. “É um caminho de descobertas”.
Ele afirmou que a tecnologia deve ser oferecida para este público de maneira natural, com os desenvolvedores pensando com a cabeça do idoso, aprendendo juntos.
Nasser também acrescentou que os sites do banco e da seguradora buscam ser acessíveis para o idoso pois, desta forma, será para todas as pessoas.
